1、商務談判前的準備

所謂“知(zhi)(zhi)己知(zhi)(zhi)彼，百戰不殆”。在商務談(tan)(tan)(tan)判(pan)活動中，對有關的信息的收集、整理非常重(zhong)要，搜集的信息越多(duo)、分(fen)析得越徹底，就越具備談(tan)(tan)(tan)判(pan)環(huan)境的把握能(neng)力，談(tan)(tan)(tan)判(pan)的可能(neng)性就越大。

1.1 情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構；通過研究專利來尋找情報；行業咨詢公司或相(xiang)關機構；通過大型的(de)展覽活動來收集情(qing)報；通過參(can)觀學習獲取情(qing)報；詢問關鍵(jian)客戶；追蹤談判對象的(de)領(ling)導言行等。

1.2談判計劃書的擬定

談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)計(ji)劃(hua)是商務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)人員在談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)前預先對談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標具體內容和步驟所(suo)作的(de)安排，是談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)者行(xing)為的(de)指針和方向(xiang)。談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)計(ji)劃(hua)書的(de)主(zhu)要內容有：確定(ding)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標；時(shi)間的(de)安排；談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)地點的(de)安排等。

1.2.1談判目標的確定

談(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)標的判(pan)(pan)目(mu)標是指談(tan)(tan)判(pan)(pan)要達(da)(da)到的具體目(mu)標，它指明談(tan)(tan)判(pan)(pan)方向和要達(da)(da)到的目(mu)的。企業對(dui)本次談(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)標是保證談(tan)(tan)判(pan)(pan)成功的基礎。

在確定談判目標的(de)(de)時(shi)候，一定要充分分清自己(ji)想要的(de)(de)和需要的(de)(de)內容，并(bing)把(ba)它羅列(lie)出(chu)來。談判中有許多常見(jian)的(de)(de)問題都會(hui)出(chu)現，包括(kuo)價格、數量(liang)、質量(liang)、交貨期、折扣、售后(hou)服務等。談判前(qian)，先(xian)列(lie)出(chu)自己(ji)的(de)(de)談判目標，考(kao)慮(lv)對方可能(neng)關心的(de)(de)，按優先(xian)級分出(chu)來，再列(lie)出(chu)一個(ge)競爭對手目標，考(kao)慮(lv)對方可能(neng)關心的(de)(de)內容。

1.2.2時間的安排

“時(shi)間(jian)就(jiu)是(shi)金錢，效益就(jiu)是(shi)生(sheng)命”，可見時(shi)間(jian)的(de)(de)安排是(shi)非常重要(yao)的(de)(de)環節，如(ru)果(guo)(guo)時(shi)間(jian)安排得很(hen)倉(cang)促，準(zhun)備不(bu)充(chong)分，匆忙上陣，心(xin)浮氣躁，很(hen)難沉靜地在(zai)談(tan)判中實施各種策略；如(ru)果(guo)(guo)時(shi)間(jian)安排得很(hen)拖延，不(bu)僅會(hui)(hui)耗費大量的(de)(de)時(shi)間(jian)和精力，而(er)是(shi)隨(sui)著時(shi)間(jian)的(de)(de)推遲(chi)，各種環境因素都會(hui)(hui)發生(sheng)變化還可能(neng)會(hui)(hui)錯過一(yi)些重要(yao)的(de)(de)機遇。

1.2.3談判地點的選擇

談(tan)判(pan)(pan)地(di)點(dian)的(de)(de)選擇，往(wang)往(wang)涉(she)及談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)環境心理回素問題，有利(li)的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)場所能(neng)增加自己(ji)的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)力量。例如(ru)：日(ri)本的(de)(de)鋼鐵(tie)和煤(mei)炭(tan)資源短(duan)缺，而(er)澳(ao)(ao)(ao)大(da)利(li)亞盛產鐵(tie)和煤(mei)，日(ri)本渴(ke)望購買到澳(ao)(ao)(ao)大(da)利(li)亞的(de)(de)煤(mei)和鐵(tie)，按理來(lai)說，日(ri)本人的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)地(di)位低于澳(ao)(ao)(ao)大(da)利(li)亞，處(chu)于不利(li)地(di)位，而(er)澳(ao)(ao)(ao)大(da)利(li)亞一(yi)方在談(tan)判(pan)(pan)桌上占據主(zhu)動地(di)位。為了(le)取得(de)談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)優勢，日(ri)本商人總(zong)想方設法把(ba)對方的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)代表請(qing)到日(ri)本去(qu)談(tan)生(sheng)意。一(yi)旦澳(ao)(ao)(ao)大(da)利(li)亞人到了(le)日(ri)本，日(ri)本方面(mian)和澳(ao)(ao)(ao)大(da)利(li)亞方面(mian)在談(tan)判(pan)(pan)桌上的(de)(de)相互地(di)位就發生(sheng)了(le)顯著的(de)(de)變化。

日(ri)本方面(mian)(mian)這一(yi)成功的(de)(de)談(tan)判恰(qia)恰(qia)說明了主(zhu)場談(tan)判具(ju)有不少(shao)優勢(shi)。在(zai)自己熟(shu)悉的(de)(de)地方與對方談(tan)判，各方面(mian)(mian)都會(hui)感到比(bi)較習(xi)慣，在(zai)生活(huo)起居、飲食、睡眠止都不會(hui)受到影響，由于他(ta)們(men)處于東(dong)道主(zhu)的(de)(de)身份，處理各種談(tan)判事務(wu)都比(bi)較主(zhu)動，談(tan)判底(di)氣比(bi)較足。

2、商務談判的技巧

商務談(tan)(tan)判(pan)(pan)是協調經(jing)(jing)(jing)濟(ji)貿(mao)易關系的(de)行(xing)為(wei)過(guo)程，其內驅力(li)(li)是各自(zi)(zi)的(de)經(jing)(jing)(jing)濟(ji)需求(qiu)(qiu)。成功(gong)的(de)商務談(tan)(tan)判(pan)(pan)總(zong)是尋求(qiu)(qiu)達(da)到(dao)需求(qiu)(qiu)結合點的(de)途徑(jing)。因此(ci)，商務談(tan)(tan)判(pan)(pan)技巧不(bu)是研究(jiu)虛假、欺詐(zha)和(he)(he)脅迫手(shou)段，而是探討根(gen)據(ju)現(xian)(xian)代(dai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)理論和(he)(he)原則(ze)，為(wei)實現(xian)(xian)談(tan)(tan)判(pan)(pan)目標，在(zai)(zai)(zai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)過(guo)得(de)程中(zhong)熟練(lian)運(yun)用(yong)談(tan)(tan)判(pan)(pan)知(zhi)識(shi)和(he)(he)技能，是綜(zong)合運(yun)用(yong)知(zhi)識(shi)經(jing)(jing)(jing)驗的(de)藝術。要提高談(tan)(tan)判(pan)(pan)技巧，掌(zhang)握(wo)現(xian)(xian)代(dai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)理論和(he)(he)相(xiang)關知(zhi)識(shi)是基礎，總(zong)結他(ta)人和(he)(he)自(zi)(zi)己在(zai)(zai)(zai)商務談(tan)(tan)判(pan)(pan)中(zhong)的(de)經(jing)(jing)(jing)驗教(jiao)訓很有必要。將理論知(zhi)識(shi)和(he)(he)經(jing)(jing)(jing)驗運(yun)用(yong)到(dao)現(xian)(xian)實中(zhong)去(qu)鍛(duan)煉，培(pei)養在(zai)(zai)(zai)不(bu)同環境(jing)中(zhong)，迅速、準確(que)、自(zi)(zi)如地(di)應用(yong)能力(li)(li)，是核(he)心，是關鍵(jian)。

2.1 談的技巧

談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)當然離不(bu)開“談(tan)(tan)(tan)(tan)”，在商務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中，“談(tan)(tan)(tan)(tan)”貫穿談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)全過(guo)程。怎樣談(tan)(tan)(tan)(tan)得(de)(de)好，談(tan)(tan)(tan)(tan)得(de)(de)巧，是(shi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)人員綜合(he)應用能(neng)力的(de)(de)體現(xian)。任何談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)者(zhe)都不(bu)會同情一位(wei)“口(kou)才不(bu)好的(de)(de)對手”，談(tan)(tan)(tan)(tan)是(shi)現(xian)代(dai)商務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)成功的(de)(de)最有(you)效武器。雖然“談(tan)(tan)(tan)(tan)”在商務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中占(zhan)有(you)重要的(de)(de)地位(wei)，但是(shi)語氣(qi)不(bu)能(neng)咄(duo)咄(duo)逼人，總想駁倒(dao)他(ta)人。否則談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)就很難取(qu)得(de)(de)成功。

2.2 聽的技巧

在(zai)談(tan)判中(zhong)我們往往容易陷(xian)入(ru)一(yi)個(ge)誤(wu)區，那就是(shi)一(yi)種主動(dong)進攻的(de)(de)(de)思維意識，總是(shi)在(zai)不停的(de)(de)(de)說(shuo)，總想(xiang)把(ba)對(dui)方的(de)(de)(de)話(hua)壓(ya)下去，總想(xiang)多灌輸給對(dui)方一(yi)些自己的(de)(de)(de)思想(xiang)，以為這(zhe)樣(yang)可以占(zhan)據談(tan)判主動(dong)，其實不然，在(zai)這(zhe)種競(jing)爭性環(huan)境中(zhong)，你說(shuo)的(de)(de)(de)話(hua)越多，對(dui)方會越排斥(chi)，能(neng)入(ru)耳(er)的(de)(de)(de)很少，能(neng)入(ru)心的(de)(de)(de)更(geng)少，而且，你的(de)(de)(de)話(hua)多了(le)就擠占(zhan)了(le)總的(de)(de)(de)談(tan)話(hua)時間(jian)，對(dui)方也有一(yi)肚子話(hua)想(xiang)說(shuo)，被壓(ya)抑(yi)(yi)下的(de)(de)(de)結果則是(shi)很難妥(tuo)協或(huo)達成協議(yi)。反之，讓對(dui)方把(ba)想(xiang)說(shuo)的(de)(de)(de)都說(shuo)出來，當其把(ba)壓(ya)抑(yi)(yi)心底的(de)(de)(de)話(hua)都說(shuo)出來后，就會像一(yi)個(ge)泄了(le)氣的(de)(de)(de)皮球一(yi)樣(yang)，銳氣會減(jian)退，接(jie)下來你在(zai)反擊，對(dui)手已經沒有后招了(le)。更(geng)為關鍵的(de)(de)(de)是(shi)，善于(yu)傾聽可以從對(dui)方的(de)(de)(de)話(hua)語(yu)(yu)話(hua)語(yu)(yu)中(zhong)發現對(dui)方的(de)(de)(de)真正意圖，甚(shen)至(zhi)是(shi)破綻。

2.2.1 鼓勵類技巧

這是(shi)鼓勵(li)對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)講(jiang)下(xia)去，表(biao)(biao)示(shi)很欣賞他講(jiang)話的(de)一類(lei)技巧(qiao)，如(ru)在聽的(de)過程中，運用插(cha)入(ru)“請繼(ji)續(xu)吧”，“后來怎么樣呢”，“我當時也有(you)同感”，而且一定要注視對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)眼睛，縮短人際(ji)距離(li)，保持目光接觸，不要東(dong)張西望，否則會使人感覺不受(shou)尊重(zhong)國。面部(bu)表(biao)(biao)情也應隨(sui)著對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)談(tan)話內容而有(you)相(xiang)應的(de)自然變化(hua)。

2.2.2引導類技巧

引(yin)導類技巧就是(shi)在聽的過程中適當(dang)提出一(yi)些恰當(dang)的問題，誘使對(dui)方(fang)(fang)說出他的全部(bu)想法。比如：“你能再(zai)談談嗎？”，“關(guan)于~方(fang)(fang)面您(nin)的看法是(shi)什么？”，“假如我(wo)們(men)~您(nin)們(men)會怎么樣呢？等(deng)等(deng)，配合對(dui)方(fang)(fang)語氣(qi)，提出自己的意見。

3、 商務談判策略的把握

3.1 開局策略

談(tan)(tan)判(pan)開局階(jie)(jie)段(duan)，首先應該創造和(he)諧的氣氛。人們通常將(jiang)談(tan)(tan)判(pan)的開局階(jie)(jie)段(duan)稱為“破(po)冰期(qi)”階(jie)(jie)段(duan)，它與談(tan)(tan)判(pan)的準(zhun)備階(jie)(jie)段(duan)不同之處在于這(zhe)個階(jie)(jie)段(duan)談(tan)(tan)判(pan)雙(shuang)方(fang)開始接觸是談(tan)(tan)判(pan)進入實質的短暫過渡階(jie)(jie)段(duan)。談(tan)(tan)判(pan)雙(shuang)方(fang)在這(zhe)段(duan)時間內相互熟悉(xi)，為下一(yi)步的正式會談(tan)(tan)做準(zhun)備。

在談判(pan)開始(shi)，雙方無論(lun)是否有成見，一旦坐到談判(pan)桌(zhuo)前，就應心平氣(qi)和，坦誠相待，不(bu)要在一開始(shi)就涉及有分(fen)歧的議題或(huo)不(bu)可(ke)不(bu)講效果地提出要求。

3.1.1 議程安排策略

◆先易(yi)(yi)后難(nan)(nan)、先難(nan)(nan)后易(yi)(yi)策略

◆單項(xiang)式：縱向(xiang)議題策略

◆綜合式(shi)：橫(heng)向議題策略

◆要點(dian)：時間、主(zhu)題(ti)、議(yi)題(ti)和議(yi)程

◆目標：不遺漏、已方有(you)利對方損害小

3.1.2 人員角色策略

◆紅白臉(lian)策(ce)略 在商(shang)務談判過程中，兩個人分別(bie)扮演紅白臉(lian)角色，使談判進退更(geng)有節(jie)奏的一種策(ce)略。

◆角色安排(pai)應符合(he)習慣(guan)、職位

3.1.3 定調關系策略

1 積(ji)極姿態策略(lve)：一致(zhi)(zhi)式(shi)開局策略(lve) 一致(zhi)(zhi)式(shi)開局策略(lve)的目的在于創造(zao)取得談(tan)判成功的條件 “美麗的亞美利(li)加”樂曲(qu)、是針對特(te)定的談(tan)判對手，為了(le)更好地(di)實(shi)現談(tan)判的目標(biao)而進行的一致(zhi)(zhi)式(shi)談(tan)判策略(lve)的運用(yong)。

2 消極姿態策(ce)略：保(bao)留(liu)式開(kai)局(ju)策(ce)略 保(bao)留(liu)式開(kai)局(ju)策(ce)略是指在(zai)談判(pan)開(kai)始時，對(dui)談判(pan)對(dui)手(shou)提(ti)出的(de)關鍵性問題(ti)不做(zuo)徹底的(de)、確切的(de)回(hui)答，而是有所保(bao)留(liu)，從(cong)而給對(dui)手(shou)造成神(shen)秘感，以吸引對(dui)手(shou)步入談判(pan)。

3 防御式(shi)情景策(ce)略：慎(shen)重式(shi)開(kai)(kai)局策(ce)略 慎(shen)重式(shi)開(kai)(kai)局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對(dui)談判(pan)(pan)的(de)高度(du)重視和鮮明的(de)態(tai)度(du)，目的(de)在于使(shi)對(dui)方(fang)放棄某些不適當的(de)意(yi)圖，以達到把握談判(pan)(pan)的(de)目的(de)。適用于談判(pan)(pan)雙方(fang)過去有商務往來，表但對(dui)方(fang)曾有過不太令人(ren)滿(man)意(yi)的(de)表現情況(kuang)。

4攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去，采用進攻(gong)式開(kai)(kai)(kai)局(ju)策略一(yi)定要謹慎，在談判開(kai)(kai)(kai)局(ju)就(jiu)顯示自己(ji)實力，開(kai)(kai)(kai)局(ju)處(chu)于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一(yi)步(bu)發展極為不(bu)利。

3.1.4 謀求主動策略

◆投石問(wen)路：通過巧妙(miao)提問(wen)，根據對(dui)(dui)方應(ying)答(da)，盡可能(neng)多地了解對(dui)(dui)方信(xin)息、情況，掌握談(tan)判主(zhu)動權。

◆特點：提問要有試探、引導傾向，落(luo)地(di)有聲。要做充(chong)分(fen)準備(bei)，以備(bei)對方(fang)含糊或反問。第(di)三方(fang)出面(mian)，指(zhi)出商品缺陷、休(xiu)會。

3.2 磋商階段常用策略

3.2.1 針對對方策略

⑴ 聲東(dong)擊西(xi)策(ce)略，是(shi)指敵我雙方(fang)(fang)(fang)對(dui)陣(zhen)時，一(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)為更有(you)效地打擊對(dui)方(fang)(fang)(fang)，造成一(yi)(yi)種從某一(yi)(yi)面(mian)(mian)進攻(gong)的(de)(de)假(jia)象，借以迷惑(huo)對(dui)方(fang)(fang)(fang)，然后攻(gong)擊其另(ling)一(yi)(yi)面(mian)(mian)。使用(yong)此策(ce)略的(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)目的(de)(de)，往(wang)往(wang)是(shi)掩蓋真(zhen)實的(de)(de)企(qi)圖。只(zhi)有(you)在對(dui)手(shou)毫無準備的(de)(de)情況下，才容易(yi)實現目標(biao)。聲東(dong)擊西(xi)的(de)(de)策(ce)略就是(shi)要達到乘(cheng)虛而(er)入的(de)(de)目的(de)(de)。

⑵ 幽默拒(ju)絕法策略，是指無(wu)法滿足對(dui)方提(ti)出(chu)的(de)不合(he)理(li)要求，在(zai)輕松詼諧的(de)話語中設(she)一(yi)(yi)個否定之間或講述一(yi)(yi)個精彩的(de)故事(shi)讓對(dui)方聽出(chu)弦外之音，既(ji)避免了對(dui)方的(de)難堪，又轉(zhuan)移(yi)了對(dui)方被(bei)拒(ju)絕的(de)不快。在(zai)談判中運用反問、易(yi)色、仿擬法都能(neng)增加談判伙伴間的(de)關系。

⑶ 疲勞戰(zhan)策(ce)略，是指和對(dui)方展(zhan)開拉鋸戰(zhan)，或是從體力上使(shi)對(dui)方感到疲勞，從而使(shi)對(dui)方精神渙散、反應程度降低、工作熱(re)情下(xia)降，這(zhe)樣己方就(jiu)能趁機(ji)達到目標(biao)。這(zhe)種疲勞戰(zhan)術主要適(shi)用于那(nei)些鋒(feng)芒畢露、咄咄逼人的(de)談判對(dui)手(shou)。

3.2.2 針對商品權力策略

⑴ 吹毛求疵(ci)策略，就(jiu)是談(tan)判中處于劣勢(shi)(shi)的(de)(de)(de)一方對(dui)(dui)有(you)利的(de)(de)(de)一方炫耀自己的(de)(de)(de)實(shi)力，談(tan)及(ji)對(dui)(dui)方的(de)(de)(de)實(shi)力或優勢(shi)(shi)時采取回避態度，而專門尋找對(dui)(dui)方弱點，伺機打擊對(dui)(dui)方。只有(you)掌握了商(shang)(shang)品的(de)(de)(de)有(you)關技術知識，才有(you)助于對(dui)(dui)商(shang)(shang)品進(jin)行(xing)正確的(de)(de)(de)估價(jia)(jia)，才能(neng)將毛病挑(tiao)到點子(zi)上，使(shi)對(dui)(dui)方泄氣。一般(ban)來(lai)說，買方的(de)(de)(de)挑(tiao)剔范圍是在商(shang)(shang)品質量性能(neng)等(deng)使(shi)用(yong)價(jia)(jia)值和成本價(jia)(jia)格、運輸等(deng)方面尋找“疵(ci)點”。

⑵ 故布(bu)(bu)疑陣策略，談判中(zhong)一方(fang)(fang)(fang)(fang)利(li)用向另一方(fang)(fang)(fang)(fang)泄露(lu)虛假(jia)信(xin)息(xi)的(de)(de)手段，誘其步入(ru)迷陣，從而實現謀利(li)的(de)(de)一種(zhong)方(fang)(fang)(fang)(fang)法(fa)。這些手段主要(yao)有(you)故意在談判室或(huo)(huo)走(zou)廊(lang)上遺失你的(de)(de)備忘錄、便條或(huo)(huo)文件夾，或(huo)(huo)者把它(ta)們放到對方(fang)(fang)(fang)(fang)容(rong)易(yi)找到的(de)(de)字紙簍里。有(you)時(shi)還讓第三者打來讓談判對手相信(xin)的(de)(de)虛假(jia)電話。故布(bu)(bu)疑陣技巧主要(yao)利(li)用了對方(fang)(fang)(fang)(fang)想獲取有(you)關己方(fang)(fang)(fang)(fang)談判秘密內容(rong)的(de)(de)心理(li)，不露(lu)痕跡地向對方(fang)(fang)(fang)(fang)泄露(lu)所(suo)謂的(de)(de)秘密材料，陷對方(fang)(fang)(fang)(fang)于假(jia)象之(zhi)中(zhong)。一般人的(de)(de)心理(li)是，由(you)間(jian)接途徑或(huo)(huo)偶(ou)然得到的(de)(de)消(xiao)息(xi)比直接得到的(de)(de)信(xin)息(xi)更可信(xin)任，更有(you)價值。

3.2.3 針對價格策略

（1）報(bao)價(jia)策(ce)略 商務談判一方(fang)(fang)向另一方(fang)(fang)報(bao)價(jia)時(shi)，不僅要(yao)考慮(lv)報(bao)價(jia)所能帶來的利益，還要(yao)考慮(lv)該報(bao)價(jia)被對方(fang)(fang)接(jie)受的可能性(xing)。無論買方(fang)(fang)還是(shi)賣(mai)方(fang)(fang)，都(dou)應該掌握報(bao)價(jia)的基本原(yuan)則：

第一，對賣方來(lai)講，開盤(pan)價(jia)(jia)必(bi)須(xu)是(shi)“最(zui)高的(de)”相應的(de)，對買方而言(yan)，開盤(pan)價(jia)(jia)必(bi)須(xu)是(shi)“最(zui)低的(de)”。這是(shi)報價(jia)(jia)的(de)首(shou)要原則。

第二(er)，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感(gan)到你沒有誠意，甚至于不(bu)理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不(bu)能“漫天要價”，這會使對方感(gan)到你沒有常識(shi)。

第三(san)，報價應該堅定、明確、完整，不加解釋(shi)和說明，開盤價要果(guo)斷(duan)提出，這樣才能給(gei)對(dui)方(fang)(fang)留下誠實(shi)的印象，如果(guo)欲言又止，吞吞吐(tu)吐(tu)，就(jiu)會(hui)導致(zhi)對(dui)方(fang)(fang)產生懷疑(yi)。報價時要非常清楚(chu)，并不加過(guo)多(duo)的解釋(shi)、說明。否則(ze)，會(hui)被對(dui)方(fang)(fang)找出破綻(zhan)，抓(zhua)住把柄。

第(di)四，報(bao)價(jia)不要報(bao)整數(shu)，在商(shang)務談(tan)(tan)判(pan)時，如(ru)果報(bao)出一(yi)個整數(shu)價(jia)，是暗示(shi)讓人(ren)家來(lai)降低價(jia)格(ge)。如(ru)果提出一(yi)個有零頭的數(shu)字，聽起來(lai)好像(xiang)比(bi)較強硬、堅定，談(tan)(tan)判(pan)的余(yu)地(di)也較小，從而(er)得(de)到(dao)更(geng)好的結果。

（2）討(tao)價(jia)(jia)的策略 談判中，一方(fang)首先報(bao)價(jia)(jia)之后，另一方(fang)要(yao)求報(bao)價(jia)(jia)方(fang)改善報(bao)價(jia)(jia)的行為，被(bei)稱作(zuo)討(tao)價(jia)(jia)。討(tao)價(jia)(jia)時應注意以下問題：

第一，以理服人，見好就收(shou)。因為(wei)討(tao)(tao)價(jia)還(huan)(huan)(huan)價(jia)是(shi)伴隨(sui)著(zhu)價(jia)格(ge)評論(lun)進(jin)行的(de)(de)，故(gu)討(tao)(tao)價(jia)還(huan)(huan)(huan)價(jia)應(ying)(ying)本著(zhu)尊(zun)重對(dui)方(fang)(fang)和(he)說理的(de)(de)方(fang)(fang)式進(jin)行；又因為(wei)不是(shi)買方(fang)(fang)的(de)(de)還(huan)(huan)(huan)價(jia)，而是(shi)啟發、誘導賣方(fang)(fang)降價(jia)，為(wei)還(huan)(huan)(huan)價(jia)做準備，如果在此時(shi)強壓對(dui)方(fang)(fang)降價(jia)，則可能(neng)(neng)不能(neng)(neng)使(shi)談判過早地陷入僵(jiang)局(ju)，對(dui)己方(fang)(fang)不利。故(gu)在初期(qi)、中期(qi)的(de)(de)討(tao)(tao)價(jia)即(ji)對(dui)方(fang)(fang)還(huan)(huan)(huan)價(jia)前的(de)(de)討(tao)(tao)價(jia)，應(ying)(ying)保(bao)持“平和(he)信賴”的(de)(de)氣氛，充(chong)分(fen)說理，以求最大的(de)(de)效益即(ji)使(shi)碰到“漫天要價(jia)”者，也不應(ying)(ying)該為(wei)其所動。

第二，揣摩心理(li)，掌握次數(shu)(shu)(shu)。討價還價數(shu)(shu)(shu)既是一(yi)個(ge)客(ke)觀(guan)數(shu)(shu)(shu)，又是一(yi)個(ge)心理(li)數(shu)(shu)(shu)。“心理(li)次數(shu)(shu)(shu)”反(fan)映談判對(dui)(dui)方對(dui)(dui)你(ni)的討價有所反(fan)應(ying)，對(dui)(dui)你(ni)所要求(qiu)的條件愿意考(kao)慮。

⑶ 還(huan)價(jia)策略(lve) 還(huan)價(jia)是指談判一方根據對(dui)方的(de)報價(jia)和自(zi)己的(de)談判目(mu)標，主動或應(ying)對(dui)方要(yao)求(qiu)提出自(zi)己的(de)價(jia)格條(tiao)件，它常由(you)買方在一次或多次討價(jia)還(huan)價(jia)后應(ying)賣方的(de)要(yao)求(qiu)而(er)做出的(de)。在商務談判中，要(yao)進(jin)行(xing)有效(xiao)的(de)還(huan)價(jia)就必須遵循一定(ding)的(de)原則(ze)：

第一，在還價之(zhi)前必須充(chong)分了解對(dui)(dui)方價格全(quan)部(bu)內容，準確了解對(dui)(dui)方提出條(tiao)件的真實意圖。

第(di)二，為了(le)摸清對方(fang)(fang)報(bao)價(jia)的(de)真實意(yi)圖，可以逐(zhu)項對對方(fang)(fang)報(bao)價(jia)所提的(de)各項交易條件，探(tan)詢其報(bao)價(jia)依據或彈(dan)性幅度(du)，注意(yi)傾聽對方(fang)(fang)的(de)解釋(shi)和(he)說(shuo)明。

第三，如果(guo)對方的報價超出談判協議的范圍，與己方要提(ti)出還價條(tiao)件相差甚大(da)時，不(bu)必草率地(di)提(ti)出自己的還價，而應(ying)該先拒絕對方的報價。

3.2.4 針對談判過程的策略

以下這些談(tan)判策(ce)略是對于談(tan)判過程中(zhong)可(ke)能出(chu)現問題的解決方式(shi)。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后(hou)通牒、軟硬結合(he)、強調雙贏、略顯慚愧。這些策(ce)略可(ke)以單獨使用，也可(ke)聯合(he)使用。以下分(fen)別闡述。

（2）擋箭牌

這種談(tan)判(pan)(pan)策(ce)略是(shi)指(zhi)談(tan)判(pan)(pan)者(zhe)推出假(jia)設決(jue)策(ce)人，表示自己(ji)權(quan)力有(you)限(xian)(xian)，以(yi)此來隱(yin)藏自己(ji)，金蟬脫殼。上司的(de)(de)(de)授(shou)權(quan)，國家的(de)(de)(de)法律(lv)和公司的(de)(de)(de)政策(ce)以(yi)及交(jiao)易的(de)(de)(de)慣例限(xian)(xian)制(zhi)了談(tan)判(pan)(pan)者(zhe)所擁有(you)的(de)(de)(de)權(quan)利。一個談(tan)判(pan)(pan)人員的(de)(de)(de)權(quan)利受(shou)限(xian)(xian)后(hou)，可以(yi)很坦(tan)然的(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)對(dui)(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)要求(qiu)說“不(bu)”。因為未(wei)經授(shou)權(quan)，對(dui)(dui)(dui)方(fang)無法強迫己(ji)方(fang)超越權(quan)限(xian)(xian)作出決(jue)策(ce)，而只能根據己(ji)方(fang)權(quan)限(xian)(xian)來考慮這筆交(jiao)易。因此，精于談(tan)判(pan)(pan)之(zhi)道的(de)(de)(de)人都(dou)信(xin)奉這樣一句名(ming)言：在談(tan)判(pan)(pan)中受(shou)了限(xian)(xian)制(zhi)的(de)(de)(de)權(quan)力里才是(shi)真正的(de)(de)(de)權(quan)力。這種策(ce)略的(de)(de)(de)應用可以(yi)使我(wo)們(men)在遇(yu)到(dao)棘(ji)手的(de)(de)(de)問題時(shi)(shi)，可以(yi)爭(zheng)取更多(duo)的(de)(de)(de)反應時(shi)(shi)間，不(bu)必馬上回復對(dui)(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)要求(qiu)。

（2）針鋒相對

商務談判中(zhong)我們(men)往(wang)(wang)往(wang)(wang)發現有些難纏的(de)人，類似鐵公雞----一(yi)毛不(bu)(bu)拔，他(ta)們(men)往(wang)(wang)往(wang)(wang)報價很高，然(ran)后在(zai)很長時間內(nei)拒不(bu)(bu)讓(rang)(rang)步。如(ru)果按(an)捺(na)不(bu)(bu)住，做出讓(rang)(rang)步，他(ta)們(men)就(jiu)會迫使你接(jie)著做出一(yi)個又一(yi)個的(de)讓(rang)(rang)步。美(mei)國的(de)心理學家針對(dui)(dui)這樣的(de)談判者做了一(yi)些實驗，分別讓(rang)(rang)采取(qu)不(bu)(bu)同(tong)讓(rang)(rang)步程度的(de)談判對(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)與之進行談判。試(shi)驗結果表明，對(dui)(dui)于這種強硬(ying)難纏的(de)談判對(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)，最好(hao)的(de)辦法就(jiu)是以牙還牙，針鋒相對(dui)(dui)，自己也成(cheng)為(wei)難纏的(de)談判對(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)。但(dan)需要注意的(de)是，與對(dui)(dui)手(shou)(shou)(shou)爭鋒相對(dui)(dui)不(bu)(bu)是目的(de)，只是達成(cheng)目標的(de)手(shou)(shou)(shou)段，因此對(dui)(dui)也要注意適度。

（3）最后通牒

最后(hou)(hou)通(tong)牒是指雙方(fang)(fang)一直爭(zheng)執不(bu)下，對手不(bu)愿讓步接(jie)收我方(fang)(fang)條(tiao)件時，我方(fang)(fang)拋出最后(hou)(hou)通(tong)牒，及對手如果不(bu)在某個期(qi)限內接(jie)受我方(fang)(fang)的(de)條(tiao)件并達成(cheng)協議，我方(fang)(fang)就(jiu)退(tui)出談(tan)判(pan)，宣布談(tan)判(pan)破裂。使用(yong)這一策(ce)略，我方(fang)(fang)需要注意的(de)是：

第(di)一(yi)，談判中我方必須(xu)處于(yu)有利的(de)主(zhu)導地(di)位。這是運用這一(yi)策略的(de)主(zhu)導條(tiao)件。

第二，必須(xu)在(zai)談(tan)判(pan)的最后關頭才能應用這一策略。當談(tan)判(pan)雙(shuang)方(fang)都花(hua)費了大量的人(ren)力(li)物力(li)之后，雙(shuang)方(fang)都想結束談(tan)判(pan)的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地(di)拋(pao)出最后通牒，對(dui)方(fang)有可能因為不舍得以前已(yi)花(hua)去(qu)的大量成(cheng)本而接受條(tiao)件達成(cheng)協議。

第(di)三，最后(hou)通(tong)牒(die)大的(de)提出必須清晰，堅定且毫不(bu)猶(you)豫，不(bu)能給談判對手以心虛、模糊、不(bu)自信之類的(de)感覺。

（4）強調雙贏

正如(ru)前(qian)(qian)面(mian)多有(you)提到的，雙(shuang)贏是商務(wu)(wu)談(tan)判(pan)的前(qian)(qian)提和重要目(mu)標。因(yin)此，雙(shuang)贏的理念在(zai)什么時候都要銘記在(zai)心，即使在(zai)使用前(qian)(qian)面(mian)的一些比較激烈的策略時，如(ru)針鋒相對、唱黑臉等。只(zhi)有(you)談(tan)判(pan)的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wu)(wu)談(tan)判(pan)才能(neng)順利圓滿(man)的完成。

（5）軟硬結合

該策(ce)略又叫做黑白(bai)臉(lian)策(ce)略，指在談(tan)判中有兩種表現(xian)完全不同性格的(de)(de)談(tan)判人(ren)員共(gong)同配(pei)合以達到談(tan)判目(mu)的(de)(de)的(de)(de)策(ce)略。黑臉(lian)一(yi)般有律師(shi)等(deng)法律人(ren)員扮演，會表現(xian)的(de)(de)傲慢無禮(li)，苛(ke)刻(ke)無比(bi)，強硬將(jiang)死，立場(chang)堅(jian)定(ding)，毫(hao)不妥協(xie)，讓對手產(chan)生極大的(de)(de)反感(gan)。而白(bai)臉(lian)一(yi)般有主談(tan)人(ren)員扮演，會表現(xian)出體(ti)諒對方的(de)(de)難(nan)處，用合的(de)(de)情合理(li)的(de)(de)態度(du)體(ti)諒對方的(de)(de)要求，放棄己方一(yi)些過(guo)于苛(ke)刻(ke)的(de)(de)要求。

（6）略顯慚愧

這條策略正如其(qi)名字，就(jiu)是指(zhi)在談判中(zhong)不要(yao)表現的過于咄(duo)咄(duo)逼人，要(yao)根據實際(ji)條件而時常顯得謙恭，不給談判對(dui)(dui)手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使(shi)談判雙方比較融(rong)洽的完成(cheng)談判過程，又可以使(shi)我方不至(zhi)于在和對(dui)(dui)方激烈(lie)的爭論中(zhong)言多(duo)語失，暴漏策略。但這個策略的應用也需(xu)要(yao)看(kan)實際(ji)情況，不能在什么時候都(dou)顯得慚愧，這樣會讓對(dui)(dui)手覺得軟(ruan)弱可欺。