一、度假酒店市場定位分析

度(du)假酒店(dian)是以接待(dai)休閑(xian)度(du)假游客(ke)為(wei)主，為(wei)休閑(xian)度(du)假游客(ke)提供住宿、餐飲、娛(yu)樂(le)與游樂(le)等多種服務功能的(de)酒店(dian)，一般擁(yong)有完善(shan)且獨立(li)的(de)生(sheng)活配套設備(bei)，綜合(he)性的(de)休憩、娛(yu)樂(le)服務設施。

在市場定位方面，度假酒店一般定位為：位于風景或名勝區(qu)內，根據所(suo)在地方的特色(se)提供客房、餐廳、娛樂設施等設備和服務，供人們度(du)假型休閑(xian)娛樂的酒店(dian)。它的基礎構(gou)成包含兩個重要的元素，即(ji)：環境和豐富(fu)的娛樂項目。度(du)假酒店(dian)作為酒店(dian)與旅(lv)游資(zi)源消(xiao)費相結合的特色(se)產物，是旅(lv)游度(du)假區(qu)的重要組成部分。

二、度假村酒店怎樣把握市場

對于度假(jia)酒店來說，除了搞(gao)清楚自己的市場定位外，把握市場，做好營銷也是很關鍵的，一般主要注(zhu)意以下幾(ji)點：

1、遠離客源地，知名度很重要

在市場營(ying)銷(xiao)的(de)(de)過(guo)程中(zhong)，最重要的(de)(de)首先無(wu)(wu)疑是形象宣傳。與商務酒(jiu)(jiu)店不同，旅游目(mu)的(de)(de)地度假(jia)酒(jiu)(jiu)店遠離客(ke)源地市場，客(ke)源只(zhi)有(you)通過(guo)某(mou)種宣傳媒體才(cai)能獲知酒(jiu)(jiu)店。度假(jia)酒(jiu)(jiu)店從自然環境(jing)、建筑風格與裝潢設計、酒(jiu)(jiu)店服(fu)務功能到(dao)員工的(de)(de)服(fu)務技能無(wu)(wu)不具有(you)其(qi)個性(xing)化(hua)的(de)(de)特點，同時，極具地域文化(hua)特色或主題(ti)特色。因此差異(yi)性(xing)宣傳方(fang)式能起到(dao)很好的(de)(de)促銷(xiao)效(xiao)果。

此(ci)外(wai)，承辦一(yi)些(xie)國內外(wai)知名(ming)的(de)(de)(de)大型(xing)活(huo)動，或策劃(hua)一(yi)些(xie)別出心裁的(de)(de)(de)健(jian)康的(de)(de)(de)公(gong)益活(huo)動，也是(shi)目的(de)(de)(de)地或酒店(dian)獲得(de)知名(ming)度(du)的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)捷徑。作為一(yi)個(ge)新進入市場的(de)(de)(de)度(du)假(jia)酒店(dian)，尤其要(yao)投入相當的(de)(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)力度(du)，樹立好酒店(dian)的(de)(de)(de)形象(xiang)，獲取顧客、公(gong)眾及同行的(de)(de)(de)認(ren)可。隨著知名(ming)度(du)的(de)(de)(de)不斷擴大，酒店(dian)的(de)(de)(de)營銷(xiao)工作會事半功倍。

2、市場需求多樣，度假產品開發很必要

隨(sui)著(zhu)市場(chang)競(jing)爭的(de)日趨激烈(lie)，顧客(ke)的(de)需(xu)求又(you)在不斷的(de)變(bian)化，在這樣的(de)一個市場(chang)環境要生存(cun)，就必須以顧客(ke)為中心，充(chong)分了解顧客(ke)的(de)需(xu)求，結合(he)度假酒店的(de)特點，細(xi)分市場(chang)，開(kai)發出(chu)滿足休閑度假客(ke)人的(de)產(chan)品，由賣(mai)房轉(zhuan)而賣(mai)產(chan)品。

商(shang)務酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)人選擇酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)是因為商(shang)務旅行(xing)的(de)(de)(de)需(xu)要(yao)，而度假型酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)人選擇酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)可(ke)能是由于旅游、休養、度假、運動(dong)等(deng)(deng)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)，客(ke)(ke)人在(zai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)停留的(de)(de)(de)時(shi)間較長，對(dui)(dui)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)娛樂的(de)(de)(de)設施需(xu)求較高(gao)，因此，在(zai)市場營銷(xiao)中，要(yao)策劃出(chu)不(bu)(bu)同客(ke)(ke)源地、不(bu)(bu)同客(ke)(ke)戶群、不(bu)(bu)同季(ji)節的(de)(de)(de)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)店(dian)內或(huo)店(dian)外(wai)的(de)(de)(de)活動(dong)項目(mu)(mu)，與酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)房、餐飲(yin)進行(xing)組合(he)，推出(chu)系列的(de)(de)(de)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)產(chan)品，如(ru)新(xin)婚蜜月、高(gao)爾夫、中醫(yi)養生、兒童夏令(ling)營等(deng)(deng)，這些(xie)產(chan)品在(zai)銷(xiao)售中有一(yi)個非常好的(de)(de)(de)賣點(dian)，不(bu)(bu)但對(dui)(dui)選擇某(mou)一(yi)產(chan)品的(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)能提(ti)供更專(zhuan)業化、個性(xing)化的(de)(de)(de)服務，而且對(dui)(dui)于酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)既帶(dai)動(dong)了(le)客(ke)(ke)房和餐飲(yin)的(de)(de)(de)銷(xiao)售，又(you)增加了(le)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)(de)其他(ta)綜合(he)消費收(shou)入，某(mou)些(xie)淡季(ji)產(chan)品還能緩解度假酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)因季(ji)節性(xing)強而造成的(de)(de)(de)淡旺季(ji)差(cha)異(yi)經(jing)營的(de)(de)(de)壓力。

3、關注交通，把握可進入性

市(shi)場(chang)信息的搜集是(shi)(shi)市(shi)場(chang)營銷環節(jie)中很重(zhong)要的一個工作內(nei)容，對于度(du)假(jia)酒店，尤其(qi)是(shi)(shi)一個旅游(you)目的地度(du)假(jia)酒店而言(yan)，交通信息包括民(min)航、鐵(tie)路、公路、船運(yun)等的路線、班(ban)次、客運(yun)量(liang)等資料，是(shi)(shi)市(shi)場(chang)研(yan)究很重(zhong)要的內(nei)容。

可以說，交(jiao)(jiao)(jiao)通(tong)(tong)是旅游(you)目(mu)的(de)(de)(de)(de)地(di)度(du)假酒店(dian)的(de)(de)(de)(de)生命線。在對某一(yi)個客源地(di)進行開發時，首(shou)先得了解客源是否有(you)通(tong)(tong)暢(chang)的(de)(de)(de)(de)交(jiao)(jiao)(jiao)通(tong)(tong)渠道、運輸容量(liang)約(yue)多少、交(jiao)(jiao)(jiao)通(tong)(tong)渠道的(de)(de)(de)(de)經營(ying)者是誰、價(jia)格如(ru)何等(deng)(deng)等(deng)(deng)。如(ru)果某一(yi)客源地(di)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)供應量(liang)有(you)，但(dan)沒(mei)有(you)合適的(de)(de)(de)(de)交(jiao)(jiao)(jiao)通(tong)(tong)渠道，或交(jiao)(jiao)(jiao)通(tong)(tong)成本(ben)很高，客源就無法輸送(song)到旅游(you)目(mu)的(de)(de)(de)(de)地(di)，那么對于此客源地(di)的(de)(de)(de)(de)開發是無效的(de)(de)(de)(de)。交(jiao)(jiao)(jiao)通(tong)(tong)渠道的(de)(de)(de)(de)經營(ying)也依賴于旅游(you)目(mu)的(de)(de)(de)(de)地(di)各(ge)旅游(you)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)支持，一(yi)條航線的(de)(de)(de)(de)開發、培育(yu)、發展得益于旅游(you)目(mu)的(de)(de)(de)(de)地(di)在客源地(di)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)推(tui)廣。交(jiao)(jiao)(jiao)通(tong)(tong)與旅游(you)目(mu)的(de)(de)(de)(de)地(di)度(du)假酒店(dian)存在唇齒相(xiang)依的(de)(de)(de)(de)關(guan)系，雙方(fang)必須(xu)建立非常(chang)緊密的(de)(de)(de)(de)合作(zuo)關(guan)系。

4、分清度假酒店權益，平衡直銷與分銷的關系

酒(jiu)店(dian)市場營銷渠道(dao)分(fen)直(zhi)銷和分(fen)銷兩種，直(zhi)銷即酒(jiu)店(dian)直(zhi)接面客(ke)的(de)銷售；分(fen)銷即通過中間商(shang)(shang)，利用(yong)中間商(shang)(shang)的(de)銷售網(wang)絡面向客(ke)戶(hu)的(de)銷售。度假酒(jiu)店(dian)顧客(ke)在其度假經歷中，對(dui)于交(jiao)通、旅游觀光(guang)、購物等酒(jiu)店(dian)外服務的(de)需(xu)求較多，

因(yin)此，在計(ji)劃度假(jia)行(xing)程時(shi)，往往會通過旅(lv)(lv)(lv)行(xing)社(she)（中間(jian)商）來預訂各(ge)項(xiang)旅(lv)(lv)(lv)行(xing)需(xu)求(qiu)。度假(jia)酒店(dian)、旅(lv)(lv)(lv)行(xing)社(she)、顧(gu)客(ke)三者之(zhi)間(jian)的關系在度假(jia)酒店(dian)市場(chang)(chang)營銷(xiao)中有其特殊性，不容忽(hu)視。顧(gu)客(ke)（特別是散客(ke)）需(xu)求(qiu)的多(duo)樣化，也給度假(jia)酒店(dian)和旅(lv)(lv)(lv)行(xing)社(she)在向顧(gu)客(ke)提供優質服務及分(fen)(fen)清權益(yi)(yi)等方面帶來了(le)難度，度假(jia)酒店(dian)在制定價格體系、建立營銷(xiao)分(fen)(fen)銷(xiao)渠道(dao)等方面應(ying)充分(fen)(fen)考慮旅(lv)(lv)(lv)行(xing)社(she)的能(neng)力和利益(yi)(yi)，明(ming)確(que)營銷(xiao)渠道(dao)中各(ge)自的角色(se)及承擔的職責(ze)和權益(yi)(yi)，平衡好(hao)直銷(xiao)與分(fen)(fen)銷(xiao)的關系，維護(hu)好(hao)市場(chang)(chang)秩序。

度(du)(du)假酒(jiu)(jiu)店(dian)有(you)很多，不(bu)同類型的(de)(de)(de)度(du)(du)假酒(jiu)(jiu)店(dian)在不(bu)同的(de)(de)(de)區域又有(you)其市(shi)場(chang)營銷(xiao)的(de)(de)(de)特(te)點，每一家度(du)(du)假酒(jiu)(jiu)店(dian)都應從(cong)自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)優(you)勢結合市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)需求來最(zui)大限度(du)(du)滿足顧客的(de)(de)(de)度(du)(du)假經歷，這(zhe)是度(du)(du)假酒(jiu)(jiu)店(dian)把握(wo)市(shi)場(chang)營銷(xiao)應共(gong)守的(de)(de)(de)準則(ze)。