越老越舍得買“健康”

一(yi)方面(mian)是老人(ren)數量的(de)快速增(zeng)長，另一(yi)方面(mian)，則是老人(ren)們面(mian)臨著前所未有的(de)被社會邊緣化的(de)處境(jing)。

因為人(ren)口流(liu)動(dong)及(ji)家庭結構的(de)變(bian)化，越來(lai)越多的(de)老(lao)人(ren)在晚年與(yu)兒女分(fen)離居住。在參與(yu)調(diao)查(cha)的(de)1928個(ge)家庭中，有(you)近53%的(de)老(lao)人(ren)處于獨居狀態。由此導(dao)致的(de)關愛缺(que)乏、信息閉塞(sai)使(shi)(shi)老(lao)年人(ren)日趨成(cheng)為當前社會的(de)邊緣群(qun)體。同時(shi)，由于老(lao)年人(ren)慢性病的(de)多發、對健康(kang)意識的(de)增(zeng)強以及(ji)對昂貴(gui)醫療費(fei)用(yong)的(de)擔憂，使(shi)(shi)他(ta)們(men)更容易(yi)被“流(liu)行觀(guan)念(nian)”誤導(dao)，從而成(cheng)為被欺(qi)詐的(de)“高危群(qun)體”。

由于老人大多不再從事社會活動，加上易患病、子女照料的疏忽，他們比一般人更加關注老年健康，愿(yuan)意加倍付出金錢、時間和精力。只要對身體(ti)有好處，多貴的(de)保(bao)(bao)健(jian)品也愿(yuan)意買。而商家正是看(kan)到(dao)老人(ren)(ren)需要向人(ren)(ren)傾(qing)訴、有人(ren)(ren)陪伴(ban)的(de)心理需求(qiu)，組織各種活動(dong)，投入大量(liang)情感，讓老人(ren)(ren)掉入圈套，自覺(jue)自愿(yuan)購買各種保(bao)(bao)健(jian)品。

三大心理弱點被“捕獲”

一些保健品銷(xiao)售商，恰恰是抓(zhua)住(zhu)了(le)老年(nian)人心(xin)理上的三個弱點，欺(qi)騙老年(nian)人高價購買各(ge)種保健品。

首(shou)先，從認知能力來(lai)(lai)說(shuo)，老(lao)年人接受信息時，往(wang)往(wang)缺乏批(pi)判精神。通常是別(bie)人說(shuo)什(shen)么就相信什(shen)么，特別(bie)是來(lai)(lai)自“權威”專(zhuan)家的聲(sheng)音(yin)。因此(ci)，保健品銷(xiao)售商往(wang)往(wang)會拉(la)虎皮樹大(da)旗，請(qing)一些所(suo)(suo)謂(wei)的專(zhuan)家來(lai)(lai)大(da)談特談所(suo)(suo)謂(wei)的“國際(ji)健康新(xin)理念”、“高科技產品”，讓老(lao)人“心悅誠服”。

其次(ci)，老年(nian)人(ren)的(de)(de)信息處理(li)能力(li)比較弱，特別是突然獲取大量新(xin)信息的(de)(de)時候，往往選擇盲從。如“健(jian)康(kang)專(zhuan)家”往往會(hui)講一些讓老年(nian)人(ren)不(bu)(bu)大懂也弄不(bu)(bu)明白的(de)(de)專(zhuan)業知識(shi)，片面夸大一些疾(ji)病的(de)(de)危害，讓老年(nian)人(ren)覺得問題嚴重，不(bu)(bu)馬上(shang)買(mai)保健(jian)品就不(bu)(bu)行。

第三(san)，老年(nian)人的(de)(de)面子觀念比(bi)(bi)較重。研究發現(xian)，老年(nian)人自尊(zun)心比(bi)(bi)較強(qiang)，比(bi)(bi)年(nian)輕(qing)人要愛面子，他(ta)們渴望得(de)到別人的(de)(de)贊許(xu)。有(you)的(de)(de)老年(nian)人覺(jue)得(de)，我都參加了別人的(de)(de)活動，享受(shou)了別人提供的(de)(de)服務，不買一些(xie)回家，心里會過意不去。于是(shi)，一些(xie)銷售(shou)商(shang)就利用這點，用小恩小惠的(de)(de)方式來拉攏老年(nian)人。

當(dang)然(ran)，這也與老年人經濟能力比較(jiao)弱、愛貪小便宜有一定關系。還有一些老年人，會覺得大家都相信了，自己不相信就(jiu)是落伍，在從眾心理的影響下，上當(dang)受騙。

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老(lao)人(ren)難過“親情(qing)營銷”關(guan)

保健品商家之(zhi)所以能夠“撬(qiao)開(kai)”老(lao)人(ren)錢(qian)包，多是通過(guo)“免(mian)費體驗”來(lai)開(kai)展一(yi)整(zheng)套圍繞老(lao)人(ren)設計的“親情(qing)營銷”。從免(mian)費體驗到慷慨解(jie)囊(nang)，是很(hen)多生活節儉的老(lao)人(ren)所經歷過(guo)的“養生”之(zhi)路。

對此(ci)，一家(jia)保健器材銷售公司的負(fu)責人道(dao)破(po)天機：“最主要(yao)是親情(qing)服務(wu)，就是把(ba)這些顧客當(dang)家(jia)里人一樣去(qu)服務(wu)。”

用甜言蜜語讓老人(ren)(ren)(ren)們感受到(dao)親人(ren)(ren)(ren)般的關懷，銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)熱情地喊“爸(ba)爸(ba)”“媽(ma)媽(ma)”，取得老人(ren)(ren)(ren)信任。“老人(ren)(ren)(ren)就跟孩子一樣(yang)，特別好(hao)哄(hong)，你(ni)要把(ba)他哄(hong)開心(xin)(xin)了(le)，他也不缺(que)那幾個錢(qian)，存了(le)一輩(bei)子的錢(qian)了(le)。”該負責人(ren)(ren)(ren)介紹，通過(guo)與老人(ren)(ren)(ren)“交心(xin)(xin)”，一步步攻破(po)老人(ren)(ren)(ren)的心(xin)(xin)理防線。“老人(ren)(ren)(ren)體驗時(shi)，要殷勤地整理床(chuang)鋪，時(shi)時(shi)刻刻噓寒(han)問暖，陪老人(ren)(ren)(ren)聊天。同時(shi)還要對老人(ren)(ren)(ren)‘洗腦’”。

所(suo)謂(wei)“洗腦”，就是(shi)用(yong)各種(zhong)方式來對老人進行心理暗示與強化。唱歌跳舞(wu)喊口號都(dou)是(shi)可資利用(yong)的手(shou)段，“某某某(保(bao)健(jian)品名稱)，天(tian)天(tian)見(jian)，一天(tian)不見(jian)就想念”“蹦蹦跳跳每天(tian)一小(xiao)時，所(suo)有藥物不用(yong)服”，老人們在店員帶領下，每天(tian)唱誦這些口號。

除(chu)此之(zhi)外(wai)，他們(men)還會(hui)對老人進(jin)行心理暗示，見面就問“阿姨，今天是(shi)不是(shi)好(hao)點兒了?”經過幾次這樣的暗示，老人總(zong)有(you)一天會(hui)點頭稱是(shi)，進(jin)而在心理上認可(ke)，最終化(hua)為消費行動。

除了“情感營銷”，面對老人(ren)的(de)(de)生活習(xi)慣(guan)，商家還(huan)開(kai)發出各種各樣的(de)(de)“誘(you)銷”方式(shi)。他們在社(she)區里(li)發展老人(ren)來(lai)做產品(pin)的(de)(de)“托兒”，建立“社(she)區營銷網絡(luo)”，通過(guo)熟(shu)(shu)人(ren)發展熟(shu)(shu)人(ren)的(de)(de)模(mo)式(shi)來(lai)進行“病菌感染般”的(de)(de)傳播。

一些商家還會在(zai)社區里搜集(ji)老(lao)(lao)人的詳細資料(liao)，哪些老(lao)(lao)人有錢，哪些老(lao)(lao)人子(zi)女不在(zai)身邊，他們便(bian)成了商家的重點目(mu)標(biao)，店(dian)里“老(lao)(lao)師”會經(jing)常上門拜訪，陪老(lao)(lao)人聊天，檢查健(jian)康狀況(kuang)，直到實現讓老(lao)(lao)人消費的目(mu)的。

虛假廣告也是“幫兇”

究其(qi)原因，除老人(ren)本身狀況(kuang)(包括老人(ren)數量、居住環境、心理狀況(kuang)等)發(fa)生變(bian)化，不(bu)良商家對老人(ren)的(de)虎視眈眈愈趨猖狂外，社(she)會上很(hen)多(duo)力量也在不(bu)經意(yi)間(jian)“助(zhu)紂為虐”，把老人(ren)推向危(wei)險邊緣，“尤其(qi)是(shi)廣(guang)播(bo)、電(dian)視等媒(mei)體，難辭其(qi)咎(jiu)”。

據調查(cha)，老(lao)年人對(dui)產品的(de)獲(huo)知途(tu)徑有相(xiang)當大的(de)比例(li)是通過電(dian)視、廣(guang)播獲(huo)得，并(bing)愿意(yi)聽信其(qi)宣傳效(xiao)果。

“在(zai)某種程度上，這(zhe)與他(ta)們長期(qi)以(yi)來(lai)(lai)形成的(de)認(ren)知(zhi)習慣有關。在(zai)他(ta)們的(de)成長背景中，媒體一度充當政府的(de)代言(yan)者，是具(ju)有公信力的(de)傳(chuan)播機構。但現(xian)在(zai)市場(chang)環境下的(de)媒體魚龍混雜，節目內(nei)容來(lai)(lai)源復雜，老人(ren)在(zai)匆忙(mang)之(zhi)間，難以(yi)扭(niu)轉自己(ji)對(dui)媒體的(de)認(ren)知(zhi)，從(cong)而輕信那些(xie)虛假夸張的(de)宣(xuan)傳(chuan)內(nei)容。”專家說。

中國具有(you)健(jian)康(kang)素養(yang)(yang)的居民(min)只(zhi)占總人(ren)口的6.48%。這意(yi)味著，在面(mian)對眾多養(yang)(yang)生(sheng)觀念(nian)時，絕大部分(fen)老人(ren)不具備辨別能力。這或(huo)許預示(shi)著，這些(xie)被(bei)養(yang)(yang)生(sheng)保健(jian)行(xing)業視為主要目(mu)標(biao)群體的老人(ren)們，在晚(wan)年生(sheng)活中，面(mian)臨的將(jiang)是一個又一個盯住(zhu)他們錢包的陷(xian)阱。

老人應“三思而后買”

老年人如何避免上當受騙？應該從多個方面著手，給老年人適當的提醒。

首先，從老年人(ren)自身來說，購(gou)買保(bao)健(jian)品時，要頭腦冷靜，三思而后行(xing)。由于(yu)自身信息判斷能力比較弱，最好不(bu)要急于(yu)做決策(ce)。遇到(dao)別人(ren)忽悠和慫恿時，最好以“自己(ji)做不(bu)了主”之類的理由推托。

其次，家里人和親戚朋友，要經常對老年人進(jin)行提(ti)醒，那些所(suo)謂的權威(wei)專家是(shi)不(bu)(bu)可信的，不(bu)(bu)要迷信所(suo)謂的“權威(wei)”。對于保(bao)健品廠(chang)商(shang)組織的保(bao)健講座，審慎(shen)參加(jia)。

第三，正確對(dui)待面(mian)(mian)子問題，不要為了(le)面(mian)(mian)子而(er)購買。此外，老年人要避免(mian)陷入別(bie)人的圈套，能不貪小便宜，最好(hao)不要貪。

癡迷(mi)購買保(bao)健品的老人普遍年齡較大、文(wen)化程度不高(gao)，容易受人煽動，加上(shang)老人分辨能力不及年輕人敏銳(rui)，給了(le)不法分子可乘之機。