越老越舍得買“健康”

一(yi)方面(mian)是(shi)老(lao)人數量的(de)快速增長(chang)，另(ling)一(yi)方面(mian)，則是(shi)老(lao)人們(men)面(mian)臨(lin)著前所未有的(de)被(bei)社(she)會(hui)邊(bian)緣化的(de)處境(jing)。

因(yin)為人(ren)口流動(dong)及(ji)(ji)家庭(ting)結(jie)構的(de)變(bian)化，越來越多的(de)老(lao)人(ren)在晚年(nian)與兒女分離居住。在參與調查(cha)的(de)1928個家庭(ting)中，有近53%的(de)老(lao)人(ren)處于獨(du)居狀態。由(you)此導致的(de)關愛(ai)缺乏、信息(xi)閉(bi)塞使(shi)老(lao)年(nian)人(ren)日趨成為當前社會的(de)邊(bian)緣群體(ti)。同時，由(you)于老(lao)年(nian)人(ren)慢性病的(de)多發、對健康意識(shi)的(de)增強以(yi)及(ji)(ji)對昂貴醫療費用的(de)擔憂，使(shi)他們更容(rong)易被(bei)“流行觀念”誤導，從(cong)而成為被(bei)欺(qi)詐的(de)“高危(wei)群體(ti)”。

由于老人大多不再從事社會活動，加上易患病、子女照料的疏忽，他們比一般人更加關注老年健康，愿(yuan)意加倍付出金錢、時間和精力。只要(yao)對身體有好處，多(duo)貴(gui)的(de)保(bao)健品(pin)也愿(yuan)意買。而商家正(zheng)是看到老人需要(yao)向人傾訴、有人陪伴的(de)心理需求，組織(zhi)各種(zhong)活動，投入大量(liang)情(qing)感，讓(rang)老人掉(diao)入圈(quan)套，自覺自愿(yuan)購買各種(zhong)保(bao)健品(pin)。

三大心理弱點被“捕獲”

一(yi)些保健(jian)(jian)品銷售商(shang)，恰(qia)恰(qia)是抓住了老年(nian)人心理上的(de)三(san)個弱點，欺(qi)騙老年(nian)人高(gao)價(jia)購買各種保健(jian)(jian)品。

首先，從認知(zhi)能力(li)來(lai)說，老年人(ren)接受信(xin)息時，往(wang)往(wang)缺(que)乏(fa)批判精(jing)神。通常是別(bie)人(ren)說什(shen)么就相信(xin)什(shen)么，特別(bie)是來(lai)自(zi)“權威(wei)”專(zhuan)家(jia)的(de)聲音。因(yin)此(ci)，保健品銷售商往(wang)往(wang)會拉虎皮樹大旗(qi)，請(qing)一些所謂(wei)的(de)專(zhuan)家(jia)來(lai)大談特談所謂(wei)的(de)“國際健康新理念”、“高科技產(chan)品”，讓(rang)老人(ren)“心悅(yue)誠(cheng)服”。

其次，老年人(ren)的信(xin)息處理能力比較弱，特別是突然(ran)獲取大量(liang)新信(xin)息的時候(hou)，往往選擇盲從。如“健康專家”往往會講一些讓老年人(ren)不(bu)(bu)大懂也弄(nong)不(bu)(bu)明白(bai)的專業知識，片面夸(kua)大一些疾病(bing)的危害，讓老年人(ren)覺(jue)得問(wen)題嚴重，不(bu)(bu)馬(ma)上買保健品就不(bu)(bu)行。

第三，老年(nian)人(ren)(ren)的面子觀念比較(jiao)重(zhong)。研究(jiu)發(fa)現，老年(nian)人(ren)(ren)自尊心(xin)比較(jiao)強，比年(nian)輕人(ren)(ren)要愛面子，他們渴(ke)望得到別人(ren)(ren)的贊許。有(you)的老年(nian)人(ren)(ren)覺得，我都(dou)參加了別人(ren)(ren)的活動，享受了別人(ren)(ren)提供的服(fu)務(wu)，不(bu)買一些回家，心(xin)里會過(guo)意(yi)不(bu)去。于(yu)是，一些銷售商就利用(yong)這(zhe)點，用(yong)小恩(en)小惠的方式(shi)來拉攏老年(nian)人(ren)(ren)。

當(dang)然，這也與老年(nian)人(ren)經濟能力比較弱、愛貪(tan)小(xiao)便宜(yi)有一定關系。還有一些老年(nian)人(ren)，會覺得大家都(dou)相(xiang)信了，自己不相(xiang)信就是落伍，在(zai)從眾心理(li)的影響下，上當(dang)受騙。

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老人難過“親情營銷”關(guan)

保(bao)健品商家(jia)之所(suo)以能夠“撬開”老人(ren)錢包，多是通過“免費體(ti)驗(yan)”來開展一整套(tao)圍繞(rao)老人(ren)設計的(de)“親情營銷”。從免費體(ti)驗(yan)到慷慨(kai)解囊(nang)，是很(hen)多生活節儉的(de)老人(ren)所(suo)經歷過的(de)“養生”之路。

對(dui)此，一家保(bao)健器材銷(xiao)售(shou)公司的負責(ze)人(ren)道(dao)破天機：“最主要(yao)是親情服務，就(jiu)是把這(zhe)些顧客(ke)當家里(li)人(ren)一樣去服務。”

用甜(tian)言蜜(mi)語讓老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)人(ren)(ren)們感受(shou)到親人(ren)(ren)般的(de)關(guan)懷(huai)，銷售(shou)人(ren)(ren)員熱情地(di)喊“爸爸”“媽(ma)媽(ma)”，取得(de)老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)人(ren)(ren)信任。“老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)人(ren)(ren)就跟孩子一(yi)樣，特別好哄(hong)，你要把他哄(hong)開(kai)心(xin)了(le)，他也(ye)不缺那幾個(ge)錢(qian)，存了(le)一(yi)輩子的(de)錢(qian)了(le)。”該負責人(ren)(ren)介(jie)紹，通過與老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)人(ren)(ren)“交心(xin)”，一(yi)步步攻破老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)人(ren)(ren)的(de)心(xin)理(li)防線。“老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)人(ren)(ren)體驗時，要殷勤地(di)整理(li)床鋪(pu)，時時刻刻噓寒(han)問(wen)暖，陪老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)人(ren)(ren)聊天。同(tong)時還要對老(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)(lao)人(ren)(ren)‘洗(xi)腦’”。

所謂“洗腦”，就是(shi)用各種(zhong)方(fang)式(shi)來對老人進行心(xin)理暗示與強(qiang)化。唱歌(ge)跳(tiao)舞喊口號都是(shi)可資利(li)用的手段，“某(mou)某(mou)某(mou)(保健品名稱(cheng))，天(tian)天(tian)見，一(yi)天(tian)不見就想(xiang)念”“蹦蹦跳(tiao)跳(tiao)每(mei)天(tian)一(yi)小時，所有藥物不用服(fu)”，老人們在店員帶領下，每(mei)天(tian)唱誦這些(xie)口號。

除此(ci)之外，他(ta)們還會(hui)對老人(ren)進行心(xin)理暗示，見面就問(wen)“阿姨，今天是不是好點兒了?”經過幾次(ci)這樣的暗示，老人(ren)總有(you)一(yi)天會(hui)點頭稱是，進而在心(xin)理上認可，最終化為消費行動。

除了(le)“情(qing)感(gan)營銷(xiao)”，面對老人的(de)(de)生活習慣，商家還開發出(chu)各(ge)種各(ge)樣的(de)(de)“誘銷(xiao)”方式(shi)(shi)。他(ta)們在社(she)區里發展老人來(lai)(lai)做產品的(de)(de)“托兒”，建立“社(she)區營銷(xiao)網絡”，通(tong)過熟人發展熟人的(de)(de)模式(shi)(shi)來(lai)(lai)進行“病菌感(gan)染般”的(de)(de)傳播。

一些(xie)商(shang)家還會在社區里搜集老(lao)人(ren)的(de)詳細資(zi)料，哪(na)些(xie)老(lao)人(ren)有錢，哪(na)些(xie)老(lao)人(ren)子(zi)女不在身邊，他(ta)們便成了(le)商(shang)家的(de)重點目標(biao)，店(dian)里“老(lao)師”會經常上(shang)門拜訪，陪(pei)老(lao)人(ren)聊(liao)天，檢(jian)查健康狀況，直到實現讓老(lao)人(ren)消費的(de)目的(de)。

虛假廣告也是“幫兇”

究(jiu)其(qi)原因，除老(lao)(lao)人本(ben)身(shen)狀況(包括(kuo)老(lao)(lao)人數量、居住環(huan)境、心理(li)狀況等)發生變化，不良(liang)商家對老(lao)(lao)人的虎視(shi)眈(dan)眈(dan)愈(yu)趨猖(chang)狂外，社會上(shang)很(hen)多力(li)量也(ye)在不經意間(jian)“助(zhu)紂為虐”，把老(lao)(lao)人推向危險(xian)邊緣，“尤(you)其(qi)是廣播、電(dian)視(shi)等媒(mei)體(ti)，難辭其(qi)咎”。

據調查，老(lao)年人對產品的獲知途徑有相當(dang)大的比例是通過電視、廣播(bo)獲得，并愿意(yi)聽信其(qi)宣傳效果。

“在某種(zhong)程度上，這與他(ta)們(men)長(chang)期以來(lai)形成(cheng)(cheng)的(de)(de)認知習慣有關。在他(ta)們(men)的(de)(de)成(cheng)(cheng)長(chang)背景中，媒(mei)(mei)(mei)體(ti)(ti)一度充當政府的(de)(de)代言者，是具(ju)有公(gong)信力的(de)(de)傳播機構。但(dan)現在市場環境下(xia)的(de)(de)媒(mei)(mei)(mei)體(ti)(ti)魚龍混雜(za)，節目內容(rong)來(lai)源復雜(za)，老(lao)人在匆忙之間(jian)，難(nan)以扭(niu)轉(zhuan)自己對媒(mei)(mei)(mei)體(ti)(ti)的(de)(de)認知，從而輕信那(nei)些虛假夸張的(de)(de)宣傳內容(rong)。”專家說(shuo)。

中(zhong)國具有(you)健(jian)康(kang)素(su)養(yang)的居民(min)只占總人口的6.48%。這意味著，在(zai)面(mian)對眾多養(yang)生(sheng)觀念時，絕(jue)大部(bu)分(fen)老人不具備辨別能力。這或(huo)許(xu)預示著，這些被養(yang)生(sheng)保健(jian)行業視為主要目標群(qun)體的老人們(men)，在(zai)晚年生(sheng)活中(zhong)，面(mian)臨的將是一個又一個盯住他們(men)錢包的陷阱(jing)。

老人應“三思而后買”

老年人如何避免上當受騙？應該從多個方面著手，給老年人適當的提醒。

首先，從老年(nian)人自身(shen)來說，購買(mai)保健品時，要頭腦冷(leng)靜(jing)，三思而后行。由于(yu)自身(shen)信息(xi)判斷能(neng)力比較弱，最好不要急于(yu)做決策。遇(yu)到別人忽悠和慫恿時，最好以“自己做不了主”之類的(de)理由推(tui)托。

其次，家(jia)(jia)里(li)人和親(qin)戚(qi)朋友(you)，要經常對老(lao)年人進行提醒，那些(xie)所謂(wei)的(de)權威專(zhuan)家(jia)(jia)是不可信的(de)，不要迷信所謂(wei)的(de)“權威”。對于保(bao)(bao)健品廠商組織的(de)保(bao)(bao)健講座，審慎(shen)參加。

第三，正確對待面子問題，不要為(wei)了面子而購買。此外，老年人(ren)要避免陷入別人(ren)的圈套(tao)，能不貪小便宜，最(zui)好不要貪。

癡迷購買保健品(pin)的老(lao)人(ren)普遍年(nian)齡較(jiao)大(da)、文(wen)化程度不(bu)高，容易(yi)受(shou)人(ren)煽動(dong)，加(jia)上老(lao)人(ren)分(fen)辨能力不(bu)及年(nian)輕人(ren)敏(min)銳，給(gei)了不(bu)法分(fen)子可乘之(zhi)機。