【外(wai)(wai)(wai)賣(mai)如何運(yun)營(ying)】外(wai)(wai)(wai)賣(mai)代運(yun)營(ying)靠譜嗎 外(wai)(wai)(wai)賣(mai)運(yun)營(ying)方(fang)案

外賣代運營靠譜嗎

外賣平臺是什么？簡單來說，它是讓餐飲老板們把自己的生意搬到網上。但是往深了說，要想在外賣平臺上做大做強，老板們得有互聯網意識。如何更高效地排列訂單、如何讓線上和線下的資源有機集合、如何做到提高餐廳的信息處理……這些都不是立馬就能學會的。

要(yao)做外賣的(de)餐(can)飲品(pin)牌，有(you)點像在、成(cheng)為(wei)零(ling)售主(zhu)戰場的(de)時(shi)候，想進入和的(de)快消品(pin)牌一樣(yang)。他們知(zhi)道趨勢必(bi)然(ran)，但是他們不知(zhi)道怎么才能做好。

怎么辦(ban)？代(dai)運(yun)營應運(yun)而(er)生。代(dai)運(yun)營的存在(zai)，基(ji)本上(shang)就(jiu)是幫助這(zhe)些品牌將線下的生意轉到線上(shang)。對(dui)于和來說，這(zhe)些消費品牌不(bu)需要(yao)對(dui)前端負責(ze)，只需要(yao)等待消費者下單之后(hou)發(fa)貨即(ji)可。

外(wai)賣代運營(ying)就(jiu)是(shi)(shi)在外(wai)賣平(ping)臺(tai)與外(wai)賣市場之間(jian)的(de)一(yi)(yi)個“連接者(zhe)”的(de)角色，主(zhu)要負責從外(wai)賣的(de)產品設計、平(ping)臺(tai)合作(zuo)，到營(ying)銷(xiao)方案、粉絲維護等工作(zuo)內(nei)容(rong)，是(shi)(shi)一(yi)(yi)個螺旋式管理(li)過程。

外賣代運營，本質上反(fan)映出了商家做外賣的渴望(wang)和運營能力的不足(zu)。

多數商家(jia)非(fei)常缺乏對外賣運(yun)營的(de)系(xi)統認知。

與其避開認知(zhi)、運(yun)營能力的(de)短(duan)板，不如加倍努力，武裝自己，通過學習的(de)手段將專(zhuan)業(ye)的(de)運(yun)營變成自己的(de)。

外賣如何運營，外賣運營方案

在做(zuo)外賣運營的時候，我們就(jiu)要做(zuo)三(san)件事情：拉新、留存、促活。這里(li)主(zhu)要講拉新和留存！

拉新就是提高訂(ding)餐的(de)用(yong)戶數(shu)。初期產品要考慮(lv)嘗試+轉化。

嘗(chang)試(shi)就是用(yong)戶第一(yi)次(ci)對(dui)產品的嘗(chang)試(shi)，轉化就是用(yong)戶第一(yi)次(ci)嘗(chang)試(shi)以后(hou)還會(hui)不會(hui)再買？

具體(ti)的(de)用(yong)什么樣的(de)嘗試(shi)辦(ban)法？常用(yong)的(de)基本用(yong)低(di)價(jia)促銷、三(san)人(ren)同(tong)行減免一(yi)人(ren)等等。考(kao)慮轉(zhuan)化的(de)時(shi)候，就(jiu)要考(kao)慮到你家的(de)外賣(mai)產品了。

拉新過程中，哪些渠道最實用？

兩個關(guan)鍵(jian)詞(ci)就是：流量+轉化，把入口讓(rang)更多的(de)人(ren)看見，讓(rang)更多的(de)人(ren)進來，進來的(de)的(de)用(yong)戶(hu)轉化成購買用(yong)戶(hu)。

1.拉新的渠道：

平臺的流(liu)量(liang)是天然的，對于商家，能(neng)不能(neng)爭取(qu)到流(liu)量(liang)，主要是看(kan)平臺的排(pai)(pai)名，你在什(shen)么位置，決(jue)定了(le)你的進店人數。 排(pai)(pai)名有兩種獲取(qu)手(shou)段，第一種銷售(shou)量(liang)和好評率(lv)。 這個全憑(ping)本店的銷售(shou)量(liang)和好評率(lv)，只(zhi)要這兩個因素把握的比(bi)較(jiao)好，排(pai)(pai)名沒問(wen)題。

第(di)二種是(shi)花(hua)錢買排名。 靠前的排名一般比較貴(gui)，但是(shi)對于前期(qi)1個月(yue)而言，要看長遠，因為(wei)你最終的目的是(shi)為(wei)了銷量(liang)頂上去，為(wei)了之后有比較好的排名和流量(liang)，舍不(bu)著孩子，套不(bu)找(zhao)狼，哈(ha)哈(ha)。 餓(e)了么，美團外賣后臺是(shi)有搶(qiang)排名的按鈕，點開“營(ying)銷”板塊(kuai)，有個準(zhun)點搶(qiang)排名，這個還(huan)是(shi)比較搶(qiang)手的，所以早做好準(zhun)備。

2.社交軟件拉新：微信、微博(bo)等社交軟件(jian)引流

利用附(fu)近的(de)人(ren)，影響1000多人(ren)訂(ding)餐(can) 如果是專職(zhi)外賣商(shang)家(jia)，或者門店(dian)+外賣商(shang)家(jia)，時(shi)間(jian)比(bi)較富(fu)裕，也可(ke)以(yi)(yi)在微(wei)(wei)信(xin)、微(wei)(wei)博、陌(mo)陌(mo)上(shang)(shang)進行引流(liu)。 打開微(wei)(wei)信(xin)、微(wei)(wei)博、陌(mo)陌(mo)等主流(liu)社交軟件，點(dian)擊附(fu)近的(de)人(ren)。提前擬定好(hao)打招呼(hu)要(yao)說的(de)話，比(bi)如“純(chun)手(shou)工涼(liang)皮，8元吃(chi)飽又(you)吃(chi)好(hao)，微(wei)(wei)信(xin)訂(ding)餐(can)。”不(bu)斷地復(fu)制(zhi)，粘(zhan)貼(tie)，復(fu)制(zhi)、粘(zhan)貼(tie)，按(an)照(zhao)20人(ren)/分鐘(zhong)的(de)速度，1個小(xiao)時(shi)的(de)時(shi)間(jian)，大概(gai)會有1200人(ren)受你的(de)影響，有可(ke)能會訂(ding)你家(jia)的(de)餐(can)，具體轉化率要(yao)看(kan)你的(de)文案和產品。 午(wu)餐(can)剛需吃(chi)飯是個高(gao)頻低價(jia)的(de)消費形式，而(er)且是輕決策，所以(yi)(yi)不(bu)要(yao)在一個人(ren)身上(shang)(shang)浪費時(shi)間(jian)，廣撒網。

3.社交群組

白(bai)領(ling)的(de)聚集地 除了附近的(de)人(ren)，這些社(she)交軟件會有很(hen)多的(de)群(qun)，加入基于你的(de)地理位置的(de)美食(shi)群(qun)，然(ran)后，復制、粘貼。例如微(wei)信，一定要發(fa)(fa)紅(hong)包，雖(sui)然(ran)可(ke)以很(hen)少(shao)，要不然(ran)會踢人(ren)的(de)。最好也是擬定好話(hua)術(shu)，要不然(ran)也會踢人(ren)的(de)。 社(she)交群(qun)引流的(de)過程雖(sui)然(ran)很(hen)繁瑣，但是為(wei)了生意，動(dong)動(dong)手指頭，總比風吹日曬(shai)的(de)去(qu)發(fa)(fa)單頁要簡(jian)單的(de)多吧(ba)。

轉化是一(yi)(yi)個(ge)很(hen)痛(tong)苦的(de)過(guo)程。因為產(chan)品(pin)不一(yi)(yi)樣(yang)(yang)，目(mu)標用(yong)戶不一(yi)(yi)樣(yang)(yang)，這里(li)很(hen)難說幾步比較(jiao)合適，或者什(shen)么(me)樣(yang)(yang)的(de)產(chan)品(pin)設計就合適。

但是(shi)(shi)我覺得(de)有(you)幾點是(shi)(shi)一(yi)(yi)定要(yao)去(qu)把握。一(yi)(yi)個是(shi)(shi)在(zai)這(zhe)個過程(cheng)中要(yao)結合(he)產品的(de)主要(yao)功能，解(jie)決用戶的(de)首要(yao)需(xu)(xu)求(qiu)。比如說，你是(shi)(shi)做披薩(sa)(sa)的(de)，雖然(ran)有(you)很多的(de)功能點，但是(shi)(shi)只推一(yi)(yi)個披薩(sa)(sa)的(de)賣點。在(zai)做這(zhe)一(yi)(yi)部(bu)分的(de)時候(hou)，一(yi)(yi)定要(yao)只抓(zhua)住(zhu)一(yi)(yi)個點，一(yi)(yi)個核心訴求(qiu)，當然(ran)，它(ta)是(shi)(shi)結合(he)我們(men)的(de)訴求(qiu)和用戶訴求(qiu)的(de)。然(ran)后就是(shi)(shi)不斷(duan)地優化流程(cheng)，在(zai)這(zhe)個過程(cheng)當中，需(xu)(xu)要(yao)去(qu)看(kan)數據，用戶最(zui)容易卡在(zai)哪，這(zhe)一(yi)(yi)步需(xu)(xu)不需(xu)(xu)要(yao)優化。

第二(er)件事是留(liu)存。留(liu)存就(jiu)是不讓外賣的用(yong)戶走，如(ru)果用(yong)戶走了(le)拉(la)回(hui)來，就(jiu)是激活(huo)。

留存過(guo)程中，需要(yao)解決哪3個問題？

留存的過程當中我們(men)要(yao)回答這三個問題。

1.用戶為什么流失？

剛才講活(huo)躍用戶的時候提到，對(dui)于(yu)快餐來(lai)(lai)說，可(ke)(ke)能需(xu)要周活(huo)躍，日活(huo)躍，對(dui)于(yu)披薩來(lai)(lai)說，只需(xu)要月活(huo)躍就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)(yi)。所以(yi)(yi)，反(fan)過來(lai)(lai)也(ye)是一樣的，對(dui)于(yu)披薩來(lai)(lai)說，我可(ke)(ke)能一個月不(bu)點(dian)，半個月不(bu)點(dian)，就(jiu)算(suan)流(liu)失，所以(yi)(yi)第一步要根(gen)據自己的產(chan)品特性定(ding)義流(liu)失用戶。

從真(zhen)實(shi)的(de)產品數據(ju)出(chu)發，以(yi)及產品要解決的(de)用(yong)戶需求(qiu)，真(zhen)實(shi)用(yong)戶的(de)使用(yong)頻率(lv)(lv)是怎么(me)樣的(de)。比如說，用(yong)戶對于剛需和軟(ruan)需求(qiu)使用(yong)頻率(lv)(lv)是不一樣的(de)。在互聯網上這是一樣的(de)道理(li)。所以(yi)我們需要為產品構建流失模型，定義流失用(yong)戶。

2.怎樣預防用戶流失？

在(zai)明(ming)確(que)用戶為什么流失的時候我們需(xu)要構建用戶模型。

在做用(yong)戶模(mo)型的過(guo)程中(zhong)，我們根(gen)據(ju)用(yong)戶真實的使用(yong)行為來計(ji)算或者通過(guo)數字的手段去還原用(yong)戶的產品生(sheng)命周期。

比如說(shuo)，我們來模(mo)擬一下用戶(hu)從第(di)一次(ci)訂(ding)餐到(dao)流失(shi)，每周(zhou)使(shi)用的(de)(de)次(ci)數的(de)(de)頻次(ci)，這(zhe)個是一個假數據(ju)。你會發現，產(chan)品當中的(de)(de)用戶(hu)基本上都是走(zou)的(de)(de)這(zhe)條曲線(xian)，從第(di)一次(ci)知(zhi)道進(jin)來，對產(chan)品不是特別熟悉，逐漸地慢(man)(man)慢(man)(man)地熟悉，慢(man)(man)慢(man)(man)地到(dao)愛不釋手，慢(man)(man)慢(man)(man)地到(dao)成為(wei)核心深度用戶(hu)，然后緩慢(man)(man)地拋棄，這(zhe)是一個常規(gui)用戶(hu)的(de)(de)曲線(xian)。我們也可以認為(wei)它是外賣產(chan)品的(de)(de)一個生命(ming)周(zhou)期(qi)，從中可以看出整體用戶(hu)流失(shi)的(de)(de)軌跡(ji)。

除了用(yong)戶(hu)活(huo)躍度模(mo)型(xing)外，還(huan)可以是(shi)用(yong)戶(hu)行為特征模(mo)型(xing)。

比如說以微(wei)博為(wei)例(li)，一些(xie)用戶就(jiu)(jiu)是(shi)在微(wei)博上(shang)來看消息(xi)的(de)，從來不(bu)發(fa)言，這類(lei)就(jiu)(jiu)是(shi)瀏覽的(de)用戶。還有一類(lei)就(jiu)(jiu)是(shi)不(bu)斷地(di)轉發(fa)信息(xi)，這類(lei)可能是(shi)轉發(fa)型(xing)或者原(yuan)創(chuang)型(xing)，內容貢獻型(xing)的(de)用戶。還有一些(xie)用戶可能什么(me)都干，這是(shi)一種行(xing)為(wei)模(mo)型(xing)。

用(yong)戶(hu)身份特征模型(xing)也可以做，比如說會(hui)員是一種，常客(ke)是一種，普通(tong)用(yong)戶(hu)是一種。比如說我(wo)們可以通(tong)過(guo)一些(xie)問(wen)卷(juan)調查(cha)判斷背后這個用(yong)戶(hu)，判斷她未來的(de)購買力，她對(dui)于產品的(de)黏性大概會(hui)持(chi)續(xu)到什(shen)么樣的(de)程度等等。

做(zuo)用戶模型，歸根到底(di)是做(zuo)用戶分(fen)類(lei)。針對(dui)不同(tong)的(de)分(fen)類(lei)采取不同(tong)的(de)運(yun)營手(shou)段，這(zhe)就是我們所謂(wei)的(de)精細化(hua)運(yun)營。

精細化的(de)運(yun)營(ying)不是針對(dui)整個(ge)外(wai)賣(mai)盤子去做(zuo)(zuo)運(yun)營(ying)，而(er)是把外(wai)賣(mai)盤子里(li)不同(tong)特征的(de)用戶(hu)(hu)，甚至對(dui)產品的(de)需求(qiu)不一(yi)樣的(de)用戶(hu)(hu)摘出(chu)來(lai)。比如說愛(ai)轉發地(di)用戶(hu)(hu)跟普通的(de)用戶(hu)(hu)的(de)需求(qiu)完全是不一(yi)樣的(de)，這部分用戶(hu)(hu)就(jiu)可以(yi)摘出(chu)來(lai)，獨立(li)地(di)去運(yun)營(ying)他們，所以(yi)做(zuo)(zuo)用戶(hu)(hu)模型，目(mu)標就(jiu)是做(zuo)(zuo)用戶(hu)(hu)分類。

通過整個(ge)模型找到了(le)(le)(le)潛在(zai)的(de)用戶(hu)要(yao)流失了(le)(le)(le)，然后怎么辦？我(wo)們就要(yao)說(shuo)一(yi)下(xia)成(cheng)長路徑。成(cheng)長路徑是指做了(le)(le)(le)用戶(hu)分類以(yi)后，每一(yi)種類別(bie)(bie)的(de)用戶(hu)都會有(you)(you)流失，也都有(you)(you)活(huo)得(de)特(te)別(bie)(bie)好的(de)，不是說(shuo)某一(yi)類用戶(hu)活(huo)躍(yue)度(du)特(te)別(bie)(bie)低，某類用戶(hu)活(huo)躍(yue)度(du)特(te)別(bie)(bie)高。

在(zai)做用(yong)戶(hu)運營的(de)時候，經常(chang)會遇到(dao)不(bu)知道(dao)怎樣(yang)把不(bu)活(huo)躍(yue)變為活(huo)躍(yue)的(de)情(qing)況(kuang)。這就(jiu)需要去找到(dao)背后的(de)一(yi)些關鍵性(xing)指(zhi)標，發現常(chang)規(gui)用(yong)戶(hu)具有哪些特征(zheng)，然后利用(yong)這些特征(zheng)命中(zhong)不(bu)活(huo)躍(yue)用(yong)戶(hu)，這就(jiu)是(shi)一(yi)種用(yong)戶(hu)優質成(cheng)長(chang)路徑的(de)方式。

做(zuo)了(le)(le)這么多，用(yong)戶(hu)還是流失了(le)(le)，這可能就是門道沒(mei)告訴清楚，或者并沒(mei)有解決用(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)等(deng)等(deng)。

3.流失的用戶怎么召回來呢？

比(bi)如說(shuo)，我們現在(zai)存(cun)量有10000個(ge)用戶，實際上每個(ge)月經(jing)常訂餐的(de)有5000個(ge)，怎(zen)樣大概率地激活剩(sheng)下的(de)5000，讓(rang)他們重新點外(wai)賣，這(zhe)就是召回流失用戶要考慮(lv)的(de)問題。

召回的(de)成本是遠(yuan)遠(yuan)高于頭回客的(de)。初期的(de)目標(biao)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)可(ke)能是剛需最大的(de)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)。如(ru)果這部分(fen)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)流失了，這些用(yong)(yong)(yong)戶(hu)可(ke)能就不(bu)是真(zhen)實的(de)目標(biao)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)。這會(hui)對整個用(yong)(yong)(yong)戶(hu)產(chan)品，社區和效益帶來負面的(de)影(ying)響。所以我們也需要(yao)將流失用(yong)(yong)(yong)戶(hu)分(fen)類。

比如說(shuo)剛才所說(shuo)的(de)(de)5000個流失(shi)用(yong)戶。在(zai)這5000個用(yong)戶中，垃圾用(yong)戶和無價值的(de)(de)用(yong)戶是(shi)不用(yong)召回的(de)(de)。需(xu)要召回的(de)(de)是(shi)以前沒有解(jie)決產(chan)品需(xu)求但現在(zai)解(jie)決了的(de)(de)用(yong)戶，這些是(shi)我們在(zai)對(dui)于流失(shi)用(yong)戶進行分級的(de)(de)過程中，所需(xu)要去(qu)考慮的(de)(de)。

從(cong)手段上來說，有2種。

第(di)一種是(shi)短(duan)(duan)信群發。現(xian)在大(da)部分點外賣的(de)用(yong)戶(hu)都留有電話，所以拿到用(yong)戶(hu)手機號的(de)概率(lv)(lv)大(da)大(da)提升。短(duan)(duan)信的(de)好處是(shi)到達率(lv)(lv)高，但成本(ben)也很高。短(duan)(duan)信現(xian)在面臨(lin)問題就是(shi)沒(mei)人看，特別是(shi)手機號不是(shi)真實用(yong)戶(hu)的(de)手機號的(de)時候，所以，現(xian)在它的(de)轉化率(lv)(lv)也逐漸降低。

同時，短(duan)信(xin)很考(kao)驗文案的功底的。短(duan)信(xin)和郵件都很考(kao)驗文案。

第二個(ge)是(shi)(shi)微信和平臺端的(de)推送手段(duan)。優點就是(shi)(shi)零(ling)成本，發送量大，初(chu)期效果(guo)特(te)別好(hao)，尤其(qi)面向(xiang)大體量普通(tong)用戶的(de)產品，效果(guo)會很好(hao)。

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