實力(li)相對(dui)較弱(ruo)的(de)企(qi)業，為了盡快趕(gan)上領先(xian)(xian)的(de)企(qi)業，經常采取“跟隨戰(zhan)略”，選(xuan)擇一個跟隨對(dui)象，然后(hou)在(zai)產品、定價、甚至包裝等(deng)方面模仿領先(xian)(xian)企(qi)業。這是弱(ruo)勢企(qi)業避免(mian)被領先(xian)(xian)企(qi)業甩開(kai)的(de)好(hao)戰(zhan)略。蒙牛在(zai)起步(bu)初(chu)期，就(jiu)是以(yi)跟隨戰(zhan)略迅速縮(suo)短(duan)了與伊利的(de)差距，在(zai)2004年(nian)以(yi)后(hou)，又逐步(bu)開(kai)始超越。

1999年初，蒙牛剛(gang)成(cheng)立，但是蒙牛的力量非(fei)常(chang)弱小，資金只(zhi)有一千多(duo)萬(wan)元，這在(zai)乳品行業實在(zai)是微(wei)不足道；同時(shi)，蒙牛的生(sheng)存環境卻非(fei)常(chang)惡劣，根源就(jiu)在(zai)于牛根生(sheng)。

1.放低姿態：避免和伊利直接沖突

牛(niu)根生(sheng)(sheng)實質上是(shi)被(bei)(bei)(bei)伊(yi)利驅除的(de)(de)(de)(de)，伊(yi)利當(dang)然(ran)不希望自己的(de)(de)(de)(de)叛(pan)將過得(de)太(tai)好，這(zhe)會(hui)讓伊(yi)利很沒有面子。蒙牛(niu)的(de)(de)(de)(de)管(guan)理團隊，幾乎都是(shi)從伊(yi)利叛(pan)逃(tao)的(de)(de)(de)(de)，這(zhe)更(geng)是(shi)“大逆不道(dao)”的(de)(de)(de)(de)行為，伊(yi)利打壓蒙牛(niu)，既是(shi)為了出氣，也(ye)是(shi)一種震懾，穩定住(zhu)自己的(de)(de)(de)(de)人馬，防止更(geng)大規模的(de)(de)(de)(de)叛(pan)逃(tao)。所(suo)以，蒙牛(niu)從一誕(dan)生(sheng)(sheng)起，就遭遇到很多(duo)莫名的(de)(de)(de)(de)挫折(zhe)。例如，蒙牛(niu)的(de)(de)(de)(de)一些(xie)運奶車半路被(bei)(bei)(bei)人截住(zhu)，牛(niu)奶被(bei)(bei)(bei)當(dang)場倒掉(diao)。蒙牛(niu)做的(de)(de)(de)(de)戶外廣告(gao)牌，剛樹立起來就被(bei)(bei)(bei)砸壞(huai)好幾塊。明眼人都知(zhi)道(dao)，這(zhe)些(xie)事情是(shi)誰干的(de)(de)(de)(de)。

這(zhe)時，牛(niu)(niu)根(gen)生的江湖智慧(hui)發揮了作用。他明白(bai)一個(ge)道理(li)：這(zhe)種事情即使是犯(fan)法，蒙(meng)牛(niu)(niu)也很(hen)難拿到(dao)證據，即使拿到(dao)一些證據，以(yi)當時蒙(meng)牛(niu)(niu)微弱的地位，也沒(mei)處說理(li)；如果對著干，就會把矛盾更加激化，甚至斷送了蒙(meng)牛(niu)(niu)。所以(yi)唯一聰明的做法就是“忍耐”。

為(wei)了(le)(le)減少沖突(tu)和(he)避(bi)免不(bu)(bu)(bu)必要的(de)(de)(de)麻煩(fan)，為(wei)了(le)(le)不(bu)(bu)(bu)搶奪(duo)伊利(li)的(de)(de)(de)奶(nai)源，同(tong)時也(ye)是(shi)(shi)為(wei)了(le)(le)保護自己，牛(niu)根生很快制定了(le)(le)三(san)個“凡(fan)是(shi)(shi)”政策：第(di)一(yi)，凡(fan)是(shi)(shi)伊利(li)等大(da)企業有奶(nai)站的(de)(de)(de)地方蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)不(bu)(bu)(bu)建奶(nai)站；第(di)二，凡(fan)是(shi)(shi)非(fei)奶(nai)站的(de)(de)(de)牛(niu)奶(nai)，蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)不(bu)(bu)(bu)收；第(di)三(san)，凡(fan)是(shi)(shi)跟(gen)伊利(li)收購(gou)標準、價(jia)格(ge)不(bu)(bu)(bu)一(yi)致的(de)(de)(de)事(shi)，蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)不(bu)(bu)(bu)干。這些措施，把(ba)蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)和(he)伊利(li)的(de)(de)(de)利(li)益區隔開(kai)，從而避(bi)免了(le)(le)直(zhi)接沖突(tu)。

2.暗度陳倉：宣稱要做“內蒙第二品牌”

忍耐只是防守性的行為，更聰明的是化被動為主動。聰明人善于把壞事變為好事，把危機轉化為機遇。在2000年前后，蒙牛提出了“創內蒙古乳業第二品牌”的(de)(de)(de)創意。當時(shi)內(nei)(nei)蒙乳(ru)品(pin)市(shi)場的(de)(de)(de)第一品(pin)牌(pai)(pai)當然(ran)是伊(yi)(yi)(yi)(yi)利(li)(li)，蒙牛(niu)(niu)當時(shi)還(huan)名不見經(jing)傳，連前五名也(ye)進不去。但(dan)是蒙牛(niu)(niu)的(de)(de)(de)聰明也(ye)就表現(xian)在這里，蒙牛(niu)(niu)通過(guo)(guo)把標(biao)竿定(ding)為伊(yi)(yi)(yi)(yi)利(li)(li)，使消(xiao)費者通過(guo)(guo)伊(yi)(yi)(yi)(yi)利(li)(li)知道(dao)了(le)蒙牛(niu)(niu)，而且(qie)留下的(de)(de)(de)印象是：蒙牛(niu)(niu)似乎也(ye)很(hen)大。 蒙牛(niu)(niu)首先把這個(ge)創意用在戶(hu)外(wai)廣(guang)告(gao)上，地(di)點就選在呼和浩特(te)。2000年，蒙牛(niu)(niu)用300萬元的(de)(de)(de)低價(jia)格(ge)買下了(le)當時(shi)在呼和浩特(te)還(huan)很(hen)少有人(ren)重視的(de)(de)(de)戶(hu)外(wai)廣(guang)告(gao)牌(pai)(pai)。一夜之間，呼和浩特(te)市(shi)區(qu)道(dao)路兩(liang)旁冒出一排排的(de)(de)(de)紅(hong)色(se)路牌(pai)(pai)廣(guang)告(gao)，上面寫著：“蒙牛(niu)(niu)乳(ru)業(ye)(ye)，創內(nei)(nei)蒙古乳(ru)業(ye)(ye)第二(er)品(pin)牌(pai)(pai)”，“向(xiang)伊(yi)(yi)(yi)(yi)利(li)(li)學習，為民族工(gong)業(ye)(ye)爭(zheng)(zheng)氣，爭(zheng)(zheng)創內(nei)(nei)蒙古乳(ru)業(ye)(ye)第二(er)品(pin)牌(pai)(pai)！”這讓很(hen)多人(ren)記住了(le)蒙牛(niu)(niu)，記住了(le)蒙牛(niu)(niu)是內(nei)(nei)蒙乳(ru)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)第二(er)品(pin)牌(pai)(pai)。

蒙(meng)(meng)牛還在冰(bing)激凌的(de)(de)包裝上，打(da)出(chu)“為民族工業(ye)爭氣，向伊(yi)利(li)學習(xi)”的(de)(de)字樣；有的(de)(de)廣(guang)告(gao)牌上寫(xie)著“千里草原騰(teng)起(qi)伊(yi)利(li)、興(xing)(xing)發(fa)、蒙(meng)(meng)牛乳(ru)業(ye)”。蒙(meng)(meng)牛表面上似(si)乎(hu)為伊(yi)利(li)和興(xing)(xing)發(fa)免(mian)費做了廣(guang)告(gao)，實際上為自己(ji)做了廣(guang)告(gao)，默(mo)默(mo)無聞的(de)(de)蒙(meng)(meng)牛正好借這兩個內蒙(meng)(meng)無人不(bu)知的(de)(de)大企業(ye)的(de)(de)“勢”，出(chu)了自己(ji)的(de)(de)“名”。

這種策(ce)略還(huan)有一(yi)個額(e)外的好(hao)處，就(jiu)是在一(yi)定程度上降低了伊利的“敵意”，這對(dui)初生的蒙(meng)牛來(lai)說非常(chang)重要。

3.“并駕齊驅”——創造“乳都”的概念

蒙(meng)(meng)牛(niu)的(de)(de)“內蒙(meng)(meng)第二品牌”的(de)(de)創意使(shi)用(yong)的(de)(de)時間很(hen)短，在(zai)蒙(meng)(meng)牛(niu)業績(ji)突飛猛(meng)進，蒙(meng)(meng)牛(niu)真的(de)(de)成為內蒙(meng)(meng)的(de)(de)第二品牌之(zhi)后(hou)，就(jiu)很(hen)少使(shi)用(yong)了。這個時候再(zai)使(shi)用(yong)這個創意就(jiu)不僅不能借伊(yi)利的(de)(de)“勢”，還會平白地滅了自己的(de)(de)“名”。

在蒙牛成長(chang)(chang)到(dao)一定程度后，蒙牛及時修正了跟隨戰略(lve)，而(er)開始以平(ping)等地位和伊利并駕齊驅，并開始放眼(yan)全國(guo)，提出了“中國(guo)乳都”的宣傳口號，而(er)且(qie)在很長(chang)(chang)時間內(nei)使用(yong)。

從2000年9月至2001年12月，蒙牛推出了(le)公益廣告——《為(wei)內蒙古喝彩(cai)?中(zhong)國(guo)乳都(dou)》。在所(suo)投放的300多幅燈箱廣告中(zhong)，首次(ci)推出“我們共同(tong)的品(pin)牌——中(zhong)國(guo)乳都(dou)?呼和(he)浩特(te)”。

“乳(ru)(ru)都(dou)(dou)”的(de)(de)概(gai)(gai)念是(shi)一(yi)個創(chuang)新，這不僅有利于蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)和伊利，而(er)且對內(nei)蒙(meng)(meng)(meng)的(de)(de)區域(yu)(yu)經濟(ji)戰略也(ye)是(shi)一(yi)個很好(hao)的(de)(de)提(ti)升(sheng)和宣傳(chuan)，蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)把自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)命(ming)運同整個內(nei)蒙(meng)(meng)(meng)經濟(ji)的(de)(de)騰(teng)飛牢(lao)牢(lao)維系在(zai)一(yi)起。同時(shi)，在(zai)國內(nei)其他區域(yu)(yu)市(shi)場，“乳(ru)(ru)都(dou)(dou)”的(de)(de)定位也(ye)能提(ti)升(sheng)蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)奶源的(de)(de)正宗——雖(sui)然(ran)蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)后來的(de)(de)多(duo)數奶源不在(zai)內(nei)蒙(meng)(meng)(meng)，從而(er)把自(zi)(zi)(zi)己和光明、三元等品(pin)牌隔離開，給(gei)了消費者一(yi)個很好(hao)的(de)(de)想象空間。“乳(ru)(ru)都(dou)(dou)”概(gai)(gai)念的(de)(de)提(ti)出，突出了內(nei)蒙(meng)(meng)(meng)乳(ru)(ru)品(pin)品(pin)牌在(zai)全國的(de)(de)地位，而(er)蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)作(zuo)為(wei)內(nei)蒙(meng)(meng)(meng)最好(hao)的(de)(de)乳(ru)(ru)品(pin)企(qi)業之一(yi)，同時(shi)又是(shi)“乳(ru)(ru)都(dou)(dou)”概(gai)(gai)念的(de)(de)創(chuang)造者、宣傳(chuan)者，自(zi)(zi)(zi)然(ran)而(er)然(ran)就給(gei)人(ren)留下印象：蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)是(shi)“乳(ru)(ru)都(dou)(dou)”企(qi)業群中的(de)(de)第一(yi)品(pin)牌，雖(sui)然(ran)此(ci)時(shi)的(de)(de)蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)比伊利還是(shi)有一(yi)些差距的(de)(de)。

4.挑戰第一

很多跟隨戰略的(de)實(shi)施者的(de)最(zui)終目的(de)是(shi)為(wei)了實(shi)現反(fan)超(chao)(chao)，在實(shi)現反(fan)超(chao)(chao)之(zhi)前要耐心，但是(shi)一旦(dan)機會成(cheng)熟就要主動出擊。與伊利相比(bi)，蒙(meng)牛的(de)發展思路與戰略操作也有許(xu)多驚人(ren)之(zhi)舉。

在(zai)蒙(meng)牛(niu)提(ti)出“乳(ru)都(dou)”概(gai)念(nian)的(de)(de)同一(yi)(yi)時期，蒙(meng)牛(niu)依靠(kao)從摩(mo)根斯坦利等知(zhi)名投(tou)資機構(gou)得到的(de)(de)巨額投(tou)資，為蒙(meng)牛(niu)超常(chang)規發展奠定(ding)了基礎。2003年(nian)以后，再也(ye)沒(mei)有(you)在(zai)宣傳中(zhong)把自己和伊利相提(ti)并論，而是開始主動出擊，此時的(de)(de)蒙(meng)牛(niu)已經羽翼豐滿，2004年(nian)，蒙(meng)牛(niu)成功在(zai)香港上市，解(jie)決了資金問題，更是采取了一(yi)(yi)系(xi)列大手(shou)筆(bi)，力爭成為中(zhong)國乳(ru)品行業(ye)的(de)(de)第(di)一(yi)(yi)。

2005年初(chu)，蒙牛(niu)(niu)(niu)(niu)斥資3億元、日(ri)產量為100噸的(de)(de)通州工廠落(luo)成(cheng)，它是亞洲第一大(da)規(gui)模的(de)(de)酸奶(nai)研(yan)發(fa)生產基(ji)(ji)地(di)。酸奶(nai)是一個(ge)發(fa)展潛力巨大(da)的(de)(de)產品，蒙牛(niu)(niu)(niu)(niu)之所以要斥資建設這(zhe)個(ge)基(ji)(ji)地(di)，而(er)不是采取虛(xu)擬經(jing)營的(de)(de)方式，就是因(yin)為蒙牛(niu)(niu)(niu)(niu)要依托這(zhe)個(ge)基(ji)(ji)地(di)為自己的(de)(de)趕超戰略奠定基(ji)(ji)礎。2005年，蒙牛(niu)(niu)(niu)(niu)又成(cheng)功(gong)贊(zan)助“超級女聲”，在(zai)乳品行業(ye)獨領(ling)風(feng)騷，2005年1到(dao)6月(yue)，蒙牛(niu)(niu)(niu)(niu)酸酸乳在(zai)全國(guo)的(de)(de)銷(xiao)售額比(bi)去年同期增長了2.7倍，很多銷(xiao)售終端出現了供(gong)不應求的(de)(de)現象。