一、度假酒店淡旺季明顯嗎

酒(jiu)店(dian)行業有(you)淡(dan)(dan)旺(wang)季之分(fen)，度假酒(jiu)店(dian)作為酒(jiu)店(dian)業的一(yi)個分(fen)支，不僅(jin)有(you)淡(dan)(dan)旺(wang)季，而且淡(dan)(dan)旺(wang)季效應(ying)非(fei)常明顯。

和(he)解決(jue)功能性(xing)需(xu)求的一(yi)般酒店不(bu)同，度(du)(du)假(jia)酒店的主要客(ke)戶群體是度(du)(du)假(jia)用戶，而度(du)(du)假(jia)市(shi)場(chang)的淡旺季(ji)是特別明顯(xian)的，在節假(jia)日時(shi)客(ke)人(ren)爆棚(peng)，在閑暇時(shi)無人(ren)問津。假(jia)期(qi)的流量可能是平時(shi)的十倍(bei)甚至十幾倍(bei)。

二、度假酒店如何應對淡旺季

淡(dan)旺(wang)季明顯一直限制著度假(jia)酒店(dian)在中國(guo)市場的(de)發展，這背后(hou)主要因(yin)為諸多度假(jia)酒店(dian)只是(shi)簡單的(de)賣客(ke)房和餐(can)飲產品，而不是(shi)賣體驗，對于度假(jia)酒店(dian)來說，處理好淡(dan)旺(wang)季的(de)經(jing)營營銷是(shi)非常重要的(de)。

1、旺季用心把握

（1）爭取市場和客源的多樣性

在籌備和(he)規劃(hua)度假酒(jiu)店(dian)的(de)(de)(de)時候，就必(bi)須考慮到(dao)如何實現市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)多(duo)(duo)元(yuan)性與客源(yuan)的(de)(de)(de)直接(jie)性，從而(er)掌握酒(jiu)店(dian)運營(ying)的(de)(de)(de)先機和(he)主(zhu)動。要實現市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)多(duo)(duo)元(yuan)性，就必(bi)須具備提供(gong)為(wei)多(duo)(duo)元(yuan)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)服務(wu)的(de)(de)(de)能力。度假酒(jiu)店(dian)除了當(dang)地(di)(di)(di)的(de)(de)(de)固有(you)客源(yuan)，自然(ran)想到(dao)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)開(kai)發會(hui)議團隊和(he)旅(lv)行社。于是(shi)(shi)要考慮客房的(de)(de)(de)數量和(he)會(hui)議室(shi)的(de)(de)(de)配比(bi)，以及會(hui)議室(shi)的(de)(de)(de)不同規格和(he)等級，為(wei)不同的(de)(de)(de)會(hui)議市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)提供(gong)多(duo)(duo)種選擇，便(bian)利(li)以及專業性的(de)(de)(de)服務(wu)。提供(gong)當(dang)地(di)(di)(di)獨(du)有(you)的(de)(de)(de)會(hui)議場(chang)(chang)(chang)(chang)地(di)(di)(di)，作(zuo)為(wei)酒(jiu)店(dian)推廣的(de)(de)(de)亮點，也是(shi)(shi)吸引客戶的(de)(de)(de)重要手段。而(er)跟當(dang)地(di)(di)(di)主(zhu)管旅(lv)游的(de)(de)(de)政府部門攜手整(zheng)合旅(lv)游資源(yuan)和(he)旅(lv)游線路，將酒(jiu)店(dian)作(zuo)為(wei)當(dang)地(di)(di)(di)旅(lv)游的(de)(de)(de)名片來宣(xuan)傳，無疑(yi)是(shi)(shi)開(kai)拓市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，尤其是(shi)(shi)旅(lv)行社市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)最有(you)效方式之一(yi)。

（2）保證W/I客人的比例

W/I在酒(jiu)店(dian)術(shu)語指的(de)(de)是(shi)沒有(you)簽商(shang)務協議、沒通過任何網絡公(gong)司、旅行社等途徑預訂，只是(shi)憑(ping)個(ge)人(ren)名義預訂或(huo)直(zhi)接到店(dian)入住的(de)(de)客人(ren)。相對而言，度假酒(jiu)店(dian)基本(ben)都(dou)處在郊區或(huo)景區，如(ru)果(guo)不是(shi)特(te)別著名的(de)(de)景點(dian)，平時少有(you)W/I客人(ren)前往。但是(shi)在旺季，隨著私家車的(de)(de)普及，自駕游(you)的(de)(de)客人(ren)也越(yue)來越(yue)多，這就為酒(jiu)店(dian)W/I客人(ren)提供了客源。

W/I客(ke)人(ren)(ren)的比例以(yi)多(duo)少為宜，是不(bu)是越多(duo)越好，又因酒(jiu)店(dian)(dian)自身情況而不(bu)同。旺季一般在10%左(zuo)右(you)。因為畢(bi)竟是度假酒(jiu)店(dian)(dian)，更(geng)高(gao)的比率(lv)的可能(neng)性比較(jiao)小；而為了保證(zheng)較(jiao)高(gao)的出租率(lv)，酒(jiu)店(dian)(dian)也不(bu)應該留過高(gao)的比率(lv)給W/I客(ke)人(ren)(ren)，以(yi)免造成房間空置。

如何以較高的(de)(de)(de)價(jia)格留(liu)住上門的(de)(de)(de)散(san)客(ke)，又有很多(duo)工(gong)作(zuo)要做。一是(shi)培(pei)訓(xun)。通過對(dui)酒店產品，推銷技巧，顧(gu)客(ke)心(xin)理的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)與(yu)指導(dao)，使酒店前臺(tai)的(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)能(neng)夠(gou)更加專業地面(mian)對(dui)W/I客(ke)人。二是(shi)獎(jiang)(jiang)金(jin)激勵。通過獎(jiang)(jiang)金(jin)來增(zeng)加員(yuan)工(gong)留(liu)住客(ke)人的(de)(de)(de)動力(li)。然而獎(jiang)(jiang)金(jin)的(de)(de)(de)分配也可能(neng)造成部門內部分員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)情緒化。所(suo)以，獎(jiang)(jiang)金(jin)分配要體現“效率”又兼顧(gu)“公平”，也就(jiu)是(shi)，每一個客(ke)人的(de)(de)(de)入住，都(dou)是(shi)團隊(dui)共同努力(li)的(de)(de)(de)結果。獎(jiang)(jiang)金(jin)激勵只(zhi)是(shi)員(yuan)工(gong)激勵的(de)(de)(de)一種(zhong)方式，另外，可以將W/I的(de)(de)(de)業績作(zuo)為晉升的(de)(de)(de)條件之(zhi)一。

（3）重點市場與客戶的政策與維護

做(zuo)市(shi)(shi)場(chang)，首先要確定目標(biao)市(shi)(shi)場(chang)與(yu)客戶(hu)，才能(neng)(neng)有(you)的(de)(de)放矢。既要保證重(zhong)(zhong)點市(shi)(shi)場(chang)不丟失，確保總體營收基(ji)本面(mian)的(de)(de)穩定，又不能(neng)(neng)讓重(zhong)(zhong)點市(shi)(shi)場(chang)演變為(wei)單一市(shi)(shi)場(chang)，使(shi)酒店(dian)(dian)的(de)(de)營銷(xiao)策(ce)略限于被動，這(zhe)就是(shi)對S&M，更是(shi)對酒店(dian)(dian)高層的(de)(de)智慧的(de)(de)考驗。簡單地說，重(zhong)(zhong)點客戶(hu)必(bi)須有(you)明確而合理(li)的(de)(de)優惠政策(ce)，同時有(you)經(jing)驗豐富的(de)(de)銷(xiao)售經(jing)理(li)負責跟進，酒店(dian)(dian)有(you)新(xin)的(de)(de)優惠與(yu)政策(ce)出臺都要及時傳遞給重(zhong)(zhong)點客戶(hu)，過(guo)時過(guo)節多(duo)走動，關心(xin)他們(men)的(de)(de)重(zhong)(zhong)要事件（子女婚嫁，喬遷，新(xin)項目開工等等），總之，要時刻顯(xian)示(shi)出對他們(men)的(de)(de)足(zu)夠關注和重(zhong)(zhong)視。

（4）追求高的平均房價

旺(wang)季提高入住率(lv)的(de)(de)(de)(de)幅度(du)有限，當(dang)然還(huan)是可以(yi)在旺(wang)季的(de)(de)(de)(de)間隙，比如很多(duo)(duo)度(du)假酒(jiu)店的(de)(de)(de)(de)周(zhou)五、周(zhou)六為(wei)黃金時(shi)(shi)段(duan)，幾乎是一房(fang)(fang)難求；周(zhou)二、周(zhou)三，周(zhou)四(si)為(wei)白銀(yin)時(shi)(shi)段(duan)，場(chang)面(mian)還(huan)是比較(jiao)(jiao)熱鬧；周(zhou)日(ri)，周(zhou)一為(wei)青(qing)銅時(shi)(shi)段(duan)，顯(xian)得不冷不熱；努力提高青(qing)銅時(shi)(shi)段(duan)的(de)(de)(de)(de)出(chu)租率(lv)，也可以(yi)適當(dang)拉(la)升整個旺(wang)季的(de)(de)(de)(de)出(chu)租率(lv)。更(geng)為(wei)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)還(huan)是，保證(zheng)較(jiao)(jiao)高的(de)(de)(de)(de)平均房(fang)(fang)價，比如有較(jiao)(jiao)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)W/I客人，市場(chang)的(de)(de)(de)(de)優化等措施來實現(xian)(xian)。只有較(jiao)(jiao)高的(de)(de)(de)(de)平均房(fang)(fang)價，才是實現(xian)(xian)旺(wang)季營(ying)收最大(da)化的(de)(de)(de)(de)充分(fen)條(tiao)件。

（5）旺季也要開拓和擴大市場

旺季(ji)開拓市(shi)場(chang)(chang)基于以(yi)下幾點：市(shi)場(chang)(chang)競爭(zheng)的(de)(de)(de)加劇，客(ke)戶選擇(ze)的(de)(de)(de)增加。有(you)一(yi)家(jia)度(du)假酒店(dian)生意不錯，很快就會(hui)(hui)有(you)多家(jia)酒店(dian)開出來。后開的(de)(de)(de)酒店(dian)必(bi)然會(hui)(hui)從先(xian)開的(de)(de)(de)酒店(dian)得到一(yi)些借鑒(jian)和啟發，以(yi)創造(zao)自身優(you)勢(shi)。在需(xu)求(qiu)充足的(de)(de)(de)情況下，開拓和擴大市(shi)場(chang)(chang)，可(ke)以(yi)實現市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)升級和優(you)化，從而(er)可(ke)以(yi)選擇(ze)更優(you)質的(de)(de)(de)客(ke)戶群(qun)。以(yi)實現酒店(dian)營收的(de)(de)(de)最大化。為淡季(ji)的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)開拓做好鋪(pu)墊。

2、淡季竭力爭取

（1）酒店產品的差異化與自身獨特定位

度(du)假酒(jiu)(jiu)店前期規劃(hua)與(yu)(yu)設計時(shi)，就要充分做好市場的(de)調研與(yu)(yu)預警(jing)，對周邊市場與(yu)(yu)客戶需求深入(ru)研究，以便設計和(he)提供差異化和(he)適(shi)應市場需求的(de)酒(jiu)(jiu)店產品，具有(you)獨特(te)的(de)自(zi)身定位，形(xing)成自(zi)身的(de)競(jing)爭優勢(shi)。例如，酒(jiu)(jiu)店的(de)產品設計具有(you)當(dang)(dang)(dang)地(di)(di)特(te)色(se)，與(yu)(yu)當(dang)(dang)(dang)地(di)(di)的(de)旅(lv)游資源相(xiang)融(rong)合(he)。讓客人在(zai)想到當(dang)(dang)(dang)地(di)(di)旅(lv)游時(shi)，必然想到該度(du)假酒(jiu)(jiu)店。甚(shen)至是先想到該酒(jiu)(jiu)店，然后才(cai)想到當(dang)(dang)(dang)地(di)(di)旅(lv)游。

（2）有效地降低運營成本

淡(dan)季意味著收入銳減，此(ci)時(shi)，如何降低運(yun)營成本就顯得尤為重要(yao)。如果不能做好這一點，酒店很(hen)可能因(yin)不堪重負而關門(men)歇業。降低運(yun)營成本的方式(shi)很(hen)多，包(bao)括合(he)同工與實習生(sheng)的合(he)理搭配、服(fu)務(wu)外包(bao)等。

（3）有限地發展餐飲

餐(can)飲部(bu)歷(li)來(lai)是(shi)一個(ge)酒(jiu)店(dian)人(ren)數最(zui)多(duo)，成(cheng)本最(zui)高的(de)部(bu)門，相對于客房的(de)效益，餐(can)飲部(bu)的(de)利潤率較低，但是(shi)餐(can)飲部(bu)又必(bi)不(bu)可少。相對來(lai)說，餐(can)飲做得很火的(de)度假酒(jiu)店(dian)較少，如果酒(jiu)店(dian)不(bu)考慮市場(chang)的(de)需求，盲目地大規模高投入在餐(can)飲上面(mian)，期(qi)冀(ji)以此來(lai)提(ti)升營(ying)收改善酒(jiu)店(dian)經營(ying)狀況(kuang)，很可能(neng)反受此拖累，甚至導致(zhi)停業(ye)也不(bu)是(shi)不(bu)可能(neng)。

有限地發展餐(can)(can)(can)飲，比(bi)如(ru)只提(ti)供專業的早(zao)餐(can)(can)(can)和超值的會務(wu)餐(can)(can)(can)，精致(zhi)的宴會餐(can)(can)(can)等，可以集中精力(li)，又可以做(zuo)出一定特色，從(cong)而在(zai)客戶(hu)中留下良好(hao)口碑。在(zai)旅游度假中，餐(can)(can)(can)飲通(tong)常都不(bu)(bu)是主(zhu)角，但(dan)是客人們對(dui)早(zao)餐(can)(can)(can)還(huan)是比(bi)較在(zai)意的，既然客人在(zai)意，酒(jiu)店自然不(bu)(bu)能大意。

（4）淡季促銷

養兵千日，用兵一時。雖然在(zai)旺(wang)季S&M也有責任(ren)與指標，但真正發揮他(ta)們(men)價值的(de)，還是在(zai)淡季。

在淡季必須將S&M的(de)潛能發揮到(dao)極致(zhi)，猶如在旺季，要(yao)將平(ping)均房價和總營(ying)(ying)收做到(dao)極致(zhi)一(yi)樣。沒有壓力(li)(li)，也沒有動力(li)(li)，所以，淡季必須給S&M清晰明確，而有一(yi)定難度的(de)營(ying)(ying)業指標。同時，采取高額的(de)獎(jiang)金提成，作(zuo)為動力(li)(li)支持。

度假酒店在促銷(xiao)方面自然要(yao)有些打(da)破常(chang)規的(de)做(zuo)法，比(bi)如打(da)包銷(xiao)售和(he)延時退房至(zhi)下午(wu)4點。而所有的(de)銷(xiao)售策(ce)略是(shi)(shi)否實(shi)施(shi)的(de)一個基本衡量標準就是(shi)(shi)，除去各項成本，不(bu)(bu)至(zhi)于造成酒(jiu)店虧損。除非是(shi)(shi)知(zhi)名度很高的(de)活動，能給酒(jiu)店帶(dai)來良好(hao)的(de)市(shi)場效應，則(ze)不(bu)(bu)賺錢也(ye)要(yao)做(zuo)。