【商業地產招(zhao)商】什么是商業地產招(zhao)商 房(fang)地(di)產招商策劃(hua)方(fang)案流程

一、商業地產招商流程

闡述

1、成(cheng)立招(zhao)商部(bu)明確(que)招(zhao)商目標

2、制定招商政策(ce)

3、進行招商培訓(xun)

4、擬定審(shen)核招商(shang)相(xiang)關合同

5、收集整(zheng)理客(ke)戶(hu)名(ming)單(dan)

6、設計(ji)招商宣傳品

7、招商宣傳策略

8、制定招商進度表

9、招商現場的(de)布置(zhi)

10、主力(li)店招商洽談

11、招商(shang)簽約(yue)收取租(zu)金

12、招商活動的(de)策(ce)劃(hua)

13、招商優惠(hui)條件

14、招(zhao)商優惠權(quan)限

15、招商的實施

16、商戶進場裝修(xiu)管理辦(ban)法(fa)

17、協助商(shang)戶進場裝修

方案

1、確定目標

2、廣泛搜集各(ge)方面資料

3、制(zhi)定各類招商方案

4、比較選擇各類方案

5、方案的實施

6、方案實施后的跟蹤(zong)和反饋

流程

1、邀請(qing)相關咨詢顧問公(gong)司協助進行商業測算(suan)和市(shi)場(chang)調研

A、市場條件成(cheng)熟度調查

B、項(xiang)目(mu)位置可發展(zhan)調(diao)查

C、可(ke)發展(zhan)規模調查判斷

2、依據(ju)市(shi)場調研確定(ding)商(shang)業類(lei)型及詳細(xi)定(ding)位方案(an)

3、項目組織確定和工作次序(xu)的建(jian)立

4、確(que)定主力商(shang)或核心(xin)并略微(wei)提前進行(xing)主力戶(hu)的(de)招商(shang)洽談

5、研(yan)究項目的微觀及合作(zuo)伙伴、項目融資(zi)渠道的確定(ding)

6、項目規劃進行設計

7、設計方案的多方討論

8、項目設計、市場調(diao)整(zheng)方(fang)(fang)案(an)及財(cai)務方(fang)(fang)案(an)的(de)系統(tong)化整(zheng)合

9、項目方(fang)案(an)的(de)政府(fu)許可

10、 依據商業定位(wei)(wei)確定政府(fu)支持政策和項目操作管理單(dan)位(wei)(wei)

11、項目招商(shang)工作的(de)一般步驟

A、提前招租項(xiang)目內的大型(xing)主力戶(hu)

B、品牌商(shang)家的引進和規劃(hua)

C、充分掌握(wo)客戶需求

D、多渠道進行招(zhao)商溝通

E、商戶確定

二、商業地產招商原則

1、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

在(zai)實際操(cao)作(zuo)中(zhong)，很(hen)(hen)(hen)多(duo)一線的“置業(ye)代表”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷(xiao)售(shou)。為(wei)什么(me)呢？因為(wei)銷(xiao)售(shou)后回(hui)款(kuan)，他便(bian)可領取很(hen)(hen)(hen)高的傭金(jin)，而且這個過程(cheng)很(hen)(hen)(hen)簡(jian)單，大(da)多(duo)適用于投資客，這類業(ye)主的特點大(da)多(duo)是不太懂商業(ye)運(yun)營，而追求投資回(hui)報。在(zai)實際操(cao)作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大(da)概租金(jin)，合同就(jiu)可以鑒定了！某種程(cheng)度上，開發商的銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投資業(ye)主更專業(ye)！

而招商(shang)(shang)會(hui)難的(de)(de)多，一般(ban)來講，選址(zhi)(zhi)的(de)(de)人都(dou)很熟悉區(qu)域(yu)租金和租賃(lin)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)條(tiao)款(kuan)(kuan)，租賃(lin)合同中(zhong)對租金、物業(ye)(ye)(ye)(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖(nuan)費(fei)(fei)、停(ting)車(che)費(fei)(fei)、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位、免租期、付(fu)款(kuan)(kuan)方式等都(dou)會(hui)有(you)明確約定(ding)，而且大一些(xie)的(de)(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選址(zhi)(zhi)員(yuan)(yuan)能(neng)確定(ding)的(de)(de)，一般(ban)要報給(gei)地區(qu)經理、地區(qu)總經理、甚至商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)總部總經理，其要親自察看區(qu)位、房型，以(yi)及合同條(tiao)件，然后(hou)才(cai)會(hui)確定(ding)。甚至這些(xie)高級(ji)職(zhi)位的(de)(de)人，可能(neng)會(hui)親自參與談判。這時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)專員(yuan)(yuan)相對商(shang)(shang)家選址(zhi)(zhi)人員(yuan)(yuan)來說，不(bu)如人家專業(ye)(ye)(ye)(ye)。這個談判過程很長，難度也很高，有(you)時(shi)十(shi)幾個條(tiao)件中(zhong)，只(zhi)要一個條(tiao)件談不(bu)攏，或者(zhe)電力供應(ying)、結構形式、或物業(ye)(ye)(ye)(ye)服務內容有(you)爭議，就談不(bu)成。

所以在市(shi)場上(shang)，招商人員(yuan)很難招，而銷(xiao)售人員(yuan)很好找(zhao)，就是這(zhe)個道理。解(jie)決方法是對招商人員(yuan)，在工資和傭金上(shang)，要有(you)所側重(zhong)。

2、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

對銷售人(ren)(ren)員，很多項目(mu)實(shi)行“末位淘(tao)汰(tai)制”，但對于招商(shang)人(ren)(ren)員，由(you)于談判周期(qi)長、難度高(gao)、專業性強，所以(yi)要(yao)(yao)求人(ren)(ren)員相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴(cu)而就(jiu)”的急于求成。項目(mu)招商(shang)人(ren)(ren)員，一(yi)般按業態分工，人(ren)(ren)員數量，應(ying)該2-3倍于銷售人(ren)(ren)員，考核(he)周期(qi)要(yao)(yao)加(jia)長，考核(he)標(biao)準也要(yao)(yao)針對招商(shang)技(ji)能和(he)專業性及責任心三方(fang)面。

3、 招商要善于借助專業招商機構

在招商(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)掌握的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)是有(you)限的(de)(de)，而一些專業(ye)招商(shang)(shang)機構，則(ze)掌握著大量的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)，更重(zhong)要的(de)(de)，它們對商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)選址(zhi)要求(qiu)很熟悉，他們對談判會起(qi)到重(zhong)要的(de)(de)推進(jin)作(zuo)用。通過(guo)實際經驗，對品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面積(ji)的(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能(neng)起(qi)到決定性作(zuo)用。

實際(ji)工作(zuo)(zuo)中，可(ke)以(yi)在招商部門中，專(zhuan)門設置代(dai)理(li)行（中介）管理(li)組，負責與之鑒定合作(zuo)(zuo)合同，和與其所帶(dai)領(ling)的(de)商戶的(de)談(tan)判(pan)對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的(de)重要作(zuo)(zuo)用。

4、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

在商業地產開(kai)發過(guo)程中(zhong)，除了上(shang)市公司，或者極少(shao)數對(dui)資金要(yao)(yao)求不高的開(kai)發商外，大(da)多數對(dui)現金流有明確的要(yao)(yao)求，這就(jiu)要(yao)(yao)求處理好售與(yu)租的關系。

既然是商業(ye)地產(chan)運營的(de)核(he)心是招商，公(gong)司又要求營銷部門回款，那(nei)就出現(xian)了“帶租(zu)約銷售(shou)”這種模式，才(cai)能夠巧妙解(jie)決兩方面(mian)的(de)問題。

“帶租約銷(xiao)售”就是招(zhao)(zhao)商(shang)在前，銷(xiao)售在后，又(you)要(yao)將二者巧(qiao)妙(miao)結合在一起，讓他們(men)成功對接，在操作中(zhong)對招(zhao)(zhao)商(shang)部(bu)(bu)門和銷(xiao)售部(bu)(bu)門要(yao)求都很高，尤其是對營銷(xiao)總監，要(yao)求其比(bi)較(jiao)全(quan)面(mian)，妥(tuo)善處理(li)好租房與業主(zhu)的關系。

商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的(de)(de)理解為商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步(bu)行街(jie)之(zhi)(zhi)類的(de)(de)購(gou)物中心（區），其(qi)實，商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有廣(guang)義和狹義之(zhi)(zhi)分。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托的(de)(de)應該是一個泛商(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念。用于商(shang)業(ye)(ye)用途(tu)或(huo)者具備商(shang)業(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)(di)產(chan)稱(cheng)之(zhi)(zhi)為商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該包含了(le)：商(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專用于商(shang)業(ye)(ye)服務(wu)也即經(jing)營用途(tu)的(de)(de)物業(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要經(jing)營內(nei)容(rong)有零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他(ta)們在開(kai)發模式(shi)、融(rong)資(zi)模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以(yi)及功能用途(tu)等(deng)(deng)方面都有別于住宅、公(gong)寓、寫字樓等(deng)(deng)物業(ye)(ye)類型(xing)。

三、商業地產招商策劃的程序

1、確立目標

招商(shang)策(ce)(ce)劃(hua)是(shi)招商(shang)過程的(de)第一(yi)步(bu)，那么(me)(me)(me)(me)，招商(shang)策(ce)(ce)劃(hua)程序的(de)第一(yi)步(bu)又是(shi)什(shen)么(me)(me)(me)(me)呢?策(ce)(ce)劃(hua)程序的(de)第一(yi)步(bu)是(shi)確(que)立(li)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)。只(zhi)有目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)確(que)立(li)了，策(ce)(ce)劃(hua)工作才能做到(dao)有的(de)放矢。確(que)定(ding)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)包(bao)括(kuo)三個(ge)方面:第一(yi)，要達到(dao)的(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)是(shi)什(shen)么(me)(me)(me)(me)；第二，圍(wei)繞目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)進行(xing)隨后(hou)的(de)一(yi)切(qie)工作；第三，目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)是(shi)否得到(dao)了實(shi)現。比(bi)如(ru)，要策(ce)(ce)劃(hua)一(yi)次(ci)海外的(de)新聞(wen)(wen)發(fa)(fa)布(bu)(bu)(bu)會。在策(ce)(ce)劃(hua)過程中，首先得確(que)定(ding)這(zhe)次(ci)新聞(wen)(wen)發(fa)(fa)布(bu)(bu)(bu)會的(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)是(shi)什(shen)么(me)(me)(me)(me)?我(wo)們(men)(men)要達到(dao)一(yi)個(ge)什(shen)么(me)(me)(me)(me)目(mu)(mu)(mu)的(de)?通過新聞(wen)(wen)發(fa)(fa)布(bu)(bu)(bu)會，我(wo)們(men)(men)或者(zhe)是(shi)要讓(rang)世(shi)界(jie)了解(jie)我(wo)們(men)(men)的(de)投(tou)資(zi)(zi)環境，了解(jie)我(wo)們(men)(men)的(de)優惠(hui)政策(ce)(ce)，提(ti)高我(wo)們(men)(men)的(de)知名度；或者(zhe)是(shi)推出(chu)多少(shao)項目(mu)(mu)(mu)。目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)確(que)立(li)之后(hou)，隨后(hou)要圍(wei)繞目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)搜集(ji)各種資(zi)(zi)料，制定(ding)各類(lei)方案(an)，最后(hou)檢查目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)是(shi)否得到(dao)了實(shi)現。

2、廣泛搜集各方面資料

招(zhao)(zhao)商策(ce)劃程序的(de)(de)(de)(de)(de)第(di)二步是廣(guang)泛地、大量(liang)地收(shou)(shou)(shou)(shou)集(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)，獲取(qu)情報(bao)。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)收(shou)(shou)(shou)(shou)集(ji)對(dui)招(zhao)(zhao)商工作(zuo)來說，顯(xian)得尤為(wei)重(zhong)要(yao)(yao)。從(cong)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定程度上(shang)來說，招(zhao)(zhao)商過(guo)程就是一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個收(shou)(shou)(shou)(shou)集(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)、尋(xun)(xun)找(zhao)機遇(yu)、尋(xun)(xun)求合作(zuo)伙(huo)伴(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程。一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個地區、一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個單位的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)流(liu)量(liang)大、信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)面廣(guang)，就有可(ke)能(neng)獲得較(jiao)(jiao)多的(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商機會(hui)，取(qu)得較(jiao)(jiao)好的(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商成(cheng)績。如(ru)果(guo)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)閉塞，與外界交往甚少，要(yao)(yao)想(xiang)招(zhao)(zhao)到較(jiao)(jiao)多的(de)(de)(de)(de)(de)項目是不(bu)(bu)(bu)可(ke)想(xiang)象的(de)(de)(de)(de)(de)。因(yin)(yin)此(ci)，在(zai)招(zhao)(zhao)商策(ce)劃中，收(shou)(shou)(shou)(shou)集(ji)資料(liao)(liao)(liao)、獲取(qu)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)是非常重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)環。收(shou)(shou)(shou)(shou)集(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)時(shi)要(yao)(yao)把握如(ru)下幾個要(yao)(yao)點(dian):第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)，既要(yao)(yao)注(zhu)重(zhong)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)針對(dui)性，但(dan)也不(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)放過(guo)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)泛性。如(ru)我們(men)策(ce)劃新(xin)聞(wen)發(fa)布會(hui)時(shi)，事先(xian)理(li)所(suo)當然(ran)要(yao)(yao)重(zhong)點(dian)收(shou)(shou)(shou)(shou)集(ji)與新(xin)聞(wen)發(fa)布會(hui)相關的(de)(de)(de)(de)(de)資料(liao)(liao)(liao)及(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)，但(dan)也不(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)放過(guo)附帶而來的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些資料(liao)(liao)(liao)及(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)。因(yin)(yin)為(wei)有時(shi)稍加(jia)留(liu)心就可(ke)以獲得一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些意外收(shou)(shou)(shou)(shou)獲。這一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)在(zai)廣(guang)州經(jing)濟(ji)技術開(kai)發(fa)區的(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商史上(shang)不(bu)(bu)(bu)乏(fa)其例。如(ru)某廣(guang)場項目就是偶爾從(cong)報(bao)刊上(shang)獲得的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)則(ze)消息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)而因(yin)(yin)此(ci)引進的(de)(de)(de)(de)(de)。第(di)二，要(yao)(yao)注(zhu)意改進收(shou)(shou)(shou)(shou)集(ji)資料(liao)(liao)(liao)、獲取(qu)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)手段。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)瞬息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)萬變(bian)，信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)交換日益頻繁，信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)流(liu)量(liang)不(bu)(bu)(bu)斷增加(jia)，獲取(qu)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式也在(zai)不(bu)(bu)(bu)斷更新(xin)。我們(men)要(yao)(yao)嘗試采用各種先(xian)進的(de)(de)(de)(de)(de)手段來收(shou)(shou)(shou)(shou)集(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)。第(di)三(san)，要(yao)(yao)對(dui)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)及(ji)時(shi)加(jia)以處(chu)理(li)，并提(ti)高加(jia)工處(chu)理(li)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)是有時(shi)效性的(de)(de)(de)(de)(de)，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定期限(xian)內信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)才有價(jia)(jia)值，過(guo)時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)是一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)錢不(bu)(bu)(bu)值的(de)(de)(de)(de)(de)。我們(men)要(yao)(yao)提(ti)高對(dui)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)分析、處(chu)理(li)和(he)加(jia)工能(neng)力(li)，對(dui)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)進行深加(jia)工，從(cong)而使信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值量(liang)大增。

3、制訂各類招商方案

制(zhi)訂(ding)方(fang)案(an)(an)是招商策劃的一(yi)個重(zhong)要程(cheng)序，因(yin)(yin)為方(fang)案(an)(an)的優劣直接(jie)影(ying)響招商策劃后幾個程(cheng)序的進(jin)行，直接(jie)關(guan)系到(dao)招商效果的大小。因(yin)(yin)此(ci)，必須(xu)極為重(zhong)視招商方(fang)案(an)(an)的制(zhi)訂(ding)這一(yi)環節。

招(zhao)商(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)的(de)(de)制(zhi)訂要考(kao)慮兩個因(yin)素:一(yi)是(shi)(shi)方(fang)(fang)(fang)案(an)的(de)(de)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)行(xing)性，二是(shi)(shi)方(fang)(fang)(fang)案(an)的(de)(de)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)選(xuan)擇性。制(zhi)定招(zhao)商(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)要切合實(shi)(shi)際(ji)，制(zhi)訂的(de)(de)目標要能(neng)(neng)(neng)(neng)夠實(shi)(shi)現(xian)，或者說經過努力能(neng)(neng)(neng)(neng)夠實(shi)(shi)現(xian)。不能(neng)(neng)(neng)(neng)不顧(gu)實(shi)(shi)際(ji)和可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)(neng)(neng)憑空(kong)拍(pai)腦袋，不切實(shi)(shi)際(ji)，制(zhi)訂無法(fa)實(shi)(shi)現(xian)的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)。所謂方(fang)(fang)(fang)案(an)的(de)(de)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)選(xuan)擇性，就是(shi)(shi)指要同時(shi)(shi)制(zhi)訂各類方(fang)(fang)(fang)案(an)，以利(li)于(yu)決策(ce)(ce)(ce)人物(wu)能(neng)(neng)(neng)(neng)比(bi)較(jiao)選(xuan)擇其中(zhong)最優的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)。為什(shen)么要同時(shi)(shi)提(ti)出(chu)各類招(zhao)商(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)?這(zhe)是(shi)(shi)因(yin)為方(fang)(fang)(fang)案(an)的(de)(de)提(ti)出(chu)與實(shi)(shi)施之間(jian)(jian)有一(yi)個時(shi)(shi)間(jian)(jian)差，在(zai)這(zhe)個時(shi)(shi)間(jian)(jian)差里，可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)(neng)(neng)會由于(yu)政(zheng)策(ce)(ce)(ce)、市場(chang)或政(zheng)治、軍事、文化(hua)(hua)等(deng)(deng)因(yin)素的(de)(de)變(bian)化(hua)(hua)而(er)使整(zheng)個招(zhao)商(shang)環境發生改變(bian)，從而(er)使原先制(zhi)訂的(de)(de)招(zhao)商(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)無法(fa)實(shi)(shi)施。如果我們同時(shi)(shi)制(zhi)訂幾(ji)類招(zhao)商(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)，當一(yi)個方(fang)(fang)(fang)案(an)不可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)行(xing)時(shi)(shi)可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)以實(shi)(shi)施另一(yi)個方(fang)(fang)(fang)案(an)，這(zhe)樣就能(neng)(neng)(neng)(neng)化(hua)(hua)被動為主動。比(bi)如，在(zai)策(ce)(ce)(ce)劃海外(wai)的(de)(de)新聞發布會時(shi)(shi)，可(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)以預(yu)先提(ti)出(chu)在(zai)美國(guo)、德國(guo)或日本舉行(xing)等(deng)(deng)幾(ji)類方(fang)(fang)(fang)案(an)，以利(li)比(bi)較(jiao)選(xuan)擇。

4、比較選擇各類方案

各(ge)類(lei)招(zhao)商方(fang)案提出來了，比(bi)較(jiao)選擇其中最(zui)合適、最(zui)理想的(de)方(fang)案也(ye)就(jiu)(jiu)成為招(zhao)商策劃中一個(ge)帶有(you)(you)決策意義(yi)的(de)重要(yao)環節。如(ru)果方(fang)案選擇得好，繼而進(jin)行的(de)招(zhao)商工作就(jiu)(jiu)有(you)(you)可能取(qu)得好的(de)成績；如(ru)果方(fang)案選擇不當，就(jiu)(jiu)會影響(xiang)效(xiao)果。

那么，如何比較選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)各類招(zhao)(zhao)商方(fang)案(an)呢?第(di)一(yi)(yi)，要(yao)考慮(lv)招(zhao)(zhao)商方(fang)案(an)是(shi)否與我(wo)們(men)(men)招(zhao)(zhao)商工作(zuo)的(de)(de)長遠戰(zhan)略(lve)(lve)目標(biao)(biao)相一(yi)(yi)致。前面(mian)已經提到，招(zhao)(zhao)商是(shi)一(yi)(yi)項(xiang)系統工程，我(wo)們(men)(men)對(dui)本(ben)(ben)(ben)地(di)(di)區、本(ben)(ben)(ben)單(dan)位的(de)(de)招(zhao)(zhao)商工作(zuo)要(yao)站在戰(zhan)略(lve)(lve)的(de)(de)角度進行準確的(de)(de)目標(biao)(biao)定位，在組織一(yi)(yi)項(xiang)具體的(de)(de)招(zhao)(zhao)商活動時，首先要(yao)考慮(lv)招(zhao)(zhao)商方(fang)案(an)是(shi)否與我(wo)們(men)(men)長遠的(de)(de)招(zhao)(zhao)商目標(biao)(biao)相一(yi)(yi)致。第(di)二，要(yao)選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)成(cheng)(cheng)(cheng)功率較高的(de)(de)一(yi)(yi)種方(fang)案(an)。成(cheng)(cheng)(cheng)功率的(de)(de)大(da)小(xiao)與方(fang)案(an)的(de)(de)科學性(xing)和創造性(xing)有關(guan)，也與外方(fang)的(de)(de)政治、經濟、宗教、文化、地(di)(di)理(li)等因素有關(guan)，要(yao)選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)雙方(fang)有良好(hao)合作(zuo)意向，把握較大(da)的(de)(de)招(zhao)(zhao)商對(dui)象。第(di)三，要(yao)選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)較小(xiao)，而(er)效(xiao)果(guo)又相對(dui)較好(hao)的(de)(de)一(yi)(yi)種方(fang)案(an)。成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)包括機(ji)會成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)和貨幣成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)。機(ji)會成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)是(shi)指我(wo)們(men)(men)在得到一(yi)(yi)個機(ji)會時而(er)又去(qu)另一(yi)(yi)個機(ji)會所付出(chu)的(de)(de)代價。如我(wo)們(men)(men)決(jue)定到美(mei)國招(zhao)(zhao)商的(de)(de)同時，失去(qu)了在日本(ben)(ben)(ben)招(zhao)(zhao)商的(de)(de)可能性(xing)。我(wo)們(men)(men)在比較選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)方(fang)案(an)時，要(yao)選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)機(ji)會成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)和貨幣成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)都較小(xiao)，而(er)效(xiao)果(guo)又較好(hao)的(de)(de)一(yi)(yi)種方(fang)案(an)。

5、方案的實施

方(fang)(fang)案(an)的(de)(de)(de)實(shi)(shi)(shi)施(shi)(shi)(shi)就(jiu)是(shi)(shi)將(jiang)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)方(fang)(fang)案(an)付諸實(shi)(shi)(shi)際、付諸行動的(de)(de)(de)過程。一(yi)(yi)般(ban)說來，實(shi)(shi)(shi)施(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)案(an)是(shi)(shi)在(zai)各類招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)方(fang)(fang)案(an)中經過了嚴格篩選和充分論(lun)證(zheng)的(de)(de)(de)，是(shi)(shi)可行和可靠的(de)(de)(de)方(fang)(fang)案(an)。因此(ci)，實(shi)(shi)(shi)施(shi)(shi)(shi)過程中要(yao)(yao)遵(zun)守原方(fang)(fang)案(an)中制(zhi)訂的(de)(de)(de)程序、原則和操作辦法，不(bu)得(de)隨意(yi)變更(geng)時間、地點(dian)、出席(xi)會(hui)(hui)議(yi)的(de)(de)(de)人員等(deng)，在(zai)萬(wan)不(bu)得(de)已的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下(xia)才改(gai)變會(hui)(hui)議(yi)的(de)(de)(de)有(you)(you)關(guan)事(shi)項。方(fang)(fang)案(an)的(de)(de)(de)實(shi)(shi)(shi)施(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)般(ban)是(shi)(shi)一(yi)(yi)段較為集中的(de)(de)(de)不(bu)太長的(de)(de)(de)時間，如(ru)舉辦一(yi)(yi)個招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)會(hui)(hui)一(yi)(yi)般(ban)只是(shi)(shi)一(yi)(yi)星期(qi)左右。在(zai)方(fang)(fang)案(an)的(de)(de)(de)實(shi)(shi)(shi)施(shi)(shi)(shi)期(qi)內(nei)，參加招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)會(hui)(hui)的(de)(de)(de)有(you)(you)關(guan)人員最好一(yi)(yi)天(tian)開個碰頭(tou)會(hui)(hui)，交(jiao)流當天(tian)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作情(qing)況(kuang)，明確(que)下(xia)一(yi)(yi)天(tian)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作任務(wu)。這(zhe)樣(yang)做可以避免工(gong)(gong)作的(de)(de)(de)盲目性，使(shi)大(da)家做得(de)心中有(you)(you)數(shu)，有(you)(you)利于在(zai)工(gong)(gong)作中互相支持(chi)，加強(qiang)協調。招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)會(hui)(hui)有(you)(you)其自身(shen)的(de)(de)(de)特點(dian)，招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)方(fang)(fang)案(an)也有(you)(you)其不(bu)同一(yi)(yi)般(ban)的(de)(de)(de)特性。招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)方(fang)(fang)案(an)的(de)(de)(de)實(shi)(shi)(shi)施(shi)(shi)(shi)過程中，尤(you)其要(yao)(yao)注(zhu)意(yi)信息(xi)(xi)的(de)(de)(de)捕(bu)捉和資(zi)料(liao)的(de)(de)(de)收集、儲(chu)存、整理，這(zhe)樣(yang)才能保(bao)證(zheng)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)會(hui)(hui)獲(huo)得(de)盡(jin)可能大(da)的(de)(de)(de)收獲(huo)。因此(ci)，在(zai)整個招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)活動期(qi)間內(nei)，需組織盡(jin)可能多的(de)(de)(de)力量(liang)，主動出擊(ji)，廣交(jiao)朋友，挖掘新(xin)的(de)(de)(de)信息(xi)(xi)，建立新(xin)的(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)渠(qu)道。

6、方案實施后的跟蹤和反饋

招商(shang)(shang)方案(an)(an)較為集中的實施階段結束后，并不(bu)是(shi)招商(shang)(shang)方案(an)(an)全部過程(cheng)的完結，更不(bu)是(shi)招商(shang)(shang)策劃(hua)的終止。要(yao)圓滿地完成(cheng)(cheng)整個(ge)策劃(hua)工(gong)作，還有一(yi)道(dao)必不(bu)可少的程(cheng)序(xu)――方案(an)(an)的跟蹤、反饋。跟蹤得好(hao)，能鞏固和擴大招商(shang)(shang)會的成(cheng)(cheng)果，達到(dao)事(shi)半功倍(bei)的效果；跟蹤得不(bu)得力，則有可能前功盡棄(qi)。因此，策劃(hua)者(zhe)要(yao)極為重視方案(an)(an)的跟蹤、反饋工(gong)作。

跟(gen)蹤和(he)反(fan)饋(kui)主要表現在(zai)(zai)(zai)(zai)以(yi)下(xia)幾(ji)個方(fang)(fang)(fang)面。第(di)一(yi)，主動征詢(xun)和(he)收集(ji)外方(fang)(fang)(fang)(他方(fang)(fang)(fang))對(dui)(dui)整(zheng)個招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)(如招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)會(hui)(hui))的(de)(de)(de)意見(jian)。在(zai)(zai)(zai)(zai)外商(shang)(shang)或他人眼里(li)(li)看來(lai)，本次招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)活動成功的(de)(de)(de)地(di)方(fang)(fang)(fang)在(zai)(zai)(zai)(zai)哪里(li)(li)?需要改進和(he)注意的(de)(de)(de)地(di)方(fang)(fang)(fang)在(zai)(zai)(zai)(zai)哪里(li)(li)?通過收集(ji)這些反(fan)饋(kui)意見(jian)，對(dui)(dui)我們在(zai)(zai)(zai)(zai)以(yi)后進行類似的(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)策劃和(he)制訂招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)時(shi)能有(you)所借鑒(jian)。第(di)二，對(dui)(dui)在(zai)(zai)(zai)(zai)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)活動中所捕捉到(dao)的(de)(de)(de)信(xin)息要繼續跟(gen)蹤，對(dui)(dui)新接(jie)觸的(de)(de)(de)外商(shang)(shang)要保持(chi)聯系，不要出現招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)會(hui)(hui)一(yi)結束，信(xin)息和(he)來(lai)往(wang)就隨之(zhi)終(zhong)止的(de)(de)(de)局(ju)面。對(dui)(dui)有(you)意向(xiang)的(de)(de)(de)合作(zuo)(zuo)項(xiang)(xiang)目(mu)，要在(zai)(zai)(zai)(zai)方(fang)(fang)(fang)案(an)實(shi)施(shi)(shi)之(zhi)后創(chuang)造條件促其盡快簽約(yue)。第(di)三，對(dui)(dui)在(zai)(zai)(zai)(zai)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)活動中已簽約(yue)的(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)目(mu)要加快立(li)項(xiang)(xiang)和(he)報批工(gong)作(zuo)(zuo)，促使(shi)項(xiang)(xiang)目(mu)盡早上馬，促使(shi)外資盡快到(dao)位，使(shi)合作(zuo)(zuo)項(xiang)(xiang)目(mu)進入實(shi)質性的(de)(de)(de)實(shi)施(shi)(shi)和(he)建設階段。第(di)四，對(dui)(dui)"如何做好方(fang)(fang)(fang)案(an)實(shi)施(shi)(shi)后的(de)(de)(de)跟(gen)蹤反(fan)饋(kui)工(gong)作(zuo)(zuo)"也應制訂一(yi)個方(fang)(fang)(fang)案(an)，分工(gong)到(dao)人，明(ming)確(que)職責(ze)，并定期檢(jian)查跟(gen)蹤、反(fan)饋(kui)工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)成效。