【商(shang)業(ye)地產(chan)招(zhao)商(shang)】什(shen)么是商(shang)業(ye)地產(chan)招(zhao)商(shang) 房地產招商策劃方案流(liu)程

一、商業地產招商流程

闡述

1、成立招商部明確招商目(mu)標

2、制定招(zhao)商政策

3、進行(xing)招商培訓(xun)

4、擬定審核招商相關合同(tong)

5、收集(ji)整理客戶名單

6、設(she)計招商宣傳品

7、招(zhao)商宣(xuan)傳(chuan)策略

8、制定招(zhao)商進(jin)度(du)表

9、招商現場的(de)布置(zhi)

10、主力店招(zhao)商洽談

11、招商(shang)簽約(yue)收(shou)取(qu)租金

12、招商活動的策劃

13、招商優惠條(tiao)件

14、招商優惠權(quan)限

15、招商的實施

16、商戶進場裝修管(guan)理辦(ban)法

17、協助商戶(hu)進(jin)場裝(zhuang)修

方案

1、確定目標

2、廣泛搜集各方面資料

3、制定各類招商方案

4、比較選擇各類方案

5、方案的實施

6、方案實施(shi)后的(de)跟(gen)蹤(zong)和(he)反饋

流程

1、邀請相關咨詢顧問公司協助(zhu)進(jin)行商業測算和市(shi)場調研

A、市(shi)場條件成熟度調查

B、項目位置可(ke)發展調查

C、可(ke)發展(zhan)規(gui)模調查判(pan)斷

2、依據市場調(diao)研(yan)確(que)定(ding)商(shang)業類(lei)型及詳細定(ding)位方案

3、項目組織確定和(he)工作次序(xu)的(de)建立

4、確(que)定(ding)主(zhu)力(li)(li)商(shang)或核心并略微提前進行主(zhu)力(li)(li)戶的(de)招商(shang)洽談(tan)

5、研究項目的微觀及合作(zuo)伙伴、項目融資渠道的確定

6、項(xiang)目規劃進行設計(ji)

7、設(she)計方(fang)案的多方(fang)討論

8、項目(mu)設計、市(shi)場調整方案及(ji)財務(wu)方案的系統化整合

9、項(xiang)目方案的政府許可

10、 依據商業定位確(que)定政(zheng)府(fu)支持政(zheng)策和項目操作管(guan)理單位

11、項目招商工(gong)作的一般步驟(zou)

A、提前招租項(xiang)目(mu)內的(de)大型主力戶

B、品牌商(shang)家的引(yin)進和(he)規劃(hua)

C、充分掌握客(ke)戶需求

D、多渠道進(jin)行招商(shang)溝通

E、商戶確定

二、商業地產招商原則

1、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

在實際操作(zuo)中，很(hen)多一線的(de)“置業(ye)代(dai)表(biao)”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢？因為銷(xiao)售(shou)后回款，他便可(ke)領取很(hen)高(gao)的(de)傭金(jin)，而(er)且(qie)這個過(guo)程(cheng)很(hen)簡單(dan)，大多適用于投(tou)資客，這類(lei)業(ye)主的(de)特點大多是不太(tai)懂商(shang)(shang)業(ye)運(yun)營，而(er)追求(qiu)投(tou)資回報(bao)。在實際操作(zuo)中，只要銷(xiao)售(shou)員明確(que)告之單(dan)價、面積、商(shang)(shang)鋪位(wei)置，以及區域大概租(zu)金(jin)，合同(tong)就(jiu)可(ke)以鑒定(ding)了！某種程(cheng)度上，開發商(shang)(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)員比投(tou)資業(ye)主更(geng)專業(ye)！

而招商(shang)(shang)會難的(de)(de)多，一般(ban)來講，選(xuan)址的(de)(de)人(ren)(ren)都很熟悉(xi)區(qu)(qu)域(yu)租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條款，租(zu)(zu)賃合同中對(dui)租(zu)(zu)金、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車(che)費(fei)、消(xiao)防手(shou)續、裝修(xiu)手(shou)續、廣告位、免租(zu)(zu)期、付款方式(shi)(shi)等都會有明(ming)確(que)(que)約定，而且(qie)大一些(xie)的(de)(de)商(shang)(shang)鋪不是選(xuan)址員(yuan)能(neng)確(que)(que)定的(de)(de)，一般(ban)要(yao)報給(gei)地(di)(di)區(qu)(qu)經(jing)理、地(di)(di)區(qu)(qu)總(zong)(zong)經(jing)理、甚(shen)至商(shang)(shang)業(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經(jing)理，其要(yao)親(qin)(qin)自(zi)察(cha)看區(qu)(qu)位、房型，以及合同條件，然(ran)后才(cai)會確(que)(que)定。甚(shen)至這(zhe)些(xie)高(gao)級職位的(de)(de)人(ren)(ren)，可能(neng)會親(qin)(qin)自(zi)參與(yu)談判。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)專(zhuan)員(yuan)相對(dui)商(shang)(shang)家(jia)(jia)選(xuan)址人(ren)(ren)員(yuan)來說，不如(ru)人(ren)(ren)家(jia)(jia)專(zhuan)業(ye)。這(zhe)個談判過(guo)程很長，難度也很高(gao)，有時十幾個條件中，只要(yao)一個條件談不攏，或者電力供應、結(jie)構形(xing)式(shi)(shi)、或物業(ye)服務內容(rong)有爭(zheng)議，就談不成(cheng)。

所以(yi)在市場上，招商(shang)人員(yuan)很難招，而銷售人員(yuan)很好找，就是這個道(dao)理。解決(jue)方法是對(dui)招商(shang)人員(yuan)，在工資和傭金(jin)上，要有所側重。

2、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

對(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，很(hen)多項目實行“末位淘汰制(zhi)”，但對(dui)于(yu)(yu)招商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，由于(yu)(yu)談判(pan)周期(qi)(qi)長(chang)、難度高、專(zhuan)業(ye)性(xing)強，所以要(yao)求(qiu)(qiu)人(ren)員(yuan)(yuan)相(xiang)對(dui)穩(wen)定，講究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而就”的急(ji)于(yu)(yu)求(qiu)(qiu)成。項目招商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，一般按業(ye)態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)數(shu)量，應(ying)該2-3倍于(yu)(yu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期(qi)(qi)要(yao)加長(chang)，考核標準也要(yao)針對(dui)招商(shang)(shang)技能(neng)和(he)專(zhuan)業(ye)性(xing)及責任心三方面。

3、 招商要善于借助專業招商機構

在招(zhao)商(shang)過程中，開發商(shang)手中掌握的(de)商(shang)家(jia)資源是有限的(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)機構，則(ze)掌握著大量的(de)商(shang)家(jia)資源，更重(zhong)要(yao)的(de)，它(ta)們(men)(men)對(dui)商(shang)家(jia)的(de)選址(zhi)要(yao)求很熟悉，他(ta)們(men)(men)對(dui)談判會起到重(zhong)要(yao)的(de)推進作用(yong)(yong)。通過實際經驗，對(dui)品牌(pai)商(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中介能(neng)起到決(jue)定性作用(yong)(yong)。

實際工作(zuo)中(zhong)，可以在招商(shang)部門中(zhong)，專門設(she)置代理行(xing)（中(zhong)介）管理組，負責與之鑒(jian)定合(he)作(zuo)合(he)同，和與其所帶領的商(shang)戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出海(hai)”的重要作(zuo)用。

4、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

在商業地產開發過程(cheng)中，除(chu)了上市公司，或者極少數對(dui)資(zi)金要(yao)求不高的開發商外，大多(duo)數對(dui)現(xian)金流有(you)明確的要(yao)求，這就要(yao)求處理(li)好售與租的關系。

既然是商(shang)業地產運營(ying)(ying)的(de)核心是招(zhao)商(shang)，公司(si)又要(yao)求營(ying)(ying)銷(xiao)部門回款，那就出現了“帶租約(yue)銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧(qiao)妙解(jie)決兩方面的(de)問題。

“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)”就(jiu)是招商在前，銷(xiao)售(shou)在后，又(you)要(yao)將(jiang)二(er)者(zhe)巧妙結合在一起，讓他們(men)成功(gong)對(dui)接，在操作中(zhong)對(dui)招商部(bu)門(men)和銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)要(yao)求(qiu)都很高(gao)，尤(you)其是對(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)求(qiu)其比較全面，妥善處理(li)好租房與業主的關系。

商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被(bei)簡單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)(de)購物(wu)(wu)(wu)中心(xin)（區），其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依(yi)托的(de)(de)應該(gai)(gai)是一(yi)個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)(gong)能的(de)(de)地(di)(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該(gai)(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓(lou)(lou)，酒(jiu)店，公(gong)園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專(zhuan)用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即經(jing)(jing)營用(yong)(yong)途的(de)(de)物(wu)(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)(jing)營內容(rong)有零(ling)售、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他(ta)們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)(jing)營模式(shi)以及功(gong)(gong)能用(yong)(yong)途等(deng)方面(mian)都有別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫(xie)字樓(lou)(lou)等(deng)物(wu)(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。

三、商業地產招商策劃的程序

1、確立目標

招商(shang)(shang)策(ce)劃是(shi)(shi)(shi)(shi)招商(shang)(shang)過程(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)第(di)(di)一(yi)(yi)步(bu)(bu)，那么(me)(me)，招商(shang)(shang)策(ce)劃程(cheng)序(xu)的(de)(de)(de)(de)(de)第(di)(di)一(yi)(yi)步(bu)(bu)又是(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)(me)呢?策(ce)劃程(cheng)序(xu)的(de)(de)(de)(de)(de)第(di)(di)一(yi)(yi)步(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)確(que)立目(mu)標。只有目(mu)標確(que)立了，策(ce)劃工作才(cai)能(neng)做到有的(de)(de)(de)(de)(de)放矢。確(que)定目(mu)標包括(kuo)三(san)個(ge)(ge)方(fang)面:第(di)(di)一(yi)(yi)，要(yao)達到的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標是(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)(me)；第(di)(di)二，圍繞(rao)目(mu)標進(jin)行隨后的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)切工作；第(di)(di)三(san)，目(mu)標是(shi)(shi)(shi)(shi)否(fou)得到了實現。比如，要(yao)策(ce)劃一(yi)(yi)次(ci)海外的(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)聞(wen)發布(bu)會(hui)。在策(ce)劃過程(cheng)中(zhong)，首先得確(que)定這(zhe)次(ci)新(xin)聞(wen)發布(bu)會(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標是(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)(me)?我(wo)(wo)們(men)要(yao)達到一(yi)(yi)個(ge)(ge)什么(me)(me)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)?通(tong)過新(xin)聞(wen)發布(bu)會(hui)，我(wo)(wo)們(men)或(huo)者是(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)讓世界了解我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)投資環境，了解我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)優惠政策(ce)，提高我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)知名度；或(huo)者是(shi)(shi)(shi)(shi)推出多少項目(mu)。目(mu)標確(que)立之后，隨后要(yao)圍繞(rao)目(mu)標搜(sou)集各種資料，制定各類(lei)方(fang)案，最后檢查目(mu)標是(shi)(shi)(shi)(shi)否(fou)得到了實現。

2、廣泛搜集各方面資料

招(zhao)(zhao)商策劃程(cheng)序的(de)(de)(de)第(di)二步是(shi)廣(guang)泛(fan)地、大量(liang)地收(shou)集(ji)(ji)(ji)(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)，獲(huo)(huo)(huo)(huo)取(qu)(qu)情(qing)報。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)收(shou)集(ji)(ji)(ji)(ji)對招(zhao)(zhao)商工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)來說(shuo)，顯得尤為(wei)重要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)。從(cong)(cong)一(yi)(yi)定程(cheng)度(du)上來說(shuo)，招(zhao)(zhao)商過(guo)(guo)(guo)程(cheng)就(jiu)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)收(shou)集(ji)(ji)(ji)(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)、尋(xun)(xun)找(zhao)機(ji)遇、尋(xun)(xun)求合作(zuo)伙伴的(de)(de)(de)過(guo)(guo)(guo)程(cheng)。一(yi)(yi)個(ge)地區、一(yi)(yi)個(ge)單位(wei)的(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)流(liu)量(liang)大、信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)面(mian)廣(guang)，就(jiu)有(you)可能獲(huo)(huo)(huo)(huo)得較(jiao)多的(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商機(ji)會(hui)，取(qu)(qu)得較(jiao)好的(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商成績。如(ru)果信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)閉塞(sai)，與(yu)(yu)外界交(jiao)往甚少，要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)想(xiang)招(zhao)(zhao)到較(jiao)多的(de)(de)(de)項目是(shi)不(bu)(bu)可想(xiang)象的(de)(de)(de)。因(yin)此(ci)(ci)，在(zai)招(zhao)(zhao)商策劃中，收(shou)集(ji)(ji)(ji)(ji)資(zi)料(liao)(liao)、獲(huo)(huo)(huo)(huo)取(qu)(qu)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)是(shi)非常重要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)環。收(shou)集(ji)(ji)(ji)(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)時(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)把握如(ru)下幾(ji)個(ge)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)點:第(di)一(yi)(yi)，既要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)注重信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)針對性，但(dan)也不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)放過(guo)(guo)(guo)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)廣(guang)泛(fan)性。如(ru)我們策劃新(xin)聞(wen)發(fa)(fa)布(bu)會(hui)時(shi)，事先理所(suo)當然要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)重點收(shou)集(ji)(ji)(ji)(ji)與(yu)(yu)新(xin)聞(wen)發(fa)(fa)布(bu)會(hui)相關的(de)(de)(de)資(zi)料(liao)(liao)及(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)，但(dan)也不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)放過(guo)(guo)(guo)附(fu)帶而來的(de)(de)(de)一(yi)(yi)些(xie)資(zi)料(liao)(liao)及(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)。因(yin)為(wei)有(you)時(shi)稍加留心就(jiu)可以獲(huo)(huo)(huo)(huo)得一(yi)(yi)些(xie)意外收(shou)獲(huo)(huo)(huo)(huo)。這(zhe)一(yi)(yi)點在(zai)廣(guang)州經濟技術開(kai)發(fa)(fa)區的(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商史上不(bu)(bu)乏其例。如(ru)某廣(guang)場項目就(jiu)是(shi)偶爾從(cong)(cong)報刊上獲(huo)(huo)(huo)(huo)得的(de)(de)(de)一(yi)(yi)則消息(xi)(xi)(xi)(xi)而因(yin)此(ci)(ci)引進的(de)(de)(de)。第(di)二，要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)注意改進收(shou)集(ji)(ji)(ji)(ji)資(zi)料(liao)(liao)、獲(huo)(huo)(huo)(huo)取(qu)(qu)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)手段(duan)。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)瞬息(xi)(xi)(xi)(xi)萬變(bian)，信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)交(jiao)換日益(yi)頻繁，信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)流(liu)量(liang)不(bu)(bu)斷增加，獲(huo)(huo)(huo)(huo)取(qu)(qu)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)方(fang)式也在(zai)不(bu)(bu)斷更新(xin)。我們要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)嘗(chang)試采用(yong)各種先進的(de)(de)(de)手段(duan)來收(shou)集(ji)(ji)(ji)(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)。第(di)三，要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)對信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)及(ji)時(shi)加以處(chu)理，并提高(gao)加工(gong)(gong)(gong)(gong)處(chu)理信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)能力。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)是(shi)有(you)時(shi)效性的(de)(de)(de)，一(yi)(yi)定期(qi)限(xian)內信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)才有(you)價值，過(guo)(guo)(guo)時(shi)的(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)是(shi)一(yi)(yi)錢不(bu)(bu)值的(de)(de)(de)。我們要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)提高(gao)對信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)分析、處(chu)理和加工(gong)(gong)(gong)(gong)能力，對信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)進行深加工(gong)(gong)(gong)(gong)，從(cong)(cong)而使(shi)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)價值量(liang)大增。

3、制訂各類招商方案

制訂方(fang)案(an)是招(zhao)商策劃的(de)一個重要(yao)程(cheng)序(xu)，因為方(fang)案(an)的(de)優(you)劣直接影響招(zhao)商策劃后(hou)幾(ji)個程(cheng)序(xu)的(de)進(jin)行(xing)，直接關(guan)系到招(zhao)商效果(guo)的(de)大(da)小。因此，必(bi)須極(ji)為重視招(zhao)商方(fang)案(an)的(de)制訂這(zhe)一環節(jie)。

招商(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)的制訂要(yao)考(kao)慮兩(liang)個因素(su):一是(shi)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)的可(ke)行(xing)性(xing)，二(er)是(shi)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)的可(ke)選擇性(xing)。制定招商(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)要(yao)切(qie)合實(shi)(shi)際，制訂的目標(biao)要(yao)能夠實(shi)(shi)現(xian)(xian)，或(huo)者說經(jing)過(guo)努力(li)能夠實(shi)(shi)現(xian)(xian)。不能不顧(gu)實(shi)(shi)際和可(ke)能憑空拍腦袋(dai)，不切(qie)實(shi)(shi)際，制訂無法實(shi)(shi)現(xian)(xian)的方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)。所(suo)謂(wei)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)的可(ke)選擇性(xing)，就是(shi)指(zhi)要(yao)同時(shi)制訂各(ge)類(lei)(lei)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)，以(yi)利于決策(ce)人(ren)物能比較選擇其中最優的方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)。為(wei)什么要(yao)同時(shi)提(ti)出各(ge)類(lei)(lei)招商(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)?這是(shi)因為(wei)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)的提(ti)出與實(shi)(shi)施(shi)(shi)之間有一個時(shi)間差(cha)，在(zai)(zai)這個時(shi)間差(cha)里，可(ke)能會由于政(zheng)策(ce)、市場或(huo)政(zheng)治(zhi)、軍事、文化(hua)(hua)等因素(su)的變(bian)(bian)化(hua)(hua)而使(shi)整個招商(shang)(shang)環(huan)境發生改變(bian)(bian)，從(cong)而使(shi)原先制訂的招商(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)無法實(shi)(shi)施(shi)(shi)。如(ru)果我(wo)們同時(shi)制訂幾類(lei)(lei)招商(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)，當一個方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)不可(ke)行(xing)時(shi)可(ke)以(yi)實(shi)(shi)施(shi)(shi)另一個方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)，這樣(yang)就能化(hua)(hua)被動為(wei)主動。比如(ru)，在(zai)(zai)策(ce)劃海外的新聞(wen)發布會時(shi)，可(ke)以(yi)預先提(ti)出在(zai)(zai)美(mei)國(guo)、德(de)國(guo)或(huo)日本舉行(xing)等幾類(lei)(lei)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)，以(yi)利比較選擇。

4、比較選擇各類方案

各類招(zhao)商方案(an)提出來了，比(bi)較選擇其中最(zui)合適、最(zui)理想的(de)方案(an)也就成為招(zhao)商策(ce)劃(hua)中一個帶有(you)決策(ce)意義的(de)重要環(huan)節。如果方案(an)選擇得好(hao)，繼而進行的(de)招(zhao)商工作(zuo)就有(you)可能取得好(hao)的(de)成績；如果方案(an)選擇不當，就會影響效(xiao)果。

那么，如何比較(jiao)(jiao)(jiao)選(xuan)擇(ze)各(ge)類招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)呢?第(di)一(yi)(yi)(yi)，要(yao)考慮(lv)(lv)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)是(shi)否與我(wo)們招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)工(gong)作(zuo)的(de)(de)長(chang)遠戰略(lve)目(mu)標(biao)相一(yi)(yi)(yi)致。前面已(yi)經(jing)提到(dao)(dao)，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)是(shi)一(yi)(yi)(yi)項(xiang)(xiang)系統工(gong)程，我(wo)們對本地區(qu)、本單位的(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)工(gong)作(zuo)要(yao)站在(zai)戰略(lve)的(de)(de)角度進行(xing)準確(que)的(de)(de)目(mu)標(biao)定位，在(zai)組織一(yi)(yi)(yi)項(xiang)(xiang)具體的(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)活動時(shi)，首先(xian)要(yao)考慮(lv)(lv)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)是(shi)否與我(wo)們長(chang)遠的(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)目(mu)標(biao)相一(yi)(yi)(yi)致。第(di)二，要(yao)選(xuan)擇(ze)成(cheng)(cheng)功(gong)率較(jiao)(jiao)(jiao)高的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)。成(cheng)(cheng)功(gong)率的(de)(de)大(da)小與方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)的(de)(de)科學性和(he)創造(zao)性有(you)關，也與外方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)政治、經(jing)濟、宗教(jiao)、文化、地理等因素有(you)關，要(yao)選(xuan)擇(ze)雙方(fang)(fang)(fang)有(you)良好合作(zuo)意向，把(ba)握較(jiao)(jiao)(jiao)大(da)的(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)對象。第(di)三，要(yao)選(xuan)擇(ze)成(cheng)(cheng)本較(jiao)(jiao)(jiao)小，而效果又(you)(you)相對較(jiao)(jiao)(jiao)好的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)。成(cheng)(cheng)本包括機會(hui)成(cheng)(cheng)本和(he)貨(huo)幣成(cheng)(cheng)本。機會(hui)成(cheng)(cheng)本是(shi)指我(wo)們在(zai)得(de)到(dao)(dao)一(yi)(yi)(yi)個(ge)機會(hui)時(shi)而又(you)(you)去另一(yi)(yi)(yi)個(ge)機會(hui)所付出的(de)(de)代價。如我(wo)們決定到(dao)(dao)美國招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)同時(shi)，失去了在(zai)日本招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)可能性。我(wo)們在(zai)比較(jiao)(jiao)(jiao)選(xuan)擇(ze)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)時(shi)，要(yao)選(xuan)擇(ze)機會(hui)成(cheng)(cheng)本和(he)貨(huo)幣成(cheng)(cheng)本都(dou)較(jiao)(jiao)(jiao)小，而效果又(you)(you)較(jiao)(jiao)(jiao)好的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)。

5、方案的實施

方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)施就是(shi)將招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)付諸實(shi)際、付諸行動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)。一(yi)(yi)般(ban)說來，實(shi)施的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)是(shi)在(zai)各類招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)中(zhong)經過(guo)了嚴格篩選和充分論證的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)可(ke)行和可(ke)靠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)。因此，實(shi)施過(guo)程(cheng)中(zhong)要遵守原(yuan)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)中(zhong)制(zhi)訂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)程(cheng)序、原(yuan)則和操作辦法(fa)，不(bu)得隨意變更時(shi)間、地點、出(chu)席會議的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)員等，在(zai)萬不(bu)得已的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下才改變會議的(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)(you)關(guan)事項。方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)施一(yi)(yi)般(ban)是(shi)一(yi)(yi)段(duan)較為集中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)太長的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間，如舉辦一(yi)(yi)個招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)會一(yi)(yi)般(ban)只是(shi)一(yi)(yi)星期左(zuo)右(you)。在(zai)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)施期內(nei)，參(can)加招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)會的(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)(you)關(guan)人(ren)員最好一(yi)(yi)天開個碰(peng)頭(tou)會，交(jiao)(jiao)流當天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作情(qing)況(kuang)，明(ming)確(que)下一(yi)(yi)天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作任務。這(zhe)(zhe)樣做可(ke)以避免工作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)盲目性(xing)，使大家做得心中(zhong)有(you)(you)數(shu)，有(you)(you)利于在(zai)工作中(zhong)互(hu)相支持，加強(qiang)協調。招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)會有(you)(you)其(qi)自身(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)特點，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)也(ye)有(you)(you)其(qi)不(bu)同一(yi)(yi)般(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)特性(xing)。招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)施過(guo)程(cheng)中(zhong)，尤其(qi)要注意信息(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)捕捉和資料的(de)(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)集、儲存、整(zheng)理(li)，這(zhe)(zhe)樣才能(neng)(neng)保證招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)會獲得盡可(ke)能(neng)(neng)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)獲。因此，在(zai)整(zheng)個招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)活動(dong)期間內(nei)，需組織盡可(ke)能(neng)(neng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)力量(liang)，主動(dong)出(chu)擊，廣交(jiao)(jiao)朋(peng)友，挖掘新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息(xi)，建立新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)渠(qu)道(dao)。

6、方案實施后的跟蹤和反饋

招(zhao)商方案(an)較為集中的實(shi)施階段(duan)結(jie)束后，并不(bu)是招(zhao)商方案(an)全部過程(cheng)(cheng)的完(wan)結(jie)，更(geng)不(bu)是招(zhao)商策劃(hua)的終止。要圓滿地(di)完(wan)成整個策劃(hua)工(gong)作，還(huan)有(you)一道必不(bu)可少的程(cheng)(cheng)序――方案(an)的跟(gen)蹤、反饋。跟(gen)蹤得(de)好，能(neng)鞏固(gu)和擴大(da)招(zhao)商會的成果(guo)(guo)，達到事半(ban)功倍的效(xiao)果(guo)(guo)；跟(gen)蹤得(de)不(bu)得(de)力(li)，則有(you)可能(neng)前(qian)功盡棄(qi)。因此，策劃(hua)者要極為重視方案(an)的跟(gen)蹤、反饋工(gong)作。

跟(gen)(gen)蹤(zong)和(he)(he)反饋主要(yao)表現(xian)在(zai)以下幾個(ge)方(fang)(fang)(fang)面。第一，主動(dong)(dong)征詢和(he)(he)收集外(wai)方(fang)(fang)(fang)(他方(fang)(fang)(fang))對(dui)(dui)整(zheng)個(ge)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)(如招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)會)的(de)(de)(de)(de)(de)意見。在(zai)外(wai)商(shang)(shang)(shang)或他人眼(yan)里看來，本次(ci)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)活(huo)動(dong)(dong)成功的(de)(de)(de)(de)(de)地方(fang)(fang)(fang)在(zai)哪里?需要(yao)改進(jin)和(he)(he)注意的(de)(de)(de)(de)(de)地方(fang)(fang)(fang)在(zai)哪里?通過收集這些反饋意見，對(dui)(dui)我們在(zai)以后(hou)進(jin)行類似的(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)策劃(hua)和(he)(he)制訂(ding)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)時(shi)能有所(suo)借(jie)鑒(jian)。第二，對(dui)(dui)在(zai)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)活(huo)動(dong)(dong)中所(suo)捕捉(zhuo)到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息要(yao)繼續跟(gen)(gen)蹤(zong)，對(dui)(dui)新接(jie)觸的(de)(de)(de)(de)(de)外(wai)商(shang)(shang)(shang)要(yao)保(bao)持聯系，不(bu)要(yao)出現(xian)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)會一結束，信(xin)息和(he)(he)來往就隨之終止的(de)(de)(de)(de)(de)局面。對(dui)(dui)有意向的(de)(de)(de)(de)(de)合作(zuo)(zuo)項(xiang)目(mu)，要(yao)在(zai)方(fang)(fang)(fang)案(an)實施之后(hou)創造條件促其(qi)盡快簽(qian)約。第三，對(dui)(dui)在(zai)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)活(huo)動(dong)(dong)中已簽(qian)約的(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)目(mu)要(yao)加快立項(xiang)和(he)(he)報批工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)，促使(shi)項(xiang)目(mu)盡早上馬，促使(shi)外(wai)資盡快到(dao)位，使(shi)合作(zuo)(zuo)項(xiang)目(mu)進(jin)入(ru)實質性的(de)(de)(de)(de)(de)實施和(he)(he)建設階段(duan)。第四，對(dui)(dui)"如何做好方(fang)(fang)(fang)案(an)實施后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)跟(gen)(gen)蹤(zong)反饋工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)"也應制訂(ding)一個(ge)方(fang)(fang)(fang)案(an)，分工(gong)(gong)(gong)到(dao)人，明確職責，并(bing)定(ding)期檢(jian)查跟(gen)(gen)蹤(zong)、反饋工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)成效。