實力相對較(jiao)弱(ruo)的(de)(de)企(qi)業(ye)，為了盡快(kuai)趕上領先(xian)(xian)的(de)(de)企(qi)業(ye)，經常采取(qu)“跟隨戰(zhan)略”，選擇一個跟隨對象，然后(hou)(hou)在產(chan)品(pin)、定價(jia)、甚(shen)至包裝(zhuang)等方面模仿領先(xian)(xian)企(qi)業(ye)。這(zhe)是弱(ruo)勢(shi)企(qi)業(ye)避免被領先(xian)(xian)企(qi)業(ye)甩開的(de)(de)好戰(zhan)略。蒙牛在起步初期，就是以跟隨戰(zhan)略迅速縮(suo)短了與伊利的(de)(de)差距，在2004年以后(hou)(hou)，又逐步開始超越。

1999年(nian)初，蒙(meng)(meng)牛(niu)剛成立(li)，但是蒙(meng)(meng)牛(niu)的力(li)量非常弱小，資金只有一千多(duo)萬元，這在乳品行業實(shi)在是微不(bu)足(zu)道；同時，蒙(meng)(meng)牛(niu)的生存(cun)環境卻非常惡劣，根源就(jiu)在于牛(niu)根生。

1.放低姿態：避免和伊利直接沖突

牛根生實質上(shang)是(shi)被(bei)伊(yi)利(li)驅除的(de)，伊(yi)利(li)當然不希望自(zi)己的(de)叛(pan)將過得太(tai)好，這會讓伊(yi)利(li)很沒有(you)面子。蒙(meng)牛的(de)管(guan)理團隊，幾(ji)乎都是(shi)從伊(yi)利(li)叛(pan)逃(tao)的(de)，這更(geng)是(shi)“大(da)逆不道(dao)”的(de)行(xing)為，伊(yi)利(li)打壓蒙(meng)牛，既是(shi)為了出氣，也是(shi)一(yi)(yi)種震懾，穩定(ding)住(zhu)(zhu)自(zi)己的(de)人(ren)馬，防止更(geng)大(da)規模的(de)叛(pan)逃(tao)。所以，蒙(meng)牛從一(yi)(yi)誕(dan)生起(qi)，就遭遇到很多(duo)莫(mo)名的(de)挫(cuo)折。例(li)如，蒙(meng)牛的(de)一(yi)(yi)些(xie)運奶車半(ban)路(lu)被(bei)人(ren)截住(zhu)(zhu)，牛奶被(bei)當場倒(dao)掉。蒙(meng)牛做的(de)戶外(wai)廣告(gao)牌(pai)，剛(gang)樹立起(qi)來就被(bei)砸(za)壞好幾(ji)塊。明眼人(ren)都知道(dao)，這些(xie)事情是(shi)誰干的(de)。

這時(shi)(shi)，牛(niu)根生的(de)江湖(hu)智(zhi)慧發揮了(le)作用。他明白(bai)一(yi)個道理：這種事(shi)情即使是犯法，蒙(meng)牛(niu)也很難拿到證據，即使拿到一(yi)些(xie)證據，以當時(shi)(shi)蒙(meng)牛(niu)微弱的(de)地位，也沒(mei)處說(shuo)理；如果對著干，就(jiu)會(hui)把矛盾更加激(ji)化(hua)，甚(shen)至斷送了(le)蒙(meng)牛(niu)。所以唯(wei)一(yi)聰明的(de)做法就(jiu)是“忍耐”。

為了(le)減(jian)少沖突(tu)和避(bi)免不必要的(de)(de)麻煩(fan)，為了(le)不搶奪伊利(li)的(de)(de)奶(nai)(nai)(nai)源，同時也是(shi)為了(le)保護自己(ji)，牛(niu)(niu)(niu)根(gen)生(sheng)很快(kuai)制定(ding)了(le)三個“凡(fan)是(shi)”政(zheng)策：第一(yi)，凡(fan)是(shi)伊利(li)等(deng)大企(qi)業(ye)有奶(nai)(nai)(nai)站(zhan)的(de)(de)地(di)方蒙牛(niu)(niu)(niu)不建奶(nai)(nai)(nai)站(zhan)；第二，凡(fan)是(shi)非奶(nai)(nai)(nai)站(zhan)的(de)(de)牛(niu)(niu)(niu)奶(nai)(nai)(nai)，蒙牛(niu)(niu)(niu)不收；第三，凡(fan)是(shi)跟伊利(li)收購(gou)標(biao)準、價格不一(yi)致的(de)(de)事，蒙牛(niu)(niu)(niu)不干(gan)。這(zhe)些措施，把(ba)蒙牛(niu)(niu)(niu)和伊利(li)的(de)(de)利(li)益區隔開，從而避(bi)免了(le)直接沖突(tu)。

2.暗度陳倉：宣稱要做“內蒙第二品牌”

忍耐只是防守性的行為，更聰明的是化被動為主動。聰明人善于把壞事變為好事，把危機轉化為機遇。在2000年前后，蒙牛提出了“創內蒙古乳業第二品牌”的(de)創(chuang)(chuang)意。當(dang)時(shi)內(nei)蒙(meng)(meng)乳品(pin)市場的(de)第(di)(di)一(yi)品(pin)牌(pai)當(dang)然是(shi)(shi)伊(yi)(yi)利，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)(niu)當(dang)時(shi)還名不(bu)(bu)見經傳，連前(qian)五名也(ye)(ye)進(jin)不(bu)(bu)去。但是(shi)(shi)蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)(niu)的(de)聰明(ming)也(ye)(ye)就表現在(zai)這里，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)(niu)通過把(ba)標竿(gan)定為伊(yi)(yi)利，使消費者通過伊(yi)(yi)利知道了蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)(niu)，而且留下的(de)印象是(shi)(shi)：蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)(niu)似乎也(ye)(ye)很(hen)(hen)大。 蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)(niu)首先(xian)把(ba)這個創(chuang)(chuang)意用(yong)在(zai)戶(hu)外(wai)(wai)廣(guang)告上，地(di)點就選在(zai)呼(hu)和浩特。2000年，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)(niu)用(yong)300萬元(yuan)的(de)低價格(ge)買(mai)下了當(dang)時(shi)在(zai)呼(hu)和浩特還很(hen)(hen)少(shao)有人重視的(de)戶(hu)外(wai)(wai)廣(guang)告牌(pai)。一(yi)夜(ye)之間，呼(hu)和浩特市區道路兩(liang)旁冒出一(yi)排排的(de)紅色(se)路牌(pai)廣(guang)告，上面寫著：“蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)(niu)乳業(ye)，創(chuang)(chuang)內(nei)蒙(meng)(meng)古乳業(ye)第(di)(di)二品(pin)牌(pai)”，“向(xiang)伊(yi)(yi)利學習(xi)，為民族工業(ye)爭氣(qi)，爭創(chuang)(chuang)內(nei)蒙(meng)(meng)古乳業(ye)第(di)(di)二品(pin)牌(pai)！”這讓很(hen)(hen)多(duo)人記住了蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)(niu)，記住了蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)(niu)是(shi)(shi)內(nei)蒙(meng)(meng)乳業(ye)的(de)第(di)(di)二品(pin)牌(pai)。

蒙牛(niu)(niu)還(huan)在冰(bing)激凌的包裝上(shang)，打(da)出“為民(min)族工業(ye)爭(zheng)氣，向伊(yi)利學習”的字(zi)樣；有(you)的廣(guang)告(gao)(gao)牌上(shang)寫著“千(qian)里草原騰起伊(yi)利、興(xing)發(fa)、蒙牛(niu)(niu)乳業(ye)”。蒙牛(niu)(niu)表面上(shang)似乎為伊(yi)利和興(xing)發(fa)免費做了廣(guang)告(gao)(gao)，實際上(shang)為自(zi)己做了廣(guang)告(gao)(gao)，默默無聞的蒙牛(niu)(niu)正好借這兩(liang)個內蒙無人不知的大企業(ye)的“勢”，出了自(zi)己的“名”。

這(zhe)種策略(lve)還有(you)一個額外的好處(chu)，就是在一定程度上降低了伊利的“敵意”，這(zhe)對初生的蒙(meng)牛來說非常重(zhong)要。

3.“并駕齊驅”——創造“乳都”的概念

蒙(meng)(meng)牛(niu)的(de)“內(nei)蒙(meng)(meng)第二品牌”的(de)創意使(shi)用(yong)(yong)的(de)時間很短，在(zai)蒙(meng)(meng)牛(niu)業績突飛猛(meng)進，蒙(meng)(meng)牛(niu)真的(de)成為內(nei)蒙(meng)(meng)的(de)第二品牌之后(hou)，就(jiu)很少使(shi)用(yong)(yong)了。這個(ge)時候(hou)再使(shi)用(yong)(yong)這個(ge)創意就(jiu)不(bu)僅不(bu)能(neng)借伊(yi)利的(de)“勢(shi)”，還會平白地滅(mie)了自己的(de)“名(ming)”。

在(zai)(zai)蒙牛成長(chang)到一定程度(du)后，蒙牛及時修正了(le)跟(gen)隨戰略，而(er)開(kai)始(shi)以(yi)平等地(di)位和伊(yi)利并駕齊(qi)驅，并開(kai)始(shi)放眼全國(guo)，提出了(le)“中國(guo)乳都”的(de)宣傳口號，而(er)且(qie)在(zai)(zai)很長(chang)時間內(nei)使用。

從2000年9月至2001年12月，蒙牛推(tui)出了公益廣告——《為內蒙古喝彩?中(zhong)國乳都》。在所投放的300多幅燈箱廣告中(zhong)，首次推(tui)出“我們共(gong)同的品牌——中(zhong)國乳都?呼和浩特”。

“乳都(dou)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)概念是一個(ge)創新，這不僅有利于蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)和伊利，而(er)且(qie)對內(nei)(nei)蒙(meng)(meng)(meng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)區域經濟(ji)戰(zhan)略(lve)也(ye)是一個(ge)很好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提升和宣(xuan)傳(chuan)，蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)把(ba)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)命運同整個(ge)內(nei)(nei)蒙(meng)(meng)(meng)經濟(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)騰飛牢牢維(wei)系在(zai)一起。同時，在(zai)國內(nei)(nei)其他區域市場，“乳都(dou)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)定位也(ye)能提升蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)奶(nai)源的(de)(de)(de)(de)(de)(de)正宗——雖然(ran)蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)后來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)多數奶(nai)源不在(zai)內(nei)(nei)蒙(meng)(meng)(meng)，從而(er)把(ba)自(zi)己(ji)(ji)和光(guang)明、三元(yuan)等品(pin)(pin)牌(pai)(pai)隔離(li)開，給(gei)了消費者(zhe)一個(ge)很好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)想象空間(jian)。“乳都(dou)”概念的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提出(chu)(chu)，突出(chu)(chu)了內(nei)(nei)蒙(meng)(meng)(meng)乳品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)在(zai)全國的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地位，而(er)蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)作(zuo)為內(nei)(nei)蒙(meng)(meng)(meng)最好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)乳品(pin)(pin)企業(ye)之(zhi)一，同時又(you)是“乳都(dou)”概念的(de)(de)(de)(de)(de)(de)創造者(zhe)、宣(xuan)傳(chuan)者(zhe)，自(zi)然(ran)而(er)然(ran)就給(gei)人留下(xia)印象：蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)是“乳都(dou)”企業(ye)群中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)第一品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，雖然(ran)此(ci)時的(de)(de)(de)(de)(de)(de)蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)比(bi)伊利還是有一些差距的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。

4.挑戰第一

很多(duo)跟隨戰(zhan)略的實施者的最終目的是為了(le)實現反(fan)超(chao)，在實現反(fan)超(chao)之(zhi)前要(yao)(yao)耐心(xin)，但是一旦機會成熟就要(yao)(yao)主(zhu)動出擊。與伊利相比，蒙(meng)牛的發展思路與戰(zhan)略操作也有許多(duo)驚人之(zhi)舉。

在(zai)蒙(meng)牛(niu)(niu)提(ti)出“乳(ru)(ru)都”概(gai)念的同(tong)一(yi)時期(qi)，蒙(meng)牛(niu)(niu)依靠從(cong)摩根斯坦利(li)等知名投資(zi)(zi)機(ji)構得(de)到(dao)的巨額(e)投資(zi)(zi)，為(wei)蒙(meng)牛(niu)(niu)超常規發展奠定(ding)了(le)基礎(chu)。2003年以后(hou)，再也沒(mei)有在(zai)宣傳中把自己和伊利(li)相(xiang)提(ti)并論，而是開(kai)始主動出擊(ji)，此時的蒙(meng)牛(niu)(niu)已經羽翼(yi)豐滿，2004年，蒙(meng)牛(niu)(niu)成功在(zai)香港上市(shi)，解決了(le)資(zi)(zi)金問題(ti)，更(geng)是采取了(le)一(yi)系列大手筆(bi)，力(li)爭成為(wei)中國乳(ru)(ru)品行業的第一(yi)。

2005年初，蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)斥資(zi)3億元、日產量為(wei)100噸的(de)(de)通(tong)州工廠落(luo)成(cheng)，它是亞洲第一大規(gui)模的(de)(de)酸奶研發生產基地(di)(di)。酸奶是一個(ge)發展潛力巨(ju)大的(de)(de)產品(pin)，蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)之所(suo)以要斥資(zi)建設這個(ge)基地(di)(di)，而不(bu)是采取(qu)虛擬經營的(de)(de)方式，就是因為(wei)蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)要依托這個(ge)基地(di)(di)為(wei)自己(ji)的(de)(de)趕超(chao)戰略奠定基礎。2005年，蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)又成(cheng)功贊助“超(chao)級女聲”，在乳品(pin)行業獨領風騷，2005年1到(dao)6月，蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)酸酸乳在全(quan)國的(de)(de)銷售額(e)比去(qu)年同期增長了2.7倍，很多銷售終端出(chu)現了供不(bu)應(ying)求的(de)(de)現象。