一、度假酒店淡旺季明顯嗎

酒店行業(ye)有淡(dan)旺(wang)(wang)季之分，度假酒店作(zuo)為(wei)酒店業(ye)的一個分支，不僅有淡(dan)旺(wang)(wang)季，而且(qie)淡(dan)旺(wang)(wang)季效應非常明顯。

和解(jie)決功能(neng)性需求的一(yi)般酒店不同，度(du)(du)假(jia)(jia)酒店的主要客(ke)戶(hu)群體(ti)是(shi)(shi)度(du)(du)假(jia)(jia)用戶(hu)，而(er)度(du)(du)假(jia)(jia)市場(chang)的淡旺季是(shi)(shi)特別明(ming)顯的，在節假(jia)(jia)日時(shi)(shi)客(ke)人爆(bao)棚，在閑暇時(shi)(shi)無人問津。假(jia)(jia)期的流量可(ke)能(neng)是(shi)(shi)平時(shi)(shi)的十倍甚(shen)至十幾倍。

二、度假酒店如何應對淡旺季

淡旺季明顯(xian)一直限(xian)制著度假酒店(dian)在(zai)中(zhong)國市(shi)場的發(fa)展，這(zhe)背后主要(yao)因為諸多度假酒店(dian)只是(shi)簡單的賣(mai)(mai)客房和餐飲產品(pin)，而不(bu)是(shi)賣(mai)(mai)體驗，對于度假酒店(dian)來說(shuo)，處理(li)好淡旺季的經營(ying)(ying)營(ying)(ying)銷是(shi)非(fei)常重要(yao)的。

1、旺季用心把握

（1）爭取市場和客源的多樣性

在籌備和(he)規劃度假酒(jiu)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，就(jiu)必(bi)(bi)須(xu)考慮到如何(he)實現(xian)市場(chang)的(de)(de)(de)(de)多(duo)元(yuan)性(xing)與客源的(de)(de)(de)(de)直接性(xing)，從而(er)(er)掌握酒(jiu)店(dian)(dian)運營的(de)(de)(de)(de)先機和(he)主(zhu)動。要(yao)實現(xian)市場(chang)的(de)(de)(de)(de)多(duo)元(yuan)性(xing)，就(jiu)必(bi)(bi)須(xu)具備提(ti)供(gong)為(wei)多(duo)元(yuan)市場(chang)服務的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)。度假酒(jiu)店(dian)(dian)除了當地(di)(di)(di)的(de)(de)(de)(de)固有(you)客源，自然想(xiang)到的(de)(de)(de)(de)是(shi)開(kai)發會議(yi)(yi)團隊和(he)旅(lv)(lv)(lv)(lv)行社。于是(shi)要(yao)考慮客房的(de)(de)(de)(de)數量和(he)會議(yi)(yi)室(shi)的(de)(de)(de)(de)配比，以(yi)及會議(yi)(yi)室(shi)的(de)(de)(de)(de)不同(tong)規格和(he)等級，為(wei)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)會議(yi)(yi)市場(chang)提(ti)供(gong)多(duo)種選擇(ze)，便利(li)以(yi)及專業(ye)性(xing)的(de)(de)(de)(de)服務。提(ti)供(gong)當地(di)(di)(di)獨有(you)的(de)(de)(de)(de)會議(yi)(yi)場(chang)地(di)(di)(di)，作為(wei)酒(jiu)店(dian)(dian)推廣的(de)(de)(de)(de)亮(liang)點，也(ye)是(shi)吸引客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)手(shou)(shou)段。而(er)(er)跟當地(di)(di)(di)主(zhu)管(guan)旅(lv)(lv)(lv)(lv)游(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)政(zheng)府部門攜手(shou)(shou)整合(he)旅(lv)(lv)(lv)(lv)游(you)(you)(you)(you)資源和(he)旅(lv)(lv)(lv)(lv)游(you)(you)(you)(you)線路，將酒(jiu)店(dian)(dian)作為(wei)當地(di)(di)(di)旅(lv)(lv)(lv)(lv)游(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)名片來宣傳，無疑是(shi)開(kai)拓市場(chang)，尤其是(shi)旅(lv)(lv)(lv)(lv)行社市場(chang)的(de)(de)(de)(de)最有(you)效方式之一。

（2）保證W/I客人的比例

W/I在酒店(dian)術(shu)語指的(de)是沒有簽(qian)商(shang)務協議(yi)、沒通過(guo)任何網絡公司、旅行(xing)社等途徑預(yu)訂，只是憑個人(ren)名義預(yu)訂或直接到店(dian)入(ru)住(zhu)的(de)客(ke)人(ren)。相對而言，度假酒店(dian)基本(ben)都處在郊區或景區，如果(guo)不是特別著名的(de)景點，平時少有W/I客(ke)人(ren)前往(wang)。但(dan)是在旺季，隨著私(si)家車(che)的(de)普(pu)及(ji)，自駕游的(de)客(ke)人(ren)也越來(lai)越多(duo)，這就為酒店(dian)W/I客(ke)人(ren)提供了客(ke)源。

W/I客人的(de)比(bi)例以(yi)多(duo)少為宜，是(shi)不(bu)(bu)是(shi)越多(duo)越好，又因酒(jiu)店自身情況而不(bu)(bu)同(tong)。旺(wang)季一般在10%左右。因為畢竟(jing)是(shi)度假酒(jiu)店，更(geng)高(gao)的(de)比(bi)率(lv)的(de)可能(neng)性比(bi)較(jiao)小(xiao)；而為了保證(zheng)較(jiao)高(gao)的(de)出租(zu)率(lv)，酒(jiu)店也不(bu)(bu)應該留過(guo)高(gao)的(de)比(bi)率(lv)給W/I客人，以(yi)免(mian)造成房間(jian)空置。

如何以較高的(de)價格留住上門的(de)散客，又有很多工作要做。一(yi)是(shi)培(pei)訓(xun)。通(tong)過對(dui)酒(jiu)店產品，推銷(xiao)技巧，顧客心理的(de)培(pei)訓(xun)與指導，使(shi)酒(jiu)店前臺的(de)員工能(neng)夠更(geng)加專業地(di)面對(dui)W/I客人(ren)。二是(shi)獎(jiang)金(jin)激勵。通(tong)過獎(jiang)金(jin)來增加員工留住客人(ren)的(de)動力(li)。然而(er)獎(jiang)金(jin)的(de)分(fen)配也可能(neng)造成部門內部分(fen)員工的(de)情緒化(hua)。所以，獎(jiang)金(jin)分(fen)配要體現“效率”又兼顧“公平”，也就是(shi)，每(mei)一(yi)個(ge)客人(ren)的(de)入住，都是(shi)團隊(dui)共同努力(li)的(de)結(jie)果。獎(jiang)金(jin)激勵只是(shi)員工激勵的(de)一(yi)種(zhong)方式，另外，可以將W/I的(de)業績作為晉升的(de)條件(jian)之一(yi)。

（3）重點市場與客戶的政策與維護

做市(shi)場(chang)(chang)，首先要確定(ding)目標市(shi)場(chang)(chang)與(yu)客(ke)戶，才能有(you)的(de)放矢。既要保證重點(dian)市(shi)場(chang)(chang)不(bu)丟失，確保總(zong)體營收(shou)基本面的(de)穩定(ding)，又不(bu)能讓重點(dian)市(shi)場(chang)(chang)演(yan)變為單(dan)一市(shi)場(chang)(chang)，使(shi)酒(jiu)店的(de)營銷策(ce)(ce)略限于(yu)被動(dong)(dong)，這就是(shi)對S&M，更是(shi)對酒(jiu)店高層的(de)智慧(hui)的(de)考驗(yan)。簡單(dan)地說(shuo)，重點(dian)客(ke)戶必須(xu)有(you)明確而合理(li)的(de)優惠(hui)政策(ce)(ce)，同時有(you)經驗(yan)豐(feng)富(fu)的(de)銷售經理(li)負責跟進，酒(jiu)店有(you)新的(de)優惠(hui)與(yu)政策(ce)(ce)出(chu)臺都要及時傳遞給重點(dian)客(ke)戶，過(guo)時過(guo)節(jie)多走動(dong)(dong)，關(guan)心他們的(de)重要事件（子女婚嫁，喬(qiao)遷(qian)，新項目開工(gong)等(deng)等(deng)），總(zong)之，要時刻顯(xian)示(shi)出(chu)對他們的(de)足夠關(guan)注和重視。

（4）追求高的平均房價

旺(wang)季(ji)(ji)(ji)提高(gao)入住率的(de)(de)(de)幅度有(you)限(xian)，當然(ran)還(huan)是(shi)(shi)可(ke)(ke)以在(zai)旺(wang)季(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)間隙(xi)，比(bi)(bi)如很多(duo)度假酒店的(de)(de)(de)周五(wu)、周六為(wei)黃金時(shi)(shi)段(duan)(duan)，幾乎是(shi)(shi)一(yi)房難求(qiu)；周二(er)、周三(san)，周四(si)為(wei)白(bai)銀時(shi)(shi)段(duan)(duan)，場面還(huan)是(shi)(shi)比(bi)(bi)較(jiao)熱鬧(nao)；周日，周一(yi)為(wei)青銅時(shi)(shi)段(duan)(duan)，顯得不(bu)冷不(bu)熱；努力提高(gao)青銅時(shi)(shi)段(duan)(duan)的(de)(de)(de)出租(zu)率，也可(ke)(ke)以適(shi)當拉升整個旺(wang)季(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)出租(zu)率。更為(wei)重要(yao)的(de)(de)(de)還(huan)是(shi)(shi)，保證(zheng)較(jiao)高(gao)的(de)(de)(de)平均房價(jia)，比(bi)(bi)如有(you)較(jiao)多(duo)的(de)(de)(de)W/I客人，市場的(de)(de)(de)優化等措施來(lai)實(shi)現(xian)(xian)。只有(you)較(jiao)高(gao)的(de)(de)(de)平均房價(jia)，才是(shi)(shi)實(shi)現(xian)(xian)旺(wang)季(ji)(ji)(ji)營(ying)收最大化的(de)(de)(de)充分條件。

（5）旺季也要開拓和擴大市場

旺(wang)季開(kai)拓(tuo)市(shi)場(chang)基于以下(xia)幾(ji)點(dian)：市(shi)場(chang)競爭的(de)加(jia)劇，客戶選擇的(de)增(zeng)加(jia)。有一家(jia)(jia)度假酒(jiu)店生意(yi)不(bu)錯(cuo)，很(hen)快(kuai)就會(hui)有多家(jia)(jia)酒(jiu)店開(kai)出來(lai)。后開(kai)的(de)酒(jiu)店必然會(hui)從先開(kai)的(de)酒(jiu)店得到一些借鑒和(he)啟(qi)發(fa)，以創造自(zi)身優(you)勢。在需求充(chong)足的(de)情況下(xia)，開(kai)拓(tuo)和(he)擴大市(shi)場(chang)，可以實現(xian)市(shi)場(chang)的(de)升級和(he)優(you)化(hua)，從而可以選擇更優(you)質的(de)客戶群。以實現(xian)酒(jiu)店營收的(de)最大化(hua)。為淡季的(de)市(shi)場(chang)開(kai)拓(tuo)做好鋪墊。

2、淡季竭力爭取

（1）酒店產品的差異化與自身獨特定位

度(du)假(jia)酒店前(qian)期規劃與(yu)設(she)計時，就要充分做(zuo)好市場的調研(yan)與(yu)預警，對周邊市場與(yu)客戶需(xu)求(qiu)深入研(yan)究，以便(bian)設(she)計和(he)提供差異化和(he)適(shi)應(ying)市場需(xu)求(qiu)的酒店產品，具(ju)有獨(du)特(te)的自身定(ding)位，形(xing)成自身的競爭優(you)勢。例如，酒店的產品設(she)計具(ju)有當(dang)(dang)地特(te)色，與(yu)當(dang)(dang)地的旅(lv)游(you)資源相(xiang)融合。讓客人(ren)在(zai)想到當(dang)(dang)地旅(lv)游(you)時，必然(ran)想到該度(du)假(jia)酒店。甚至是先想到該酒店，然(ran)后才想到當(dang)(dang)地旅(lv)游(you)。

（2）有效地降低運營成本

淡季意味著收入銳減，此時(shi)，如何降(jiang)低運(yun)營成本(ben)就顯得(de)尤為重要。如果不能做(zuo)好這一點，酒店很可能因不堪(kan)重負而關門歇業。降(jiang)低運(yun)營成本(ben)的方式(shi)很多，包(bao)括合同工與(yu)實習生(sheng)的合理搭配、服務外包(bao)等。

（3）有限地發展餐飲

餐(can)飲(yin)部(bu)歷來(lai)(lai)是一個酒店人(ren)數最多，成本(ben)最高(gao)的(de)(de)部(bu)門，相(xiang)對于客房的(de)(de)效(xiao)益，餐(can)飲(yin)部(bu)的(de)(de)利潤率較低，但是餐(can)飲(yin)部(bu)又必(bi)不可少。相(xiang)對來(lai)(lai)說，餐(can)飲(yin)做得很火(huo)的(de)(de)度假酒店較少，如果酒店不考慮(lv)市(shi)場的(de)(de)需求，盲目地大規(gui)模高(gao)投入在餐(can)飲(yin)上(shang)面，期冀以此來(lai)(lai)提升營收改善酒店經營狀況，很可能反(fan)受此拖累(lei)，甚至導致停業也不是不可能。

有(you)限(xian)地(di)發(fa)展餐(can)飲，比(bi)如只提供專業的(de)(de)早餐(can)和超值的(de)(de)會(hui)(hui)務(wu)餐(can)，精致的(de)(de)宴會(hui)(hui)餐(can)等，可以集(ji)中精力，又可以做出一定特色(se)，從(cong)而(er)在(zai)客戶(hu)中留下良好口(kou)碑。在(zai)旅游度假中，餐(can)飲通常都不(bu)是主角(jiao)，但是客人們(men)對早餐(can)還是比(bi)較(jiao)在(zai)意(yi)(yi)的(de)(de)，既然(ran)客人在(zai)意(yi)(yi)，酒(jiu)店(dian)自(zi)然(ran)不(bu)能(neng)大意(yi)(yi)。

（4）淡季促銷

養兵千日，用兵一時。雖(sui)然(ran)在(zai)旺季S&M也(ye)有責任與指(zhi)標(biao)，但真正發(fa)揮他們價值的，還(huan)是在(zai)淡季。

在(zai)淡季必須將S&M的(de)潛能發揮到極(ji)致，猶如在(zai)旺季，要將平均房價和總營(ying)(ying)收做(zuo)到極(ji)致一(yi)樣。沒(mei)有壓力(li)，也沒(mei)有動力(li)，所以，淡季必須給S&M清晰明確，而有一(yi)定難度的(de)營(ying)(ying)業指標(biao)。同時，采取高(gao)額(e)的(de)獎金(jin)提成，作為動力(li)支持。

度假酒店在促銷方(fang)面(mian)自然要(yao)有些打(da)破常規(gui)的做法，比如打(da)包銷售和延時退房至(zhi)(zhi)下午4點。而所有的銷售策略(lve)是否實(shi)施的一(yi)個基本衡量標準(zhun)就是，除去各項成(cheng)本，不(bu)至(zhi)(zhi)于造成(cheng)酒店虧損。除非是知名度很高(gao)的活動，能給酒店帶(dai)來良(liang)好的市(shi)場效應，則不(bu)賺錢也要(yao)做。