一、度假酒店淡旺季明顯嗎

酒(jiu)店(dian)行業有(you)(you)淡(dan)旺季之分，度(du)假(jia)酒(jiu)店(dian)作為(wei)酒(jiu)店(dian)業的一個分支，不僅有(you)(you)淡(dan)旺季，而且淡(dan)旺季效應非常明顯。

和解決(jue)功(gong)能(neng)性需求(qiu)的(de)(de)一(yi)般酒店不同，度假(jia)酒店的(de)(de)主要客(ke)戶(hu)群體(ti)是度假(jia)用戶(hu)，而(er)度假(jia)市(shi)場(chang)的(de)(de)淡旺(wang)季(ji)是特別明顯(xian)的(de)(de)，在(zai)節假(jia)日(ri)時客(ke)人(ren)爆棚，在(zai)閑暇時無人(ren)問津。假(jia)期的(de)(de)流量可能(neng)是平(ping)時的(de)(de)十倍甚至十幾倍。

二、度假酒店如何應對淡旺季

淡(dan)旺(wang)季明(ming)顯一直限制著度(du)假(jia)酒(jiu)店在中(zhong)國市場的發展，這(zhe)背后(hou)主(zhu)要(yao)因(yin)為諸多度(du)假(jia)酒(jiu)店只是(shi)簡(jian)單(dan)的賣(mai)客房和餐(can)飲(yin)產品，而(er)不(bu)是(shi)賣(mai)體驗，對(dui)于度(du)假(jia)酒(jiu)店來說，處(chu)理好淡(dan)旺(wang)季的經營(ying)營(ying)銷是(shi)非常重要(yao)的。

1、旺季用心把握

（1）爭取市場和客源的多樣性

在(zai)籌備(bei)和(he)規劃度假酒(jiu)店的(de)(de)(de)(de)(de)時候，就(jiu)必須考慮到(dao)如(ru)何實(shi)(shi)現市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)元(yuan)性(xing)與客(ke)源(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)直接性(xing)，從而(er)掌握酒(jiu)店運營的(de)(de)(de)(de)(de)先機和(he)主動。要(yao)實(shi)(shi)現市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)元(yuan)性(xing)，就(jiu)必須具備(bei)提(ti)供(gong)(gong)為(wei)(wei)多(duo)元(yuan)市(shi)(shi)場服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)能力。度假酒(jiu)店除了當(dang)地(di)的(de)(de)(de)(de)(de)固有(you)客(ke)源(yuan)(yuan)，自然想到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)開(kai)發會(hui)議(yi)(yi)團隊和(he)旅(lv)行社。于(yu)是(shi)(shi)要(yao)考慮客(ke)房的(de)(de)(de)(de)(de)數(shu)量和(he)會(hui)議(yi)(yi)室(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)配比(bi)，以及(ji)會(hui)議(yi)(yi)室(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)不同規格和(he)等級，為(wei)(wei)不同的(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)議(yi)(yi)市(shi)(shi)場提(ti)供(gong)(gong)多(duo)種選(xuan)擇，便利以及(ji)專(zhuan)業(ye)性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)。提(ti)供(gong)(gong)當(dang)地(di)獨(du)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)議(yi)(yi)場地(di)，作為(wei)(wei)酒(jiu)店推廣的(de)(de)(de)(de)(de)亮點(dian)，也是(shi)(shi)吸引客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)手段。而(er)跟當(dang)地(di)主管旅(lv)游的(de)(de)(de)(de)(de)政府部門攜手整(zheng)合旅(lv)游資源(yuan)(yuan)和(he)旅(lv)游線路(lu)，將酒(jiu)店作為(wei)(wei)當(dang)地(di)旅(lv)游的(de)(de)(de)(de)(de)名片來宣傳，無疑(yi)是(shi)(shi)開(kai)拓市(shi)(shi)場，尤(you)其是(shi)(shi)旅(lv)行社市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)最有(you)效方(fang)式之一(yi)。

（2）保證W/I客人的比例

W/I在(zai)酒(jiu)(jiu)店(dian)術(shu)語指的是(shi)(shi)沒(mei)(mei)有簽商務協議(yi)、沒(mei)(mei)通(tong)過(guo)任何網絡公司、旅(lv)行社等途徑預訂(ding)，只是(shi)(shi)憑個人(ren)名(ming)義預訂(ding)或直接到店(dian)入(ru)住的客(ke)人(ren)。相對而言，度假酒(jiu)(jiu)店(dian)基本都處在(zai)郊區或景(jing)區，如果不(bu)是(shi)(shi)特別著(zhu)名(ming)的景(jing)點，平時少有W/I客(ke)人(ren)前往。但是(shi)(shi)在(zai)旺季(ji)，隨著(zhu)私家(jia)車的普及，自駕(jia)游的客(ke)人(ren)也(ye)越來越多，這(zhe)就為(wei)酒(jiu)(jiu)店(dian)W/I客(ke)人(ren)提(ti)供了(le)客(ke)源(yuan)。

W/I客人(ren)的(de)(de)比(bi)例以(yi)多少(shao)為宜，是不是越多越好(hao)，又因(yin)酒店自身情況而不同。旺季一般在10%左(zuo)右。因(yin)為畢竟是度(du)假酒店，更高的(de)(de)比(bi)率(lv)的(de)(de)可能性(xing)比(bi)較小；而為了保證較高的(de)(de)出租率(lv)，酒店也不應(ying)該留(liu)過高的(de)(de)比(bi)率(lv)給W/I客人(ren)，以(yi)免(mian)造成(cheng)房間空置。

如(ru)何(he)以(yi)較高的(de)(de)(de)(de)(de)價格留住(zhu)上門(men)的(de)(de)(de)(de)(de)散客，又有(you)很多(duo)工(gong)作要做(zuo)。一(yi)是(shi)(shi)培訓。通過(guo)對酒店(dian)產(chan)品，推銷技(ji)巧，顧客心理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)培訓與指導，使酒店(dian)前臺(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)員工(gong)能夠更加(jia)專業地面對W/I客人(ren)。二是(shi)(shi)獎(jiang)金激(ji)勵。通過(guo)獎(jiang)金來增加(jia)員工(gong)留住(zhu)客人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)動(dong)力(li)。然而獎(jiang)金的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)配也可(ke)能造成部門(men)內(nei)部分(fen)員工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)情緒(xu)化。所以(yi)，獎(jiang)金分(fen)配要體現“效(xiao)率”又兼顧“公平”，也就是(shi)(shi)，每(mei)一(yi)個客人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)入住(zhu)，都(dou)是(shi)(shi)團隊共同努力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)結果(guo)。獎(jiang)金激(ji)勵只是(shi)(shi)員工(gong)激(ji)勵的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)種方式，另外(wai)，可(ke)以(yi)將W/I的(de)(de)(de)(de)(de)業績作為晉升(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)條件之一(yi)。

（3）重點市場與客戶的政策與維護

做市(shi)場(chang)，首(shou)先(xian)要確(que)定(ding)目標市(shi)場(chang)與客(ke)戶，才能有(you)的放(fang)矢。既要保證重(zhong)點(dian)(dian)市(shi)場(chang)不丟失，確(que)保總體(ti)營(ying)收基本(ben)面的穩定(ding)，又不能讓重(zhong)點(dian)(dian)市(shi)場(chang)演變為單一市(shi)場(chang)，使酒(jiu)店(dian)的營(ying)銷策(ce)略限(xian)于(yu)被動，這就是對S&M，更是對酒(jiu)店(dian)高層的智慧(hui)的考(kao)驗(yan)。簡單地說(shuo)，重(zhong)點(dian)(dian)客(ke)戶必須有(you)明確(que)而合理的優惠政策(ce)，同(tong)時(shi)有(you)經(jing)(jing)驗(yan)豐富(fu)的銷售經(jing)(jing)理負責跟(gen)進，酒(jiu)店(dian)有(you)新(xin)的優惠與政策(ce)出臺都要及時(shi)傳(chuan)遞給(gei)重(zhong)點(dian)(dian)客(ke)戶，過時(shi)過節(jie)多走動，關心(xin)他們(men)的重(zhong)要事件（子女婚嫁，喬遷，新(xin)項目開工等等），總之(zhi)，要時(shi)刻顯示出對他們(men)的足夠關注和重(zhong)視。

（4）追求高的平均房價

旺(wang)季提高(gao)入住率的(de)(de)幅度有限，當然還(huan)(huan)(huan)是可以(yi)在旺(wang)季的(de)(de)間隙，比(bi)如很(hen)多度假酒店(dian)的(de)(de)周五、周六為(wei)(wei)黃(huang)金時(shi)(shi)段(duan)(duan)，幾(ji)乎(hu)是一房(fang)難求；周二(er)、周三(san)，周四為(wei)(wei)白銀(yin)時(shi)(shi)段(duan)(duan)，場面還(huan)(huan)(huan)是比(bi)較(jiao)熱(re)鬧；周日，周一為(wei)(wei)青銅(tong)時(shi)(shi)段(duan)(duan)，顯(xian)得不冷不熱(re)；努力提高(gao)青銅(tong)時(shi)(shi)段(duan)(duan)的(de)(de)出租率，也可以(yi)適當拉升整個旺(wang)季的(de)(de)出租率。更(geng)為(wei)(wei)重要(yao)的(de)(de)還(huan)(huan)(huan)是，保證較(jiao)高(gao)的(de)(de)平均房(fang)價(jia)，比(bi)如有較(jiao)多的(de)(de)W/I客人，市場的(de)(de)優化等措施來實(shi)現。只有較(jiao)高(gao)的(de)(de)平均房(fang)價(jia)，才是實(shi)現旺(wang)季營收最大(da)化的(de)(de)充分(fen)條件。

（5）旺季也要開拓和擴大市場

旺季(ji)開(kai)(kai)拓市(shi)(shi)場(chang)基于(yu)以(yi)下幾(ji)點：市(shi)(shi)場(chang)競爭的(de)(de)(de)加(jia)劇，客戶選擇(ze)的(de)(de)(de)增加(jia)。有一家度假酒店(dian)(dian)生(sheng)意不錯，很快就(jiu)會(hui)有多家酒店(dian)(dian)開(kai)(kai)出來。后開(kai)(kai)的(de)(de)(de)酒店(dian)(dian)必然會(hui)從先(xian)開(kai)(kai)的(de)(de)(de)酒店(dian)(dian)得(de)到一些借鑒和啟發(fa)，以(yi)創造自身(shen)優勢。在需求充(chong)足(zu)的(de)(de)(de)情況下，開(kai)(kai)拓和擴大市(shi)(shi)場(chang)，可以(yi)實現(xian)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)升(sheng)級和優化(hua)(hua)，從而可以(yi)選擇(ze)更優質的(de)(de)(de)客戶群(qun)。以(yi)實現(xian)酒店(dian)(dian)營收的(de)(de)(de)最大化(hua)(hua)。為淡季(ji)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)開(kai)(kai)拓做好鋪墊(dian)。

2、淡季竭力爭取

（1）酒店產品的差異化與自身獨特定位

度假酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)前期規劃與設(she)計時，就要充分做(zuo)好市(shi)(shi)場的(de)調研與預警，對(dui)周邊(bian)市(shi)(shi)場與客戶需求深入研究，以便設(she)計和提供差異化和適應市(shi)(shi)場需求的(de)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)產(chan)品(pin)，具有獨特的(de)自身(shen)定位，形成自身(shen)的(de)競爭優勢。例如，酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)的(de)產(chan)品(pin)設(she)計具有當(dang)地特色，與當(dang)地的(de)旅(lv)(lv)游資源相融合。讓客人(ren)在想到(dao)當(dang)地旅(lv)(lv)游時，必然想到(dao)該(gai)度假酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)。甚至是先想到(dao)該(gai)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)，然后才想到(dao)當(dang)地旅(lv)(lv)游。

（2）有效地降低運營成本

淡季意味著(zhu)收入銳減(jian)，此時，如何(he)降(jiang)低運(yun)營成本(ben)就顯(xian)得尤為重要。如果不(bu)能做好這一點，酒店很可能因不(bu)堪重負(fu)而關門歇業。降(jiang)低運(yun)營成本(ben)的方(fang)式很多(duo)，包(bao)括合同工與實習生的合理搭配、服務外包(bao)等。

（3）有限地發展餐飲

餐飲(yin)部(bu)(bu)(bu)歷來是一個酒(jiu)店人數最多，成本最高的(de)部(bu)(bu)(bu)門，相對(dui)于客房的(de)效益，餐飲(yin)部(bu)(bu)(bu)的(de)利潤率(lv)較(jiao)低，但是餐飲(yin)部(bu)(bu)(bu)又必不(bu)可(ke)(ke)少(shao)。相對(dui)來說，餐飲(yin)做(zuo)得很火(huo)的(de)度假酒(jiu)店較(jiao)少(shao)，如果酒(jiu)店不(bu)考慮市場的(de)需求，盲目地大規(gui)模高投入在餐飲(yin)上面，期冀以此來提升營(ying)收(shou)改善酒(jiu)店經營(ying)狀況，很可(ke)(ke)能反(fan)受此拖累(lei)，甚至導致停業也不(bu)是不(bu)可(ke)(ke)能。

有(you)限地(di)發展餐(can)飲，比(bi)如只提供專業(ye)的早(zao)餐(can)和超值的會務餐(can)，精致的宴會餐(can)等，可以集(ji)中精力，又可以做出一定特色，從而在(zai)客(ke)戶中留下良(liang)好口(kou)碑(bei)。在(zai)旅(lv)游度假中，餐(can)飲通(tong)常都不(bu)是主角，但是客(ke)人們(men)對早(zao)餐(can)還是比(bi)較在(zai)意(yi)的，既然客(ke)人在(zai)意(yi)，酒店自(zi)然不(bu)能大意(yi)。

（4）淡季促銷

養(yang)兵千日，用兵一時。雖(sui)然(ran)在旺季(ji)S&M也有(you)責任與指(zhi)標，但真正發(fa)揮他(ta)們價值的，還是在淡(dan)季(ji)。

在(zai)淡(dan)季(ji)(ji)必須將S&M的潛能發揮到極(ji)致，猶如在(zai)旺季(ji)(ji)，要將平均(jun)房價和(he)總(zong)營(ying)收(shou)做到極(ji)致一樣(yang)。沒(mei)有(you)壓力(li)，也沒(mei)有(you)動力(li)，所以，淡(dan)季(ji)(ji)必須給S&M清晰明確，而(er)有(you)一定(ding)難度的營(ying)業指(zhi)標。同時，采取高(gao)額的獎金提成，作(zuo)為動力(li)支持。

度假酒店在促(cu)銷(xiao)方面自然(ran)要(yao)有些打破常規(gui)的(de)做(zuo)法(fa)，比(bi)如打包銷(xiao)售和延(yan)時退房至(zhi)下午4點。而所有的(de)銷(xiao)售策略(lve)是(shi)否實施的(de)一個基本衡(heng)量標(biao)準就是(shi)，除去各(ge)項成本，不(bu)至(zhi)于造成酒(jiu)店虧損(sun)。除非是(shi)知名度很高的(de)活(huo)動，能給酒(jiu)店帶來(lai)良好(hao)的(de)市場效應，則不(bu)賺錢也要(yao)做(zuo)。