實力相對較弱(ruo)的(de)企(qi)業(ye)(ye)，為了盡(jin)快趕(gan)上領先的(de)企(qi)業(ye)(ye)，經(jing)常采取“跟(gen)隨戰略”，選擇一個跟(gen)隨對象，然(ran)后在產品、定價、甚至包裝(zhuang)等(deng)方面模仿領先企(qi)業(ye)(ye)。這是弱(ruo)勢企(qi)業(ye)(ye)避免被(bei)領先企(qi)業(ye)(ye)甩開的(de)好戰略。蒙牛在起(qi)步初(chu)期，就是以跟(gen)隨戰略迅速縮短了與伊利的(de)差距，在2004年以后，又逐步開始超越。

1999年初，蒙(meng)牛(niu)(niu)剛(gang)成立，但是蒙(meng)牛(niu)(niu)的力量非常弱小，資(zi)金只有一千多萬(wan)元，這在(zai)乳品行業實(shi)在(zai)是微不足道；同(tong)時，蒙(meng)牛(niu)(niu)的生(sheng)存環(huan)境卻非常惡劣(lie)，根源就在(zai)于牛(niu)(niu)根生(sheng)。

1.放低姿態：避免和伊利直接沖突

牛(niu)(niu)(niu)根生實(shi)質(zhi)上是(shi)(shi)被(bei)(bei)伊(yi)(yi)利驅除(chu)的(de)，伊(yi)(yi)利當然不希望自(zi)己的(de)叛(pan)將過得太好，這會讓伊(yi)(yi)利很沒有面子。蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)的(de)管理團隊，幾乎都是(shi)(shi)從伊(yi)(yi)利叛(pan)逃(tao)的(de)，這更是(shi)(shi)“大(da)(da)逆不道(dao)”的(de)行為，伊(yi)(yi)利打(da)壓(ya)蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)，既是(shi)(shi)為了(le)出氣，也是(shi)(shi)一(yi)種震懾，穩(wen)定(ding)住自(zi)己的(de)人(ren)馬(ma)，防止(zhi)更大(da)(da)規模(mo)的(de)叛(pan)逃(tao)。所以，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)從一(yi)誕生起(qi)，就遭遇到(dao)很多(duo)莫(mo)名(ming)的(de)挫折。例如，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)的(de)一(yi)些(xie)運奶車半路被(bei)(bei)人(ren)截住，牛(niu)(niu)(niu)奶被(bei)(bei)當場(chang)倒掉。蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)做的(de)戶外廣告牌，剛樹立起(qi)來(lai)就被(bei)(bei)砸壞好幾塊。明眼人(ren)都知道(dao)，這些(xie)事情是(shi)(shi)誰干的(de)。

這(zhe)時(shi)，牛根生的江湖智慧發揮了作用。他明白一個道(dao)理：這(zhe)種事(shi)情即(ji)使(shi)(shi)是犯法，蒙(meng)牛也很難拿(na)到(dao)證(zheng)據，即(ji)使(shi)(shi)拿(na)到(dao)一些證(zheng)據，以當(dang)時(shi)蒙(meng)牛微弱的地(di)位，也沒處說理；如(ru)果對著干(gan)，就(jiu)會把矛盾更(geng)加激(ji)化，甚至斷送(song)了蒙(meng)牛。所以唯一聰明的做法就(jiu)是“忍耐”。

為(wei)了(le)減少沖突和避免(mian)不(bu)必要的(de)(de)(de)(de)麻煩，為(wei)了(le)不(bu)搶(qiang)奪伊(yi)利(li)的(de)(de)(de)(de)奶(nai)源，同(tong)時也是(shi)(shi)(shi)為(wei)了(le)保(bao)護自己，牛(niu)根(gen)生很快制定了(le)三個“凡(fan)(fan)是(shi)(shi)(shi)”政策：第一(yi)，凡(fan)(fan)是(shi)(shi)(shi)伊(yi)利(li)等大(da)企業有奶(nai)站(zhan)的(de)(de)(de)(de)地方蒙牛(niu)不(bu)建奶(nai)站(zhan)；第二(er)，凡(fan)(fan)是(shi)(shi)(shi)非奶(nai)站(zhan)的(de)(de)(de)(de)牛(niu)奶(nai)，蒙牛(niu)不(bu)收；第三，凡(fan)(fan)是(shi)(shi)(shi)跟(gen)伊(yi)利(li)收購標準、價格不(bu)一(yi)致的(de)(de)(de)(de)事，蒙牛(niu)不(bu)干(gan)。這(zhe)些措施，把蒙牛(niu)和伊(yi)利(li)的(de)(de)(de)(de)利(li)益區(qu)隔開(kai)，從而避免(mian)了(le)直接沖突。

2.暗度陳倉：宣稱要做“內蒙第二品牌”

忍耐只是防守性的行為，更聰明的是化被動為主動。聰明人善于把壞事變為好事，把危機轉化為機遇。在2000年前后，蒙牛提出了“創內蒙古乳業第二品牌”的(de)創(chuang)(chuang)意。當(dang)時內(nei)蒙(meng)乳品(pin)(pin)(pin)市(shi)場的(de)第一品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)當(dang)然是伊(yi)利(li)(li)(li)，蒙(meng)牛當(dang)時還名不見經傳，連前五名也進不去。但是蒙(meng)牛的(de)聰明也就表現(xian)在(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)里，蒙(meng)牛通過把標竿(gan)定為伊(yi)利(li)(li)(li)，使消費(fei)者通過伊(yi)利(li)(li)(li)知道了蒙(meng)牛，而且(qie)留下的(de)印(yin)象是：蒙(meng)牛似乎也很(hen)大。 蒙(meng)牛首先把這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)創(chuang)(chuang)意用在(zai)戶外(wai)廣告(gao)上，地點就選在(zai)呼和浩(hao)特。2000年，蒙(meng)牛用300萬元(yuan)的(de)低價格買下了當(dang)時在(zai)呼和浩(hao)特還很(hen)少(shao)有人重視(shi)的(de)戶外(wai)廣告(gao)牌(pai)(pai)。一夜之間，呼和浩(hao)特市(shi)區道路兩旁冒出一排排的(de)紅色路牌(pai)(pai)廣告(gao)，上面(mian)寫著：“蒙(meng)牛乳業(ye)(ye)，創(chuang)(chuang)內(nei)蒙(meng)古(gu)乳業(ye)(ye)第二(er)(er)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)”，“向伊(yi)利(li)(li)(li)學習，為民族工業(ye)(ye)爭(zheng)(zheng)氣，爭(zheng)(zheng)創(chuang)(chuang)內(nei)蒙(meng)古(gu)乳業(ye)(ye)第二(er)(er)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)！”這(zhe)(zhe)(zhe)讓很(hen)多(duo)人記住了蒙(meng)牛，記住了蒙(meng)牛是內(nei)蒙(meng)乳業(ye)(ye)的(de)第二(er)(er)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)。

蒙(meng)牛還(huan)在(zai)冰激凌的(de)包裝上，打出(chu)“為民族工業爭(zheng)氣，向伊利(li)(li)學習(xi)”的(de)字(zi)樣；有的(de)廣(guang)告(gao)牌上寫(xie)著(zhu)“千里草原騰(teng)起伊利(li)(li)、興發(fa)、蒙(meng)牛乳業”。蒙(meng)牛表面上似乎(hu)為伊利(li)(li)和興發(fa)免(mian)費(fei)做了廣(guang)告(gao)，實際上為自己做了廣(guang)告(gao)，默(mo)默(mo)無聞(wen)的(de)蒙(meng)牛正好借(jie)這(zhe)兩(liang)個內蒙(meng)無人不知的(de)大企業的(de)“勢”，出(chu)了自己的(de)“名”。

這種(zhong)策(ce)略還(huan)有一個(ge)額外的(de)好處(chu)，就是在一定程度上降低了伊利的(de)“敵意(yi)”，這對初生的(de)蒙牛來說非常重要。

3.“并駕齊驅”——創造“乳都”的概念

蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)的(de)(de)“內(nei)蒙(meng)(meng)第二(er)品牌”的(de)(de)創意使(shi)用的(de)(de)時(shi)(shi)間很短，在蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)業績突飛猛(meng)進，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)真(zhen)的(de)(de)成(cheng)為內(nei)蒙(meng)(meng)的(de)(de)第二(er)品牌之后，就很少使(shi)用了。這個(ge)時(shi)(shi)候(hou)再(zai)使(shi)用這個(ge)創意就不(bu)僅(jin)不(bu)能借伊利的(de)(de)“勢”，還會平白(bai)地滅了自(zi)己(ji)的(de)(de)“名”。

在(zai)蒙(meng)牛成(cheng)長(chang)到一定程度后，蒙(meng)牛及(ji)時修正了跟(gen)隨戰(zhan)略，而(er)開始以平等地(di)位和伊利并駕齊驅，并開始放眼(yan)全國(guo)，提出了“中(zhong)國(guo)乳都”的宣(xuan)傳口號，而(er)且在(zai)很長(chang)時間內使用。

從2000年(nian)9月(yue)至2001年(nian)12月(yue)，蒙牛(niu)推出了公益廣告(gao)(gao)——《為內蒙古(gu)喝彩?中(zhong)國乳(ru)都》。在(zai)所投放的300多幅燈(deng)箱(xiang)廣告(gao)(gao)中(zhong)，首次推出“我(wo)們共(gong)同的品牌——中(zhong)國乳(ru)都?呼(hu)和(he)浩特”。

“乳(ru)(ru)都”的(de)概(gai)(gai)念是(shi)一(yi)個(ge)創新，這不僅有利(li)于蒙(meng)(meng)牛(niu)和(he)伊(yi)利(li)，而(er)(er)且對內(nei)蒙(meng)(meng)的(de)區域經(jing)濟(ji)戰(zhan)略也(ye)是(shi)一(yi)個(ge)很好的(de)提升和(he)宣傳，蒙(meng)(meng)牛(niu)把自(zi)己的(de)命運同整個(ge)內(nei)蒙(meng)(meng)經(jing)濟(ji)的(de)騰飛牢牢維系(xi)在(zai)一(yi)起。同時，在(zai)國內(nei)其他區域市場，“乳(ru)(ru)都”的(de)定位(wei)也(ye)能(neng)提升蒙(meng)(meng)牛(niu)奶源(yuan)的(de)正宗——雖然(ran)蒙(meng)(meng)牛(niu)后來的(de)多(duo)數(shu)奶源(yuan)不在(zai)內(nei)蒙(meng)(meng)，從而(er)(er)把自(zi)己和(he)光明、三(san)元(yuan)等(deng)品(pin)牌隔離開(kai)，給了消(xiao)費者一(yi)個(ge)很好的(de)想象空(kong)間。“乳(ru)(ru)都”概(gai)(gai)念的(de)提出(chu)，突(tu)出(chu)了內(nei)蒙(meng)(meng)乳(ru)(ru)品(pin)品(pin)牌在(zai)全國的(de)地(di)位(wei)，而(er)(er)蒙(meng)(meng)牛(niu)作為(wei)內(nei)蒙(meng)(meng)最好的(de)乳(ru)(ru)品(pin)企業(ye)之一(yi)，同時又是(shi)“乳(ru)(ru)都”概(gai)(gai)念的(de)創造(zao)者、宣傳者，自(zi)然(ran)而(er)(er)然(ran)就給人留(liu)下印象：蒙(meng)(meng)牛(niu)是(shi)“乳(ru)(ru)都”企業(ye)群中的(de)第(di)一(yi)品(pin)牌，雖然(ran)此時的(de)蒙(meng)(meng)牛(niu)比(bi)伊(yi)利(li)還是(shi)有一(yi)些差距(ju)的(de)。

4.挑戰第一

很(hen)多跟隨戰略的(de)(de)實施者(zhe)的(de)(de)最終(zhong)目的(de)(de)是為了實現反超(chao)，在實現反超(chao)之(zhi)前要耐心，但(dan)是一旦機會成熟就要主動出擊。與伊利相(xiang)比，蒙(meng)牛的(de)(de)發展思路(lu)與戰略操作(zuo)也(ye)有許多驚人之(zhi)舉。

在蒙牛(niu)(niu)提(ti)出“乳都”概念的(de)(de)同一(yi)(yi)時期，蒙牛(niu)(niu)依靠從摩(mo)根斯坦利(li)等(deng)知名投資(zi)機構得到的(de)(de)巨額投資(zi)，為蒙牛(niu)(niu)超常(chang)規發(fa)展奠定了(le)(le)基礎(chu)。2003年以(yi)后，再也沒(mei)有在宣傳中(zhong)(zhong)把自己和伊利(li)相提(ti)并論，而是(shi)開(kai)始主動出擊，此時的(de)(de)蒙牛(niu)(niu)已經羽(yu)翼豐滿，2004年，蒙牛(niu)(niu)成功在香港上市，解決了(le)(le)資(zi)金問題(ti)，更是(shi)采取了(le)(le)一(yi)(yi)系列大手(shou)筆，力爭成為中(zhong)(zhong)國乳品行業的(de)(de)第(di)一(yi)(yi)。

2005年(nian)(nian)初(chu)，蒙牛(niu)斥資(zi)3億元(yuan)、日產(chan)量為(wei)100噸(dun)的(de)(de)通州(zhou)工廠落(luo)成，它是亞洲(zhou)第一大規模的(de)(de)酸(suan)(suan)奶研(yan)發生(sheng)產(chan)基(ji)地。酸(suan)(suan)奶是一個(ge)發展(zhan)潛(qian)力(li)巨大的(de)(de)產(chan)品，蒙牛(niu)之所以要(yao)斥資(zi)建設(she)這個(ge)基(ji)地，而不是采取虛(xu)擬經(jing)營的(de)(de)方式，就(jiu)是因為(wei)蒙牛(niu)要(yao)依托這個(ge)基(ji)地為(wei)自己(ji)的(de)(de)趕超戰略奠定基(ji)礎(chu)。2005年(nian)(nian)，蒙牛(niu)又(you)成功贊助“超級女聲”，在(zai)乳(ru)品行業(ye)獨領風騷(sao)，2005年(nian)(nian)1到6月，蒙牛(niu)酸(suan)(suan)酸(suan)(suan)乳(ru)在(zai)全國的(de)(de)銷售(shou)額比(bi)去年(nian)(nian)同期增長了2.7倍，很多(duo)銷售(shou)終端出現(xian)了供(gong)不應求的(de)(de)現(xian)象。