越老越舍得買“健康”

一(yi)方(fang)面是(shi)老人數(shu)量的快速增長，另一(yi)方(fang)面，則(ze)是(shi)老人們面臨著(zhu)前(qian)所未有的被社會邊緣化的處境。

因(yin)為人(ren)口流動及(ji)家庭結構(gou)的(de)變(bian)化(hua)，越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多(duo)的(de)老(lao)(lao)人(ren)在晚年(nian)(nian)與(yu)兒女分離(li)居住(zhu)。在參與(yu)調查(cha)的(de)1928個家庭中(zhong)，有近53%的(de)老(lao)(lao)人(ren)處(chu)于獨居狀態。由(you)(you)此導(dao)致(zhi)的(de)關愛缺乏、信息閉塞使(shi)(shi)老(lao)(lao)年(nian)(nian)人(ren)日(ri)趨成為當前社會的(de)邊緣(yuan)群體(ti)。同時(shi)，由(you)(you)于老(lao)(lao)年(nian)(nian)人(ren)慢性(xing)病的(de)多(duo)發(fa)、對健康意識的(de)增(zeng)強以及(ji)對昂貴醫療(liao)費用的(de)擔憂，使(shi)(shi)他們更容易被(bei)“流行觀念”誤導(dao)，從而(er)成為被(bei)欺詐的(de)“高危群體(ti)”。

由于老人大多不再從事社會活動，加上易患病、子女照料的疏忽，他們比一般人更加關注老年健康，愿意加倍付出金錢、時間(jian)和精力。只要對身體有好處，多貴的保(bao)健品(pin)也愿意買。而商家正是(shi)看到老人需要向人傾訴、有人陪伴的心理需求，組(zu)織各種(zhong)活動，投(tou)入(ru)大量情感(gan)，讓老人掉入(ru)圈套，自覺自愿購買各種(zhong)保(bao)健品(pin)。

三大心理弱點被“捕獲”

一些保健(jian)品銷售商(shang)，恰恰是抓住了老年人(ren)心理(li)上的三個弱點，欺(qi)騙老年人(ren)高價(jia)購買各種保健(jian)品。

首(shou)先，從認(ren)知(zhi)能力(li)來說，老(lao)年人接(jie)受信(xin)息時(shi)，往往缺乏批判(pan)精神。通常是別人說什么(me)就相信(xin)什么(me)，特別是來自(zi)“權威(wei)”專家的(de)(de)聲音。因此，保健(jian)品(pin)銷(xiao)售商往往會拉虎皮樹大旗(qi)，請一(yi)些所謂的(de)(de)專家來大談(tan)特談(tan)所謂的(de)(de)“國(guo)際健(jian)康新理念”、“高科(ke)技產(chan)品(pin)”，讓老(lao)人“心悅誠服”。

其(qi)次，老年(nian)人的(de)信(xin)息處理能(neng)力比較弱，特別是突然獲取(qu)大(da)(da)量新信(xin)息的(de)時候，往(wang)(wang)往(wang)(wang)選擇盲從。如“健康(kang)專(zhuan)家”往(wang)(wang)往(wang)(wang)會講(jiang)一些(xie)讓(rang)老年(nian)人不大(da)(da)懂也弄不明(ming)白(bai)的(de)專(zhuan)業知識，片面夸大(da)(da)一些(xie)疾病的(de)危害，讓(rang)老年(nian)人覺得問題嚴重，不馬上買保健品就不行。

第三(san)，老年(nian)人(ren)的(de)(de)面子觀念比較重。研究發現，老年(nian)人(ren)自尊(zun)心(xin)比較強，比年(nian)輕人(ren)要愛面子，他們渴望得到別人(ren)的(de)(de)贊許。有(you)的(de)(de)老年(nian)人(ren)覺(jue)得，我(wo)都參加了(le)別人(ren)的(de)(de)活動，享受了(le)別人(ren)提供(gong)的(de)(de)服務，不買一(yi)些回家，心(xin)里會過(guo)意不去。于是，一(yi)些銷售商(shang)就利用這點，用小恩小惠的(de)(de)方式來拉攏老年(nian)人(ren)。

當然，這(zhe)也(ye)與(yu)老年人經濟能(neng)力(li)比較弱(ruo)、愛(ai)貪小便宜(yi)有一(yi)定關系。還有一(yi)些老年人，會覺得大家都相(xiang)信了，自己不(bu)相(xiang)信就是落伍，在(zai)從(cong)眾心理的影(ying)響下，上當受騙。

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老人難(nan)過“親(qin)情營銷”關

保(bao)健(jian)品商家之所(suo)以能(neng)夠(gou)“撬開”老人(ren)錢包，多是通過“免費體驗(yan)”來(lai)開展一(yi)整(zheng)套圍繞老人(ren)設計(ji)的(de)“親情營銷”。從(cong)免費體驗(yan)到慷慨解囊，是很多生(sheng)活節儉的(de)老人(ren)所(suo)經歷過的(de)“養生(sheng)”之路。

對此，一家保健器(qi)材銷(xiao)售公司的負責(ze)人道破天機(ji)：“最主要是親情服務，就是把這些(xie)顧(gu)客當家里人一樣去服務。”

用甜言蜜語讓老(lao)(lao)人(ren)(ren)(ren)(ren)們感受到親人(ren)(ren)(ren)(ren)般(ban)的(de)關懷，銷售人(ren)(ren)(ren)(ren)員熱情地(di)(di)喊“爸爸”“媽媽”，取得(de)老(lao)(lao)人(ren)(ren)(ren)(ren)信任。“老(lao)(lao)人(ren)(ren)(ren)(ren)就跟孩(hai)子一(yi)(yi)樣，特別好(hao)哄，你要把他哄開心了(le)，他也(ye)不缺(que)那幾個錢，存了(le)一(yi)(yi)輩子的(de)錢了(le)。”該負責人(ren)(ren)(ren)(ren)介紹，通(tong)過(guo)與老(lao)(lao)人(ren)(ren)(ren)(ren)“交心”，一(yi)(yi)步步攻破老(lao)(lao)人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)心理(li)防線。“老(lao)(lao)人(ren)(ren)(ren)(ren)體驗時，要殷勤地(di)(di)整理(li)床鋪(pu)，時時刻(ke)刻(ke)噓寒問暖，陪老(lao)(lao)人(ren)(ren)(ren)(ren)聊天。同時還要對老(lao)(lao)人(ren)(ren)(ren)(ren)‘洗(xi)腦(nao)’”。

所謂“洗(xi)腦”，就(jiu)是用各種(zhong)方式來對老人進(jin)行心理暗(an)示與強化(hua)。唱(chang)(chang)歌跳舞喊口號都是可(ke)資(zi)利用的(de)手段，“某某某(保健品(pin)名稱)，天(tian)天(tian)見(jian)，一(yi)天(tian)不見(jian)就(jiu)想念(nian)”“蹦蹦跳跳每天(tian)一(yi)小時，所有藥物不用服”，老人們在(zai)店員帶領下，每天(tian)唱(chang)(chang)誦這(zhe)些(xie)口號。

除(chu)此之(zhi)外，他們還會(hui)對老人(ren)(ren)進行(xing)心理暗示，見(jian)面就(jiu)問“阿姨，今天是不是好點兒(er)了?”經過(guo)幾次這樣的暗示，老人(ren)(ren)總(zong)有一天會(hui)點頭稱是，進而在心理上認(ren)可(ke)，最(zui)終化為(wei)消費行(xing)動(dong)。

除了(le)“情感營銷(xiao)”，面對老人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)生活(huo)習慣(guan)，商家還開發出各種各樣(yang)的(de)(de)(de)(de)“誘銷(xiao)”方式。他們在社(she)(she)區里發展老人(ren)(ren)來做產(chan)品的(de)(de)(de)(de)“托兒”，建立“社(she)(she)區營銷(xiao)網絡”，通過熟人(ren)(ren)發展熟人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)模式來進行“病菌感染般(ban)”的(de)(de)(de)(de)傳播。

一些商家(jia)(jia)還(huan)會(hui)在(zai)社區里搜集老(lao)人(ren)(ren)的詳細(xi)資料，哪些老(lao)人(ren)(ren)有(you)錢(qian)，哪些老(lao)人(ren)(ren)子(zi)女(nv)不在(zai)身邊，他們便成了商家(jia)(jia)的重點目標，店里“老(lao)師(shi)”會(hui)經常上(shang)門(men)拜訪，陪(pei)老(lao)人(ren)(ren)聊天，檢查健(jian)康狀況，直到(dao)實現讓老(lao)人(ren)(ren)消(xiao)費(fei)的目的。

虛假廣告也是“幫兇”

究(jiu)其原(yuan)因，除老(lao)人(ren)(ren)(ren)本身狀況(kuang)(包括老(lao)人(ren)(ren)(ren)數量、居住(zhu)環境、心理狀況(kuang)等)發生(sheng)變化，不良商家(jia)對(dui)老(lao)人(ren)(ren)(ren)的虎視(shi)眈(dan)眈(dan)愈趨(qu)猖(chang)狂外，社會上很多力量也在不經(jing)意(yi)間“助(zhu)紂(zhou)為虐”，把(ba)老(lao)人(ren)(ren)(ren)推向(xiang)危(wei)險邊緣，“尤(you)其是廣播、電視(shi)等媒體，難辭其咎”。

據調(diao)查，老年(nian)人對產(chan)品的獲知(zhi)途徑有相(xiang)當大的比例是通過電視、廣播獲得，并愿意聽信其宣傳效果。

“在(zai)某種(zhong)程度上，這(zhe)與(yu)他們長期以來形成(cheng)的(de)認知(zhi)(zhi)習慣有(you)關。在(zai)他們的(de)成(cheng)長背(bei)景中，媒(mei)(mei)體一度充(chong)當(dang)政府(fu)的(de)代(dai)言者，是具(ju)有(you)公信力(li)的(de)傳播機構。但現(xian)在(zai)市場環境(jing)下的(de)媒(mei)(mei)體魚龍混雜(za)，節(jie)目內(nei)容(rong)來源復(fu)雜(za)，老(lao)人在(zai)匆忙之(zhi)間，難以扭轉自(zi)己對媒(mei)(mei)體的(de)認知(zhi)(zhi)，從而輕信那(nei)些虛假夸張的(de)宣傳內(nei)容(rong)。”專家說。

中(zhong)(zhong)國具有健(jian)康素(su)養(yang)(yang)的(de)居民只占總人(ren)(ren)口的(de)6.48%。這(zhe)意(yi)味著(zhu)，在面(mian)對(dui)眾多(duo)養(yang)(yang)生(sheng)觀(guan)念時，絕大部(bu)分(fen)老(lao)人(ren)(ren)不具備辨別能力。這(zhe)或許預示著(zhu)，這(zhe)些被養(yang)(yang)生(sheng)保健(jian)行業視(shi)為主(zhu)要目標群(qun)體的(de)老(lao)人(ren)(ren)們(men)，在晚年生(sheng)活中(zhong)(zhong)，面(mian)臨的(de)將是(shi)一個(ge)(ge)又(you)一個(ge)(ge)盯住他們(men)錢包的(de)陷阱。

老人應“三思而后買”

老年人如何避免上當受騙？應該從多個方面著手，給老年人適當的提醒。

首先，從老(lao)年人自身(shen)來(lai)說，購(gou)買保健品(pin)時，要(yao)頭腦冷靜，三思而后行。由于自身(shen)信(xin)息判斷能力比較弱，最(zui)好不要(yao)急(ji)于做決策。遇到(dao)別人忽悠和(he)慫恿時，最(zui)好以“自己做不了主”之(zhi)類的理由推托(tuo)。

其次，家里(li)人(ren)和親戚朋(peng)友，要經常對老年人(ren)進行提醒，那(nei)些所謂的(de)(de)權威(wei)專家是(shi)不(bu)可信的(de)(de)，不(bu)要迷(mi)信所謂的(de)(de)“權威(wei)”。對于保健品廠商組織的(de)(de)保健講座(zuo)，審慎參(can)加(jia)。

第三，正(zheng)確對待面子問題，不要(yao)為了面子而購買。此外，老(lao)年人要(yao)避(bi)免陷入別人的圈套，能不貪小便宜，最好(hao)不要(yao)貪。

癡迷購(gou)買(mai)保健品的老人(ren)普遍年(nian)齡較大、文化程度不(bu)高，容易受人(ren)煽(shan)動，加上(shang)老人(ren)分辨(bian)能力不(bu)及年(nian)輕(qing)人(ren)敏銳，給了不(bu)法分子(zi)可乘之機(ji)。