實力相對(dui)較弱(ruo)的(de)企業(ye)，為了盡(jin)快趕(gan)上(shang)領先的(de)企業(ye)，經常采取“跟隨(sui)戰略(lve)”，選(xuan)擇一(yi)個跟隨(sui)對(dui)象，然(ran)后在(zai)產品、定價、甚至(zhi)包裝(zhuang)等(deng)方面模仿領先企業(ye)。這是弱(ruo)勢企業(ye)避免被領先企業(ye)甩開(kai)的(de)好戰略(lve)。蒙(meng)牛在(zai)起步(bu)初期，就是以跟隨(sui)戰略(lve)迅速(su)縮短了與伊利的(de)差距，在(zai)2004年以后，又逐步(bu)開(kai)始(shi)超越。

1999年(nian)初，蒙(meng)牛剛成立，但是蒙(meng)牛的力量非(fei)常弱小(xiao)，資(zi)金只有一千多萬元(yuan)，這在乳品行業實在是微不(bu)足道；同時，蒙(meng)牛的生存環境卻(que)非(fei)常惡劣，根源(yuan)就在于牛根生。

1.放低姿態：避免和伊利直接沖突

牛根生實(shi)質(zhi)上是被(bei)(bei)伊(yi)(yi)利(li)(li)(li)驅除的，伊(yi)(yi)利(li)(li)(li)當然不希(xi)望自己的叛將過得太好，這會(hui)讓伊(yi)(yi)利(li)(li)(li)很沒有(you)面子。蒙(meng)(meng)牛的管理團隊，幾(ji)乎都是從伊(yi)(yi)利(li)(li)(li)叛逃的，這更是“大逆不道”的行(xing)為，伊(yi)(yi)利(li)(li)(li)打壓蒙(meng)(meng)牛，既是為了出氣，也是一(yi)種震懾，穩定住(zhu)自己的人(ren)馬，防止(zhi)更大規模的叛逃。所以(yi)，蒙(meng)(meng)牛從一(yi)誕(dan)生起，就遭遇(yu)到很多莫(mo)名(ming)的挫(cuo)折。例(li)如，蒙(meng)(meng)牛的一(yi)些運奶(nai)車半(ban)路被(bei)(bei)人(ren)截(jie)住(zhu)，牛奶(nai)被(bei)(bei)當場倒掉。蒙(meng)(meng)牛做的戶外廣告牌，剛樹(shu)立起來就被(bei)(bei)砸壞好幾(ji)塊。明眼人(ren)都知道，這些事情是誰干的。

這時(shi)，牛(niu)(niu)根生的(de)江(jiang)湖(hu)智慧發揮了作用。他明(ming)白一(yi)個道理(li)：這種事情(qing)即使(shi)是(shi)(shi)犯法(fa)，蒙(meng)牛(niu)(niu)也(ye)很難拿(na)到(dao)(dao)證據(ju)(ju)，即使(shi)拿(na)到(dao)(dao)一(yi)些證據(ju)(ju)，以當時(shi)蒙(meng)牛(niu)(niu)微弱的(de)地位，也(ye)沒(mei)處(chu)說理(li)；如果對著干，就(jiu)會把矛盾更加激化，甚至斷送了蒙(meng)牛(niu)(niu)。所以唯一(yi)聰(cong)明(ming)的(de)做法(fa)就(jiu)是(shi)(shi)“忍耐(nai)”。

為了減少沖突和避(bi)免不(bu)必要的(de)麻(ma)煩，為了不(bu)搶奪伊利(li)(li)的(de)奶源，同時也是為了保護自己，牛根生很快制定(ding)了三個(ge)“凡(fan)是”政(zheng)策：第一，凡(fan)是伊利(li)(li)等大企業有(you)奶站的(de)地方蒙牛不(bu)建(jian)奶站；第二(er)，凡(fan)是非奶站的(de)牛奶，蒙牛不(bu)收；第三，凡(fan)是跟伊利(li)(li)收購標準、價格(ge)不(bu)一致(zhi)的(de)事，蒙牛不(bu)干。這些措施，把蒙牛和伊利(li)(li)的(de)利(li)(li)益(yi)區隔開，從而避(bi)免了直接沖突。

2.暗度陳倉：宣稱要做“內蒙第二品牌”

忍耐只是防守性的行為，更聰明的是化被動為主動。聰明人善于把壞事變為好事，把危機轉化為機遇。在2000年前后，蒙牛提出了“創內蒙古乳業第二品牌”的(de)創意。當(dang)時(shi)內(nei)蒙(meng)(meng)乳品市場的(de)第(di)一品牌(pai)當(dang)然是(shi)伊(yi)利，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)當(dang)時(shi)還名不見經(jing)傳，連(lian)前(qian)五名也進不去。但(dan)是(shi)蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)的(de)聰(cong)明也就表(biao)現在(zai)(zai)這里，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)通(tong)過(guo)把標竿(gan)定為(wei)(wei)伊(yi)利，使消費者通(tong)過(guo)伊(yi)利知道了蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)，而且留下的(de)印象(xiang)是(shi)：蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)似乎也很大。 蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)首先把這個創意用(yong)在(zai)(zai)戶外廣告(gao)上，地點就選在(zai)(zai)呼(hu)(hu)和(he)(he)浩特。2000年，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)用(yong)300萬元的(de)低價格買(mai)下了當(dang)時(shi)在(zai)(zai)呼(hu)(hu)和(he)(he)浩特還很少有人重視(shi)的(de)戶外廣告(gao)牌(pai)。一夜(ye)之間，呼(hu)(hu)和(he)(he)浩特市區道路兩旁冒出一排(pai)排(pai)的(de)紅色路牌(pai)廣告(gao)，上面寫著：“蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)乳業(ye)，創內(nei)蒙(meng)(meng)古乳業(ye)第(di)二品牌(pai)”，“向伊(yi)利學習，為(wei)(wei)民(min)族工業(ye)爭氣，爭創內(nei)蒙(meng)(meng)古乳業(ye)第(di)二品牌(pai)！”這讓很多人記住(zhu)了蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)，記住(zhu)了蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)是(shi)內(nei)蒙(meng)(meng)乳業(ye)的(de)第(di)二品牌(pai)。

蒙牛(niu)還在(zai)冰激凌(ling)的包裝(zhuang)上(shang)，打出(chu)“為(wei)民族工業爭氣，向(xiang)伊(yi)利學習”的字(zi)樣；有的廣(guang)告(gao)牌上(shang)寫著“千里草(cao)原騰起伊(yi)利、興發、蒙牛(niu)乳業”。蒙牛(niu)表面上(shang)似乎為(wei)伊(yi)利和(he)興發免費做了廣(guang)告(gao)，實際上(shang)為(wei)自(zi)己做了廣(guang)告(gao)，默(mo)默(mo)無聞(wen)的蒙牛(niu)正好借這兩個內蒙無人(ren)不(bu)知的大企業的“勢(shi)”，出(chu)了自(zi)己的“名”。

這種策略還有一個(ge)額外的(de)(de)好(hao)處，就(jiu)是在一定程度上降(jiang)低了伊利的(de)(de)“敵意”，這對初生的(de)(de)蒙(meng)牛來說非(fei)常重要。

3.“并駕齊驅”——創造“乳都”的概念

蒙(meng)(meng)牛(niu)的(de)(de)“內蒙(meng)(meng)第二品牌(pai)”的(de)(de)創(chuang)意(yi)使(shi)用的(de)(de)時間很短，在蒙(meng)(meng)牛(niu)業(ye)績突飛(fei)猛(meng)進，蒙(meng)(meng)牛(niu)真的(de)(de)成為內蒙(meng)(meng)的(de)(de)第二品牌(pai)之后，就很少使(shi)用了(le)(le)。這(zhe)個時候(hou)再使(shi)用這(zhe)個創(chuang)意(yi)就不(bu)僅不(bu)能借伊(yi)利的(de)(de)“勢(shi)”，還會平白地滅(mie)了(le)(le)自己的(de)(de)“名”。

在蒙牛(niu)成長到一(yi)定程(cheng)度后，蒙牛(niu)及(ji)時(shi)修(xiu)正(zheng)了跟(gen)隨戰略，而(er)開始(shi)以平等地位和伊(yi)利并(bing)駕(jia)齊驅，并(bing)開始(shi)放眼全國，提出了“中國乳(ru)都(dou)”的宣傳(chuan)口號(hao)，而(er)且在很長時(shi)間內使(shi)用。

從(cong)2000年(nian)9月(yue)至2001年(nian)12月(yue)，蒙牛推出了公益廣告(gao)——《為內(nei)蒙古喝彩?中(zhong)國乳(ru)都(dou)》。在所投放的300多幅燈箱廣告(gao)中(zhong)，首次(ci)推出“我們共同(tong)的品(pin)牌——中(zhong)國乳(ru)都(dou)?呼和浩特(te)”。

“乳都(dou)(dou)”的(de)(de)概(gai)念是一(yi)(yi)個創(chuang)新(xin)，這不僅有利于蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)和(he)伊利，而且對內蒙(meng)(meng)的(de)(de)區(qu)域經濟戰略(lve)也是一(yi)(yi)個很(hen)好的(de)(de)提(ti)升和(he)宣(xuan)傳，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)把自己的(de)(de)命運同(tong)整(zheng)個內蒙(meng)(meng)經濟的(de)(de)騰飛牢牢維系(xi)在(zai)一(yi)(yi)起。同(tong)時(shi)，在(zai)國內其他區(qu)域市場，“乳都(dou)(dou)”的(de)(de)定位也能提(ti)升蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)奶(nai)源(yuan)的(de)(de)正宗(zong)——雖然(ran)蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)后(hou)來(lai)的(de)(de)多數奶(nai)源(yuan)不在(zai)內蒙(meng)(meng)，從而把自己和(he)光明、三元等品(pin)牌(pai)隔離(li)開，給了消費(fei)者一(yi)(yi)個很(hen)好的(de)(de)想象(xiang)空(kong)間。“乳都(dou)(dou)”概(gai)念的(de)(de)提(ti)出，突出了內蒙(meng)(meng)乳品(pin)品(pin)牌(pai)在(zai)全國的(de)(de)地位，而蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)作為(wei)內蒙(meng)(meng)最好的(de)(de)乳品(pin)企(qi)(qi)業之一(yi)(yi)，同(tong)時(shi)又是“乳都(dou)(dou)”概(gai)念的(de)(de)創(chuang)造者、宣(xuan)傳者，自然(ran)而然(ran)就給人留下印(yin)象(xiang)：蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)是“乳都(dou)(dou)”企(qi)(qi)業群中的(de)(de)第一(yi)(yi)品(pin)牌(pai)，雖然(ran)此時(shi)的(de)(de)蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)比(bi)伊利還是有一(yi)(yi)些差距的(de)(de)。

4.挑戰第一

很多(duo)跟隨戰略的(de)實施者的(de)最終目的(de)是(shi)為了(le)實現反(fan)超，在實現反(fan)超之(zhi)前(qian)要(yao)(yao)耐(nai)心(xin)，但(dan)是(shi)一旦機會(hui)成(cheng)熟就要(yao)(yao)主動出擊。與伊(yi)利相比，蒙牛的(de)發展(zhan)思路與戰略操作(zuo)也(ye)有許多(duo)驚人(ren)之(zhi)舉(ju)。

在蒙牛(niu)(niu)(niu)提出(chu)(chu)“乳都”概(gai)念(nian)的同一時期，蒙牛(niu)(niu)(niu)依靠從摩根斯坦利(li)等(deng)知名投資機(ji)構得到的巨額投資，為(wei)蒙牛(niu)(niu)(niu)超常(chang)規發(fa)展(zhan)奠定了基礎。2003年(nian)以后，再也沒(mei)有在宣(xuan)傳中(zhong)把自己和伊(yi)利(li)相提并論，而(er)是開始(shi)主動出(chu)(chu)擊(ji)，此時的蒙牛(niu)(niu)(niu)已經羽(yu)翼(yi)豐滿，2004年(nian)，蒙牛(niu)(niu)(niu)成功在香港(gang)上市，解(jie)決了資金問題，更是采取(qu)了一系列大手筆，力爭(zheng)成為(wei)中(zhong)國(guo)乳品行(xing)業的第一。

2005年初，蒙(meng)(meng)牛(niu)斥(chi)資3億元、日產(chan)量為100噸的(de)通州工(gong)廠落成，它(ta)是亞洲(zhou)第一大規(gui)模(mo)的(de)酸(suan)奶研(yan)發生(sheng)產(chan)基地。酸(suan)奶是一個發展潛(qian)力巨大的(de)產(chan)品(pin)，蒙(meng)(meng)牛(niu)之所以要(yao)斥(chi)資建設這(zhe)個基地，而不是采(cai)取虛擬經營(ying)的(de)方式，就是因為蒙(meng)(meng)牛(niu)要(yao)依托這(zhe)個基地為自己的(de)趕超戰略(lve)奠定基礎。2005年，蒙(meng)(meng)牛(niu)又成功贊助“超級女聲”，在乳品(pin)行業獨領風騷，2005年1到6月，蒙(meng)(meng)牛(niu)酸(suan)酸(suan)乳在全國(guo)的(de)銷售(shou)額比(bi)去(qu)年同期增長了2.7倍，很多(duo)銷售(shou)終端出(chu)現了供不應求的(de)現象(xiang)。