農產品營銷方法

一、農產品營銷的內涵

認(ren)識農產(chan)品營(ying)(ying)銷，必(bi)須從三個方面去理(li)解，即:營(ying)(ying)銷、農產(chan)品營(ying)(ying)銷以(yi)及(ji)農產(chan)品營(ying)(ying)銷的特(te)點和目(mu)標(biao)。

(一)營銷

營銷又稱市(shi)場(chang)營銷，是在市(shi)場(chang)經濟條件(jian)下，企業通過市(shi)場(chang)交換，最大(da)限度(du)地滿足消費者的需要并獲得自身(shen)的生(sheng)存(cun)和(he)發展而有計(ji)劃(hua)實施綜合性(xing)經營銷售活動(dong)的過程。

市場營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)體(ti)制條件是市場經濟，存在著供(gong)(gong)求(qiu)(qiu)信息不對稱(cheng)的(de)(de)前提;市場營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)主體(ti)是企(qi)業，企(qi)業通過營(ying)(ying)銷(xiao)活動更(geng)好(hao)地為社會提供(gong)(gong)產(chan)(chan)品和(he)服務；市場營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)對象是廣大(da)消(xiao)費(fei)者(zhe)，消(xiao)費(fei)者(zhe)通過企(qi)業開展的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)活動得到最(zui)大(da)的(de)(de)獲得感。市場營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)中心是達成交易，產(chan)(chan)生長(chang)期可持續(xu)性(xing)收益。市場營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)手段是綜合(he)性(xing)的(de)(de)，其本質是抓(zhua)住消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)需求(qiu)(qiu)，并快速(su)把需求(qiu)(qiu)商品化。

(二)農產品營銷

農(nong)產品營銷是圍繞(rao)農(nong)產品從土(tu)地(di)到餐桌所有過程中所涉及到的(de)市場營銷活(huo)動。

農(nong)(nong)(nong)產品(pin)(pin)營(ying)銷的主體是(shi)從事農(nong)(nong)(nong)產品(pin)(pin)生(sheng)產與經營(ying)的個人和組織，主要包(bao)(bao)括專業(ye)(ye)大(da)戶、家庭(ting)農(nong)(nong)(nong)場、農(nong)(nong)(nong)民(min)專業(ye)(ye)合作社和農(nong)(nong)(nong)業(ye)(ye)企業(ye)(ye)。農(nong)(nong)(nong)產品(pin)(pin)營(ying)銷的對象是(shi)農(nong)(nong)(nong)產品(pin)(pin)消費(fei)群體，包(bao)(bao)括城鄉居民(min)、農(nong)(nong)(nong)產品(pin)(pin)加(jia)工企業(ye)(ye)、農(nong)(nong)(nong)產品(pin)(pin)專業(ye)(ye)市場。農(nong)(nong)(nong)產品(pin)(pin)營(ying)銷活動貫(guan)穿于農(nong)(nong)(nong)產品(pin)(pin)生(sheng)產、流通(tong)和交易的全過程。農(nong)(nong)(nong)產品(pin)(pin)營(ying)銷是(shi)一個價值增(zeng)值的過程。

(三)農產品營銷的特點

農產(chan)品營(ying)銷(xiao)是(shi)受農產(chan)品的自然生(sheng)長周期，生(sheng)產(chan)季節，生(sheng)產(chan)產(chan)地，產(chan)品自身(shen)物(wu)理、生(sheng)化性質等客觀條件的制約而進行營(ying)銷(xiao)活動。農產(chan)品營(ying)銷(xiao)與其(qi)他產(chan)品市場(chang)營(ying)銷(xiao)存在很大區別，特別是(shi)維持(chi)農產(chan)品本身(shen)的色香味形(xing)等物(wu)理、生(sheng)化性狀，生(sheng)產(chan)經營(ying)者(zhe)須(xu)承擔較大市場(chang)風險(xian)、生(sheng)產(chan)成本、信譽(yu)成本。

(四)農產品營銷的目標

一(yi)般(ban)來說，農產品營銷(xiao)目標包括(kuo):

1、經濟(ji)效(xiao)益目標。獲得(de)消費者對(dui)產(chan)品(pin)的價(jia)值認同，從而取得(de)較高(gao)的經濟(ji)效(xiao)益。

2、市場(chang)占有(you)率(lv)目(mu)標(biao)。創造新的市場(chang)需求，擴大市場(chang)范圍，獲取更多市場(chang)份(fen)額。

3、品(pin)(pin)牌發展目標。塑造經營(ying)者形象，打造產品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌，擴大企業知(zhi)名度。

二、消費者需求心理與農產品營銷策略

做(zuo)好農產品營(ying)銷，實(shi)現(xian)農產品利潤最大(da)化，必須了解(jie)消費者(zhe)的需(xu)要和購(gou)買動機。

(一)消費者的需求

需(xu)要(yao)是指人們(men)在個(ge)體生活和社會生活中感(gan)(gan)(gan)(gan)到(dao)某(mou)(mou)種欠缺而力求獲得滿足的(de)一種心(xin)理(li)(li)狀態(tai)。也就是說消(xiao)費者某(mou)(mou)種生理(li)(li)或心(xin)理(li)(li)的(de)缺乏狀態(tai)，就是消(xiao)費者的(de)需(xu)要(yao)。如消(xiao)費者感(gan)(gan)(gan)(gan)到(dao)饑餓(e)時(shi)，會產生對(dui)(dui)食(shi)品的(de)需(xu)要(yao);感(gan)(gan)(gan)(gan)到(dao)寒冷(leng)時(shi)，會產生對(dui)(dui)御寒衣物(wu)的(de)需(xu)要(yao);感(gan)(gan)(gan)(gan)到(dao)孤(gu)獨時(shi)，會產生對(dui)(dui)娛(yu)樂、交(jiao)往的(de)需(xu)要(yao)；感(gan)(gan)(gan)(gan)到(dao)被人輕視時(shi)，會產生對(dui)(dui)社會地位、貴重(zhong)商品的(de)需(xu)要(yao)。

消費(fei)(fei)(fei)者對農產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)要(yao)，主(zhu)要(yao)包括:(1)對農產(chan)品(pin)使(shi)用(yong)價值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)要(yao)。使(shi)用(yong)價值(zhi)(zhi)是(shi)商品(pin)的(de)(de)(de)基本(ben)(ben)屬性(xing)，也是(shi)消費(fei)(fei)(fei)者需(xu)(xu)(xu)求的(de)(de)(de)基本(ben)(ben)內容。(2)對農產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)審(shen)美(mei)需(xu)(xu)(xu)要(yao)。追(zhui)求美(mei)好是(shi)人的(de)(de)(de)天性(xing)，消費(fei)(fei)(fei)者對農產(chan)品(pin)色(se)香(xiang)味形的(de)(de)(de)審(shen)美(mei)要(yao)求與時(shi)俱進。(3)對農產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)時(shi)代(dai)性(xing)需(xu)(xu)(xu)要(yao)。賦予農產(chan)品(pin)時(shi)尚價值(zhi)(zhi)，滿(man)足(zu)消費(fei)(fei)(fei)者對農產(chan)品(pin)時(shi)代(dai)性(xing)要(yao)求。(4)對農產(chan)品(pin)社(she)會象征的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)要(yao)。吃當季(ji)、當地(原產(chan)地)的(de)(de)(de)農產(chan)品(pin)，成為(wei)社(she)會精英的(de)(de)(de)一種消費(fei)(fei)(fei)方式。(5)對良(liang)好服務的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)要(yao)。農產(chan)品(pin)營銷主(zhu)體(ti)必須樹立以消費(fei)(fei)(fei)者為(wei)中心的(de)(de)(de)服務意識。

(二)消費者購買農產品的心理動機

與傳(chuan)統產品購買心(xin)理動機(ji)相區(qu)別，對(dui)農產品消費(fei)而言，主(zhu)要有以下幾個(ge)方面的(de)購買心(xin)理動機(ji)。

1、求(qiu)安心理動機。農產品消費(fei)(fei)關系到每個(ge)人的(de)生(sheng)(sheng)存(cun)和健康(kang)，隨著(zhu)人們生(sheng)(sheng)活消費(fei)(fei)水準的(de)提高，人們對農產品的(de)需(xu)求(qiu)由追求(qiu)能(neng)量型(xing)(溫(wen)飽)向健康(kang)、安全、營養方面轉變。

該圖片由注冊用戶"小含"提供，版權聲明反饋

2、休閑(xian)心理動機。隨著社會經濟的(de)發展，人們開始認識“慢(man)生活(huo)”，增(zeng)強了對休閑(xian)生活(huo)的(de)渴望，期望獲得休閑(xian)農產品的(de)消費。

3、體驗心理動機。城(cheng)市(shi)化造成了環境(jing)污染(ran)、生活緊張、缺乏綠意(yi)的(de)生活環境(jing)，使人們產生了逃離(li)“壓力(li)山(shan)大”和“親(qin)近(jin)大自然”的(de)體驗消(xiao)費動機。

4、求便(bian)心(xin)理動機。消(xiao)(xiao)費(fei)者把(ba)農產(chan)品(pin)使用方便(bian)和(he)購買方便(bian)與否，作(zuo)為(wei)是選(xuan)擇農產(chan)品(pin)消(xiao)(xiao)費(fei)和(he)購買方式的第一標準。

(三)基于消費者購買動機的農產品營銷策略

1、利(li)用求安心(xin)理，開發(fa)(fa)綠(lv)色(se)農(nong)產(chan)品。綠(lv)色(se)食品是(shi)遵循可持(chi)續發(fa)(fa)展(zhan)原則，按照(zhao)特定生(sheng)產(chan)方式生(sheng)產(chan)，經專門機(ji)構認證(zheng)，許(xu)可使用綠(lv)色(se)食品標(biao)志的(de)無(wu)污染的(de)安全(quan)、優(you)質、營(ying)養類(lei)食品。

一是增強消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)對綠(lv)色(se)(se)(se)食品(pin)(pin)的認(ren)(ren)知。對綠(lv)色(se)(se)(se)農(nong)產品(pin)(pin)了(le)解(jie)越多(duo)，越有助(zhu)于激發消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)內心對安全和健康的需(xu)要(yao)，進而提高對綠(lv)色(se)(se)(se)農(nong)產品(pin)(pin)的消(xiao)(xiao)費(fei)。千萬不能將綠(lv)色(se)(se)(se)食品(pin)(pin)標志僅僅印在包裝(zhuang)上一貼(tie)了(le)事，要(yao)對消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)經常進行有效宣傳，增強消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)對農(nong)產品(pin)(pin)安全問題的認(ren)(ren)識，對綠(lv)色(se)(se)(se)食品(pin)(pin)標志的辨識。

二是(shi)合理定價。要充分考(kao)慮生產(chan)成本、認證(zheng)成本、目標市場消(xiao)費群(qun)體的(de)接受(shou)程度。如日本有機食品(pin)(pin)比(bi)普通(tong)(tong)農產(chan)品(pin)(pin)價格(ge)(ge)高(gao)10%以上，歐洲也比(bi)一(yi)般農產(chan)品(pin)(pin)高(gao)20%~50%，我國消(xiao)費者愿意接受(shou)的(de)綠色農產(chan)品(pin)(pin)價格(ge)(ge)比(bi)普通(tong)(tong)農產(chan)品(pin)(pin)一(yi)般高(gao)15%~25%。

三(san)是選擇合適目標(biao)人(ren)群。消(xiao)(xiao)費(fei)者的年(nian)齡、經濟狀況、對健康、安全的憂慮意識，以及(ji)家庭中是否有未成年(nian)人(ren)都會影響其(qi)對綠(lv)色農(nong)產(chan)品(pin)的消(xiao)(xiao)費(fei)，我國綠(lv)色農(nong)產(chan)品(pin)消(xiao)(xiao)費(fei)群體(ti)主要有機關事(shi)業單位集團消(xiao)(xiao)費(fei)、以高級知識分子為主的白領階層，年(nian)輕人(ren)和部分老年(nian)人(ren)、孕婦、產(chan)婦、嬰幼兒為主的四類(lei)消(xiao)(xiao)費(fei)群體(ti)。

2、利用(yong)休閑(xian)(xian)(xian)心理，開發休閑(xian)(xian)(xian)農產(chan)(chan)品。休閑(xian)(xian)(xian)農產(chan)(chan)品是指(zhi)人(ren)們(men)在閑(xian)(xian)(xian)暇(xia)、休息時消(xiao)費的食(shi)用(yong)、把玩(wan)、觀賞(shang)農產(chan)(chan)品，其主要(yao)功(gong)能(neng)為(wei)(wei)(wei)愉悅消(xiao)費者的心情。如波力海(hai)苔(tai)為(wei)(wei)(wei)休閑(xian)(xian)(xian)食(shi)品、多肉植物(wu)為(wei)(wei)(wei)觀賞(shang)植物(wu)。這類(lei)農產(chan)(chan)品主要(yao)消(xiao)費群體是中、青(qing)年婦女，學生，兒童(tong)，外(wai)來游客(ke)和經常出差人(ren)員。

一(yi)是吸引顧客的(de)味蕾(lei)和眼球，推出(chu)美味、新穎的(de)產品。讓消費(fei)者難以抗拒(ju)產品美味、亮麗的(de)誘惑。

二是體現健(jian)康(kang)消費的理念。休(xiu)閑(xian)農產品要(yao)確保(bao)無毒無害。特別是休(xiu)閑(xian)食(shi)品要(yao)保(bao)證質量(liang)和(he)良(liang)好風味，以低(di)熱量(liang)、低(di)脂肪、低(di)糖為(wei)產品開發的主流。

三是(shi)借助文(wen)(wen)化娛樂元素。借助文(wen)(wen)化娛樂元素表達(da)溫馨、健康、紀念的(de)(de)信息，以期引(yin)起(qi)消(xiao)費者對品牌的(de)(de)共鳴。如“吉祥三寶”、“田媽媽”等(deng)。

四是包裝玲瓏方(fang)便(bian)購買(mai)(mai)。休閑(xian)農(nong)產(chan)品往(wang)往(wang)是旅途(tu)消費品或(huo)禮品，體積小包裝美不僅攜帶方(fang)便(bian)，而且購買(mai)(mai)者以同樣體格獲得多(duo)份產(chan)品，可以低成本實現(xian)讓更多(duo)親朋好(hao)友分享。

3、利用體驗心理(li)，開(kai)發觀光(guang)農(nong)(nong)業(ye)園(yuan)(yuan)。觀光(guang)農(nong)(nong)業(ye)園(yuan)(yuan)是以生產農(nong)(nong)作(zuo)物、園(yuan)(yuan)藝作(zuo)物、花卉、茶等為主營項目(mu)，讓城市游客參(can)與生產、管(guan)理(li)及收獲等活動，享(xiang)受(shou)田園(yuan)(yuan)樂趣，并可進行(xing)欣(xin)賞、品(pin)嘗、購(gou)買的(de)農(nong)(nong)業(ye)園(yuan)(yuan)。

一是因(yin)地制宜發展。觀光農業(ye)園選址要符合(he)“三邊”條件，即城市周邊、旅(lv)游景區周邊、交(jiao)通(tong)干線周邊。

二是適度規模經(jing)營(ying)，農業特(te)色明顯。具有鮮明的(de)獨(du)特(te)性和區域性，具有別人難以模仿的(de)內(nei)涵和價(jia)值。

三是(shi)突出新奇特，不斷改造園區景(jing)觀(guan)(guan)(guan)。觀(guan)(guan)(guan)光(guang)農業園要充分利(li)用(yong)農業自然景(jing)觀(guan)(guan)(guan)、農業田園景(jing)觀(guan)(guan)(guan)和(he)農業生(sheng)產景(jing)觀(guan)(guan)(guan)，做好生(sheng)產、生(sheng)活環(huan)境整(zheng)治。移步換(huan)景(jing)，處處是(shi)景(jing)，能夠滿足(zu)消費(fei)者(zhe)攝影取景(jing)需要，適(shi)應(ying)當今手機(ji)一族利(li)用(yong)微信(xin)、QQ、微博等自媒(mei)體傳播。

四是注重體(ti)(ti)驗(yan)(yan)，讓(rang)游(you)客獲(huo)得(de)感受價(jia)值。讓(rang)游(you)客視覺(jue)體(ti)(ti)驗(yan)(yan)，看到(dao)(dao)紅花綠果、稻田畫幅(fu)等(deng)(deng);讓(rang)游(you)客聽(ting)覺(jue)體(ti)(ti)驗(yan)(yan)，聽(ting)到(dao)(dao)潺潺流水(shui)，蟲鳴鳥語等(deng)(deng);讓(rang)游(you)客味覺(jue)體(ti)(ti)驗(yan)(yan)，品嘗(chang)農家豆(dou)腐(fu)、果菜茶飲等(deng)(deng);讓(rang)游(you)客嗅覺(jue)體(ti)(ti)驗(yan)(yan)，聞到(dao)(dao)花草芳香，體(ti)(ti)驗(yan)(yan)清香迎面撲(pu)等(deng)(deng);讓(rang)游(you)客觸覺(jue)體(ti)(ti)驗(yan)(yan)，動手采摘、制作、加工等(deng)(deng)。

4、利用(yong)求便(bian)心(xin)理，開發數字(zi)化(hua)營銷(xiao)。所謂數字(zi)化(hua)營銷(xiao)，是以(yi)計算機(ji)網絡(luo)技術為基礎，通過(guo)電子商務(wu)來實(shi)現市(shi)場營銷(xiao)。它具有(you)時(shi)間(jian)上(shang)的全天候(hou)特性(xing)、空間(jian)上(shang)的跨區域特性(xing)、結算的便(bian)捷性(xing)，物流的快捷性(xing)優勢。

一(yi)是目標市(shi)場(chang)定位。目標人(ren)(ren)群(qun)定位是農(nong)產(chan)品電商平臺的(de)(de)首要考慮問題，如果目標人(ren)(ren)群(qun)定位在基本不會上網的(de)(de)老年人(ren)(ren)或消費能(neng)力低下的(de)(de)人(ren)(ren)群(qun)，那(nei)顯然要面臨虧(kui)損。

二是(shi)選擇品牌物流(liu)(liu)。由于農(nong)產(chan)品的特(te)殊(shu)性，配(pei)(pei)送須要(yao)有冷藏冷凍的混合配(pei)(pei)送車(che)輛(liang)，以及(ji)冷藏周(zhou)轉箱及(ji)恒溫設(she)備(bei)，否則產(chan)品原質量再(zai)好，客戶收到的也將是(shi)有質量問(wen)題的商品。所以物流(liu)(liu)配(pei)(pei)送及(ji)其成本將成為考驗(yan)農(nong)產(chan)品電商平臺的最大問(wen)題。

三是(shi)提(ti)高(gao)農產(chan)品(pin)品(pin)質(zhi)和標準化程(cheng)度。同(tong)一批(pi)次以及不同(tong)批(pi)次農產(chan)品(pin)，外在規格、內在品(pin)質(zhi)力求基本(ben)一致。

四是(shi)注(zhu)重網絡宣(xuan)傳。電商平(ping)(ping)臺既是(shi)一(yi)個(ge)交易(yi)平(ping)(ping)臺，也(ye)是(shi)一(yi)個(ge)宣(xuan)傳窗(chuang)口。要及(ji)時通過(guo)新聞播報、看圖(tu)片說故事等形式，展開對消費(fei)(fei)者(zhe)群(qun)體(ti)的宣(xuan)傳，從而抓住(zhu)消費(fei)(fei)者(zhe)的心。

三、顧客讓渡價值與營銷組合策略

現代市場(chang)營(ying)銷(xiao)組合已(yi)經從(cong)傳統4P(產品(pin)、價(jia)格、渠道(dao)、促銷(xiao))向(xiang)4C(顧客、成本、便(bian)利、溝通)轉變，最終讓消費者獲得更多的(de)顧客讓渡(du)價(jia)值。

(一)顧客讓渡價值的定義

顧(gu)(gu)客(ke)讓(rang)(rang)渡(du)(du)價(jia)值(zhi)(zhi)是指(zhi)企業轉移的(de)、顧(gu)(gu)客(ke)感受得到的(de)實際價(jia)值(zhi)(zhi)。顧(gu)(gu)客(ke)讓(rang)(rang)渡(du)(du)價(jia)值(zhi)(zhi)是菲利普·科特(te)勒(le)在《營銷管理》一書中提(ti)出來的(de)，他(ta)認為(wei)，“顧(gu)(gu)客(ke)讓(rang)(rang)渡(du)(du)價(jia)值(zhi)(zhi)”是指(zhi)顧(gu)(gu)客(ke)總價(jia)值(zhi)(zhi)與顧(gu)(gu)客(ke)總成本之(zhi)間的(de)差額。

(二)顧客總價值與顧客總成本

1、顧客總價值

顧客總(zong)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)是指顧客為購買某(mou)一(yi)產(chan)品或服(fu)務(wu)(wu)所期望獲得的(de)一(yi)組(zu)利益，它主要包括產(chan)品價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)、服(fu)務(wu)(wu)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)、人員價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)和(he)形(xing)象價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)等。實際上，也就是人們常說(shuo)的(de)“實用、放心(xin)、稱(cheng)心(xin)、安心(xin)”概(gai)念。

產(chan)品(pin)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)(shi)(shi)由產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)功(gong)能(neng)、特性(xing)、品(pin)質(zhi)、品(pin)種與式(shi)樣(yang)等(deng)所(suo)(suo)(suo)產(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)。它(ta)是(shi)(shi)(shi)顧(gu)客(ke)需(xu)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)中心內容，也是(shi)(shi)(shi)顧(gu)客(ke)選購(gou)商品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)首要因(yin)(yin)素，因(yin)(yin)而一(yi)般情(qing)況下，它(ta)是(shi)(shi)(shi)決定(ding)顧(gu)客(ke)購(gou)買總(zong)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)大(da)小的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵和主(zhu)要因(yin)(yin)素。服(fu)(fu)(fu)務(wu)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)(shi)(shi)指(zhi)伴隨(sui)產(chan)品(pin)實體的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)出(chu)售，企(qi)業(ye)(ye)向(xiang)顧(gu)客(ke)提(ti)供的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)各種附加服(fu)(fu)(fu)務(wu)，包(bao)括(kuo)(kuo)產(chan)品(pin)介紹、送貨(huo)、安裝、調試、維修、技(ji)術培(pei)訓、產(chan)品(pin)保(bao)證等(deng)所(suo)(suo)(suo)產(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)。服(fu)(fu)(fu)務(wu)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)(shi)(shi)構(gou)成顧(gu)客(ke)總(zong)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要因(yin)(yin)素之一(yi)。人員(yuan)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)(shi)(shi)指(zhi)企(qi)業(ye)(ye)員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經營思(si)想、知識水平(ping)、業(ye)(ye)務(wu)能(neng)力(li)、工(gong)作(zuo)效益和質(zhi)量、經營作(zuo)風、應(ying)變(bian)能(neng)力(li)所(suo)(suo)(suo)產(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)。企(qi)業(ye)(ye)員(yuan)工(gong)直接(jie)決定(ding)著企(qi)業(ye)(ye)為顧(gu)客(ke)提(ti)供的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)與服(fu)(fu)(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)質(zhi)量，決定(ding)著顧(gu)客(ke)購(gou)買總(zong)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)小。形(xing)(xing)象價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)(shi)(shi)指(zhi)企(qi)業(ye)(ye)及其產(chan)品(pin)在社(she)會公眾中形(xing)(xing)成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)體形(xing)(xing)象所(suo)(suo)(suo)產(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)。包(bao)括(kuo)(kuo)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)、技(ji)術、包(bao)裝、商標、工(gong)作(zuo)場(chang)所(suo)(suo)(suo)等(deng)所(suo)(suo)(suo)構(gou)成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)形(xing)(xing)形(xing)(xing)象所(suo)(suo)(suo)產(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，公司(si)及其員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)職業(ye)(ye)道德行(xing)為、經營行(xing)為、服(fu)(fu)(fu)務(wu)態度、作(zuo)風等(deng)行(xing)為形(xing)(xing)象所(suo)(suo)(suo)產(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，以及企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)觀念(nian)、管理哲(zhe)學等(deng)理念(nian)形(xing)(xing)象所(suo)(suo)(suo)產(chan)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)等(deng)。

2、顧客購買總成本

顧(gu)客購買(mai)總(zong)成(cheng)本是顧(gu)客為(wei)購買(mai)某一產品(pin)所(suo)耗費的時間(jian)、精力(li)、體力(li)以(yi)及所(suo)支付的貨幣資金等，它包括貨幣成(cheng)本、時間(jian)成(cheng)本、精神成(cheng)本和體力(li)成(cheng)本。

一(yi)般情況下(xia)，顧客購買(mai)產(chan)品時(shi)首(shou)先要考(kao)慮貨(huo)幣成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)的(de)大(da)小，因(yin)此，貨(huo)幣成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)是(shi)構(gou)成(cheng)(cheng)(cheng)顧客總成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)大(da)小的(de)主要和(he)基本(ben)因(yin)素(su)。在(zai)貨(huo)幣成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)相同的(de)情況下(xia)，顧客在(zai)購買(mai)時(shi)還要考(kao)慮所花費的(de)時(shi)間、精神、體力等，因(yin)此這些(xie)支出也(ye)(ye)是(shi)構(gou)成(cheng)(cheng)(cheng)顧客總成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)的(de)重要因(yin)素(su)。實際上，也(ye)(ye)就是(shi)人們常(chang)說(shuo)的(de)“既要價廉物美，又要方便快捷”的(de)概念。

(三)基于顧客讓渡價值的農產品營銷組合策略

1、注重農(nong)產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌(pai)和(he)包裝。品(pin)(pin)牌(pai)和(he)包裝是農(nong)產(chan)品(pin)(pin)生產(chan)者向消費者的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)承諾，提(ti)供(gong)的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)便利，開展的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)宣傳推介方式。因此(ci)農(nong)產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌(pai)命名必(bi)須瑯瑯上口(kou)，易讀易記(ji);還要(yao)(yao)寓意(yi)深刻，新穎別致(zhi);做到清(qing)新高雅，不落(luo)俗套，充分顯示農(nong)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)檔(dang)次和(he)品(pin)(pin)位。農(nong)產(chan)品(pin)(pin)包裝設計要(yao)(yao)體現綠色(se)環保(bao)、美(mei)觀大方、方便攜帶的(de)(de)(de)原則，既要(yao)(yao)圖文信息齊全，標志標識清(qing)楚，又要(yao)(yao)短小(xiao)精(jing)悍(han)，一(yi)目(mu)了然，讓顧客過目(mu)不忘。提(ti)供(gong)產(chan)品(pin)(pin)質(zhi)量認證(zheng)和(he)質(zhi)量追(zhui)潮承諾，讓顧客放心大膽購買。

2、采用農產(chan)品(pin)差別定(ding)價(jia)。針對(dui)老顧客(ke)推出新品(pin)種(zhong)，可(ke)采用撇脂定(ding)價(jia)法(fa)(fa)，即(ji)高開(kai)低(di)走。這一定(ding)價(jia)方(fang)法(fa)(fa)可(ke)抓緊時(shi)機快速收回(hui)(hui)成本(ben)，且高開(kai)價(jia)格，回(hui)(hui)旋余地(di)較大，待競爭對(dui)手一哄(hong)而上時(shi)，價(jia)格回(hui)(hui)落，能克敵致勝(sheng)，降低(di)風險。針對(dui)新客(ke)戶(hu)或推廣大眾(zhong)化(hua)農產(chan)品(pin)，可(ke)采用滲透定(ding)價(jia)法(fa)(fa)，即(ji)低(di)開(kai)高走。這一定(ding)價(jia)方(fang)法(fa)(fa)能夠(gou)吸(xi)引人(ren)氣，擴大客(ke)戶(hu)規(gui)模，提高市場占有率(lv)。待出現(xian)供不(bu)應求局面時(shi)再漸進式(shi)提價(jia)，以取(qu)得長(chang)期(qi)收益。

3、擴大(da)農(nong)產品直接銷(xiao)售。農(nong)產品的自身特(te)性(xing)要(yao)求周轉時(shi)(shi)間(jian)短，同時(shi)(shi)由于消費的主(zhu)要(yao)形(xing)(xing)(xing)式(shi)是以家庭為單位分散購買，規(gui)模利潤小，選擇(ze)直銷(xiao)形(xing)(xing)(xing)式(shi)可(ke)減少中間(jian)環節(jie)，還能實現私人定制(zhi)。目前(qian)農(nong)產品直銷(xiao)形(xing)(xing)(xing)式(shi)主(zhu)要(yao)有:訂(ding)單直銷(xiao)、直營(ying)店銷(xiao)售、社(she)區配送(song)、電商銷(xiao)售、觀光(guang)采摘等形(xing)(xing)(xing)式(shi)。

4、創新農(nong)產(chan)品促銷(xiao)(xiao)方式。“好(hao)酒也要吆喝著賣(mai)”，促銷(xiao)(xiao)時應利用流量思維，引(yin)起消(xiao)費者(zhe)聚焦，擴(kuo)大(da)產(chan)品知名度，激發消(xiao)費者(zhe)購買(mai)欲望。目前主要形式有(you):農(nong)業展(zhan)會促銷(xiao)(xiao)(如(ru)農(nong)博(bo)會、農(nong)展(zhan)會、農(nong)交會)，新聞媒體宣傳促銷(xiao)(xiao)(如(ru)專題采訪(fang)、廣告(gao)等(deng))，農(nong)事(shi)節慶(qing)活(huo)動促銷(xiao)(xiao)(如(ru)葡萄節、草莓節、茶(cha)文化節等(deng))，公共關系促銷(xiao)(xiao)(如(ru)開展(zhan)公益(yi)事(shi)業、慈(ci)善捐助等(deng))。

農商品營銷10大有效策略

1、 高質量化戰略

要完(wan)成農業高效，有必要完(wan)成農商(shang)(shang)品優(you)(you)異(yi)，實施“優(you)(you)異(yi)優(you)(you)價(jia)”高產(chan)(chan)高效戰(zhan)略(lve)。把引入、選(xuan)育和(he)(he)推行優(you)(you)異(yi)農商(shang)(shang)品作為搶占(zhan)商(shang)(shang)場(chang)的(de)一項(xiang)主要的(de)商(shang)(shang)品商(shang)(shang)場(chang)推行戰(zhan)略(lve)。淘汰殘次種類和(he)(he)落(luo)后出產(chan)(chan)技(ji)術，以質制勝，以優(you)(you)發財。

2、低成本化戰略

報(bao)價(jia)是商(shang)場(chang)競(jing)(jing)賽的(de)(de)(de)法(fa)寶，同質量(liang)的(de)(de)(de)農商(shang)品報(bao)價(jia)低(di)的(de)(de)(de)，競(jing)(jing)賽力就強。要(yao)增強商(shang)場(chang)競(jing)(jing)賽力，有(you)必要(yao)實(shi)施”低(di)成本(ben)低(di)報(bao)價(jia)戰略。搶先新技術、新種類、新工藝、新機械(xie)、削(xue)減出(chu)產(chan)費用投入，進步產(chan)出(chu)率；要(yao)實(shi)施農商(shang)品的(de)(de)(de)規模化(hua)，集約化(hua)運(yun)營，盡(jin)力下降單位商(shang)品的(de)(de)(de)出(chu)產(chan)成本(ben)，以低(di)成本(ben)支(zhi)撐低(di)報(bao)價(jia)，求得經濟效益。

3、大商場化戰略

農商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)出(chu)售(shou)要(yao)安身本地(di)，重視身邊商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，著眼(yan)國內(nei)外大(da)商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，尋求出(chu)售(shou)空間，開辟空白(bai)商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，搶(qiang)占(zhan)大(da)額(e)商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)。實施商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)推行戰略(lve)，定準自(zi)己商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)出(chu)售(shou)地(di)域，按(an)照出(chu)售(shou)地(di)的(de)花費習性，出(chu)產適銷(xiao)對路的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)。

4、 多種類化戰略

農商品(pin)花費需求的(de)多(duo)元(yuan)化決議了出(chu)(chu)商種(zhong)(zhong)類(lei)的(de)多(duo)元(yuan)化，一個商品(pin)不只要(yao)有多(duo)種(zhong)(zhong)質(zhi)量，而且要(yao)有多(duo)種(zhong)(zhong)標(biao)(biao)準(zhun)。要(yao)根據商場需求和客(ke)戶請求，出(chu)(chu)產適(shi)銷對路(lu)的(de)各種(zhong)(zhong)標(biao)(biao)準(zhun)的(de)商品(pin)。實施“多(duo)種(zhong)(zhong)類(lei)、多(duo)標(biao)(biao)準(zhun)、小批(pi)量、大規模(mo)”戰(zhan)略(lve)，滿意多(duo)層次的(de)花費需求。

5、反季節化戰略

因農商品(pin)出產的季(ji)節(jie)性與商場需(xu)求的均衡性的對立帶(dai)來的季(ji)節(jie)差價，蘊藏著無(wu)窮的商機。要開發和利用好這一商機，關(guan)鍵(jian)是要實施“反季(ji)節(jie)供給高差價賺取(qu)”戰略。實施多種類(lei)錯季(ji)出產上市，爭奪好的收(shou)益。

6、嫩乳化戰略

大家的花費習慣正在悄然改變，糧食當蔬菜吃(chi)(chi)，玉米要(yao)(yao)吃(chi)(chi)青(qing)(qing)玉米，黃豆(dou)要(yao)(yao)吃(chi)(chi)青(qing)(qing)毛豆(dou)，蠶豆(dou)要(yao)(yao)吃(chi)(chi)青(qing)(qing)蠶豆(dou)，豬要(yao)(yao)吃(chi)(chi)乳(ru)豬，雞要(yao)(yao)吃(chi)(chi)仔雞，商場呈現崇(chong)高嫩鮮食物的(de)新(xin)潮(chao)。農商品產銷應習慣這(zhe)一改(gai)變趨向，這(zhe)方面展開潛力很大。

7、 土特化戰略

這些年，大家(jia)的(de)花(hua)費需求從盲目崇洋轉向崇尚天然野味。熱心土特商(shang)品(pin)(pin)，蔬菜(cai)(cai)要吃野菜(cai)(cai)，商(shang)場(chang)請求搞好當地傳統土特商(shang)品(pin)(pin)的(de)開發，展開質量優良(liang)。風味共同的(de)土特商(shang)品(pin)(pin)，展開野生動(dong)物(wu)。野生蔬菜(cai)(cai)，以特優異商(shang)品(pin)(pin)搶(qiang)占(zhan)商(shang)場(chang)，開拓(tuo)商(shang)場(chang)，不斷習慣改變著的(de)商(shang)場(chang)需求。

8、加工化戰略

展開農(nong)(nong)商(shang)(shang)品(pin)加(jia)(jia)工(gong)，既是(shi)(shi)滿意商(shang)(shang)品(pin)商(shang)(shang)場推行的(de)(de)需求(qiu)，也是(shi)(shi)進(jin)步農(nong)(nong)商(shang)(shang)品(pin)附加(jia)(jia)值(zhi)的(de)(de)需求(qiu)，展開以食(shi)物工(gong)業(ye)為(wei)主的(de)(de)農(nong)(nong)商(shang)(shang)品(pin)加(jia)(jia)工(gong)是(shi)(shi)國際(ji)農(nong)(nong)業(ye)展開的(de)(de)新方向、新潮流。國際(ji)發達國家農(nong)(nong)商(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)加(jia)(jia)工(gong)品(pin)占(zhan)其出(chu)產總量的(de)(de)90%，加(jia)(jia)工(gong)后增值(zhi)2～3倍；中(zhong)國加(jia)(jia)工(gong)品(pin)只占(zhan)其總量的(de)(de)25%，增值(zhi)25%，中(zhong)國農(nong)(nong)商(shang)(shang)品(pin)加(jia)(jia)工(gong)潛力無窮。

9、標準化戰略

中國農(nong)商(shang)品(pin)在國內(nei)外(wai)商(shang)場(chang)上面臨著國外(wai)農(nong)商(shang)品(pin)的(de)(de)強壯(zhuang)競(jing)賽，為(wei)了進(jin)步競(jing)賽力，有(you)必要(yao)加速建立農(nong)業標(biao)準(zhun)化系(xi)統，實(shi)施(shi)農(nong)商(shang)品(pin)的(de)(de)標(biao)準(zhun)化出產(chan)運營。擬定完善一批農(nong)商(shang)品(pin)產(chan)前、產(chan)中、產(chan)后的(de)(de)標(biao)準(zhun)，形成(cheng)農(nong)商(shang)品(pin)的(de)(de)標(biao)準(zhun)化系(xi)統，以標(biao)準(zhun)化的(de)(de)農(nong)商(shang)品(pin)爭創(chuang)名(ming)牌，搶占商(shang)場(chang)。

10、手刺化戰略

一是要進步質量，提高農商品的檔次，以質創牌；二是要搞好包裝，美化農商品的表面，以面樹牌；三是展開農商品的商標注冊，叫響品牌名牌，以名創牌；四是加大宣傳，建立公眾形象，以勢創牌。要以名牌商品開拓商場。