一、度假酒店淡旺季明顯嗎

酒店行(xing)業有淡(dan)旺(wang)季(ji)(ji)之分，度假(jia)酒店作(zuo)為(wei)酒店業的一個分支，不僅有淡(dan)旺(wang)季(ji)(ji)，而(er)且淡(dan)旺(wang)季(ji)(ji)效應非(fei)常明顯。

和解決功(gong)能性需求的(de)(de)一般酒店不(bu)同，度(du)(du)假酒店的(de)(de)主(zhu)要客(ke)戶群體是(shi)(shi)度(du)(du)假用戶，而(er)度(du)(du)假市場的(de)(de)淡旺季是(shi)(shi)特別明顯的(de)(de)，在(zai)節假日時客(ke)人爆棚(peng)，在(zai)閑暇時無(wu)人問津。假期(qi)的(de)(de)流(liu)量(liang)可(ke)能是(shi)(shi)平時的(de)(de)十(shi)倍甚(shen)至(zhi)十(shi)幾倍。

二、度假酒店如何應對淡旺季

淡(dan)(dan)旺季(ji)明(ming)顯一直限制著度假(jia)酒(jiu)店在中國市場的(de)(de)發展，這背后主要因為(wei)諸多度假(jia)酒(jiu)店只(zhi)是(shi)簡單的(de)(de)賣客房(fang)和餐(can)飲(yin)產品，而不是(shi)賣體驗，對于度假(jia)酒(jiu)店來說，處(chu)理(li)好淡(dan)(dan)旺季(ji)的(de)(de)經營(ying)營(ying)銷是(shi)非常重要的(de)(de)。

1、旺季用心把握

（1）爭取市場和客源的多樣性

在籌備(bei)和(he)規(gui)劃度(du)假酒店的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，就必須考慮到(dao)如(ru)何(he)實現市(shi)(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)元(yuan)(yuan)性(xing)與客(ke)源的(de)(de)(de)(de)(de)直接性(xing)，從而(er)掌(zhang)握酒店運營的(de)(de)(de)(de)(de)先(xian)機和(he)主(zhu)動。要(yao)(yao)實現市(shi)(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)元(yuan)(yuan)性(xing)，就必須具(ju)備(bei)提(ti)供(gong)為(wei)(wei)多(duo)元(yuan)(yuan)市(shi)(shi)(shi)(shi)場服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)能力。度(du)假酒店除了當地(di)(di)的(de)(de)(de)(de)(de)固(gu)有(you)客(ke)源，自然想到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)開發會議(yi)團隊(dui)和(he)旅(lv)行(xing)社。于是(shi)要(yao)(yao)考慮客(ke)房(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)數(shu)量和(he)會議(yi)室(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)配(pei)比，以(yi)及會議(yi)室(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同規(gui)格(ge)和(he)等級，為(wei)(wei)不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)會議(yi)市(shi)(shi)(shi)(shi)場提(ti)供(gong)多(duo)種(zhong)選擇，便利以(yi)及專業性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)。提(ti)供(gong)當地(di)(di)獨有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)會議(yi)場地(di)(di)，作為(wei)(wei)酒店推廣的(de)(de)(de)(de)(de)亮點，也是(shi)吸引客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)手段(duan)。而(er)跟當地(di)(di)主(zhu)管旅(lv)游(you)的(de)(de)(de)(de)(de)政(zheng)府部門攜(xie)手整合旅(lv)游(you)資源和(he)旅(lv)游(you)線路，將酒店作為(wei)(wei)當地(di)(di)旅(lv)游(you)的(de)(de)(de)(de)(de)名(ming)片來(lai)宣傳，無疑是(shi)開拓市(shi)(shi)(shi)(shi)場，尤(you)其是(shi)旅(lv)行(xing)社市(shi)(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)最有(you)效方式之(zhi)一。

（2）保證W/I客人的比例

W/I在(zai)(zai)酒店(dian)(dian)術(shu)語指的是(shi)(shi)沒(mei)有簽商務協(xie)議、沒(mei)通過任何網(wang)絡公(gong)司、旅(lv)行社等途徑預(yu)訂，只是(shi)(shi)憑個人(ren)名(ming)義預(yu)訂或直接到店(dian)(dian)入住的客人(ren)。相對而言，度假酒店(dian)(dian)基本(ben)都處(chu)在(zai)(zai)郊區或景(jing)區，如果不是(shi)(shi)特(te)別(bie)著名(ming)的景(jing)點，平(ping)時少有W/I客人(ren)前往。但是(shi)(shi)在(zai)(zai)旺(wang)季，隨著私家車的普(pu)及，自駕游的客人(ren)也越來越多，這(zhe)就為酒店(dian)(dian)W/I客人(ren)提供了客源(yuan)。

W/I客(ke)人的比(bi)例以(yi)多少為宜，是不是越(yue)多越(yue)好，又(you)因(yin)酒店自身情(qing)況(kuang)而不同。旺季一般在10%左右(you)。因(yin)為畢竟(jing)是度假(jia)酒店，更高(gao)的比(bi)率(lv)的可能性比(bi)較小；而為了保證較高(gao)的出租率(lv)，酒店也不應該(gai)留過(guo)高(gao)的比(bi)率(lv)給(gei)W/I客(ke)人，以(yi)免造成房間空置。

如(ru)何以較高(gao)的(de)(de)(de)(de)價格(ge)留住上門(men)的(de)(de)(de)(de)散客(ke)，又(you)有很多工作要做(zuo)。一是(shi)培訓(xun)。通過(guo)對(dui)酒店產品，推銷技巧，顧客(ke)心理的(de)(de)(de)(de)培訓(xun)與(yu)指導，使酒店前臺的(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工能夠更加(jia)(jia)專(zhuan)業(ye)地面對(dui)W/I客(ke)人。二是(shi)獎(jiang)金(jin)激(ji)勵(li)(li)。通過(guo)獎(jiang)金(jin)來增加(jia)(jia)員(yuan)(yuan)工留住客(ke)人的(de)(de)(de)(de)動力(li)(li)。然而獎(jiang)金(jin)的(de)(de)(de)(de)分配也(ye)可能造成部門(men)內部分員(yuan)(yuan)工的(de)(de)(de)(de)情緒化。所以，獎(jiang)金(jin)分配要體現“效率”又(you)兼顧“公平”，也(ye)就是(shi)，每(mei)一個客(ke)人的(de)(de)(de)(de)入住，都是(shi)團隊共同努(nu)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)結果。獎(jiang)金(jin)激(ji)勵(li)(li)只是(shi)員(yuan)(yuan)工激(ji)勵(li)(li)的(de)(de)(de)(de)一種方式，另外，可以將W/I的(de)(de)(de)(de)業(ye)績作為晉升的(de)(de)(de)(de)條件之一。

（3）重點市場與客戶的政策與維護

做市(shi)場，首先要(yao)確(que)定目標市(shi)場與(yu)客戶(hu)，才(cai)能有(you)的(de)(de)(de)放矢。既要(yao)保(bao)證重(zhong)(zhong)點(dian)市(shi)場不(bu)丟失(shi)，確(que)保(bao)總體(ti)營(ying)收基本面(mian)的(de)(de)(de)穩(wen)定，又不(bu)能讓重(zhong)(zhong)點(dian)市(shi)場演變為單(dan)一市(shi)場，使酒(jiu)店的(de)(de)(de)營(ying)銷策略限于被動，這就是對S&M，更(geng)是對酒(jiu)店高層的(de)(de)(de)智慧的(de)(de)(de)考驗(yan)。簡單(dan)地說，重(zhong)(zhong)點(dian)客戶(hu)必須有(you)明確(que)而合理的(de)(de)(de)優惠政(zheng)策，同(tong)時(shi)有(you)經驗(yan)豐富的(de)(de)(de)銷售經理負(fu)責跟進(jin)，酒(jiu)店有(you)新(xin)的(de)(de)(de)優惠與(yu)政(zheng)策出(chu)臺都要(yao)及(ji)時(shi)傳(chuan)遞給(gei)重(zhong)(zhong)點(dian)客戶(hu)，過(guo)時(shi)過(guo)節多走(zou)動，關心他們(men)的(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)事(shi)件（子女婚嫁，喬遷，新(xin)項目開工等等），總之，要(yao)時(shi)刻顯(xian)示出(chu)對他們(men)的(de)(de)(de)足(zu)夠關注和(he)重(zhong)(zhong)視。

（4）追求高的平均房價

旺(wang)季(ji)提(ti)高(gao)入住率的(de)(de)(de)(de)幅度(du)有(you)(you)(you)限，當(dang)(dang)然(ran)還(huan)(huan)是(shi)(shi)可以(yi)在旺(wang)季(ji)的(de)(de)(de)(de)間隙，比(bi)(bi)如很(hen)多(duo)度(du)假酒(jiu)店的(de)(de)(de)(de)周(zhou)五、周(zhou)六為(wei)黃金時(shi)(shi)段，幾乎是(shi)(shi)一房難求(qiu)；周(zhou)二、周(zhou)三，周(zhou)四為(wei)白銀時(shi)(shi)段，場面還(huan)(huan)是(shi)(shi)比(bi)(bi)較熱鬧；周(zhou)日(ri)，周(zhou)一為(wei)青(qing)銅時(shi)(shi)段，顯得不冷不熱；努力提(ti)高(gao)青(qing)銅時(shi)(shi)段的(de)(de)(de)(de)出租(zu)率，也可以(yi)適當(dang)(dang)拉升整個旺(wang)季(ji)的(de)(de)(de)(de)出租(zu)率。更為(wei)重要的(de)(de)(de)(de)還(huan)(huan)是(shi)(shi)，保證較高(gao)的(de)(de)(de)(de)平均(jun)房價，比(bi)(bi)如有(you)(you)(you)較多(duo)的(de)(de)(de)(de)W/I客人，市(shi)場的(de)(de)(de)(de)優化等措施來實(shi)現。只(zhi)有(you)(you)(you)較高(gao)的(de)(de)(de)(de)平均(jun)房價，才是(shi)(shi)實(shi)現旺(wang)季(ji)營(ying)收(shou)最大化的(de)(de)(de)(de)充分條件。

（5）旺季也要開拓和擴大市場

旺(wang)季開(kai)(kai)(kai)拓(tuo)市(shi)場基(ji)于以(yi)(yi)下幾點：市(shi)場競爭的(de)(de)(de)加劇，客戶選擇的(de)(de)(de)增加。有一家度假酒店(dian)生意不(bu)錯，很快就(jiu)會有多家酒店(dian)開(kai)(kai)(kai)出來。后開(kai)(kai)(kai)的(de)(de)(de)酒店(dian)必然會從先開(kai)(kai)(kai)的(de)(de)(de)酒店(dian)得(de)到(dao)一些借鑒和啟(qi)發，以(yi)(yi)創(chuang)造自身優(you)勢。在(zai)需(xu)求充足的(de)(de)(de)情況下，開(kai)(kai)(kai)拓(tuo)和擴大市(shi)場，可以(yi)(yi)實現(xian)市(shi)場的(de)(de)(de)升級和優(you)化(hua)，從而可以(yi)(yi)選擇更優(you)質的(de)(de)(de)客戶群。以(yi)(yi)實現(xian)酒店(dian)營收的(de)(de)(de)最(zui)大化(hua)。為(wei)淡季的(de)(de)(de)市(shi)場開(kai)(kai)(kai)拓(tuo)做好鋪(pu)墊。

2、淡季竭力爭取

（1）酒店產品的差異化與自身獨特定位

度假酒(jiu)店(dian)前期規劃與(yu)設計時(shi)，就要充分做好市場的(de)調研與(yu)預警，對周邊市場與(yu)客戶(hu)需求(qiu)深(shen)入(ru)研究，以便設計和提供差異化和適應市場需求(qiu)的(de)酒(jiu)店(dian)產品(pin)，具(ju)有(you)(you)獨特(te)(te)的(de)自(zi)身定位，形成自(zi)身的(de)競爭優勢(shi)。例如(ru)，酒(jiu)店(dian)的(de)產品(pin)設計具(ju)有(you)(you)當地(di)(di)特(te)(te)色，與(yu)當地(di)(di)的(de)旅游(you)(you)資源相(xiang)融(rong)合。讓客人在想(xiang)(xiang)到(dao)當地(di)(di)旅游(you)(you)時(shi)，必(bi)然(ran)想(xiang)(xiang)到(dao)該度假酒(jiu)店(dian)。甚至是先(xian)想(xiang)(xiang)到(dao)該酒(jiu)店(dian)，然(ran)后才想(xiang)(xiang)到(dao)當地(di)(di)旅游(you)(you)。

（2）有效地降低運營成本

淡(dan)季意味著收入(ru)銳減(jian)，此時，如何(he)降低(di)運營成(cheng)本就顯得尤為重要。如果不(bu)能做好這一點，酒店(dian)很可(ke)能因不(bu)堪(kan)重負而(er)關門歇業。降低(di)運營成(cheng)本的(de)方式很多，包括合同工與實習生的(de)合理搭(da)配、服務外包等。

（3）有限地發展餐飲

餐(can)飲(yin)部歷來是一個酒(jiu)(jiu)店(dian)人數最多，成本最高的(de)部門，相(xiang)對于客房(fang)的(de)效益(yi)，餐(can)飲(yin)部的(de)利潤(run)率較低，但是餐(can)飲(yin)部又必不(bu)可少。相(xiang)對來說，餐(can)飲(yin)做(zuo)得(de)很火的(de)度(du)假酒(jiu)(jiu)店(dian)較少，如(ru)果酒(jiu)(jiu)店(dian)不(bu)考慮市(shi)場的(de)需求，盲目地大規模(mo)高投入在餐(can)飲(yin)上面，期(qi)冀以此來提升(sheng)營收改善酒(jiu)(jiu)店(dian)經(jing)營狀況，很可能(neng)反受此拖累，甚至導(dao)致停業也不(bu)是不(bu)可能(neng)。

有限地發展餐(can)(can)(can)飲(yin)，比(bi)如只提供專業的(de)早餐(can)(can)(can)和超值的(de)會務餐(can)(can)(can)，精(jing)致的(de)宴(yan)會餐(can)(can)(can)等(deng)，可以(yi)集(ji)中精(jing)力，又可以(yi)做(zuo)出一定特色，從而在(zai)客戶中留下良好口碑。在(zai)旅(lv)游度(du)假中，餐(can)(can)(can)飲(yin)通常都不是(shi)主角(jiao)，但是(shi)客人(ren)們對早餐(can)(can)(can)還是(shi)比(bi)較在(zai)意的(de)，既然(ran)客人(ren)在(zai)意，酒店自然(ran)不能大意。

（4）淡季促銷

養兵千日，用兵一時。雖(sui)然在旺季S&M也有責(ze)任與指標，但真正發揮他們價值的，還是在淡季。

在淡季必須將(jiang)S&M的潛能發揮到極(ji)(ji)致，猶(you)如(ru)在旺(wang)季，要將(jiang)平均房價和(he)總營(ying)收做到極(ji)(ji)致一(yi)樣。沒(mei)有壓力(li)，也(ye)沒(mei)有動力(li)，所(suo)以，淡季必須給S&M清(qing)晰明確，而有一(yi)定難度的營(ying)業指標。同時，采取高額的獎金(jin)提成(cheng)，作為動力(li)支持(chi)。

度假酒店在促(cu)銷(xiao)(xiao)方(fang)面自然要(yao)有些打破常規的(de)做法，比(bi)如打包銷(xiao)(xiao)售和延(yan)時退房至(zhi)下午4點。而所有的(de)銷(xiao)(xiao)售策略(lve)是否(fou)實施的(de)一個基本衡量標準(zhun)就是，除(chu)去各項(xiang)成本，不至(zhi)于造(zao)成酒(jiu)店(dian)虧損。除(chu)非(fei)是知名度很高(gao)的(de)活動，能給(gei)酒(jiu)店(dian)帶(dai)來良好的(de)市場效應，則(ze)不賺錢也要(yao)做。