【房(fang)地(di)(di)產銷售策劃】房(fang)地(di)(di)產項目策劃 房(fang)地(di)(di)產營(ying)銷策劃內(nei)容

一、房地產項目策劃：

可行性研究的內容：

可行性研究的根本目的是實現項目決策的科學化、民主化，減少或避免投資決策的失誤，提高項目開發建設的經濟、社會和(he)環境(jing)效益(yi)。

可行性研究的主要內容有：

（1）項目概況；

（2）開(kai)發項目用地的現場調查(cha)及動遷安置(zhi)；

（3）市場分析和建(jian)設規模的確定；

（4）規(gui)劃設計(ji)影響和環境保護(hu)；

（5）資源供給；

（6）環境(jing)影響和環境(jing)保護；

（7）項目開發組織機構(gou)、管理費(fei)用的研究；

（8）開發(fa)建設計劃；

（9）項(xiang)目經(jing)濟及社會效益分析；

（10）結論及(ji)建(jian)議。

可行性研究的工作階段

投資(zi)(zi)機會(hui)研(yan)究(jiu)。該(gai)階(jie)段的(de)主要任務(wu)是對投資(zi)(zi)項目或投資(zi)(zi)方(fang)向(xiang)提出建議，即在一定的(de)地區和(he)部(bu)門內，以自然(ran)資(zi)(zi)源和(he)市場(chang)的(de)調(diao)查預(yu)測(ce)為基礎，尋找最(zui)有利的(de)投資(zi)(zi)機會(hui)。

投資機(ji)會研究相當(dang)粗略，主(zhu)要依靠籠統的估計而不是依靠詳細的分析。該(gai)階段投資估算的精(jing)確度為±30%，研究費用一(yi)般占總投資的0.2%～0.8%。如果機(ji)會研究認為可(ke)行(xing)的，就可(ke)以進行(xing)下一(yi)階段的工作。

初步可行(xing)(xing)性(xing)研(yan)究(jiu)，亦稱(cheng)“預可行(xing)(xing)性(xing)研(yan)究(jiu)”。在機會研(yan)究(jiu)的(de)基礎上，進一(yi)步對(dui)項目(mu)建(jian)設的(de)可能性(xing)與潛在效益進行(xing)(xing)論證分析。初步可行(xing)(xing)性(xing)研(yan)究(jiu)階段投(tou)資(zi)估算精度可達±20%,所需費用約占總投(tou)資(zi)的(de)0.25%～1.5%。

詳細可(ke)行(xing)性(xing)(xing)研究，即通常所(suo)說的可(ke)行(xing)性(xing)(xing)研究。詳細可(ke)行(xing)性(xing)(xing)研究是(shi)開(kai)發建設項目(mu) 投資決策的基礎，是(shi)在分析項目(mu)在技術(shu)上、財務上、經(jing)濟上的可(ke)行(xing)性(xing)(xing)后作出(chu)投資與否決策的關鍵步驟。

這一階段對建設投資(zi)估(gu)算(suan)的精(jing)度(du)在±10%，所需費用，小型(xing)項目約占投資(zi)的1.0%～3.0%，大型(xing)復雜的工程約占0.2%~1.0%.

項(xiang)(xiang)目的(de)評估(gu)和決(jue)策，按照國家(jia)有關規定，對(dui)于大中(zhong)型和限額(e)以上的(de)項(xiang)(xiang)目及重要的(de)小(xiao)型項(xiang)(xiang)目，必須(xu)經有權審批(pi)單(dan)位委(wei)托有資格的(de)咨詢評估(gu)單(dan)位就項(xiang)(xiang)目可行性研究報告進行評估(gu)論(lun)證。未經評估(gu)的(de)建設項(xiang)(xiang)目，任何單(dan)位不準(zhun)審批(pi)，更不準(zhun)組織建設。

可行性研究步驟

可行性研究按5個步驟進行：

（1）接受委托；

（2）調(diao)查研究；

（3）方(fang)案選擇(ze)與優化；

（4）財務(wu)評價和國(guo)民(min)經濟評價；

（5）編制(zhi)可行性研究報告。

二、房地產營銷策劃內容

營銷策劃內容:

A、定價策略

1、根據市場(chang)情況，合(he)理分布(bu)各(ge)銷售(shou)階(jie)段，并制定平(ping)均銷售(shou)價格表；

2、實施后(hou)，在銷(xiao)售過程中視實際情況調(diao)整(zheng)銷(xiao)售價格；

3、推出(chu)特(te)價房(fang)的(de)時機及數量建議；

4、樓層、朝(chao)向(xiang)、景觀(guan)差價；

5、付(fu)款方式建議(yi)；

6、售(shou)價調(diao)整與(yu)銷售(shou)率及工程進度的關系

B、銷售費用及資金流量調控建議

1、營銷(xiao)全過(guo)程中各(ge)階(jie)段銷(xiao)售費(fei)用(yong)（包括廣告設計、制作及發布，售樓處及樣板房裝(zhuang)修(xiu)，銷(xiao)售人員獎金，名類促(cu)銷(xiao)活動(dong)等費(fei)用(yong)）的數額(e)建議(yi)；

2、銷售(shou)資金(jin)回籠與工程進度關系建(jian)議(yi)

C、開盤時間及銷售階段的劃分

1、開盤時機建議(yi)（根據市場(chang)、項目、競爭對手(shou)狀況綜(zong)合(he)起(qi)來(lai)考慮）；

2、銷售(shou)階段的劃分及周期

D、銷售控制

1、推盤手法建議；

2、各(ge)銷售(shou)階(jie)段及銷售(shou)人員職級的銷售(shou)折扣(kou)建議；

3、價(jia)格調控與促(cu)銷手(shou)段建(jian)議；

4、簽署認購書(shu)與合同的注(zhu)意事項

E、人員培訓

1、發展商簡介；

2、房地產特性(xing)與房地產價值；

3、項目環境資料說明；

4、項目(mu)規劃(hua)介紹；

5、公共(gong)設施介紹；

6、整體理(li)念介紹表表達；

7、營銷理念；

8、營銷技巧；

9、逼定技巧；

10、案名表達；

11、廣告定位；

12、廣告表現；

13、市場客源定(ding)位(wei)；

14、業務計劃介紹；

15、買(mai)方心理障(zhang)礙(ai)排除；

16、現場接待流程及規定；

17、守價技巧；

18、準客戶資料收集及(ji)分(fen)類(lei)方法(fa)；

19、電話拜訪與(yu)演練；

20、DM寄發及促銷活動計劃說(shuo)明；

21、自(zi)我促(cu)銷(xiao)及組合促(cu)銷(xiao)介紹；

22、現場買氣制造；

23、認購書、售價與付款辦(ban)法介(jie)紹(shao)；

24、相關法務及稅務介紹；

25、儀態、儀表與商業禮儀；

26、答客問演練與課程(cheng)驗收