實力相對較弱的(de)(de)企業(ye)，為了盡快(kuai)趕上領(ling)先(xian)的(de)(de)企業(ye)，經常采取“跟(gen)隨戰略”，選擇(ze)一(yi)個跟(gen)隨對象(xiang)，然(ran)后在產品、定價(jia)、甚至包裝(zhuang)等方(fang)面模仿領(ling)先(xian)企業(ye)。這是弱勢企業(ye)避免被領(ling)先(xian)企業(ye)甩(shuai)開的(de)(de)好戰略。蒙牛在起步(bu)初期，就(jiu)是以(yi)跟(gen)隨戰略迅(xun)速縮短了與伊(yi)利的(de)(de)差距(ju)，在2004年以(yi)后，又逐步(bu)開始(shi)超越。

1999年初，蒙牛(niu)(niu)剛成立，但(dan)是蒙牛(niu)(niu)的(de)力量非(fei)常弱小，資金只有一千多萬(wan)元，這在乳品行業實在是微不足(zu)道(dao)；同時，蒙牛(niu)(niu)的(de)生存環境卻非(fei)常惡(e)劣，根(gen)源(yuan)就在于牛(niu)(niu)根(gen)生。

1.放低姿態：避免和伊利直接沖突

牛(niu)根生實質上是(shi)(shi)(shi)(shi)被(bei)伊(yi)(yi)利(li)驅除的(de)(de)，伊(yi)(yi)利(li)當然(ran)不(bu)希望(wang)自(zi)己的(de)(de)叛將過得太好(hao)，這會讓伊(yi)(yi)利(li)很(hen)沒有面子。蒙(meng)(meng)牛(niu)的(de)(de)管理團(tuan)隊，幾乎都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)從伊(yi)(yi)利(li)叛逃(tao)的(de)(de)，這更(geng)是(shi)(shi)(shi)(shi)“大逆(ni)不(bu)道”的(de)(de)行為，伊(yi)(yi)利(li)打壓蒙(meng)(meng)牛(niu)，既是(shi)(shi)(shi)(shi)為了出氣，也是(shi)(shi)(shi)(shi)一種(zhong)震懾(she)，穩定住(zhu)自(zi)己的(de)(de)人馬(ma)，防止更(geng)大規模的(de)(de)叛逃(tao)。所以，蒙(meng)(meng)牛(niu)從一誕生起，就(jiu)遭遇到很(hen)多(duo)莫(mo)名的(de)(de)挫(cuo)折。例如(ru)，蒙(meng)(meng)牛(niu)的(de)(de)一些運奶(nai)車半(ban)路被(bei)人截住(zhu)，牛(niu)奶(nai)被(bei)當場倒掉。蒙(meng)(meng)牛(niu)做的(de)(de)戶外廣告牌，剛樹立起來就(jiu)被(bei)砸壞(huai)好(hao)幾塊。明(ming)眼人都(dou)知道，這些事情是(shi)(shi)(shi)(shi)誰干的(de)(de)。

這時，牛根(gen)生的江湖智慧(hui)發揮了作(zuo)用。他(ta)明白(bai)一個道(dao)理：這種事情即使是犯法，蒙(meng)(meng)牛也(ye)很(hen)難拿到(dao)證據，即使拿到(dao)一些證據，以當(dang)時蒙(meng)(meng)牛微弱的地位，也(ye)沒處說理；如(ru)果對著(zhu)干(gan)，就會把矛盾(dun)更加激化，甚至斷送了蒙(meng)(meng)牛。所以唯一聰明的做(zuo)法就是“忍耐(nai)”。

為了(le)減少沖(chong)突和(he)避免不(bu)(bu)必要的(de)麻煩，為了(le)不(bu)(bu)搶奪(duo)伊(yi)利(li)(li)的(de)奶(nai)(nai)(nai)源，同時也是為了(le)保護自(zi)己，牛(niu)根生(sheng)很快制定了(le)三個“凡(fan)是”政策：第一(yi)，凡(fan)是伊(yi)利(li)(li)等大企業有奶(nai)(nai)(nai)站(zhan)(zhan)的(de)地(di)方蒙牛(niu)不(bu)(bu)建奶(nai)(nai)(nai)站(zhan)(zhan)；第二，凡(fan)是非奶(nai)(nai)(nai)站(zhan)(zhan)的(de)牛(niu)奶(nai)(nai)(nai)，蒙牛(niu)不(bu)(bu)收(shou)；第三，凡(fan)是跟伊(yi)利(li)(li)收(shou)購標準、價格不(bu)(bu)一(yi)致的(de)事，蒙牛(niu)不(bu)(bu)干(gan)。這(zhe)些措施，把蒙牛(niu)和(he)伊(yi)利(li)(li)的(de)利(li)(li)益區隔開(kai)，從而避免了(le)直接沖(chong)突。

2.暗度陳倉：宣稱要做“內蒙第二品牌”

忍耐只是防守性的行為，更聰明的是化被動為主動。聰明人善于把壞事變為好事，把危機轉化為機遇。在2000年前后，蒙牛提出了“創內蒙古乳業第二品牌”的創(chuang)意。當(dang)(dang)時內(nei)(nei)蒙(meng)乳(ru)(ru)(ru)品市場的第(di)(di)一(yi)品牌當(dang)(dang)然是(shi)(shi)伊(yi)(yi)利(li)(li)，蒙(meng)牛當(dang)(dang)時還名(ming)(ming)不(bu)(bu)見經傳，連前五名(ming)(ming)也進不(bu)(bu)去。但(dan)是(shi)(shi)蒙(meng)牛的聰明也就表現在(zai)這里，蒙(meng)牛通(tong)過(guo)把標(biao)竿(gan)定為(wei)伊(yi)(yi)利(li)(li)，使消費者通(tong)過(guo)伊(yi)(yi)利(li)(li)知道(dao)了(le)(le)蒙(meng)牛，而(er)且留(liu)下的印象是(shi)(shi)：蒙(meng)牛似乎(hu)也很(hen)大(da)。 蒙(meng)牛首(shou)先把這個創(chuang)意用(yong)在(zai)戶(hu)外廣(guang)告(gao)(gao)上，地點就選(xuan)在(zai)呼(hu)和(he)浩(hao)特。2000年(nian)，蒙(meng)牛用(yong)300萬元的低(di)價格(ge)買下了(le)(le)當(dang)(dang)時在(zai)呼(hu)和(he)浩(hao)特還很(hen)少(shao)有(you)人重視的戶(hu)外廣(guang)告(gao)(gao)牌。一(yi)夜之間，呼(hu)和(he)浩(hao)特市區道(dao)路兩旁冒出(chu)一(yi)排排的紅色路牌廣(guang)告(gao)(gao)，上面寫著：“蒙(meng)牛乳(ru)(ru)(ru)業(ye)，創(chuang)內(nei)(nei)蒙(meng)古乳(ru)(ru)(ru)業(ye)第(di)(di)二品牌”，“向伊(yi)(yi)利(li)(li)學(xue)習，為(wei)民族工業(ye)爭氣(qi)，爭創(chuang)內(nei)(nei)蒙(meng)古乳(ru)(ru)(ru)業(ye)第(di)(di)二品牌！”這讓很(hen)多人記住了(le)(le)蒙(meng)牛，記住了(le)(le)蒙(meng)牛是(shi)(shi)內(nei)(nei)蒙(meng)乳(ru)(ru)(ru)業(ye)的第(di)(di)二品牌。

蒙牛(niu)還在冰激(ji)凌的(de)(de)包(bao)裝上(shang)，打出(chu)“為(wei)民族工業爭氣，向伊利(li)學習(xi)”的(de)(de)字樣(yang)；有的(de)(de)廣(guang)(guang)告(gao)牌上(shang)寫著(zhu)“千里(li)草(cao)原騰起伊利(li)、興發、蒙牛(niu)乳業”。蒙牛(niu)表面上(shang)似乎(hu)為(wei)伊利(li)和興發免(mian)費做了(le)廣(guang)(guang)告(gao)，實際(ji)上(shang)為(wei)自己做了(le)廣(guang)(guang)告(gao)，默默無聞的(de)(de)蒙牛(niu)正好借這(zhe)兩個內蒙無人(ren)不(bu)知的(de)(de)大(da)企業的(de)(de)“勢”，出(chu)了(le)自己的(de)(de)“名”。

這種策略還有一(yi)(yi)個額外的(de)好(hao)處，就是在一(yi)(yi)定程度上降低(di)了(le)伊利的(de)“敵意”，這對初生的(de)蒙牛(niu)來(lai)說(shuo)非常重要。

3.“并駕齊驅”——創造“乳都”的概念

蒙(meng)牛(niu)(niu)的(de)“內蒙(meng)第(di)二品牌(pai)”的(de)創意(yi)使用(yong)的(de)時(shi)間很短，在(zai)蒙(meng)牛(niu)(niu)業(ye)績突飛猛進，蒙(meng)牛(niu)(niu)真(zhen)的(de)成為內蒙(meng)的(de)第(di)二品牌(pai)之后，就很少使用(yong)了。這個時(shi)候再使用(yong)這個創意(yi)就不僅不能(neng)借(jie)伊利的(de)“勢”，還會平白地滅(mie)了自己的(de)“名”。

在蒙(meng)牛成長(chang)到(dao)一定程度(du)后，蒙(meng)牛及時修正了(le)跟隨戰略，而開(kai)始以平等地(di)位和伊利并(bing)駕(jia)齊(qi)驅，并(bing)開(kai)始放(fang)眼全(quan)國(guo)，提出了(le)“中國(guo)乳都”的(de)宣(xuan)傳(chuan)口號，而且(qie)在很長(chang)時間內使用。

從2000年9月至2001年12月，蒙牛推出了公(gong)益廣告——《為內蒙古喝彩?中國(guo)乳(ru)都》。在(zai)所投放的(de)300多幅燈箱廣告中，首次推出“我們共同的(de)品牌——中國(guo)乳(ru)都?呼(hu)和浩(hao)特”。

“乳(ru)(ru)都”的(de)(de)(de)(de)概(gai)念是(shi)(shi)一(yi)(yi)個創(chuang)新，這不僅(jin)有(you)利(li)于蒙(meng)(meng)(meng)牛和伊利(li)，而(er)(er)且對內蒙(meng)(meng)(meng)的(de)(de)(de)(de)區(qu)域經(jing)濟戰略也是(shi)(shi)一(yi)(yi)個很好(hao)的(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)升(sheng)和宣(xuan)傳，蒙(meng)(meng)(meng)牛把自己(ji)的(de)(de)(de)(de)命運同整個內蒙(meng)(meng)(meng)經(jing)濟的(de)(de)(de)(de)騰飛(fei)牢牢維(wei)系(xi)在一(yi)(yi)起。同時，在國內其(qi)他區(qu)域市場，“乳(ru)(ru)都”的(de)(de)(de)(de)定位也能提(ti)(ti)升(sheng)蒙(meng)(meng)(meng)牛奶源(yuan)的(de)(de)(de)(de)正宗——雖(sui)然(ran)蒙(meng)(meng)(meng)牛后(hou)來的(de)(de)(de)(de)多數奶源(yuan)不在內蒙(meng)(meng)(meng)，從而(er)(er)把自己(ji)和光明、三元(yuan)等(deng)品(pin)牌隔離開，給(gei)了消費(fei)者一(yi)(yi)個很好(hao)的(de)(de)(de)(de)想象空間。“乳(ru)(ru)都”概(gai)念的(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)出(chu)(chu)，突出(chu)(chu)了內蒙(meng)(meng)(meng)乳(ru)(ru)品(pin)品(pin)牌在全(quan)國的(de)(de)(de)(de)地位，而(er)(er)蒙(meng)(meng)(meng)牛作為內蒙(meng)(meng)(meng)最好(hao)的(de)(de)(de)(de)乳(ru)(ru)品(pin)企業之一(yi)(yi)，同時又是(shi)(shi)“乳(ru)(ru)都”概(gai)念的(de)(de)(de)(de)創(chuang)造者、宣(xuan)傳者，自然(ran)而(er)(er)然(ran)就給(gei)人留下印(yin)象：蒙(meng)(meng)(meng)牛是(shi)(shi)“乳(ru)(ru)都”企業群(qun)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)第一(yi)(yi)品(pin)牌，雖(sui)然(ran)此時的(de)(de)(de)(de)蒙(meng)(meng)(meng)牛比伊利(li)還是(shi)(shi)有(you)一(yi)(yi)些差距(ju)的(de)(de)(de)(de)。

4.挑戰第一

很多跟隨戰(zhan)略的(de)(de)實施者的(de)(de)最終目的(de)(de)是為了實現(xian)反超，在(zai)實現(xian)反超之前(qian)要耐心(xin)，但(dan)是一旦機會成(cheng)熟(shu)就要主動出擊。與(yu)伊利相(xiang)比(bi)，蒙牛的(de)(de)發展思路(lu)與(yu)戰(zhan)略操作也有許多驚人(ren)之舉。

在蒙牛(niu)提出“乳都”概念的(de)(de)同一(yi)(yi)時(shi)(shi)期(qi)，蒙牛(niu)依靠從摩根斯坦利(li)等知名投資(zi)機構(gou)得到(dao)的(de)(de)巨額投資(zi)，為(wei)蒙牛(niu)超常(chang)規發展奠定(ding)了(le)基(ji)礎。2003年以(yi)后，再也(ye)沒有在宣傳中把自己(ji)和伊利(li)相提并(bing)論(lun)，而(er)是開始主動出擊，此時(shi)(shi)的(de)(de)蒙牛(niu)已經羽翼豐滿，2004年，蒙牛(niu)成功在香港上市，解決了(le)資(zi)金問(wen)題，更是采取了(le)一(yi)(yi)系列大手(shou)筆，力(li)爭成為(wei)中國乳品行業的(de)(de)第一(yi)(yi)。

2005年(nian)初，蒙牛斥(chi)資3億元、日產量為100噸的(de)通州工廠(chang)落成(cheng)，它是亞洲第一大(da)規模的(de)酸(suan)奶研發生產基(ji)地(di)(di)。酸(suan)奶是一個發展潛力巨大(da)的(de)產品，蒙牛之所以要斥(chi)資建設這個基(ji)地(di)(di)，而(er)不是采取(qu)虛擬經營(ying)的(de)方式，就是因(yin)為蒙牛要依托這個基(ji)地(di)(di)為自(zi)己的(de)趕(gan)超戰略奠定基(ji)礎(chu)。2005年(nian)，蒙牛又(you)成(cheng)功贊助(zhu)“超級女聲”，在乳品行業獨領風騷(sao)，2005年(nian)1到(dao)6月，蒙牛酸(suan)酸(suan)乳在全(quan)國的(de)銷售額比去(qu)年(nian)同期增長了2.7倍，很(hen)多銷售終端出現(xian)了供不應求的(de)現(xian)象。