如何成為好的房產經紀人

一、經紀人如何給自己定位非常重要

1、市場目標定位

2、自(zi)(zi)己要自(zi)(zi)信(xin)（自(zi)(zi)信(xin)是(shi)推銷員(yuan)不可缺少(shao)的(de)(de)氣質，自(zi)(zi)信(xin)對(dui)于一個推銷員(yuan)的(de)(de)成功及其重要）例如(ru)當你(ni)(ni)和客戶(hu)會談(tan)時，你(ni)(ni)的(de)(de)言(yan)談(tan)舉止若(ruo)能(neng)表露出充分的(de)(de)白佇就會贏得客戶(hu)的(de)(de)信(xin)任，只(zhi)有客戶(hu)信(xin)任了(le)你(ni)(ni)，才(cai)(cai)會相信(xin)你(ni)(ni)，相信(xin)你(ni)(ni)才(cai)(cai)會心甘(gan)情愿的(de)(de)購買(mai)你(ni)(ni)的(de)(de)商(shang)品。通過(guo)自(zi)(zi)信(xin)才(cai)(cai)能(neng)產(chan)生信(xin)任，而信(xin)任才(cai)(cai)是(shi)客戶(hu)的(de)(de)購買(mai)你(ni)(ni)的(de)(de)商(shang)品的(de)(de)關(guan)鍵因素。如(ru)何能(neng)體(ti)現出你(ni)(ni)的(de)(de)自(zi)(zi)信(xin)呢？首先必須衣著得體(ti)整齊，面容可掬，禮貌(mao)周到，對(dui)任何人都親(qin)切有禮、細心應(ying)付。

3、驕傲（能夠從事房地產行業）

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二、懂得給自己定位還要包裝自己

1、工具包(bao)（包(bao)里面要有(you)：手機、卷尺、指南(nan)針、計算(suan)器(qi)、名片夾、訂書器(qi)、筆紙(zhi)）

2、制服(fu)、胸牌（如果沒有制服(fu)，男士(shi)(shi)：白襯衣，西褲，領(ling)帶，皮鞋，梳理頭發等(deng)；女士(shi)(shi)類似略。）

3、工(gong)作文件夾(jia)（房源(yuan)信息、資料、小區平面圖）

4、業(ye)務文件(jian)夾(jia)（相(xiang)關表格，銷售委(wei)(wei)托(tuo)書，客戶(hu)跟(gen)蹤表，信息登記表，看房委(wei)(wei)托(tuo)書，工作日程式安(an)排等等）

三、如何成為一名成功的經紀人（首(shou)先(xian)一定是(shi)一個(ge)開發房(fang)源的能手）

四、開發房源的途徑

1、網絡

2、通(tong)過(guo)報紙

3、通(tong)過交際關系

4、同(tong)其(qi)他(ta)人合作（如(ru)保安、管理(li)處、小賣部阿姨）

五、如何開發自售業主的房源

1、不(bu)要急(ji)于說出自己(ji)是中介，首(shou)先了解房源的具體情況。

2、不要回避自己是中(zhong)介

3、解(jie)釋自己對這個片區的房源較為了解(jie)，而且已有(you)成交交易（有(you)賣出）

4、解釋自己(ji)手上已有(you)成熟(shu)的客戶(hu)

5、介紹自己(ji)公(gong)司的實(shi)力與自己(ji)的專業水平(ping)

6、提醒買(mai)方(fang)(fang)其實(shi)在(zai)整個(ge)房(fang)產(chan)過(guo)戶交(jiao)易(yi)中并不是想象的么簡單、單純，如不夠專業，在(zai)交(jiao)易(yi)過(guo)程中存在(zai)某些方(fang)(fang)面的風險弊端，應該引(yin)導買(mai)方(fang)(fang)委托(tuo)專業代(dai)理公(gong)司銷售(shou)(shou)。如果(guo)你(ni)委托(tuo)我來出售(shou)(shou)，我可以為(wei)您(nin)擬定(ding)銷售(shou)(shou)計(ji)劃(hua)。

7、如(ru)果最后還是(shi)拒絕(jue)，應禮貌的(de)說：某某小姐或者先生沒關系，如(ru)果你在買房(fang)過程中有出(chu)現(xian)任(ren)何(he)疑問，可(ke)以打電話與我咨詢(xun)，我將為您免(mian)費提(ti)供專業服(fu)務，讓業主相(xiang)信你，乃至信任(ren)你，認(ren)為你很(hen)(hen)有(you)素質很(hen)(hen)有(you)修(xiu)養(yang)。例如：你感覺我(wo)很(hen)(hen)專業(ye)，你可以委托我(wo)，我(wo)有(you)信心和(he)能(neng)力幫(bang)助你銷售房產。*切記(ji)不要以(yi)(yi)(yi)能賣(mai)高價為由，不要以(yi)(yi)(yi)實(shi)收為由，以(yi)(yi)(yi)免(mian)中介(jie)費(fei)打折。

六、如何獲得獨家委托：分析獨家委托的優點

更(geng)多的(de)：價格是中(zhong)介(jie)間形(xing)成(cheng)惡性競(jing)爭(zheng)關系的(de)因素之一

2、更(geng)多的：省時間、煩惱(nao)，首推(tui)房(fang)源，登(deng)報、網絡(luo)發布等(deng)

3、尋找有實力的(de)買方，選(xuan)擇針對性(xing)的(de)客戶(hu)

七、與客戶接觸的三種方式

1、電話2、信(xin)函(han)3、見面(mian)接觸

八、如何打電話

1、打電(dian)話的優勢：高(gao)效、便(bian)捷、省時(shi)、不受(shou)時(shi)間地點限制

2、有優點必有缺點：不夠直觀，缺少人(ren)情味，內容(rong)不完整。

3、如(ru)何打好電(dian)話(hua)①要選(xuan)擇適(shi)當的時間（時機(ji)）打電(dian)話(hua)。②確認此(ci)次通話(hua)的理(li)由和目標。④自(zi)報家門、詢問對方接話(hua)是否(fou)方便。④要(yao)(yao)意識到你的(de)聲音，就是對方對你的(de)第一印象（要(yao)(yao)用平穩的(de)口氣）⑤不要(yao)(yao)急(ji)于馬(ma)上(shang)進入主(zhu)題，進行適度寒暄。⑥切入主(zhu)題⑦要(yao)(yao)讓對方參與(yu)到你的(de)談話(hua)之(zhi)中。引起(qi)共鳴。例如(ru)：你對我(wo)的解釋還滿意么(me)？⑧牢記目(mu)標⑨但(dan)你的目(mu)標沒有辦法一次性完成時，記得分步驟(zou)收尾，不(bu)要死纏爛(lan)打⑩安排一(yi)整塊的時間(jian)打電話，并做好記錄(lu)

九、不斷開發客戶、積累客戶

怎樣提高房(fang)產(chan)(chan)服(fu)(fu)務的滿(man)意(yi)度：要(yao)(yao)把服(fu)(fu)務做(zuo)到位、做(zuo)精、做(zuo)成專業化，永遠的客戶(hu)(hu)多做(zuo)點（站(zhan)在客戶(hu)(hu)的立場(chang)多想(xiang)一(yi)點）了解客戶(hu)(hu)需求的迫(po)切性，對(dui)待客戶(hu)(hu)要(yao)(yao)有永遠的耐心，服(fu)(fu)務永無止(zhi)境，通過為客戶(hu)(hu)提供滿(man)意(yi)的服(fu)(fu)務，徹(che)底改變客戶(hu)(hu)的不動產(chan)(chan)，要(yao)(yao)讓客戶(hu)(hu)明(ming)白、我再(zai)幫你尋找更好的，而(er)不僅僅是一(yi)所(suo)房(fang)子。提高了服(fu)(fu)務還要(yao)(yao)如何懂得抓住客戶(hu)(hu)的心：

1、問話清(qing)楚，針(zhen)對問題(ti)

2、用于簡潔(jie)有力，絕不含糊

3、要(yao)有自信(xin)心

4、接洽態度(du)要(yao)認真有誠(cheng)意

5、親切、友善，以爭取好感

6、注(zhu)意對方的長(chang)處

7、適當的贊美對(dui)方

十、分析客戶

1、選(xuan)擇客戶了解基本(ben)情況，您最近(jin)是否有看房，看房多久了

2、必須經(jing)歷(li)一(yi)個培養期(qi)分為四(si)種(zhong)：

①明芽期剛考慮想買房

②培養期客戶(hu)有(you)意向購房的

③成熟期(qi)客戶已經成熟，想購房，而且(qie)有點急(ji)

④急(ji)(ji)切購房的(de)急(ji)(ji)等著住的(de)，特別急(ji)(ji)切的(de)

3、新(xin)手不斷地接(jie)待(dai)客(ke)戶，分析(xi)客(ke)戶（失敗的經紀人(ren)的特點，麻(ma)木、機械看房），越(yue)是麻(ma)木了（不開車）越(yue)是要分析(xi)自己，要掌(zhang)握客戶的(de)心理偏好、需求等等。

十一、分析房源，重點操作

1、房源本身進行分析：配套(tao)、環境、交通(tong)

2、房源內部的情況，格局、采光、通風、外觀(guan)

3、房源權屬狀況(kuang)進行分析A產權B抵押情況C房屋交(jiao)易(yi)流程

4、業主溝通情況是否比較有誠意，是否急于賣房，業主的報價是否合理，業主的迫切性（房源到手分析）

十二、如何實地看房掌握看房的基本技巧

1、約會的時(shi)間(jian)地點要恰(qia)當：看房時(shi)間(jian)的確(que)定，如(ru)客戶或業主時(shi)間(jian)有所變動，應(ying)及時(shi)通知對

方。

2、約(yue)客戶(hu)的地點不(bu)應該太多人（如電影院、車站）業(ye)主與(yu)客戶(hu)應分開(kai)，不(bu)應該約(yue)到一起

3、看房時（敲門(men)）開門(men)應輕(qing)點(dian)，讓客戶先進，在后(hou)關門(men)

4、介(jie)紹客戶業主互相認識

5、拉開窗簾、如果是晚(wan)上應先開燈

6、指出(chu)每一間房子的(de)特色(se)，讓客(ke)戶感覺已經擁(yong)有了(le)該房

7、強調樓盤的(de)優勢（如地段(duan)、遠景規劃、景觀、開發商(shang)的(de)實力、鄰(lin)居、物業管理）

8、介(jie)紹(shao)房子真實，話不宜太(tai)多，善于觀察，發(fa)問（如你認為客廳的挑(tiao)高、景(jing)觀怎么(me)樣？從而(er)了解客戶的(de)想(xiang)法）

9、看完房(fang)子(zi)后(hou)應(ying)帶客(ke)戶(hu)(hu)熟悉小(xiao)區的配套(tao)而(er)且(qie)看房(fang)后(hou)應(ying)及(ji)時跟蹤客(ke)戶(hu)(hu)及(ji)對業(ye)主的反饋，讓業(ye)主更(geng)加了(le)解房(fang)子(zi)的缺點(dian)(dian)和優點(dian)(dian)價值，以及時了解客戶看房情況(kuang)和想法（是否(fou)有成交(jiao)的機會）

十三、如何消除客戶的疑慮CDDC法則

第一步驟：C澄(cheng)清疑慮

第二步(bu)驟：D認可疑慮(lv)（站在(zai)客(ke)戶的角度）

第三步驟(zou)：D打消疑慮(lv)（但(dan)是）

第(di)四(si)步驟：C確認疑慮(lv)(lv)（你覺得(de)現在還有什么疑慮(lv)(lv)么？）

十四、推銷法則MAN法則

對方(fang)是否有(you)錢(qian)有(you)沒有(you)購買或者籌措資(zi)金的能力

客戶是(shi)否有購(gou)買(mai)決定，如果沒有，你依(yi)然是(shi)白費口舌

客戶是否有購買欲望，如果對方不需要這種商品即使有錢有權，不管你怎么講解都沒有用要怎樣才能知道對(dui)方的購買力呢？只能靠分析，積累經驗(yan)，培養自己的觀察力。大家切記推銷員MAN法則。如果(guo)無視它的存在，你將白費勞動力（精力）我們這行(xing)也精力時間就是金(jin)錢(qian)(qian)。（例(li)如只(zhi)有錢(qian)(qian)是實實在(zai)在(zai)的(de)(de)，沒錢(qian)(qian)就(jiu)是沒錢(qian)(qian)，先是存(cun)款只(zhi)有千元的(de)(de)有無處借款的(de)(de)人，向(xiang)他推銷(xiao)房產怎么可能成(cheng)功(gong)交易？

十五、報價和議價的技巧：

設計一整套的交易模式，經紀人首先應該確定一個合理的價格。切(qie)記不要透漏底(di)價，要留有一定(ding)的空(kong)間，針對(dui)猶(you)豫不定(ding)的客戶（促成法）。