如何成為好的房產經紀人

一、經紀人如何給自己定位非常重要

1、市場(chang)目標定位(wei)

2、自(zi)(zi)己要(yao)自(zi)(zi)信(xin)(xin)（自(zi)(zi)信(xin)(xin)是(shi)推(tui)銷(xiao)員不可缺少的(de)(de)氣質，自(zi)(zi)信(xin)(xin)對于(yu)一個推(tui)銷(xiao)員的(de)(de)成功及其重要(yao)）例如(ru)當你(ni)(ni)和客戶(hu)(hu)(hu)會(hui)談時，你(ni)(ni)的(de)(de)言談舉止若能(neng)(neng)表露出充(chong)分的(de)(de)白(bai)佇(zhu)就會(hui)贏得客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)信(xin)(xin)任(ren)，只(zhi)有客戶(hu)(hu)(hu)信(xin)(xin)任(ren)了你(ni)(ni)，才(cai)(cai)會(hui)相信(xin)(xin)你(ni)(ni)，相信(xin)(xin)你(ni)(ni)才(cai)(cai)會(hui)心(xin)甘情愿的(de)(de)購買(mai)你(ni)(ni)的(de)(de)商品。通過(guo)自(zi)(zi)信(xin)(xin)才(cai)(cai)能(neng)(neng)產生信(xin)(xin)任(ren)，而信(xin)(xin)任(ren)才(cai)(cai)是(shi)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)購買(mai)你(ni)(ni)的(de)(de)商品的(de)(de)關鍵因素(su)。如(ru)何能(neng)(neng)體(ti)現出你(ni)(ni)的(de)(de)自(zi)(zi)信(xin)(xin)呢(ni)？首先(xian)必(bi)須衣著得體(ti)整齊，面容可掬，禮貌周到，對任(ren)何人(ren)都親切有禮、細(xi)心(xin)應付。

3、驕傲（能夠從事房地產行業）

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二、懂得給自己定位還要包裝自己

1、工具包（包里面要(yao)有(you)：手機、卷尺、指南針、計算器(qi)、名片夾(jia)、訂書(shu)器(qi)、筆紙）

2、制服(fu)、胸(xiong)牌（如果沒(mei)有制服(fu)，男士(shi)：白襯(chen)衣，西褲，領帶，皮鞋(xie)，梳理頭發等；女士(shi)類似(si)略(lve)。）

3、工作文件夾（房(fang)源(yuan)信息、資(zi)料(liao)、小區(qu)平面圖）

4、業務文件(jian)夾（相關表(biao)格(ge)，銷售委托書(shu)，客戶跟蹤(zong)表(biao)，信息登記表(biao)，看房委托書(shu)，工作日(ri)程(cheng)式(shi)安排(pai)等等）

三、如何成為一名成功的經紀人（首先一(yi)(yi)定是(shi)一(yi)(yi)個開發房源的能手）

四、開發房源的途徑

1、網絡

2、通過報紙(zhi)

3、通過交際(ji)關系

4、同其(qi)他(ta)人合作（如保安、管理處、小(xiao)賣(mai)部(bu)阿姨）

五、如何開發自售業主的房源

1、不要急于說出自(zi)己是中介，首先(xian)了解房源的具體情況。

2、不要回避自己是(shi)中介

3、解釋自己對這個片區的(de)房源較為了解，而且已有成交交易（有賣出）

4、解釋自己手上已有成熟的(de)客戶

5、介紹自己公司的實力(li)與自己的專(zhuan)業水平

6、提醒買(mai)方(fang)其實(shi)在整個房產過(guo)戶交(jiao)易中并(bing)不是(shi)想象的么簡單、單純(chun)，如不夠(gou)專業(ye)，在交(jiao)易過(guo)程中存在某些方(fang)面(mian)的風險弊端，應該引導買(mai)方(fang)委(wei)托(tuo)專業(ye)代(dai)理(li)公司銷售(shou)。如果你委(wei)托(tuo)我來出售(shou)，我可(ke)以(yi)為您擬定銷售(shou)計(ji)劃。

7、如果(guo)(guo)最后(hou)還(huan)是拒絕(jue)，應禮貌(mao)的說：某(mou)某(mou)小姐或者(zhe)先生沒(mei)關(guan)系，如果(guo)(guo)你在(zai)買房(fang)過程中有(you)出現任何疑問，可(ke)以打電話與我咨詢，我將(jiang)為您免(mian)費(fei)提供專業服(fu)務，讓業主(zhu)相信你，乃至(zhi)信任你，認(ren)為你很有素質很有修養。例如：你感覺我(wo)(wo)(wo)很專業(ye)，你可以委托我(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)有信心和能(neng)力幫助你銷售房產。*切記(ji)不要以(yi)能(neng)賣高(gao)價為(wei)由，不要以(yi)實收為(wei)由，以(yi)免中介費打折。

六、如何獲得獨家委托：分析獨家委托的優點

更多的：價(jia)格是中介間形(xing)成惡性競爭(zheng)關系的因素之一

2、更多(duo)的(de)：省(sheng)時間、煩惱，首推房源，登報、網絡發布等

3、尋找(zhao)有(you)實力的(de)買方，選擇針對性的(de)客戶

七、與客戶接觸的三種方式

1、電(dian)話2、信函(han)3、見面接(jie)觸(chu)

八、如何打電話

1、打電話的優勢：高(gao)效、便(bian)捷、省時(shi)、不(bu)受(shou)時(shi)間(jian)地(di)點限制

2、有優(you)點必(bi)有缺點：不夠直觀(guan)，缺少人(ren)情味，內容不完整。

3、如何打好電話①要選(xuan)擇適當的(de)時間（時機）打電話。②確認此次通話的(de)理由(you)和目標。④自報家門、詢問對方接話是否(fou)方便。④要(yao)意識到(dao)你的聲音，就是對(dui)方對(dui)你的第一印象(xiang)（要(yao)用平穩(wen)的口氣）⑤不要(yao)急于馬(ma)上進入主題，進行(xing)適度寒暄。⑥切入主題⑦要(yao)讓對(dui)方參與(yu)到(dao)你的談話之(zhi)中。引起(qi)共鳴。例如：你對我的(de)解釋還滿意么(me)？⑧牢(lao)記目標(biao)⑨但你的目標(biao)沒有(you)辦法一次性完成時，記得分步驟收尾(wei)，不要死纏爛(lan)打(da)⑩安排一整塊(kuai)的(de)時間打電話，并做好記錄

九、不斷開發客戶、積累客戶

怎樣(yang)提高房產(chan)服(fu)務(wu)的(de)(de)滿意(yi)度(du)：要(yao)(yao)把(ba)服(fu)務(wu)做(zuo)(zuo)到位、做(zuo)(zuo)精、做(zuo)(zuo)成(cheng)專業化，永(yong)遠的(de)(de)客(ke)戶多做(zuo)(zuo)點(dian)（站在客(ke)戶的(de)(de)立(li)場多想一點(dian)）了解客(ke)戶需求(qiu)的(de)(de)迫切性，對待(dai)客(ke)戶要(yao)(yao)有永(yong)遠的(de)(de)耐心，服(fu)務(wu)永(yong)無止境，通過(guo)為客(ke)戶提供滿意(yi)的(de)(de)服(fu)務(wu)，徹底改變(bian)客(ke)戶的(de)(de)不動產(chan)，要(yao)(yao)讓客(ke)戶明(ming)白、我再幫你尋找更好的(de)(de)，而不僅(jin)僅(jin)是(shi)一所房子。提高了服(fu)務(wu)還要(yao)(yao)如何懂得抓住客(ke)戶的(de)(de)心：

1、問話(hua)清楚(chu)，針對問題

2、用于簡潔有力(li)，絕不含糊

3、要有自信心

4、接洽態度要認真有(you)誠意

5、親切、友善，以爭取(qu)好感(gan)

6、注意對方的長(chang)處

7、適當的贊美(mei)對方

十、分析客戶

1、選(xuan)擇客戶了(le)解基本情況，您最(zui)近(jin)是否有看房，看房多久了(le)

2、必須經歷一個培養期(qi)分(fen)為四種(zhong)：

①明(ming)芽期剛考慮想買房(fang)

②培(pei)養期客戶有意向購房的(de)

③成熟期(qi)客戶已經成熟，想購房，而(er)且有(you)點(dian)急(ji)

④急(ji)切購(gou)房的(de)急(ji)等著住的(de)，特別(bie)急(ji)切的(de)

3、新手(shou)不(bu)斷地接待客(ke)戶，分析客(ke)戶（失敗的經紀人的特點，麻(ma)(ma)木、機械看房），越(yue)是麻(ma)(ma)木了（不開車）越是要(yao)分析自己，要(yao)掌握客(ke)戶的心理偏好(hao)、需求等等。

十一、分析房源，重點操作

1、房源本身進行分析：配套、環境(jing)、交通

2、房源(yuan)內(nei)部的情況，格局、采光、通風(feng)、外觀(guan)

3、房源權屬狀況(kuang)進行分析A產(chan)權B抵(di)押情況C房屋交易流程

4、業主溝通情況是否比較有誠意，是否急于賣房，業主的報價是否合理，業主的迫切性（房源到手分析）

十二、如何實地看房掌握看房的基本技巧

1、約會的時(shi)(shi)間地點要恰當：看(kan)房(fang)時(shi)(shi)間的確定，如客戶或業主時(shi)(shi)間有所變(bian)動，應(ying)及時(shi)(shi)通知對

方。

2、約(yue)(yue)客戶的地(di)點不應(ying)該太多人（如電影院、車(che)站）業主與客戶應(ying)分開，不應(ying)該約(yue)(yue)到(dao)一起

3、看房時（敲(qiao)門(men)）開(kai)門(men)應輕點(dian)，讓客戶先進，在后關門(men)

4、介紹(shao)客戶業主(zhu)互相認識(shi)

5、拉開窗簾、如果是晚上應先開燈

6、指出每一間房(fang)子的特色，讓客戶感(gan)覺已經(jing)擁有了(le)該房(fang)

7、強調樓盤的優(you)勢（如(ru)地段、遠景(jing)規(gui)劃、景(jing)觀(guan)、開發商(shang)的實力、鄰居、物業管(guan)理）

8、介紹(shao)房子真實，話不宜太(tai)多，善于觀察，發問（如你(ni)認為客廳的挑高、景觀怎么樣？從(cong)而了解客戶的想法）

9、看完房子后(hou)應(ying)帶客戶熟(shu)悉(xi)小區的配套而且(qie)看房后(hou)應(ying)及(ji)時跟(gen)蹤客戶及(ji)對業主(zhu)的反饋，讓業主(zhu)更加了解房子的缺點(dian)和優點(dian)價(jia)值，以及時了解(jie)客戶看房情況和想法(fa)（是否(fou)有成交的機會）

十三、如何消除客戶的疑慮CDDC法則

第(di)一步(bu)驟：C澄清疑(yi)慮

第(di)二步驟(zou)：D認(ren)可疑慮(lv)（站在客(ke)戶(hu)的角度）

第三步驟(zou)：D打消疑慮（但是）

第(di)四步驟：C確認疑(yi)慮（你覺得現在(zai)還有什么疑(yi)慮么？）

十四、推銷法則MAN法則

對方是否有錢有沒有購買或者籌措資金的能力

客戶(hu)是否有購買決(jue)定，如果沒有，你依然(ran)是白費口(kou)舌

客戶是否有購買欲望，如果對方不需要這種商品即使有錢有權，不管你怎么講解都沒有用要怎樣才能知(zhi)道對方的(de)購買(mai)力呢？只(zhi)能靠分析，積累經驗(yan)，培養自己的(de)觀察(cha)力。大家切(qie)記(ji)推銷員MAN法(fa)則。如果無視它(ta)的存(cun)在，你將白費勞動力（精(jing)力）我們這行也精(jing)力時間就(jiu)是金錢。（例(li)如只有(you)錢是(shi)實實在在的(de)，沒錢就(jiu)是(shi)沒錢，先是(shi)存款只有(you)千元的(de)有(you)無處借款的(de)人(ren)，向他推(tui)銷房產怎么(me)可能成功交易？

十五、報價和議價的技巧：

設計一整套的交易模式，經紀人首先應該確定一個合理的價格。切(qie)記不要透漏底(di)價，要留有一定的空間，針(zhen)對猶(you)豫不定的客戶(hu)（促成法）。