【商業地產招(zhao)商】什(shen)么是商業地產招(zhao)商 房地產(chan)招商策劃(hua)方案流程(cheng)

一、商業地產招商流程

闡述

1、成立招商部明確招商目標(biao)

2、制定招商政策(ce)

3、進(jin)行招商(shang)培訓

4、擬定審核招商相關合同

5、收(shou)集整理客(ke)戶名(ming)單

6、設計招商宣傳(chuan)品(pin)

7、招商(shang)宣傳策略

8、制定招商進度表

9、招商現場(chang)的(de)布置

10、主力店招(zhao)商(shang)洽談

11、招商(shang)簽約收取租金

12、招商活動的(de)策劃(hua)

13、招商(shang)優惠條件

14、招商(shang)優惠權(quan)限

15、招商的實施

16、商戶進場裝修管理辦法

17、協助商戶進場裝修

方案

1、確定目標

2、廣泛(fan)搜集(ji)各方面(mian)資料(liao)

3、制定各類招(zhao)商(shang)方(fang)案

4、比較(jiao)選擇各類方(fang)案(an)

5、方案的實施

6、方案實(shi)施后的跟蹤和(he)反饋

流程

1、邀請相關咨詢顧問公司協助進行商業(ye)測算(suan)和市(shi)場調研

A、市場(chang)條件成熟度調(diao)查(cha)

B、項目位置可發展調(diao)查

C、可發展規模(mo)調查判斷

2、依(yi)據市場調研(yan)確定(ding)商業類(lei)型及詳細定(ding)位方案

3、項目組織確定和工作次序(xu)的建立

4、確定主力商或核(he)心(xin)并略微提前進行主力戶(hu)的招商洽談

5、研究項(xiang)目的微觀及合(he)作伙伴、項(xiang)目融資(zi)渠道的確定

6、項目規劃進(jin)行設計(ji)

7、設計方案的(de)多方討論

8、項目設計、市場調整(zheng)方案及財務方案的系(xi)統化整(zheng)合(he)

9、項目方案的政府許可(ke)

10、 依(yi)據商業定(ding)位(wei)(wei)確定(ding)政(zheng)府(fu)支持(chi)政(zheng)策(ce)和(he)項(xiang)目操作(zuo)管理單位(wei)(wei)

11、項目招(zhao)商工(gong)作(zuo)的一般步驟(zou)

A、提前招租(zu)項目內(nei)的(de)大(da)型主力戶

B、品(pin)牌商家的引進和規劃

C、充(chong)分掌(zhang)握客戶需(xu)求(qiu)

D、多(duo)渠道進行招商溝通(tong)

E、商戶確定

二、商業地產招商原則

1、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

在實際操作(zuo)中(zhong)，很(hen)(hen)多(duo)(duo)一線的“置業(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售。為什么(me)呢？因為銷(xiao)售后回款，他(ta)便可(ke)領取(qu)很(hen)(hen)高的傭金(jin)，而且(qie)這個過(guo)程(cheng)很(hen)(hen)簡單，大(da)(da)多(duo)(duo)適(shi)用于投資客，這類業(ye)主的特(te)點大(da)(da)多(duo)(duo)是不太(tai)懂商業(ye)運營，而追求投資回報。在實際操作(zuo)中(zhong)，只要(yao)銷(xiao)售員(yuan)明確告之單價、面(mian)積、商鋪位(wei)置，以及(ji)區域大(da)(da)概(gai)租金(jin)，合同(tong)就可(ke)以鑒定了！某種程(cheng)度上，開發商的銷(xiao)售員(yuan)比投資業(ye)主更專業(ye)！

而招(zhao)商(shang)會(hui)難的(de)多，一(yi)般來講，選(xuan)址的(de)人都很熟悉區(qu)域(yu)租(zu)金和租(zu)賃的(de)商(shang)業(ye)條款，租(zu)賃合(he)(he)同中(zhong)對租(zu)金、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車(che)費(fei)、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位(wei)、免租(zu)期、付款方式(shi)等都會(hui)有明確約(yue)定(ding)，而且大一(yi)些的(de)商(shang)鋪不(bu)(bu)是選(xuan)址員(yuan)能確定(ding)的(de)，一(yi)般要報給(gei)地區(qu)經理(li)、地區(qu)總(zong)經理(li)、甚至商(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理(li)，其要親自(zi)察看區(qu)位(wei)、房型，以及合(he)(he)同條件(jian)，然后才會(hui)確定(ding)。甚至這(zhe)些高(gao)(gao)級職(zhi)位(wei)的(de)人，可能會(hui)親自(zi)參與(yu)談判。這(zhe)時，開發商(shang)的(de)招(zhao)商(shang)專員(yuan)相對商(shang)家(jia)(jia)選(xuan)址人員(yuan)來說，不(bu)(bu)如人家(jia)(jia)專業(ye)。這(zhe)個(ge)(ge)談判過程很長，難度也很高(gao)(gao)，有時十(shi)幾個(ge)(ge)條件(jian)中(zhong)，只(zhi)要一(yi)個(ge)(ge)條件(jian)談不(bu)(bu)攏，或者電力供應、結(jie)構(gou)形式(shi)、或物業(ye)服務內(nei)容(rong)有爭議，就(jiu)談不(bu)(bu)成。

所以在市場上，招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)很難招，而銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)很好(hao)找，就是(shi)這個道(dao)理。解決方法是(shi)對招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，在工資和傭金上，要有所側重。

2、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

對(dui)(dui)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目實(shi)行“末(mo)位(wei)淘汰制”，但對(dui)(dui)于(yu)招(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周期長(chang)、難度高、專(zhuan)業(ye)(ye)性(xing)強(qiang)，所以要求人(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)(dui)穩(wen)定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于(yu)求成。項目招(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)，一般(ban)按業(ye)(ye)態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于(yu)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，考(kao)核周期要加長(chang)，考(kao)核標準也要針對(dui)(dui)招(zhao)商技能和專(zhuan)業(ye)(ye)性(xing)及責任(ren)心三(san)方(fang)面。

3、 招商要善于借助專業招商機構

在招(zhao)商(shang)(shang)過(guo)(guo)程中，開發商(shang)(shang)手中掌(zhang)握的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資(zi)(zi)源是有限(xian)的(de)(de)，而一些專(zhuan)業招(zhao)商(shang)(shang)機(ji)構，則掌(zhang)握著大量的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資(zi)(zi)源，更重要的(de)(de)，它(ta)們對商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的(de)(de)推進作(zuo)用。通過(guo)(guo)實際經驗，對品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到決定性作(zuo)用。

實際工(gong)作中(zhong)(zhong)，可以在招(zhao)商部門中(zhong)(zhong)，專門設置代(dai)理行（中(zhong)(zhong)介(jie)）管理組，負(fu)責與之鑒定(ding)合作合同，和(he)與其所帶(dai)領的(de)商戶的(de)談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的(de)重要作用(yong)。

4、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

在商業地產開(kai)發過程中，除了上市(shi)公司，或者極少(shao)數(shu)對資金(jin)要(yao)求(qiu)不高的(de)開(kai)發商外，大多(duo)數(shu)對現金(jin)流(liu)有明確(que)的(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理(li)好售與租(zu)的(de)關系。

既然是商業地產運(yun)營的核(he)心是招商，公司又要求營銷部門(men)回款，那就(jiu)出現了“帶租約(yue)銷售”這種(zhong)模式，才能(neng)夠巧妙解決兩方面的問題(ti)。

“帶租約銷(xiao)售”就是(shi)招(zhao)(zhao)商在前，銷(xiao)售在后，又要(yao)將二者巧妙結合在一起，讓(rang)他(ta)們成功對(dui)(dui)接(jie)，在操作中(zhong)對(dui)(dui)招(zhao)(zhao)商部門(men)和銷(xiao)售部門(men)要(yao)求(qiu)都(dou)很高，尤其是(shi)對(dui)(dui)營銷(xiao)總監(jian)，要(yao)求(qiu)其比較全面，妥(tuo)善處理好(hao)租房與(yu)業主(zhu)的關(guan)系(xi)。

商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)常被簡(jian)單的(de)(de)理(li)解為商(shang)場(chang)、商(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之類的(de)(de)購物(wu)中心（區），其實，商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)有廣義(yi)(yi)和狹義(yi)(yi)之分。商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)依托的(de)(de)應該是一個泛商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)(yong)于商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具備商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)(de)地產(chan)(chan)稱之為商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)。它(ta)應該包(bao)含了(le)：商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)(yi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)是專(zhuan)用(yong)(yong)于商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用(yong)(yong)途的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營(ying)內容有零售(shou)、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)(deng)，他們在開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經營(ying)模(mo)式(shi)以及功能(neng)用(yong)(yong)途等(deng)(deng)方面(mian)都有別于住(zhu)宅(zhai)、公寓、寫字樓等(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。

三、商業地產招商策劃的程序

1、確立目標

招商(shang)策(ce)(ce)劃是(shi)(shi)招商(shang)過程(cheng)的(de)(de)第一(yi)步，那么(me)，招商(shang)策(ce)(ce)劃程(cheng)序(xu)的(de)(de)第一(yi)步又是(shi)(shi)什(shen)么(me)呢?策(ce)(ce)劃程(cheng)序(xu)的(de)(de)第一(yi)步是(shi)(shi)確(que)立(li)(li)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)。只(zhi)有目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)確(que)立(li)(li)了，策(ce)(ce)劃工作才能做到(dao)有的(de)(de)放矢。確(que)定目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)包括三(san)個方面:第一(yi)，要(yao)(yao)(yao)達到(dao)的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)是(shi)(shi)什(shen)么(me)；第二，圍繞目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)進行(xing)隨后(hou)的(de)(de)一(yi)切工作；第三(san)，目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)是(shi)(shi)否(fou)得(de)到(dao)了實(shi)現。比(bi)如，要(yao)(yao)(yao)策(ce)(ce)劃一(yi)次海外的(de)(de)新聞發布(bu)會(hui)(hui)。在策(ce)(ce)劃過程(cheng)中，首先得(de)確(que)定這次新聞發布(bu)會(hui)(hui)的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)是(shi)(shi)什(shen)么(me)?我們要(yao)(yao)(yao)達到(dao)一(yi)個什(shen)么(me)目(mu)(mu)的(de)(de)?通過新聞發布(bu)會(hui)(hui)，我們或(huo)者是(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)讓世界(jie)了解我們的(de)(de)投(tou)資環境，了解我們的(de)(de)優惠政策(ce)(ce)，提高我們的(de)(de)知名度；或(huo)者是(shi)(shi)推出多少(shao)項目(mu)(mu)。目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)確(que)立(li)(li)之后(hou)，隨后(hou)要(yao)(yao)(yao)圍繞目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)搜集各(ge)種資料，制定各(ge)類方案，最(zui)后(hou)檢(jian)查目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)是(shi)(shi)否(fou)得(de)到(dao)了實(shi)現。

2、廣泛搜集各方面資料

招(zhao)(zhao)商(shang)策劃程(cheng)序的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)第二(er)步是(shi)廣(guang)泛(fan)地(di)、大量地(di)收集(ji)(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)，獲(huo)(huo)(huo)取(qu)(qu)情報。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)收集(ji)(ji)對招(zhao)(zhao)商(shang)工(gong)作來說，顯得尤為(wei)重要(yao)(yao)(yao)。從(cong)一(yi)定(ding)程(cheng)度上(shang)(shang)來說，招(zhao)(zhao)商(shang)過程(cheng)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)收集(ji)(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)、尋找機遇、尋求合作伙伴的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)。一(yi)個(ge)地(di)區(qu)、一(yi)個(ge)單位的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)流(liu)(liu)量大、信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)面(mian)廣(guang)，就(jiu)(jiu)(jiu)有(you)可(ke)(ke)能獲(huo)(huo)(huo)得較(jiao)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)機會，取(qu)(qu)得較(jiao)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)成(cheng)績。如(ru)(ru)果信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)閉(bi)塞，與(yu)外界交(jiao)往(wang)甚少(shao)，要(yao)(yao)(yao)想招(zhao)(zhao)到(dao)較(jiao)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)項目是(shi)不(bu)可(ke)(ke)想象的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。因(yin)此，在招(zhao)(zhao)商(shang)策劃中(zhong)，收集(ji)(ji)資(zi)(zi)(zi)料(liao)、獲(huo)(huo)(huo)取(qu)(qu)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)是(shi)非常重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)環。收集(ji)(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)時(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)把握如(ru)(ru)下(xia)幾個(ge)要(yao)(yao)(yao)點:第一(yi)，既要(yao)(yao)(yao)注(zhu)(zhu)重信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)針對性(xing)，但(dan)也不(bu)要(yao)(yao)(yao)放過信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)泛(fan)性(xing)。如(ru)(ru)我們策劃新(xin)聞(wen)發布會時(shi)(shi)(shi)，事先(xian)理(li)(li)所當然要(yao)(yao)(yao)重點收集(ji)(ji)與(yu)新(xin)聞(wen)發布會相關的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)(zi)料(liao)及信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)，但(dan)也不(bu)要(yao)(yao)(yao)放過附帶(dai)而(er)來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)些(xie)(xie)資(zi)(zi)(zi)料(liao)及信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)。因(yin)為(wei)有(you)時(shi)(shi)(shi)稍加(jia)留(liu)心就(jiu)(jiu)(jiu)可(ke)(ke)以獲(huo)(huo)(huo)得一(yi)些(xie)(xie)意(yi)外收獲(huo)(huo)(huo)。這一(yi)點在廣(guang)州(zhou)經濟技術開發區(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)史上(shang)(shang)不(bu)乏其例(li)。如(ru)(ru)某廣(guang)場項目就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)偶(ou)爾從(cong)報刊上(shang)(shang)獲(huo)(huo)(huo)得的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)則消息(xi)(xi)(xi)而(er)因(yin)此引進(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。第二(er)，要(yao)(yao)(yao)注(zhu)(zhu)意(yi)改進(jin)(jin)(jin)收集(ji)(ji)資(zi)(zi)(zi)料(liao)、獲(huo)(huo)(huo)取(qu)(qu)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)段。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)瞬息(xi)(xi)(xi)萬(wan)變，信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)交(jiao)換日益頻繁，信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)流(liu)(liu)量不(bu)斷(duan)(duan)增(zeng)加(jia)，獲(huo)(huo)(huo)取(qu)(qu)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式也在不(bu)斷(duan)(duan)更新(xin)。我們要(yao)(yao)(yao)嘗試(shi)采用(yong)各(ge)種先(xian)進(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)段來收集(ji)(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)。第三，要(yao)(yao)(yao)對信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)及時(shi)(shi)(shi)加(jia)以處理(li)(li)，并提(ti)高加(jia)工(gong)處理(li)(li)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能力(li)(li)。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)是(shi)有(you)時(shi)(shi)(shi)效性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，一(yi)定(ding)期限內信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)才有(you)價值(zhi)(zhi)，過時(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)是(shi)一(yi)錢不(bu)值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。我們要(yao)(yao)(yao)提(ti)高對信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分析、處理(li)(li)和(he)加(jia)工(gong)能力(li)(li)，對信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)進(jin)(jin)(jin)行深(shen)加(jia)工(gong)，從(cong)而(er)使信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)量大增(zeng)。

3、制訂各類招商方案

制(zhi)訂方案是招商(shang)策劃的(de)一個重要程序(xu)，因(yin)為方案的(de)優劣直接(jie)影響招商(shang)策劃后幾個程序(xu)的(de)進行，直接(jie)關系到(dao)招商(shang)效(xiao)果的(de)大小(xiao)。因(yin)此(ci)，必須極為重視招商(shang)方案的(de)制(zhi)訂這一環(huan)節(jie)。

招商(shang)(shang)(shang)方(fang)案(an)(an)(an)(an)的制訂要(yao)(yao)考慮兩個(ge)因素:一是(shi)方(fang)案(an)(an)(an)(an)的可(ke)行(xing)性(xing)，二(er)是(shi)方(fang)案(an)(an)(an)(an)的可(ke)選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)性(xing)。制定招商(shang)(shang)(shang)方(fang)案(an)(an)(an)(an)要(yao)(yao)切合實(shi)(shi)(shi)際，制訂的目標(biao)要(yao)(yao)能(neng)(neng)夠實(shi)(shi)(shi)現(xian)，或(huo)者說經(jing)過努力能(neng)(neng)夠實(shi)(shi)(shi)現(xian)。不(bu)能(neng)(neng)不(bu)顧實(shi)(shi)(shi)際和可(ke)能(neng)(neng)憑空(kong)拍腦袋，不(bu)切實(shi)(shi)(shi)際，制訂無法(fa)實(shi)(shi)(shi)現(xian)的方(fang)案(an)(an)(an)(an)。所謂方(fang)案(an)(an)(an)(an)的可(ke)選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)性(xing)，就是(shi)指要(yao)(yao)同時制訂各(ge)類方(fang)案(an)(an)(an)(an)，以(yi)利于(yu)決策人物能(neng)(neng)比較(jiao)選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)其(qi)中最(zui)優的方(fang)案(an)(an)(an)(an)。為(wei)什么要(yao)(yao)同時提出各(ge)類招商(shang)(shang)(shang)方(fang)案(an)(an)(an)(an)?這(zhe)是(shi)因為(wei)方(fang)案(an)(an)(an)(an)的提出與實(shi)(shi)(shi)施之間有一個(ge)時間差(cha)，在這(zhe)個(ge)時間差(cha)里，可(ke)能(neng)(neng)會由于(yu)政策、市場或(huo)政治、軍事、文化等因素的變化而使整個(ge)招商(shang)(shang)(shang)環境發生改變，從而使原先(xian)(xian)制訂的招商(shang)(shang)(shang)方(fang)案(an)(an)(an)(an)無法(fa)實(shi)(shi)(shi)施。如果我們同時制訂幾類招商(shang)(shang)(shang)方(fang)案(an)(an)(an)(an)，當一個(ge)方(fang)案(an)(an)(an)(an)不(bu)可(ke)行(xing)時可(ke)以(yi)實(shi)(shi)(shi)施另一個(ge)方(fang)案(an)(an)(an)(an)，這(zhe)樣就能(neng)(neng)化被(bei)動為(wei)主動。比如，在策劃海外的新聞發布會時，可(ke)以(yi)預(yu)先(xian)(xian)提出在美國、德(de)國或(huo)日本(ben)舉行(xing)等幾類方(fang)案(an)(an)(an)(an)，以(yi)利比較(jiao)選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)。

4、比較選擇各類方案

各(ge)類招商方(fang)案提出來了(le)，比較選擇(ze)其中最(zui)合(he)適(shi)、最(zui)理想的(de)方(fang)案也(ye)就成為(wei)招商策劃中一個(ge)帶(dai)有決(jue)策意義的(de)重要環節。如果(guo)方(fang)案選擇(ze)得好，繼而進(jin)行的(de)招商工作就有可(ke)能(neng)取得好的(de)成績；如果(guo)方(fang)案選擇(ze)不當，就會影響效果(guo)。

那么(me)，如何比較(jiao)(jiao)(jiao)選(xuan)擇各類(lei)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)案(an)呢(ni)?第(di)一(yi)(yi)，要(yao)(yao)考慮(lv)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)案(an)是否(fou)與我(wo)(wo)們招(zhao)商(shang)(shang)(shang)工(gong)作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)長遠(yuan)戰(zhan)略目標(biao)相(xiang)一(yi)(yi)致。前面已經提到，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)是一(yi)(yi)項(xiang)(xiang)系統(tong)工(gong)程，我(wo)(wo)們對本(ben)地(di)(di)區、本(ben)單(dan)位的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)工(gong)作要(yao)(yao)站在戰(zhan)略的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)角度進行準確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)定(ding)位，在組織一(yi)(yi)項(xiang)(xiang)具(ju)體的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)活動時(shi)，首先要(yao)(yao)考慮(lv)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)案(an)是否(fou)與我(wo)(wo)們長遠(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)目標(biao)相(xiang)一(yi)(yi)致。第(di)二，要(yao)(yao)選(xuan)擇成(cheng)(cheng)功率較(jiao)(jiao)(jiao)高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)方(fang)案(an)。成(cheng)(cheng)功率的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大小(xiao)與方(fang)案(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)科(ke)學性(xing)和(he)(he)創造性(xing)有關，也(ye)與外方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)政治、經濟(ji)、宗(zong)教、文化(hua)、地(di)(di)理等因素有關，要(yao)(yao)選(xuan)擇雙方(fang)有良好合作意向，把握較(jiao)(jiao)(jiao)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)對象。第(di)三，要(yao)(yao)選(xuan)擇成(cheng)(cheng)本(ben)較(jiao)(jiao)(jiao)小(xiao)，而(er)(er)效(xiao)(xiao)果又(you)相(xiang)對較(jiao)(jiao)(jiao)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)方(fang)案(an)。成(cheng)(cheng)本(ben)包括機會(hui)成(cheng)(cheng)本(ben)和(he)(he)貨幣成(cheng)(cheng)本(ben)。機會(hui)成(cheng)(cheng)本(ben)是指(zhi)我(wo)(wo)們在得到一(yi)(yi)個機會(hui)時(shi)而(er)(er)又(you)去(qu)另一(yi)(yi)個機會(hui)所付出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)代價。如我(wo)(wo)們決(jue)定(ding)到美(mei)國招(zhao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)同時(shi)，失去(qu)了在日(ri)本(ben)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可能性(xing)。我(wo)(wo)們在比較(jiao)(jiao)(jiao)選(xuan)擇方(fang)案(an)時(shi)，要(yao)(yao)選(xuan)擇機會(hui)成(cheng)(cheng)本(ben)和(he)(he)貨幣成(cheng)(cheng)本(ben)都(dou)較(jiao)(jiao)(jiao)小(xiao)，而(er)(er)效(xiao)(xiao)果又(you)較(jiao)(jiao)(jiao)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)方(fang)案(an)。

5、方案的實施

方(fang)案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)施就是將招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)案(an)(an)付(fu)諸實(shi)際、付(fu)諸行動的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)(cheng)。一(yi)(yi)般(ban)說來，實(shi)施的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)案(an)(an)是在(zai)(zai)各(ge)類招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)案(an)(an)中(zhong)經(jing)過了嚴格(ge)篩(shai)選和充(chong)分論(lun)證(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，是可(ke)行和可(ke)靠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)案(an)(an)。因(yin)此，實(shi)施過程(cheng)(cheng)中(zhong)要遵守原(yuan)方(fang)案(an)(an)中(zhong)制訂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)程(cheng)(cheng)序、原(yuan)則和操作辦法，不得隨意變更時間(jian)、地點(dian)、出席會議的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人員等，在(zai)(zai)萬不得已的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況下才(cai)改(gai)變會議的(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)(you)關事項(xiang)。方(fang)案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)施一(yi)(yi)般(ban)是一(yi)(yi)段較為集中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不太長的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)，如舉辦一(yi)(yi)個招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)會一(yi)(yi)般(ban)只是一(yi)(yi)星(xing)期(qi)左右。在(zai)(zai)方(fang)案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)施期(qi)內，參加招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)會的(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)(you)關人員最好一(yi)(yi)天開(kai)個碰頭會，交流當天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作情況，明確下一(yi)(yi)天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作任(ren)務。這樣做可(ke)以避免工(gong)作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)盲目性，使大(da)家做得心中(zhong)有(you)(you)數，有(you)(you)利(li)于在(zai)(zai)工(gong)作中(zhong)互相支持，加強協調。招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)會有(you)(you)其自(zi)身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)特(te)點(dian)，招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)案(an)(an)也有(you)(you)其不同一(yi)(yi)般(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)特(te)性。招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)施過程(cheng)(cheng)中(zhong)，尤(you)其要注(zhu)意信息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)捕捉和資料(liao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)集、儲存、整(zheng)理，這樣才(cai)能(neng)保證(zheng)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)會獲得盡可(ke)能(neng)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)獲。因(yin)此，在(zai)(zai)整(zheng)個招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)活動期(qi)間(jian)內，需(xu)組織盡可(ke)能(neng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)力量，主(zhu)動出擊，廣交朋友，挖掘(jue)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息，建(jian)立新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)渠道(dao)。

6、方案實施后的跟蹤和反饋

招(zhao)商(shang)方案(an)(an)較為集中(zhong)的(de)實施階段結(jie)束后，并不(bu)是招(zhao)商(shang)方案(an)(an)全部過程(cheng)的(de)完結(jie)，更不(bu)是招(zhao)商(shang)策劃的(de)終止。要(yao)(yao)圓滿地完成整(zheng)個策劃工作，還有(you)一道必不(bu)可少(shao)的(de)程(cheng)序――方案(an)(an)的(de)跟(gen)蹤、反饋。跟(gen)蹤得(de)好，能鞏固和擴大招(zhao)商(shang)會的(de)成果，達到事半(ban)功(gong)倍的(de)效果；跟(gen)蹤得(de)不(bu)得(de)力，則有(you)可能前(qian)功(gong)盡棄。因此，策劃者(zhe)要(yao)(yao)極為重視方案(an)(an)的(de)跟(gen)蹤、反饋工作。

跟蹤和(he)(he)反饋(kui)主要(yao)表(biao)現在(zai)以(yi)下幾(ji)個方(fang)(fang)(fang)面。第(di)一，主動(dong)(dong)征詢和(he)(he)收集(ji)外(wai)(wai)方(fang)(fang)(fang)(他方(fang)(fang)(fang))對(dui)(dui)整個招商方(fang)(fang)(fang)案(如招商會)的(de)(de)意(yi)見(jian)。在(zai)外(wai)(wai)商或他人眼里(li)看來(lai)，本次招商活動(dong)(dong)成(cheng)功(gong)的(de)(de)地方(fang)(fang)(fang)在(zai)哪里(li)?需要(yao)改(gai)進(jin)和(he)(he)注(zhu)意(yi)的(de)(de)地方(fang)(fang)(fang)在(zai)哪里(li)?通過收集(ji)這些(xie)反饋(kui)意(yi)見(jian)，對(dui)(dui)我(wo)們在(zai)以(yi)后(hou)進(jin)行類似(si)的(de)(de)招商策劃和(he)(he)制訂(ding)招商方(fang)(fang)(fang)案時能(neng)有所借鑒。第(di)二，對(dui)(dui)在(zai)招商活動(dong)(dong)中所捕(bu)捉(zhuo)到的(de)(de)信息(xi)要(yao)繼(ji)續(xu)跟蹤，對(dui)(dui)新接(jie)觸的(de)(de)外(wai)(wai)商要(yao)保持聯系，不要(yao)出(chu)現招商會一結束，信息(xi)和(he)(he)來(lai)往就隨(sui)之終止的(de)(de)局面。對(dui)(dui)有意(yi)向的(de)(de)合(he)作(zuo)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)，要(yao)在(zai)方(fang)(fang)(fang)案實施之后(hou)創(chuang)造條件促(cu)其(qi)盡(jin)快簽約(yue)。第(di)三，對(dui)(dui)在(zai)招商活動(dong)(dong)中已簽約(yue)的(de)(de)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)要(yao)加(jia)快立(li)項(xiang)(xiang)和(he)(he)報(bao)批(pi)工作(zuo)，促(cu)使項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)盡(jin)早上馬，促(cu)使外(wai)(wai)資(zi)盡(jin)快到位，使合(he)作(zuo)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)進(jin)入實質(zhi)性的(de)(de)實施和(he)(he)建設階段。第(di)四(si)，對(dui)(dui)"如何做好方(fang)(fang)(fang)案實施后(hou)的(de)(de)跟蹤反饋(kui)工作(zuo)"也應(ying)制訂(ding)一個方(fang)(fang)(fang)案，分工到人，明確職責，并(bing)定期檢查跟蹤、反饋(kui)工作(zuo)的(de)(de)成(cheng)效(xiao)。