實力相(xiang)對較弱(ruo)的企(qi)業(ye)，為了盡快趕(gan)上領先(xian)(xian)的企(qi)業(ye)，經常采取“跟(gen)隨(sui)戰略”，選擇一個跟(gen)隨(sui)對象，然后在(zai)產品、定價、甚至包裝等方面模仿(fang)領先(xian)(xian)企(qi)業(ye)。這是(shi)(shi)弱(ruo)勢企(qi)業(ye)避免被領先(xian)(xian)企(qi)業(ye)甩開(kai)的好戰略。蒙牛在(zai)起步(bu)初期，就是(shi)(shi)以跟(gen)隨(sui)戰略迅速縮(suo)短(duan)了與伊(yi)利(li)的差距，在(zai)2004年(nian)以后，又逐步(bu)開(kai)始超越。

1999年初，蒙(meng)牛剛成立，但是蒙(meng)牛的(de)力量非常弱小，資金只(zhi)有一千(qian)多萬元，這在(zai)乳品行(xing)業(ye)實在(zai)是微不足道；同時，蒙(meng)牛的(de)生(sheng)存環境卻(que)非常惡劣，根(gen)源就在(zai)于牛根(gen)生(sheng)。

1.放低姿態：避免和伊利直接沖突

牛(niu)根生實質上是(shi)被(bei)伊利驅除的(de)(de)(de)(de)，伊利當然不希望自己的(de)(de)(de)(de)叛將過得太(tai)好(hao)，這(zhe)會讓伊利很沒(mei)有面子。蒙(meng)牛(niu)的(de)(de)(de)(de)管理團隊(dui)，幾乎都(dou)是(shi)從(cong)伊利叛逃的(de)(de)(de)(de)，這(zhe)更是(shi)“大逆不道(dao)”的(de)(de)(de)(de)行為，伊利打壓蒙(meng)牛(niu)，既是(shi)為了(le)出氣，也是(shi)一(yi)種震懾，穩定(ding)住自己的(de)(de)(de)(de)人馬，防止(zhi)更大規(gui)模(mo)的(de)(de)(de)(de)叛逃。所以，蒙(meng)牛(niu)從(cong)一(yi)誕生起，就(jiu)遭遇到很多莫名的(de)(de)(de)(de)挫折(zhe)。例如，蒙(meng)牛(niu)的(de)(de)(de)(de)一(yi)些運奶(nai)車(che)半路被(bei)人截住，牛(niu)奶(nai)被(bei)當場倒掉。蒙(meng)牛(niu)做的(de)(de)(de)(de)戶外廣告牌(pai)，剛樹立起來(lai)就(jiu)被(bei)砸壞好(hao)幾塊。明眼人都(dou)知道(dao)，這(zhe)些事情是(shi)誰干的(de)(de)(de)(de)。

這時，牛根(gen)生的江湖智慧發揮了作(zuo)用。他明白一(yi)個道理：這種(zhong)事情即使(shi)是犯(fan)法(fa)，蒙(meng)牛也很難拿到(dao)證據，即使(shi)拿到(dao)一(yi)些證據，以當時蒙(meng)牛微弱的地位，也沒處說(shuo)理；如果對著干，就會把矛盾更加(jia)激化，甚至斷送了蒙(meng)牛。所以唯一(yi)聰明的做(zuo)法(fa)就是“忍耐”。

為(wei)(wei)了(le)(le)減(jian)少沖(chong)突和(he)避免(mian)不(bu)必要(yao)的麻煩，為(wei)(wei)了(le)(le)不(bu)搶奪伊利(li)(li)的奶源，同時(shi)也是為(wei)(wei)了(le)(le)保護自(zi)己，牛(niu)根生很(hen)快制(zhi)定了(le)(le)三個“凡(fan)是”政(zheng)策：第一(yi)，凡(fan)是伊利(li)(li)等大企(qi)業有奶站(zhan)(zhan)的地(di)方蒙牛(niu)不(bu)建奶站(zhan)(zhan)；第二，凡(fan)是非(fei)奶站(zhan)(zhan)的牛(niu)奶，蒙牛(niu)不(bu)收(shou)；第三，凡(fan)是跟伊利(li)(li)收(shou)購標準、價格不(bu)一(yi)致的事，蒙牛(niu)不(bu)干。這些(xie)措施，把蒙牛(niu)和(he)伊利(li)(li)的利(li)(li)益區(qu)隔開，從而避免(mian)了(le)(le)直接沖(chong)突。

2.暗度陳倉：宣稱要做“內蒙第二品牌”

忍耐只是防守性的行為，更聰明的是化被動為主動。聰明人善于把壞事變為好事，把危機轉化為機遇。在2000年前后，蒙牛提出了“創內蒙古乳業第二品牌”的(de)(de)創(chuang)意。當(dang)(dang)時內蒙(meng)(meng)(meng)乳品(pin)(pin)市場的(de)(de)第(di)(di)一(yi)品(pin)(pin)牌當(dang)(dang)然是伊(yi)利，蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)當(dang)(dang)時還名(ming)不見(jian)經(jing)傳，連前五(wu)名(ming)也進不去。但是蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)的(de)(de)聰明也就表現(xian)在(zai)這(zhe)里，蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)通(tong)過(guo)把(ba)標竿定為(wei)伊(yi)利，使消費者通(tong)過(guo)伊(yi)利知道(dao)了蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)，而且留下的(de)(de)印象是：蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)似乎也很大。 蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)首先把(ba)這(zhe)個創(chuang)意用在(zai)戶(hu)外(wai)廣告上，地點就選在(zai)呼和浩特。2000年，蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)用300萬(wan)元(yuan)的(de)(de)低價格買下了當(dang)(dang)時在(zai)呼和浩特還很少有(you)人(ren)重(zhong)視的(de)(de)戶(hu)外(wai)廣告牌。一(yi)夜(ye)之間(jian)，呼和浩特市區道(dao)路兩旁冒(mao)出一(yi)排(pai)排(pai)的(de)(de)紅色(se)路牌廣告，上面寫(xie)著：“蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)乳業，創(chuang)內蒙(meng)(meng)(meng)古乳業第(di)(di)二品(pin)(pin)牌”，“向伊(yi)利學習，為(wei)民族(zu)工業爭氣(qi)，爭創(chuang)內蒙(meng)(meng)(meng)古乳業第(di)(di)二品(pin)(pin)牌！”這(zhe)讓很多(duo)人(ren)記住(zhu)了蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)，記住(zhu)了蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)是內蒙(meng)(meng)(meng)乳業的(de)(de)第(di)(di)二品(pin)(pin)牌。

蒙牛還在冰(bing)激凌的(de)包(bao)裝上(shang)，打出“為民族(zu)工業爭氣，向(xiang)伊利學習”的(de)字樣；有的(de)廣(guang)告(gao)牌上(shang)寫著(zhu)“千里(li)草原(yuan)騰(teng)起(qi)伊利、興(xing)發、蒙牛乳(ru)業”。蒙牛表面上(shang)似乎(hu)為伊利和興(xing)發免費做(zuo)了(le)(le)廣(guang)告(gao)，實際上(shang)為自(zi)己做(zuo)了(le)(le)廣(guang)告(gao)，默(mo)(mo)默(mo)(mo)無聞的(de)蒙牛正好借這兩個內(nei)蒙無人(ren)不知的(de)大企業的(de)“勢”，出了(le)(le)自(zi)己的(de)“名(ming)”。

這種策略還有一個額外的好處，就是在一定(ding)程(cheng)度上降低了伊利的“敵意”，這對(dui)初生的蒙(meng)牛來說非(fei)常(chang)重(zhong)要。

3.“并駕齊驅”——創造“乳都”的概念

蒙牛(niu)的(de)(de)(de)“內蒙第(di)二(er)品(pin)牌(pai)”的(de)(de)(de)創(chuang)意使用(yong)(yong)的(de)(de)(de)時間很(hen)短，在(zai)蒙牛(niu)業(ye)績突飛猛(meng)進(jin)，蒙牛(niu)真的(de)(de)(de)成為(wei)內蒙的(de)(de)(de)第(di)二(er)品(pin)牌(pai)之后，就(jiu)很(hen)少使用(yong)(yong)了。這個時候再(zai)使用(yong)(yong)這個創(chuang)意就(jiu)不僅不能借伊利的(de)(de)(de)“勢(shi)”，還會平白地滅(mie)了自(zi)己的(de)(de)(de)“名”。

在(zai)蒙牛成長到(dao)一定程(cheng)度后，蒙牛及時(shi)修正了跟隨戰略，而開始以平等(deng)地位和伊利并(bing)(bing)駕齊驅，并(bing)(bing)開始放眼(yan)全(quan)國，提出了“中國乳都”的宣(xuan)傳口號(hao)，而且在(zai)很長時(shi)間內使用。

從2000年9月(yue)至2001年12月(yue)，蒙(meng)(meng)牛(niu)推(tui)(tui)出了公(gong)益廣(guang)告(gao)——《為內蒙(meng)(meng)古喝(he)彩?中(zhong)國乳都》。在所投(tou)放的300多幅燈箱廣(guang)告(gao)中(zhong)，首次推(tui)(tui)出“我們共同(tong)的品牌——中(zhong)國乳都?呼和浩特”。

“乳都(dou)(dou)(dou)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)概念是(shi)一(yi)個(ge)創新，這不(bu)僅有利于蒙(meng)牛(niu)和伊利，而且對內蒙(meng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)區域(yu)經(jing)濟戰略也是(shi)一(yi)個(ge)很好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提升和宣傳(chuan)，蒙(meng)牛(niu)把(ba)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)命運(yun)同(tong)整個(ge)內蒙(meng)經(jing)濟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)騰飛牢(lao)牢(lao)維系在一(yi)起。同(tong)時(shi)，在國內其他區域(yu)市場，“乳都(dou)(dou)(dou)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)定位也能(neng)提升蒙(meng)牛(niu)奶(nai)源的(de)(de)(de)(de)(de)(de)正宗——雖然蒙(meng)牛(niu)后來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)多數(shu)奶(nai)源不(bu)在內蒙(meng)，從而把(ba)自己和光明、三(san)元等品牌隔離開，給了消費者(zhe)一(yi)個(ge)很好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)想象空間(jian)。“乳都(dou)(dou)(dou)”概念的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提出，突出了內蒙(meng)乳品品牌在全國的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地位，而蒙(meng)牛(niu)作(zuo)為內蒙(meng)最好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)乳品企(qi)業之一(yi)，同(tong)時(shi)又是(shi)“乳都(dou)(dou)(dou)”概念的(de)(de)(de)(de)(de)(de)創造者(zhe)、宣傳(chuan)者(zhe)，自然而然就給人留下(xia)印象：蒙(meng)牛(niu)是(shi)“乳都(dou)(dou)(dou)”企(qi)業群中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)品牌，雖然此時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)蒙(meng)牛(niu)比伊利還是(shi)有一(yi)些差距的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。

4.挑戰第一

很多(duo)跟隨戰略的實(shi)(shi)施(shi)者的最終目的是為了實(shi)(shi)現(xian)反超(chao)，在實(shi)(shi)現(xian)反超(chao)之(zhi)前要耐心，但(dan)是一旦機會(hui)成熟就要主動出擊。與伊利相比，蒙(meng)牛的發展思路與戰略操作也有許多(duo)驚人之(zhi)舉。

在(zai)(zai)蒙牛(niu)提出“乳(ru)都”概念的(de)同一時(shi)期，蒙牛(niu)依靠(kao)從摩根斯坦利等知名投資機構得(de)到的(de)巨額投資，為(wei)蒙牛(niu)超常規發展奠定了基礎。2003年以(yi)后，再也沒有在(zai)(zai)宣傳中(zhong)把自己和伊利相提并論，而是開(kai)始主(zhu)動出擊，此時(shi)的(de)蒙牛(niu)已(yi)經(jing)羽翼(yi)豐滿，2004年，蒙牛(niu)成功在(zai)(zai)香港上市，解決了資金問(wen)題，更是采取了一系列大手筆，力爭成為(wei)中(zhong)國乳(ru)品行業的(de)第(di)一。

2005年初，蒙牛(niu)斥資3億(yi)元、日(ri)產量(liang)為100噸的通州工廠落成，它是(shi)亞(ya)洲(zhou)第一大規模的酸(suan)奶研發生產基地。酸(suan)奶是(shi)一個發展潛力巨(ju)大的產品(pin)，蒙牛(niu)之(zhi)所以要(yao)斥資建設這個基地，而不是(shi)采取虛擬經(jing)營(ying)的方式，就是(shi)因(yin)為蒙牛(niu)要(yao)依托這個基地為自(zi)己的趕超戰略奠定(ding)基礎。2005年，蒙牛(niu)又成功贊助“超級女(nv)聲(sheng)”，在(zai)乳品(pin)行業獨領風(feng)騷，2005年1到6月，蒙牛(niu)酸(suan)酸(suan)乳在(zai)全國的銷售(shou)額比去年同期增長(chang)了2.7倍，很多銷售(shou)終端出現了供不應求(qiu)的現象(xiang)。