1、商務談判前的準備

所(suo)謂“知己(ji)知彼，百戰(zhan)不殆”。在商務談(tan)判(pan)(pan)活動中，對有(you)關(guan)的信息的收集(ji)、整(zheng)理非常(chang)重要，搜集(ji)的信息越(yue)(yue)多、分析得越(yue)(yue)徹底(di)，就越(yue)(yue)具備談(tan)判(pan)(pan)環(huan)境(jing)的把握能力，談(tan)判(pan)(pan)的可能性就越(yue)(yue)大。

1.1 情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構；通過研究專利來尋找情報；行業咨詢公司或(huo)相關(guan)機構；通過大型的(de)展(zhan)覽(lan)活(huo)動來(lai)收集情報；通過參觀(guan)學習(xi)獲取情報；詢(xun)問關(guan)鍵客(ke)戶；追蹤談判對象的(de)領(ling)導言行等。

1.2談判計劃書的擬定

談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)計劃是(shi)商務談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)人(ren)員(yuan)在談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)前預先對談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目(mu)標具體內容(rong)(rong)和步驟所作的(de)(de)安排，是(shi)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)者行為的(de)(de)指(zhi)針和方向。談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)計劃書的(de)(de)主(zhu)要內容(rong)(rong)有：確(que)定談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目(mu)標；時(shi)間的(de)(de)安排；談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)地(di)點的(de)(de)安排等。

1.2.1談判目標的確定

談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目標(biao)的(de)判(pan)(pan)(pan)目標(biao)是指談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)要達到的(de)具體目標(biao)，它指明談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)方(fang)向(xiang)和要達到的(de)目的(de)。企業對本次談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目標(biao)是保(bao)證談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)成功的(de)基礎。

在確定談(tan)判目標(biao)的(de)時候，一定要充(chong)分(fen)分(fen)清自己想要的(de)和(he)需要的(de)內容，并(bing)把它羅列(lie)出來(lai)(lai)。談(tan)判中有許多常見的(de)問題都會出現(xian)，包括價(jia)格、數量(liang)、質量(liang)、交(jiao)貨期、折扣、售后(hou)服務等。談(tan)判前，先(xian)列(lie)出自己的(de)談(tan)判目標(biao)，考(kao)慮對方可能關(guan)心的(de)，按優先(xian)級(ji)分(fen)出來(lai)(lai)，再列(lie)出一個競爭(zheng)對手目標(biao)，考(kao)慮對方可能關(guan)心的(de)內容。

1.2.2時間的安排

“時(shi)間(jian)(jian)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)金錢，效益就(jiu)是(shi)(shi)(shi)生命”，可(ke)見時(shi)間(jian)(jian)的安排(pai)是(shi)(shi)(shi)非常重要(yao)的環(huan)節，如果時(shi)間(jian)(jian)安排(pai)得很(hen)倉(cang)促，準(zhun)備不充分，匆忙(mang)上陣，心浮氣(qi)躁，很(hen)難(nan)沉靜地(di)在(zai)談(tan)判中實施各種(zhong)策略；如果時(shi)間(jian)(jian)安排(pai)得很(hen)拖延，不僅會耗費大量的時(shi)間(jian)(jian)和精力，而是(shi)(shi)(shi)隨(sui)著時(shi)間(jian)(jian)的推(tui)遲，各種(zhong)環(huan)境因(yin)素都會發生變(bian)化還可(ke)能會錯(cuo)過一(yi)些(xie)重要(yao)的機遇。

1.2.3談判地點的選擇

談(tan)(tan)(tan)判(pan)地(di)點的(de)選(xuan)擇(ze)，往往涉及談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)環境心理(li)回素問題(ti)，有利(li)(li)的(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)場所(suo)能增加(jia)自己的(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)力量。例如(ru)：日(ri)本(ben)的(de)鋼鐵(tie)和(he)煤(mei)炭資源(yuan)短缺，而澳(ao)大(da)利(li)(li)亞(ya)(ya)(ya)盛產鐵(tie)和(he)煤(mei)，日(ri)本(ben)渴(ke)望購(gou)買到(dao)澳(ao)大(da)利(li)(li)亞(ya)(ya)(ya)的(de)煤(mei)和(he)鐵(tie)，按理(li)來說，日(ri)本(ben)人的(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)地(di)位(wei)(wei)低于(yu)澳(ao)大(da)利(li)(li)亞(ya)(ya)(ya)，處于(yu)不利(li)(li)地(di)位(wei)(wei)，而澳(ao)大(da)利(li)(li)亞(ya)(ya)(ya)一方在談(tan)(tan)(tan)判(pan)桌上(shang)占(zhan)據主動地(di)位(wei)(wei)。為了(le)(le)取得談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)優勢(shi)，日(ri)本(ben)商(shang)人總(zong)想方設法(fa)把(ba)對方的(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)代表請到(dao)日(ri)本(ben)去談(tan)(tan)(tan)生意。一旦澳(ao)大(da)利(li)(li)亞(ya)(ya)(ya)人到(dao)了(le)(le)日(ri)本(ben)，日(ri)本(ben)方面(mian)和(he)澳(ao)大(da)利(li)(li)亞(ya)(ya)(ya)方面(mian)在談(tan)(tan)(tan)判(pan)桌上(shang)的(de)相互地(di)位(wei)(wei)就發生了(le)(le)顯著的(de)變化。

日本方(fang)面這(zhe)一成功的(de)談(tan)判恰恰說明了(le)主(zhu)場談(tan)判具有不(bu)少優(you)勢。在自(zi)己熟悉(xi)的(de)地方(fang)與對(dui)方(fang)談(tan)判，各方(fang)面都(dou)會(hui)感(gan)到(dao)比較習慣，在生活起(qi)居、飲食、睡眠(mian)止都(dou)不(bu)會(hui)受到(dao)影響，由于他們處于東道主(zhu)的(de)身(shen)份，處理(li)各種談(tan)判事務都(dou)比較主(zhu)動(dong)，談(tan)判底氣(qi)比較足。

2、商務談判的技巧

商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)是協(xie)調(diao)經(jing)濟貿易關系的行為過程，其內驅力(li)是各自(zi)的經(jing)濟需求。成功(gong)的商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)總是尋(xun)求達到需求結合點的途徑(jing)。因此(ci)，商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)技巧(qiao)不(bu)是研究虛假、欺(qi)詐(zha)和脅迫(po)手段，而(er)是探討根據現(xian)(xian)代談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)理(li)(li)論(lun)和原則，為實現(xian)(xian)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目標，在(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)過得程中(zhong)熟練運(yun)用(yong)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)知識和技能，是綜合運(yun)用(yong)知識經(jing)驗(yan)的藝術。要提高(gao)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)技巧(qiao)，掌握現(xian)(xian)代談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)理(li)(li)論(lun)和相關知識是基礎(chu)，總結他人和自(zi)己在(zai)(zai)商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)的經(jing)驗(yan)教訓很有必(bi)要。將理(li)(li)論(lun)知識和經(jing)驗(yan)運(yun)用(yong)到現(xian)(xian)實中(zhong)去鍛煉，培養在(zai)(zai)不(bu)同環(huan)境(jing)中(zhong)，迅速、準確、自(zi)如地應用(yong)能力(li)，是核心，是關鍵(jian)。

2.1 談的技巧

談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)當然離不(bu)開(kai)“談(tan)(tan)(tan)(tan)”，在(zai)(zai)商務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)中，“談(tan)(tan)(tan)(tan)”貫穿談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)全過(guo)程。怎(zen)樣(yang)談(tan)(tan)(tan)(tan)得(de)(de)好，談(tan)(tan)(tan)(tan)得(de)(de)巧，是(shi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)人(ren)員綜合應用能(neng)力的(de)體(ti)現。任何談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)者都不(bu)會同情一(yi)位(wei)“口才不(bu)好的(de)對手”，談(tan)(tan)(tan)(tan)是(shi)現代商務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)成(cheng)(cheng)功的(de)最有效武器。雖然“談(tan)(tan)(tan)(tan)”在(zai)(zai)商務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)中占有重要的(de)地位(wei)，但是(shi)語氣不(bu)能(neng)咄(duo)咄(duo)逼人(ren)，總想(xiang)駁(bo)倒他人(ren)。否則談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)就很難(nan)取得(de)(de)成(cheng)(cheng)功。

2.2 聽的技巧

在(zai)談(tan)判中(zhong)我們往(wang)往(wang)容易陷入一(yi)(yi)個誤區(qu)，那就是(shi)一(yi)(yi)種主動進攻的(de)(de)思(si)維意(yi)(yi)識(shi)，總是(shi)在(zai)不停的(de)(de)說，總想(xiang)把對方(fang)的(de)(de)話(hua)壓下去(qu)，總想(xiang)多灌輸給對方(fang)一(yi)(yi)些自己的(de)(de)思(si)想(xiang)，以(yi)為這(zhe)樣(yang)可以(yi)占據(ju)談(tan)判主動，其(qi)(qi)實不然，在(zai)這(zhe)種競爭性環境中(zhong)，你說的(de)(de)話(hua)越多，對方(fang)會(hui)越排(pai)斥，能入耳的(de)(de)很少(shao)，能入心的(de)(de)更(geng)少(shao)，而且，你的(de)(de)話(hua)多了(le)就擠占了(le)總的(de)(de)談(tan)話(hua)時間(jian)，對方(fang)也有一(yi)(yi)肚子話(hua)想(xiang)說，被壓抑下的(de)(de)結果則是(shi)很難妥協(xie)或達成協(xie)議。反(fan)(fan)之(zhi)，讓對方(fang)把想(xiang)說的(de)(de)都說出(chu)來(lai)，當(dang)其(qi)(qi)把壓抑心底的(de)(de)話(hua)都說出(chu)來(lai)后(hou)，就會(hui)像一(yi)(yi)個泄了(le)氣的(de)(de)皮球一(yi)(yi)樣(yang)，銳(rui)氣會(hui)減退，接下來(lai)你在(zai)反(fan)(fan)擊，對手已(yi)經沒有后(hou)招了(le)。更(geng)為關(guan)鍵的(de)(de)是(shi)，善于傾聽可以(yi)從對方(fang)的(de)(de)話(hua)語(yu)話(hua)語(yu)中(zhong)發現(xian)對方(fang)的(de)(de)真正意(yi)(yi)圖，甚(shen)至是(shi)破綻(zhan)。

2.2.1 鼓勵類技巧

這是鼓勵對方(fang)講(jiang)(jiang)下去，表(biao)示很(hen)欣賞他講(jiang)(jiang)話的(de)(de)一類技巧(qiao)，如在(zai)聽的(de)(de)過程中(zhong)，運用插入“請繼續(xu)吧”，“后來(lai)怎么(me)樣呢”，“我當時(shi)也有同感(gan)”，而且一定(ding)要注視對方(fang)的(de)(de)眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸(chu)，不要東張(zhang)西望，否(fou)則(ze)會使人感(gan)覺不受(shou)尊(zun)重國。面部表(biao)情也應隨著對方(fang)的(de)(de)談話內容而有相應的(de)(de)自然變化。

2.2.2引導類技巧

引導類(lei)技(ji)巧就是在聽的過(guo)程中適(shi)當(dang)提(ti)(ti)出(chu)一些恰(qia)當(dang)的問題，誘(you)使對方說出(chu)他(ta)的全(quan)部想法(fa)。比如：“你(ni)能再(zai)談談嗎？”，“關于~方面您(nin)的看法(fa)是什么？”，“假如我們(men)~您(nin)們(men)會(hui)怎(zen)么樣呢？等(deng)(deng)等(deng)(deng)，配合對方語氣，提(ti)(ti)出(chu)自己的意見。

3、 商務談判策略的把握

3.1 開局策略

談判(pan)開局階(jie)段(duan)(duan)，首先應該創造和諧的(de)氣氛。人們通常將談判(pan)的(de)開局階(jie)段(duan)(duan)稱(cheng)為(wei)“破冰期”階(jie)段(duan)(duan)，它與談判(pan)的(de)準備階(jie)段(duan)(duan)不同之處(chu)在(zai)于(yu)這(zhe)個階(jie)段(duan)(duan)談判(pan)雙(shuang)方(fang)(fang)開始接觸是談判(pan)進入(ru)實質的(de)短暫過渡(du)階(jie)段(duan)(duan)。談判(pan)雙(shuang)方(fang)(fang)在(zai)這(zhe)段(duan)(duan)時(shi)間內相互熟悉，為(wei)下一(yi)步的(de)正(zheng)式會談做(zuo)準備。

在談判(pan)開始，雙方無論(lun)是否有(you)成(cheng)見，一旦坐到談判(pan)桌前，就(jiu)應心平(ping)氣和(he)，坦誠(cheng)相待(dai)，不要在一開始就(jiu)涉及有(you)分歧的議(yi)題或不可不講(jiang)效果(guo)地提(ti)出要求。

3.1.1 議程安排策略

◆先(xian)易(yi)后難、先(xian)難后易(yi)策略(lve)

◆單項式：縱向議題策略

◆綜合(he)式：橫向議題(ti)策略

◆要點：時間、主題、議(yi)題和(he)議(yi)程

◆目(mu)標：不遺(yi)漏、已(yi)方(fang)有(you)利對(dui)方(fang)損害(hai)小

3.1.2 人員角色策略

◆紅(hong)白(bai)臉(lian)策略(lve) 在商務談判(pan)過程中，兩(liang)個人分(fen)別扮演紅(hong)白(bai)臉(lian)角色，使談判(pan)進(jin)退更(geng)有節奏的一種(zhong)策略(lve)。

◆角(jiao)色安排應(ying)符合習慣、職位

3.1.3 定調關系策略

1 積極姿態策略：一(yi)致(zhi)式開(kai)局(ju)策略 一(yi)致(zhi)式開(kai)局(ju)策略的(de)目的(de)在于創(chuang)造取得(de)談(tan)判(pan)(pan)成功(gong)的(de)條件 “美(mei)麗的(de)亞美(mei)利加”樂(le)曲、是針對特定的(de)談(tan)判(pan)(pan)對手，為了(le)更好地實現談(tan)判(pan)(pan)的(de)目標而進行的(de)一(yi)致(zhi)式談(tan)判(pan)(pan)策略的(de)運(yun)用。

2 消(xiao)極姿態策(ce)略：保(bao)留式(shi)開(kai)(kai)局(ju)(ju)策(ce)略 保(bao)留式(shi)開(kai)(kai)局(ju)(ju)策(ce)略是(shi)指在談判開(kai)(kai)始時，對談判對手提出的(de)關鍵(jian)性問題不做徹底的(de)、確切的(de)回答，而是(shi)有(you)所(suo)保(bao)留，從而給(gei)對手造成神秘(mi)感，以吸(xi)引對手步(bu)入談判。

3 防御式(shi)(shi)情景策略(lve)：慎(shen)(shen)重式(shi)(shi)開局策略(lve) 慎(shen)(shen)重式(shi)(shi)開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達(da)出對(dui)談判的(de)(de)高度重視和鮮(xian)明的(de)(de)態(tai)度，目的(de)(de)在于使對(dui)方(fang)(fang)放棄某些(xie)不適當的(de)(de)意圖(tu)，以達(da)到(dao)把握談判的(de)(de)目的(de)(de)。適用于談判雙方(fang)(fang)過去(qu)有商務往來，表但對(dui)方(fang)(fang)曾(ceng)有過不太令(ling)人滿意的(de)(de)表現情況。

4攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去，采用進攻式開局(ju)(ju)策略一定要謹慎(shen)，在談判(pan)開局(ju)(ju)就顯示(shi)自己實力(li)，開局(ju)(ju)處于(yu)劍拔弩張的氣氛中，對談判(pan)進一步(bu)發(fa)展極為(wei)不利。

3.1.4 謀求主動策略

◆投(tou)石(shi)問(wen)路：通過巧妙提問(wen)，根(gen)據(ju)對方應答，盡可能多地了解對方信(xin)息、情況，掌握(wo)談判(pan)主動權。

◆特點：提問(wen)(wen)要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準(zhun)備，以備對方含糊(hu)或(huo)反問(wen)(wen)。第三方出(chu)面，指出(chu)商(shang)品(pin)缺陷、休會。

3.2 磋商階段常用策略

3.2.1 針對對方策略

⑴ 聲(sheng)東擊(ji)西策(ce)略，是(shi)指敵我雙方(fang)(fang)(fang)對(dui)陣時，一(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)為更有效地打擊(ji)對(dui)方(fang)(fang)(fang)，造成(cheng)一(yi)(yi)(yi)種從某一(yi)(yi)(yi)面進(jin)攻的(de)假象，借以迷惑對(dui)方(fang)(fang)(fang)，然后攻擊(ji)其另一(yi)(yi)(yi)面。使用(yong)此(ci)策(ce)略的(de)一(yi)(yi)(yi)個目(mu)的(de)，往(wang)往(wang)是(shi)掩(yan)蓋真實(shi)(shi)的(de)企圖(tu)。只(zhi)有在對(dui)手(shou)毫無準備的(de)情況下，才(cai)容(rong)易(yi)實(shi)(shi)現目(mu)標。聲(sheng)東擊(ji)西的(de)策(ce)略就是(shi)要(yao)達(da)到(dao)乘(cheng)虛而入的(de)目(mu)的(de)。

⑵ 幽默拒絕法(fa)策略，是指無法(fa)滿足對方(fang)(fang)(fang)提出的(de)不合理要求，在輕(qing)松詼諧的(de)話語中(zhong)設一個(ge)否定之間(jian)或講(jiang)述(shu)一個(ge)精彩的(de)故(gu)事(shi)讓對方(fang)(fang)(fang)聽出弦外之音，既避免了對方(fang)(fang)(fang)的(de)難(nan)堪，又轉移了對方(fang)(fang)(fang)被(bei)拒絕的(de)不快。在談判中(zhong)運用(yong)反問、易(yi)色、仿擬(ni)法(fa)都(dou)能增加談判伙伴間(jian)的(de)關系。

⑶ 疲(pi)(pi)勞戰策略，是(shi)指和對方展(zhan)開(kai)拉(la)鋸戰，或是(shi)從體力上使(shi)(shi)對方感到疲(pi)(pi)勞，從而使(shi)(shi)對方精神渙散、反應程(cheng)度降(jiang)低、工作熱情下降(jiang)，這(zhe)樣(yang)己方就能(neng)趁機達到目標。這(zhe)種疲(pi)(pi)勞戰術主要(yao)適用(yong)于那些鋒芒畢露(lu)、咄(duo)咄(duo)逼人的(de)談(tan)判對手。

3.2.2 針對商品權力策略

⑴ 吹毛求疵(ci)策(ce)略，就是(shi)談判中處于劣勢的(de)一方(fang)對(dui)(dui)有利的(de)一方(fang)炫耀自己的(de)實力(li)(li)，談及對(dui)(dui)方(fang)的(de)實力(li)(li)或優(you)勢時采取回避態度(du)，而專門尋找對(dui)(dui)方(fang)弱點，伺機打擊對(dui)(dui)方(fang)。只(zhi)有掌握了商(shang)品的(de)有關技術知識，才有助于對(dui)(dui)商(shang)品進行正確的(de)估價(jia)(jia)，才能將毛病挑到點子上(shang)，使對(dui)(dui)方(fang)泄氣。一般(ban)來說，買(mai)方(fang)的(de)挑剔范圍(wei)是(shi)在商(shang)品質量性能等(deng)使用價(jia)(jia)值和成本價(jia)(jia)格、運輸等(deng)方(fang)面尋找“疵(ci)點”。

⑵ 故(gu)布疑(yi)陣(zhen)策(ce)略，談(tan)判(pan)中(zhong)一(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)利(li)用(yong)向另一(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)泄露(lu)虛假信(xin)息(xi)的(de)(de)(de)手(shou)段(duan)，誘其步入迷陣(zhen)，從而(er)實現(xian)謀利(li)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種方(fang)(fang)法。這些手(shou)段(duan)主要有(you)(you)故(gu)意(yi)在談(tan)判(pan)室或(huo)(huo)走(zou)廊上遺(yi)失你(ni)的(de)(de)(de)備忘錄、便(bian)條或(huo)(huo)文件(jian)夾，或(huo)(huo)者把它們放(fang)到(dao)對(dui)方(fang)(fang)容易(yi)找到(dao)的(de)(de)(de)字紙簍里。有(you)(you)時還(huan)讓(rang)第三者打來(lai)讓(rang)談(tan)判(pan)對(dui)手(shou)相(xiang)信(xin)的(de)(de)(de)虛假電話(hua)。故(gu)布疑(yi)陣(zhen)技巧主要利(li)用(yong)了對(dui)方(fang)(fang)想獲取有(you)(you)關己方(fang)(fang)談(tan)判(pan)秘密內容的(de)(de)(de)心理，不露(lu)痕(hen)跡地向對(dui)方(fang)(fang)泄露(lu)所謂(wei)的(de)(de)(de)秘密材料，陷對(dui)方(fang)(fang)于假象之中(zhong)。一(yi)(yi)(yi)般人的(de)(de)(de)心理是，由間接(jie)途徑或(huo)(huo)偶然得到(dao)的(de)(de)(de)消息(xi)比直(zhi)接(jie)得到(dao)的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)更可(ke)信(xin)任(ren)，更有(you)(you)價值。

3.2.3 針對價格策略

（1）報(bao)(bao)價(jia)策略 商務談判(pan)一方向另(ling)一方報(bao)(bao)價(jia)時，不僅要(yao)(yao)考(kao)慮報(bao)(bao)價(jia)所(suo)能帶來的(de)利益，還(huan)要(yao)(yao)考(kao)慮該報(bao)(bao)價(jia)被對方接(jie)受的(de)可能性。無論買方還(huan)是(shi)賣方，都應該掌握報(bao)(bao)價(jia)的(de)基本原(yuan)則：

第一，對賣方來講，開(kai)盤價必須(xu)是“最高的”相應的，對買方而言，開(kai)盤價必須(xu)是“最低的”。這是報價的首要原則。

第二(er)，盤(pan)價必須合乎(hu)情理。如(ru)果報(bao)價過高，會使對方(fang)感到你沒有誠意，甚至于不理睬(cai)，揚(yang)長而去。對于賣方(fang)來說，也不能(neng)“漫(man)天要價”，這會使對方(fang)感到你沒有常識。

第三(san)，報(bao)價應(ying)該堅定、明確、完(wan)整，不加(jia)解釋和(he)說明，開盤(pan)價要果斷提出，這(zhe)樣(yang)才能給對(dui)方(fang)留下誠實的印象，如果欲言又止(zhi)，吞吞吐吐，就(jiu)會(hui)導致對(dui)方(fang)產(chan)生懷疑(yi)。報(bao)價時要非常清楚，并不加(jia)過多(duo)的解釋、說明。否則，會(hui)被(bei)對(dui)方(fang)找出破綻，抓住(zhu)把柄。

第四(si)，報(bao)價(jia)(jia)不要報(bao)整數，在商務談(tan)判(pan)時，如(ru)果報(bao)出(chu)一個(ge)整數價(jia)(jia)，是暗示(shi)讓人家(jia)來(lai)降低價(jia)(jia)格。如(ru)果提出(chu)一個(ge)有零(ling)頭的(de)數字，聽起來(lai)好(hao)像(xiang)比較強硬(ying)、堅定，談(tan)判(pan)的(de)余地(di)也較小(xiao)，從而得(de)到更好(hao)的(de)結果。

（2）討價的策略 談判中，一(yi)方(fang)首(shou)先報(bao)價之后，另(ling)一(yi)方(fang)要求報(bao)價方(fang)改善報(bao)價的行為，被稱作討價。討價時應注意以下問題(ti)：

第一，以理(li)服人(ren)，見(jian)好就收。因為討(tao)價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)是(shi)(shi)(shi)伴隨(sui)著價(jia)(jia)(jia)格評論進(jin)行的(de)，故(gu)討(tao)價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)應(ying)本著尊重對(dui)(dui)方(fang)和(he)說理(li)的(de)方(fang)式進(jin)行；又因為不(bu)是(shi)(shi)(shi)買方(fang)的(de)還價(jia)(jia)(jia)，而是(shi)(shi)(shi)啟(qi)發、誘導賣方(fang)降(jiang)(jiang)價(jia)(jia)(jia)，為還價(jia)(jia)(jia)做準備，如果在此時強壓對(dui)(dui)方(fang)降(jiang)(jiang)價(jia)(jia)(jia)，則可能不(bu)能使談判過早地陷入僵局，對(dui)(dui)己方(fang)不(bu)利。故(gu)在初期(qi)、中期(qi)的(de)討(tao)價(jia)(jia)(jia)即對(dui)(dui)方(fang)還價(jia)(jia)(jia)前(qian)的(de)討(tao)價(jia)(jia)(jia)，應(ying)保持“平和(he)信賴(lai)”的(de)氣(qi)氛，充分說理(li)，以求最大的(de)效益即使碰到(dao)“漫天要價(jia)(jia)(jia)”者(zhe)，也不(bu)應(ying)該為其(qi)所動。

第(di)二，揣摩心(xin)理，掌握次數。討(tao)價還價數既是一(yi)個(ge)客觀數，又是一(yi)個(ge)心(xin)理數。“心(xin)理次數”反(fan)(fan)映談判對(dui)方對(dui)你的(de)討(tao)價有(you)所反(fan)(fan)應，對(dui)你所要求的(de)條件愿意考慮。

⑶ 還(huan)價(jia)策(ce)略(lve) 還(huan)價(jia)是(shi)指談(tan)判一(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)根據對(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)報(bao)價(jia)和自己的(de)談(tan)判目標，主動或(huo)應對(dui)方(fang)(fang)(fang)要求提出自己的(de)價(jia)格條(tiao)件，它常由買方(fang)(fang)(fang)在一(yi)(yi)次(ci)或(huo)多次(ci)討價(jia)還(huan)價(jia)后應賣方(fang)(fang)(fang)的(de)要求而做出的(de)。在商務談(tan)判中，要進行(xing)有效的(de)還(huan)價(jia)就必(bi)須遵循一(yi)(yi)定(ding)的(de)原(yuan)則：

第一，在還價之前必須充分(fen)了解(jie)對方價格全部內容，準(zhun)確了解(jie)對方提出條件的真實(shi)意圖。

第二，為了摸(mo)清對方報價的(de)(de)真實意(yi)圖，可以逐(zhu)項對對方報價所提的(de)(de)各項交易條件(jian)，探詢其報價依據或彈(dan)性幅度(du)，注意(yi)傾聽對方的(de)(de)解釋(shi)和(he)說明。

第三，如果(guo)對(dui)方(fang)的報價(jia)超出(chu)談判協議的范圍(wei)，與己(ji)方(fang)要提出(chu)還價(jia)條件相差甚(shen)大時(shi)，不(bu)必草率(lv)地提出(chu)自(zi)己(ji)的還價(jia)，而應該先拒絕(jue)對(dui)方(fang)的報價(jia)。

3.2.4 針對談判過程的策略

以下(xia)這些(xie)談判(pan)策略是對于談判(pan)過程中(zhong)可(ke)(ke)能出現問題的(de)解決方(fang)式。主要有：擋箭牌(pai)、針鋒相對、最(zui)后通(tong)牒、軟(ruan)硬結合(he)、強調雙贏、略顯慚愧。這些(xie)策略可(ke)(ke)以單獨(du)使(shi)用，也可(ke)(ke)聯(lian)合(he)使(shi)用。以下(xia)分別闡述(shu)。

（2）擋箭牌

這(zhe)種談(tan)判(pan)(pan)(pan)策略是指談(tan)判(pan)(pan)(pan)者(zhe)推出假(jia)設決(jue)策人，表示自己(ji)(ji)權(quan)(quan)(quan)力有(you)限，以(yi)此(ci)來隱藏(zang)自己(ji)(ji)，金(jin)蟬脫殼。上司(si)的(de)(de)(de)(de)授權(quan)(quan)(quan)，國(guo)家的(de)(de)(de)(de)法律和公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)政策以(yi)及交易(yi)的(de)(de)(de)(de)慣例限制(zhi)了(le)談(tan)判(pan)(pan)(pan)者(zhe)所擁有(you)的(de)(de)(de)(de)權(quan)(quan)(quan)利。一(yi)個談(tan)判(pan)(pan)(pan)人員的(de)(de)(de)(de)權(quan)(quan)(quan)利受限后，可(ke)以(yi)很(hen)坦然的(de)(de)(de)(de)對(dui)對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)要求說“不”。因為未經授權(quan)(quan)(quan)，對(dui)方(fang)無法強迫己(ji)(ji)方(fang)超越權(quan)(quan)(quan)限作出決(jue)策，而只能根據己(ji)(ji)方(fang)權(quan)(quan)(quan)限來考慮這(zhe)筆交易(yi)。因此(ci)，精于談(tan)判(pan)(pan)(pan)之(zhi)道的(de)(de)(de)(de)人都信奉(feng)這(zhe)樣一(yi)句名(ming)言：在談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)受了(le)限制(zhi)的(de)(de)(de)(de)權(quan)(quan)(quan)力里才(cai)是真正(zheng)的(de)(de)(de)(de)權(quan)(quan)(quan)力。這(zhe)種策略的(de)(de)(de)(de)應用可(ke)以(yi)使我們在遇到(dao)棘手的(de)(de)(de)(de)問題(ti)時，可(ke)以(yi)爭取更多的(de)(de)(de)(de)反應時間，不必馬上回復(fu)對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)要求。

（2）針鋒相對

商務談(tan)判(pan)(pan)中我(wo)們往(wang)(wang)往(wang)(wang)發(fa)現有些(xie)難(nan)(nan)纏(chan)的(de)人，類似鐵公雞----一毛不(bu)拔，他(ta)們往(wang)(wang)往(wang)(wang)報價(jia)很高，然后在很長時間內拒不(bu)讓(rang)步。如果(guo)按捺不(bu)住，做出(chu)讓(rang)步，他(ta)們就會(hui)迫使你接著做出(chu)一個又(you)一個的(de)讓(rang)步。美國的(de)心理(li)學(xue)家針(zhen)對(dui)這(zhe)樣(yang)的(de)談(tan)判(pan)(pan)者做了(le)一些(xie)實驗(yan)，分別讓(rang)采(cai)取不(bu)同(tong)讓(rang)步程(cheng)度(du)的(de)談(tan)判(pan)(pan)對(dui)手(shou)與(yu)之進(jin)行談(tan)判(pan)(pan)。試驗(yan)結果(guo)表(biao)明(ming)，對(dui)于這(zhe)種強硬難(nan)(nan)纏(chan)的(de)談(tan)判(pan)(pan)對(dui)手(shou)，最好的(de)辦法就是(shi)以牙(ya)還(huan)牙(ya)，針(zhen)鋒(feng)相對(dui)，自己也成為難(nan)(nan)纏(chan)的(de)談(tan)判(pan)(pan)對(dui)手(shou)。但需要注(zhu)意(yi)(yi)的(de)是(shi)，與(yu)對(dui)手(shou)爭鋒(feng)相對(dui)不(bu)是(shi)目(mu)的(de)，只是(shi)達成目(mu)標(biao)的(de)手(shou)段，因此對(dui)也要注(zhu)意(yi)(yi)適(shi)度(du)。

（3）最后通牒

最后(hou)通(tong)牒(die)是指雙方(fang)(fang)一直(zhi)爭執(zhi)不下(xia)，對手不愿(yuan)讓步接(jie)收(shou)我方(fang)(fang)條(tiao)件時，我方(fang)(fang)拋出最后(hou)通(tong)牒(die)，及對手如果(guo)不在某個期限內接(jie)受我方(fang)(fang)的(de)(de)條(tiao)件并達(da)成(cheng)協議(yi)，我方(fang)(fang)就退(tui)出談判，宣布談判破裂。使用這一策略(lve)，我方(fang)(fang)需要注意的(de)(de)是：

第一，談判中我方必須處于有利(li)的主導(dao)地位。這是運用這一策略的主導(dao)條件(jian)。

第(di)二，必須在(zai)談(tan)判的(de)(de)最后(hou)關頭才能(neng)應(ying)用這(zhe)一策略。當談(tan)判雙方都(dou)花(hua)(hua)費了大(da)量的(de)(de)人力物力之后(hou)，雙方都(dou)想結束談(tan)判的(de)(de)心(xin)理是(shi)非常明(ming)顯的(de)(de)，這(zhe)時(shi)候恰(qia)到(dao)好處地拋出(chu)最后(hou)通牒，對方有可(ke)能(neng)因為(wei)不(bu)舍得以前已(yi)花(hua)(hua)去的(de)(de)大(da)量成(cheng)本而(er)接受條件(jian)達成(cheng)協議。

第(di)三，最后通牒(die)大的提出(chu)必須(xu)清晰，堅(jian)定且毫(hao)不猶(you)豫，不能(neng)給談(tan)判對手以心(xin)虛、模糊、不自信之類的感覺。

（4）強調雙贏

正(zheng)如前面(mian)多有提到的(de)，雙(shuang)贏是(shi)商(shang)務談(tan)判的(de)前提和重要(yao)(yao)目標。因此，雙(shuang)贏的(de)理(li)念在(zai)什么(me)時(shi)候都要(yao)(yao)銘記在(zai)心，即使(shi)在(zai)使(shi)用前面(mian)的(de)一些(xie)比較激烈(lie)的(de)策略時(shi)，如針鋒相對(dui)、唱黑臉等(deng)。只有談(tan)判的(de)各(ge)方(fang)都想著怎么(me)把怎么(me)把蛋糕做(zuo)大(da)而(er)不是(shi)怎么(me)瓜分(fen)蛋糕，商(shang)務談(tan)判才能順利圓(yuan)滿的(de)完成。

（5）軟硬結合

該策略(lve)又叫做(zuo)黑白(bai)臉策略(lve)，指在談(tan)判中(zhong)有(you)兩種(zhong)表(biao)(biao)現(xian)完全不同性(xing)格的(de)談(tan)判人(ren)員共同配合(he)以達到(dao)談(tan)判目的(de)的(de)策略(lve)。黑臉一般有(you)律(lv)師等法(fa)律(lv)人(ren)員扮演，會表(biao)(biao)現(xian)的(de)傲慢無禮(li)，苛刻(ke)無比，強硬(ying)將死，立場堅定，毫不妥協(xie)，讓(rang)對(dui)手產生極大的(de)反感。而白(bai)臉一般有(you)主談(tan)人(ren)員扮演，會表(biao)(biao)現(xian)出體(ti)諒對(dui)方(fang)的(de)難(nan)處，用合(he)的(de)情合(he)理的(de)態(tai)度體(ti)諒對(dui)方(fang)的(de)要(yao)求(qiu)(qiu)，放棄己(ji)方(fang)一些過于(yu)苛刻(ke)的(de)要(yao)求(qiu)(qiu)。

（6）略顯慚愧

這(zhe)(zhe)條策(ce)略(lve)正如其名字，就是(shi)指在(zai)談(tan)判(pan)中(zhong)不要(yao)表現的(de)過于咄咄逼人，要(yao)根據(ju)實際條件(jian)而(er)時(shi)常(chang)顯得謙恭，不給談(tan)判(pan)對手以(yi)鋒(feng)芒(mang)畢露的(de)感覺。這(zhe)(zhe)樣(yang)既可以(yi)使(shi)談(tan)判(pan)雙方比較融洽的(de)完成談(tan)判(pan)過程，又可以(yi)使(shi)我方不至于在(zai)和對方激烈的(de)爭論中(zhong)言多語失(shi)，暴漏策(ce)略(lve)。但這(zhe)(zhe)個策(ce)略(lve)的(de)應(ying)用也需(xu)要(yao)看實際情況(kuang)，不能(neng)在(zai)什么時(shi)候都顯得慚愧，這(zhe)(zhe)樣(yang)會讓對手覺得軟(ruan)弱可欺。