【商業(ye)地產(chan)招(zhao)商】什么是商業(ye)地產(chan)招(zhao)商 房地(di)產招商策劃方案流(liu)程

一、商業地產招商流程

闡述

1、成立招商部明確招商目(mu)標

2、制定招商政策(ce)

3、進行(xing)招商培訓

4、擬(ni)定審核招(zhao)商相(xiang)關合(he)同

5、收集整理客(ke)戶名單

6、設計招商宣傳品

7、招商宣傳(chuan)策略

8、制(zhi)定招(zhao)商進度(du)表

9、招(zhao)商現場的(de)布置

10、主力店(dian)招商(shang)洽談

11、招商簽(qian)約收取租金

12、招商活動的(de)策劃

13、招商(shang)優惠條件(jian)

14、招商優(you)惠權限

15、招(zhao)商的實施(shi)

16、商(shang)戶進場裝(zhuang)修管理(li)辦法

17、協助商戶進場裝修

方案

1、確定目標

2、廣泛搜集各方面資料

3、制定各類(lei)招商方案

4、比較選擇各類(lei)方案

5、方案的實施

6、方案實(shi)施后的(de)跟蹤和反饋(kui)

流程

1、邀請相(xiang)關咨詢(xun)顧(gu)問公司(si)協助進行商(shang)業測(ce)算(suan)和(he)市場調(diao)研

A、市場條件成熟度調查

B、項(xiang)目位(wei)置可發展(zhan)調查

C、可發展規模調(diao)查判斷

2、依據市場(chang)調研確定商業類型及詳(xiang)細定位方案

3、項(xiang)目組織確定和工作(zuo)次序(xu)的建立

4、確(que)定(ding)主力(li)商或(huo)核心(xin)并略微提前(qian)進行主力(li)戶的招商洽談

5、研究項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)的(de)微觀及合作伙(huo)伴、項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)融資渠道的(de)確定

6、項目規劃進行設計

7、設計方案(an)的(de)多方討論(lun)

8、項目設計、市場(chang)調(diao)整(zheng)方案及財務方案的系統化整(zheng)合

9、項目方案(an)的政(zheng)府(fu)許可(ke)

10、 依據商(shang)業定(ding)位確(que)定(ding)政(zheng)府支持政(zheng)策和項目操作管理單位

11、項目招(zhao)商工作的(de)一(yi)般步驟

A、提(ti)前(qian)招租項目(mu)內的大型主力戶

B、品牌商家的(de)引進和(he)規劃

C、充分(fen)掌(zhang)握客戶(hu)需求

D、多渠道(dao)進行招商溝(gou)通

E、商戶確定

二、商業地產招商原則

1、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

在(zai)實(shi)際(ji)操作中，很(hen)多一線的(de)“置業(ye)代(dai)表”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為(wei)什么呢？因為(wei)銷(xiao)售(shou)后回款(kuan)，他便可領取很(hen)高的(de)傭金，而且(qie)這個過程很(hen)簡單(dan)，大(da)(da)多適用于投(tou)資(zi)客，這類業(ye)主的(de)特(te)點大(da)(da)多是不太懂商業(ye)運營，而追求投(tou)資(zi)回報。在(zai)實(shi)際(ji)操作中，只要銷(xiao)售(shou)員明確告之(zhi)單(dan)價(jia)、面積、商鋪位置，以及區域大(da)(da)概租金，合同就(jiu)可以鑒定了！某種程度上，開(kai)發(fa)商的(de)銷(xiao)售(shou)員比投(tou)資(zi)業(ye)主更(geng)專業(ye)！

而招商(shang)(shang)(shang)會(hui)難的(de)多(duo)，一般(ban)來講(jiang)，選址(zhi)的(de)人(ren)(ren)都很熟悉(xi)區(qu)域(yu)租(zu)金和租(zu)賃的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款，租(zu)賃合同中對租(zu)金、物業(ye)費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續(xu)、裝修(xiu)手續(xu)、廣告(gao)位(wei)(wei)、免租(zu)期、付款方式等都會(hui)有明確(que)(que)約定(ding)，而且大(da)一些的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不是選址(zhi)員能確(que)(que)定(ding)的(de)，一般(ban)要(yao)報給地(di)(di)區(qu)經(jing)(jing)理(li)、地(di)(di)區(qu)總(zong)(zong)經(jing)(jing)理(li)、甚至商(shang)(shang)(shang)業(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經(jing)(jing)理(li)，其要(yao)親自察(cha)看區(qu)位(wei)(wei)、房型，以(yi)及合同條(tiao)件(jian)，然后才會(hui)確(que)(que)定(ding)。甚至這些高級職(zhi)位(wei)(wei)的(de)人(ren)(ren)，可能會(hui)親自參與談判。這時，開發商(shang)(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)(shang)專(zhuan)員相對商(shang)(shang)(shang)家選址(zhi)人(ren)(ren)員來說，不如(ru)人(ren)(ren)家專(zhuan)業(ye)。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條(tiao)件(jian)中，只要(yao)一個條(tiao)件(jian)談不攏，或者電力供應、結構形(xing)式、或物業(ye)服(fu)務內容有爭議，就談不成。

所以(yi)在市場上，招(zhao)(zhao)商(shang)人員(yuan)很難招(zhao)(zhao)，而銷售人員(yuan)很好找，就(jiu)是這個(ge)道理。解決方法(fa)是對招(zhao)(zhao)商(shang)人員(yuan)，在工資和(he)傭金上，要有(you)所側重(zhong)。

2、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

對銷售人(ren)(ren)員，很多項目(mu)實行“末(mo)位淘汰制”，但對于(yu)招(zhao)(zhao)商人(ren)(ren)員，由于(yu)談判周(zhou)期(qi)長、難度高(gao)、專(zhuan)業(ye)性(xing)強，所以要(yao)(yao)求(qiu)人(ren)(ren)員相對穩(wen)定，講究“跟(gen)蹤(zong)”，不是(shi)“一(yi)蹴(cu)而就”的急于(yu)求(qiu)成。項目(mu)招(zhao)(zhao)商人(ren)(ren)員，一(yi)般按業(ye)態(tai)分工(gong)，人(ren)(ren)員數(shu)量，應該2-3倍于(yu)銷售人(ren)(ren)員，考核(he)周(zhou)期(qi)要(yao)(yao)加長，考核(he)標準也要(yao)(yao)針(zhen)對招(zhao)(zhao)商技能和專(zhuan)業(ye)性(xing)及責任(ren)心三方面。

3、 招商要善于借助專業招商機構

在招(zhao)商(shang)(shang)過程(cheng)中，開(kai)發商(shang)(shang)手中掌握的(de)商(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)是有限的(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌握著大量的(de)商(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)，更重要(yao)的(de)，它們對商(shang)(shang)家的(de)選址要(yao)求很熟悉，他們對談判會起(qi)到重要(yao)的(de)推進作用(yong)。通過實際經驗，對品牌商(shang)(shang)家，或大面積的(de)商(shang)(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起(qi)到決定性作用(yong)。

實(shi)際工作中(zhong)，可以在招(zhao)商(shang)部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理行（中(zhong)介）管理組，負責(ze)與之鑒定合(he)作合(he)同(tong)，和與其所帶領的(de)商(shang)戶的(de)談(tan)判對(dui)接(jie)，這樣，往往起到(dao)“借船(chuan)出海”的(de)重要(yao)作用。

4、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

在商業(ye)地產開發(fa)過程(cheng)中，除(chu)了上市公司，或者(zhe)極少數對(dui)資(zi)金要求(qiu)不高(gao)的開發(fa)商外，大多數對(dui)現金流有明確的要求(qiu)，這(zhe)就(jiu)要求(qiu)處理好售與租的關系。

既然是(shi)商業地產運營的(de)核心是(shi)招商，公司又(you)要求營銷(xiao)(xiao)部門回(hui)款，那就出現了“帶(dai)租約銷(xiao)(xiao)售”這種模式(shi)，才能夠巧妙解(jie)決兩方面(mian)的(de)問題。

“帶(dai)租約銷(xiao)售”就是(shi)招商在前，銷(xiao)售在后，又要將(jiang)二(er)者(zhe)巧妙結合在一起，讓(rang)他們(men)成功(gong)對(dui)(dui)接(jie)，在操作中對(dui)(dui)招商部(bu)門和銷(xiao)售部(bu)門要求都很(hen)高(gao)，尤(you)其是(shi)對(dui)(dui)營銷(xiao)總監，要求其比較全面，妥(tuo)善處理好租房與業(ye)主的(de)關系。

商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類的(de)購物中心（區），其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)依托(tuo)的(de)應該是一(yi)個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園(yuan)，零(ling)售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)是專用(yong)(yong)(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服(fu)務也即經(jing)營(ying)用(yong)(yong)(yong)(yong)途的(de)物業(ye)(ye)形式(shi)，主(zhu)要經(jing)營(ying)內(nei)容有零(ling)售、餐(can)飲(yin)、娛樂(le)、健身(shen)、休閑等(deng)，他(ta)們在開(kai)發模式(shi)、融(rong)資模式(shi)、經(jing)營(ying)模式(shi)以及功(gong)能用(yong)(yong)(yong)(yong)途等(deng)方面都有別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫字樓等(deng)物業(ye)(ye)類型。

三、商業地產招商策劃的程序

1、確立目標

招(zhao)商(shang)(shang)策(ce)(ce)劃(hua)是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)過程的(de)(de)第(di)一(yi)(yi)步，那么，招(zhao)商(shang)(shang)策(ce)(ce)劃(hua)程序(xu)(xu)的(de)(de)第(di)一(yi)(yi)步又(you)是(shi)什(shen)么呢?策(ce)(ce)劃(hua)程序(xu)(xu)的(de)(de)第(di)一(yi)(yi)步是(shi)確(que)立(li)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)。只有(you)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)確(que)立(li)了(le)，策(ce)(ce)劃(hua)工(gong)(gong)作才能做(zuo)到有(you)的(de)(de)放矢。確(que)定(ding)(ding)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)包括三個方(fang)面:第(di)一(yi)(yi)，要達到的(de)(de)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)是(shi)什(shen)么；第(di)二，圍繞目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)進行隨(sui)后(hou)的(de)(de)一(yi)(yi)切(qie)工(gong)(gong)作；第(di)三，目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)是(shi)否(fou)得(de)到了(le)實現。比如，要策(ce)(ce)劃(hua)一(yi)(yi)次海外的(de)(de)新聞(wen)(wen)發布(bu)會(hui)。在策(ce)(ce)劃(hua)過程中，首先(xian)得(de)確(que)定(ding)(ding)這次新聞(wen)(wen)發布(bu)會(hui)的(de)(de)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)是(shi)什(shen)么?我(wo)(wo)(wo)們要達到一(yi)(yi)個什(shen)么目(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)?通過新聞(wen)(wen)發布(bu)會(hui)，我(wo)(wo)(wo)們或者(zhe)是(shi)要讓(rang)世界了(le)解我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)投資(zi)環境(jing)，了(le)解我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)優惠政策(ce)(ce)，提(ti)高(gao)我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)知名度；或者(zhe)是(shi)推出多少項目(mu)(mu)(mu)(mu)。目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)確(que)立(li)之后(hou)，隨(sui)后(hou)要圍繞目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)搜集各種資(zi)料，制(zhi)定(ding)(ding)各類方(fang)案，最后(hou)檢查目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)是(shi)否(fou)得(de)到了(le)實現。

2、廣泛搜集各方面資料

招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)策劃(hua)程(cheng)序(xu)的(de)(de)(de)第二步是廣泛(fan)地(di)(di)、大量地(di)(di)收(shou)(shou)(shou)集(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)，獲(huo)(huo)(huo)取(qu)(qu)情報。信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)收(shou)(shou)(shou)集(ji)對(dui)(dui)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)工(gong)作來說(shuo)，顯得尤為重要(yao)(yao)(yao)(yao)。從(cong)一(yi)定程(cheng)度上來說(shuo)，招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)過(guo)程(cheng)就是一(yi)個(ge)收(shou)(shou)(shou)集(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)、尋(xun)找機遇、尋(xun)求合(he)作伙伴的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)。一(yi)個(ge)地(di)(di)區、一(yi)個(ge)單位的(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)流(liu)量大、信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)面廣，就有可能獲(huo)(huo)(huo)得較(jiao)(jiao)多的(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)機會(hui)(hui)，取(qu)(qu)得較(jiao)(jiao)好的(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)成績。如(ru)(ru)果信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)閉塞(sai)，與(yu)外界交往甚(shen)少，要(yao)(yao)(yao)(yao)想招(zhao)(zhao)(zhao)到(dao)較(jiao)(jiao)多的(de)(de)(de)項目是不(bu)(bu)(bu)(bu)可想象的(de)(de)(de)。因(yin)此，在(zai)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)策劃(hua)中，收(shou)(shou)(shou)集(ji)資(zi)(zi)料(liao)(liao)、獲(huo)(huo)(huo)取(qu)(qu)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)是非(fei)常重要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)一(yi)環(huan)。收(shou)(shou)(shou)集(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)時(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)把握(wo)如(ru)(ru)下幾個(ge)要(yao)(yao)(yao)(yao)點:第一(yi)，既要(yao)(yao)(yao)(yao)注重信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)針對(dui)(dui)性，但(dan)也不(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)(yao)放(fang)過(guo)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)廣泛(fan)性。如(ru)(ru)我們策劃(hua)新聞發(fa)布(bu)會(hui)(hui)時(shi)(shi)，事先(xian)理(li)所(suo)當然要(yao)(yao)(yao)(yao)重點收(shou)(shou)(shou)集(ji)與(yu)新聞發(fa)布(bu)會(hui)(hui)相關(guan)的(de)(de)(de)資(zi)(zi)料(liao)(liao)及信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)，但(dan)也不(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)(yao)放(fang)過(guo)附(fu)帶而來的(de)(de)(de)一(yi)些資(zi)(zi)料(liao)(liao)及信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)。因(yin)為有時(shi)(shi)稍(shao)加(jia)留心就可以獲(huo)(huo)(huo)得一(yi)些意外收(shou)(shou)(shou)獲(huo)(huo)(huo)。這一(yi)點在(zai)廣州經濟技術開發(fa)區的(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)史上不(bu)(bu)(bu)(bu)乏(fa)其例。如(ru)(ru)某廣場(chang)項目就是偶(ou)爾從(cong)報刊上獲(huo)(huo)(huo)得的(de)(de)(de)一(yi)則(ze)消息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)而因(yin)此引進的(de)(de)(de)。第二，要(yao)(yao)(yao)(yao)注意改進收(shou)(shou)(shou)集(ji)資(zi)(zi)料(liao)(liao)、獲(huo)(huo)(huo)取(qu)(qu)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)手段。信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)瞬(shun)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)萬(wan)變，信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)交換日益頻繁，信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)流(liu)量不(bu)(bu)(bu)(bu)斷增(zeng)加(jia)，獲(huo)(huo)(huo)取(qu)(qu)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)方(fang)式也在(zai)不(bu)(bu)(bu)(bu)斷更新。我們要(yao)(yao)(yao)(yao)嘗試(shi)采(cai)用各(ge)種先(xian)進的(de)(de)(de)手段來收(shou)(shou)(shou)集(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)。第三，要(yao)(yao)(yao)(yao)對(dui)(dui)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)及時(shi)(shi)加(jia)以處理(li)，并提高加(jia)工(gong)處理(li)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)能力(li)。信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)是有時(shi)(shi)效(xiao)性的(de)(de)(de)，一(yi)定期限(xian)內信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)才有價值(zhi)，過(guo)時(shi)(shi)的(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)是一(yi)錢不(bu)(bu)(bu)(bu)值(zhi)的(de)(de)(de)。我們要(yao)(yao)(yao)(yao)提高對(dui)(dui)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)分析、處理(li)和(he)加(jia)工(gong)能力(li)，對(dui)(dui)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)進行深加(jia)工(gong)，從(cong)而使信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)價值(zhi)量大增(zeng)。

3、制訂各類招商方案

制(zhi)訂方(fang)案(an)是招(zhao)商策(ce)劃(hua)的一個重要程序，因(yin)為方(fang)案(an)的優(you)劣直(zhi)接(jie)影(ying)響招(zhao)商策(ce)劃(hua)后幾(ji)個程序的進行，直(zhi)接(jie)關系到招(zhao)商效果(guo)的大(da)小。因(yin)此，必須極為重視招(zhao)商方(fang)案(an)的制(zhi)訂這一環節。

招(zhao)(zhao)商(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)制(zhi)訂要考(kao)慮兩個(ge)(ge)(ge)因素:一(yi)是(shi)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)可(ke)行性(xing)(xing)，二是(shi)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)可(ke)選(xuan)擇(ze)性(xing)(xing)。制(zhi)定招(zhao)(zhao)商(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)要切合實(shi)(shi)(shi)(shi)際，制(zhi)訂的(de)目(mu)標要能(neng)(neng)(neng)(neng)夠(gou)實(shi)(shi)(shi)(shi)現，或(huo)者(zhe)說(shuo)經(jing)過努力(li)能(neng)(neng)(neng)(neng)夠(gou)實(shi)(shi)(shi)(shi)現。不(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)不(bu)顧實(shi)(shi)(shi)(shi)際和可(ke)能(neng)(neng)(neng)(neng)憑(ping)空拍腦袋，不(bu)切實(shi)(shi)(shi)(shi)際，制(zhi)訂無(wu)法實(shi)(shi)(shi)(shi)現的(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)。所謂方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)可(ke)選(xuan)擇(ze)性(xing)(xing)，就是(shi)指要同(tong)時制(zhi)訂各類方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)，以(yi)利(li)于決(jue)策人(ren)物能(neng)(neng)(neng)(neng)比(bi)較(jiao)(jiao)選(xuan)擇(ze)其中(zhong)最(zui)優的(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)。為什(shen)么(me)要同(tong)時提(ti)出(chu)(chu)各類招(zhao)(zhao)商(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)?這是(shi)因為方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)提(ti)出(chu)(chu)與實(shi)(shi)(shi)(shi)施之間有一(yi)個(ge)(ge)(ge)時間差，在(zai)這個(ge)(ge)(ge)時間差里(li)，可(ke)能(neng)(neng)(neng)(neng)會(hui)由于政策、市(shi)場或(huo)政治、軍(jun)事(shi)、文化(hua)(hua)等因素的(de)變(bian)化(hua)(hua)而使(shi)整個(ge)(ge)(ge)招(zhao)(zhao)商(shang)環境發生改變(bian)，從(cong)而使(shi)原先(xian)制(zhi)訂的(de)招(zhao)(zhao)商(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)無(wu)法實(shi)(shi)(shi)(shi)施。如果我們同(tong)時制(zhi)訂幾(ji)類招(zhao)(zhao)商(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)，當一(yi)個(ge)(ge)(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)不(bu)可(ke)行時可(ke)以(yi)實(shi)(shi)(shi)(shi)施另一(yi)個(ge)(ge)(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)，這樣就能(neng)(neng)(neng)(neng)化(hua)(hua)被動(dong)為主動(dong)。比(bi)如，在(zai)策劃海外(wai)的(de)新聞發布會(hui)時，可(ke)以(yi)預先(xian)提(ti)出(chu)(chu)在(zai)美(mei)國(guo)、德國(guo)或(huo)日本舉行等幾(ji)類方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)，以(yi)利(li)比(bi)較(jiao)(jiao)選(xuan)擇(ze)。

4、比較選擇各類方案

各類招商方(fang)案提出來了，比(bi)較選擇其(qi)中最(zui)(zui)合(he)適、最(zui)(zui)理想(xiang)的(de)方(fang)案也(ye)就(jiu)成為招商策劃中一個帶有決(jue)策意義的(de)重要環(huan)節。如(ru)果方(fang)案選擇得好，繼而進(jin)行的(de)招商工作就(jiu)有可能(neng)取(qu)得好的(de)成績；如(ru)果方(fang)案選擇不(bu)當，就(jiu)會(hui)影響效果。

那么，如何比較選(xuan)(xuan)擇(ze)各類招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方案(an)(an)呢(ni)?第(di)一(yi)(yi)(yi)，要(yao)(yao)考慮招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方案(an)(an)是(shi)(shi)否與(yu)(yu)我們(men)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)長遠戰略(lve)目(mu)標(biao)相一(yi)(yi)(yi)致。前面已經提到，招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)項系統工程，我們(men)對本(ben)(ben)地(di)(di)區、本(ben)(ben)單位的(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)工作(zuo)要(yao)(yao)站在戰略(lve)的(de)(de)(de)(de)角(jiao)度進行準(zhun)確的(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)定位，在組織(zhi)一(yi)(yi)(yi)項具體的(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)活動(dong)時(shi)(shi)，首(shou)先(xian)要(yao)(yao)考慮招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方案(an)(an)是(shi)(shi)否與(yu)(yu)我們(men)長遠的(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)目(mu)標(biao)相一(yi)(yi)(yi)致。第(di)二，要(yao)(yao)選(xuan)(xuan)擇(ze)成功率(lv)較高的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種方案(an)(an)。成功率(lv)的(de)(de)(de)(de)大小(xiao)與(yu)(yu)方案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)科學性和(he)創造性有關，也與(yu)(yu)外方的(de)(de)(de)(de)政治、經濟、宗教、文化、地(di)(di)理等因素(su)有關，要(yao)(yao)選(xuan)(xuan)擇(ze)雙方有良好(hao)(hao)合作(zuo)意向，把握較大的(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)對象(xiang)。第(di)三，要(yao)(yao)選(xuan)(xuan)擇(ze)成本(ben)(ben)較小(xiao)，而效果又相對較好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種方案(an)(an)。成本(ben)(ben)包括機會(hui)成本(ben)(ben)和(he)貨(huo)幣(bi)成本(ben)(ben)。機會(hui)成本(ben)(ben)是(shi)(shi)指(zhi)我們(men)在得到一(yi)(yi)(yi)個機會(hui)時(shi)(shi)而又去另一(yi)(yi)(yi)個機會(hui)所付出的(de)(de)(de)(de)代價。如我們(men)決定到美國(guo)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)同時(shi)(shi)，失去了在日本(ben)(ben)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)可(ke)能性。我們(men)在比較選(xuan)(xuan)擇(ze)方案(an)(an)時(shi)(shi)，要(yao)(yao)選(xuan)(xuan)擇(ze)機會(hui)成本(ben)(ben)和(he)貨(huo)幣(bi)成本(ben)(ben)都(dou)較小(xiao)，而效果又較好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種方案(an)(an)。

5、方案的實施

方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)(de)實(shi)(shi)(shi)施(shi)(shi)就是(shi)將招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)付(fu)諸實(shi)(shi)(shi)際、付(fu)諸行(xing)動的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)。一(yi)(yi)(yi)(yi)般說來，實(shi)(shi)(shi)施(shi)(shi)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)是(shi)在(zai)(zai)各類招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)中(zhong)經過(guo)了嚴格篩選和(he)充分論(lun)證(zheng)的(de)(de)(de)，是(shi)可(ke)行(xing)和(he)可(ke)靠的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)。因(yin)此，實(shi)(shi)(shi)施(shi)(shi)過(guo)程(cheng)中(zhong)要遵守(shou)原方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)中(zhong)制訂的(de)(de)(de)程(cheng)序、原則和(he)操(cao)作辦(ban)法，不(bu)得(de)(de)隨意(yi)變更時間、地(di)點(dian)、出(chu)席(xi)會(hui)議的(de)(de)(de)人(ren)員等，在(zai)(zai)萬不(bu)得(de)(de)已(yi)的(de)(de)(de)情況(kuang)下(xia)(xia)才改變會(hui)議的(de)(de)(de)有(you)關(guan)(guan)事(shi)項。方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)(de)實(shi)(shi)(shi)施(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)般是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)段(duan)較為集中(zhong)的(de)(de)(de)不(bu)太長的(de)(de)(de)時間，如舉辦(ban)一(yi)(yi)(yi)(yi)個招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)會(hui)一(yi)(yi)(yi)(yi)般只是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)星期左右。在(zai)(zai)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)(de)實(shi)(shi)(shi)施(shi)(shi)期內(nei)，參(can)加(jia)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)會(hui)的(de)(de)(de)有(you)關(guan)(guan)人(ren)員最好一(yi)(yi)(yi)(yi)天開個碰頭會(hui)，交(jiao)流(liu)當天的(de)(de)(de)工作情況(kuang)，明確(que)下(xia)(xia)一(yi)(yi)(yi)(yi)天的(de)(de)(de)工作任務。這樣(yang)做(zuo)可(ke)以(yi)避(bi)免工作的(de)(de)(de)盲目性，使大(da)家做(zuo)得(de)(de)心(xin)中(zhong)有(you)數，有(you)利于在(zai)(zai)工作中(zhong)互相支(zhi)持，加(jia)強協(xie)調。招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)會(hui)有(you)其(qi)自身的(de)(de)(de)特(te)點(dian)，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)也有(you)其(qi)不(bu)同一(yi)(yi)(yi)(yi)般的(de)(de)(de)特(te)性。招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)(de)實(shi)(shi)(shi)施(shi)(shi)過(guo)程(cheng)中(zhong)，尤(you)其(qi)要注意(yi)信(xin)息(xi)的(de)(de)(de)捕捉(zhuo)和(he)資料的(de)(de)(de)收(shou)集、儲(chu)存、整理(li)，這樣(yang)才能保證(zheng)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)會(hui)獲(huo)得(de)(de)盡可(ke)能大(da)的(de)(de)(de)收(shou)獲(huo)。因(yin)此，在(zai)(zai)整個招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)活動期間內(nei)，需(xu)組(zu)織盡可(ke)能多的(de)(de)(de)力量，主(zhu)動出(chu)擊，廣交(jiao)朋友，挖(wa)掘新的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)，建立新的(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)渠道。

6、方案實施后的跟蹤和反饋

招商(shang)方案較(jiao)為(wei)集中的(de)(de)實施階(jie)段結(jie)(jie)束后，并不(bu)(bu)是(shi)招商(shang)方案全部過程(cheng)的(de)(de)完結(jie)(jie)，更(geng)不(bu)(bu)是(shi)招商(shang)策(ce)劃的(de)(de)終止。要(yao)圓滿地(di)完成(cheng)(cheng)整個(ge)策(ce)劃工(gong)(gong)作，還有一道必不(bu)(bu)可少的(de)(de)程(cheng)序――方案的(de)(de)跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏(gong)固和擴大招商(shang)會的(de)(de)成(cheng)(cheng)果，達到事(shi)半功(gong)倍的(de)(de)效果；跟蹤得不(bu)(bu)得力，則有可能前功(gong)盡(jin)棄。因此，策(ce)劃者要(yao)極為(wei)重視方案的(de)(de)跟蹤、反饋工(gong)(gong)作。

跟蹤(zong)和(he)(he)反(fan)饋(kui)主(zhu)(zhu)要(yao)(yao)表(biao)現(xian)在(zai)(zai)以下幾個方(fang)(fang)面。第一(yi)(yi)，主(zhu)(zhu)動(dong)征詢和(he)(he)收(shou)(shou)集外(wai)方(fang)(fang)(他方(fang)(fang))對(dui)(dui)(dui)整個招(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)案(an)(an)(如(ru)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)會(hui))的(de)(de)意(yi)見。在(zai)(zai)外(wai)商(shang)(shang)(shang)或(huo)他人(ren)眼里(li)看來，本次(ci)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)活(huo)動(dong)成(cheng)功的(de)(de)地(di)方(fang)(fang)在(zai)(zai)哪里(li)?需要(yao)(yao)改進和(he)(he)注(zhu)意(yi)的(de)(de)地(di)方(fang)(fang)在(zai)(zai)哪里(li)?通過收(shou)(shou)集這些反(fan)饋(kui)意(yi)見，對(dui)(dui)(dui)我(wo)們(men)在(zai)(zai)以后進行類(lei)似的(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)策劃和(he)(he)制(zhi)訂招(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)案(an)(an)時能有所借(jie)鑒。第二，對(dui)(dui)(dui)在(zai)(zai)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)活(huo)動(dong)中所捕捉到的(de)(de)信(xin)息(xi)要(yao)(yao)繼(ji)續跟蹤(zong)，對(dui)(dui)(dui)新接觸的(de)(de)外(wai)商(shang)(shang)(shang)要(yao)(yao)保持聯系，不要(yao)(yao)出(chu)現(xian)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)會(hui)一(yi)(yi)結束，信(xin)息(xi)和(he)(he)來往就隨之終止的(de)(de)局面。對(dui)(dui)(dui)有意(yi)向的(de)(de)合(he)作(zuo)項目，要(yao)(yao)在(zai)(zai)方(fang)(fang)案(an)(an)實施之后創造條件促(cu)其盡快(kuai)簽約。第三，對(dui)(dui)(dui)在(zai)(zai)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)活(huo)動(dong)中已簽約的(de)(de)項目要(yao)(yao)加快(kuai)立(li)項和(he)(he)報批工(gong)作(zuo)，促(cu)使項目盡早上馬，促(cu)使外(wai)資盡快(kuai)到位(wei)，使合(he)作(zuo)項目進入(ru)實質(zhi)性的(de)(de)實施和(he)(he)建設階段。第四，對(dui)(dui)(dui)"如(ru)何(he)做好方(fang)(fang)案(an)(an)實施后的(de)(de)跟蹤(zong)反(fan)饋(kui)工(gong)作(zuo)"也(ye)應制(zhi)訂一(yi)(yi)個方(fang)(fang)案(an)(an)，分工(gong)到人(ren)，明確(que)職責，并定(ding)期檢(jian)查跟蹤(zong)、反(fan)饋(kui)工(gong)作(zuo)的(de)(de)成(cheng)效。