手機賣場競爭已(yi)經白熱化(hua),線上有(you)電商沖擊,線下有(you)同(tong)類(lei)店鋪的(de)分流。如(ru)何吸(xi)引客(ke)流,如(ru)何提高轉化(hua)率是手機賣場面臨的(de)兩(liang)大問題。而兩(liang)大問題的(de)根源(yuan)是差異化(hua)體系的(de)塑造。如(ru)何塑造差異化(hua)成為(wei)吸(xi)客(ke)和轉客(ke)的(de)關(guan)鍵,小(xiao)編為(wei)您(nin)整理(li)分析(xi)開手機店吸(xi)引顧客(ke)的(de)方法(fa)供您(nin)參考(kao),希(xi)望能夠幫助到您(nin)!
1、第(di)三方見證法
第一,將顧(gu)客(ke)推(tui)薦或感言做成小卡片,擺放在柜臺里的新品旁,內容為具體顧(gu)客(ke)對此(ci)機型的評價可(ke)以是功能、外觀等等,最好是配有(you)顧(gu)客(ke)的個人照片,增加可(ke)信度。
第(di)二(er),把ZOL的評(ping)測、網友評(ping)論、各(ge)種(zhong)媒體報(bao)道中之精華部分摘(zhai)錄(lu)下來(lai),制作成(cheng)推(tui)薦卡。通(tong)過第(di)三方見(jian)證的方式(shi)來(lai)增加(jia)顧客對新(xin)品的興趣與信(xin)心。
2、精打細算法
可在柜(ju)臺內對新款(kuan)手(shou)機(ji)這樣描述,某某手(shou)機(ji)=一(yi)部普通(tong)手(shou)機(ji)+一(yi)部收音(yin)機(ji)+一(yi)部MP3+一(yi)部MP4+一(yi)部專業(ye)照相機(ji)+一(yi)部錄相機(ji)+…總之,讓顧客分(fen)開計算相加,僅是買一(yi)部手(shou)機(ji)的錢,就有這么多(duo)實惠,物超所值十倍以上(shang)。
3、特色功能(neng)一對多演示法
新(xin)機上(shang)柜后,可(ke)以讓一(yi)(yi)(yi)位(wei)對(dui)這款的(de)(de)(de)功(gong)能熟悉的(de)(de)(de)店(dian)員(yuan)。在(zai)柜臺前,開展一(yi)(yi)(yi)對(dui)多手(shou)機功(gong)能演示會。一(yi)(yi)(yi)方面提高了效率,一(yi)(yi)(yi)次可(ke)以面對(dui)面說服(fu)10位(wei)甚至更(geng)多的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke);另(ling)一(yi)(yi)(yi)方也可(ke)以讓顧(gu)客(ke)感覺到店(dian)鋪銷售人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)專(zhuan)業度(du)。
4、質量測驗演示法(fa)
賣刀的(de)演示刀切白(bai)紙、頭發等(deng)物品,證(zheng)明刀很鋒利;賣襪子(zi)的(de)用針在襪子(zi)中(zhong)來回(hui)滑動(dong),證(zheng)明襪子(zi)的(de)結實耐磨;賣塑料(liao)臉盆(pen)的(de)在街道上(shang)隨(sui)意摔打,證(zheng)明臉盆(pen)的(de)堅(jian)固。
以上三個例(li)子是我們在日常生(sheng)活中(zhong)會見到的(de),實(shi)踐來(lai)看,他們演示中(zhong),確實(shi)能(neng)吸引來(lai)很多顧客,并且也能(neng)成交。手機也同(tong)樣,根據不同(tong)手機的(de)特點,可以有選擇(ze)性的(de)做一些(xie)演示。
5、名人宣傳法
目前終端見(jian)到(dao)的很多產品(pin),都有了形象(xiang)代(dai)言人,促銷員可以借助這(zhe)些代(dai)言人的名人效應。 或(huo)是一些"意見(jian)領袖"的發言,來(lai)向顧客(ke)傳達此款手機(ji)的特(te)別(bie)之(zhi)處(chu)。
例(li)如金立手機(ji)的(de)代言(yan)人是(shi)劉德(de)華(hua)(hua),促(cu)銷員(yuan)在推薦新品時(shi)口頭(tou)說明,"我(wo)們每(mei)款機(ji)型都會給(gei)形(xing)象大使試(shi)用(yong)"。"此款機(ji)型在給(gei)劉德(de)華(hua)(hua)試(shi)用(yong)時(shi),劉德(de)華(hua)(hua)對它(ta)其中(zhong)的(de)***功能非常喜歡"。借(jie)助劉德(de)華(hua)(hua)的(de)公眾知名度,讓顧客在短(duan)時(shi)間內產(chan)生(sheng)興趣。
6、虛虛實實法(fa)
在實際銷售過(guo)程中(zhong),完全可以(yi)根據顧客(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)喜好,暗示(shi)或明說"我們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)整機方案平臺是與XX品牌(pai)一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)""我們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)手機主板是最信(xin)(xin)得過(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)","我們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)電池是用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)國外進口的(de)(de)(de)(de)(de)(de)"等增強(qiang)消(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)賴感。消(xiao)費(fei)者對于(yu)這一(yi)說法往(wang)往(wang)會投(tou)以(yi)關注的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目光,甚(shen)至迅速(su)接受傳遞的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)息。
7、預熱造勢饑渴營銷法
一是(shi)提(ti)前(qian)宣傳造勢(shi)氣,提(ti)高消費者(zhe)對新款手(shou)機(ji)(ji)的(de)興趣并不一定要有(you)真機(ji)(ji)或機(ji)(ji)模,可在手(shou)機(ji)(ji)上(shang)市前(qian)就充(chong)分宣傳。如通過海報,寫明:****手(shou)機(ji)(ji)上(shang)市。同時在柜(ju)臺(tai)里可放置(zhi)功(gong)(gong)能(neng)托架(jia),標明具體功(gong)(gong)能(neng),但在旁(pang)邊加一特(te)殊標志的(de)小(xiao)彈貼,注(zhu)明"即(ji)將上(shang)市"、"就要上(shang)市啦"。由于在柜(ju)臺(tai)里空(kong)置(zhi)的(de)托架(jia)比較"醒(xing)目(mu)",所(suo)以消費者(zhe)很快能(neng)注(zhu)意(yi)到新品的(de)信息。
二是(shi)提前(qian)預售,一線知名品牌,特別(bie)是(shi)一些旗(qi)艦機型。可(ke)以(yi)在(zai)未上(shang)市(shi)場提前(qian)預售,僅需要(yao)交(jiao)納100-300元的訂金(jin)就可(ke)以(yi)預訂。可(ke)以(yi)在(zai)門(men)外柜前(qian)的POP海報(bao)上(shang)注明"新機預售"中,讓顧(gu)客有種供不(bu)應求的感覺(jue)。
8、禮品刺激法
道具:筆(bi)記(ji)本、筆(bi)、小立牌
例(li)如:某(mou)某(mou)手(shou)機新(xin)品(pin)上市禮(li)品(pin)發放(fang)處,只要顧(gu)客(ke)能寫出新(xin)品(pin)的三個主要功能,即可獲小(xiao)禮(li)品(pin)一份。