【商(shang)(shang)(shang)業地產招(zhao)商(shang)(shang)(shang)】什么是商(shang)(shang)(shang)業地產招(zhao)商(shang)(shang)(shang) 房地(di)產招商策劃(hua)方案(an)流程

一、商業地產招商流程

闡述

1、成立招(zhao)商部明確招(zhao)商目(mu)標

2、制定招商政策(ce)

3、進行招商培訓

4、擬定審核招商相關(guan)合同

5、收(shou)集整理客戶(hu)名(ming)單

6、設計招商宣傳(chuan)品(pin)

7、招商宣傳策略

8、制定(ding)招商進(jin)度表

9、招(zhao)商現場(chang)的布置

10、主力店招(zhao)商洽(qia)談

11、招商簽約收取租(zu)金

12、招商活動的策劃

13、招商(shang)優惠(hui)條件(jian)

14、招商優(you)惠權限

15、招商的實(shi)施

16、商戶進場裝修管理辦法

17、協助商戶進(jin)場裝修

方案

1、確定目標

2、廣泛搜集各方面(mian)資料

3、制(zhi)定各類招(zhao)商方案

4、比(bi)較選擇各類方案

5、方案的實施

6、方案實(shi)施后的跟蹤和反饋

流程

1、邀請相關咨詢顧問(wen)公司協助進(jin)行商業(ye)測算和市場調研

A、市場條件成熟度(du)調查

B、項目位置可發展調查(cha)

C、可發展(zhan)規模(mo)調(diao)查判斷

2、依據市場調研確(que)定商業類(lei)型及詳細(xi)定位方案

3、項(xiang)目組(zu)織(zhi)確(que)定和(he)工作次序的建立

4、確定主(zhu)力商(shang)或核心并略微提前進行(xing)主(zhu)力戶的招商(shang)洽談

5、研究項目(mu)的微觀(guan)及合作伙伴、項目(mu)融資(zi)渠道的確定

6、項(xiang)目規(gui)劃進行設計

7、設計(ji)方案的多方討論(lun)

8、項目設計、市(shi)場調整方(fang)(fang)案(an)及財務方(fang)(fang)案(an)的(de)系統化(hua)整合

9、項(xiang)目方案的政府許可

10、 依據(ju)商業定(ding)位(wei)確定(ding)政(zheng)府支持政(zheng)策(ce)和項目操作管理單位(wei)

11、項目招商工作的一般(ban)步驟

A、提前招租項目內(nei)的大(da)型(xing)主力戶

B、品牌商家的引進和規劃

C、充分掌握客戶需求(qiu)

D、多渠道進行(xing)招商溝通

E、商戶確定

二、商業地產招商原則

1、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

在實(shi)際操(cao)作中，很(hen)多(duo)一(yi)線(xian)的(de)“置業(ye)(ye)(ye)代(dai)表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為(wei)什么呢？因(yin)為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)后(hou)回款(kuan)，他便(bian)可領取很(hen)高的(de)傭金(jin)，而(er)且這(zhe)(zhe)個過程很(hen)簡單，大多(duo)適用于投資(zi)客，這(zhe)(zhe)類業(ye)(ye)(ye)主的(de)特點(dian)大多(duo)是不太(tai)懂商(shang)業(ye)(ye)(ye)運營，而(er)追求投資(zi)回報。在實(shi)際操(cao)作中，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員明(ming)確告(gao)之單價、面(mian)積、商(shang)鋪(pu)位置，以(yi)及區(qu)域大概租金(jin)，合同就可以(yi)鑒(jian)定了！某種程度上，開發商(shang)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員比(bi)投資(zi)業(ye)(ye)(ye)主更(geng)專業(ye)(ye)(ye)！

而招商(shang)會難的(de)(de)多，一(yi)般來講，選址的(de)(de)人都很(hen)熟(shu)悉區(qu)(qu)域(yu)租金和(he)租賃的(de)(de)商(shang)業(ye)條款(kuan)，租賃合(he)同(tong)(tong)中對租金、物(wu)(wu)業(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免租期、付款(kuan)方式(shi)(shi)等都會有(you)明確約定(ding)，而且大一(yi)些(xie)的(de)(de)商(shang)鋪(pu)不(bu)是選址員(yuan)能確定(ding)的(de)(de)，一(yi)般要(yao)報(bao)給地(di)(di)區(qu)(qu)經理、地(di)(di)區(qu)(qu)總經理、甚(shen)至商(shang)業(ye)總部總經理，其要(yao)親(qin)自察看區(qu)(qu)位、房(fang)型，以及合(he)同(tong)(tong)條件(jian)，然(ran)后才會確定(ding)。甚(shen)至這(zhe)些(xie)高級職位的(de)(de)人，可能會親(qin)自參與(yu)談判(pan)。這(zhe)時，開發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員(yuan)相對商(shang)家選址人員(yuan)來說(shuo)，不(bu)如(ru)人家專業(ye)。這(zhe)個(ge)談判(pan)過(guo)程(cheng)很(hen)長，難度也很(hen)高，有(you)時十幾個(ge)條件(jian)中，只要(yao)一(yi)個(ge)條件(jian)談不(bu)攏，或(huo)者(zhe)電(dian)力供(gong)應、結構(gou)形(xing)式(shi)(shi)、或(huo)物(wu)(wu)業(ye)服(fu)務內容(rong)有(you)爭(zheng)議，就談不(bu)成(cheng)。

所以(yi)在(zai)市場上(shang)，招(zhao)商(shang)人員很(hen)難(nan)招(zhao)，而銷(xiao)售人員很(hen)好找，就是(shi)這(zhe)個道理。解決方法(fa)是(shi)對(dui)招(zhao)商(shang)人員，在(zai)工資和傭金上(shang)，要有所側重(zhong)。

2、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

對(dui)銷售人員，很多(duo)項目實行“末位淘汰制”，但(dan)對(dui)于招商(shang)人員，由于談判周(zhou)期(qi)長、難(nan)度高、專業性強，所以要求人員相對(dui)穩(wen)定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的(de)急于求成。項目招商(shang)人員，一般按業態分工，人員數(shu)量(liang)，應該2-3倍于銷售人員，考(kao)核周(zhou)期(qi)要加(jia)長，考(kao)核標準也要針(zhen)對(dui)招商(shang)技能和(he)專業性及責任心(xin)三方面。

3、 招商要善于借助專業招商機構

在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)過(guo)程中，開發商(shang)(shang)手中掌握的商(shang)(shang)家(jia)資源是有限的，而(er)一些(xie)專業招(zhao)商(shang)(shang)機構(gou)，則(ze)掌握著大量的商(shang)(shang)家(jia)資源，更(geng)重(zhong)要(yao)的，它們對商(shang)(shang)家(jia)的選(xuan)址要(yao)求很熟悉，他們對談(tan)判會起到(dao)重(zhong)要(yao)的推(tui)進作用。通過(guo)實際經驗(yan)，對品(pin)牌商(shang)(shang)家(jia)，或(huo)大面(mian)積的商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到(dao)決定(ding)性作用。

實際工作(zuo)(zuo)中，可以在招商(shang)部門中，專(zhuan)門設置代理行（中介）管(guan)理組，負責與之(zhi)鑒(jian)定(ding)合(he)作(zuo)(zuo)合(he)同(tong)，和與其所(suo)帶領的商(shang)戶的談(tan)判對接，這(zhe)樣(yang)，往(wang)往(wang)起(qi)到“借船出海”的重(zhong)要(yao)作(zuo)(zuo)用。

4、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

在商業地產開發(fa)過程中，除(chu)了(le)上(shang)市公司，或者極(ji)少(shao)數對資金要(yao)(yao)求不高的(de)(de)開發(fa)商外，大多數對現(xian)金流有(you)明確的(de)(de)要(yao)(yao)求，這就(jiu)要(yao)(yao)求處理好(hao)售(shou)與租的(de)(de)關系(xi)。

既然(ran)是(shi)商業地產運營的核心(xin)是(shi)招(zhao)商，公(gong)司又要求營銷(xiao)部門回款(kuan)，那(nei)就出現(xian)了“帶租約(yue)銷(xiao)售”這種模式，才能(neng)夠(gou)巧妙解決兩方面的問題。

“帶(dai)租約銷(xiao)(xiao)售”就是招商在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售在(zai)后，又(you)要將(jiang)二者巧妙結合在(zai)一起，讓(rang)他們(men)成功對接，在(zai)操作(zuo)中對招商部門和(he)銷(xiao)(xiao)售部門要求都(dou)很高，尤(you)其是對營銷(xiao)(xiao)總監，要求其比較全(quan)面(mian)，妥善處理好租房與業主(zhu)的關(guan)系。

商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)(zhi)類(lei)的(de)購物中心（區），其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產有(you)廣義和狹義之(zhi)(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產依托的(de)應該是一個泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具(ju)備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)地產稱之(zhi)(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產。它應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公園(yuan)，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產是專用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也(ye)即經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)形式，主要(yao)經(jing)營內容有(you)零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂(le)、健身(shen)、休(xiu)閑等，他們在開發模式、融資模式、經(jing)營模式以及功(gong)能(neng)用(yong)途(tu)等方面都有(you)別于住宅、公寓、寫字(zi)樓等物業(ye)(ye)(ye)類(lei)型。

三、商業地產招商策劃的程序

1、確立目標

招商策(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)是(shi)(shi)招商過程(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)第(di)一(yi)步(bu)，那么(me)，招商策(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)程(cheng)(cheng)序的(de)(de)(de)第(di)一(yi)步(bu)又是(shi)(shi)什么(me)呢(ni)?策(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)程(cheng)(cheng)序的(de)(de)(de)第(di)一(yi)步(bu)是(shi)(shi)確(que)立(li)目(mu)(mu)標(biao)(biao)。只(zhi)有目(mu)(mu)標(biao)(biao)確(que)立(li)了(le)，策(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)工作(zuo)才(cai)能做到有的(de)(de)(de)放矢。確(que)定(ding)目(mu)(mu)標(biao)(biao)包括三(san)個方(fang)面:第(di)一(yi)，要達(da)到的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)是(shi)(shi)什么(me)；第(di)二(er)，圍繞目(mu)(mu)標(biao)(biao)進(jin)行隨(sui)后的(de)(de)(de)一(yi)切工作(zuo)；第(di)三(san)，目(mu)(mu)標(biao)(biao)是(shi)(shi)否(fou)得到了(le)實現。比如，要策(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)一(yi)次(ci)海(hai)外的(de)(de)(de)新聞發(fa)(fa)布(bu)會(hui)。在策(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)過程(cheng)(cheng)中(zhong)，首先得確(que)定(ding)這次(ci)新聞發(fa)(fa)布(bu)會(hui)的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)是(shi)(shi)什么(me)?我(wo)們(men)(men)(men)要達(da)到一(yi)個什么(me)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)?通過新聞發(fa)(fa)布(bu)會(hui)，我(wo)們(men)(men)(men)或者(zhe)是(shi)(shi)要讓世界了(le)解我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)投資環(huan)境，了(le)解我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)優惠(hui)政(zheng)策(ce)(ce)，提高我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)知名度；或者(zhe)是(shi)(shi)推出多少項目(mu)(mu)。目(mu)(mu)標(biao)(biao)確(que)立(li)之后，隨(sui)后要圍繞目(mu)(mu)標(biao)(biao)搜集各種資料，制定(ding)各類方(fang)案(an)，最后檢查目(mu)(mu)標(biao)(biao)是(shi)(shi)否(fou)得到了(le)實現。

2、廣泛搜集各方面資料

招(zhao)(zhao)商(shang)策(ce)劃(hua)(hua)程序的(de)(de)(de)(de)(de)第二步(bu)是(shi)(shi)(shi)廣(guang)泛(fan)地、大量地收(shou)(shou)(shou)(shou)集(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)，獲(huo)取(qu)(qu)(qu)情報。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)收(shou)(shou)(shou)(shou)集(ji)對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)工作來(lai)說，顯得(de)尤為重(zhong)要。從一(yi)(yi)(yi)定程度上(shang)(shang)來(lai)說，招(zhao)(zhao)商(shang)過(guo)程就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個收(shou)(shou)(shou)(shou)集(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)、尋找機遇、尋求合作伙伴(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程。一(yi)(yi)(yi)個地區、一(yi)(yi)(yi)個單位(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)流(liu)量大、信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)面廣(guang)，就(jiu)(jiu)有(you)可能獲(huo)得(de)較多的(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)機會，取(qu)(qu)(qu)得(de)較好的(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)成績。如(ru)(ru)果信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)閉(bi)塞，與外界交往甚少(shao)，要想招(zhao)(zhao)到較多的(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)目是(shi)(shi)(shi)不(bu)可想象(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)。因(yin)此(ci)，在招(zhao)(zhao)商(shang)策(ce)劃(hua)(hua)中，收(shou)(shou)(shou)(shou)集(ji)資料、獲(huo)取(qu)(qu)(qu)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)是(shi)(shi)(shi)非常重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)環。收(shou)(shou)(shou)(shou)集(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)時(shi)要把握(wo)如(ru)(ru)下幾(ji)個要點(dian):第一(yi)(yi)(yi)，既要注重(zhong)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)針(zhen)對(dui)性(xing)，但(dan)也不(bu)要放過(guo)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)泛(fan)性(xing)。如(ru)(ru)我們策(ce)劃(hua)(hua)新聞(wen)發布會時(shi)，事先(xian)理(li)所當然要重(zhong)點(dian)收(shou)(shou)(shou)(shou)集(ji)與新聞(wen)發布會相(xiang)關的(de)(de)(de)(de)(de)資料及信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)，但(dan)也不(bu)要放過(guo)附帶而來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些資料及信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)。因(yin)為有(you)時(shi)稍加(jia)留心(xin)就(jiu)(jiu)可以(yi)(yi)獲(huo)得(de)一(yi)(yi)(yi)些意外收(shou)(shou)(shou)(shou)獲(huo)。這一(yi)(yi)(yi)點(dian)在廣(guang)州經濟(ji)技術(shu)開發區的(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)史上(shang)(shang)不(bu)乏其例。如(ru)(ru)某廣(guang)場項(xiang)目就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)偶(ou)爾(er)從報刊上(shang)(shang)獲(huo)得(de)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)則消息(xi)(xi)(xi)而因(yin)此(ci)引進(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)。第二，要注意改(gai)進(jin)(jin)收(shou)(shou)(shou)(shou)集(ji)資料、獲(huo)取(qu)(qu)(qu)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)手段(duan)。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)瞬息(xi)(xi)(xi)萬變，信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)交換日益頻繁，信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)流(liu)量不(bu)斷增加(jia)，獲(huo)取(qu)(qu)(qu)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)方式也在不(bu)斷更(geng)新。我們要嘗試采用(yong)各(ge)種先(xian)進(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)手段(duan)來(lai)收(shou)(shou)(shou)(shou)集(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)。第三，要對(dui)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)及時(shi)加(jia)以(yi)(yi)處理(li)，并提高加(jia)工處理(li)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)能力。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)是(shi)(shi)(shi)有(you)時(shi)效性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)，一(yi)(yi)(yi)定期限內(nei)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)才有(you)價(jia)值(zhi)，過(guo)時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)錢不(bu)值(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)。我們要提高對(dui)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)分析、處理(li)和(he)加(jia)工能力，對(dui)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)進(jin)(jin)行深加(jia)工，從而使信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)量大增。

3、制訂各類招商方案

制訂方案(an)是招(zhao)商策(ce)劃(hua)的(de)一(yi)(yi)個重要(yao)程序，因為方案(an)的(de)優劣(lie)直接影響招(zhao)商策(ce)劃(hua)后幾個程序的(de)進行，直接關系(xi)到招(zhao)商效果(guo)的(de)大小。因此，必(bi)須極為重視招(zhao)商方案(an)的(de)制訂這一(yi)(yi)環(huan)節。

招(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)(de)制(zhi)(zhi)訂(ding)要考(kao)慮(lv)兩個(ge)因(yin)素:一(yi)是(shi)(shi)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)(de)可(ke)(ke)行性，二是(shi)(shi)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)(de)可(ke)(ke)選擇(ze)性。制(zhi)(zhi)定招(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)要切合實(shi)(shi)(shi)(shi)際(ji)(ji)，制(zhi)(zhi)訂(ding)的(de)(de)(de)目標(biao)要能夠(gou)實(shi)(shi)(shi)(shi)現(xian)(xian)，或者說經過努力能夠(gou)實(shi)(shi)(shi)(shi)現(xian)(xian)。不能不顧實(shi)(shi)(shi)(shi)際(ji)(ji)和可(ke)(ke)能憑(ping)空拍(pai)腦袋，不切實(shi)(shi)(shi)(shi)際(ji)(ji)，制(zhi)(zhi)訂(ding)無法實(shi)(shi)(shi)(shi)現(xian)(xian)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)。所謂方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)(de)可(ke)(ke)選擇(ze)性，就(jiu)是(shi)(shi)指要同(tong)時制(zhi)(zhi)訂(ding)各類方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)，以(yi)(yi)利(li)于(yu)決策(ce)人物能比(bi)較選擇(ze)其中最(zui)優的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)。為(wei)什么要同(tong)時提出各類招(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)?這是(shi)(shi)因(yin)為(wei)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)(de)提出與實(shi)(shi)(shi)(shi)施之間有一(yi)個(ge)時間差，在這個(ge)時間差里，可(ke)(ke)能會由于(yu)政策(ce)、市場或政治、軍事、文化(hua)等因(yin)素的(de)(de)(de)變化(hua)而(er)使(shi)整(zheng)個(ge)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)環境發生改變，從而(er)使(shi)原先(xian)制(zhi)(zhi)訂(ding)的(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)無法實(shi)(shi)(shi)(shi)施。如(ru)果我們同(tong)時制(zhi)(zhi)訂(ding)幾(ji)類招(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)，當一(yi)個(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)不可(ke)(ke)行時可(ke)(ke)以(yi)(yi)實(shi)(shi)(shi)(shi)施另一(yi)個(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)，這樣就(jiu)能化(hua)被動(dong)為(wei)主(zhu)動(dong)。比(bi)如(ru)，在策(ce)劃海外的(de)(de)(de)新聞發布會時，可(ke)(ke)以(yi)(yi)預先(xian)提出在美國、德國或日本舉行等幾(ji)類方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)，以(yi)(yi)利(li)比(bi)較選擇(ze)。

4、比較選擇各類方案

各類(lei)招(zhao)商(shang)方(fang)(fang)案(an)提出來了，比較選擇其中最合適、最理想(xiang)的(de)方(fang)(fang)案(an)也(ye)就成為招(zhao)商(shang)策劃中一個帶有決策意(yi)義的(de)重要環節。如果方(fang)(fang)案(an)選擇得好，繼而進行的(de)招(zhao)商(shang)工作就有可能取得好的(de)成績；如果方(fang)(fang)案(an)選擇不當，就會影響(xiang)效(xiao)果。

那么，如何比較(jiao)(jiao)選(xuan)擇(ze)各類招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)(fang)案(an)(an)呢?第一(yi)，要(yao)考慮(lv)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)(fang)案(an)(an)是(shi)否與我們招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)工作(zuo)的長(chang)遠(yuan)戰略目(mu)標(biao)相一(yi)致(zhi)。前面已經提(ti)到(dao)，招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)是(shi)一(yi)項(xiang)系統工程，我們對(dui)本(ben)(ben)地(di)區、本(ben)(ben)單位(wei)的招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)工作(zuo)要(yao)站在(zai)戰略的角(jiao)度進行(xing)準確的目(mu)標(biao)定(ding)位(wei)，在(zai)組織一(yi)項(xiang)具體的招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)活動時(shi)(shi)，首先要(yao)考慮(lv)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)(fang)案(an)(an)是(shi)否與我們長(chang)遠(yuan)的招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)目(mu)標(biao)相一(yi)致(zhi)。第二，要(yao)選(xuan)擇(ze)成(cheng)(cheng)(cheng)功率較(jiao)(jiao)高的一(yi)種方(fang)(fang)案(an)(an)。成(cheng)(cheng)(cheng)功率的大小與方(fang)(fang)案(an)(an)的科學性和創造性有(you)關，也與外方(fang)(fang)的政治、經濟、宗教、文化、地(di)理等因素有(you)關，要(yao)選(xuan)擇(ze)雙方(fang)(fang)有(you)良好(hao)合作(zuo)意向，把握(wo)較(jiao)(jiao)大的招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)對(dui)象(xiang)。第三，要(yao)選(xuan)擇(ze)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)較(jiao)(jiao)小，而(er)效(xiao)(xiao)果(guo)又(you)相對(dui)較(jiao)(jiao)好(hao)的一(yi)種方(fang)(fang)案(an)(an)。成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)包括(kuo)機會(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)和貨幣成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)。機會(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)是(shi)指我們在(zai)得到(dao)一(yi)個(ge)機會(hui)時(shi)(shi)而(er)又(you)去另一(yi)個(ge)機會(hui)所付出的代價(jia)。如我們決定(ding)到(dao)美(mei)國招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的同時(shi)(shi)，失去了在(zai)日本(ben)(ben)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的可能(neng)性。我們在(zai)比較(jiao)(jiao)選(xuan)擇(ze)方(fang)(fang)案(an)(an)時(shi)(shi)，要(yao)選(xuan)擇(ze)機會(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)和貨幣成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)都較(jiao)(jiao)小，而(er)效(xiao)(xiao)果(guo)又(you)較(jiao)(jiao)好(hao)的一(yi)種方(fang)(fang)案(an)(an)。

5、方案的實施

方(fang)案(an)(an)的實(shi)(shi)施就(jiu)是將招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)方(fang)案(an)(an)付諸實(shi)(shi)際、付諸行動的過程(cheng)。一(yi)般說來，實(shi)(shi)施的方(fang)案(an)(an)是在(zai)各類招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)方(fang)案(an)(an)中經(jing)過了嚴(yan)格篩選(xuan)和(he)(he)充分論證(zheng)的，是可(ke)(ke)(ke)(ke)行和(he)(he)可(ke)(ke)(ke)(ke)靠(kao)的方(fang)案(an)(an)。因此，實(shi)(shi)施過程(cheng)中要遵守(shou)原(yuan)方(fang)案(an)(an)中制訂的程(cheng)序、原(yuan)則和(he)(he)操作(zuo)(zuo)辦法(fa)，不(bu)得(de)(de)隨(sui)意(yi)變更時(shi)間、地(di)點、出席會(hui)(hui)議的人(ren)員(yuan)等，在(zai)萬不(bu)得(de)(de)已(yi)的情況下才改變會(hui)(hui)議的有(you)(you)(you)關(guan)事(shi)項。方(fang)案(an)(an)的實(shi)(shi)施一(yi)般是一(yi)段較為(wei)集(ji)(ji)中的不(bu)太長(chang)的時(shi)間，如舉辦一(yi)個(ge)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)會(hui)(hui)一(yi)般只是一(yi)星(xing)期(qi)(qi)左右(you)。在(zai)方(fang)案(an)(an)的實(shi)(shi)施期(qi)(qi)內，參加(jia)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)會(hui)(hui)的有(you)(you)(you)關(guan)人(ren)員(yuan)最(zui)好一(yi)天(tian)(tian)開個(ge)碰頭會(hui)(hui)，交(jiao)流當天(tian)(tian)的工(gong)作(zuo)(zuo)情況，明確下一(yi)天(tian)(tian)的工(gong)作(zuo)(zuo)任務。這(zhe)樣做(zuo)可(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)避免(mian)工(gong)作(zuo)(zuo)的盲(mang)目性，使(shi)大(da)家做(zuo)得(de)(de)心(xin)中有(you)(you)(you)數(shu)，有(you)(you)(you)利于在(zai)工(gong)作(zuo)(zuo)中互相支(zhi)持，加(jia)強協(xie)調。招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)會(hui)(hui)有(you)(you)(you)其(qi)自身的特(te)點，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)方(fang)案(an)(an)也有(you)(you)(you)其(qi)不(bu)同一(yi)般的特(te)性。招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)方(fang)案(an)(an)的實(shi)(shi)施過程(cheng)中，尤其(qi)要注意(yi)信息的捕捉和(he)(he)資料的收集(ji)(ji)、儲存、整理，這(zhe)樣才能(neng)保(bao)證(zheng)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)會(hui)(hui)獲(huo)得(de)(de)盡(jin)可(ke)(ke)(ke)(ke)能(neng)大(da)的收獲(huo)。因此，在(zai)整個(ge)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)活動期(qi)(qi)間內，需組織盡(jin)可(ke)(ke)(ke)(ke)能(neng)多的力(li)量，主(zhu)動出擊，廣交(jiao)朋友(you)，挖掘新的信息，建立新的招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)渠道(dao)。

6、方案實施后的跟蹤和反饋

招(zhao)商方案(an)(an)較(jiao)為集中的(de)實施階(jie)段結(jie)束后，并不是招(zhao)商方案(an)(an)全(quan)部過程(cheng)(cheng)的(de)完結(jie)，更不是招(zhao)商策(ce)劃(hua)的(de)終(zhong)止。要圓滿地完成整個策(ce)劃(hua)工作，還有一道必不可少(shao)的(de)程(cheng)(cheng)序――方案(an)(an)的(de)跟(gen)蹤、反饋(kui)。跟(gen)蹤得好，能(neng)鞏(gong)固(gu)和擴大(da)招(zhao)商會的(de)成果(guo)，達到事半(ban)功倍的(de)效果(guo)；跟(gen)蹤得不得力，則有可能(neng)前功盡棄(qi)。因此，策(ce)劃(hua)者(zhe)要極(ji)為重視方案(an)(an)的(de)跟(gen)蹤、反饋(kui)工作。

跟(gen)(gen)蹤和(he)(he)反(fan)饋主要(yao)表(biao)現在(zai)以(yi)下幾個(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)面(mian)。第(di)一，主動(dong)征詢和(he)(he)收集外方(fang)(fang)(fang)(fang)(他方(fang)(fang)(fang)(fang))對整個(ge)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(如招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)會(hui))的(de)意見。在(zai)外商(shang)(shang)(shang)或他人(ren)眼(yan)里(li)看來，本次(ci)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)活動(dong)成功的(de)地方(fang)(fang)(fang)(fang)在(zai)哪(na)里(li)?需要(yao)改進和(he)(he)注(zhu)意的(de)地方(fang)(fang)(fang)(fang)在(zai)哪(na)里(li)?通過(guo)收集這些反(fan)饋意見，對我(wo)們在(zai)以(yi)后進行(xing)類似的(de)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)策劃和(he)(he)制訂(ding)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)案時(shi)能有(you)所借鑒。第(di)二，對在(zai)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)活動(dong)中(zhong)所捕捉到(dao)的(de)信息要(yao)繼續跟(gen)(gen)蹤，對新(xin)接觸的(de)外商(shang)(shang)(shang)要(yao)保持(chi)聯系，不要(yao)出現招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)會(hui)一結束，信息和(he)(he)來往就隨之終止(zhi)的(de)局面(mian)。對有(you)意向的(de)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)項目，要(yao)在(zai)方(fang)(fang)(fang)(fang)案實(shi)施(shi)之后創造條件(jian)促(cu)其(qi)盡(jin)快(kuai)(kuai)簽約。第(di)三，對在(zai)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)活動(dong)中(zhong)已簽約的(de)項目要(yao)加快(kuai)(kuai)立項和(he)(he)報(bao)批工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)，促(cu)使(shi)項目盡(jin)早(zao)上(shang)馬，促(cu)使(shi)外資(zi)盡(jin)快(kuai)(kuai)到(dao)位(wei)，使(shi)合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)項目進入(ru)實(shi)質(zhi)性的(de)實(shi)施(shi)和(he)(he)建設(she)階段。第(di)四，對"如何(he)做好方(fang)(fang)(fang)(fang)案實(shi)施(shi)后的(de)跟(gen)(gen)蹤反(fan)饋工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)"也應制訂(ding)一個(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)案，分工(gong)到(dao)人(ren)，明確職責，并定期檢查跟(gen)(gen)蹤、反(fan)饋工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)成效。