如何成為好的房產經紀人

一、經紀人如何給自己定位非常重要

1、市場目標(biao)定位

2、自己要自信(xin)(xin)(xin)（自信(xin)(xin)(xin)是推(tui)銷員不可缺少的(de)(de)氣(qi)質(zhi)，自信(xin)(xin)(xin)對于(yu)一個推(tui)銷員的(de)(de)成功及其(qi)重要）例(li)如當(dang)你(ni)和客戶會(hui)談時(shi)，你(ni)的(de)(de)言談舉止若能表露出充分(fen)的(de)(de)白佇(zhu)就會(hui)贏得客戶的(de)(de)信(xin)(xin)(xin)任(ren)，只(zhi)有(you)客戶信(xin)(xin)(xin)任(ren)了你(ni)，才(cai)會(hui)相信(xin)(xin)(xin)你(ni)，相信(xin)(xin)(xin)你(ni)才(cai)會(hui)心甘情愿的(de)(de)購買你(ni)的(de)(de)商(shang)品。通(tong)過自信(xin)(xin)(xin)才(cai)能產生信(xin)(xin)(xin)任(ren)，而信(xin)(xin)(xin)任(ren)才(cai)是客戶的(de)(de)購買你(ni)的(de)(de)商(shang)品的(de)(de)關鍵因素。如何能體(ti)現出你(ni)的(de)(de)自信(xin)(xin)(xin)呢？首先必須衣著得體(ti)整齊，面容可掬，禮(li)貌周到，對任(ren)何人都親切有(you)禮(li)、細心應付。

3、驕傲（能夠從事房地產行業）

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二、懂得給自己定位還要包裝自己

1、工具包（包里面要有：手機、卷尺、指南(nan)針、計(ji)算器、名片夾、訂書器、筆紙）

2、制(zhi)服、胸(xiong)牌（如果(guo)沒有制(zhi)服，男士(shi)：白襯衣，西褲，領帶，皮(pi)鞋，梳理頭(tou)發等(deng)；女(nv)士(shi)類似(si)略(lve)。）

3、工作文件夾(jia)（房(fang)源信息、資(zi)料、小區平(ping)面圖）

4、業務文(wen)件夾（相關表(biao)格，銷售(shou)委托(tuo)書，客(ke)戶(hu)跟蹤表(biao)，信(xin)息登記表(biao)，看房委托(tuo)書，工(gong)作日程式安排等等）

三、如何成為一名成功的經紀人（首先一(yi)定是一(yi)個(ge)開(kai)發房源的能手(shou)）

四、開發房源的途徑

1、網(wang)絡

2、通(tong)過報紙

3、通(tong)過交際關系

4、同其他人合作（如保安、管理處、小賣部阿(a)姨）

五、如何開發自售業主的房源

1、不要急于說出自己(ji)是(shi)中介，首(shou)先了解房(fang)源(yuan)的具(ju)體(ti)情況。

2、不要(yao)回避自己是中介

3、解釋自己(ji)對這個片(pian)區(qu)的房源較為(wei)了解，而且已(yi)有成交(jiao)交(jiao)易(yi)（有賣(mai)出）

4、解釋自己(ji)手上已有成熟的客戶

5、介紹自己公司的實力與自己的專業水平

6、提(ti)醒買(mai)方(fang)其實在(zai)整個房產過戶交易(yi)中并不(bu)是想象的么簡單、單純(chun)，如不(bu)夠專業，在(zai)交易(yi)過程中存(cun)在(zai)某些(xie)方(fang)面的風險弊端，應該引導買(mai)方(fang)委托專業代理公司銷售。如果(guo)你(ni)委托我來(lai)出(chu)售，我可以(yi)為您(nin)擬定(ding)銷售計(ji)劃。

7、如果(guo)最(zui)后還(huan)是拒絕，應(ying)禮貌的(de)說：某某小姐或者先生沒關系，如果(guo)你(ni)在買(mai)房過(guo)程中有出現(xian)任何疑問(wen)，可以打電話與我咨詢，我將為您免費(fei)提供專業服務，讓業主相信(xin)你，乃至(zhi)信(xin)任你，認為你很(hen)有素質很(hen)有修(xiu)養。例如：你感覺(jue)我很(hen)專業，你可以委托(tuo)我，我有信心和能力幫(bang)助(zhu)你銷售(shou)房產(chan)。*切記(ji)不(bu)要以(yi)(yi)能賣高價(jia)為(wei)由(you)(you)，不(bu)要以(yi)(yi)實收(shou)為(wei)由(you)(you)，以(yi)(yi)免中介(jie)費打(da)折。

六、如何獲得獨家委托：分析獨家委托的優點

更多的(de)：價格是中介間形成惡性競爭(zheng)關系的(de)因素之一

2、更(geng)多(duo)的：省時間、煩惱，首推房源(yuan)，登報(bao)、網絡發布等

3、尋找有(you)實力(li)的(de)買方，選擇針對性的(de)客(ke)戶

七、與客戶接觸的三種方式

1、電話2、信(xin)函(han)3、見面接觸

八、如何打電話

1、打電(dian)話(hua)的優(you)勢：高(gao)效(xiao)、便捷(jie)、省時(shi)、不(bu)受時(shi)間地點(dian)限制

2、有優點必有缺點：不(bu)夠直觀，缺少人情味(wei)，內容不(bu)完(wan)整。

3、如何打(da)好電話(hua)①要選擇適當的時(shi)(shi)間（時(shi)(shi)機）打(da)電話(hua)。②確(que)認此次(ci)通話(hua)的理由(you)和目標。④自報家(jia)門、詢問(wen)對方接(jie)話是否(fou)方便。④要(yao)(yao)意(yi)識到你的(de)(de)聲音，就是對方對你的(de)(de)第一印象（要(yao)(yao)用平穩(wen)的(de)(de)口氣）⑤不要(yao)(yao)急于(yu)馬上進入(ru)主題(ti)，進行適度(du)寒(han)暄。⑥切入(ru)主題(ti)⑦要(yao)(yao)讓對方參(can)與到你的(de)(de)談(tan)話(hua)之中(zhong)。引起共(gong)鳴。例如(ru)：你對(dui)我的(de)解釋(shi)還滿意么(me)？⑧牢記目標(biao)⑨但你的(de)目標(biao)沒有辦(ban)法一次(ci)性(xing)完(wan)成時，記得(de)分(fen)步(bu)驟收尾(wei)，不(bu)要死纏爛打⑩安排一(yi)整塊的時間打電話，并做好(hao)記錄

九、不斷開發客戶、積累客戶

怎樣提(ti)高房(fang)產(chan)(chan)服(fu)務(wu)的(de)滿(man)意(yi)(yi)度：要把服(fu)務(wu)做(zuo)到位、做(zuo)精(jing)、做(zuo)成專(zhuan)業化，永遠的(de)客(ke)(ke)戶多(duo)做(zuo)點(dian)(dian)（站在客(ke)(ke)戶的(de)立場多(duo)想一點(dian)(dian)）了(le)解客(ke)(ke)戶需求的(de)迫切性，對待客(ke)(ke)戶要有(you)永遠的(de)耐(nai)心，服(fu)務(wu)永無止境(jing)，通過為客(ke)(ke)戶提(ti)供滿(man)意(yi)(yi)的(de)服(fu)務(wu)，徹底改變客(ke)(ke)戶的(de)不動產(chan)(chan)，要讓客(ke)(ke)戶明白(bai)、我再幫你尋找更好的(de)，而不僅僅是一所房(fang)子。提(ti)高了(le)服(fu)務(wu)還要如何懂得抓住客(ke)(ke)戶的(de)心：

1、問(wen)話清楚(chu)，針對問(wen)題(ti)

2、用于簡潔有力，絕不含(han)糊

3、要有自信心

4、接洽態度要認真(zhen)有(you)誠意

5、親切、友善，以爭取(qu)好感(gan)

6、注意對方(fang)的長(chang)處

7、適當的贊美對方(fang)

十、分析客戶

1、選擇(ze)客(ke)戶了解基本情況，您最近是否有看房，看房多久了

2、必須經歷一(yi)個培養期分(fen)為四種：

①明芽期剛(gang)考慮(lv)想買房

②培養期客戶有意向購(gou)房的

③成(cheng)熟期客(ke)戶已經(jing)成(cheng)熟，想購(gou)房，而且有點(dian)急

④急切購房的急等著住的，特別急切的

3、新手不斷地接待(dai)客(ke)戶(hu)，分(fen)析客(ke)戶(hu)（失敗(bai)的經紀人的特點，麻木、機械(xie)看(kan)房(fang)），越是麻木了（不開車）越是要分析自(zi)己，要掌握客(ke)戶(hu)的(de)心理偏好、需求等(deng)等(deng)。

十一、分析房源，重點操作

1、房源本身進(jin)行分析：配套、環境、交通

2、房源內部的情況，格(ge)局、采(cai)光、通風、外觀

3、房源(yuan)權屬狀況進行(xing)分析A產權B抵押情況C房屋交易(yi)流程

4、業主溝通情況是否比較有誠意，是否急于賣房，業主的報價是否合理，業主的迫切性（房源到手分析）

十二、如何實地看房掌握看房的基本技巧

1、約會的(de)時(shi)(shi)間地點要恰當(dang)：看(kan)房時(shi)(shi)間的(de)確定(ding)，如客戶或業主時(shi)(shi)間有所變動，應及時(shi)(shi)通知對

方。

2、約(yue)客戶的地點不應該太多人(ren)（如電(dian)影院、車站）業主與客戶應分開(kai)，不應該約(yue)到一起(qi)

3、看房(fang)時（敲門）開(kai)門應輕點，讓(rang)客戶先(xian)進，在后(hou)關門

4、介紹客戶業(ye)主互相認(ren)識

5、拉開(kai)窗簾、如果是(shi)晚(wan)上應先(xian)開(kai)燈

6、指出每(mei)一間(jian)房子的特色，讓(rang)客(ke)戶感覺已經擁有了該(gai)房

7、強調樓盤的(de)優勢（如地段、遠景(jing)規劃、景(jing)觀、開發商的(de)實力(li)、鄰居(ju)、物(wu)業管理）

8、介紹房子真實(shi)，話(hua)不宜太多，善(shan)于觀察，發問（如你認為客(ke)廳的挑(tiao)高(gao)、景觀怎么樣？從而(er)了解客戶的想法）

9、看完房子(zi)后(hou)應帶客戶熟悉小區的(de)配套而且看房后(hou)應及(ji)時跟蹤(zong)客戶及(ji)對業主的(de)反(fan)饋，讓(rang)業主更加了解(jie)房子(zi)的(de)缺點(dian)和(he)優點(dian)價值，以及(ji)時了(le)解客戶看房情況和想法（是否有成交(jiao)的機(ji)會）

十三、如何消除客戶的疑慮CDDC法則

第一步(bu)驟(zou)：C澄(cheng)清疑慮

第二步驟：D認可疑慮（站在客戶的角(jiao)度(du)）

第三步(bu)驟：D打消疑慮（但是）

第四步驟(zou)：C確(que)認疑慮(lv)(lv)（你覺得現在還有什么(me)疑慮(lv)(lv)么(me)？）

十四、推銷法則MAN法則

對方是否有(you)(you)錢有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)購買或者籌措資金的能力

客戶是(shi)否有(you)(you)購買(mai)決定，如果(guo)沒有(you)(you)，你(ni)依然是(shi)白費(fei)口舌

客戶是否有購買欲望，如果對方不需要這種商品即使有錢有權，不管你怎么講解都沒有用要怎樣才能(neng)知道(dao)對(dui)方的購(gou)買(mai)力呢？只能(neng)靠分析，積累經驗，培養自己的觀察(cha)力。大家(jia)切記推銷員MAN法(fa)則。如果無視它的存(cun)在，你將白費勞動力（精(jing)力）我們(men)這(zhe)行(xing)也精(jing)力時間(jian)就(jiu)是(shi)金錢(qian)。（例如只有錢(qian)是實實在在的(de)，沒錢(qian)就是沒錢(qian)，先是存款只有千元的(de)有無(wu)處借款的(de)人，向他推銷房產怎么可能成功交易？

十五、報價和議價的技巧：

設計一整套的交易模式，經紀人首先應該確定一個合理的價格。切記不要透漏底價，要留有一定(ding)的空間，針對猶豫不定(ding)的客(ke)戶（促成法）。