一、度假酒店淡旺季明顯嗎

酒店行業(ye)有(you)淡(dan)旺季(ji)之(zhi)分，度假酒店作為酒店業(ye)的一個(ge)分支(zhi)，不(bu)僅有(you)淡(dan)旺季(ji)，而且淡(dan)旺季(ji)效應非常明顯。

和解決功能性需求的一般酒店(dian)不同，度(du)假(jia)酒店(dian)的主要客戶群(qun)體是度(du)假(jia)用戶，而度(du)假(jia)市場的淡(dan)旺季是特別明(ming)顯的，在(zai)節(jie)假(jia)日(ri)時客人(ren)爆棚，在(zai)閑(xian)暇時無人(ren)問津。假(jia)期(qi)的流量可能是平時的十(shi)倍甚至(zhi)十(shi)幾倍。

二、度假酒店如何應對淡旺季

淡旺季明顯一直限(xian)制著度(du)假(jia)酒(jiu)(jiu)店在中國(guo)市(shi)場的發展(zhan)，這(zhe)背后主(zhu)要因(yin)為諸多(duo)度(du)假(jia)酒(jiu)(jiu)店只是簡單的賣(mai)客房和餐飲(yin)產品(pin)，而不是賣(mai)體(ti)驗，對于度(du)假(jia)酒(jiu)(jiu)店來說，處理(li)好淡旺季的經營營銷是非常重要的。

1、旺季用心把握

（1）爭取市場和客源的多樣性

在籌備和規(gui)劃度(du)假酒店(dian)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，就必(bi)須考慮到(dao)如何實(shi)現市場的(de)(de)(de)(de)多(duo)元性(xing)與(yu)客(ke)(ke)(ke)源的(de)(de)(de)(de)直接(jie)性(xing)，從(cong)而(er)掌握(wo)酒店(dian)運營的(de)(de)(de)(de)先機和主動。要實(shi)現市場的(de)(de)(de)(de)多(duo)元性(xing)，就必(bi)須具備提(ti)供為(wei)(wei)(wei)多(duo)元市場服(fu)務的(de)(de)(de)(de)能力。度(du)假酒店(dian)除了當地(di)(di)(di)的(de)(de)(de)(de)固有(you)客(ke)(ke)(ke)源，自然(ran)想到(dao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)開發(fa)會(hui)(hui)議(yi)團隊和旅(lv)行(xing)社。于是(shi)要考慮客(ke)(ke)(ke)房(fang)的(de)(de)(de)(de)數量和會(hui)(hui)議(yi)室(shi)的(de)(de)(de)(de)配(pei)比，以及(ji)會(hui)(hui)議(yi)室(shi)的(de)(de)(de)(de)不(bu)同(tong)規(gui)格和等級，為(wei)(wei)(wei)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)議(yi)市場提(ti)供多(duo)種選擇，便利以及(ji)專業性(xing)的(de)(de)(de)(de)服(fu)務。提(ti)供當地(di)(di)(di)獨有(you)的(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)議(yi)場地(di)(di)(di)，作為(wei)(wei)(wei)酒店(dian)推廣(guang)的(de)(de)(de)(de)亮點，也是(shi)吸引客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)重要手段(duan)。而(er)跟(gen)當地(di)(di)(di)主管旅(lv)游的(de)(de)(de)(de)政府部門(men)攜手整合旅(lv)游資源和旅(lv)游線(xian)路，將酒店(dian)作為(wei)(wei)(wei)當地(di)(di)(di)旅(lv)游的(de)(de)(de)(de)名片來宣傳，無疑是(shi)開拓市場，尤其是(shi)旅(lv)行(xing)社市場的(de)(de)(de)(de)最有(you)效方式之一(yi)。

（2）保證W/I客人的比例

W/I在酒(jiu)店(dian)術語指的是(shi)沒有簽(qian)商務協(xie)議、沒通過任(ren)何網絡公司、旅行(xing)社等(deng)途徑預訂，只是(shi)憑個人(ren)名義(yi)預訂或(huo)(huo)直接到(dao)店(dian)入(ru)住的客(ke)(ke)(ke)(ke)人(ren)。相對而言(yan)，度假酒(jiu)店(dian)基本都處在郊區或(huo)(huo)景區，如果不是(shi)特(te)別著名的景點(dian)，平(ping)時少有W/I客(ke)(ke)(ke)(ke)人(ren)前往(wang)。但是(shi)在旺季，隨著私(si)家車的普及，自駕游的客(ke)(ke)(ke)(ke)人(ren)也越來越多，這就為酒(jiu)店(dian)W/I客(ke)(ke)(ke)(ke)人(ren)提供(gong)了客(ke)(ke)(ke)(ke)源。

W/I客人的比(bi)例以(yi)多少為宜，是不(bu)(bu)是越多越好，又因(yin)酒(jiu)店(dian)自身情況而(er)不(bu)(bu)同。旺季一般在10%左右。因(yin)為畢竟是度假(jia)酒(jiu)店(dian)，更(geng)高(gao)的比(bi)率(lv)的可能(neng)性比(bi)較(jiao)小；而(er)為了保證較(jiao)高(gao)的出租率(lv)，酒(jiu)店(dian)也不(bu)(bu)應(ying)該(gai)留過高(gao)的比(bi)率(lv)給W/I客人，以(yi)免造成房間空置。

如(ru)何以(yi)較(jiao)高(gao)的(de)(de)價格留(liu)住上(shang)門(men)的(de)(de)散客(ke)，又有(you)很多(duo)工(gong)(gong)作要(yao)做。一(yi)是培訓(xun)。通過(guo)對酒店(dian)產品，推銷技巧，顧客(ke)心(xin)理的(de)(de)培訓(xun)與(yu)指導，使酒店(dian)前臺的(de)(de)員工(gong)(gong)能夠更加專業地(di)面對W/I客(ke)人(ren)。二是獎(jiang)金(jin)(jin)激(ji)(ji)勵(li)。通過(guo)獎(jiang)金(jin)(jin)來(lai)增加員工(gong)(gong)留(liu)住客(ke)人(ren)的(de)(de)動力。然而獎(jiang)金(jin)(jin)的(de)(de)分(fen)配也(ye)可能造(zao)成部門(men)內(nei)部分(fen)員工(gong)(gong)的(de)(de)情(qing)緒化(hua)。所(suo)以(yi)，獎(jiang)金(jin)(jin)分(fen)配要(yao)體(ti)現“效率”又兼顧“公平”，也(ye)就是，每(mei)一(yi)個客(ke)人(ren)的(de)(de)入住，都(dou)是團隊共同努力的(de)(de)結果。獎(jiang)金(jin)(jin)激(ji)(ji)勵(li)只是員工(gong)(gong)激(ji)(ji)勵(li)的(de)(de)一(yi)種方式，另外，可以(yi)將W/I的(de)(de)業績作為晉升的(de)(de)條件之(zhi)一(yi)。

（3）重點市場與客戶的政策與維護

做(zuo)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，首先要(yao)(yao)(yao)確定目標市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)與(yu)客(ke)戶，才能有(you)的(de)放矢。既(ji)要(yao)(yao)(yao)保(bao)證重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)不(bu)丟(diu)失，確保(bao)總體營收基本面的(de)穩定，又不(bu)能讓重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)演(yan)變為單一(yi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，使酒店(dian)(dian)的(de)營銷策略限于(yu)被動，這就是對S&M，更是對酒店(dian)(dian)高層的(de)智慧的(de)考(kao)驗(yan)(yan)。簡單地說(shuo)，重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)客(ke)戶必須有(you)明確而合理的(de)優惠政策，同時有(you)經(jing)驗(yan)(yan)豐富的(de)銷售經(jing)理負責跟(gen)進，酒店(dian)(dian)有(you)新的(de)優惠與(yu)政策出臺都(dou)要(yao)(yao)(yao)及時傳遞給重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)客(ke)戶，過時過節多走動，關心他們的(de)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)(yao)事件（子(zi)女婚嫁(jia)，喬遷(qian)，新項(xiang)目開(kai)工等(deng)等(deng)），總之，要(yao)(yao)(yao)時刻顯示(shi)出對他們的(de)足夠關注和重(zhong)(zhong)視。

（4）追求高的平均房價

旺(wang)季(ji)提高(gao)入住率(lv)的(de)(de)(de)(de)幅(fu)度有(you)限，當然還是(shi)可(ke)以在旺(wang)季(ji)的(de)(de)(de)(de)間隙，比(bi)如很多度假(jia)酒店(dian)的(de)(de)(de)(de)周五(wu)、周六(liu)為(wei)(wei)黃金時(shi)(shi)段，幾乎是(shi)一房難(nan)求；周二(er)、周三，周四為(wei)(wei)白銀時(shi)(shi)段，場(chang)(chang)面還是(shi)比(bi)較熱(re)鬧(nao)；周日，周一為(wei)(wei)青(qing)銅(tong)時(shi)(shi)段，顯得(de)不冷(leng)不熱(re)；努力提高(gao)青(qing)銅(tong)時(shi)(shi)段的(de)(de)(de)(de)出(chu)租率(lv)，也可(ke)以適(shi)當拉升(sheng)整個旺(wang)季(ji)的(de)(de)(de)(de)出(chu)租率(lv)。更(geng)為(wei)(wei)重要的(de)(de)(de)(de)還是(shi)，保證(zheng)較高(gao)的(de)(de)(de)(de)平(ping)均房價，比(bi)如有(you)較多的(de)(de)(de)(de)W/I客人，市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)優(you)化等措施(shi)來實(shi)現。只(zhi)有(you)較高(gao)的(de)(de)(de)(de)平(ping)均房價，才是(shi)實(shi)現旺(wang)季(ji)營收最大化的(de)(de)(de)(de)充分條件。

（5）旺季也要開拓和擴大市場

旺季開拓市場基于以(yi)下(xia)幾(ji)點(dian)：市場競爭的(de)(de)加劇，客(ke)戶選(xuan)擇的(de)(de)增加。有一家度假酒店生意(yi)不(bu)錯，很快就會有多家酒店開出(chu)來。后(hou)開的(de)(de)酒店必然會從先(xian)開的(de)(de)酒店得到一些借(jie)鑒(jian)和啟發，以(yi)創造自身優(you)(you)勢。在需求充足的(de)(de)情況(kuang)下(xia)，開拓和擴大市場，可以(yi)實現市場的(de)(de)升級和優(you)(you)化，從而可以(yi)選(xuan)擇更優(you)(you)質的(de)(de)客(ke)戶群。以(yi)實現酒店營(ying)收的(de)(de)最大化。為淡季的(de)(de)市場開拓做(zuo)好鋪墊。

2、淡季竭力爭取

（1）酒店產品的差異化與自身獨特定位

度(du)假酒(jiu)店前期規(gui)劃與(yu)(yu)(yu)設計(ji)時，就要充分做好市場(chang)的(de)(de)調(diao)研與(yu)(yu)(yu)預警(jing)，對周邊市場(chang)與(yu)(yu)(yu)客(ke)戶需(xu)求深(shen)入研究，以便設計(ji)和提供差異化和適應市場(chang)需(xu)求的(de)(de)酒(jiu)店產品(pin)，具(ju)有獨特的(de)(de)自身(shen)定位，形成(cheng)自身(shen)的(de)(de)競爭優勢。例如(ru)，酒(jiu)店的(de)(de)產品(pin)設計(ji)具(ju)有當地(di)特色，與(yu)(yu)(yu)當地(di)的(de)(de)旅(lv)游資源相融合。讓客(ke)人在(zai)想(xiang)到當地(di)旅(lv)游時，必然想(xiang)到該(gai)度(du)假酒(jiu)店。甚至是先想(xiang)到該(gai)酒(jiu)店，然后才(cai)想(xiang)到當地(di)旅(lv)游。

（2）有效地降低運營成本

淡季意(yi)味(wei)著收(shou)入銳(rui)減，此時，如(ru)何降低(di)運營成本就(jiu)顯得尤為重要。如(ru)果不能(neng)做好這一(yi)點(dian)，酒店很可能(neng)因不堪重負而關門歇業。降低(di)運營成本的(de)方式很多，包(bao)括合同(tong)工與實習生(sheng)的(de)合理搭配、服務(wu)外包(bao)等。

（3）有限地發展餐飲

餐飲(yin)部(bu)(bu)歷來是一個酒店人數(shu)最(zui)多，成本最(zui)高(gao)的部(bu)(bu)門(men)，相(xiang)(xiang)對(dui)于(yu)客房的效益(yi)，餐飲(yin)部(bu)(bu)的利潤率(lv)較低，但是餐飲(yin)部(bu)(bu)又必不(bu)可少(shao)。相(xiang)(xiang)對(dui)來說(shuo)，餐飲(yin)做得很火(huo)的度假(jia)酒店較少(shao)，如果酒店不(bu)考慮市場(chang)的需(xu)求(qiu)，盲目地大規(gui)模高(gao)投入在(zai)餐飲(yin)上面，期冀以此來提(ti)升營收(shou)改善(shan)酒店經(jing)營狀況，很可能反受此拖累(lei)，甚(shen)至(zhi)導致停業也不(bu)是不(bu)可能。

有限(xian)地發展餐(can)(can)飲(yin)，比如只提供專業的早餐(can)(can)和(he)超值(zhi)的會(hui)務餐(can)(can)，精(jing)致的宴會(hui)餐(can)(can)等，可以集中精(jing)力，又可以做(zuo)出一定特色，從(cong)而在(zai)客(ke)戶中留下良好口碑。在(zai)旅游度假中，餐(can)(can)飲(yin)通(tong)常都(dou)不(bu)(bu)是(shi)主角，但是(shi)客(ke)人們對早餐(can)(can)還是(shi)比較在(zai)意(yi)的，既然客(ke)人在(zai)意(yi)，酒店自然不(bu)(bu)能大意(yi)。

（4）淡季促銷

養兵(bing)千日，用兵(bing)一時。雖然(ran)在旺季S&M也有責任與指標，但真正發(fa)揮他們價值的(de)，還是在淡季。

在淡季(ji)必(bi)須將S&M的(de)潛能發揮(hui)到(dao)極致(zhi)，猶如在旺季(ji)，要將平均房價和總營收做到(dao)極致(zhi)一樣。沒有壓力(li)(li)，也(ye)沒有動力(li)(li)，所以，淡季(ji)必(bi)須給S&M清晰明確，而有一定難度的(de)營業指標。同時(shi)，采取高額(e)的(de)獎金提成(cheng)，作為動力(li)(li)支持。

度假酒店在促銷(xiao)方(fang)面自然要有些打破常規的做(zuo)法，比(bi)如(ru)打包銷(xiao)售(shou)和延(yan)時退房至下(xia)午4點。而所有的銷(xiao)售(shou)策略是(shi)否實施的一個基本(ben)衡量(liang)標準(zhun)就是(shi)，除去各項(xiang)成本(ben)，不(bu)至于造成酒(jiu)店(dian)虧損(sun)。除非是(shi)知名度很高的活動，能給(gei)酒(jiu)店(dian)帶來良(liang)好(hao)的市場效應，則不(bu)賺(zhuan)錢也要做(zuo)。