如何成為好的房產經紀人

一、經紀人如何給自己定位非常重要

1、市(shi)場目(mu)標定位

2、自(zi)己要自(zi)信(xin)(xin)（自(zi)信(xin)(xin)是推(tui)(tui)銷員不(bu)可缺少的(de)(de)(de)氣質，自(zi)信(xin)(xin)對(dui)于一個(ge)推(tui)(tui)銷員的(de)(de)(de)成(cheng)功及其(qi)重要）例如當你(ni)和客戶(hu)會談時，你(ni)的(de)(de)(de)言談舉止若能表露出(chu)(chu)充分的(de)(de)(de)白佇就會贏(ying)得(de)客戶(hu)的(de)(de)(de)信(xin)(xin)任，只(zhi)有客戶(hu)信(xin)(xin)任了你(ni)，才(cai)會相(xiang)信(xin)(xin)你(ni)，相(xiang)信(xin)(xin)你(ni)才(cai)會心甘情(qing)愿的(de)(de)(de)購(gou)買你(ni)的(de)(de)(de)商品。通(tong)過自(zi)信(xin)(xin)才(cai)能產生信(xin)(xin)任，而信(xin)(xin)任才(cai)是客戶(hu)的(de)(de)(de)購(gou)買你(ni)的(de)(de)(de)商品的(de)(de)(de)關鍵因素。如何(he)能體現出(chu)(chu)你(ni)的(de)(de)(de)自(zi)信(xin)(xin)呢？首先必(bi)須(xu)衣著得(de)體整(zheng)齊，面容可掬(ju)，禮貌周到，對(dui)任何(he)人(ren)都親切有禮、細(xi)心應(ying)付。

3、驕傲（能夠從事房地產行業）

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二、懂得給自己定位還要包裝自己

1、工(gong)具包(bao)（包(bao)里面要有：手機、卷尺、指南針、計算器、名片(pian)夾、訂書(shu)器、筆(bi)紙）

2、制服(fu)、胸牌（如(ru)果沒有制服(fu)，男士(shi)：白襯衣，西褲，領帶，皮鞋(xie)，梳理頭(tou)發等；女士(shi)類(lei)似略。）

3、工作(zuo)文(wen)件夾（房源信息、資料(liao)、小區平面圖）

4、業務文件夾（相(xiang)關表格，銷售委托書，客戶跟蹤表，信息登記表，看(kan)房(fang)委托書，工作日程式安排等(deng)等(deng)）

三、如何成為一名成功的經紀人（首先(xian)一定是一個開發房源的能手）

四、開發房源的途徑

1、網絡

2、通過報紙

3、通(tong)過交際關系

4、同其他(ta)人合作（如保安、管理(li)處、小賣(mai)部阿姨）

五、如何開發自售業主的房源

1、不要急(ji)于說出自己(ji)是(shi)中(zhong)介，首先了(le)解房源的具體情(qing)況。

2、不要回避自己是(shi)中介

3、解釋自己(ji)對這個片區的(de)房源較為(wei)了(le)解，而且已有(you)成交(jiao)交(jiao)易（有(you)賣出）

4、解釋自己手(shou)上已有(you)成(cheng)熟的(de)客戶

5、介紹(shao)自己公司的(de)實力與自己的(de)專業(ye)水平(ping)

6、提(ti)醒買方(fang)其(qi)實在(zai)整個房產(chan)過(guo)戶交(jiao)易(yi)中并不是想象的么簡單、單純(chun)，如(ru)(ru)不夠專業(ye)，在(zai)交(jiao)易(yi)過(guo)程中存在(zai)某些(xie)方(fang)面(mian)的風險弊(bi)端(duan)，應該引導買方(fang)委(wei)托專業(ye)代理公司銷售(shou)(shou)。如(ru)(ru)果你委(wei)托我來出(chu)售(shou)(shou)，我可以為(wei)您擬定銷售(shou)(shou)計劃(hua)。

7、如果最后還是拒絕(jue)，應禮貌的說：某某小姐或者先(xian)生(sheng)沒關系，如果你在買房過程中有(you)出現任何疑問，可以打電話與(yu)我(wo)咨詢，我(wo)將為您免費(fei)提(ti)供(gong)專業服務(wu)，讓業主相(xiang)信你，乃(nai)至信任你，認(ren)為(wei)你很(hen)有素質很(hen)有修(xiu)養。例(li)如：你感(gan)覺我(wo)(wo)很(hen)專業，你可以(yi)委托(tuo)我(wo)(wo)，我(wo)(wo)有信(xin)心(xin)和能力幫(bang)助你銷(xiao)售房產(chan)。*切(qie)記不要(yao)(yao)以能賣高價為由(you)，不要(yao)(yao)以實(shi)收為由(you)，以免中介費打折。

六、如何獲得獨家委托：分析獨家委托的優點

更多的：價(jia)格(ge)是中(zhong)介間形成惡性競爭關系的因素之一

2、更(geng)多的：省時間、煩惱，首(shou)推房(fang)源(yuan)，登報、網絡發布(bu)等

3、尋(xun)找有實(shi)力的買方，選擇針對性的客戶

七、與客戶接觸的三種方式

1、電話(hua)2、信函3、見面接觸

八、如何打電話

1、打(da)電話的(de)優勢：高(gao)效、便捷、省時、不受時間地點(dian)限(xian)制(zhi)

2、有(you)優點必有(you)缺點：不(bu)夠直觀，缺少人情味，內容不(bu)完整。

3、如何打(da)好電(dian)話①要選擇適(shi)當的(de)時(shi)間（時(shi)機）打(da)電(dian)話。②確(que)認此次(ci)通話的(de)理(li)由和目標。④自報家門、詢(xun)問對方(fang)接(jie)話(hua)是否方(fang)便。④要(yao)意(yi)識(shi)到你的(de)聲音(yin)，就是對(dui)方對(dui)你的(de)第一印象(xiang)（要(yao)用(yong)平穩的(de)口氣(qi)）⑤不要(yao)急于馬上進入主題(ti)，進行適(shi)度寒暄(xuan)。⑥切(qie)入主題(ti)⑦要(yao)讓對(dui)方參與到你的(de)談話之中。引起共(gong)鳴。例如：你對我的解釋還滿意么？⑧牢記目(mu)標(biao)(biao)⑨但你的目(mu)標(biao)(biao)沒(mei)有辦法(fa)一次性完成時，記(ji)得分步驟收尾，不要死纏爛(lan)打⑩安(an)排(pai)一(yi)整塊的時間打(da)電話，并做好記錄(lu)

九、不斷開發客戶、積累客戶

怎樣提(ti)高房(fang)(fang)產服(fu)(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)滿意(yi)度(du)：要把服(fu)(fu)務(wu)(wu)做到位、做精、做成(cheng)專業化，永(yong)(yong)遠的(de)(de)客戶(hu)(hu)多做點(dian)（站在客戶(hu)(hu)的(de)(de)立場多想一(yi)點(dian)）了解客戶(hu)(hu)需求的(de)(de)迫切(qie)性(xing)，對(dui)待客戶(hu)(hu)要有(you)永(yong)(yong)遠的(de)(de)耐(nai)心，服(fu)(fu)務(wu)(wu)永(yong)(yong)無止境，通過(guo)為客戶(hu)(hu)提(ti)供滿意(yi)的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)，徹底改變客戶(hu)(hu)的(de)(de)不動產，要讓客戶(hu)(hu)明白、我再幫你尋(xun)找更好的(de)(de)，而不僅僅是一(yi)所房(fang)(fang)子。提(ti)高了服(fu)(fu)務(wu)(wu)還要如何懂(dong)得抓住(zhu)客戶(hu)(hu)的(de)(de)心：

1、問(wen)話(hua)清楚(chu)，針對問(wen)題(ti)

2、用于(yu)簡潔有力，絕不(bu)含糊(hu)

3、要有自信(xin)心

4、接洽(qia)態度(du)要認真(zhen)有誠意(yi)

5、親切、友(you)善，以(yi)爭取好感

6、注(zhu)意(yi)對方的長處

7、適當的贊美對方(fang)

十、分析客戶

1、選擇客戶了解基本情況，您最近是否有看(kan)房，看(kan)房多久了

2、必須經歷一(yi)個培(pei)養(yang)期分為(wei)四種：

①明芽期剛考慮想買房

②培養期客戶有意向購房的(de)

③成熟(shu)期(qi)客戶已經成熟(shu)，想購房，而且有點急

④急(ji)(ji)(ji)切購(gou)房(fang)的急(ji)(ji)(ji)等(deng)著住的，特別急(ji)(ji)(ji)切的

3、新手不斷(duan)地(di)接待客戶，分析客戶（失敗的經紀人的特(te)點，麻(ma)木、機械看房(fang)），越(yue)是(shi)麻(ma)木了(le)（不(bu)開車(che)）越是要分析自(zi)己，要掌握客戶(hu)的心理偏好、需(xu)求等等。

十一、分析房源，重點操作

1、房源本身進行分析：配套、環境、交通

2、房源(yuan)內部的情況，格局(ju)、采(cai)光、通風、外觀

3、房源權屬狀況(kuang)進(jin)行分析A產權B抵押(ya)情況C房(fang)屋交易流程

4、業主溝通情況是否比較有誠意，是否急于賣房，業主的報價是否合理，業主的迫切性（房源到手分析）

十二、如何實地看房掌握看房的基本技巧

1、約(yue)會的(de)時間(jian)地點要恰當：看房時間(jian)的(de)確定，如客戶或業主時間(jian)有所(suo)變動，應(ying)及時通知(zhi)對

方。

2、約(yue)客(ke)戶(hu)的(de)地點不(bu)(bu)應(ying)(ying)該(gai)太多人（如電影(ying)院、車站）業主與客(ke)戶(hu)應(ying)(ying)分開，不(bu)(bu)應(ying)(ying)該(gai)約(yue)到一起(qi)

3、看房時（敲門）開(kai)門應輕點，讓客戶先進，在后關門

4、介紹客(ke)戶業主互相認識

5、拉開窗(chuang)簾、如果(guo)是晚上(shang)應先(xian)開燈(deng)

6、指出每一間房(fang)子的特(te)色(se)，讓(rang)客戶感覺(jue)已經擁(yong)有了該房(fang)

7、強調樓(lou)盤(pan)的(de)優勢（如(ru)地(di)段(duan)、遠景規劃(hua)、景觀、開(kai)發商的(de)實力、鄰(lin)居、物業管理）

8、介紹房子真實，話不(bu)宜太多，善于觀察，發問（如你認為客廳的挑高、景觀怎么樣(yang)？從而了解(jie)客戶(hu)的想法）

9、看(kan)完房子后(hou)應帶(dai)客戶熟(shu)悉小區的配套而且看(kan)房后(hou)應及時(shi)跟蹤客戶及對業主的反饋，讓業主更加了解房子的缺點(dian)和優點(dian)價值，以及時了解(jie)客戶(hu)看房(fang)情況和想法（是否有成交的機會(hui)）

十三、如何消除客戶的疑慮CDDC法則

第(di)一(yi)步(bu)驟：C澄(cheng)清疑(yi)慮

第二步驟(zou)：D認可疑慮(lv)（站在客(ke)戶的角度(du)）

第三(san)步驟：D打消疑慮（但(dan)是）

第四(si)步驟：C確(que)認疑慮(lv)（你覺得現在還有什么疑慮(lv)么？）

十四、推銷法則MAN法則

對(dui)方是否(fou)有錢(qian)有沒(mei)有購(gou)買或(huo)者籌措資(zi)金的能力

客戶是(shi)(shi)否(fou)有購買決定，如果沒(mei)有，你依然是(shi)(shi)白費口舌

客戶是否有購買欲望，如果對方不需要這種商品即使有錢有權，不管你怎么講解都沒有用要怎樣才(cai)能(neng)(neng)知道對(dui)方的(de)購買力呢？只能(neng)(neng)靠分析，積累經(jing)驗，培養自己的(de)觀(guan)察力。大家切記推銷員(yuan)MAN法則。如果(guo)無(wu)視它的存(cun)在(zai)，你將白費勞動力（精(jing)(jing)力）我們這行(xing)也精(jing)(jing)力時(shi)間(jian)就是金錢(qian)。（例如(ru)只(zhi)有(you)錢(qian)是(shi)實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的(de)，沒錢(qian)就是(shi)沒錢(qian)，先(xian)是(shi)存款只(zhi)有(you)千元的(de)有(you)無處(chu)借款的(de)人，向他推銷房產怎么(me)可能成功交易？

十五、報價和議價的技巧：

設計一整套的交易模式，經紀人首先應該確定一個合理的價格。切記不要(yao)透漏(lou)底(di)價，要(yao)留有(you)一(yi)定(ding)的空間，針對猶豫不定(ding)的客(ke)戶（促成(cheng)法）。