如何成為好的房產經紀人

一、經紀人如何給自己定位非常重要

1、市場目標定(ding)位

2、自(zi)己要自(zi)信（自(zi)信是推銷員(yuan)不可缺少的(de)(de)氣(qi)質(zhi)，自(zi)信對(dui)于一(yi)個推銷員(yuan)的(de)(de)成功及其(qi)重要）例如當你(ni)和客戶會談時(shi)，你(ni)的(de)(de)言談舉(ju)止若能表露出充(chong)分(fen)的(de)(de)白佇就會贏得客戶的(de)(de)信任(ren)(ren)，只有(you)客戶信任(ren)(ren)了你(ni)，才(cai)會相信你(ni)，相信你(ni)才(cai)會心(xin)甘(gan)情愿的(de)(de)購買(mai)你(ni)的(de)(de)商品。通過(guo)自(zi)信才(cai)能產生信任(ren)(ren)，而(er)信任(ren)(ren)才(cai)是客戶的(de)(de)購買(mai)你(ni)的(de)(de)商品的(de)(de)關鍵因素。如何能體(ti)(ti)現(xian)出你(ni)的(de)(de)自(zi)信呢？首先(xian)必須衣著(zhu)得體(ti)(ti)整齊，面容(rong)可掬，禮(li)貌(mao)周到(dao)，對(dui)任(ren)(ren)何人都(dou)親切有(you)禮(li)、細心(xin)應付(fu)。

3、驕傲（能夠從事房地產行業）

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二、懂得給自己定位還要包裝自己

1、工具包（包里面(mian)要(yao)有：手(shou)機、卷尺、指南針(zhen)、計算器(qi)、名(ming)片夾、訂書器(qi)、筆紙(zhi)）

2、制(zhi)服、胸牌（如果(guo)沒有制(zhi)服，男(nan)士(shi)：白襯(chen)衣(yi)，西褲，領帶，皮鞋，梳理頭(tou)發等；女士(shi)類似略。）

3、工作文(wen)件夾（房(fang)源信息、資(zi)料(liao)、小區平面(mian)圖）

4、業(ye)務文件夾(jia)（相關表格，銷售委托書，客戶跟蹤表，信息登記表，看房委托書，工(gong)作(zuo)日程式(shi)安排等等）

三、如何成為一名成功的經紀人（首先一定(ding)是一個開發房(fang)源的(de)能手(shou)）

四、開發房源的途徑

1、網絡

2、通過報(bao)紙

3、通過交際關(guan)系

4、同(tong)其(qi)他人合作（如(ru)保安、管理處、小賣部阿(a)姨）

五、如何開發自售業主的房源

1、不要急于說出自己是(shi)中介，首先了解房源的具體(ti)情況。

2、不(bu)要回(hui)避自己是(shi)中介

3、解(jie)釋自己對這個片區的房源較為了(le)解(jie)，而(er)且(qie)已(yi)有成交(jiao)交(jiao)易（有賣出）

4、解釋(shi)自己手上已有成熟的客戶

5、介紹(shao)自己公司的實力(li)與(yu)自己的專業水平

6、提醒買方(fang)其實在整個房產過(guo)(guo)戶交易(yi)中并(bing)不(bu)(bu)是想(xiang)象的(de)么簡單、單純，如不(bu)(bu)夠專(zhuan)業，在交易(yi)過(guo)(guo)程中存在某些方(fang)面的(de)風險弊端，應(ying)該引導買方(fang)委(wei)托專(zhuan)業代(dai)理公(gong)司銷(xiao)售(shou)(shou)。如果你委(wei)托我(wo)來出售(shou)(shou)，我(wo)可以為您擬定銷(xiao)售(shou)(shou)計(ji)劃(hua)。

7、如果最后還是拒絕，應禮貌的(de)說：某某小姐(jie)或者(zhe)先(xian)生沒關系(xi)，如果你在買房過程中有出現任(ren)何(he)疑問，可以打電話與我咨詢，我將(jiang)為(wei)您(nin)免費提供專(zhuan)業(ye)服(fu)務，讓業(ye)主相信你，乃(nai)至信任(ren)你(ni)(ni)，認(ren)為你(ni)(ni)很(hen)有素質很(hen)有修養。例如：你(ni)(ni)感覺我很(hen)專業，你(ni)(ni)可以(yi)委(wei)托我，我有信(xin)心和(he)能力幫(bang)助(zhu)你(ni)銷售房產(chan)。*切記(ji)不要以能賣高價為由(you)(you)，不要以實(shi)收為由(you)(you)，以免中介費打折。

六、如何獲得獨家委托：分析獨家委托的優點

更多的(de)：價格是中介間形成(cheng)惡性競爭關(guan)系的(de)因素之一(yi)

2、更多(duo)的：省時間(jian)、煩惱，首(shou)推房源(yuan)，登報、網(wang)絡(luo)發布(bu)等

3、尋找有(you)實力(li)的買方，選擇針對(dui)性的客戶

七、與客戶接觸的三種方式

1、電話2、信函(han)3、見面接觸

八、如何打電話

1、打(da)電(dian)話的(de)優勢：高效(xiao)、便捷、省時、不受時間地點限制(zhi)

2、有(you)優點(dian)必有(you)缺點(dian)：不夠直觀，缺少人情味，內容(rong)不完整。

3、如何打好電(dian)話(hua)①要選擇適當(dang)的時間（時機）打電(dian)話(hua)。②確認此次通話(hua)的理由(you)和目標。④自報家(jia)門(men)、詢問對方(fang)接(jie)話是否方(fang)便。④要(yao)意識到你(ni)的(de)聲(sheng)音，就是對(dui)方對(dui)你(ni)的(de)第一印(yin)象（要(yao)用平穩的(de)口氣(qi)）⑤不要(yao)急(ji)于馬上進入主題，進行適(shi)度寒(han)暄。⑥切入主題⑦要(yao)讓(rang)對(dui)方參與到你(ni)的(de)談話(hua)之中。引(yin)起共鳴。例如(ru)：你對我的解釋還滿意么？⑧牢記目(mu)標⑨但(dan)你(ni)的目(mu)標沒有辦法一次性完成(cheng)時(shi)，記得分步(bu)驟收(shou)尾，不要死(si)纏爛打⑩安排一整塊的時間(jian)打(da)電話，并做(zuo)好記錄

九、不斷開發客戶、積累客戶

怎(zen)樣提高房產服(fu)(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)滿意度：要(yao)把(ba)服(fu)(fu)務(wu)(wu)做到(dao)位(wei)、做精(jing)、做成(cheng)專業化(hua)，永遠的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)多做點（站在客戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)立場(chang)多想一點）了(le)解客戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)需求的(de)(de)(de)迫切性，對待客戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)要(yao)有永遠的(de)(de)(de)耐心，服(fu)(fu)務(wu)(wu)永無(wu)止境，通(tong)過為客戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)提供滿意的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)，徹底改(gai)變客戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)不動產，要(yao)讓客戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)明白(bai)、我(wo)再幫你(ni)尋找(zhao)更好的(de)(de)(de)，而不僅僅是一所房子。提高了(le)服(fu)(fu)務(wu)(wu)還要(yao)如何懂得抓住(zhu)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)心：

1、問話清楚，針對問題(ti)

2、用于簡潔有力，絕不含糊

3、要有自信心

4、接洽態(tai)度要認真有誠意

5、親(qin)切、友善，以爭取好感

6、注意(yi)對方的長(chang)處(chu)

7、適當的贊美對方

十、分析客戶

1、選擇客戶了(le)(le)解基本(ben)情況，您最近是否有(you)看(kan)房(fang)，看(kan)房(fang)多久了(le)(le)

2、必(bi)須經歷一(yi)個培養期分(fen)為四(si)種：

①明芽期剛考慮想買房

②培養期客戶(hu)有意向購房的

③成(cheng)熟期客(ke)戶已經成(cheng)熟，想(xiang)購房，而(er)且有(you)點急

④急(ji)切購房的(de)急(ji)等著住的(de)，特別(bie)急(ji)切的(de)

3、新(xin)手不斷地(di)接待客戶，分析客戶（失敗的經紀(ji)人的特點(dian)，麻(ma)木、機械看(kan)房(fang)），越是麻(ma)木了（不開車(che)）越是要分析自己，要掌握客戶的心理(li)偏(pian)好、需求(qiu)等(deng)等(deng)。

十一、分析房源，重點操作

1、房源(yuan)本身進行分析：配套、環(huan)境、交通(tong)

2、房源內(nei)部的(de)情況，格(ge)局、采(cai)光、通(tong)風、外觀

3、房源(yuan)權屬狀況進行(xing)分析A產權B抵(di)押(ya)情(qing)況(kuang)C房屋交易流程

4、業主溝通情況是否比較有誠意，是否急于賣房，業主的報價是否合理，業主的迫切性（房源到手分析）

十二、如何實地看房掌握看房的基本技巧

1、約會(hui)的(de)時(shi)間地點要恰當：看(kan)房時(shi)間的(de)確定，如客戶或業主(zhu)時(shi)間有所變動，應及時(shi)通知對

方。

2、約客(ke)戶的地(di)點不應(ying)該太多人(ren)（如電影(ying)院、車站(zhan)）業(ye)主與客(ke)戶應(ying)分開，不應(ying)該約到(dao)一起

3、看房時（敲門）開門應輕點，讓客戶先(xian)進，在后(hou)關門

4、介紹客(ke)戶業(ye)主(zhu)互相(xiang)認(ren)識(shi)

5、拉開(kai)窗簾、如果是晚上應先開(kai)燈

6、指出每一間房(fang)子的特色，讓(rang)客戶(hu)感覺已(yi)經擁(yong)有了該房(fang)

7、強調樓盤的優勢(shi)（如地段、遠景規(gui)劃、景觀、開發商的實力、鄰居、物(wu)業管理）

8、介(jie)紹房子真(zhen)實，話(hua)不(bu)宜太多(duo)，善于觀(guan)察，發問（如你認為客廳(ting)的(de)挑高、景觀(guan)怎么樣？從而了解客戶的想法）

9、看(kan)完房子后應(ying)(ying)帶(dai)客戶(hu)熟悉小區的(de)(de)(de)配套而且看(kan)房后應(ying)(ying)及時(shi)跟(gen)蹤(zong)客戶(hu)及對(dui)業主的(de)(de)(de)反饋(kui)，讓業主更加了解房子的(de)(de)(de)缺點(dian)和優點(dian)價值(zhi)，以及時(shi)了解客戶看(kan)房情(qing)況和想(xiang)法（是否有成交的機會）

十三、如何消除客戶的疑慮CDDC法則

第一步驟：C澄(cheng)清疑(yi)慮

第二步驟：D認可疑慮（站(zhan)在客戶的角(jiao)度）

第三步(bu)驟：D打消疑慮（但(dan)是）

第四步驟：C確(que)認疑慮(lv)（你覺得現(xian)在還有(you)什(shen)么疑慮(lv)么？）

十四、推銷法則MAN法則

對方是否有錢有沒有購買或者籌措資金的能力

客(ke)戶是否(fou)有購買決定，如(ru)果沒有，你依然是白費(fei)口舌

客戶是否有購買欲望，如果對方不需要這種商品即使有錢有權，不管你怎么講解都沒有用要怎(zen)樣才能(neng)知道對(dui)方的購(gou)買力呢(ni)？只能(neng)靠(kao)分(fen)析，積(ji)累經驗(yan)，培養自己的觀(guan)察力。大家切記推銷(xiao)員MAN法則。如果無視它的存在，你將(jiang)白(bai)費勞動力(li)（精(jing)力(li)）我們這行也精(jing)力(li)時(shi)間(jian)就是金錢。（例如(ru)只有(you)錢是實實在在的，沒錢就是沒錢，先是存款只有(you)千元的有(you)無(wu)處借款的人(ren)，向(xiang)他推(tui)銷房產怎么可能成功(gong)交易？

十五、報價和議價的技巧：

設計一整套的交易模式，經紀人首先應該確定一個合理的價格。切記(ji)不要透(tou)漏(lou)底(di)價，要留有一定(ding)的(de)(de)空間(jian)，針對(dui)猶豫(yu)不定(ding)的(de)(de)客戶（促成(cheng)法）。