1、商務談判前的準備

所(suo)謂(wei)“知(zhi)己知(zhi)彼，百戰不殆”。在商(shang)務(wu)談判活動(dong)中，對有關的信息的收集(ji)、整理非常重(zhong)要，搜集(ji)的信息越(yue)多、分析得(de)越(yue)徹(che)底，就越(yue)具備談判環境的把握能(neng)力(li)，談判的可能(neng)性就越(yue)大。

1.1 情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構；通過研究專利來尋找情報；行業咨詢公司或相(xiang)關機構；通(tong)(tong)過大型的(de)展覽(lan)活動(dong)來收集(ji)情(qing)報；通(tong)(tong)過參觀學習獲取(qu)情(qing)報；詢問關鍵(jian)客戶；追蹤談判對象的(de)領(ling)導(dao)言行(xing)等。

1.2談判計劃書的擬定

談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)計劃是商務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)人員在談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)前預先對談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)目(mu)標具體內容和步驟所(suo)作(zuo)的(de)安排(pai)，是談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)者行為(wei)的(de)指(zhi)針(zhen)和方(fang)向。談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)計劃書的(de)主要內容有：確定談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)目(mu)標；時間的(de)安排(pai)；談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)地點的(de)安排(pai)等(deng)。

1.2.1談判目標的確定

談判(pan)(pan)目標(biao)的(de)判(pan)(pan)目標(biao)是(shi)指談判(pan)(pan)要(yao)達(da)到的(de)具(ju)體目標(biao)，它指明談判(pan)(pan)方(fang)向和要(yao)達(da)到的(de)目的(de)。企(qi)業(ye)對本次(ci)談判(pan)(pan)目標(biao)是(shi)保證談判(pan)(pan)成功(gong)的(de)基礎。

在確定(ding)談判(pan)目(mu)標(biao)(biao)的時候，一定(ding)要(yao)充分(fen)分(fen)清自己(ji)想要(yao)的和需要(yao)的內容，并把(ba)它羅(luo)列出(chu)來。談判(pan)中有許(xu)多常見的問(wen)題(ti)都會(hui)出(chu)現，包括價(jia)格、數量、質(zhi)量、交貨期、折扣(kou)、售(shou)后服務等。談判(pan)前，先(xian)列出(chu)自己(ji)的談判(pan)目(mu)標(biao)(biao)，考慮(lv)對(dui)方可(ke)能(neng)關心(xin)的，按優先(xian)級(ji)分(fen)出(chu)來，再列出(chu)一個(ge)競爭對(dui)手目(mu)標(biao)(biao)，考慮(lv)對(dui)方可(ke)能(neng)關心(xin)的內容。

1.2.2時間的安排

“時間(jian)(jian)就是(shi)金錢，效益就是(shi)生命”，可見時間(jian)(jian)的(de)安排是(shi)非常重要的(de)環節，如果時間(jian)(jian)安排得很(hen)倉(cang)促(cu)，準(zhun)備不(bu)充分，匆忙上陣，心浮氣躁，很(hen)難沉(chen)靜地在談判中實施(shi)各(ge)種策略；如果時間(jian)(jian)安排得很(hen)拖(tuo)延，不(bu)僅會(hui)耗費大量(liang)的(de)時間(jian)(jian)和(he)精力(li)，而是(shi)隨著時間(jian)(jian)的(de)推遲，各(ge)種環境因素都會(hui)發生變(bian)化還可能(neng)會(hui)錯過(guo)一(yi)些重要的(de)機遇。

1.2.3談判地點的選擇

談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)地(di)點(dian)的(de)(de)(de)選擇，往往涉及(ji)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)環境心理回素問題，有利(li)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)場(chang)所(suo)能增加自己的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)力量。例如(ru)：日(ri)本(ben)(ben)(ben)的(de)(de)(de)鋼鐵(tie)和煤炭(tan)資源短缺，而澳(ao)(ao)大(da)(da)(da)(da)利(li)亞(ya)盛產鐵(tie)和煤，日(ri)本(ben)(ben)(ben)渴(ke)望購買到(dao)澳(ao)(ao)大(da)(da)(da)(da)利(li)亞(ya)的(de)(de)(de)煤和鐵(tie)，按理來(lai)說，日(ri)本(ben)(ben)(ben)人的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)地(di)位低(di)于(yu)澳(ao)(ao)大(da)(da)(da)(da)利(li)亞(ya)，處于(yu)不利(li)地(di)位，而澳(ao)(ao)大(da)(da)(da)(da)利(li)亞(ya)一方(fang)在談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)桌上(shang)占據(ju)主動(dong)地(di)位。為了(le)取得談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)優(you)勢，日(ri)本(ben)(ben)(ben)商人總想方(fang)設法把對方(fang)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)代表請到(dao)日(ri)本(ben)(ben)(ben)去談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)生意。一旦(dan)澳(ao)(ao)大(da)(da)(da)(da)利(li)亞(ya)人到(dao)了(le)日(ri)本(ben)(ben)(ben)，日(ri)本(ben)(ben)(ben)方(fang)面和澳(ao)(ao)大(da)(da)(da)(da)利(li)亞(ya)方(fang)面在談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)桌上(shang)的(de)(de)(de)相互地(di)位就(jiu)發生了(le)顯(xian)著(zhu)的(de)(de)(de)變化。

日本方面這一成功的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判恰(qia)恰(qia)說明了主(zhu)場談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判具有(you)不少優勢。在自(zi)己(ji)熟悉的(de)地方與對方談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判，各方面都會感到比(bi)較(jiao)習慣(guan)，在生活起居、飲食、睡眠(mian)止都不會受到影響，由于(yu)他們處(chu)于(yu)東道(dao)主(zhu)的(de)身份，處(chu)理各種(zhong)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判事(shi)務(wu)都比(bi)較(jiao)主(zhu)動(dong)，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判底(di)氣比(bi)較(jiao)足(zu)。

2、商務談判的技巧

商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)是(shi)協調(diao)經濟貿易關(guan)系的(de)行為(wei)過(guo)程(cheng)，其內驅(qu)力是(shi)各自(zi)的(de)經濟需求(qiu)。成功(gong)的(de)商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)總是(shi)尋求(qiu)達到需求(qiu)結合點的(de)途徑(jing)。因(yin)此，商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)技巧不是(shi)研究虛假、欺詐和(he)(he)脅(xie)迫手段，而是(shi)探討根據現代(dai)(dai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)理論(lun)和(he)(he)原(yuan)則，為(wei)實現談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目(mu)標，在談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)過(guo)得程(cheng)中熟練運(yun)用(yong)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)知識(shi)(shi)和(he)(he)技能(neng)，是(shi)綜(zong)合運(yun)用(yong)知識(shi)(shi)經驗的(de)藝(yi)術。要(yao)提高談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)技巧，掌握現代(dai)(dai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)理論(lun)和(he)(he)相關(guan)知識(shi)(shi)是(shi)基礎，總結他人和(he)(he)自(zi)己在商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中的(de)經驗教訓很(hen)有必要(yao)。將理論(lun)知識(shi)(shi)和(he)(he)經驗運(yun)用(yong)到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、準確、自(zi)如地應(ying)用(yong)能(neng)力，是(shi)核心(xin)，是(shi)關(guan)鍵。

2.1 談的技巧

談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判當(dang)然離(li)不(bu)開“談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)”，在商務(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判中，“談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)”貫穿談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判的(de)全過程。怎樣(yang)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)得好，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)得巧(qiao)，是談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判人(ren)員綜合應用能力(li)的(de)體(ti)現。任何談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判者都(dou)不(bu)會同情一位“口才不(bu)好的(de)對手(shou)”，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)是現代商務(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判成功的(de)最有效武器。雖然“談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)”在商務(wu)(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判中占有重要的(de)地位，但(dan)是語氣(qi)不(bu)能咄(duo)咄(duo)逼人(ren)，總想駁(bo)倒他人(ren)。否則談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判就很(hen)難取得成功。

2.2 聽的技巧

在談(tan)判(pan)中我們往(wang)往(wang)容(rong)易陷入(ru)(ru)一個誤區(qu)，那(nei)就是一種主動進攻的(de)(de)(de)思維(wei)意(yi)(yi)識，總是在不停的(de)(de)(de)說(shuo)，總想(xiang)把對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)話壓(ya)下(xia)(xia)去，總想(xiang)多(duo)灌輸給對(dui)方(fang)一些自己(ji)的(de)(de)(de)思想(xiang)，以(yi)(yi)為這(zhe)樣可(ke)以(yi)(yi)占據談(tan)判(pan)主動，其(qi)實不然，在這(zhe)種競爭性(xing)環境中，你說(shuo)的(de)(de)(de)話越(yue)多(duo)，對(dui)方(fang)會越(yue)排斥，能入(ru)(ru)耳的(de)(de)(de)很少(shao)，能入(ru)(ru)心的(de)(de)(de)更少(shao)，而(er)且，你的(de)(de)(de)話多(duo)了就擠占了總的(de)(de)(de)談(tan)話時間，對(dui)方(fang)也有一肚子(zi)話想(xiang)說(shuo)，被(bei)壓(ya)抑下(xia)(xia)的(de)(de)(de)結果則是很難妥協或達成(cheng)協議。反之(zhi)，讓對(dui)方(fang)把想(xiang)說(shuo)的(de)(de)(de)都(dou)說(shuo)出來，當其(qi)把壓(ya)抑心底的(de)(de)(de)話都(dou)說(shuo)出來后，就會像(xiang)一個泄了氣(qi)的(de)(de)(de)皮球一樣，銳氣(qi)會減退，接下(xia)(xia)來你在反擊，對(dui)手已經沒有后招(zhao)了。更為關(guan)鍵(jian)的(de)(de)(de)是，善于傾(qing)聽可(ke)以(yi)(yi)從(cong)對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)話語(yu)話語(yu)中發(fa)現(xian)對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)真正意(yi)(yi)圖(tu)，甚(shen)至是破綻。

2.2.1 鼓勵類技巧

這是鼓勵對方(fang)講(jiang)下去，表示(shi)很欣賞(shang)他講(jiang)話的(de)一類(lei)技巧，如在聽的(de)過(guo)程中(zhong)，運用插(cha)入“請繼續吧”，“后來怎么樣呢”，“我當時也有同感”，而且一定要(yao)注視對方(fang)的(de)眼睛，縮短人(ren)際距離，保(bao)持(chi)目光接觸，不要(yao)東張西望，否則會使(shi)人(ren)感覺(jue)不受尊重國。面部表情也應隨著對方(fang)的(de)談話內(nei)容而有相應的(de)自然(ran)變(bian)化。

2.2.2引導類技巧

引導類技(ji)巧就是(shi)在聽的(de)過程中(zhong)適當提出一些(xie)恰當的(de)問題(ti)，誘使對(dui)方(fang)(fang)說出他的(de)全部想法。比如：“你(ni)能再(zai)談談嗎？”，“關(guan)于~方(fang)(fang)面您的(de)看(kan)法是(shi)什么？”，“假如我們~您們會怎(zen)么樣呢(ni)？等(deng)等(deng)，配合對(dui)方(fang)(fang)語氣(qi)，提出自己的(de)意(yi)見。

3、 商務談判策略的把握

3.1 開局策略

談(tan)(tan)判開局階段(duan)(duan)(duan)，首(shou)先應(ying)該創(chuang)造和諧的(de)氣氛(fen)。人們(men)通常將(jiang)談(tan)(tan)判的(de)開局階段(duan)(duan)(duan)稱(cheng)為“破冰期(qi)”階段(duan)(duan)(duan)，它與談(tan)(tan)判的(de)準(zhun)(zhun)備階段(duan)(duan)(duan)不同之處(chu)在于這個階段(duan)(duan)(duan)談(tan)(tan)判雙(shuang)方開始接觸是談(tan)(tan)判進入實(shi)質的(de)短暫過渡階段(duan)(duan)(duan)。談(tan)(tan)判雙(shuang)方在這段(duan)(duan)(duan)時間內相互熟悉，為下一(yi)步的(de)正式會談(tan)(tan)做準(zhun)(zhun)備。

在(zai)談判開(kai)始，雙(shuang)方無論(lun)是否有成(cheng)見(jian)，一(yi)旦(dan)坐到談判桌前，就應(ying)心平氣和，坦誠相待，不要(yao)在(zai)一(yi)開(kai)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果(guo)地提出要(yao)求。

3.1.1 議程安排策略

◆先易后(hou)難、先難后(hou)易策略

◆單項式：縱向議題策略

◆綜(zong)合式(shi)：橫向議題(ti)策略

◆要點：時間、主題(ti)、議題(ti)和議程(cheng)

◆目標：不(bu)遺漏(lou)、已方有利對方損害小

3.1.2 人員角色策略

◆紅白(bai)臉(lian)策(ce)(ce)略(lve) 在商(shang)務談判(pan)過程中，兩個人(ren)分別扮演紅白(bai)臉(lian)角色，使談判(pan)進(jin)退更有節奏的(de)一種策(ce)(ce)略(lve)。

◆角色(se)安排應(ying)符合(he)習慣(guan)、職位

3.1.3 定調關系策略

1 積極姿態策(ce)略(lve)(lve)：一(yi)(yi)(yi)致(zhi)(zhi)式(shi)開(kai)局策(ce)略(lve)(lve) 一(yi)(yi)(yi)致(zhi)(zhi)式(shi)開(kai)局策(ce)略(lve)(lve)的(de)(de)目的(de)(de)在(zai)于創(chuang)造(zao)取(qu)得談(tan)判成功的(de)(de)條件(jian) “美麗的(de)(de)亞(ya)美利加”樂曲、是針對(dui)(dui)特定的(de)(de)談(tan)判對(dui)(dui)手，為了(le)更好地實現(xian)談(tan)判的(de)(de)目標而進行(xing)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)致(zhi)(zhi)式(shi)談(tan)判策(ce)略(lve)(lve)的(de)(de)運用(yong)。

2 消極(ji)姿(zi)態(tai)策略(lve)(lve)：保(bao)(bao)留(liu)式(shi)開(kai)(kai)局(ju)策略(lve)(lve) 保(bao)(bao)留(liu)式(shi)開(kai)(kai)局(ju)策略(lve)(lve)是(shi)指在談判(pan)開(kai)(kai)始時，對(dui)(dui)談判(pan)對(dui)(dui)手(shou)提出(chu)的關鍵(jian)性問(wen)題不做徹底的、確切的回答，而(er)是(shi)有所(suo)保(bao)(bao)留(liu)，從而(er)給對(dui)(dui)手(shou)造成神秘感，以吸引對(dui)(dui)手(shou)步入談判(pan)。

3 防御式(shi)(shi)情景策(ce)略：慎重式(shi)(shi)開局策(ce)略 慎重式(shi)(shi)開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達(da)出(chu)對(dui)談(tan)判(pan)的(de)(de)高(gao)度重視(shi)和鮮(xian)明的(de)(de)態度，目(mu)的(de)(de)在(zai)于使對(dui)方放棄某(mou)些(xie)不(bu)適當的(de)(de)意圖，以達(da)到把握談(tan)判(pan)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。適用于談(tan)判(pan)雙方過去有商(shang)務往來，表但對(dui)方曾(ceng)有過不(bu)太令人滿意的(de)(de)表現情況。

4攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去，采用(yong)進(jin)(jin)攻式開(kai)局(ju)策略一(yi)定要謹(jin)慎(shen)，在談(tan)判開(kai)局(ju)就顯示自己實力，開(kai)局(ju)處于劍(jian)拔(ba)弩張的氣氛中，對談(tan)判進(jin)(jin)一(yi)步發展極為不(bu)利。

3.1.4 謀求主動策略

◆投(tou)石問(wen)路(lu)：通過巧妙提問(wen)，根據對方應答(da)，盡可能多地了解對方信(xin)息、情況，掌握(wo)談判主動權。

◆特(te)點：提問(wen)要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含(han)糊或反問(wen)。第三方出面(mian)，指出商品(pin)缺陷、休(xiu)會。

3.2 磋商階段常用策略

3.2.1 針對對方策略

⑴ 聲東擊(ji)西策略(lve)，是指敵(di)我雙方對(dui)陣時，一(yi)方為更(geng)有效地(di)打擊(ji)對(dui)方，造成一(yi)種從某一(yi)面進攻(gong)的(de)假象，借以迷惑對(dui)方，然后攻(gong)擊(ji)其另一(yi)面。使(shi)用(yong)此(ci)策略(lve)的(de)一(yi)個目的(de)，往往是掩蓋(gai)真(zhen)實的(de)企圖。只有在對(dui)手毫無準備的(de)情況(kuang)下，才容(rong)易(yi)實現目標。聲東擊(ji)西的(de)策略(lve)就是要達(da)到乘虛(xu)而(er)入的(de)目的(de)。

⑵ 幽默(mo)拒絕法(fa)策略，是指無法(fa)滿足對方提出的(de)(de)不合理要求，在輕松詼諧(xie)的(de)(de)話語(yu)中設一個否定之(zhi)間或(huo)講(jiang)述一個精彩(cai)的(de)(de)故事讓對方聽出弦外之(zhi)音，既(ji)避免了(le)對方的(de)(de)難堪，又(you)轉移了(le)對方被拒絕的(de)(de)不快。在談(tan)判(pan)中運用(yong)反問、易色(se)、仿擬法(fa)都能增加談(tan)判(pan)伙伴間的(de)(de)關系。

⑶ 疲勞(lao)戰(zhan)(zhan)策(ce)略(lve)，是指和對(dui)(dui)方展開拉鋸戰(zhan)(zhan)，或(huo)是從體力上使對(dui)(dui)方感到疲勞(lao)，從而使對(dui)(dui)方精神渙(huan)散、反應程度(du)降(jiang)低、工作(zuo)熱情下降(jiang)，這樣己方就能趁機達到目(mu)標。這種疲勞(lao)戰(zhan)(zhan)術(shu)主要(yao)適用于那些鋒芒(mang)畢(bi)露、咄咄逼人(ren)的談判(pan)對(dui)(dui)手(shou)。

3.2.2 針對商品權力策略

⑴ 吹毛求疵策略(lve)，就是談判中處于劣勢的(de)一(yi)(yi)方(fang)對(dui)(dui)(dui)有利的(de)一(yi)(yi)方(fang)炫耀自己的(de)實力，談及對(dui)(dui)(dui)方(fang)的(de)實力或優勢時采取回避態度(du)，而(er)專門尋(xun)找對(dui)(dui)(dui)方(fang)弱點(dian)(dian)，伺機打擊對(dui)(dui)(dui)方(fang)。只有掌握了商品(pin)的(de)有關技術(shu)知識，才(cai)有助于對(dui)(dui)(dui)商品(pin)進行正(zheng)確(que)的(de)估價(jia)(jia)，才(cai)能(neng)將(jiang)毛病挑到點(dian)(dian)子上，使(shi)對(dui)(dui)(dui)方(fang)泄氣。一(yi)(yi)般來說(shuo)，買方(fang)的(de)挑剔范圍(wei)是在商品(pin)質量性能(neng)等使(shi)用(yong)價(jia)(jia)值和成本價(jia)(jia)格、運輸等方(fang)面尋(xun)找“疵點(dian)(dian)”。

⑵ 故布疑(yi)陣策略，談(tan)判(pan)(pan)中一(yi)方(fang)(fang)利(li)用向(xiang)另一(yi)方(fang)(fang)泄(xie)露(lu)(lu)虛(xu)假(jia)信息(xi)的(de)(de)手段(duan)(duan)，誘其步入迷陣，從(cong)而實現謀利(li)的(de)(de)一(yi)種方(fang)(fang)法(fa)。這(zhe)些手段(duan)(duan)主要有(you)(you)故意在談(tan)判(pan)(pan)室(shi)或(huo)(huo)走廊上遺失你的(de)(de)備忘錄(lu)、便(bian)條或(huo)(huo)文件夾，或(huo)(huo)者(zhe)(zhe)把它們放到對(dui)方(fang)(fang)容(rong)易找(zhao)到的(de)(de)字紙簍里。有(you)(you)時(shi)還讓第(di)三者(zhe)(zhe)打來讓談(tan)判(pan)(pan)對(dui)手相信的(de)(de)虛(xu)假(jia)電話。故布疑(yi)陣技巧主要利(li)用了對(dui)方(fang)(fang)想獲取有(you)(you)關(guan)己(ji)方(fang)(fang)談(tan)判(pan)(pan)秘(mi)密內容(rong)的(de)(de)心(xin)理，不露(lu)(lu)痕(hen)跡地向(xiang)對(dui)方(fang)(fang)泄(xie)露(lu)(lu)所(suo)謂的(de)(de)秘(mi)密材料，陷(xian)對(dui)方(fang)(fang)于(yu)假(jia)象之中。一(yi)般人的(de)(de)心(xin)理是，由間接途徑或(huo)(huo)偶然得到的(de)(de)消息(xi)比直接得到的(de)(de)信息(xi)更可信任，更有(you)(you)價值(zhi)。

3.2.3 針對價格策略

（1）報價(jia)(jia)策略 商務(wu)談判一方(fang)向(xiang)另一方(fang)報價(jia)(jia)時，不(bu)僅要(yao)考慮報價(jia)(jia)所能帶來(lai)的利益，還要(yao)考慮該報價(jia)(jia)被對方(fang)接受的可能性。無論買(mai)方(fang)還是賣方(fang)，都應該掌(zhang)握報價(jia)(jia)的基本(ben)原則：

第一(yi)，對(dui)賣方來講，開盤價(jia)必須是“最高(gao)的(de)”相應的(de)，對(dui)買方而言(yan)，開盤價(jia)必須是“最低的(de)”。這是報價(jia)的(de)首要(yao)原則。

第(di)二(er)，盤價必須合乎(hu)情理。如果報價過高，會使對方(fang)(fang)感到你沒有(you)誠意，甚至于(yu)不理睬，揚長而去(qu)。對于(yu)賣方(fang)(fang)來說，也(ye)不能(neng)“漫天(tian)要(yao)價”，這(zhe)會使對方(fang)(fang)感到你沒有(you)常(chang)識。

第三，報價(jia)應該堅定、明(ming)確、完整，不加(jia)解(jie)(jie)釋和說(shuo)明(ming)，開盤價(jia)要果斷提出，這樣才能(neng)給對方(fang)(fang)留下誠實的(de)印(yin)象(xiang)，如果欲言又止，吞(tun)吞(tun)吐吐，就會導致對方(fang)(fang)產生懷疑。報價(jia)時要非常(chang)清楚，并不加(jia)過多的(de)解(jie)(jie)釋、說(shuo)明(ming)。否則，會被對方(fang)(fang)找出破綻，抓住把(ba)柄。

第四，報價(jia)不要報整數(shu)，在商務談(tan)判(pan)(pan)時，如果(guo)報出(chu)一個整數(shu)價(jia)，是暗示讓(rang)人(ren)家來降低價(jia)格(ge)。如果(guo)提出(chu)一個有零頭的數(shu)字，聽起來好(hao)像比較強硬、堅定，談(tan)判(pan)(pan)的余地也較小(xiao)，從而得(de)到更(geng)好(hao)的結(jie)果(guo)。

（2）討價(jia)的策(ce)略 談判(pan)中，一方(fang)首先報(bao)價(jia)之后(hou)，另一方(fang)要求報(bao)價(jia)方(fang)改善報(bao)價(jia)的行為，被稱作討價(jia)。討價(jia)時(shi)應(ying)注意以下問題：

第一(yi)，以理服人，見好就收(shou)。因為(wei)(wei)討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)是伴隨著(zhu)價(jia)(jia)格評論進(jin)(jin)行的，故討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)應本著(zhu)尊(zun)重對(dui)方和說(shuo)(shuo)理的方式進(jin)(jin)行；又因為(wei)(wei)不是買方的還價(jia)(jia)，而是啟發、誘導(dao)賣方降價(jia)(jia)，為(wei)(wei)還價(jia)(jia)做(zuo)準備，如果(guo)在此(ci)時強壓對(dui)方降價(jia)(jia)，則可能不能使談判(pan)過早地陷入僵(jiang)局，對(dui)己方不利。故在初期、中期的討價(jia)(jia)即對(dui)方還價(jia)(jia)前的討價(jia)(jia)，應保持“平(ping)和信(xin)賴”的氣(qi)氛，充分說(shuo)(shuo)理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jia)(jia)”者，也不應該為(wei)(wei)其所動。

第二，揣摩心理(li)(li)，掌握次數(shu)。討(tao)價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)數(shu)既是一個客觀(guan)數(shu)，又是一個心理(li)(li)數(shu)。“心理(li)(li)次數(shu)”反映談判對方對你(ni)的討(tao)價(jia)(jia)(jia)有(you)所反應，對你(ni)所要求的條(tiao)件愿意考(kao)慮。

⑶ 還(huan)價(jia)策略 還(huan)價(jia)是指談(tan)(tan)判一方(fang)根(gen)據對方(fang)的報價(jia)和自己的談(tan)(tan)判目標，主動或應(ying)對方(fang)要(yao)求(qiu)提出(chu)自己的價(jia)格條(tiao)件，它常由買方(fang)在一次(ci)或多次(ci)討(tao)價(jia)還(huan)價(jia)后應(ying)賣方(fang)的要(yao)求(qiu)而做(zuo)出(chu)的。在商(shang)務談(tan)(tan)判中，要(yao)進(jin)行有效的還(huan)價(jia)就必須遵循一定(ding)的原則：

第一，在還價之前必須充(chong)分了(le)解(jie)對方價格全(quan)部內容，準確了(le)解(jie)對方提出(chu)條件的真實(shi)意圖。

第二，為(wei)了(le)摸清對(dui)方報(bao)價(jia)的(de)真實意(yi)圖(tu)，可以逐(zhu)項對(dui)對(dui)方報(bao)價(jia)所(suo)提(ti)的(de)各項交易條(tiao)件，探詢其報(bao)價(jia)依(yi)據或(huo)彈(dan)性幅(fu)度，注意(yi)傾聽對(dui)方的(de)解(jie)釋和說(shuo)明。

第(di)三，如果對(dui)方(fang)的報(bao)價(jia)(jia)(jia)超(chao)出談判協(xie)議的范圍，與己方(fang)要提出還價(jia)(jia)(jia)條(tiao)件(jian)相(xiang)差甚大時，不必草率地提出自己的還價(jia)(jia)(jia)，而應該先拒絕對(dui)方(fang)的報(bao)價(jia)(jia)(jia)。

3.2.4 針對談判過程的策略

以下這些(xie)(xie)談(tan)判策(ce)略是對(dui)于談(tan)判過程中可(ke)(ke)能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒(feng)相對(dui)、最后通牒、軟硬結(jie)合(he)、強(qiang)調雙贏、略顯(xian)慚愧(kui)。這些(xie)(xie)策(ce)略可(ke)(ke)以單獨(du)使用，也可(ke)(ke)聯合(he)使用。以下分別闡(chan)述。

（2）擋箭牌

這種(zhong)談(tan)(tan)判策略是(shi)指(zhi)談(tan)(tan)判者推(tui)出假設決策人(ren)，表示自己(ji)權(quan)力有限(xian)(xian)(xian)，以此(ci)來隱藏自己(ji)，金蟬脫殼。上(shang)司的(de)(de)(de)授(shou)權(quan)，國家的(de)(de)(de)法律和公司的(de)(de)(de)政策以及交(jiao)易的(de)(de)(de)慣例(li)限(xian)(xian)(xian)制了(le)談(tan)(tan)判者所(suo)擁有的(de)(de)(de)權(quan)利。一個談(tan)(tan)判人(ren)員的(de)(de)(de)權(quan)利受限(xian)(xian)(xian)后，可以很坦(tan)然的(de)(de)(de)對(dui)對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)要求(qiu)說(shuo)“不”。因為未經授(shou)權(quan)，對(dui)方(fang)(fang)無法強迫己(ji)方(fang)(fang)超越權(quan)限(xian)(xian)(xian)作出決策，而(er)只(zhi)能根據己(ji)方(fang)(fang)權(quan)限(xian)(xian)(xian)來考慮(lv)這筆(bi)交(jiao)易。因此(ci)，精于談(tan)(tan)判之道的(de)(de)(de)人(ren)都信奉這樣一句名言：在(zai)談(tan)(tan)判中受了(le)限(xian)(xian)(xian)制的(de)(de)(de)權(quan)力里才(cai)是(shi)真正的(de)(de)(de)權(quan)力。這種(zhong)策略的(de)(de)(de)應用可以使我們在(zai)遇到棘手的(de)(de)(de)問題時(shi)，可以爭取更多的(de)(de)(de)反應時(shi)間，不必(bi)馬上(shang)回復對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)要求(qiu)。

（2）針鋒相對

商務談判(pan)(pan)中(zhong)我們(men)(men)往往發現有些難纏的人，類(lei)似鐵公雞----一毛不拔，他(ta)們(men)(men)往往報價很(hen)(hen)高，然后在很(hen)(hen)長(chang)時間內拒不讓(rang)步(bu)。如果(guo)按捺不住，做(zuo)出讓(rang)步(bu)，他(ta)們(men)(men)就(jiu)會迫(po)使你接(jie)著做(zuo)出一個又一個的讓(rang)步(bu)。美國的心理(li)學(xue)家針對(dui)(dui)這樣的談判(pan)(pan)者做(zuo)了一些實驗，分(fen)別讓(rang)采取不同讓(rang)步(bu)程度的談判(pan)(pan)對(dui)(dui)手(shou)與之(zhi)進行談判(pan)(pan)。試驗結(jie)果(guo)表明，對(dui)(dui)于這種強硬難纏的談判(pan)(pan)對(dui)(dui)手(shou)，最好的辦法就(jiu)是(shi)以牙還(huan)牙，針鋒相對(dui)(dui)，自己也成(cheng)為難纏的談判(pan)(pan)對(dui)(dui)手(shou)。但需要注意(yi)的是(shi)，與對(dui)(dui)手(shou)爭鋒相對(dui)(dui)不是(shi)目(mu)的，只是(shi)達成(cheng)目(mu)標的手(shou)段，因(yin)此對(dui)(dui)也要注意(yi)適(shi)度。

（3）最后通牒

最后通牒(die)是(shi)指雙方一直爭執不下，對(dui)手不愿讓步接收我(wo)方條件時(shi)，我(wo)方拋(pao)出最后通牒(die)，及(ji)對(dui)手如果不在某個期限內(nei)接受我(wo)方的條件并達(da)成協議，我(wo)方就退出談判，宣布談判破裂。使(shi)用這(zhe)一策(ce)略，我(wo)方需要(yao)注意(yi)的是(shi)：

第一，談判(pan)中我方必(bi)須(xu)處于有利(li)的主導地位(wei)。這是運用這一策(ce)略的主導條件。

第(di)二，必須(xu)在談(tan)判的(de)(de)最后(hou)關頭才能應用這(zhe)一(yi)策(ce)略。當談(tan)判雙(shuang)方都(dou)(dou)花費了大量的(de)(de)人力物力之后(hou)，雙(shuang)方都(dou)(dou)想結(jie)束(shu)談(tan)判的(de)(de)心理是非常明顯的(de)(de)，這(zhe)時候恰到好(hao)處地拋出最后(hou)通牒，對(dui)方有(you)可能因為不舍得(de)以前已花去(qu)的(de)(de)大量成本而(er)接受條(tiao)件達(da)成協議。

第三，最后(hou)通牒大的(de)提出必須清晰，堅定且毫不(bu)猶豫(yu)，不(bu)能給談(tan)判對手以(yi)心虛、模糊、不(bu)自信之類的(de)感(gan)覺。

（4）強調雙贏

正如前(qian)面多(duo)有提(ti)到的(de)(de)，雙(shuang)贏是商務(wu)談(tan)判的(de)(de)前(qian)提(ti)和重要目標(biao)。因(yin)此，雙(shuang)贏的(de)(de)理念在什么(me)時候(hou)都(dou)要銘(ming)記在心，即使在使用前(qian)面的(de)(de)一些比(bi)較激(ji)烈的(de)(de)策(ce)略時，如針鋒相對(dui)、唱黑臉等。只有談(tan)判的(de)(de)各方都(dou)想(xiang)著怎么(me)把(ba)怎么(me)把(ba)蛋(dan)糕做大而(er)不是怎么(me)瓜(gua)分蛋(dan)糕，商務(wu)談(tan)判才能(neng)順利圓滿(man)的(de)(de)完成(cheng)。

（5）軟硬結合

該策(ce)略(lve)又叫做黑白臉(lian)策(ce)略(lve)，指在談(tan)(tan)判中有兩種表現(xian)(xian)完全不同性格的談(tan)(tan)判人員共同配合(he)(he)以(yi)達(da)到談(tan)(tan)判目的的策(ce)略(lve)。黑臉(lian)一般有律(lv)師等法(fa)律(lv)人員扮演(yan)，會表現(xian)(xian)的傲慢無禮，苛刻(ke)無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協(xie)，讓對(dui)手(shou)產生極大的反感。而白臉(lian)一般有主談(tan)(tan)人員扮演(yan)，會表現(xian)(xian)出體諒(liang)(liang)對(dui)方(fang)的難處(chu)，用合(he)(he)的情合(he)(he)理的態度體諒(liang)(liang)對(dui)方(fang)的要求，放棄(qi)己方(fang)一些過(guo)于苛刻(ke)的要求。

（6）略顯慚愧

這(zhe)(zhe)條(tiao)(tiao)策(ce)(ce)略(lve)正(zheng)如其(qi)名字(zi)，就是指在(zai)(zai)談(tan)(tan)判中不(bu)要(yao)表(biao)現的過(guo)于咄咄逼人(ren)，要(yao)根據(ju)實際條(tiao)(tiao)件(jian)而時(shi)常顯得(de)謙恭，不(bu)給談(tan)(tan)判對(dui)(dui)手以鋒(feng)芒畢露(lu)的感(gan)覺。這(zhe)(zhe)樣既可(ke)以使談(tan)(tan)判雙(shuang)方比(bi)較融洽的完成談(tan)(tan)判過(guo)程，又(you)可(ke)以使我方不(bu)至于在(zai)(zai)和對(dui)(dui)方激烈的爭論中言多語失，暴漏策(ce)(ce)略(lve)。但這(zhe)(zhe)個策(ce)(ce)略(lve)的應用也需要(yao)看實際情(qing)況，不(bu)能在(zai)(zai)什么時(shi)候(hou)都(dou)顯得(de)慚愧，這(zhe)(zhe)樣會(hui)讓對(dui)(dui)手覺得(de)軟(ruan)弱可(ke)欺。