實力(li)相對較弱(ruo)的(de)企業(ye)，為了盡快趕(gan)上領先(xian)(xian)的(de)企業(ye)，經常采取“跟隨戰略(lve)”，選擇一個(ge)跟隨對象，然后(hou)在(zai)產品(pin)、定價、甚至(zhi)包裝(zhuang)等方面模仿(fang)領先(xian)(xian)企業(ye)。這(zhe)是弱(ruo)勢(shi)企業(ye)避(bi)免被(bei)領先(xian)(xian)企業(ye)甩開的(de)好戰略(lve)。蒙牛在(zai)起(qi)步初期(qi)，就是以(yi)跟隨戰略(lve)迅速(su)縮短了與伊利的(de)差距，在(zai)2004年以(yi)后(hou)，又(you)逐步開始超越(yue)。

1999年(nian)初(chu)，蒙(meng)(meng)牛(niu)剛成立，但是蒙(meng)(meng)牛(niu)的力量非常弱小，資金只有一(yi)千多萬元，這在(zai)乳(ru)品行業實在(zai)是微不(bu)足道(dao)；同時，蒙(meng)(meng)牛(niu)的生存環(huan)境卻非常惡劣，根源就(jiu)在(zai)于牛(niu)根生。

1.放低姿態：避免和伊利直接沖突

牛(niu)根生實質上是(shi)(shi)(shi)被伊(yi)利(li)驅除的(de)(de)，伊(yi)利(li)當(dang)(dang)然不希望自己(ji)的(de)(de)叛將過得(de)太好，這(zhe)會讓(rang)伊(yi)利(li)很(hen)(hen)沒有面子。蒙牛(niu)的(de)(de)管理團隊，幾乎都(dou)是(shi)(shi)(shi)從(cong)伊(yi)利(li)叛逃的(de)(de)，這(zhe)更是(shi)(shi)(shi)“大逆不道(dao)”的(de)(de)行為，伊(yi)利(li)打壓(ya)蒙牛(niu)，既是(shi)(shi)(shi)為了出氣，也是(shi)(shi)(shi)一種震懾，穩定(ding)住(zhu)(zhu)自己(ji)的(de)(de)人(ren)(ren)馬(ma)，防止更大規模的(de)(de)叛逃。所以，蒙牛(niu)從(cong)一誕生起(qi)，就遭遇到(dao)很(hen)(hen)多莫名(ming)的(de)(de)挫折。例如，蒙牛(niu)的(de)(de)一些(xie)運奶車半路被人(ren)(ren)截住(zhu)(zhu)，牛(niu)奶被當(dang)(dang)場倒掉。蒙牛(niu)做的(de)(de)戶外(wai)廣(guang)告牌，剛樹立起(qi)來就被砸壞好幾塊(kuai)。明眼人(ren)(ren)都(dou)知道(dao)，這(zhe)些(xie)事(shi)情(qing)是(shi)(shi)(shi)誰干的(de)(de)。

這(zhe)時，牛(niu)根生的江湖(hu)智(zhi)慧(hui)發(fa)揮(hui)了作用。他明白一(yi)(yi)個道理：這(zhe)種事情(qing)即使是犯法，蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)也(ye)很難拿到證據，即使拿到一(yi)(yi)些證據，以當時蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)微弱的地(di)位，也(ye)沒處說(shuo)理；如果對著干(gan)，就會把矛盾更加(jia)激化，甚至斷送(song)了蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)。所以唯一(yi)(yi)聰(cong)明的做法就是“忍耐”。

為(wei)了減(jian)少沖突(tu)(tu)和避免(mian)不必要的(de)(de)(de)麻煩，為(wei)了不搶奪伊(yi)利(li)的(de)(de)(de)奶源，同時也是為(wei)了保(bao)護自(zi)己，牛(niu)根(gen)生很快制定了三(san)個“凡是”政策：第一，凡是伊(yi)利(li)等大企業有奶站的(de)(de)(de)地方蒙牛(niu)不建(jian)奶站；第二，凡是非奶站的(de)(de)(de)牛(niu)奶，蒙牛(niu)不收；第三(san)，凡是跟伊(yi)利(li)收購標(biao)準、價格不一致的(de)(de)(de)事，蒙牛(niu)不干。這些措施，把(ba)蒙牛(niu)和伊(yi)利(li)的(de)(de)(de)利(li)益區隔開，從而(er)避免(mian)了直接沖突(tu)(tu)。

2.暗度陳倉：宣稱要做“內蒙第二品牌”

忍耐只是防守性的行為，更聰明的是化被動為主動。聰明人善于把壞事變為好事，把危機轉化為機遇。在2000年前后，蒙牛提出了“創內蒙古乳業第二品牌”的(de)創意。當(dang)(dang)(dang)時內(nei)蒙(meng)乳(ru)(ru)品(pin)(pin)市場的(de)第(di)一(yi)(yi)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)當(dang)(dang)(dang)然是(shi)伊(yi)利，蒙(meng)牛(niu)當(dang)(dang)(dang)時還名不(bu)見經傳，連(lian)前五名也進不(bu)去(qu)。但是(shi)蒙(meng)牛(niu)的(de)聰明也就表現在(zai)這里，蒙(meng)牛(niu)通過把(ba)標竿定為(wei)伊(yi)利，使消費者通過伊(yi)利知道了(le)(le)蒙(meng)牛(niu)，而且留(liu)下的(de)印象(xiang)是(shi)：蒙(meng)牛(niu)似(si)乎(hu)也很(hen)(hen)大。 蒙(meng)牛(niu)首先把(ba)這個創意用在(zai)戶外(wai)廣告(gao)上，地(di)點(dian)就選在(zai)呼和(he)浩(hao)特(te)。2000年(nian)，蒙(meng)牛(niu)用300萬元的(de)低價(jia)格(ge)買下了(le)(le)當(dang)(dang)(dang)時在(zai)呼和(he)浩(hao)特(te)還很(hen)(hen)少有(you)人重視的(de)戶外(wai)廣告(gao)牌(pai)(pai)(pai)。一(yi)(yi)夜之(zhi)間，呼和(he)浩(hao)特(te)市區道路(lu)兩(liang)旁冒(mao)出(chu)一(yi)(yi)排排的(de)紅色路(lu)牌(pai)(pai)(pai)廣告(gao)，上面寫(xie)著：“蒙(meng)牛(niu)乳(ru)(ru)業，創內(nei)蒙(meng)古乳(ru)(ru)業第(di)二(er)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)”，“向(xiang)伊(yi)利學習，為(wei)民族工業爭氣，爭創內(nei)蒙(meng)古乳(ru)(ru)業第(di)二(er)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)！”這讓很(hen)(hen)多人記住(zhu)了(le)(le)蒙(meng)牛(niu)，記住(zhu)了(le)(le)蒙(meng)牛(niu)是(shi)內(nei)蒙(meng)乳(ru)(ru)業的(de)第(di)二(er)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)。

蒙(meng)牛還在冰(bing)激凌的(de)包裝上(shang)(shang)，打出“為民族工業爭氣，向伊利(li)學習”的(de)字樣(yang)；有(you)的(de)廣(guang)告(gao)牌(pai)上(shang)(shang)寫著“千里(li)草原騰(teng)起伊利(li)、興(xing)發(fa)、蒙(meng)牛乳(ru)業”。蒙(meng)牛表面上(shang)(shang)似乎為伊利(li)和興(xing)發(fa)免費做(zuo)了廣(guang)告(gao)，實(shi)際上(shang)(shang)為自(zi)己做(zuo)了廣(guang)告(gao)，默(mo)默(mo)無聞的(de)蒙(meng)牛正好借這(zhe)兩個(ge)內蒙(meng)無人不知的(de)大企(qi)業的(de)“勢(shi)”，出了自(zi)己的(de)“名”。

這種策略(lve)還有一個額外的(de)好(hao)處，就(jiu)是在(zai)一定(ding)程度(du)上降低了伊(yi)利(li)的(de)“敵意”，這對初生的(de)蒙牛(niu)來說非常重要。

3.“并駕齊驅”——創造“乳都”的概念

蒙(meng)牛(niu)(niu)的(de)(de)“內蒙(meng)第(di)二品(pin)牌”的(de)(de)創意(yi)(yi)使(shi)用的(de)(de)時(shi)間(jian)很短，在蒙(meng)牛(niu)(niu)業(ye)績突飛猛進(jin)，蒙(meng)牛(niu)(niu)真的(de)(de)成為內蒙(meng)的(de)(de)第(di)二品(pin)牌之后(hou)，就(jiu)很少使(shi)用了(le)。這(zhe)個時(shi)候再使(shi)用這(zhe)個創意(yi)(yi)就(jiu)不僅(jin)不能借伊利的(de)(de)“勢(shi)”，還會平(ping)白地(di)滅了(le)自己的(de)(de)“名”。

在(zai)蒙牛成長到一(yi)定程(cheng)度后(hou)，蒙牛及(ji)時(shi)修(xiu)正了跟隨(sui)戰(zhan)略，而(er)開始以(yi)平等地位和伊利并駕齊(qi)驅，并開始放眼全國，提(ti)出了“中國乳都”的宣傳口號(hao)，而(er)且在(zai)很長時(shi)間內使用。

從2000年9月至(zhi)2001年12月，蒙牛推出了(le)公益廣告——《為(wei)內蒙古喝彩?中(zhong)(zhong)國乳都》。在所投(tou)放的300多幅燈箱廣告中(zhong)(zhong)，首次推出“我(wo)們共同的品牌——中(zhong)(zhong)國乳都?呼和浩特(te)”。

“乳(ru)(ru)(ru)都(dou)(dou)”的(de)(de)(de)概(gai)念是一(yi)個(ge)創新，這(zhe)不僅有利(li)于蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)和伊利(li)，而(er)且對內(nei)蒙(meng)(meng)的(de)(de)(de)區(qu)域經濟戰略也是一(yi)個(ge)很好(hao)的(de)(de)(de)提升和宣傳，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)把自(zi)己的(de)(de)(de)命運同整個(ge)內(nei)蒙(meng)(meng)經濟的(de)(de)(de)騰飛牢(lao)牢(lao)維系在(zai)(zai)一(yi)起。同時，在(zai)(zai)國(guo)內(nei)其他區(qu)域市場，“乳(ru)(ru)(ru)都(dou)(dou)”的(de)(de)(de)定(ding)位也能提升蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)奶(nai)源的(de)(de)(de)正宗——雖然(ran)(ran)(ran)蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)后來的(de)(de)(de)多數(shu)奶(nai)源不在(zai)(zai)內(nei)蒙(meng)(meng)，從而(er)把自(zi)己和光(guang)明、三元(yuan)等品(pin)(pin)牌(pai)隔離(li)開，給了消費(fei)者(zhe)(zhe)一(yi)個(ge)很好(hao)的(de)(de)(de)想象(xiang)(xiang)空間。“乳(ru)(ru)(ru)都(dou)(dou)”概(gai)念的(de)(de)(de)提出(chu)，突出(chu)了內(nei)蒙(meng)(meng)乳(ru)(ru)(ru)品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌(pai)在(zai)(zai)全國(guo)的(de)(de)(de)地位，而(er)蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)作(zuo)為內(nei)蒙(meng)(meng)最好(hao)的(de)(de)(de)乳(ru)(ru)(ru)品(pin)(pin)企業(ye)之一(yi)，同時又是“乳(ru)(ru)(ru)都(dou)(dou)”概(gai)念的(de)(de)(de)創造者(zhe)(zhe)、宣傳者(zhe)(zhe)，自(zi)然(ran)(ran)(ran)而(er)然(ran)(ran)(ran)就給人留下印象(xiang)(xiang)：蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)是“乳(ru)(ru)(ru)都(dou)(dou)”企業(ye)群中的(de)(de)(de)第一(yi)品(pin)(pin)牌(pai)，雖然(ran)(ran)(ran)此時的(de)(de)(de)蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)比伊利(li)還是有一(yi)些(xie)差(cha)距(ju)的(de)(de)(de)。

4.挑戰第一

很多(duo)跟隨戰略的(de)(de)實(shi)施者(zhe)的(de)(de)最終目的(de)(de)是(shi)為了實(shi)現反(fan)超(chao)，在實(shi)現反(fan)超(chao)之前(qian)要耐心，但是(shi)一旦機會成熟(shu)就要主動出擊。與(yu)伊利相(xiang)比，蒙(meng)牛(niu)的(de)(de)發展思路與(yu)戰略操作也有許多(duo)驚人之舉(ju)。

在(zai)蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)提出“乳都”概念的(de)同(tong)一時期，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)依靠從摩根斯坦利(li)等知名投(tou)資(zi)(zi)機構得到的(de)巨額投(tou)資(zi)(zi)，為(wei)蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)超常規發展奠定(ding)了(le)基(ji)礎。2003年以后，再也沒有在(zai)宣(xuan)傳(chuan)中把自己和伊(yi)利(li)相提并論，而是開(kai)始(shi)主動出擊，此時的(de)蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)已經羽翼(yi)豐滿，2004年，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)成功在(zai)香(xiang)港上市(shi)，解決了(le)資(zi)(zi)金問(wen)題，更是采取(qu)了(le)一系列大手筆，力爭成為(wei)中國(guo)乳品行業(ye)的(de)第一。

2005年初(chu)，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)斥資(zi)3億元、日產(chan)(chan)量為(wei)100噸(dun)的(de)通州工廠落成(cheng)，它(ta)是(shi)(shi)亞洲第一大規模(mo)的(de)酸奶(nai)研發生產(chan)(chan)基(ji)地。酸奶(nai)是(shi)(shi)一個發展(zhan)潛力巨大的(de)產(chan)(chan)品(pin)，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)之所(suo)以(yi)要斥資(zi)建設這(zhe)個基(ji)地，而不是(shi)(shi)采取虛擬(ni)經(jing)營的(de)方式(shi)，就是(shi)(shi)因(yin)為(wei)蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)要依托這(zhe)個基(ji)地為(wei)自己的(de)趕超(chao)戰(zhan)略奠定(ding)基(ji)礎。2005年，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)又(you)成(cheng)功贊助“超(chao)級(ji)女聲”，在乳(ru)品(pin)行業獨領風騷，2005年1到6月，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)酸酸乳(ru)在全國的(de)銷(xiao)售額比去年同(tong)期(qi)增長了2.7倍(bei)，很多(duo)銷(xiao)售終端出現了供不應求的(de)現象(xiang)。