三四五線及以下地(di)區用戶(hu)更愛買國產奶粉品牌，國產奶粉品牌在這些地(di)區占(zhan)比60%左右，在鄉(xiang)鎮(zhen)市場占(zhan)比高達75%。

數據顯示，一二線城(cheng)市的用戶在選擇奶(nai)粉品牌(pai)(pai)時首要關注點(dian)是奶(nai)粉的品牌(pai)(pai)背景，傾向選擇品牌(pai)(pai)實力強、研發歷史(shi)長(chang)、從未出過質量問題的國際(ji)奶(nai)粉品牌(pai)(pai)。

另(ling)外一二線城市的媽(ma)媽(ma)在選(xuan)擇奶(nai)(nai)粉品(pin)(pin)牌(pai)(pai)時(shi)也非常看重優質的奶(nai)(nai)源(yuan)，更加親睞選(xuan)用荷蘭(lan)(lan)、瑞士、澳大利亞、新(xin)西蘭(lan)(lan)、愛爾蘭(lan)(lan)等全(quan)球(qiu)黃金奶(nai)(nai)源(yuan)地的外資奶(nai)(nai)粉品(pin)(pin)牌(pai)(pai)。

一二線城市(shi)的媽媽選(xuan)購(gou)外(wai)資(zi)奶粉(fen)品牌通常會選(xuan)擇網絡渠道，更親睞自營(ying)類電商平臺，購(gou)買國(guo)外(wai)奶粉(fen)認可國(guo)外(wai)直郵，直郵國(guo)外(wai)奶粉(fen)品牌使用最多(duo)的平臺是國(guo)際媽咪APP，選(xuan)購(gou)進口外(wai)資(zi)奶粉(fen)品牌使用最多(duo)的是超(chao)市(shi)。

另外(wai)(wai)，一(yi)二線城(cheng)市的用戶選擇外(wai)(wai)資奶(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)時(shi)并不會過度追求高價(jia)(jia)品(pin)牌，他們更(geng)偏愛性價(jia)(jia)比(bi)適中的國(guo)(guo)(guo)(guo)外(wai)(wai)奶(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)品(pin)牌，參考了垂直國(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)母嬰商(shang)城(cheng)--國(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)媽咪APP發布(bu)的最近3年全球奶(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)海(hai)淘直郵(you)銷量排行榜數據(ju)，海(hai)淘直郵(you)到(dao)手價(jia)(jia)在200元(yuan)左(zuo)右的荷蘭版牛欄奶(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)、德國(guo)(guo)(guo)(guo)版愛他美奶(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)、英國(guo)(guo)(guo)(guo)版牛欄奶(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)、澳(ao)洲版愛他美奶(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)、新(xin)西蘭可瑞(rui)康羊奶(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)、澳(ao)洲版A2奶(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)、荷蘭版hero baby、英國(guo)(guo)(guo)(guo)版愛他美、德國(guo)(guo)(guo)(guo)喜寶等國(guo)(guo)(guo)(guo)外(wai)(wai)奶(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)品(pin)牌受追捧，占據(ju)著國(guo)(guo)(guo)(guo)際(ji)媽咪APP海(hai)淘直郵(you)奶(nai)(nai)粉(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)銷量排行榜前列。

三(san)線及以下(xia)市場(chang)的(de)(de)用戶在(zai)選購奶(nai)(nai)粉品(pin)(pin)(pin)牌時更(geng)容易受到廣告營銷、明(ming)星(xing)代言(yan)的(de)(de)影(ying)響(xiang)。這(zhe)也是大多國產(chan)奶(nai)(nai)粉品(pin)(pin)(pin)牌不惜高價配備明(ming)星(xing)代言(yan)，電視廣告輪番(fan)轟炸的(de)(de)主因。像國產(chan)奶(nai)(nai)粉品(pin)(pin)(pin)牌飛鶴、君(jun)樂寶、伊利都(dou)相繼邀請了章(zhang)子怡、田(tian)亮、謝娜做為代言(yan)人。從代言(yan)的(de)(de)咖位也可以看出(chu)，這(zhe)些有明(ming)星(xing)代言(yan)的(de)(de)國產(chan)奶(nai)(nai)粉品(pin)(pin)(pin)牌在(zai)三(san)線及以下(xia)市場(chang)表現的(de)(de)更(geng)熱(re)門，也成(cheng)為母(mu)嬰店(dian)或者超市的(de)(de)促銷對象。

不過，國產(chan)(chan)奶粉(fen)(fen)品(pin)牌在加大廣(guang)告(gao)投入的(de)(de)同時，導(dao)致了國產(chan)(chan)奶粉(fen)(fen)品(pin)牌的(de)(de)售價水漲船(chuan)高，目前國產(chan)(chan)奶粉(fen)(fen)品(pin)牌的(de)(de)價格已冠領全球(qiu)。例(li)如從飛(fei)鶴(he)最近(jin)發布的(de)(de)上市招(zhao)股書顯示，廣(guang)告(gao)營銷費用(yong)已占據總營收額的(de)(de)30%左右，換(huan)言之，你(ni)購(gou)買一罐飛(fei)鶴(he)奶粉(fen)(fen)，有三分之一的(de)(de)價格是買單了飛(fei)鶴(he)奶粉(fen)(fen)的(de)(de)廣(guang)告(gao)宣(xuan)傳費用(yong)。

另外，三線及以下市(shi)場的(de)用戶群體，購(gou)買嬰兒(er)奶粉更習慣線下渠(qu)道(dao)，像(xiang)是(shi)母嬰零售店、超市(shi)等(deng)，國產奶粉品牌也非常(chang)重(zhong)視(shi)這些渠(qu)道(dao)的(de)建設，成為(wei)拓展業(ye)務的(de)重(zhong)點。

飛(fei)鶴(he)(he)奶粉(fen)招股書顯示，飛(fei)鶴(he)(he)目前有1228家(jia)經銷(xiao)商、668家(jia)零售商、109000個零售點。同(tong)時飛(fei)鶴(he)(he)還有超過(guo)3000人的(de)消(xiao)費者(zhe)教育團隊和13000名以上產品導(dao)購(gou)，這(zhe)些(xie)人不(bu)斷引(yin)導(dao)消(xiao)費者(zhe)，告(gao)訴他(ta)們飛(fei)鶴(he)(he)奶粉(fen)有哪些(xie)優勢，甚至他(ta)們還會到消(xiao)費者(zhe)家(jia)中調研(yan)，這(zhe)些(xie)都是外資奶粉(fen)品牌(pai)做不(bu)到的(de)。飛(fei)鶴(he)(he)還在(zai)山東、河(he)南等人口大(da)省建立了(le)大(da)量(liang)的(de)農(nong)村銷(xiao)售網絡，這(zhe)些(xie)區域(yu)的(de)用戶(hu)由于渠(qu)道接觸狹窄，很難觸及到外資品牌(pai)。

國產奶粉不計成本的明星代(dai)言(yan)、廣告(gao)宣傳，加之代(dai)理商、導購(gou)身體(ti)力行，花(hua)大功夫向消費者(zhe)貫徹促(cu)銷產品理念，牢(lao)(lao)牢(lao)(lao)抓住了三線(xian)及(ji)以下用戶的選擇。