1、商務談判前的準備

所謂“知(zhi)(zhi)己(ji)知(zhi)(zhi)彼，百戰不殆”。在商(shang)務談(tan)判(pan)活動中，對有(you)關的信(xin)息的收(shou)集、整理非常重要，搜集的信(xin)息越多、分析得越徹(che)底(di)，就(jiu)越具備談(tan)判(pan)環(huan)境的把握能(neng)(neng)力，談(tan)判(pan)的可能(neng)(neng)性就(jiu)越大。

1.1 情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構；通過研究專利來尋找情報；行業咨詢公司或(huo)相關(guan)機構(gou)；通過(guo)大型(xing)的展覽(lan)活動來收集情報；通過(guo)參觀學習(xi)獲取情報；詢(xun)問(wen)關(guan)鍵客戶；追蹤談判對象的領(ling)導言行等(deng)。

1.2談判計劃書的擬定

談判(pan)計(ji)劃是商(shang)務談判(pan)人員在談判(pan)前預先(xian)對談判(pan)目標具體內容(rong)和步(bu)驟(zou)所作的(de)安排(pai)，是談判(pan)者行為的(de)指(zhi)針和方(fang)向。談判(pan)計(ji)劃書(shu)的(de)主要內容(rong)有：確定(ding)談判(pan)目標；時間(jian)的(de)安排(pai)；談判(pan)地點的(de)安排(pai)等。

1.2.1談判目標的確定

談判(pan)目(mu)標(biao)的(de)判(pan)目(mu)標(biao)是指談判(pan)要達到(dao)的(de)具體目(mu)標(biao)，它指明談判(pan)方向和要達到(dao)的(de)目(mu)的(de)。企業(ye)對(dui)本次談判(pan)目(mu)標(biao)是保(bao)證談判(pan)成功的(de)基礎。

在確定(ding)談判(pan)(pan)目標的時候(hou)，一定(ding)要充分分清自己想要的和(he)需要的內(nei)(nei)容，并(bing)把它羅(luo)列出(chu)(chu)來。談判(pan)(pan)中有許多常見的問題都會出(chu)(chu)現，包括價格、數量、質量、交(jiao)貨期、折扣(kou)、售后服務(wu)等。談判(pan)(pan)前，先列出(chu)(chu)自己的談判(pan)(pan)目標，考慮對方可(ke)能(neng)關(guan)心(xin)的，按優先級分出(chu)(chu)來，再列出(chu)(chu)一個競爭對手目標，考慮對方可(ke)能(neng)關(guan)心(xin)的內(nei)(nei)容。

1.2.2時間的安排

“時(shi)(shi)間(jian)就是金錢，效益就是生(sheng)命”，可見時(shi)(shi)間(jian)的(de)安(an)(an)排(pai)(pai)是非常重要的(de)環節，如果時(shi)(shi)間(jian)安(an)(an)排(pai)(pai)得(de)(de)很倉促，準備不充(chong)分，匆忙上陣，心浮氣躁，很難沉靜地在談判(pan)中(zhong)實(shi)施各(ge)種策略；如果時(shi)(shi)間(jian)安(an)(an)排(pai)(pai)得(de)(de)很拖延，不僅會(hui)耗費大量的(de)時(shi)(shi)間(jian)和(he)精(jing)力，而是隨著時(shi)(shi)間(jian)的(de)推(tui)遲(chi)，各(ge)種環境(jing)因(yin)素都(dou)會(hui)發生(sheng)變(bian)化(hua)還可能會(hui)錯過一些重要的(de)機(ji)遇。

1.2.3談判地點的選擇

談(tan)(tan)判地點(dian)的(de)選擇(ze)，往往涉及談(tan)(tan)判的(de)環境(jing)心理(li)回素(su)問題(ti)，有利(li)(li)(li)(li)的(de)談(tan)(tan)判場所能增加(jia)自己的(de)談(tan)(tan)判力量。例如(ru)：日(ri)(ri)本(ben)(ben)的(de)鋼鐵(tie)和(he)煤(mei)炭資源短缺(que)，而澳大利(li)(li)(li)(li)亞盛產鐵(tie)和(he)煤(mei)，日(ri)(ri)本(ben)(ben)渴望購買(mai)到澳大利(li)(li)(li)(li)亞的(de)煤(mei)和(he)鐵(tie)，按(an)理(li)來(lai)說，日(ri)(ri)本(ben)(ben)人的(de)談(tan)(tan)判地位(wei)低(di)于澳大利(li)(li)(li)(li)亞，處于不利(li)(li)(li)(li)地位(wei)，而澳大利(li)(li)(li)(li)亞一方(fang)(fang)在(zai)談(tan)(tan)判桌(zhuo)上(shang)占據(ju)主動地位(wei)。為了取得談(tan)(tan)判的(de)優勢，日(ri)(ri)本(ben)(ben)商人總(zong)想(xiang)方(fang)(fang)設(she)法把對方(fang)(fang)的(de)談(tan)(tan)判代表請到日(ri)(ri)本(ben)(ben)去談(tan)(tan)生意(yi)。一旦澳大利(li)(li)(li)(li)亞人到了日(ri)(ri)本(ben)(ben)，日(ri)(ri)本(ben)(ben)方(fang)(fang)面和(he)澳大利(li)(li)(li)(li)亞方(fang)(fang)面在(zai)談(tan)(tan)判桌(zhuo)上(shang)的(de)相互地位(wei)就(jiu)發生了顯著的(de)變(bian)化(hua)。

日本方面這一成功的(de)談(tan)(tan)判恰恰說明了(le)主(zhu)場談(tan)(tan)判具有不(bu)少優(you)勢。在(zai)自己熟悉的(de)地方與對方談(tan)(tan)判，各方面都會(hui)感到比(bi)(bi)較(jiao)習慣，在(zai)生活(huo)起居、飲食、睡眠止都不(bu)會(hui)受(shou)到影響，由于他(ta)們處(chu)于東道主(zhu)的(de)身份，處(chu)理各種談(tan)(tan)判事務(wu)都比(bi)(bi)較(jiao)主(zhu)動，談(tan)(tan)判底氣比(bi)(bi)較(jiao)足。

2、商務談判的技巧

商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判是協(xie)調經(jing)(jing)濟(ji)貿易關(guan)系(xi)的(de)(de)行為(wei)過程，其內驅力(li)是各自的(de)(de)經(jing)(jing)濟(ji)需(xu)求(qiu)。成功(gong)的(de)(de)商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判總是尋求(qiu)達到需(xu)求(qiu)結合(he)點的(de)(de)途(tu)徑(jing)。因此，商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判技(ji)巧不是研究虛假、欺詐(zha)和(he)脅迫手段，而(er)是探討根據現(xian)(xian)代談(tan)(tan)(tan)(tan)判理(li)論(lun)和(he)原則，為(wei)實現(xian)(xian)談(tan)(tan)(tan)(tan)判目標(biao)，在(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)判過得程中(zhong)熟練運(yun)用談(tan)(tan)(tan)(tan)判知識和(he)技(ji)能，是綜合(he)運(yun)用知識經(jing)(jing)驗(yan)的(de)(de)藝(yi)術(shu)。要提高談(tan)(tan)(tan)(tan)判技(ji)巧，掌握(wo)現(xian)(xian)代談(tan)(tan)(tan)(tan)判理(li)論(lun)和(he)相關(guan)知識是基礎，總結他(ta)人和(he)自己在(zai)(zai)商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判中(zhong)的(de)(de)經(jing)(jing)驗(yan)教訓(xun)很有必要。將理(li)論(lun)知識和(he)經(jing)(jing)驗(yan)運(yun)用到現(xian)(xian)實中(zhong)去鍛(duan)煉(lian)，培(pei)養在(zai)(zai)不同環境(jing)中(zhong)，迅(xun)速、準確、自如地(di)應(ying)用能力(li)，是核心，是關(guan)鍵。

2.1 談的技巧

談(tan)(tan)判當然離不(bu)開“談(tan)(tan)”，在(zai)(zai)商(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)判中，“談(tan)(tan)”貫穿談(tan)(tan)判的(de)(de)全過程。怎樣談(tan)(tan)得(de)好，談(tan)(tan)得(de)巧，是談(tan)(tan)判人員綜(zong)合應用能力的(de)(de)體現(xian)(xian)。任何談(tan)(tan)判者都(dou)不(bu)會同情一(yi)位“口(kou)才(cai)不(bu)好的(de)(de)對手”，談(tan)(tan)是現(xian)(xian)代商(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)判成(cheng)功(gong)的(de)(de)最(zui)有效武器。雖然“談(tan)(tan)”在(zai)(zai)商(shang)務(wu)(wu)(wu)談(tan)(tan)判中占(zhan)有重要的(de)(de)地位，但是語氣不(bu)能咄咄逼人，總想駁(bo)倒他人。否則(ze)談(tan)(tan)判就很難取得(de)成(cheng)功(gong)。

2.2 聽的技巧

在談判中(zhong)我們往往容易陷(xian)入(ru)一(yi)(yi)(yi)個誤區，那就(jiu)是(shi)一(yi)(yi)(yi)種主動(dong)進攻的(de)思(si)維意識(shi)，總是(shi)在不停的(de)說(shuo)，總想(xiang)(xiang)把(ba)對(dui)(dui)(dui)方的(de)話壓下去，總想(xiang)(xiang)多灌輸給(gei)對(dui)(dui)(dui)方一(yi)(yi)(yi)些自(zi)己的(de)思(si)想(xiang)(xiang)，以為(wei)這樣(yang)可以占據談判主動(dong)，其實不然，在這種競爭性環境中(zhong)，你說(shuo)的(de)話越多，對(dui)(dui)(dui)方會(hui)(hui)越排(pai)斥，能(neng)入(ru)耳的(de)很少(shao)，能(neng)入(ru)心(xin)的(de)更(geng)少(shao)，而且，你的(de)話多了(le)就(jiu)擠(ji)占了(le)總的(de)談話時間，對(dui)(dui)(dui)方也有一(yi)(yi)(yi)肚(du)子話想(xiang)(xiang)說(shuo)，被壓抑下的(de)結果則是(shi)很難妥協(xie)或(huo)達成協(xie)議(yi)。反(fan)之，讓對(dui)(dui)(dui)方把(ba)想(xiang)(xiang)說(shuo)的(de)都說(shuo)出來，當其把(ba)壓抑心(xin)底的(de)話都說(shuo)出來后，就(jiu)會(hui)(hui)像一(yi)(yi)(yi)個泄了(le)氣的(de)皮球一(yi)(yi)(yi)樣(yang)，銳氣會(hui)(hui)減(jian)退，接下來你在反(fan)擊(ji)，對(dui)(dui)(dui)手已經(jing)沒有后招了(le)。更(geng)為(wei)關(guan)鍵(jian)的(de)是(shi)，善于傾聽可以從對(dui)(dui)(dui)方的(de)話語(yu)話語(yu)中(zhong)發現對(dui)(dui)(dui)方的(de)真正(zheng)意圖(tu)，甚至是(shi)破綻(zhan)。

2.2.1 鼓勵類技巧

這是(shi)鼓(gu)勵對方(fang)(fang)講下(xia)去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運(yun)用插入“請繼續吧”，“后來怎(zen)么樣呢”，“我當時也(ye)有(you)同(tong)感(gan)”，而且一定要(yao)注視對方(fang)(fang)的眼睛，縮短人(ren)際距離，保持目光接觸，不要(yao)東張西望，否則會使人(ren)感(gan)覺不受尊(zun)重(zhong)國。面部表情也(ye)應隨著對方(fang)(fang)的談話內容(rong)而有(you)相應的自然(ran)變化。

2.2.2引導類技巧

引導類技巧(qiao)就(jiu)是(shi)(shi)在聽的(de)過程中適當(dang)(dang)提出(chu)一些恰當(dang)(dang)的(de)問題，誘使(shi)對(dui)(dui)方說出(chu)他的(de)全部想法(fa)。比如(ru)：“你能再(zai)談談嗎？”，“關于~方面您(nin)的(de)看法(fa)是(shi)(shi)什么(me)？”，“假如(ru)我們(men)~您(nin)們(men)會怎么(me)樣呢？等(deng)等(deng)，配合對(dui)(dui)方語氣，提出(chu)自己(ji)的(de)意見。

3、 商務談判策略的把握

3.1 開局策略

談(tan)判(pan)開(kai)局階(jie)段(duan)，首先應該(gai)創造和諧的(de)氣氛。人們(men)通(tong)常將談(tan)判(pan)的(de)開(kai)局階(jie)段(duan)稱為“破(po)冰期”階(jie)段(duan)，它與談(tan)判(pan)的(de)準(zhun)備(bei)(bei)階(jie)段(duan)不同之處(chu)在于(yu)這個階(jie)段(duan)談(tan)判(pan)雙方開(kai)始接(jie)觸是談(tan)判(pan)進入實質(zhi)的(de)短暫(zan)過渡階(jie)段(duan)。談(tan)判(pan)雙方在這段(duan)時間內相互(hu)熟悉，為下(xia)一(yi)步(bu)的(de)正式會談(tan)做(zuo)準(zhun)備(bei)(bei)。

在談判(pan)開始，雙(shuang)方(fang)無(wu)論是否有成見，一(yi)旦(dan)坐到談判(pan)桌前，就應心平氣(qi)和(he)，坦誠相待，不(bu)要(yao)在一(yi)開始就涉(she)及(ji)有分歧的議(yi)題或不(bu)可不(bu)講效果地提出要(yao)求。

3.1.1 議程安排策略

◆先(xian)易后難(nan)、先(xian)難(nan)后易策略

◆單項式：縱向(xiang)議題策略

◆綜合式：橫向議題策略

◆要點(dian)：時間、主(zhu)題(ti)、議題(ti)和(he)議程

◆目標：不遺(yi)漏(lou)、已方有利對方損害小

3.1.2 人員角色策略

◆紅(hong)白臉策略 在商務談(tan)判過程中，兩個人分別扮(ban)演紅(hong)白臉角色(se)，使談(tan)判進退更有節奏的一種策略。

◆角色安排(pai)應符合習慣、職位(wei)

3.1.3 定調關系策略

1 積極姿態策(ce)略(lve)：一(yi)致(zhi)式(shi)開(kai)局策(ce)略(lve) 一(yi)致(zhi)式(shi)開(kai)局策(ce)略(lve)的目的在于創造取得談(tan)(tan)判成功(gong)的條件 “美麗(li)的亞美利加”樂曲、是(shi)針對(dui)特定的談(tan)(tan)判對(dui)手，為了更好地實現談(tan)(tan)判的目標(biao)而進(jin)行的一(yi)致(zhi)式(shi)談(tan)(tan)判策(ce)略(lve)的運(yun)用。

2 消極姿態策略(lve)：保留式開(kai)局策略(lve) 保留式開(kai)局策略(lve)是(shi)指(zhi)在談(tan)判(pan)(pan)(pan)開(kai)始(shi)時，對(dui)談(tan)判(pan)(pan)(pan)對(dui)手提出的關鍵(jian)性問題不做徹(che)底(di)的、確切的回答，而是(shi)有(you)所保留，從而給(gei)對(dui)手造成(cheng)神(shen)秘感，以吸引對(dui)手步入談(tan)判(pan)(pan)(pan)。

3 防御式(shi)情景策(ce)略：慎(shen)重式(shi)開局(ju)策(ce)略 慎(shen)重式(shi)開局(ju)是以嚴(yan)謹(jin)、凝重語(yu)言進行陳述，表(biao)達出對談判的(de)(de)高度(du)重視和鮮明(ming)的(de)(de)態度(du)，目(mu)(mu)的(de)(de)在于使對方放棄某些不適當的(de)(de)意(yi)圖，以達到把握談判的(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)。適用于談判雙方過(guo)去有商務往來，表(biao)但對方曾有過(guo)不太令(ling)人滿意(yi)的(de)(de)表(biao)現情況。

4攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去，采(cai)用進(jin)攻式開(kai)(kai)局策(ce)略一(yi)定要謹(jin)慎，在談判(pan)開(kai)(kai)局就顯示自己實力，開(kai)(kai)局處于劍拔弩張(zhang)的氣氛(fen)中(zhong)，對談判(pan)進(jin)一(yi)步(bu)發展極為(wei)不利。

3.1.4 謀求主動策略

◆投石問路：通(tong)過巧妙(miao)提問，根據對方應(ying)答，盡可能(neng)多(duo)地了解對方信(xin)息(xi)、情況，掌握談判主動(dong)權。

◆特點：提問要有(you)試探(tan)、引導傾向，落地有(you)聲。要做充分準備，以(yi)備對方含糊或反問。第(di)三方出面，指出商品缺陷、休會(hui)。

3.2 磋商階段常用策略

3.2.1 針對對方策略

⑴ 聲東擊(ji)(ji)(ji)西策略(lve)(lve)，是指敵我雙(shuang)方對(dui)陣時，一(yi)(yi)方為更有(you)效地打擊(ji)(ji)(ji)對(dui)方，造成一(yi)(yi)種(zhong)從某一(yi)(yi)面(mian)進攻(gong)的假象，借以迷惑對(dui)方，然后攻(gong)擊(ji)(ji)(ji)其另一(yi)(yi)面(mian)。使(shi)用此(ci)策略(lve)(lve)的一(yi)(yi)個目(mu)(mu)的，往往是掩蓋真實的企圖。只有(you)在對(dui)手毫無準備的情況下，才(cai)容易實現目(mu)(mu)標。聲東擊(ji)(ji)(ji)西的策略(lve)(lve)就是要(yao)達(da)到乘虛而入的目(mu)(mu)的。

⑵ 幽默拒(ju)絕(jue)法策略，是指(zhi)無法滿足對方(fang)提(ti)出(chu)的(de)(de)不合(he)理(li)要求(qiu)，在輕(qing)松詼諧(xie)的(de)(de)話語中設(she)一(yi)個否定之(zhi)間(jian)或(huo)講述(shu)一(yi)個精彩的(de)(de)故事讓對方(fang)聽出(chu)弦(xian)外之(zhi)音，既避免了對方(fang)的(de)(de)難堪，又(you)轉移了對方(fang)被拒(ju)絕(jue)的(de)(de)不快。在談判中運用反問、易色、仿(fang)擬(ni)法都能增(zeng)加談判伙伴間(jian)的(de)(de)關系。

⑶ 疲(pi)勞戰策略，是(shi)指(zhi)和對(dui)(dui)(dui)方展開(kai)拉鋸戰，或是(shi)從體力上使對(dui)(dui)(dui)方感(gan)到(dao)(dao)疲(pi)勞，從而使對(dui)(dui)(dui)方精神(shen)渙散、反應程度降低、工作熱(re)情下降，這(zhe)樣己方就(jiu)能(neng)趁機達到(dao)(dao)目(mu)標。這(zhe)種(zhong)疲(pi)勞戰術主要適用于(yu)那些鋒芒畢(bi)露、咄(duo)咄(duo)逼人的談判(pan)對(dui)(dui)(dui)手(shou)。

3.2.2 針對商品權力策略

⑴ 吹毛求疵(ci)策略，就是談判中處(chu)于劣(lie)勢(shi)的一方(fang)對(dui)有利的一方(fang)炫耀自(zi)己的實(shi)力(li)，談及對(dui)方(fang)的實(shi)力(li)或優勢(shi)時采取(qu)回避態度，而專(zhuan)門(men)尋找(zhao)對(dui)方(fang)弱點，伺機(ji)打擊對(dui)方(fang)。只有掌(zhang)握了商品(pin)的有關技術知(zhi)識，才(cai)(cai)有助(zhu)于對(dui)商品(pin)進行(xing)正確的估價，才(cai)(cai)能將毛病挑(tiao)到點子上，使對(dui)方(fang)泄氣。一般來說，買(mai)方(fang)的挑(tiao)剔(ti)范(fan)圍(wei)是在商品(pin)質量性能等使用價值和(he)成本價格、運輸等方(fang)面尋找(zhao)“疵(ci)點”。

⑵ 故(gu)布疑陣(zhen)策略(lve)，談判中一(yi)方(fang)(fang)利用向另(ling)一(yi)方(fang)(fang)泄露(lu)虛假信息的(de)(de)手段(duan)，誘其步(bu)入迷陣(zhen)，從而實現謀利的(de)(de)一(yi)種(zhong)方(fang)(fang)法。這些(xie)手段(duan)主(zhu)要有故(gu)意在談判室或(huo)走廊上遺失(shi)你的(de)(de)備忘錄、便(bian)條(tiao)或(huo)文件夾，或(huo)者把它(ta)們放到對方(fang)(fang)容(rong)易找到的(de)(de)字紙(zhi)簍里。有時還(huan)讓第三者打來讓談判對手相信的(de)(de)虛假電話。故(gu)布疑陣(zhen)技巧主(zhu)要利用了(le)對方(fang)(fang)想獲(huo)取有關己方(fang)(fang)談判秘(mi)密(mi)內容(rong)的(de)(de)心理(li)，不露(lu)痕跡地向對方(fang)(fang)泄露(lu)所謂的(de)(de)秘(mi)密(mi)材(cai)料，陷對方(fang)(fang)于(yu)假象之(zhi)中。一(yi)般人(ren)的(de)(de)心理(li)是(shi)，由間接途徑或(huo)偶(ou)然得到的(de)(de)消息比直接得到的(de)(de)信息更(geng)可信任，更(geng)有價值。

3.2.3 針對價格策略

（1）報(bao)價(jia)策略 商務談判一方向(xiang)另一方報(bao)價(jia)時，不僅(jin)要考慮(lv)報(bao)價(jia)所能帶來的(de)(de)利(li)益，還要考慮(lv)該報(bao)價(jia)被對方接受的(de)(de)可能性。無論買方還是(shi)賣方，都應該掌握報(bao)價(jia)的(de)(de)基本原則：

第(di)一，對(dui)賣方來講，開盤價(jia)必須是(shi)“最(zui)高的(de)”相應的(de)，對(dui)買方而言，開盤價(jia)必須是(shi)“最(zui)低的(de)”。這是(shi)報價(jia)的(de)首要原則。

第二，盤(pan)價必須合(he)乎情理(li)(li)。如(ru)果報(bao)價過高，會使對方(fang)感到你(ni)(ni)沒(mei)有誠意，甚至(zhi)于(yu)不理(li)(li)睬，揚長而去。對于(yu)賣方(fang)來說，也不能“漫(man)天要價”，這會使對方(fang)感到你(ni)(ni)沒(mei)有常識(shi)。

第(di)三，報價應該堅定、明(ming)確、完整，不加解釋和說(shuo)明(ming)，開盤(pan)價要果斷提出，這樣才能(neng)給對方(fang)留下誠(cheng)實的(de)印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(hui)導致(zhi)對方(fang)產生懷疑(yi)。報價時(shi)要非(fei)常清楚，并不加過多(duo)的(de)解釋、說(shuo)明(ming)。否則，會(hui)被對方(fang)找出破綻，抓(zhua)住把柄。

第四，報(bao)價(jia)不要(yao)報(bao)整數(shu)，在商務談(tan)判(pan)時，如果報(bao)出一(yi)個(ge)整數(shu)價(jia)，是暗示(shi)讓人家來降低價(jia)格(ge)。如果提出一(yi)個(ge)有零頭的數(shu)字，聽起來好(hao)像比較強硬(ying)、堅定，談(tan)判(pan)的余地(di)也較小，從而得到更好(hao)的結果。

（2）討價(jia)的(de)策略 談判中(zhong)，一(yi)方(fang)首先報價(jia)之(zhi)后(hou)，另(ling)一(yi)方(fang)要求報價(jia)方(fang)改善報價(jia)的(de)行(xing)為，被稱(cheng)作(zuo)討價(jia)。討價(jia)時(shi)應注意(yi)以(yi)下問題(ti)：

第一，以理服人，見(jian)好就收。因為(wei)(wei)討價(jia)(jia)(jia)(jia)還(huan)價(jia)(jia)(jia)(jia)是(shi)(shi)伴隨著價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)評論進(jin)行(xing)的，故(gu)討價(jia)(jia)(jia)(jia)還(huan)價(jia)(jia)(jia)(jia)應(ying)本著尊重對方(fang)(fang)和說(shuo)理的方(fang)(fang)式進(jin)行(xing)；又(you)因為(wei)(wei)不(bu)是(shi)(shi)買方(fang)(fang)的還(huan)價(jia)(jia)(jia)(jia)，而是(shi)(shi)啟發、誘導賣方(fang)(fang)降價(jia)(jia)(jia)(jia)，為(wei)(wei)還(huan)價(jia)(jia)(jia)(jia)做準備，如果(guo)在此時強壓對方(fang)(fang)降價(jia)(jia)(jia)(jia)，則可(ke)能(neng)不(bu)能(neng)使談判過早地(di)陷入(ru)僵局，對己方(fang)(fang)不(bu)利。故(gu)在初期、中期的討價(jia)(jia)(jia)(jia)即(ji)對方(fang)(fang)還(huan)價(jia)(jia)(jia)(jia)前的討價(jia)(jia)(jia)(jia)，應(ying)保持“平和信賴(lai)”的氣氛，充分說(shuo)理，以求(qiu)最(zui)大的效益即(ji)使碰到“漫(man)天要價(jia)(jia)(jia)(jia)”者，也不(bu)應(ying)該為(wei)(wei)其所(suo)動。

第二，揣摩心(xin)理(li)，掌握次數(shu)。討價還價數(shu)既是一個(ge)客觀數(shu)，又是一個(ge)心(xin)理(li)數(shu)。“心(xin)理(li)次數(shu)”反映談(tan)判對方(fang)對你的(de)討價有(you)所反應，對你所要求的(de)條(tiao)件(jian)愿(yuan)意考慮(lv)。

⑶ 還(huan)價(jia)策略(lve) 還(huan)價(jia)是(shi)指(zhi)談(tan)判一(yi)方根據對方的(de)(de)(de)報價(jia)和自己的(de)(de)(de)談(tan)判目標(biao)，主動或應(ying)對方要求(qiu)提出(chu)自己的(de)(de)(de)價(jia)格條(tiao)件，它常(chang)由買方在一(yi)次(ci)或多次(ci)討(tao)價(jia)還(huan)價(jia)后應(ying)賣方的(de)(de)(de)要求(qiu)而做出(chu)的(de)(de)(de)。在商務談(tan)判中(zhong)，要進行(xing)有效的(de)(de)(de)還(huan)價(jia)就必須遵循一(yi)定的(de)(de)(de)原則：

第一，在還(huan)價(jia)之(zhi)前必須充分(fen)了解對方價(jia)格全部內容，準確了解對方提出條件的(de)真(zhen)實意圖(tu)。

第二，為了摸(mo)清對(dui)(dui)方報價的(de)真實意圖，可以逐項(xiang)對(dui)(dui)對(dui)(dui)方報價所提的(de)各(ge)項(xiang)交(jiao)易條件，探詢其報價依據或彈性幅度，注(zhu)意傾(qing)聽對(dui)(dui)方的(de)解釋和(he)說明。

第(di)三，如果對方的報(bao)價(jia)超出(chu)(chu)談判(pan)協議的范圍(wei)，與己方要提出(chu)(chu)還價(jia)條件相(xiang)差(cha)甚大時，不必草率地提出(chu)(chu)自己的還價(jia)，而應該先拒絕對方的報(bao)價(jia)。

3.2.4 針對談判過程的策略

以(yi)下這些談判(pan)策略(lve)是對于談判(pan)過程(cheng)中可能出現(xian)問題(ti)的解(jie)決(jue)方(fang)式。主要有(you)：擋(dang)箭(jian)牌、針鋒相對、最后通牒、軟(ruan)硬結合、強調雙贏、略(lve)顯慚(can)愧。這些策略(lve)可以(yi)單獨使用，也可聯(lian)合使用。以(yi)下分(fen)別(bie)闡述。

（2）擋箭牌

這(zhe)種談判(pan)(pan)(pan)(pan)策(ce)略(lve)是指談判(pan)(pan)(pan)(pan)者(zhe)(zhe)推出假設決策(ce)人，表示自己(ji)權(quan)(quan)力有(you)限(xian)，以(yi)(yi)(yi)此(ci)來隱藏自己(ji)，金蟬脫(tuo)殼。上(shang)(shang)司(si)的(de)授權(quan)(quan)，國家的(de)法律和公司(si)的(de)政策(ce)以(yi)(yi)(yi)及交(jiao)(jiao)易(yi)的(de)慣例(li)限(xian)制(zhi)了(le)談判(pan)(pan)(pan)(pan)者(zhe)(zhe)所擁有(you)的(de)權(quan)(quan)利(li)。一(yi)個(ge)談判(pan)(pan)(pan)(pan)人員的(de)權(quan)(quan)利(li)受限(xian)后，可(ke)以(yi)(yi)(yi)很(hen)坦然(ran)的(de)對(dui)對(dui)方(fang)的(de)要求(qiu)說“不”。因為(wei)未經授權(quan)(quan)，對(dui)方(fang)無法強迫己(ji)方(fang)超(chao)越權(quan)(quan)限(xian)作出決策(ce)，而(er)只能根據己(ji)方(fang)權(quan)(quan)限(xian)來考慮這(zhe)筆交(jiao)(jiao)易(yi)。因此(ci)，精于談判(pan)(pan)(pan)(pan)之(zhi)道的(de)人都信(xin)奉這(zhe)樣(yang)一(yi)句名言(yan)：在談判(pan)(pan)(pan)(pan)中受了(le)限(xian)制(zhi)的(de)權(quan)(quan)力里才(cai)是真正的(de)權(quan)(quan)力。這(zhe)種策(ce)略(lve)的(de)應(ying)用(yong)可(ke)以(yi)(yi)(yi)使我們在遇(yu)到棘手的(de)問題時，可(ke)以(yi)(yi)(yi)爭取更(geng)多的(de)反應(ying)時間，不必(bi)馬上(shang)(shang)回復對(dui)方(fang)的(de)要求(qiu)。

（2）針鋒相對

商務談(tan)判(pan)(pan)中我們往往發現有些(xie)(xie)難纏的(de)(de)人，類似鐵公雞(ji)----一(yi)毛不(bu)拔，他們往往報價很高，然后在很長(chang)時間內拒不(bu)讓(rang)步。如果按捺不(bu)住(zhu)，做出讓(rang)步，他們就(jiu)會迫使你接著做出一(yi)個又一(yi)個的(de)(de)讓(rang)步。美(mei)國(guo)的(de)(de)心理學家針對這樣的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)者做了(le)一(yi)些(xie)(xie)實驗，分別讓(rang)采(cai)取不(bu)同讓(rang)步程度的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)對手(shou)與之進行(xing)談(tan)判(pan)(pan)。試驗結果表明，對于這種(zhong)強硬難纏的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)對手(shou)，最(zui)好(hao)的(de)(de)辦法就(jiu)是以牙還牙，針鋒相對，自己也成(cheng)為難纏的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)對手(shou)。但需要注(zhu)意的(de)(de)是，與對手(shou)爭鋒相對不(bu)是目(mu)的(de)(de)，只是達成(cheng)目(mu)標的(de)(de)手(shou)段，因此對也要注(zhu)意適度。

（3）最后通牒

最(zui)后通(tong)牒(die)是(shi)指雙方一直爭執不下，對(dui)手不愿讓(rang)步接收(shou)我(wo)(wo)方條件時(shi)，我(wo)(wo)方拋出最(zui)后通(tong)牒(die)，及(ji)對(dui)手如果不在某個期限內接受我(wo)(wo)方的條件并(bing)達成協(xie)議，我(wo)(wo)方就退出談判(pan)，宣(xuan)布談判(pan)破裂(lie)。使(shi)用這一策略，我(wo)(wo)方需要注意的是(shi)：

第一，談判中我(wo)方必須處于有(you)利的(de)主導地位。這(zhe)是(shi)運用這(zhe)一策(ce)略的(de)主導條(tiao)件。

第二，必須在談判的(de)最后關頭(tou)才能應用這一策略(lve)。當談判雙(shuang)(shuang)方都花(hua)費了大量的(de)人力(li)物力(li)之后，雙(shuang)(shuang)方都想(xiang)結束談判的(de)心理是非常明(ming)顯(xian)的(de)，這時候恰到好處地(di)拋出最后通牒，對方有可能因(yin)為(wei)不舍得以(yi)前(qian)已花(hua)去的(de)大量成(cheng)本而接受條件達成(cheng)協(xie)議。

第(di)三(san)，最(zui)后通牒(die)大(da)的(de)提出必須(xu)清(qing)晰，堅(jian)定且毫不猶豫，不能給談(tan)判對手以心虛、模(mo)糊、不自信之(zhi)類的(de)感覺(jue)。

（4）強調雙贏

正(zheng)如(ru)前(qian)面多有提到的(de)(de)，雙贏是商務(wu)談(tan)判的(de)(de)前(qian)提和重要目標。因此(ci)，雙贏的(de)(de)理念在(zai)什么(me)時(shi)候都要銘記(ji)在(zai)心(xin)，即使(shi)在(zai)使(shi)用前(qian)面的(de)(de)一(yi)些比較激烈的(de)(de)策略時(shi)，如(ru)針鋒相(xiang)對、唱黑臉等(deng)。只有談(tan)判的(de)(de)各方都想著怎(zen)么(me)把怎(zen)么(me)把蛋糕做大(da)而不是怎(zen)么(me)瓜分(fen)蛋糕，商務(wu)談(tan)判才(cai)能順利(li)圓(yuan)滿的(de)(de)完成。

（5）軟硬結合

該策(ce)略(lve)又(you)叫做黑白臉策(ce)略(lve)，指在談判中有(you)兩種表(biao)現(xian)(xian)完全不同性格的(de)談判人(ren)(ren)員(yuan)共(gong)同配合(he)以達(da)到談判目的(de)的(de)策(ce)略(lve)。黑臉一般(ban)有(you)律師等(deng)法律人(ren)(ren)員(yuan)扮演，會(hui)表(biao)現(xian)(xian)的(de)傲慢無(wu)禮(li)，苛刻(ke)無(wu)比，強硬將(jiang)死，立場堅定，毫不妥協，讓對(dui)(dui)手產(chan)生極大的(de)反感(gan)。而白臉一般(ban)有(you)主談人(ren)(ren)員(yuan)扮演，會(hui)表(biao)現(xian)(xian)出體(ti)諒(liang)對(dui)(dui)方的(de)難處，用合(he)的(de)情合(he)理的(de)態(tai)度體(ti)諒(liang)對(dui)(dui)方的(de)要求，放棄己方一些過于苛刻(ke)的(de)要求。

（6）略顯慚愧

這條策略(lve)(lve)正如其(qi)名字(zi)，就(jiu)是指在談判(pan)中不要表(biao)現(xian)的(de)過于咄(duo)咄(duo)逼人(ren)，要根(gen)據實際(ji)條件而時(shi)常顯得(de)(de)謙(qian)恭，不給談判(pan)對手(shou)以(yi)鋒芒畢露的(de)感覺。這樣既可(ke)以(yi)使(shi)談判(pan)雙方(fang)比較融洽(qia)的(de)完成談判(pan)過程，又可(ke)以(yi)使(shi)我方(fang)不至于在和對方(fang)激(ji)烈的(de)爭論中言多語失，暴漏策略(lve)(lve)。但這個策略(lve)(lve)的(de)應用也需要看實際(ji)情(qing)況(kuang)，不能在什么(me)時(shi)候都顯得(de)(de)慚愧，這樣會讓對手(shou)覺得(de)(de)軟弱(ruo)可(ke)欺。