農產品營銷方法

一、農產品營銷的內涵

認識(shi)農(nong)產品營銷(xiao)，必須從(cong)三個方面(mian)去理解(jie)，即:營銷(xiao)、農(nong)產品營銷(xiao)以及(ji)農(nong)產品營銷(xiao)的(de)特點(dian)和(he)目標(biao)。

(一)營銷

營(ying)銷(xiao)又稱市場(chang)營(ying)銷(xiao)，是在市場(chang)經(jing)濟條件下，企業(ye)通過市場(chang)交換，最大限度地(di)滿(man)足消費者的(de)需要并獲得自身的(de)生存和發展而有(you)計劃實施綜合性經(jing)營(ying)銷(xiao)售活動的(de)過程(cheng)。

市場營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)體制條(tiao)件是(shi)(shi)市場經(jing)濟，存在著供求信息不(bu)對稱的(de)(de)(de)前(qian)提;市場營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)主體是(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)通(tong)過營(ying)(ying)銷(xiao)活動(dong)更(geng)好(hao)地(di)為社(she)會提供產品和(he)服務；市場營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)對象(xiang)是(shi)(shi)廣大消(xiao)費者(zhe)，消(xiao)費者(zhe)通(tong)過企(qi)(qi)業(ye)(ye)開(kai)展的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)活動(dong)得到最大的(de)(de)(de)獲(huo)得感。市場營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)中(zhong)心是(shi)(shi)達成交易，產生長期可(ke)持續性收益。市場營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)手段是(shi)(shi)綜合(he)性的(de)(de)(de)，其本質是(shi)(shi)抓住消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)需求，并快速把需求商品化。

(二)農產品營銷

農(nong)產品營(ying)銷(xiao)是圍(wei)繞農(nong)產品從(cong)土地到餐桌(zhuo)所有(you)過程中所涉及到的(de)市場(chang)營(ying)銷(xiao)活動。

農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)營(ying)銷的主(zhu)體(ti)是從事農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)與經營(ying)的個(ge)人(ren)和(he)組(zu)織(zhi)，主(zhu)要包(bao)括(kuo)專業大戶、家庭農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)場(chang)、農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)民專業合作社(she)和(he)農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)業企業。農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)營(ying)銷的對(dui)象是農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)消費群體(ti)，包(bao)括(kuo)城鄉居民、農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)加工(gong)企業、農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)專業市場(chang)。農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)營(ying)銷活(huo)動(dong)貫(guan)穿于農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)、流通和(he)交易的全過程。農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)營(ying)銷是一(yi)個(ge)價值增值的過程。

(三)農產品營銷的特點

農(nong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)是(shi)受農(nong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的自然生(sheng)(sheng)長周(zhou)期，生(sheng)(sheng)產(chan)季(ji)節，生(sheng)(sheng)產(chan)產(chan)地，產(chan)品(pin)(pin)(pin)自身物理(li)、生(sheng)(sheng)化性(xing)(xing)質(zhi)等客觀條(tiao)件的制約(yue)而進行營(ying)(ying)銷(xiao)活動。農(nong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)與其他產(chan)品(pin)(pin)(pin)市場營(ying)(ying)銷(xiao)存在很(hen)大區別，特別是(shi)維持農(nong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)本(ben)身的色香味形等物理(li)、生(sheng)(sheng)化性(xing)(xing)狀，生(sheng)(sheng)產(chan)經營(ying)(ying)者(zhe)須承擔較大市場風(feng)險、生(sheng)(sheng)產(chan)成本(ben)、信譽成本(ben)。

(四)農產品營銷的目標

一般來說，農產(chan)品營銷(xiao)目標包括:

1、經濟(ji)(ji)效(xiao)益目標。獲得消費者對產(chan)品(pin)的價值認同，從而取得較高的經濟(ji)(ji)效(xiao)益。

2、市(shi)場占(zhan)有(you)率(lv)目(mu)標。創造新(xin)的(de)市(shi)場需(xu)求，擴大市(shi)場范圍，獲取(qu)更多市(shi)場份額(e)。

3、品牌發展(zhan)目標。塑造經營者形象，打造產品品牌，擴大(da)企(qi)業知(zhi)名(ming)度。

二、消費者需求心理與農產品營銷策略

做好農(nong)(nong)產品營銷(xiao)，實現農(nong)(nong)產品利潤最大化，必(bi)須了解消費者(zhe)的需(xu)要和(he)購(gou)買動機(ji)。

(一)消費者的需求

需(xu)要是指人(ren)們(men)在個體生(sheng)(sheng)活和(he)社(she)會(hui)生(sheng)(sheng)活中感(gan)到(dao)某種欠缺而力(li)求獲得滿足(zu)的(de)一種心(xin)理(li)狀態(tai)。也就是說消費(fei)者(zhe)某種生(sheng)(sheng)理(li)或心(xin)理(li)的(de)缺乏狀態(tai)，就是消費(fei)者(zhe)的(de)需(xu)要。如消費(fei)者(zhe)感(gan)到(dao)饑餓(e)時(shi)，會(hui)產生(sheng)(sheng)對食品(pin)的(de)需(xu)要;感(gan)到(dao)寒(han)冷時(shi)，會(hui)產生(sheng)(sheng)對御寒(han)衣(yi)物(wu)的(de)需(xu)要;感(gan)到(dao)孤獨時(shi)，會(hui)產生(sheng)(sheng)對娛樂、交(jiao)往的(de)需(xu)要；感(gan)到(dao)被人(ren)輕視時(shi)，會(hui)產生(sheng)(sheng)對社(she)會(hui)地位、貴重商品(pin)的(de)需(xu)要。

消(xiao)費者對(dui)農(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的需(xu)要(yao)，主要(yao)包括:(1)對(dui)農(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)使(shi)用價(jia)值的需(xu)要(yao)。使(shi)用價(jia)值是商品(pin)(pin)的基本(ben)屬性，也(ye)是消(xiao)費者需(xu)求的基本(ben)內容。(2)對(dui)農(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的審(shen)(shen)美(mei)(mei)需(xu)要(yao)。追求美(mei)(mei)好是人的天性，消(xiao)費者對(dui)農(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)色香(xiang)味形(xing)的審(shen)(shen)美(mei)(mei)要(yao)求與時俱進。(3)對(dui)農(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的時代(dai)性需(xu)要(yao)。賦予農(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)時尚價(jia)值，滿足消(xiao)費者對(dui)農(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)時代(dai)性要(yao)求。(4)對(dui)農(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)社(she)會(hui)(hui)象征(zheng)的需(xu)要(yao)。吃當季、當地(di)(原產(chan)(chan)地(di))的農(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，成為社(she)會(hui)(hui)精英的一(yi)種消(xiao)費方式。(5)對(dui)良好服務的需(xu)要(yao)。農(nong)(nong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)營(ying)銷主體必須樹立以消(xiao)費者為中心的服務意識(shi)。

(二)消費者購買農產品的心理動機

與傳統產品購買心理(li)動機相區別(bie)，對(dui)農產品消費而言(yan)，主(zhu)要有(you)以下幾個方(fang)面的購買心理(li)動機。

1、求(qiu)安心理動(dong)機。農產(chan)品消費關系(xi)到每(mei)個(ge)人(ren)(ren)的生(sheng)存和健康，隨著(zhu)人(ren)(ren)們(men)生(sheng)活消費水準的提高，人(ren)(ren)們(men)對農產(chan)品的需(xu)求(qiu)由追求(qiu)能量型(溫飽(bao))向健康、安全(quan)、營養(yang)方面轉(zhuan)變(bian)。

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2、休(xiu)閑心(xin)理動機。隨著社會經(jing)濟的發展，人們(men)開始認識“慢(man)生活”，增強了對休(xiu)閑生活的渴望(wang)，期望(wang)獲得休(xiu)閑農產(chan)品的消費。

3、體驗心理動機。城(cheng)市化造(zao)成了(le)環(huan)境(jing)(jing)污染、生活緊張、缺乏綠意的(de)生活環(huan)境(jing)(jing)，使人們(men)產生了(le)逃(tao)離“壓力山大(da)”和“親(qin)近大(da)自然”的(de)體驗消費(fei)動機。

4、求(qiu)便(bian)(bian)(bian)心理動機。消(xiao)費(fei)者把(ba)農(nong)產品(pin)使用(yong)方(fang)便(bian)(bian)(bian)和購買方(fang)便(bian)(bian)(bian)與否，作為(wei)是選(xuan)擇(ze)農(nong)產品(pin)消(xiao)費(fei)和購買方(fang)式的(de)第一標(biao)準(zhun)。

(三)基于消費者購買動機的農產品營銷策略

1、利用(yong)求安心理(li)，開發(fa)綠色(se)農產(chan)品。綠色(se)食(shi)(shi)(shi)品是遵(zun)循可持續(xu)發(fa)展原則，按(an)照(zhao)特定生產(chan)方(fang)式生產(chan)，經專(zhuan)門(men)機構認證，許可使用(yong)綠色(se)食(shi)(shi)(shi)品標志的(de)無污染(ran)的(de)安全、優質(zhi)、營養類食(shi)(shi)(shi)品。

一是增強消(xiao)費者對(dui)綠(lv)色(se)(se)食品(pin)(pin)的認(ren)知。對(dui)綠(lv)色(se)(se)農(nong)產品(pin)(pin)了解越多，越有助于激發消(xiao)費者內(nei)心對(dui)安全和(he)健康(kang)的需要，進而提高對(dui)綠(lv)色(se)(se)農(nong)產品(pin)(pin)的消(xiao)費。千萬(wan)不能將綠(lv)色(se)(se)食品(pin)(pin)標志(zhi)僅僅印在包裝上一貼了事，要對(dui)消(xiao)費者經常(chang)進行有效(xiao)宣傳，增強消(xiao)費者對(dui)農(nong)產品(pin)(pin)安全問題的認(ren)識(shi)，對(dui)綠(lv)色(se)(se)食品(pin)(pin)標志(zhi)的辨(bian)識(shi)。

二是合理定價。要充分考(kao)慮(lv)生產成本(ben)、認證(zheng)成本(ben)、目(mu)標市場消費群體(ti)的接受(shou)(shou)程度。如日本(ben)有(you)機食品(pin)比普(pu)通(tong)農(nong)產品(pin)價格(ge)高(gao)10%以上，歐洲也比一般農(nong)產品(pin)高(gao)20%~50%，我國消費者愿意接受(shou)(shou)的綠(lv)色農(nong)產品(pin)價格(ge)比普(pu)通(tong)農(nong)產品(pin)一般高(gao)15%~25%。

三是選擇合適目標人(ren)群(qun)(qun)。消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)年(nian)(nian)齡、經濟狀況、對(dui)健康、安全的(de)憂慮意識(shi)，以(yi)及(ji)家庭中(zhong)是否有未成(cheng)年(nian)(nian)人(ren)都會影響其(qi)對(dui)綠色農產品的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)，我(wo)國綠色農產品消(xiao)(xiao)費(fei)群(qun)(qun)體(ti)主(zhu)要有機關事(shi)業單位集團消(xiao)(xiao)費(fei)、以(yi)高級知識(shi)分子為(wei)主(zhu)的(de)白領階層，年(nian)(nian)輕(qing)人(ren)和部分老年(nian)(nian)人(ren)、孕(yun)婦、產婦、嬰(ying)幼兒為(wei)主(zhu)的(de)四類消(xiao)(xiao)費(fei)群(qun)(qun)體(ti)。

2、利用(yong)(yong)休(xiu)閑(xian)(xian)心(xin)理，開發(fa)休(xiu)閑(xian)(xian)農(nong)產品(pin)。休(xiu)閑(xian)(xian)農(nong)產品(pin)是指人們在閑(xian)(xian)暇、休(xiu)息時消(xiao)費(fei)(fei)的食用(yong)(yong)、把(ba)玩、觀賞(shang)農(nong)產品(pin)，其主要(yao)功能(neng)為(wei)(wei)愉悅消(xiao)費(fei)(fei)者的心(xin)情。如波力海苔為(wei)(wei)休(xiu)閑(xian)(xian)食品(pin)、多肉植物為(wei)(wei)觀賞(shang)植物。這(zhe)類農(nong)產品(pin)主要(yao)消(xiao)費(fei)(fei)群體是中、青年婦女，學生，兒童，外來游客和經常出差人員。

一是吸引顧客的味(wei)蕾和(he)眼球，推(tui)出美味(wei)、新穎(ying)的產品。讓消費(fei)者難(nan)以抗拒(ju)產品美味(wei)、亮(liang)麗的誘惑(huo)。

二是(shi)體現健康消費(fei)的理(li)念(nian)。休閑農產(chan)(chan)品(pin)要(yao)確(que)保無毒無害。特別是(shi)休閑食品(pin)要(yao)保證(zheng)質量和良好風味(wei)，以低熱量、低脂(zhi)肪、低糖為產(chan)(chan)品(pin)開發的主(zhu)流。

三(san)(san)是借助文化娛(yu)樂(le)元素。借助文化娛(yu)樂(le)元素表(biao)達溫馨、健康、紀(ji)念的信息，以期引起(qi)消費者對品牌的共鳴。如(ru)“吉祥(xiang)三(san)(san)寶”、“田媽媽”等(deng)。

四是包裝(zhuang)玲瓏(long)方便購買。休閑農產(chan)品(pin)往往是旅途消費品(pin)或(huo)禮品(pin)，體積小(xiao)包裝(zhuang)美(mei)不僅攜帶(dai)方便，而(er)且(qie)購買者以同樣(yang)體格獲得多份產(chan)品(pin)，可以低成本實現讓(rang)更多親朋好(hao)友(you)分享。

3、利用體驗心(xin)理，開發觀光農(nong)業園。觀光農(nong)業園是以(yi)生產(chan)農(nong)作(zuo)物、園藝作(zuo)物、花卉、茶等(deng)為主營項目，讓城(cheng)市游客參(can)與(yu)生產(chan)、管(guan)理及收獲等(deng)活動(dong)，享受田園樂趣，并(bing)可進行欣(xin)賞(shang)、品嘗、購買的農(nong)業園。

一是(shi)因(yin)地(di)制(zhi)宜發展。觀光農業園選址(zhi)要符合“三邊”條件，即(ji)城市周(zhou)邊、旅游景區周(zhou)邊、交通干線周(zhou)邊。

二是適度(du)規模(mo)經營，農業特色明顯。具(ju)(ju)有鮮明的獨(du)特性和區域性，具(ju)(ju)有別人(ren)難以模(mo)仿的內涵和價值。

三是突出新奇特，不斷改造園區景(jing)觀(guan)。觀(guan)光農業園要(yao)(yao)充(chong)分利用農業自(zi)然景(jing)觀(guan)、農業田園景(jing)觀(guan)和農業生(sheng)產景(jing)觀(guan)，做好生(sheng)產、生(sheng)活環(huan)境整(zheng)治(zhi)。移步換景(jing)，處處是景(jing)，能夠滿(man)足(zu)消(xiao)費(fei)者攝(she)影取景(jing)需要(yao)(yao)，適應(ying)當今手機一族利用微信(xin)、QQ、微博等自(zi)媒體傳播(bo)。

四是注重體(ti)(ti)驗(yan)(yan)(yan)，讓(rang)游(you)客(ke)(ke)獲得感(gan)受價值(zhi)。讓(rang)游(you)客(ke)(ke)視覺(jue)(jue)(jue)體(ti)(ti)驗(yan)(yan)(yan)，看到(dao)紅花(hua)綠果、稻田(tian)畫幅等;讓(rang)游(you)客(ke)(ke)聽覺(jue)(jue)(jue)體(ti)(ti)驗(yan)(yan)(yan)，聽到(dao)潺潺流水，蟲鳴鳥語(yu)等;讓(rang)游(you)客(ke)(ke)味覺(jue)(jue)(jue)體(ti)(ti)驗(yan)(yan)(yan)，品嘗農(nong)家豆(dou)腐(fu)、果菜茶飲(yin)等;讓(rang)游(you)客(ke)(ke)嗅覺(jue)(jue)(jue)體(ti)(ti)驗(yan)(yan)(yan)，聞到(dao)花(hua)草芳香，體(ti)(ti)驗(yan)(yan)(yan)清香迎面撲等;讓(rang)游(you)客(ke)(ke)觸覺(jue)(jue)(jue)體(ti)(ti)驗(yan)(yan)(yan)，動手采摘、制作、加工等。

4、利用(yong)求(qiu)便心理，開發(fa)數(shu)字(zi)化營(ying)銷(xiao)。所(suo)謂數(shu)字(zi)化營(ying)銷(xiao)，是以(yi)計算(suan)(suan)機網(wang)絡(luo)技術為(wei)基礎，通(tong)過電(dian)子商務來(lai)實現市場營(ying)銷(xiao)。它具有時間(jian)上的全天(tian)候特性、空(kong)間(jian)上的跨區域特性、結算(suan)(suan)的便捷性，物(wu)流的快捷性優勢。

一是目標(biao)市場定位。目標(biao)人群定位是農產品電商平臺的(de)首要考慮問題，如果(guo)目標(biao)人群定位在基本不會上網的(de)老年人或(huo)消費能力低下的(de)人群，那(nei)顯然要面臨虧損。

二是選擇品(pin)(pin)牌物流。由于農產品(pin)(pin)的(de)(de)特殊性，配送須要有(you)冷藏(zang)冷凍的(de)(de)混合配送車輛，以及冷藏(zang)周轉箱及恒溫設(she)備，否則產品(pin)(pin)原質(zhi)量再好，客(ke)戶收(shou)到的(de)(de)也將是有(you)質(zhi)量問(wen)題的(de)(de)商品(pin)(pin)。所以物流配送及其成(cheng)本(ben)將成(cheng)為考驗農產品(pin)(pin)電商平臺的(de)(de)最(zui)大問(wen)題。

三是(shi)提高農產品(pin)品(pin)質和標(biao)準化程(cheng)度。同一批(pi)(pi)次以及不(bu)同批(pi)(pi)次農產品(pin)，外在(zai)規格(ge)、內在(zai)品(pin)質力(li)求基本一致。

四是注重網絡宣(xuan)傳。電商(shang)平臺既是一個交易(yi)平臺，也是一個宣(xuan)傳窗口。要及時通過新聞播(bo)報、看(kan)圖片說故(gu)事等形式，展開對消費(fei)(fei)者群體的(de)宣(xuan)傳，從而抓住消費(fei)(fei)者的(de)心。

三、顧客讓渡價值與營銷組合策略

現代(dai)市(shi)場營銷(xiao)組合已經從傳統(tong)4P(產品(pin)、價格、渠道、促銷(xiao))向4C(顧客、成本、便利、溝通)轉變，最終讓消(xiao)費者(zhe)獲(huo)得更多的顧客讓渡價值。

(一)顧客讓渡價值的定義

顧(gu)(gu)客讓渡(du)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)是(shi)(shi)指企業轉移的(de)(de)、顧(gu)(gu)客感受得到的(de)(de)實際價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)。顧(gu)(gu)客讓渡(du)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)是(shi)(shi)菲利普·科特勒(le)在(zai)《營銷管理》一書中(zhong)提出來的(de)(de)，他(ta)認(ren)為，“顧(gu)(gu)客讓渡(du)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)”是(shi)(shi)指顧(gu)(gu)客總(zong)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)與顧(gu)(gu)客總(zong)成本之間(jian)的(de)(de)差(cha)額(e)。

(二)顧客總價值與顧客總成本

1、顧客總價值

顧客(ke)總(zong)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)是指顧客(ke)為購(gou)買(mai)某一產品(pin)或(huo)服務所期望獲得的一組利益，它主要包括(kuo)產品(pin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)、服務價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)、人員價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)和形象(xiang)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)等。實(shi)際上，也就是人們常說的“實(shi)用、放心(xin)、稱心(xin)、安心(xin)”概(gai)念。

產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)是(shi)(shi)由產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)功能、特性、品(pin)(pin)(pin)質、品(pin)(pin)(pin)種(zhong)與(yu)式樣等(deng)所(suo)(suo)(suo)產(chan)(chan)生(sheng)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)。它是(shi)(shi)顧(gu)客(ke)需要的(de)(de)(de)中(zhong)心內容(rong)，也是(shi)(shi)顧(gu)客(ke)選(xuan)購商品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)首要因(yin)(yin)(yin)素(su)，因(yin)(yin)(yin)而(er)一般情況下，它是(shi)(shi)決定(ding)顧(gu)客(ke)購買總(zong)(zong)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)大小的(de)(de)(de)關鍵和主要因(yin)(yin)(yin)素(su)。服務(wu)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)是(shi)(shi)指伴隨產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)實(shi)體的(de)(de)(de)出售，企(qi)(qi)業(ye)(ye)向(xiang)顧(gu)客(ke)提(ti)供(gong)的(de)(de)(de)各(ge)種(zhong)附加(jia)服務(wu)，包(bao)括產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術培(pei)訓、產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)保證(zheng)等(deng)所(suo)(suo)(suo)產(chan)(chan)生(sheng)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)。服務(wu)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)是(shi)(shi)構成(cheng)顧(gu)客(ke)總(zong)(zong)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)重要因(yin)(yin)(yin)素(su)之一。人(ren)員(yuan)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)是(shi)(shi)指企(qi)(qi)業(ye)(ye)員(yuan)工的(de)(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)思想、知識水平、業(ye)(ye)務(wu)能力、工作(zuo)效(xiao)益和質量(liang)、經(jing)(jing)營(ying)作(zuo)風(feng)、應變能力所(suo)(suo)(suo)產(chan)(chan)生(sheng)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)員(yuan)工直接決定(ding)著企(qi)(qi)業(ye)(ye)為(wei)顧(gu)客(ke)提(ti)供(gong)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)與(yu)服務(wu)的(de)(de)(de)質量(liang)，決定(ding)著顧(gu)客(ke)購買總(zong)(zong)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)大小。形(xing)象(xiang)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)是(shi)(shi)指企(qi)(qi)業(ye)(ye)及(ji)(ji)其產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)在社會公眾中(zhong)形(xing)成(cheng)的(de)(de)(de)總(zong)(zong)體形(xing)象(xiang)所(suo)(suo)(suo)產(chan)(chan)生(sheng)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)。包(bao)括企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)、技術、包(bao)裝、商標、工作(zuo)場所(suo)(suo)(suo)等(deng)所(suo)(suo)(suo)構成(cheng)的(de)(de)(de)有形(xing)形(xing)象(xiang)所(suo)(suo)(suo)產(chan)(chan)生(sheng)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，公司及(ji)(ji)其員(yuan)工的(de)(de)(de)職業(ye)(ye)道德行為(wei)、經(jing)(jing)營(ying)行為(wei)、服務(wu)態度、作(zuo)風(feng)等(deng)行為(wei)形(xing)象(xiang)所(suo)(suo)(suo)產(chan)(chan)生(sheng)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，以及(ji)(ji)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)觀(guan)念(nian)、管(guan)理哲學等(deng)理念(nian)形(xing)象(xiang)所(suo)(suo)(suo)產(chan)(chan)生(sheng)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)等(deng)。

2、顧客購買總成本

顧(gu)客(ke)購買總成本(ben)(ben)是顧(gu)客(ke)為(wei)購買某一產品所耗費的(de)時間(jian)、精力、體(ti)力以及所支付的(de)貨(huo)幣資金等，它包括貨(huo)幣成本(ben)(ben)、時間(jian)成本(ben)(ben)、精神成本(ben)(ben)和體(ti)力成本(ben)(ben)。

一(yi)般情況(kuang)下，顧(gu)客(ke)(ke)購買產品時首先(xian)要考慮貨幣成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)的(de)大小，因(yin)(yin)此，貨幣成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)是(shi)構成(cheng)(cheng)顧(gu)客(ke)(ke)總成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)大小的(de)主要和基(ji)本(ben)(ben)因(yin)(yin)素(su)。在(zai)貨幣成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)相同(tong)的(de)情況(kuang)下，顧(gu)客(ke)(ke)在(zai)購買時還要考慮所花費的(de)時間、精神、體力等，因(yin)(yin)此這些支出(chu)也是(shi)構成(cheng)(cheng)顧(gu)客(ke)(ke)總成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)的(de)重要因(yin)(yin)素(su)。實際(ji)上(shang)，也就是(shi)人們(men)常說的(de)“既(ji)要價廉物美(mei)，又要方便快捷”的(de)概念。

(三)基于顧客讓渡價值的農產品營銷組合策略

1、注(zhu)重農產品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)和(he)(he)包(bao)裝(zhuang)。品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)和(he)(he)包(bao)裝(zhuang)是農產品(pin)(pin)生產者(zhe)向消費者(zhe)的(de)(de)(de)一種(zhong)(zhong)承諾，提供(gong)的(de)(de)(de)一種(zhong)(zhong)便利，開展的(de)(de)(de)一種(zhong)(zhong)宣傳推(tui)介方式。因(yin)此(ci)農產品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)命名必(bi)須瑯(lang)瑯(lang)上口，易讀易記(ji);還要寓意深刻，新穎別致(zhi);做到清(qing)新高雅，不落俗套(tao)，充分顯示農產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)檔次和(he)(he)品(pin)(pin)位。農產品(pin)(pin)包(bao)裝(zhuang)設計(ji)要體現(xian)綠色環(huan)保、美觀大方、方便攜(xie)帶的(de)(de)(de)原則，既要圖(tu)文信息(xi)齊全，標(biao)志(zhi)標(biao)識清(qing)楚(chu)，又要短小精悍(han)，一目了然，讓顧客過目不忘(wang)。提供(gong)產品(pin)(pin)質量認證和(he)(he)質量追(zhui)潮承諾，讓顧客放心大膽購買(mai)。

2、采(cai)(cai)用農產(chan)品(pin)差別定(ding)價。針對(dui)老(lao)顧客(ke)推(tui)出新品(pin)種，可采(cai)(cai)用撇脂定(ding)價法(fa)(fa)，即(ji)(ji)高(gao)開低(di)走(zou)。這一定(ding)價方法(fa)(fa)可抓(zhua)緊時(shi)機快速收(shou)回(hui)成(cheng)本，且高(gao)開價格(ge)(ge)，回(hui)旋余地較大，待(dai)競(jing)爭(zheng)對(dui)手一哄而上時(shi)，價格(ge)(ge)回(hui)落，能克敵致勝，降低(di)風險。針對(dui)新客(ke)戶或(huo)推(tui)廣大眾化農產(chan)品(pin)，可采(cai)(cai)用滲透定(ding)價法(fa)(fa)，即(ji)(ji)低(di)開高(gao)走(zou)。這一定(ding)價方法(fa)(fa)能夠吸引人氣，擴大客(ke)戶規模，提(ti)高(gao)市(shi)場(chang)占(zhan)有(you)率。待(dai)出現供不應(ying)求局面時(shi)再漸進式提(ti)價，以(yi)取得(de)長期收(shou)益。

3、擴大農(nong)產品直接(jie)銷(xiao)售(shou)。農(nong)產品的(de)自(zi)身特性要(yao)求周轉時間(jian)(jian)短(duan)，同(tong)時由于消費的(de)主(zhu)要(yao)形式是(shi)以家庭為單(dan)位分散購買，規模利潤小(xiao)，選擇直銷(xiao)形式可減少中間(jian)(jian)環節(jie)，還能實現(xian)私人定(ding)制。目(mu)前農(nong)產品直銷(xiao)形式主(zhu)要(yao)有:訂單(dan)直銷(xiao)、直營(ying)店銷(xiao)售(shou)、社(she)區配送、電(dian)商銷(xiao)售(shou)、觀光(guang)采(cai)摘等形式。

4、創新農(nong)產品促(cu)(cu)銷(xiao)方(fang)式(shi)。“好酒也要吆喝著(zhu)賣(mai)”，促(cu)(cu)銷(xiao)時(shi)應利用流(liu)量(liang)思維(wei)，引(yin)起(qi)消(xiao)費者(zhe)(zhe)聚焦，擴(kuo)大(da)產品知名(ming)度，激發消(xiao)費者(zhe)(zhe)購買欲(yu)望(wang)。目(mu)前主要形(xing)式(shi)有:農(nong)業展會(hui)(hui)促(cu)(cu)銷(xiao)(如農(nong)博(bo)會(hui)(hui)、農(nong)展會(hui)(hui)、農(nong)交會(hui)(hui))，新聞媒體宣傳促(cu)(cu)銷(xiao)(如專(zhuan)題(ti)采(cai)訪、廣告等(deng))，農(nong)事節(jie)慶活(huo)動促(cu)(cu)銷(xiao)(如葡(pu)萄節(jie)、草莓節(jie)、茶文化節(jie)等(deng))，公共關(guan)系促(cu)(cu)銷(xiao)(如開(kai)展公益事業、慈(ci)善捐助等(deng))。

農商品營銷10大有效策略

1、 高質量化戰略

要完(wan)成農業高(gao)效，有必要完(wan)成農商(shang)品(pin)(pin)優異，實施(shi)“優異優價(jia)”高(gao)產高(gao)效戰(zhan)略。把(ba)引入(ru)、選育(yu)和(he)推(tui)(tui)行優異農商(shang)品(pin)(pin)作為(wei)搶占商(shang)場(chang)的一項(xiang)主要的商(shang)品(pin)(pin)商(shang)場(chang)推(tui)(tui)行戰(zhan)略。淘汰(tai)殘次(ci)種(zhong)類和(he)落后出產技術，以質制(zhi)勝，以優發財。

2、低成本化戰略

報(bao)價(jia)(jia)是(shi)商(shang)(shang)場競賽的法寶，同質量的農商(shang)(shang)品(pin)(pin)報(bao)價(jia)(jia)低(di)的，競賽力就(jiu)強(qiang)。要增強(qiang)商(shang)(shang)場競賽力，有必要實施”低(di)成(cheng)本(ben)低(di)報(bao)價(jia)(jia)戰略。搶先(xian)新(xin)(xin)技(ji)術、新(xin)(xin)種類(lei)、新(xin)(xin)工藝、新(xin)(xin)機械(xie)、削減出產(chan)費(fei)用投入(ru)，進步(bu)產(chan)出率；要實施農商(shang)(shang)品(pin)(pin)的規模化，集約化運營，盡力下降單位商(shang)(shang)品(pin)(pin)的出產(chan)成(cheng)本(ben)，以低(di)成(cheng)本(ben)支撐低(di)報(bao)價(jia)(jia)，求得經濟(ji)效(xiao)益。

3、大商場化戰略

農商品出(chu)售要(yao)安身本地，重(zhong)視(shi)身邊商場(chang)，著眼國內外大商場(chang)，尋(xun)求出(chu)售空間(jian)，開辟空白(bai)商場(chang)，搶占(zhan)大額商場(chang)。實施商品商場(chang)推行戰略，定(ding)準自己商品出(chu)售地域，按照出(chu)售地的(de)花費習性，出(chu)產(chan)適銷(xiao)對路的(de)商品。

4、 多種類化戰略

農(nong)商(shang)品(pin)花費需求的(de)多(duo)(duo)元化決議(yi)了出商(shang)種類的(de)多(duo)(duo)元化，一個商(shang)品(pin)不只要有多(duo)(duo)種質量，而(er)且要有多(duo)(duo)種標準(zhun)。要根據(ju)商(shang)場(chang)需求和(he)客戶(hu)請求，出產適銷(xiao)對路的(de)各種標準(zhun)的(de)商(shang)品(pin)。實施“多(duo)(duo)種類、多(duo)(duo)標準(zhun)、小批量、大規(gui)模”戰(zhan)略，滿意多(duo)(duo)層次的(de)花費需求。

5、反季節化戰略

因(yin)農商(shang)(shang)品出產的(de)(de)季節(jie)性與商(shang)(shang)場需求(qiu)的(de)(de)均衡性的(de)(de)對立帶來的(de)(de)季節(jie)差價，蘊藏(zang)著無(wu)窮的(de)(de)商(shang)(shang)機(ji)。要(yao)開發和利用好這一商(shang)(shang)機(ji)，關鍵(jian)是(shi)要(yao)實(shi)施(shi)(shi)“反(fan)季節(jie)供給高差價賺取”戰略。實(shi)施(shi)(shi)多種類錯季出產上市，爭(zheng)奪好的(de)(de)收益。

6、嫩乳化戰略

大家的花費習慣正在悄然改變，糧食當蔬菜吃(chi)(chi)，玉米要吃(chi)(chi)青(qing)(qing)玉米，黃豆要吃(chi)(chi)青(qing)(qing)毛豆，蠶豆要吃(chi)(chi)青(qing)(qing)蠶豆，豬(zhu)要吃(chi)(chi)乳豬(zhu)，雞要吃(chi)(chi)仔雞，商場(chang)呈現崇高嫩鮮(xian)食物的(de)新(xin)潮。農商品(pin)產銷應習慣這(zhe)一改變(bian)趨向，這(zhe)方(fang)面展開潛力很大(da)。

7、 土特化戰略

這些(xie)年，大家的(de)(de)花(hua)費需求從盲目崇(chong)洋轉向崇(chong)尚天然野味。熱(re)心(xin)土(tu)(tu)特(te)(te)商(shang)品，蔬(shu)菜要(yao)吃(chi)野菜，商(shang)場(chang)請(qing)求搞好(hao)當地(di)傳統土(tu)(tu)特(te)(te)商(shang)品的(de)(de)開發，展開質量優良(liang)。風味共同的(de)(de)土(tu)(tu)特(te)(te)商(shang)品，展開野生動物。野生蔬(shu)菜，以特(te)(te)優異商(shang)品搶占(zhan)商(shang)場(chang)，開拓商(shang)場(chang)，不斷(duan)習慣改變著的(de)(de)商(shang)場(chang)需求。

8、加工化戰略

展開農商(shang)(shang)(shang)品加(jia)(jia)工(gong)(gong)，既是滿意商(shang)(shang)(shang)品商(shang)(shang)(shang)場(chang)推行(xing)的(de)(de)需求，也是進步農商(shang)(shang)(shang)品附加(jia)(jia)值的(de)(de)需求，展開以食物工(gong)(gong)業為(wei)主(zhu)的(de)(de)農商(shang)(shang)(shang)品加(jia)(jia)工(gong)(gong)是國(guo)際(ji)農業展開的(de)(de)新方向、新潮流。國(guo)際(ji)發(fa)達國(guo)家農商(shang)(shang)(shang)品的(de)(de)加(jia)(jia)工(gong)(gong)品占其(qi)出產總量(liang)的(de)(de)90%，加(jia)(jia)工(gong)(gong)后增(zeng)值2～3倍(bei)；中國(guo)加(jia)(jia)工(gong)(gong)品只占其(qi)總量(liang)的(de)(de)25%，增(zeng)值25%，中國(guo)農商(shang)(shang)(shang)品加(jia)(jia)工(gong)(gong)潛力無窮。

9、標準化戰略

中(zhong)國農商(shang)(shang)品在國內(nei)外商(shang)(shang)場上面臨(lin)著國外農商(shang)(shang)品的(de)強壯競賽(sai)，為了進步競賽(sai)力(li)，有必(bi)要加(jia)速(su)建(jian)立農業標(biao)準(zhun)化系統，實施(shi)農商(shang)(shang)品的(de)標(biao)準(zhun)化出產(chan)運營。擬(ni)定(ding)完善(shan)一(yi)批農商(shang)(shang)品產(chan)前(qian)、產(chan)中(zhong)、產(chan)后的(de)標(biao)準(zhun)，形(xing)成(cheng)農商(shang)(shang)品的(de)標(biao)準(zhun)化系統，以(yi)標(biao)準(zhun)化的(de)農商(shang)(shang)品爭創名牌(pai)，搶占商(shang)(shang)場。

10、手刺化戰略

一是要進步質量，提高農商品的檔次，以質創牌；二是要搞好包裝，美化農商品的表面，以面樹牌；三是展開農商品的商標注冊，叫響品牌名牌，以名創牌；四是加大宣傳，建立公眾形象，以勢創牌。要以名牌商品開拓商場。