【外賣(mai)(mai)如(ru)何運(yun)營】外賣(mai)(mai)代運(yun)營靠譜嗎 外賣(mai)(mai)運(yun)營方(fang)案

外賣代運營靠譜嗎

外賣平臺是什么？簡單來說，它是讓餐飲老板們把自己的生意搬到網上。但是往深了說，要想在外賣平臺上做大做強，老板們得有互聯網意識。如何更高效地排列訂單、如何讓線上和線下的資源有機集合、如何做到提高餐廳的信息處理……這些都不是立馬就能學會的。

要做(zuo)外賣的餐飲品(pin)牌，有(you)點像在(zai)、成為零售主戰場的時(shi)候，想進(jin)入和的快消品(pin)牌一樣(yang)。他們(men)知道趨勢必然，但是(shi)他們(men)不知道怎么才能(neng)做(zuo)好。

怎么辦？代(dai)運(yun)營應運(yun)而生(sheng)。代(dai)運(yun)營的(de)存在，基本上就(jiu)是(shi)幫助這些(xie)品牌將(jiang)線下(xia)(xia)的(de)生(sheng)意轉到線上。對于和來說，這些(xie)消費品牌不(bu)需要對前端負責，只(zhi)需要等(deng)待消費者下(xia)(xia)單之后發貨即(ji)可。

外(wai)賣代運營(ying)就是在外(wai)賣平(ping)臺與外(wai)賣市場之間的(de)一個“連(lian)接者(zhe)”的(de)角色，主(zhu)要負責從外(wai)賣的(de)產品(pin)設計、平(ping)臺合作(zuo)，到營(ying)銷方(fang)案(an)、粉絲維(wei)護(hu)等(deng)工作(zuo)內容，是一個螺旋式管理過(guo)程。

外賣代運(yun)營，本質上反(fan)映出了(le)商(shang)家做外賣的渴望和(he)運(yun)營能力的不(bu)足。

多數商家非常缺乏對(dui)外賣運營的系統認知。

與其避(bi)開認知(zhi)、運(yun)營能力(li)的(de)短板，不如加倍努(nu)力(li)，武裝自(zi)己，通過學習(xi)的(de)手段將專業的(de)運(yun)營變成自(zi)己的(de)。

外賣如何運營，外賣運營方案

在做(zuo)外賣運營(ying)的時候，我(wo)們就要(yao)做(zuo)三(san)件事情：拉新(xin)、留存、促(cu)活。這里主要(yao)講拉新(xin)和留存！

拉新就(jiu)是提高訂餐的用戶(hu)數。初期產品要(yao)考慮嘗試+轉化(hua)。

嘗(chang)(chang)試(shi)(shi)就(jiu)是用(yong)戶第一(yi)次對產(chan)品的(de)嘗(chang)(chang)試(shi)(shi)，轉化就(jiu)是用(yong)戶第一(yi)次嘗(chang)(chang)試(shi)(shi)以(yi)后還(huan)會(hui)不會(hui)再買？

具體的用什么樣的嘗試辦法？常用的基本用低(di)價促銷、三人同行減免(mian)一人等等。考慮(lv)轉化的時候，就要考慮(lv)到你家(jia)的外賣產品(pin)了(le)。

拉新過程中，哪些渠道最實用？

兩個關鍵詞就是：流量+轉(zhuan)化(hua)，把入(ru)口讓更多的人看見，讓更多的人進來，進來的的用戶轉(zhuan)化(hua)成購買用戶。

1.拉新的(de)渠道：

平臺的流量(liang)是天然的，對于商家，能(neng)不能(neng)爭取(qu)到流量(liang)，主要是看平臺的排名，你在什么(me)位(wei)置，決定了你的進店人(ren)數。 排名有兩種(zhong)(zhong)獲取(qu)手(shou)段，第一種(zhong)(zhong)銷(xiao)售(shou)量(liang)和(he)好評(ping)率。 這個(ge)全憑本店的銷(xiao)售(shou)量(liang)和(he)好評(ping)率，只(zhi)要這兩個(ge)因素把握的比(bi)較好，排名沒(mei)問題。

第二種是(shi)(shi)(shi)花錢買(mai)排名。 靠前的排名一般比較貴，但是(shi)(shi)(shi)對(dui)于前期1個月而(er)言，要看長遠，因為你最終的目的是(shi)(shi)(shi)為了(le)(le)(le)銷(xiao)(xiao)量頂上去，為了(le)(le)(le)之(zhi)后有比較好的排名和流量，舍(she)不著孩(hai)子，套不找狼，哈哈。 餓(e)了(le)(le)(le)么，美(mei)團外賣后臺是(shi)(shi)(shi)有搶(qiang)(qiang)排名的按(an)鈕(niu)，點開“營銷(xiao)(xiao)”板塊，有個準點搶(qiang)(qiang)排名，這個還是(shi)(shi)(shi)比較搶(qiang)(qiang)手的，所以早(zao)做好準備。

2.社交軟件拉新：微信、微博等(deng)社交軟件引流

利用附近(jin)的(de)人，影(ying)響(xiang)1000多人訂餐(can) 如果(guo)是(shi)(shi)專職外(wai)賣商(shang)家，或(huo)者(zhe)門店+外(wai)賣商(shang)家，時間(jian)比較富裕，也可以(yi)在(zai)微(wei)信(xin)、微(wei)博、陌陌上進行引流。 打(da)開(kai)微(wei)信(xin)、微(wei)博、陌陌等(deng)主流社交軟件(jian)，點擊附近(jin)的(de)人。提前擬定好(hao)打(da)招呼要說的(de)話，比如“純手工涼(liang)皮，8元吃飽(bao)又吃好(hao)，微(wei)信(xin)訂餐(can)。”不斷地復(fu)制(zhi)，粘貼，復(fu)制(zhi)、粘貼，按照20人/分鐘的(de)速(su)度，1個(ge)小時的(de)時間(jian)，大概會有1200人受你的(de)影(ying)響(xiang)，有可能會訂你家的(de)餐(can)，具體轉(zhuan)化率要看(kan)你的(de)文(wen)案和(he)產品。 午餐(can)剛需吃飯是(shi)(shi)個(ge)高頻低價的(de)消費形式，而且是(shi)(shi)輕(qing)決策，所以(yi)不要在(zai)一(yi)個(ge)人身上浪費時間(jian)，廣撒網(wang)。

3.社交群組

白領的(de)聚(ju)集地 除了(le)附近(jin)的(de)人，這些(xie)社交(jiao)(jiao)軟件會(hui)有很(hen)(hen)多的(de)群(qun)(qun)，加(jia)入基(ji)于你(ni)的(de)地理位(wei)置的(de)美食群(qun)(qun)，然(ran)后，復制、粘貼。例如微信，一定要(yao)(yao)發紅(hong)包，雖(sui)然(ran)可以(yi)很(hen)(hen)少，要(yao)(yao)不(bu)然(ran)會(hui)踢人的(de)。最好(hao)也是擬定好(hao)話術，要(yao)(yao)不(bu)然(ran)也會(hui)踢人的(de)。 社交(jiao)(jiao)群(qun)(qun)引流的(de)過程雖(sui)然(ran)很(hen)(hen)繁瑣，但是為(wei)了(le)生(sheng)意，動動手指(zhi)頭(tou)，總比風吹日曬的(de)去發單頁要(yao)(yao)簡(jian)單的(de)多吧(ba)。

轉(zhuan)化是一個很痛苦的(de)過程。因為產(chan)品不(bu)一樣，目標用(yong)戶不(bu)一樣，這里很難說(shuo)幾步比較合適，或者什么樣的(de)產(chan)品設計就合適。

但(dan)是(shi)(shi)我(wo)覺(jue)得有(you)幾點是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)定要(yao)去把握。一(yi)(yi)(yi)個(ge)是(shi)(shi)在(zai)這個(ge)過程中要(yao)結合(he)產品的主要(yao)功能(neng)，解決用(yong)戶的首要(yao)需求。比如說，你是(shi)(shi)做披薩的，雖然(ran)有(you)很(hen)多的功能(neng)點，但(dan)是(shi)(shi)只(zhi)推一(yi)(yi)(yi)個(ge)披薩的賣(mai)點。在(zai)做這一(yi)(yi)(yi)部分(fen)的時候，一(yi)(yi)(yi)定要(yao)只(zhi)抓住一(yi)(yi)(yi)個(ge)點，一(yi)(yi)(yi)個(ge)核心訴求，當(dang)然(ran)，它(ta)是(shi)(shi)結合(he)我(wo)們的訴求和(he)用(yong)戶訴求的。然(ran)后就是(shi)(shi)不(bu)斷地(di)優(you)化流程，在(zai)這個(ge)過程當(dang)中，需要(yao)去看數據，用(yong)戶最容(rong)易卡(ka)在(zai)哪，這一(yi)(yi)(yi)步需不(bu)需要(yao)優(you)化。

第二件事(shi)是留(liu)存。留(liu)存就是不讓外賣(mai)的用(yong)戶走，如果用(yong)戶走了拉回來，就是激(ji)活。

留存(cun)過程(cheng)中，需要解(jie)決(jue)哪3個問題？

留存的(de)過程當中我(wo)們要(yao)回答這三個(ge)問題。

1.用戶為什么流失？

剛才講活躍用戶的(de)時(shi)候提到，對(dui)于快餐(can)來(lai)說，可(ke)能需(xu)要(yao)周活躍，日活躍，對(dui)于披(pi)薩來(lai)說，只需(xu)要(yao)月活躍就可(ke)以(yi)。所以(yi)，反過(guo)來(lai)也(ye)是一(yi)樣(yang)的(de)，對(dui)于披(pi)薩來(lai)說，我可(ke)能一(yi)個月不(bu)點(dian)，半個月不(bu)點(dian)，就算流(liu)失，所以(yi)第(di)一(yi)步要(yao)根據自己(ji)的(de)產品特性定(ding)義(yi)流(liu)失用戶。

從真(zhen)實的(de)產品數據出發，以及產品要(yao)解決的(de)用(yong)戶(hu)需(xu)(xu)求，真(zhen)實用(yong)戶(hu)的(de)使(shi)用(yong)頻率是(shi)怎么樣的(de)。比如說(shuo)，用(yong)戶(hu)對于剛需(xu)(xu)和軟需(xu)(xu)求使(shi)用(yong)頻率是(shi)不一樣的(de)。在互聯網上這是(shi)一樣的(de)道(dao)理。所以我們(men)需(xu)(xu)要(yao)為產品構建流(liu)失模型，定義流(liu)失用(yong)戶(hu)。

2.怎樣預防用戶流失？

在明(ming)確用戶為(wei)什(shen)么(me)流(liu)失的時(shi)候我(wo)們需要構建(jian)用戶模型。

在做用戶(hu)模型的過程中(zhong)，我(wo)們根據(ju)用戶(hu)真(zhen)實的使(shi)用行(xing)為來計算或者通過數字的手段(duan)去還原用戶(hu)的產品生命周期。

比如說，我們(men)來(lai)模擬(ni)一下用(yong)戶(hu)從第一次訂餐(can)到(dao)流失，每(mei)周(zhou)使用(yong)的(de)(de)次數的(de)(de)頻次，這個(ge)是一個(ge)假數據。你會發現，產(chan)(chan)品當中(zhong)的(de)(de)用(yong)戶(hu)基本上都是走的(de)(de)這條曲線(xian)，從第一次知(zhi)道(dao)進(jin)來(lai)，對(dui)產(chan)(chan)品不(bu)是特(te)別(bie)熟悉(xi)(xi)，逐漸地(di)慢(man)慢(man)地(di)熟悉(xi)(xi)，慢(man)慢(man)地(di)到(dao)愛不(bu)釋手，慢(man)慢(man)地(di)到(dao)成為核心(xin)深度(du)用(yong)戶(hu)，然后緩慢(man)地(di)拋棄，這是一個(ge)常規用(yong)戶(hu)的(de)(de)曲線(xian)。我們(men)也可以認為它是外賣產(chan)(chan)品的(de)(de)一個(ge)生命周(zhou)期(qi)，從中(zhong)可以看出整體用(yong)戶(hu)流失的(de)(de)軌跡。

除了用(yong)戶活(huo)躍(yue)度模(mo)型外(wai)，還可以(yi)是(shi)用(yong)戶行為特(te)征(zheng)模(mo)型。

比如(ru)說以(yi)微博為例，一(yi)(yi)些用戶(hu)(hu)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)在微博上(shang)來看消息(xi)的，從(cong)來不(bu)發(fa)(fa)言，這(zhe)類(lei)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)瀏(liu)覽的用戶(hu)(hu)。還(huan)(huan)有一(yi)(yi)類(lei)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)不(bu)斷地(di)轉(zhuan)(zhuan)發(fa)(fa)信(xin)息(xi)，這(zhe)類(lei)可能(neng)是(shi)(shi)轉(zhuan)(zhuan)發(fa)(fa)型或者(zhe)原創型，內容貢獻型的用戶(hu)(hu)。還(huan)(huan)有一(yi)(yi)些用戶(hu)(hu)可能(neng)什么都干，這(zhe)是(shi)(shi)一(yi)(yi)種行為模型。

用戶身(shen)份特征模型也可(ke)以做，比如說(shuo)會員(yuan)是一(yi)種(zhong)(zhong)，常客是一(yi)種(zhong)(zhong)，普通(tong)用戶是一(yi)種(zhong)(zhong)。比如說(shuo)我們可(ke)以通(tong)過一(yi)些問卷(juan)調查判斷(duan)背后這個(ge)用戶，判斷(duan)她未(wei)來(lai)的(de)購買(mai)力(li)，她對于產品的(de)黏(nian)性大概會持續(xu)到(dao)什么樣的(de)程度等等。

做(zuo)用(yong)戶模型，歸(gui)根到底是(shi)做(zuo)用(yong)戶分(fen)類。針對不同的分(fen)類采取不同的運營(ying)手段(duan)，這就是(shi)我們所謂的精細化運營(ying)。

精細化的(de)運(yun)營不是針對(dui)整個外(wai)(wai)賣盤子(zi)去做運(yun)營，而是把外(wai)(wai)賣盤子(zi)里不同特征的(de)用(yong)(yong)戶(hu)，甚(shen)至對(dui)產品的(de)需(xu)求(qiu)不一樣的(de)用(yong)(yong)戶(hu)摘(zhai)出來。比如說愛(ai)轉(zhuan)發地(di)用(yong)(yong)戶(hu)跟(gen)普(pu)通的(de)用(yong)(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)完全是不一樣的(de)，這部分用(yong)(yong)戶(hu)就可以摘(zhai)出來，獨(du)立地(di)去運(yun)營他們，所(suo)以做用(yong)(yong)戶(hu)模型，目(mu)標就是做用(yong)(yong)戶(hu)分類。

通過(guo)整個模(mo)型找到了潛在的(de)用戶(hu)要(yao)流失了，然后(hou)怎么辦？我們就要(yao)說(shuo)一(yi)(yi)下成長(chang)路徑。成長(chang)路徑是指做了用戶(hu)分(fen)類(lei)以后(hou)，每(mei)一(yi)(yi)種類(lei)別的(de)用戶(hu)都會有(you)流失，也都有(you)活得特(te)別好的(de)，不是說(shuo)某(mou)一(yi)(yi)類(lei)用戶(hu)活躍(yue)度特(te)別低，某(mou)類(lei)用戶(hu)活躍(yue)度特(te)別高。

在(zai)做用(yong)戶運(yun)營的(de)時候，經(jing)常會遇到不(bu)知道怎樣把不(bu)活躍變為活躍的(de)情(qing)況。這就需要去找到背后的(de)一些關鍵性指(zhi)標(biao)，發現(xian)常規用(yong)戶具有哪些特征，然后利用(yong)這些特征命中不(bu)活躍用(yong)戶，這就是一種(zhong)用(yong)戶優質成長路徑(jing)的(de)方式。

做了(le)這么多，用戶還是(shi)流失了(le)，這可能就是(shi)門道沒(mei)告(gao)訴(su)清楚，或者并沒(mei)有解決用戶的需(xu)求等等。

3.流失的用戶怎么召回來呢？

比如(ru)說(shuo)，我們現在(zai)存量(liang)有(you)10000個(ge)用(yong)戶，實際上每個(ge)月經常訂(ding)餐的(de)有(you)5000個(ge)，怎樣大概率地激活剩下的(de)5000，讓(rang)他們重新(xin)點(dian)外賣(mai)，這就是召(zhao)回(hui)流失用(yong)戶要考慮的(de)問題。

召(zhao)回(hui)的成本是(shi)遠(yuan)遠(yuan)高(gao)于頭回(hui)客的。初期的目標(biao)用(yong)(yong)戶(hu)可(ke)能是(shi)剛需最大的用(yong)(yong)戶(hu)。如果這(zhe)部分用(yong)(yong)戶(hu)流(liu)失(shi)(shi)了，這(zhe)些用(yong)(yong)戶(hu)可(ke)能就不是(shi)真實的目標(biao)用(yong)(yong)戶(hu)。這(zhe)會對整個用(yong)(yong)戶(hu)產品，社區和效益帶來(lai)負面的影響。所以我們也需要將流(liu)失(shi)(shi)用(yong)(yong)戶(hu)分類。

比如說剛才所說的(de)(de)5000個流(liu)失(shi)用(yong)戶(hu)。在這5000個用(yong)戶(hu)中(zhong)，垃(la)圾用(yong)戶(hu)和無價(jia)值的(de)(de)用(yong)戶(hu)是(shi)不(bu)用(yong)召(zhao)回的(de)(de)。需(xu)要召(zhao)回的(de)(de)是(shi)以(yi)前(qian)沒有解決產(chan)品需(xu)求但現在解決了的(de)(de)用(yong)戶(hu)，這些是(shi)我(wo)們在對于流(liu)失(shi)用(yong)戶(hu)進(jin)行(xing)分級(ji)的(de)(de)過程中(zhong)，所需(xu)要去考慮的(de)(de)。

從(cong)手(shou)段上來說，有2種。

第(di)一種(zhong)是(shi)短信群發(fa)。現(xian)在(zai)大部(bu)分點外賣的(de)用戶(hu)都留有電話，所(suo)(suo)以拿(na)到用戶(hu)手機號的(de)概率大大提升。短信的(de)好處是(shi)到達率高，但成本也(ye)很高。短信現(xian)在(zai)面(mian)臨問題就是(shi)沒人看，特別是(shi)手機號不是(shi)真實用戶(hu)的(de)手機號的(de)時(shi)候(hou)，所(suo)(suo)以，現(xian)在(zai)它的(de)轉化率也(ye)逐漸降低。

同時，短信很考驗文(wen)案的(de)功底的(de)。短信和郵(you)件都(dou)很考驗文(wen)案。

第二個(ge)是微信和平臺端的推送(song)手段。優點就(jiu)是零成本(ben)，發送(song)量(liang)大，初期效果(guo)特別好，尤(you)其(qi)面向大體(ti)量(liang)普通(tong)用戶(hu)的產品，效果(guo)會很好。

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