【房地(di)產(chan)銷售策(ce)(ce)劃】房地(di)產(chan)項(xiang)目策(ce)(ce)劃 房地(di)產(chan)營銷策(ce)(ce)劃內容

一、房地產項目策劃：

可行性研究的內容：

可行性研究的根本目的是實現項目決策的科學化、民主化，減少或避免投資決策的失誤，提高項目開發建設的經濟、社會和環境(jing)效益。

可行性研究的主要內容有：

（1）項目(mu)概況；

（2）開(kai)發項目用地的(de)現場調查(cha)及動遷安置；

（3）市場分析和建設規模的確定；

（4）規劃設計影響和環境保護；

（5）資(zi)源供給；

（6）環(huan)境(jing)影(ying)響和環(huan)境(jing)保護；

（7）項目開發組織(zhi)機構、管理(li)費用的研究；

（8）開發建設計劃；

（9）項目經(jing)濟及社(she)會效(xiao)益(yi)分析(xi)；

（10）結(jie)論及(ji)建(jian)議(yi)。

可行性研究的工作階段

投(tou)資(zi)(zi)機會研(yan)究。該階(jie)段的主要任務是對投(tou)資(zi)(zi)項目或投(tou)資(zi)(zi)方向(xiang)提出(chu)建議，即在一定(ding)的地區和(he)部(bu)門內，以自(zi)然資(zi)(zi)源和(he)市場的調查預測為基礎，尋找最有利的投(tou)資(zi)(zi)機會。

投(tou)資(zi)機會(hui)(hui)研(yan)究相當粗略，主要依(yi)靠籠(long)統的估計(ji)而不是依(yi)靠詳細的分(fen)析(xi)。該階(jie)段(duan)投(tou)資(zi)估算的精確度為(wei)±30%，研(yan)究費(fei)用一般(ban)占總投(tou)資(zi)的0.2%～0.8%。如(ru)果機會(hui)(hui)研(yan)究認為(wei)可行(xing)的，就(jiu)可以進(jin)行(xing)下(xia)一階(jie)段(duan)的工作。

初步可行(xing)性研究(jiu)，亦稱(cheng)“預可行(xing)性研究(jiu)”。在機(ji)會研究(jiu)的基礎上，進一步對項目(mu)建設(she)的可能(neng)性與潛在效益(yi)進行(xing)論證分析。初步可行(xing)性研究(jiu)階(jie)段投資(zi)估算精度(du)可達±20%,所需費用約占(zhan)總(zong)投資(zi)的0.25%～1.5%。

詳細可行(xing)性(xing)研究，即通(tong)常所說的(de)可行(xing)性(xing)研究。詳細可行(xing)性(xing)研究是開發建設項目 投資(zi)決策的(de)基礎(chu)，是在分析項目在技術上(shang)(shang)、財務上(shang)(shang)、經濟上(shang)(shang)的(de)可行(xing)性(xing)后作出投資(zi)與否(fou)決策的(de)關鍵步驟。

這一階段對建設(she)投資估算(suan)的(de)(de)(de)精度在±10%，所需費用(yong)，小(xiao)型項目約占(zhan)投資的(de)(de)(de)1.0%～3.0%，大型復雜(za)的(de)(de)(de)工程約占(zhan)0.2%~1.0%.

項(xiang)(xiang)目(mu)的(de)評(ping)估和(he)決策，按照國家(jia)有關規定，對(dui)于大中型和(he)限額以上的(de)項(xiang)(xiang)目(mu)及重(zhong)要的(de)小(xiao)型項(xiang)(xiang)目(mu)，必須經(jing)有權審批單(dan)位(wei)委托有資格(ge)的(de)咨詢評(ping)估單(dan)位(wei)就項(xiang)(xiang)目(mu)可(ke)行(xing)性研究報告進行(xing)評(ping)估論證。未經(jing)評(ping)估的(de)建設項(xiang)(xiang)目(mu)，任何單(dan)位(wei)不(bu)準審批，更不(bu)準組(zu)織建設。

可行性研究步驟

可行性研究按5個步驟進行：

（1）接受委托(tuo)；

（2）調(diao)查研究；

（3）方案(an)選擇(ze)與(yu)優(you)化；

（4）財務評(ping)價和國民(min)經濟(ji)評(ping)價；

（5）編制可行(xing)性研究報告。

二、房地產營銷策劃內容

營銷策劃內容:

A、定價策略

1、根據市場情況，合理分布各銷售階段，并制定平均銷售價格表；

2、實(shi)施后，在銷(xiao)售過程中(zhong)視實(shi)際情況調整銷(xiao)售價格；

3、推(tui)出(chu)特(te)價房的時機及數量(liang)建議；

4、樓層、朝向、景觀(guan)差價；

5、付款方式建(jian)議(yi)；

6、售價調整(zheng)與銷售率及工程進度的關系

B、銷售費用及資金流量調控建議

1、營銷(xiao)全(quan)過(guo)程中各階段銷(xiao)售費用(yong)(yong)（包括廣告設計、制作及發布，售樓處及樣板(ban)房裝修，銷(xiao)售人員獎金，名類促(cu)銷(xiao)活動等(deng)費用(yong)(yong)）的數額建議；

2、銷(xiao)售資(zi)金回籠與工程(cheng)進度關系建議

C、開盤時間及銷售階段的劃分

1、開盤(pan)時機建議（根據市場(chang)、項目、競爭對手狀(zhuang)況綜合(he)起(qi)來考慮）；

2、銷售階段的劃(hua)分及周期

D、銷售控制

1、推盤手法建議(yi)；

2、各(ge)銷售(shou)階(jie)段及銷售(shou)人員職級(ji)的銷售(shou)折扣(kou)建議；

3、價格(ge)調控與促銷手段建議；

4、簽署認購書(shu)與合同的注意事項

E、人員培訓

1、發(fa)展商(shang)簡介；

2、房地產特性與房地產價值；

3、項目(mu)環境資料說明；

4、項目規劃介紹；

5、公共(gong)設施介紹；

6、整體(ti)理(li)念介紹表表達(da)；

7、營銷理念；

8、營銷技巧；

9、逼定技巧；

10、案(an)名表達；

11、廣告定位；

12、廣(guang)告(gao)表現(xian)；

13、市(shi)場客(ke)源定位；

14、業務計劃介(jie)紹；

15、買方(fang)心理(li)障礙排除；

16、現場(chang)接(jie)待流程及規定(ding)；

17、守價技巧；

18、準客(ke)戶資料收(shou)集及(ji)分類方(fang)法；

19、電話(hua)拜訪與演(yan)練；

20、DM寄發(fa)及促(cu)銷活動(dong)計劃說(shuo)明；

21、自我(wo)促(cu)銷及組合促(cu)銷介紹；

22、現場買氣(qi)制造；

23、認購書、售價與付款辦法(fa)介紹；

24、相關法務(wu)(wu)及稅務(wu)(wu)介紹；

25、儀(yi)態、儀(yi)表與商業(ye)禮儀(yi)；

26、答客問演練與(yu)課程驗收