【外(wai)賣如何運(yun)營】外(wai)賣代(dai)運(yun)營靠譜嗎 外(wai)賣運(yun)營方案

外賣代運營靠譜嗎

外賣平臺是什么？簡單來說，它是讓餐飲老板們把自己的生意搬到網上。但是往深了說，要想在外賣平臺上做大做強，老板們得有互聯網意識。如何更高效地排列訂單、如何讓線上和線下的資源有機集合、如何做到提高餐廳的信息處理……這些都不是立馬就能學會的。

要做(zuo)(zuo)外(wai)賣的(de)(de)餐飲品牌，有點像在、成為零售主戰(zhan)場的(de)(de)時候，想進入和的(de)(de)快消品牌一(yi)樣。他(ta)們(men)知道(dao)趨(qu)勢必然(ran)，但是(shi)他(ta)們(men)不(bu)知道(dao)怎么才能做(zuo)(zuo)好。

怎么辦？代運營(ying)(ying)應運而生。代運營(ying)(ying)的存(cun)在，基(ji)本(ben)上就是(shi)幫助這些品(pin)牌(pai)將線下的生意轉(zhuan)到線上。對于和(he)來(lai)說，這些消(xiao)費品(pin)牌(pai)不需要(yao)對前端(duan)負責，只需要(yao)等待消(xiao)費者下單(dan)之后發貨即可。

外(wai)賣代運營(ying)(ying)就(jiu)是在外(wai)賣平(ping)臺與外(wai)賣市場之間的(de)一個“連接(jie)者”的(de)角色，主(zhu)要(yao)負(fu)責(ze)從外(wai)賣的(de)產品設(she)計、平(ping)臺合作，到(dao)營(ying)(ying)銷方案、粉絲維護(hu)等工作內容，是一個螺旋式管理過程。

外賣代運營(ying)，本(ben)質上反映(ying)出了商家做外賣的渴(ke)望和運營(ying)能力(li)的不足。

多數商(shang)家非常缺乏(fa)對(dui)外賣運(yun)營的系統認(ren)知。

與(yu)其(qi)避(bi)開認知、運(yun)營能力(li)的(de)短板，不如加倍努力(li)，武裝自(zi)己，通過(guo)學習的(de)手段將(jiang)專(zhuan)業的(de)運(yun)營變成自(zi)己的(de)。

外賣如何運營，外賣運營方案

在(zai)做外賣運營的時候，我們就要做三(san)件事情：拉(la)新、留(liu)存、促活(huo)。這里主要講拉(la)新和留(liu)存！

拉新(xin)就是提高訂餐的用戶數(shu)。初期產品要考慮嘗試(shi)+轉化。

嘗試(shi)就是(shi)用戶(hu)(hu)第一次對產(chan)品的(de)嘗試(shi)，轉(zhuan)化就是(shi)用戶(hu)(hu)第一次嘗試(shi)以后(hou)還會不會再買？

具(ju)體的用(yong)什么樣的嘗(chang)試辦法？常用(yong)的基本(ben)用(yong)低(di)價促銷(xiao)、三人同行減免一人等等。考慮轉化的時候，就要考慮到(dao)你家的外賣產品了。

拉新過程中，哪些渠道最實用？

兩個關鍵(jian)詞就是：流量(liang)+轉化，把入(ru)口(kou)讓更多的(de)人看見，讓更多的(de)人進(jin)來，進(jin)來的(de)的(de)用戶轉化成購買用戶。

1.拉新的渠道(dao)：

平(ping)臺的(de)流(liu)量(liang)是天然的(de)，對于商家，能不(bu)能爭取到流(liu)量(liang)，主要是看平(ping)臺的(de)排名，你(ni)在什么位置，決定了你(ni)的(de)進店(dian)人數。 排名有兩(liang)種(zhong)獲取手段，第(di)一(yi)種(zhong)銷售量(liang)和(he)(he)好評率(lv)。 這個全憑本(ben)店(dian)的(de)銷售量(liang)和(he)(he)好評率(lv)，只要這兩(liang)個因素把握(wo)的(de)比較好，排名沒問(wen)題。

第(di)二種是(shi)(shi)花錢買排(pai)名。 靠(kao)前(qian)的(de)(de)(de)排(pai)名一般(ban)比較(jiao)貴，但是(shi)(shi)對于前(qian)期1個月而言，要(yao)看長遠，因為(wei)你最終(zhong)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是(shi)(shi)為(wei)了銷(xiao)量頂上去，為(wei)了之(zhi)后有比較(jiao)好(hao)的(de)(de)(de)排(pai)名和流量，舍不著孩子，套不找(zhao)狼，哈(ha)哈(ha)。 餓了么，美團外賣(mai)后臺是(shi)(shi)有搶排(pai)名的(de)(de)(de)按鈕(niu)，點開“營銷(xiao)”板塊，有個準點搶排(pai)名，這個還(huan)是(shi)(shi)比較(jiao)搶手的(de)(de)(de)，所以早(zao)做(zuo)好(hao)準備(bei)。

2.社交軟件拉新：微信、微博(bo)等社(she)交軟件引流

利(li)用附(fu)近的(de)(de)(de)人(ren)(ren)，影(ying)響1000多人(ren)(ren)訂(ding)餐 如(ru)果是專職外(wai)賣商(shang)家，或者門店(dian)+外(wai)賣商(shang)家，時(shi)(shi)間比(bi)較富裕(yu)，也可(ke)以在微信、微博、陌(mo)(mo)(mo)陌(mo)(mo)(mo)上進行引流。 打開微信、微博、陌(mo)(mo)(mo)陌(mo)(mo)(mo)等(deng)主流社(she)交軟件，點擊附(fu)近的(de)(de)(de)人(ren)(ren)。提前擬(ni)定好打招呼要說的(de)(de)(de)話，比(bi)如(ru)“純(chun)手工涼皮，8元吃(chi)飽又吃(chi)好，微信訂(ding)餐。”不斷地復制，粘貼(tie)，復制、粘貼(tie)，按照20人(ren)(ren)/分鐘(zhong)的(de)(de)(de)速(su)度，1個(ge)小時(shi)(shi)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間，大概(gai)會(hui)有1200人(ren)(ren)受你的(de)(de)(de)影(ying)響，有可(ke)能會(hui)訂(ding)你家的(de)(de)(de)餐，具體轉(zhuan)化率(lv)要看你的(de)(de)(de)文案和產品。 午餐剛(gang)需(xu)吃(chi)飯是個(ge)高頻低價的(de)(de)(de)消費形式，而(er)且是輕決(jue)策，所以不要在一個(ge)人(ren)(ren)身上浪費時(shi)(shi)間，廣撒網(wang)。

3.社交群組

白領的(de)(de)聚集地 除了附近的(de)(de)人，這些(xie)社交(jiao)軟(ruan)件會有很多的(de)(de)群(qun)，加(jia)入基于你的(de)(de)地理位置的(de)(de)美(mei)食群(qun)，然后，復(fu)制、粘貼。例(li)如微信，一定(ding)要(yao)發紅包，雖(sui)然可以很少(shao)，要(yao)不(bu)然會踢人的(de)(de)。最好(hao)也(ye)是擬定(ding)好(hao)話術，要(yao)不(bu)然也(ye)會踢人的(de)(de)。 社交(jiao)群(qun)引流的(de)(de)過程雖(sui)然很繁(fan)瑣，但是為了生意(yi)，動(dong)(dong)動(dong)(dong)手指頭，總比風吹日曬的(de)(de)去發單頁要(yao)簡(jian)單的(de)(de)多吧。

轉(zhuan)化(hua)是一個很痛苦的過程。因為產品(pin)不一樣，目標用戶不一樣，這里很難說幾步比較合(he)(he)適，或者什(shen)么樣的產品(pin)設計就(jiu)合(he)(he)適。

但是(shi)(shi)(shi)我覺(jue)得有幾點是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)去把握(wo)。一(yi)(yi)(yi)個是(shi)(shi)(shi)在(zai)這個過程中(zhong)要(yao)(yao)結(jie)合產品的(de)主要(yao)(yao)功能，解決用(yong)戶的(de)首要(yao)(yao)需(xu)求。比如(ru)說(shuo)，你是(shi)(shi)(shi)做披薩的(de)，雖(sui)然(ran)有很多的(de)功能點，但是(shi)(shi)(shi)只推一(yi)(yi)(yi)個披薩的(de)賣(mai)點。在(zai)做這一(yi)(yi)(yi)部分(fen)的(de)時(shi)候，一(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)只抓住一(yi)(yi)(yi)個點，一(yi)(yi)(yi)個核心訴求，當然(ran)，它(ta)是(shi)(shi)(shi)結(jie)合我們的(de)訴求和用(yong)戶訴求的(de)。然(ran)后(hou)就是(shi)(shi)(shi)不(bu)斷(duan)地優(you)(you)化流程，在(zai)這個過程當中(zhong)，需(xu)要(yao)(yao)去看數據，用(yong)戶最容易卡在(zai)哪，這一(yi)(yi)(yi)步需(xu)不(bu)需(xu)要(yao)(yao)優(you)(you)化。

第二件事是留(liu)存。留(liu)存就是不讓外(wai)賣的用戶走，如果(guo)用戶走了(le)拉(la)回(hui)來，就是激(ji)活(huo)。

留存過程中，需(xu)要解決哪3個(ge)問題？

留存的過(guo)程當(dang)中(zhong)我們要回答(da)這三個(ge)問題。

1.用戶為什么流失？

剛(gang)才講活(huo)躍(yue)用戶(hu)的時候提到，對(dui)于(yu)快餐來說(shuo)(shuo)，可能(neng)需要周活(huo)躍(yue)，日活(huo)躍(yue)，對(dui)于(yu)披薩(sa)來說(shuo)(shuo)，只需要月活(huo)躍(yue)就可以。所以，反過(guo)來也是一(yi)樣的，對(dui)于(yu)披薩(sa)來說(shuo)(shuo)，我可能(neng)一(yi)個月不(bu)點，半個月不(bu)點，就算流(liu)(liu)失，所以第一(yi)步要根據自己的產(chan)品特(te)性(xing)定義流(liu)(liu)失用戶(hu)。

從真(zhen)實(shi)的(de)產品(pin)數據(ju)出發，以及產品(pin)要解決的(de)用(yong)(yong)戶(hu)需(xu)求，真(zhen)實(shi)用(yong)(yong)戶(hu)的(de)使用(yong)(yong)頻率是(shi)怎么樣(yang)的(de)。比如說，用(yong)(yong)戶(hu)對(dui)于剛需(xu)和(he)軟需(xu)求使用(yong)(yong)頻率是(shi)不一樣(yang)的(de)。在(zai)互(hu)聯網上這是(shi)一樣(yang)的(de)道理。所(suo)以我(wo)們(men)需(xu)要為產品(pin)構建(jian)流失(shi)模型，定義流失(shi)用(yong)(yong)戶(hu)。

2.怎樣預防用戶流失？

在明確用戶為什么流(liu)失的(de)時(shi)候(hou)我們需要構建用戶模型(xing)。

在做用(yong)戶模型的(de)過程中，我們根(gen)據用(yong)戶真實的(de)使用(yong)行(xing)為來計算或者通(tong)過數字的(de)手段去還原用(yong)戶的(de)產(chan)品生命(ming)周期。

比如說，我們(men)來(lai)模擬(ni)一(yi)下用(yong)(yong)戶(hu)從第(di)一(yi)次訂餐(can)到(dao)流失，每(mei)周使用(yong)(yong)的次數的頻次，這個是一(yi)個假數據。你會(hui)發現，產(chan)品當中的用(yong)(yong)戶(hu)基本上都是走的這條(tiao)曲線，從第(di)一(yi)次知道進(jin)來(lai)，對產(chan)品不(bu)是特別熟悉(xi)，逐漸地慢(man)(man)(man)慢(man)(man)(man)地熟悉(xi)，慢(man)(man)(man)慢(man)(man)(man)地到(dao)愛(ai)不(bu)釋手，慢(man)(man)(man)慢(man)(man)(man)地到(dao)成為(wei)核(he)心深度用(yong)(yong)戶(hu)，然后緩慢(man)(man)(man)地拋棄，這是一(yi)個常規用(yong)(yong)戶(hu)的曲線。我們(men)也可以認為(wei)它是外賣產(chan)品的一(yi)個生(sheng)命周期，從中可以看出整體用(yong)(yong)戶(hu)流失的軌跡。

除了(le)用戶(hu)活躍度模型外，還(huan)可以是用戶(hu)行為特(te)征模型。

比如說(shuo)以(yi)微博為(wei)例(li)，一(yi)些(xie)用(yong)戶就是(shi)在微博上(shang)來看消息(xi)的，從來不發(fa)(fa)言，這類(lei)就是(shi)瀏(liu)覽的用(yong)戶。還(huan)有一(yi)類(lei)就是(shi)不斷地(di)轉發(fa)(fa)信息(xi)，這類(lei)可(ke)(ke)能是(shi)轉發(fa)(fa)型或者原創型，內容(rong)貢獻型的用(yong)戶。還(huan)有一(yi)些(xie)用(yong)戶可(ke)(ke)能什么(me)都(dou)干(gan)，這是(shi)一(yi)種行為(wei)模型。

用(yong)戶身份特(te)征模型也可(ke)以(yi)做，比(bi)如(ru)說(shuo)會員是(shi)一種(zhong)，常客是(shi)一種(zhong)，普通(tong)用(yong)戶是(shi)一種(zhong)。比(bi)如(ru)說(shuo)我(wo)們可(ke)以(yi)通(tong)過一些(xie)問卷調查判斷(duan)背后這個用(yong)戶，判斷(duan)她未來的(de)購買(mai)力，她對于產(chan)品的(de)黏性大概會持續到(dao)什么(me)樣(yang)的(de)程度等(deng)等(deng)。

做用(yong)戶模型，歸根到底(di)是做用(yong)戶分類。針對不同(tong)的分類采取不同(tong)的運營(ying)手段，這就(jiu)是我們所謂(wei)的精細(xi)化(hua)運營(ying)。

精細化的(de)運營不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)針對整個外賣盤子(zi)去(qu)做運營，而是(shi)(shi)(shi)把(ba)外賣盤子(zi)里不(bu)(bu)同特征的(de)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)，甚至對產品的(de)需(xu)求(qiu)不(bu)(bu)一樣的(de)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)摘(zhai)出來(lai)。比如(ru)說愛轉發地用(yong)(yong)(yong)戶(hu)跟普通的(de)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)完全是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)一樣的(de)，這部分用(yong)(yong)(yong)戶(hu)就(jiu)可以摘(zhai)出來(lai)，獨立地去(qu)運營他們，所以做用(yong)(yong)(yong)戶(hu)模型，目標就(jiu)是(shi)(shi)(shi)做用(yong)(yong)(yong)戶(hu)分類。

通(tong)過(guo)整(zheng)個(ge)模型找(zhao)到了潛在(zai)的(de)用(yong)戶(hu)要(yao)流(liu)失(shi)了，然后怎(zen)么辦？我們就要(yao)說(shuo)(shuo)一(yi)下成(cheng)長路徑(jing)。成(cheng)長路徑(jing)是指做了用(yong)戶(hu)分類(lei)以后，每一(yi)種類(lei)別的(de)用(yong)戶(hu)都會有(you)流(liu)失(shi)，也(ye)都有(you)活得特別好的(de)，不(bu)是說(shuo)(shuo)某一(yi)類(lei)用(yong)戶(hu)活躍度(du)(du)特別低，某類(lei)用(yong)戶(hu)活躍度(du)(du)特別高。

在做用(yong)(yong)戶運營的時候，經常會遇到(dao)(dao)不(bu)知(zhi)道怎樣(yang)把不(bu)活(huo)躍(yue)變為活(huo)躍(yue)的情況。這就(jiu)需要去找到(dao)(dao)背后(hou)的一(yi)些(xie)(xie)關鍵性(xing)指標，發現常規用(yong)(yong)戶具有哪些(xie)(xie)特征(zheng)，然后(hou)利用(yong)(yong)這些(xie)(xie)特征(zheng)命中不(bu)活(huo)躍(yue)用(yong)(yong)戶，這就(jiu)是一(yi)種(zhong)用(yong)(yong)戶優質(zhi)成(cheng)長路徑的方式(shi)。

做(zuo)了(le)(le)這么(me)多(duo)，用(yong)戶(hu)還是流失了(le)(le)，這可能就是門道(dao)沒(mei)告訴清楚，或者并沒(mei)有(you)解決用(yong)戶(hu)的需求等等。

3.流失的用戶怎么召回來呢？

比如(ru)說，我(wo)們現在存量(liang)有(you)10000個用戶，實(shi)際上(shang)每個月經常訂餐的(de)有(you)5000個，怎樣(yang)大概(gai)率地激活剩下的(de)5000，讓他們重新點外賣，這就(jiu)是召(zhao)回流失用戶要(yao)考(kao)慮的(de)問題。

召回(hui)的(de)(de)成(cheng)本是遠(yuan)遠(yuan)高(gao)于頭回(hui)客(ke)的(de)(de)。初期的(de)(de)目標用(yong)(yong)戶可能(neng)是剛(gang)需最大的(de)(de)用(yong)(yong)戶。如果這部分用(yong)(yong)戶流失(shi)了，這些用(yong)(yong)戶可能(neng)就不是真實的(de)(de)目標用(yong)(yong)戶。這會對整個(ge)用(yong)(yong)戶產品，社區和效益帶來負面(mian)的(de)(de)影(ying)響。所以我們(men)也需要將流失(shi)用(yong)(yong)戶分類(lei)。

比如說(shuo)剛才(cai)所說(shuo)的(de)(de)(de)5000個(ge)流(liu)失用(yong)(yong)戶(hu)。在這(zhe)5000個(ge)用(yong)(yong)戶(hu)中，垃圾用(yong)(yong)戶(hu)和(he)無價值的(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)是(shi)不用(yong)(yong)召回的(de)(de)(de)。需(xu)要召回的(de)(de)(de)是(shi)以前沒有解決(jue)產品需(xu)求但現在解決(jue)了的(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)，這(zhe)些是(shi)我們在對于(yu)流(liu)失用(yong)(yong)戶(hu)進行分級的(de)(de)(de)過程(cheng)中，所需(xu)要去考慮的(de)(de)(de)。

從手段上來(lai)說，有2種。

第一種(zhong)是短信(xin)群發。現(xian)在(zai)(zai)大部(bu)分點外賣的(de)用(yong)戶都留有電話，所以拿到用(yong)戶手機號(hao)的(de)概率大大提升。短信(xin)的(de)好處(chu)是到達率高，但成本也很高。短信(xin)現(xian)在(zai)(zai)面臨問題就(jiu)是沒(mei)人(ren)看，特別是手機號(hao)不是真實(shi)用(yong)戶的(de)手機號(hao)的(de)時(shi)候，所以，現(xian)在(zai)(zai)它的(de)轉化率也逐(zhu)漸降低。

同時，短信(xin)很(hen)考(kao)驗文案的(de)功底(di)的(de)。短信(xin)和(he)郵件(jian)都很(hen)考(kao)驗文案。

第二個是微信和(he)平臺(tai)端的(de)推送手段。優點就是零成本，發(fa)送量(liang)大(da)，初期效果特別好(hao)，尤其面向(xiang)大(da)體(ti)量(liang)普通(tong)用(yong)戶的(de)產品，效果會很好(hao)。

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