一、度假酒店淡旺季明顯嗎

酒店(dian)行業有(you)淡旺季(ji)之分(fen)，度假酒店(dian)作為酒店(dian)業的一個分(fen)支，不僅有(you)淡旺季(ji)，而且淡旺季(ji)效(xiao)應非常(chang)明(ming)顯(xian)。

和解決(jue)功能性需求(qiu)的一(yi)般酒(jiu)店不同，度假(jia)酒(jiu)店的主要(yao)客(ke)戶(hu)群體是(shi)度假(jia)用戶(hu)，而度假(jia)市場的淡旺(wang)季是(shi)特別(bie)明(ming)顯的，在(zai)節假(jia)日時(shi)(shi)客(ke)人(ren)爆棚，在(zai)閑暇時(shi)(shi)無人(ren)問津。假(jia)期的流量可能是(shi)平時(shi)(shi)的十倍甚至十幾倍。

二、度假酒店如何應對淡旺季

淡旺(wang)季明(ming)顯一直限制著度(du)假(jia)(jia)酒(jiu)店(dian)(dian)在中國市場的(de)發展，這背后(hou)主要(yao)因為(wei)諸(zhu)多度(du)假(jia)(jia)酒(jiu)店(dian)(dian)只是簡單的(de)賣客房和餐(can)飲(yin)產品，而不是賣體驗，對于度(du)假(jia)(jia)酒(jiu)店(dian)(dian)來說，處理好淡旺(wang)季的(de)經營營銷是非常重要(yao)的(de)。

1、旺季用心把握

（1）爭取市場和客源的多樣性

在籌備和(he)(he)規劃度(du)假酒(jiu)店的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，就必(bi)(bi)須考慮到(dao)如何實(shi)(shi)現市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)多元性與客(ke)源的(de)(de)(de)(de)(de)直接性，從而(er)掌握酒(jiu)店運(yun)營的(de)(de)(de)(de)(de)先機和(he)(he)主動(dong)。要(yao)(yao)實(shi)(shi)現市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)多元性，就必(bi)(bi)須具(ju)備提供(gong)為(wei)多元市(shi)(shi)場(chang)服(fu)務的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力。度(du)假酒(jiu)店除了當地(di)(di)的(de)(de)(de)(de)(de)固(gu)有客(ke)源，自然(ran)想(xiang)到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)是開(kai)發會議(yi)(yi)團(tuan)隊(dui)和(he)(he)旅(lv)(lv)行社。于(yu)是要(yao)(yao)考慮客(ke)房的(de)(de)(de)(de)(de)數量和(he)(he)會議(yi)(yi)室的(de)(de)(de)(de)(de)配比，以及會議(yi)(yi)室的(de)(de)(de)(de)(de)不同規格和(he)(he)等級，為(wei)不同的(de)(de)(de)(de)(de)會議(yi)(yi)市(shi)(shi)場(chang)提供(gong)多種選擇，便利以及專(zhuan)業性的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務。提供(gong)當地(di)(di)獨有的(de)(de)(de)(de)(de)會議(yi)(yi)場(chang)地(di)(di)，作為(wei)酒(jiu)店推廣的(de)(de)(de)(de)(de)亮(liang)點(dian)，也是吸引客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)手段。而(er)跟當地(di)(di)主管旅(lv)(lv)游(you)的(de)(de)(de)(de)(de)政(zheng)府部門攜手整(zheng)合旅(lv)(lv)游(you)資源和(he)(he)旅(lv)(lv)游(you)線路(lu)，將酒(jiu)店作為(wei)當地(di)(di)旅(lv)(lv)游(you)的(de)(de)(de)(de)(de)名片來宣(xuan)傳，無疑(yi)是開(kai)拓(tuo)市(shi)(shi)場(chang)，尤其是旅(lv)(lv)行社市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)最有效方式之一。

（2）保證W/I客人的比例

W/I在(zai)酒店(dian)術語指的(de)(de)是(shi)(shi)沒(mei)(mei)有簽商(shang)務(wu)協議、沒(mei)(mei)通過任(ren)何網絡公司、旅行社(she)等(deng)途徑預訂(ding)，只是(shi)(shi)憑個(ge)人(ren)名義(yi)預訂(ding)或直接到店(dian)入住的(de)(de)客人(ren)。相對(dui)而言，度假酒店(dian)基本(ben)都(dou)處在(zai)郊區(qu)或景區(qu)，如果不是(shi)(shi)特別著名的(de)(de)景點，平(ping)時少有W/I客人(ren)前(qian)往。但是(shi)(shi)在(zai)旺季(ji)，隨著私(si)家車的(de)(de)普及，自駕游(you)的(de)(de)客人(ren)也越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)，這就(jiu)為酒店(dian)W/I客人(ren)提供(gong)了客源。

W/I客(ke)人(ren)的(de)比(bi)例以多少為宜，是(shi)不(bu)是(shi)越(yue)多越(yue)好，又因(yin)酒(jiu)店(dian)自身(shen)情(qing)況而不(bu)同。旺季一般在10%左右。因(yin)為畢竟是(shi)度假酒(jiu)店(dian)，更高(gao)的(de)比(bi)率的(de)可能性比(bi)較小；而為了保證較高(gao)的(de)出租率，酒(jiu)店(dian)也不(bu)應該留(liu)過高(gao)的(de)比(bi)率給W/I客(ke)人(ren)，以免造成房(fang)間(jian)空置(zhi)。

如何以較高的(de)價格(ge)留住(zhu)上門(men)的(de)散客(ke)(ke)，又有(you)很多工(gong)作(zuo)(zuo)要(yao)做。一(yi)是培訓。通過對酒店產品，推(tui)銷技巧，顧客(ke)(ke)心(xin)理的(de)培訓與(yu)指導(dao)，使(shi)酒店前臺的(de)員(yuan)(yuan)工(gong)能(neng)夠更(geng)加(jia)專(zhuan)業地面對W/I客(ke)(ke)人。二(er)是獎金(jin)(jin)激(ji)勵(li)。通過獎金(jin)(jin)來增加(jia)員(yuan)(yuan)工(gong)留住(zhu)客(ke)(ke)人的(de)動力。然而獎金(jin)(jin)的(de)分配(pei)也(ye)(ye)可(ke)能(neng)造成部門(men)內部分員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)情緒化。所以，獎金(jin)(jin)分配(pei)要(yao)體現(xian)“效率”又兼顧“公平”，也(ye)(ye)就是，每(mei)一(yi)個客(ke)(ke)人的(de)入(ru)住(zhu)，都(dou)是團隊共(gong)同(tong)努力的(de)結果。獎金(jin)(jin)激(ji)勵(li)只是員(yuan)(yuan)工(gong)激(ji)勵(li)的(de)一(yi)種方式，另外，可(ke)以將W/I的(de)業績作(zuo)(zuo)為晉升的(de)條件(jian)之一(yi)。

（3）重點市場與客戶的政策與維護

做(zuo)市(shi)場(chang)(chang)，首(shou)先(xian)要確(que)(que)定目標(biao)市(shi)場(chang)(chang)與(yu)客(ke)戶，才(cai)能有(you)的(de)放矢。既要保證重(zhong)(zhong)點(dian)市(shi)場(chang)(chang)不丟失，確(que)(que)保總體營收(shou)基本面的(de)穩定，又不能讓(rang)重(zhong)(zhong)點(dian)市(shi)場(chang)(chang)演變(bian)為單一市(shi)場(chang)(chang)，使酒店的(de)營銷策略(lve)限(xian)于被動(dong)，這就(jiu)是對S&M，更是對酒店高層的(de)智慧的(de)考驗。簡單地說(shuo)，重(zhong)(zhong)點(dian)客(ke)戶必須有(you)明(ming)確(que)(que)而合理的(de)優惠(hui)政策，同時有(you)經驗豐富(fu)的(de)銷售經理負(fu)責跟進(jin)，酒店有(you)新(xin)(xin)的(de)優惠(hui)與(yu)政策出臺都要及時傳遞給重(zhong)(zhong)點(dian)客(ke)戶，過時過節(jie)多走動(dong)，關心他們的(de)重(zhong)(zhong)要事件（子(zi)女(nv)婚嫁(jia)，喬遷，新(xin)(xin)項目開工等等），總之，要時刻(ke)顯示出對他們的(de)足(zu)夠關注和重(zhong)(zhong)視。

（4）追求高的平均房價

旺(wang)季(ji)提高(gao)(gao)(gao)入住(zhu)率的(de)(de)(de)幅度有限，當然還(huan)是(shi)可以(yi)在旺(wang)季(ji)的(de)(de)(de)間隙，比如很多度假酒店的(de)(de)(de)周(zhou)五、周(zhou)六為黃(huang)金(jin)時段，幾乎是(shi)一房難求；周(zhou)二、周(zhou)三，周(zhou)四為白(bai)銀時段，場面(mian)還(huan)是(shi)比較(jiao)熱鬧；周(zhou)日(ri)，周(zhou)一為青銅時段，顯得不(bu)冷(leng)不(bu)熱；努力提高(gao)(gao)(gao)青銅時段的(de)(de)(de)出(chu)租率，也可以(yi)適(shi)當拉升整個旺(wang)季(ji)的(de)(de)(de)出(chu)租率。更為重要的(de)(de)(de)還(huan)是(shi)，保證較(jiao)高(gao)(gao)(gao)的(de)(de)(de)平均(jun)房價(jia)，比如有較(jiao)多的(de)(de)(de)W/I客人，市場的(de)(de)(de)優(you)化(hua)等(deng)措(cuo)施來實(shi)現(xian)。只有較(jiao)高(gao)(gao)(gao)的(de)(de)(de)平均(jun)房價(jia)，才是(shi)實(shi)現(xian)旺(wang)季(ji)營收最大化(hua)的(de)(de)(de)充分條件。

（5）旺季也要開拓和擴大市場

旺季開(kai)拓市(shi)場(chang)(chang)基于以(yi)下幾點(dian)：市(shi)場(chang)(chang)競(jing)爭的(de)加劇，客戶(hu)選擇的(de)增(zeng)加。有一(yi)家度假酒店(dian)(dian)生意不(bu)錯，很快就(jiu)會有多家酒店(dian)(dian)開(kai)出(chu)來。后開(kai)的(de)酒店(dian)(dian)必然會從先開(kai)的(de)酒店(dian)(dian)得到一(yi)些借鑒和(he)啟發，以(yi)創造自身優(you)勢(shi)。在需求充足的(de)情況下，開(kai)拓和(he)擴大(da)市(shi)場(chang)(chang)，可以(yi)實(shi)現市(shi)場(chang)(chang)的(de)升(sheng)級和(he)優(you)化，從而可以(yi)選擇更優(you)質的(de)客戶(hu)群(qun)。以(yi)實(shi)現酒店(dian)(dian)營收的(de)最大(da)化。為淡季的(de)市(shi)場(chang)(chang)開(kai)拓做好鋪墊。

2、淡季竭力爭取

（1）酒店產品的差異化與自身獨特定位

度(du)假(jia)酒店前期規劃(hua)與(yu)(yu)設(she)(she)計(ji)(ji)時，就(jiu)要充分(fen)做好市場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)調研與(yu)(yu)預警，對周邊市場(chang)(chang)(chang)與(yu)(yu)客(ke)戶(hu)需求深入研究，以便設(she)(she)計(ji)(ji)和提供(gong)差異化和適應(ying)市場(chang)(chang)(chang)需求的(de)(de)酒店產(chan)品(pin)，具(ju)有獨特(te)的(de)(de)自身(shen)定位(wei)，形成自身(shen)的(de)(de)競爭優勢。例如，酒店的(de)(de)產(chan)品(pin)設(she)(she)計(ji)(ji)具(ju)有當(dang)地(di)特(te)色，與(yu)(yu)當(dang)地(di)的(de)(de)旅游(you)資(zi)源相融合。讓客(ke)人在想(xiang)到(dao)(dao)當(dang)地(di)旅游(you)時，必(bi)然想(xiang)到(dao)(dao)該度(du)假(jia)酒店。甚至是先想(xiang)到(dao)(dao)該酒店，然后才(cai)想(xiang)到(dao)(dao)當(dang)地(di)旅游(you)。

（2）有效地降低運營成本

淡季(ji)意味著收入銳減，此時，如(ru)何降低(di)運營(ying)成本就顯得尤為重要。如(ru)果不(bu)(bu)能(neng)做(zuo)好這(zhe)一點，酒店很可能(neng)因(yin)不(bu)(bu)堪重負而關門(men)歇(xie)業。降低(di)運營(ying)成本的方(fang)式很多，包(bao)(bao)括合同工與實習生的合理(li)搭配、服務(wu)外(wai)包(bao)(bao)等(deng)。

（3）有限地發展餐飲

餐飲部歷來是(shi)一個(ge)酒店人(ren)數最(zui)多，成本(ben)最(zui)高(gao)的部門，相對于客房的效(xiao)益，餐飲部的利潤(run)率較(jiao)低，但是(shi)餐飲部又(you)必不(bu)可(ke)少。相對來說，餐飲做得很(hen)火的度(du)假酒店較(jiao)少，如果酒店不(bu)考慮市場(chang)的需求，盲目(mu)地大規(gui)模高(gao)投入在餐飲上面，期冀以此來提升營收改(gai)善(shan)酒店經營狀(zhuang)況，很(hen)可(ke)能(neng)反受此拖累，甚至(zhi)導(dao)致停(ting)業也不(bu)是(shi)不(bu)可(ke)能(neng)。

有(you)限地發展餐(can)飲(yin)(yin)，比如只提供(gong)專業(ye)的早(zao)餐(can)和超值的會務餐(can)，精致(zhi)的宴會餐(can)等，可以集中精力，又可以做出一定特色，從(cong)而(er)在(zai)客(ke)戶中留(liu)下良好口碑。在(zai)旅游(you)度假中，餐(can)飲(yin)(yin)通常都不是(shi)主角，但是(shi)客(ke)人(ren)們對早(zao)餐(can)還是(shi)比較(jiao)在(zai)意的，既然客(ke)人(ren)在(zai)意，酒(jiu)店自然不能(neng)大意。

（4）淡季促銷

養兵千日，用(yong)兵一時。雖然在旺季S&M也有責任與指標，但真正發揮他們價值的，還(huan)是在淡季。

在淡(dan)季(ji)必須(xu)將S&M的潛(qian)能發揮(hui)到極致，猶如在旺季(ji)，要將平均房價和(he)總(zong)營(ying)收做到極致一(yi)樣。沒(mei)有壓(ya)力(li)，也沒(mei)有動(dong)力(li)，所(suo)以，淡(dan)季(ji)必須(xu)給S&M清晰明確，而有一(yi)定難(nan)度(du)的營(ying)業指(zhi)標。同時，采取高額的獎金提(ti)成，作為動(dong)力(li)支(zhi)持。

度假酒店在促(cu)銷方面自然要有些打破常規(gui)的(de)做(zuo)法，比如打包銷售(shou)和延時退(tui)房(fang)至(zhi)(zhi)下午4點。而(er)所有的(de)銷售(shou)策(ce)略是(shi)否實施的(de)一(yi)個基(ji)本衡量標準(zhun)就是(shi)，除去各項成本，不至(zhi)(zhi)于造成酒店虧(kui)損。除非(fei)是(shi)知名度很高的(de)活(huo)動(dong)，能(neng)給(gei)酒店帶來良(liang)好的(de)市場效應(ying)，則不賺錢也要做(zuo)。