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專用車銷售需要什么

1、上門拜訪 業務員在路上

我國(guo)專(zhuan)用車產(chan)業(ye)起(qi)步于上(shang)(shang)世(shi)紀八十年代(dai)，專(zhuan)用車生產(chan)和(he)(he)營(ying)銷方(fang)(fang)式(shi)極為落后，業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)主要是(shi)通(tong)過(guo)上(shang)(shang)門拜訪的方(fang)(fang)式(shi)談(tan)業(ye)務(wu)(wu)。當(dang)時的業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)會選(xuan)擇(ze)幾(ji)個專(zhuan)用車客戶(hu)(hu)群體比較(jiao)集中的區域(yu)，帶(dai)上(shang)(shang)名(ming)(ming)片和(he)(he)資料逐一拜訪客戶(hu)(hu)。通(tong)過(guo)這種直接的拜訪方(fang)(fang)式(shi)，業(ye)務(wu)(wu)能(neng)力(li)較(jiao)強的銷售員(yuan)10天內大(da)概能(neng)夠確定2名(ming)(ming)意向(xiang)客戶(hu)(hu)，一年下(xia)來能(neng)夠談(tan)妥30多名(ming)(ming)客戶(hu)(hu)，成交量(liang)約50臺，凈(jing)利潤是(shi)40萬。

用戶拜(bai)訪的主要特點是效率低(di)，耗(hao)時耗(hao)力，大部(bu)分(fen)的客戶全靠業(ye)務員的兩條腿跑出來的，大部(bu)分(fen)時間都(dou)浪費在路上。由于信息交流不暢(chang)，業(ye)務員有時候(hou)幾天(tian)也難遇到一個客戶。

2、黃頁發函 廣告轟炸惹人煩

黃頁發函(han)的營銷方式相對于上門(men)拜訪效率更(geng)高一(yi)點。黃頁里面有(you)大量(liang)的企(qi)事業(ye)單位(wei)的通訊地址和通訊目錄(lu)，一(yi)個兩到(dao)三人(ren)的小團(tuan)隊(dui)通過給不同的單位(wei)推薦不同的車(che)(che)型，最(zui)后把資料裝到(dao)信封郵寄到(dao)客戶手(shou)里。黃頁發函(han)時(shi)代，銷售團(tuan)體(ti)的主要客戶對象是運(yun)輸公司、石油公司、車(che)(che)隊(dui)以及一(yi)些環保(bao)單位(wei)。

黃頁發函的(de)起始階段，做(zuo)得較好的(de)小團(tuan)(tuan)隊一(yi)年(nian)能成(cheng)交(jiao)100多臺(tai)(tai)車，每臺(tai)(tai)車的(de)平(ping)(ping)均利(li)潤在1萬元左右，一(yi)個(ge)業務員(yuan)一(yi)年(nian)的(de)平(ping)(ping)均收入在二三十萬左右。后來(lai)隨著做(zuo)黃頁的(de)小團(tuan)(tuan)隊不(bu)斷(duan)增多，一(yi)個(ge)較好團(tuan)(tuan)隊一(yi)年(nian)的(de)成(cheng)交(jiao)數量(liang)下(xia)降(jiang)到二三十臺(tai)(tai)的(de)水平(ping)(ping)，業務員(yuan)個(ge)人的(de)收入也(ye)縮減到五六萬元。

黃(huang)(huang)頁(ye)發(fa)(fa)函(han)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)方式(shi)同(tong)樣有(you)效(xiao)率低下(xia)的(de)(de)(de)(de)缺點，有(you)時(shi)候(hou)一封(feng)信(xin)件發(fa)(fa)出(chu)去(qu)十天(tian)半(ban)個月，甚至半(ban)年都(dou)沒有(you)回(hui)音(yin)。由于黃(huang)(huang)頁(ye)上的(de)(de)(de)(de)信(xin)息更新(xin)速度慢(man)，業務員很(hen)多時(shi)候(hou)發(fa)(fa)出(chu)去(qu)的(de)(de)(de)(de)信(xin)函(han)都(dou)無法送到真正的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶手中。同(tong)時(shi)，黃(huang)(huang)頁(ye)銷(xiao)售作為當時(shi)的(de)(de)(de)(de)唯一營(ying)銷(xiao)手段(duan)，有(you)時(shi)候(hou)一個單位一天(tian)內能(neng)收到多封(feng)信(xin)函(han)。客(ke)(ke)戶對這(zhe)種(zhong)廣(guang)告轟炸式(shi)營(ying)銷(xiao)方式(shi)的(de)(de)(de)(de)疲(pi)倦是造成黃(huang)(huang)頁(ye)發(fa)(fa)函(han)方式(shi)被淘汰的(de)(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)原因。

3、上門拜訪 業務員在路上

進入二十世紀，互聯網逐漸興起(qi)，網絡(luo)推廣(guang)的營銷(xiao)方(fang)式被越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)多的業務員(yuan)接受。網絡(luo)推廣(guang)分(fen)為(wei)付費(fei)與免費(fei)兩種方(fang)式。付費(fei)的方(fang)式是業務員(yuan)對搜索(suo)關鍵(jian)(jian)詞進行競(jing)價(jia)(jia)排名(ming)，價(jia)(jia)格越(yue)(yue)(yue)高關鍵(jian)(jian)詞排名(ming)越(yue)(yue)(yue)靠前，用戶越(yue)(yue)(yue)容(rong)易搜索(suo)到。

最早進行網(wang)絡(luo)推廣(guang)營銷的(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)一(yi)年(nian)能(neng)夠(gou)銷售出去一(yi)百(bai)多臺車，隨后使用(yong)網(wang)絡(luo)銷售的(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)越(yue)來越(yue)多，現在一(yi)個(ge)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)一(yi)年(nian)最多能(neng)夠(gou)成交二三十(shi)臺車。與此同時(shi)，業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)的(de)收入水平大大降低，當前一(yi)臺車的(de)推廣(guang)費(fei)用(yong)大約是(shi)2400元(yuan)(yuan)，業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)的(de)純(chun)利潤是(shi)五(wu)千元(yuan)(yuan)左右(you)。推廣(guang)費(fei)用(yong)與銷量有很大關系，一(yi)般(ban)情況下(xia)一(yi)個(ge)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)每年(nian)會投入五(wu)萬元(yuan)(yuan)左右(you)用(yong)于網(wang)絡(luo)推廣(guang)。

網絡推廣的營銷方式簡化了營銷的過程，一個業務員、一臺電腦、一部手機即可，但這種營銷方式的弊(bi)端也(ye)是十分突出的。受不確定性的影響，有時候業(ye)務員(yuan)即使(shi)投入兩(liang)三萬的推廣費(fei)用，也(ye)沒(mei)有成交一臺(tai)車。推廣費(fei)用不斷提高，業(ye)務員(yuan)的實(shi)際收(shou)入大幅度縮水。

4、業務員下一步去平臺找客戶

平(ping)臺經(jing)濟的(de)興起，將專用(yong)車銷售代入了互(hu)(hu)聯網+的(de)時(shi)代。在專用(yong)車+互(hu)(hu)聯網的(de)環境下，賣(mai)家不(bu)再需要投入大量的(de)推廣成本到處找客戶，買家也可以有多樣的(de)選擇方式，買賣(mai)雙(shuang)方的(de)地位將更加平(ping)等和諧。