【房(fang)地產策(ce)劃流程】房(fang)地產策(ce)劃環節流程 房(fang)產策(ce)劃全流程

房地產策劃環節流程

第(di)一階段(duan)：市(shi)場(chang)調查與全球化思想采購及理論研究(jiu)同時進行(xing)；

第二階段(duan)：確(que)定初步定位并(bing)向發展商(shang)作中期匯報（以ppt投影形式）；

第三階段：確定(ding)概念(nian)產品類型及實操方案，完成策劃書(shu)

第一節 銷售策劃概述

銷售策(ce)劃(hua)一(yi)般指：項(xiang)目銷售階段劃(hua)分(fen)及促銷策(ce)略怎樣安排(pai)，項(xiang)目的銷售價格(ge)怎么走，如何宣傳(chuan)造(zao)勢等

第二節 銷售策劃與項目策劃的區別

簡單而言，二(er)者區(qu)別(bie)在于(yu)項目(mu)策(ce)劃是“綱”，銷售(shou)策(ce)劃則是“目(mu)”，“綱”舉才(cai)能“目(mu)”張。

一、項目策劃所包涵內容：

（一）市場調查

項(xiang)目特性分(fen)析(xi)、建(jian)筑(zhu)規模(mo)與風(feng)格、建(jian)筑(zhu)布(bu)局和(he)結(jie)構、裝修(xiu)和(he)設備(bei)、功(gong)能配(pei)置、物(wu)業管理、發展商背景、結(jie)論和(he)建(jian)議

（二）目標客戶分析

經(jing)濟(ji)背(bei)景：經(jing)濟(ji)實力/行(xing)業特(te)征/公(gong)司、家庭(ting)；

文化背景：推廣(guang)方(fang)式、媒體選擇、創意、表達(da)方(fang)式。

（三）價格定位

理論(lun)價(jia)(jia)格/成交(jiao)價(jia)(jia)格/租金價(jia)(jia)格/價(jia)(jia)格策略

（四）入市時機、入市姿態

（五）廣告策略

廣告的階(jie)段性(xing)(xing)劃分、階(jie)段性(xing)(xing)的廣(guang)告主題(ti)、階(jie)段性(xing)(xing)的廣(guang)告創意表現、廣(guang)告效果(guo)監控。

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新(xin)聞主題(ti)/媒介組(zu)合(he)/投放頻率/費(fei)用估算(suan)。

（七）推廣費用

現場包裝（營銷(xiao)中心、示范(fan)單位、圍板等）、印刷品（銷(xiao)售文件、售樓(lou)書等）、媒介投(tou)放。

銷售策劃所包涵內容

（一）銷售現場準備

（二）銷售代表培訓

（三）銷售現場管理

（四）房號銷控管理

（五）銷售階段總結

（六）銷售廣告評估

（七）客戶跟進服務

（八(ba)）階段性(xing)營(ying)銷方(fang)案調整

第三節 銷售策劃的內容及步驟

一、項(xiang)目(mu)研究(jiu)：即項(xiang)目(mu)銷售市(shi)場(chang)及銷售狀況的(de)研究(jiu)，詳細分析項(xiang)目(mu)的(de)銷售狀況、購(gou)買(mai)人群、接受價(jia)位、購(gou)買(mai)理(li)由(you)等。

二、市(shi)場(chang)調研：對所(suo)有競(jing)爭對手的詳細了解，所(suo)謂“知己(ji)知彼、百戰不殆”。

三、項目(mu)優劣勢分析：針對項目(mu)的銷售狀況做(zuo)詳盡的客觀分析，并(bing)找出支持理由。

四、項目(mu)(mu)再定(ding)位(wei)：根據(ju)以上(shang)調研分(fen)析(xi)，重新整合所有賣點，根據(ju)市場(chang)需(xu)求(qiu)，做項目(mu)(mu)市場(chang)定(ding)位(wei)的調整。

五、項目銷售思路：

（一）銷售手法(fa)的(de)差異(yi)性。這是要與其它樓(lou)盤的(de)營(ying)銷手法(fa)區別開來，避(bi)免盲(mang)目(mu)跟隨風。

（二）主(zhu)題(ti)思想的統(tong)一(yi)(yi)(yi)(yi)性。在廣(guang)告宣傳上，不管是(shi)硬性廣(guang)告還(huan)是(shi)文(wen)字包裝(zhuang)，都(dou)(dou)要(yao)有一(yi)(yi)(yi)(yi)個明確而統(tong)一(yi)(yi)(yi)(yi)的主(zhu)題(ti)。一(yi)(yi)(yi)(yi)個大主(zhu)題(ti)可(ke)以(yi)分解為若干個小(xiao)主(zhu)題(ti)，小(xiao)主(zhu)題(ti)內(nei)容可(ke)以(yi)不一(yi)(yi)(yi)(yi)樣，但都(dou)(dou)是(shi)為說(shuo)明大主(zhu)題(ti)服務的。

（三）操(cao)作手法的(de)連貫(guan)性(xing)。首先是(shi)操(cao)作思想不(bu)能斷(duan)、前(qian)后不(bu)能自相矛盾。其(qi)次是(shi)時間上(shang)不(bu)能斷(duan)，兩次宣傳(chuan)間隔的(de)時間不(bu)能太長。

六、項目銷售策略：

（一）項目入市時機選擇

理(li)想的入市(shi)時機：我們所說(shuo)的入市(shi)時機并(bing)不(bu)是(shi)(shi)指時間概念上的時機，而是(shi)(shi)指根據自身情況和(he)市(shi)場狀況來決定(ding)什么時候開(kai)始(shi)進入市(shi)場，是(shi)(shi)賣(mai)(mai)樓(lou)花(hua)還(huan)(huan)是(shi)(shi)賣(mai)(mai)現樓(lou)；是(shi)(shi)建到正負零就(jiu)開(kai)始(shi)賣(mai)(mai)還(huan)(huan)是(shi)(shi)等到封頂再開(kai)始(shi)賣(mai)(mai)；是(shi)(shi)按部就(jiu)班(ban)、調整完(wan)步(bu)伐(fa)后再賣(mai)(mai)還(huan)(huan)是(shi)(shi)急急忙忙、倉促(cu)上馬；是(shi)(shi)搶(qiang)在競爭(zheng)者前賣(mai)(mai)還(huan)(huan)是(shi)(shi)等人家賣(mai)(mai)完(wan)了再說(shuo)等等。

根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：

1．開發手續與工程進展程度應達到可(ke)售的基本要求；

2．你已經(jing)知道目(mu)標客戶是哪(na)些人；

3．你知(zhi)道(dao)你的價格適合的目標客(ke)戶；

4．你已經找出(chu)項目定(ding)位和目標客戶背景之間的諧振點；

5．已確定最具(ju)震撼力的(de)優勢并能使(shi)項目(mu)有始(shi)至終地保(bao)持(chi)一(yi)個(ge)完整統(tong)一(yi)形(xing)象的(de)中心主題(ti)；

6．已(yi)確(que)定目標客戶更能接(jie)受的合理銷售方式；

7．已制定出具競爭力(li)的入(ru)市價(jia)格(ge)策略(lve)；

8．制定(ding)合理的銷控表；

9．精打(da)細算(suan)推(tui)廣成本后(hou)并制定有(you)效的推(tui)廣執行方案

10．組建一(yi)(yi)支專業銷售(shou)隊伍(wu)并(bing)擬定一(yi)(yi)個完(wan)善培訓計(ji)劃；

11．盡力完善現(xian)場氛圍；

12．你(ni)的競爭(zheng)對手還在慢條斯(si)理(li)地等待(dai)旺市(shi)；

13．其他外部條件(jian)也很合適(shi)。

（二）項目廣告宣傳計劃

當(dang)我們確定了產品的(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)訴求(qiu)點(dian)和廣(guang)(guang)(guang)告(gao)基調(diao)后，制定切實(shi)可行的(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)計劃便成(cheng)為實(shi)現最終銷(xiao)售目的(de)(de)的(de)(de)必要步驟。而一個(ge)可操作的(de)(de)完整的(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)計劃通常包括廣(guang)(guang)(guang)告(gao)周(zhou)期的(de)(de)安排(pai)，廣(guang)(guang)(guang)告(gao)主題的(de)(de)安排(pai)，廣(guang)(guang)(guang)告(gao)媒體(ti)的(de)(de)安排(pai)和廣(guang)(guang)(guang)告(gao)預算的(de)(de)編排(pai)四個(ge)部分(fen)。推(tui)廣(guang)(guang)(guang)計劃應根據具體(ti)項目的(de)(de)不同特點(dian)，采(cai)用(yong)不同的(de)(de)傳播渠道與推(tui)廣(guang)(guang)(guang)手段，更要綜合(he)各種媒體(ti)的(de)(de)不同優勢，充分(fen)利用(yong)時效長而針(zhen)對性強的(de)(de)專業(ye)媒體(ti)資源，來實(shi)現廣(guang)(guang)(guang)告(gao)的(de)(de)最終目的(de)(de)：降低客戶成(cheng)本，一切為了銷(xiao)售！

（三）銷售部署

房地產銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的階(jie)段(duan)性(xing)非常(chang)強(qiang)，如(ru)何把握整(zheng)(zheng)體(ti)(ti)沖擊力、彈性(xing)與(yu)節(jie)奏、步驟(zou)與(yu)策(ce)略(lve)調整(zheng)(zheng)，體(ti)(ti)現(xian)了操(cao)盤(pan)者的控制(zhi)局(ju)面的能力，同(tong)時(shi)往往也決定(ding)了整(zheng)(zheng)體(ti)(ti)勝(sheng)負。通常(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)署應遵循的幾個原則是(shi)：保(bao)持(chi)進(jin)度與(yu)策(ce)略(lve)節(jie)奏一致——預熱期(qi)(qi)(qi)、開盤(pan)期(qi)(qi)(qi)、強(qiang)銷(xiao)(xiao)(xiao)期(qi)(qi)(qi)、保(bao)溫期(qi)(qi)(qi)；防(fang)范銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)階(jie)段(duan)性(xing)問題——如(ru)工期(qi)(qi)(qi)、質量、配套等；估算綜合成本(ben)及銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)者影響因素剖析——資金(jin)積壓(ya)、廣(guang)告(gao)推廣(guang)、稅費變化等。

第四節 銷售策劃的原則

一、創新原則

隨(sui)著時代的(de)(de)發展，傳(chuan)統的(de)(de)房(fang)地(di)產(chan)銷售理論(lun)越來越不適應市場的(de)(de)要求，更無法為當前(qian)許多房(fang)地(di)產(chan)企(qi)業(ye)所做的(de)(de)種種創新探(tan)索(suo)指明方(fang)向。從目前(qian)房(fang)地(di)產(chan)企(qi)業(ye)的(de)(de)大(da)量營銷實(shi)踐來看，包(bao)括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大(da)多能產(chan)生更強烈、更快(kuai)速的(de)(de)反應，能引起消費者對(dui)房(fang)產(chan)的(de)(de)注意，這為我們(men)探(tan)討買方(fang)市場條(tiao)件(jian)下的(de)(de)營銷創新理論(lun)，提供了豐富多彩的(de)(de)素材(cai)和極具價值的(de)(de)思路。

二、資源整合原則

整合(he)營銷(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)在營銷(xiao)(xiao)(xiao)環節高(gao)(gao)度專(zhuan)業化(hua)(hua)分(fen)工(gong)的(de)(de)基礎上，通過(guo)(guo)市(shi)場(chang)渠(qu)道，圍(wei)(wei)繞具(ju)體項目(mu)，有多個專(zhuan)業性營銷(xiao)(xiao)(xiao)機構形成(cheng)(cheng)多種(zhong)(zhong)專(zhuan)業人才互補型、互利(li)型的(de)(de)共同(tong)組(zu)織，并(bing)由其(qi)對(dui)諸如資(zi)金、智能(neng)、品(pin)牌、社會關系(xi)等(deng)房地(di)產營銷(xiao)(xiao)(xiao)相關要素進行整理(li)、組(zu)合(he)，形成(cheng)(cheng)合(he)力，高(gao)(gao)效(xiao)運(yun)作(zuo)，從而(er)形成(cheng)(cheng)從投資(zi)決策到物(wu)業銷(xiao)(xiao)(xiao)售全(quan)過(guo)(guo)程的(de)(de)系(xi)統控制，并(bing)進而(er)實(shi)現預定營銷(xiao)(xiao)(xiao)目(mu)標的(de)(de)一種(zhong)(zhong)新(xin)型的(de)(de)、市(shi)場(chang)化(hua)(hua)的(de)(de)房地(di)產營銷(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式，整合(he)營銷(xiao)(xiao)(xiao)克服了(le)一般營銷(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式中間強(qiang)、兩頭(tou)弱的(de)(de)缺(que)陷(xian)，同(tong)時避免(mian)了(le)策劃商與銷(xiao)(xiao)(xiao)售代理(li)商之(zhi)間各自為政、互不協調(diao)的(de)(de)局面。整合(he)營銷(xiao)(xiao)(xiao)圍(wei)(wei)繞具(ju)體項目(mu)進行資(zi)源整合(he)，提高(gao)(gao)房地(di)產行業內部(bu)專(zhuan)業化(hua)(hua)分(fen)工(gong)與協作(zuo)，其(qi)優勢在于：智能(neng)互補、利(li)益共享、風(feng)險(xian)共擔。

三、系統原則

房(fang)地(di)產(chan)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)策劃(hua)是(shi)一(yi)個綜合性、系統性的(de)(de)(de)工程，需(xu)要在先進的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)理(li)論指導下(xia)運用(yong)各種營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)手段、營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)工具來實現(xian)房(fang)地(di)產(chan)價值的(de)(de)(de)兌現(xian)，實質(zhi)上是(shi)一(yi)個從了解(jie)時市(shi)場(chang)、熟知(zhi)市(shi)場(chang)到(dao)推廣(guang)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)過程，其中心(xin)是(shi)顧(gu)客。顧(gu)客的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)千差萬別，注定房(fang)地(di)產(chan)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)策劃(hua)從單一(yi)化趨(qu)向(xiang)全(quan)面化，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)服務從注重(zhong)表面趨(qu)向(xiang)追求(qiu)內(nei)涵。它不僅要體現(xian)物(wu)業特征(zheng)，還要體現(xian)市(shi)場(chang)特征(zheng)和消(xiao)費習(xi)慣及發展要求(qiu)，體現(xian)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)要求(qiu)。

房地產(chan)營(ying)(ying)銷首(shou)先應從產(chan)品做(zuo)起，從提高樓盤綜合素質做(zuo)起，從滿足消費者的需求做(zuo)起。區(qu)域(yu)細分、客(ke)戶(hu)細分、功(gong)能細分愈趨(qu)深(shen)入(ru)，人(ren)本主義(yi)思想開始體現。重視綠化、增加(jia)智能化設(she)施、集中(zhong)供(gong)熱(re)和(he)供(gong)飲用水、建(jian)設(she)底層(ceng)架空、錯層(ceng)、大(da)(da)采光凸出(chu)窗臺、陽(yang)光客(ke)廳、可移動(dong)透光屋頂、自動(dong)報警系統、架設(she)空中(zhong)走廊、提供(gong)網絡服務、營(ying)(ying)造知識家(jia)園(yuan)。可謂名(ming)目(mu)繁多，層(ceng)出(chu)不窮(qiong)，這種暗合市場(chang)(chang)需求發展趨(qu)勢的賣點一經(jing)發布，就(jiu)能掀起新一輪的熱(re)銷。創新大(da)(da)大(da)(da)豐富(fu)了營(ying)(ying)銷策(ce)劃(hua)的內涵，也進一步證實(shi)(shi)：在買方(fang)市場(chang)(chang)下，只有以人(ren)的需求為本，深(shen)入(ru)市場(chang)(chang)、把握市場(chang)(chang)，制定切實(shi)(shi)可行的營(ying)(ying)銷方(fang)案，才有在激烈競爭(zheng)中(zhong)脫穎而出(chu)的希(xi)望。

四、可操作性原則

銷售策劃(hua)不能脫離(li)社會現實。策劃(hua)時一定(ding)要考慮國情、民(min)情和(he)民(min)風，充分考慮操作中(zhong)可(ke)能會遇到(dao)的種種困(kun)難，制定(ding)好相應(ying)的應(ying)對措施。與政(zheng)府部(bu)門或權威(wei)部(bu)門合(he)作可(ke)以(yi)大大降低操作難度，提高策劃(hua)成功率。

第五節 檢驗銷售策劃的成果

隨著市(shi)場競爭(zheng)態(tai)勢的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)斷發(fa)展，各種(zhong)復雜的(de)(de)(de)(de)(de)因素對銷(xiao)售(shou)(shou)策(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)進行(xing)都(dou)會產生(sheng)影響(xiang)，有可(ke)能銷(xiao)售(shou)(shou)策(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)初(chu)始定(ding)(ding)(ding)位(wei)已(yi)經不(bu)符合當前的(de)(de)(de)(de)(de)現實狀況，那就(jiu)必須對策(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)進行(xing)重新(xin)定(ding)(ding)(ding)位(wei)。重新(xin)定(ding)(ding)(ding)位(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)重點仍然是(shi)遵循對于消(xiao)費心理和競爭(zheng)態(tai)勢的(de)(de)(de)(de)(de)準確(que)把握，同時對于消(xiao)費需(xu)求以(yi)及市(shi)場發(fa)展的(de)(de)(de)(de)(de)趨勢都(dou)要有清(qing)晰、準確(que)地(di)判斷，如(ru)此(ci)(ci)才能保證策(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)定(ding)(ding)(ding)位(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)穩(wen)定(ding)(ding)(ding)性，否則(ze)策(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)定(ding)(ding)(ding)位(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)斷變動(dong)(dong)將會影響(xiang)到項目價值的(de)(de)(de)(de)(de)實現。因此(ci)(ci)，銷(xiao)售(shou)(shou)策(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)定(ding)(ding)(ding)位(wei)或重新(xin)定(ding)(ding)(ding)位(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)原則(ze)都(dou)在于：保持穩(wen)定(ding)(ding)(ding)，動(dong)(dong)態(tai)調整(zheng)。要做到這(zhe)點，就(jiu)要避(bi)免(mian)銷(xiao)售(shou)(shou)策(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)定(ding)(ding)(ding)位(wei)發(fa)生(sheng)大的(de)(de)(de)(de)(de)動(dong)(dong)蕩(dang)，也(ye)就(jiu)必須依靠(kao)專(zhuan)業的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)策(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)(hua)(hua)指數評估(gu)體(ti)系，盡(jin)量使項目保持健康的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)狀態(tai)。