1、商務談判前的準備

所謂“知(zhi)己知(zhi)彼，百戰不殆”。在商務談(tan)(tan)判(pan)活動中，對有(you)關的(de)(de)信息(xi)的(de)(de)收(shou)集(ji)、整理非常(chang)重要(yao)，搜集(ji)的(de)(de)信息(xi)越(yue)(yue)多、分(fen)析得越(yue)(yue)徹底，就越(yue)(yue)具備(bei)談(tan)(tan)判(pan)環境的(de)(de)把握能(neng)力，談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)可能(neng)性就越(yue)(yue)大(da)。

1.1 情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構；通過研究專利來尋找情報；行業咨詢公司或相關機構；通過(guo)大型的展(zhan)覽活(huo)動來收集情(qing)報；通過(guo)參觀(guan)學(xue)習獲取情(qing)報；詢問關鍵客戶；追蹤談判對象的領導言行(xing)等。

1.2談判計劃書的擬定

談(tan)判(pan)(pan)(pan)計劃是商務談(tan)判(pan)(pan)(pan)人員在談(tan)判(pan)(pan)(pan)前預先對談(tan)判(pan)(pan)(pan)目標具體內(nei)容和(he)步驟所(suo)作的(de)(de)安排(pai)，是談(tan)判(pan)(pan)(pan)者行為的(de)(de)指針(zhen)和(he)方向。談(tan)判(pan)(pan)(pan)計劃書的(de)(de)主要內(nei)容有(you)：確(que)定談(tan)判(pan)(pan)(pan)目標；時間的(de)(de)安排(pai)；談(tan)判(pan)(pan)(pan)地(di)點的(de)(de)安排(pai)等。

1.2.1談判目標的確定

談(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)標(biao)(biao)(biao)的(de)判(pan)(pan)目(mu)標(biao)(biao)(biao)是指(zhi)談(tan)(tan)判(pan)(pan)要達到的(de)具體(ti)目(mu)標(biao)(biao)(biao)，它(ta)指(zhi)明談(tan)(tan)判(pan)(pan)方向和要達到的(de)目(mu)的(de)。企業對本次談(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)標(biao)(biao)(biao)是保(bao)證(zheng)談(tan)(tan)判(pan)(pan)成功的(de)基礎。

在確定談(tan)判(pan)(pan)目(mu)標的(de)時候，一定要(yao)充分(fen)分(fen)清自(zi)己(ji)(ji)想要(yao)的(de)和需(xu)要(yao)的(de)內(nei)容，并把它羅(luo)列出來(lai)(lai)。談(tan)判(pan)(pan)中(zhong)有(you)許多(duo)常見的(de)問(wen)題都會(hui)出現，包括價格、數(shu)量、質量、交貨(huo)期、折扣、售后服務(wu)等。談(tan)判(pan)(pan)前(qian)，先列出自(zi)己(ji)(ji)的(de)談(tan)判(pan)(pan)目(mu)標，考慮對(dui)方(fang)可能關心(xin)的(de)，按優先級(ji)分(fen)出來(lai)(lai)，再列出一個競爭(zheng)對(dui)手目(mu)標，考慮對(dui)方(fang)可能關心(xin)的(de)內(nei)容。

1.2.2時間的安排

“時(shi)間就是(shi)金(jin)錢，效益就是(shi)生(sheng)命(ming)”，可見時(shi)間的安(an)排(pai)是(shi)非常重要的環節，如果(guo)(guo)時(shi)間安(an)排(pai)得(de)很(hen)倉促，準備不充分，匆忙上陣，心浮(fu)氣躁，很(hen)難沉靜地在談(tan)判中實施各(ge)種(zhong)策(ce)略；如果(guo)(guo)時(shi)間安(an)排(pai)得(de)很(hen)拖延，不僅(jin)會耗費大(da)量的時(shi)間和精力，而是(shi)隨著(zhu)時(shi)間的推遲，各(ge)種(zhong)環境因素都會發生(sheng)變化(hua)還可能會錯過一些重要的機遇。

1.2.3談判地點的選擇

談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)地(di)點的(de)(de)選擇，往(wang)往(wang)涉及談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)環(huan)境(jing)心理回素問題，有利的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)場(chang)所能增(zeng)加(jia)自己(ji)的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)力量(liang)。例如：日(ri)本的(de)(de)鋼(gang)鐵和(he)煤(mei)(mei)炭(tan)資源短缺，而(er)澳(ao)(ao)(ao)(ao)大(da)(da)利亞盛產鐵和(he)煤(mei)(mei)，日(ri)本渴望購買到(dao)澳(ao)(ao)(ao)(ao)大(da)(da)利亞的(de)(de)煤(mei)(mei)和(he)鐵，按理來說(shuo)，日(ri)本人的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)地(di)位(wei)低于(yu)澳(ao)(ao)(ao)(ao)大(da)(da)利亞，處于(yu)不利地(di)位(wei)，而(er)澳(ao)(ao)(ao)(ao)大(da)(da)利亞一方(fang)(fang)在談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)桌(zhuo)(zhuo)上占據(ju)主動地(di)位(wei)。為了取得談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)優勢，日(ri)本商人總想方(fang)(fang)設法把(ba)對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)代表請(qing)到(dao)日(ri)本去談(tan)(tan)(tan)生意。一旦(dan)澳(ao)(ao)(ao)(ao)大(da)(da)利亞人到(dao)了日(ri)本，日(ri)本方(fang)(fang)面和(he)澳(ao)(ao)(ao)(ao)大(da)(da)利亞方(fang)(fang)面在談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)桌(zhuo)(zhuo)上的(de)(de)相互(hu)地(di)位(wei)就發生了顯著(zhu)的(de)(de)變化(hua)。

日本方(fang)面(mian)這一成功(gong)的(de)談(tan)判(pan)(pan)恰恰說明(ming)了主(zhu)場談(tan)判(pan)(pan)具有不(bu)少優勢(shi)。在(zai)自(zi)己熟悉的(de)地方(fang)與對方(fang)談(tan)判(pan)(pan)，各(ge)方(fang)面(mian)都會(hui)感到比(bi)(bi)較習(xi)慣，在(zai)生活(huo)起居、飲(yin)食、睡眠止都不(bu)會(hui)受到影(ying)響，由(you)于他們處于東道主(zhu)的(de)身份，處理(li)各(ge)種談(tan)判(pan)(pan)事(shi)務(wu)都比(bi)(bi)較主(zhu)動，談(tan)判(pan)(pan)底氣比(bi)(bi)較足(zu)。

2、商務談判的技巧

商(shang)(shang)務(wu)(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)是(shi)協(xie)調經(jing)(jing)濟貿易關系(xi)的(de)(de)(de)行為(wei)過程，其(qi)內(nei)驅(qu)力(li)是(shi)各(ge)自的(de)(de)(de)經(jing)(jing)濟需求(qiu)。成功的(de)(de)(de)商(shang)(shang)務(wu)(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)總是(shi)尋求(qiu)達到需求(qiu)結(jie)合點的(de)(de)(de)途徑。因此，商(shang)(shang)務(wu)(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)技(ji)巧不(bu)是(shi)研究(jiu)虛假(jia)、欺(qi)詐和(he)(he)脅(xie)迫手段，而(er)是(shi)探討根據現代(dai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)理(li)論(lun)(lun)和(he)(he)原(yuan)則，為(wei)實現談(tan)(tan)判(pan)(pan)目標(biao)，在(zai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)過得程中熟(shu)練運(yun)用(yong)談(tan)(tan)判(pan)(pan)知(zhi)識和(he)(he)技(ji)能，是(shi)綜合運(yun)用(yong)知(zhi)識經(jing)(jing)驗(yan)的(de)(de)(de)藝術。要提高談(tan)(tan)判(pan)(pan)技(ji)巧，掌握(wo)現代(dai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)理(li)論(lun)(lun)和(he)(he)相關知(zhi)識是(shi)基礎，總結(jie)他人(ren)和(he)(he)自己在(zai)商(shang)(shang)務(wu)(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)中的(de)(de)(de)經(jing)(jing)驗(yan)教訓很有必(bi)要。將理(li)論(lun)(lun)知(zhi)識和(he)(he)經(jing)(jing)驗(yan)運(yun)用(yong)到現實中去(qu)鍛(duan)煉，培養(yang)在(zai)不(bu)同(tong)環境中，迅速、準確、自如地應用(yong)能力(li)，是(shi)核心，是(shi)關鍵。

2.1 談的技巧

談(tan)(tan)判當然(ran)離不開(kai)“談(tan)(tan)”，在(zai)商務談(tan)(tan)判中，“談(tan)(tan)”貫穿談(tan)(tan)判的(de)(de)全過程(cheng)。怎(zen)樣談(tan)(tan)得好(hao)，談(tan)(tan)得巧，是談(tan)(tan)判人(ren)員綜(zong)合(he)應(ying)用能力的(de)(de)體(ti)現(xian)。任(ren)何談(tan)(tan)判者(zhe)都不會同(tong)情(qing)一位“口才(cai)不好(hao)的(de)(de)對(dui)手”，談(tan)(tan)是現(xian)代(dai)商務談(tan)(tan)判成功(gong)的(de)(de)最有(you)效(xiao)武器。雖然(ran)“談(tan)(tan)”在(zai)商務談(tan)(tan)判中占有(you)重要的(de)(de)地位，但是語氣不能咄(duo)咄(duo)逼人(ren)，總想駁倒他人(ren)。否則談(tan)(tan)判就很(hen)難取(qu)得成功(gong)。

2.2 聽的技巧

在(zai)談(tan)判(pan)(pan)中我們往往容(rong)易(yi)陷入(ru)一(yi)個誤區，那就是(shi)(shi)(shi)一(yi)種主動(dong)進攻的(de)(de)(de)(de)思(si)維意(yi)識，總是(shi)(shi)(shi)在(zai)不停(ting)的(de)(de)(de)(de)說(shuo)(shuo)，總想把(ba)(ba)(ba)對方的(de)(de)(de)(de)話(hua)壓(ya)下去，總想多灌(guan)輸給對方一(yi)些自己的(de)(de)(de)(de)思(si)想，以為這樣可以占據談(tan)判(pan)(pan)主動(dong)，其(qi)(qi)實不然，在(zai)這種競(jing)爭(zheng)性環境中，你說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)(de)話(hua)越(yue)多，對方會(hui)(hui)越(yue)排斥(chi)，能入(ru)耳(er)的(de)(de)(de)(de)很少(shao)，能入(ru)心的(de)(de)(de)(de)更(geng)少(shao)，而且，你的(de)(de)(de)(de)話(hua)多了(le)就擠占了(le)總的(de)(de)(de)(de)談(tan)話(hua)時間，對方也有一(yi)肚子話(hua)想說(shuo)(shuo)，被壓(ya)抑下的(de)(de)(de)(de)結果則(ze)是(shi)(shi)(shi)很難妥協或(huo)達成協議。反之，讓對方把(ba)(ba)(ba)想說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)(de)都說(shuo)(shuo)出(chu)來(lai)，當其(qi)(qi)把(ba)(ba)(ba)壓(ya)抑心底(di)的(de)(de)(de)(de)話(hua)都說(shuo)(shuo)出(chu)來(lai)后(hou)，就會(hui)(hui)像一(yi)個泄(xie)了(le)氣的(de)(de)(de)(de)皮球一(yi)樣，銳氣會(hui)(hui)減(jian)退，接(jie)下來(lai)你在(zai)反擊，對手(shou)已經(jing)沒(mei)有后(hou)招了(le)。更(geng)為關鍵的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)，善于傾聽可以從對方的(de)(de)(de)(de)話(hua)語話(hua)語中發現對方的(de)(de)(de)(de)真(zhen)正意(yi)圖，甚至是(shi)(shi)(shi)破(po)綻。

2.2.1 鼓勵類技巧

這是鼓勵對(dui)方(fang)(fang)講(jiang)下去，表示(shi)很欣賞他講(jiang)話的(de)一類技巧，如(ru)在聽的(de)過程中，運用插(cha)入“請繼續(xu)吧”，“后來(lai)怎么(me)樣呢”，“我(wo)當(dang)時也有同感”，而且一定要(yao)(yao)注視對(dui)方(fang)(fang)的(de)眼睛，縮短人際距離，保持(chi)目光接觸(chu)，不要(yao)(yao)東張(zhang)西(xi)望，否(fou)則會使人感覺不受尊(zun)重國。面部表情也應隨著對(dui)方(fang)(fang)的(de)談話內容而有相應的(de)自然(ran)變化。

2.2.2引導類技巧

引(yin)導類技巧就是在聽的過(guo)程(cheng)中適當提出一些恰(qia)當的問題，誘使(shi)對方說(shuo)出他的全(quan)部想法。比如：“你能再談談嗎？”，“關于~方面您的看法是什么？”，“假如我(wo)們~您們會怎么樣(yang)呢(ni)？等(deng)等(deng)，配合對方語(yu)氣，提出自己的意見(jian)。

3、 商務談判策略的把握

3.1 開局策略

談(tan)(tan)判開局階(jie)(jie)段，首先應該創造(zao)和諧(xie)的(de)氣氛。人們通常將(jiang)談(tan)(tan)判的(de)開局階(jie)(jie)段稱為“破冰期(qi)”階(jie)(jie)段，它與談(tan)(tan)判的(de)準(zhun)備階(jie)(jie)段不同之處在(zai)于(yu)這(zhe)個(ge)階(jie)(jie)段談(tan)(tan)判雙方開始接觸(chu)是談(tan)(tan)判進(jin)入實(shi)質(zhi)的(de)短(duan)暫過渡階(jie)(jie)段。談(tan)(tan)判雙方在(zai)這(zhe)段時間(jian)內相互熟悉(xi)，為下一(yi)步(bu)的(de)正(zheng)式會談(tan)(tan)做準(zhun)備。

在談判開始，雙方(fang)無(wu)論(lun)是否有(you)成見(jian)，一(yi)旦坐到談判桌前(qian)，就(jiu)應心(xin)平氣(qi)和，坦誠(cheng)相待(dai)，不(bu)要在一(yi)開始就(jiu)涉及有(you)分歧的議題或不(bu)可不(bu)講效果地提出要求。

3.1.1 議程安排策略

◆先(xian)易后難、先(xian)難后易策略

◆單項式：縱向議題策(ce)略(lve)

◆綜合式：橫向議題(ti)策(ce)略

◆要(yao)點：時間、主題(ti)、議(yi)題(ti)和(he)議(yi)程

◆目標：不(bu)遺漏、已方(fang)有利對方(fang)損害(hai)小

3.1.2 人員角色策略

◆紅白(bai)臉(lian)策略 在商務談判過程中，兩個人分別(bie)扮(ban)演紅白(bai)臉(lian)角色，使談判進退更(geng)有節奏的一(yi)種策略。

◆角(jiao)色安(an)排應符合習(xi)慣(guan)、職位

3.1.3 定調關系策略

1 積(ji)極姿態策(ce)(ce)略(lve)：一(yi)致式開局(ju)策(ce)(ce)略(lve) 一(yi)致式開局(ju)策(ce)(ce)略(lve)的(de)(de)目的(de)(de)在于創造取得談判(pan)(pan)成功的(de)(de)條件 “美(mei)(mei)麗的(de)(de)亞美(mei)(mei)利加(jia)”樂(le)曲(qu)、是針對(dui)特定的(de)(de)談判(pan)(pan)對(dui)手，為了更好地實現(xian)談判(pan)(pan)的(de)(de)目標(biao)而進行的(de)(de)一(yi)致式談判(pan)(pan)策(ce)(ce)略(lve)的(de)(de)運(yun)用。

2 消(xiao)極姿態策略(lve)：保(bao)留(liu)式開(kai)(kai)局(ju)策略(lve) 保(bao)留(liu)式開(kai)(kai)局(ju)策略(lve)是(shi)(shi)指在談判開(kai)(kai)始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是(shi)(shi)有所保(bao)留(liu)，從而給對手造成(cheng)神秘感(gan)，以吸引對手步入(ru)談判。

3 防(fang)御式(shi)(shi)情(qing)景策略：慎重(zhong)(zhong)式(shi)(shi)開局(ju)策略 慎重(zhong)(zhong)式(shi)(shi)開局(ju)是(shi)以嚴謹、凝(ning)重(zhong)(zhong)語(yu)言進(jin)行陳述，表達出對(dui)談判的(de)高度重(zhong)(zhong)視和鮮明(ming)的(de)態度，目的(de)在于(yu)使(shi)對(dui)方(fang)(fang)放棄某(mou)些不(bu)適當的(de)意圖，以達到把握談判的(de)目的(de)。適用于(yu)談判雙方(fang)(fang)過去(qu)有商務往來，表但(dan)對(dui)方(fang)(fang)曾有過不(bu)太令人滿意的(de)表現(xian)情(qing)況。

4攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去，采(cai)用進攻式開局(ju)(ju)策略一定要(yao)謹(jin)慎，在談判(pan)開局(ju)(ju)就顯示自己實力，開局(ju)(ju)處于劍拔弩(nu)張的氣氛中(zhong)，對談判(pan)進一步發(fa)展極為(wei)不利。

3.1.4 謀求主動策略

◆投石(shi)問(wen)路(lu)：通過巧(qiao)妙提(ti)問(wen)，根據對方應答，盡(jin)可能多地了(le)解對方信息、情況，掌握談判(pan)主動權。

◆特(te)點：提問(wen)要有試探、引導傾(qing)向，落(luo)地(di)有聲(sheng)。要做充分準備，以備對方含糊或反問(wen)。第三方出面，指出商品缺陷、休會(hui)。

3.2 磋商階段常用策略

3.2.1 針對對方策略

⑴ 聲(sheng)東(dong)擊(ji)(ji)西策(ce)略，是指敵我(wo)雙方對陣時，一(yi)方為更有效(xiao)地打擊(ji)(ji)對方，造成(cheng)一(yi)種從某一(yi)面進(jin)攻(gong)的(de)假象，借以迷惑對方，然后攻(gong)擊(ji)(ji)其另一(yi)面。使(shi)用此策(ce)略的(de)一(yi)個目(mu)的(de)，往往是掩蓋(gai)真(zhen)實的(de)企(qi)圖(tu)。只有在對手毫無準(zhun)備的(de)情況下，才容易實現目(mu)標(biao)。聲(sheng)東(dong)擊(ji)(ji)西的(de)策(ce)略就是要達(da)到乘虛而入的(de)目(mu)的(de)。

⑵ 幽默(mo)拒絕法策略，是指(zhi)無法滿足對方(fang)提(ti)出的(de)不合(he)理要求，在(zai)輕(qing)松(song)詼諧的(de)話語中設一(yi)個否(fou)定(ding)之間或講(jiang)述(shu)一(yi)個精(jing)彩的(de)故事讓對方(fang)聽出弦外之音，既避免了(le)對方(fang)的(de)難堪，又轉移了(le)對方(fang)被拒絕的(de)不快(kuai)。在(zai)談(tan)判中運用反(fan)問、易色、仿擬法都能增(zeng)加談(tan)判伙(huo)伴間的(de)關系。

⑶ 疲勞(lao)戰策略(lve)，是(shi)指(zhi)和對方(fang)展(zhan)開拉鋸戰，或是(shi)從(cong)體力(li)上使對方(fang)感(gan)到(dao)疲勞(lao)，從(cong)而使對方(fang)精神渙散、反(fan)應程(cheng)度降低(di)、工作熱情下降，這樣己方(fang)就能趁機達到(dao)目標。這種疲勞(lao)戰術主要(yao)適用于那些(xie)鋒芒畢露、咄(duo)咄(duo)逼人的談(tan)判對手。

3.2.2 針對商品權力策略

⑴ 吹毛(mao)(mao)求疵策(ce)略，就是談(tan)判(pan)中處于劣勢的(de)(de)(de)一(yi)方(fang)(fang)對(dui)有(you)利的(de)(de)(de)一(yi)方(fang)(fang)炫耀自己的(de)(de)(de)實力，談(tan)及對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)實力或優勢時(shi)采取回(hui)避態(tai)度(du)，而專(zhuan)門尋找(zhao)對(dui)方(fang)(fang)弱點(dian)，伺機(ji)打擊對(dui)方(fang)(fang)。只有(you)掌(zhang)握(wo)了商品(pin)(pin)的(de)(de)(de)有(you)關技術知識，才有(you)助于對(dui)商品(pin)(pin)進(jin)行正確的(de)(de)(de)估價，才能(neng)將毛(mao)(mao)病挑到點(dian)子(zi)上，使對(dui)方(fang)(fang)泄(xie)氣。一(yi)般來說，買方(fang)(fang)的(de)(de)(de)挑剔范圍是在(zai)商品(pin)(pin)質量性能(neng)等使用價值和(he)成本(ben)價格、運(yun)輸等方(fang)(fang)面尋找(zhao)“疵點(dian)”。

⑵ 故布(bu)疑(yi)陣(zhen)策略，談(tan)(tan)判(pan)(pan)中(zhong)一(yi)方(fang)(fang)利用(yong)向另(ling)一(yi)方(fang)(fang)泄露(lu)(lu)虛假信息(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)手段，誘其步入迷陣(zhen)，從(cong)而實現謀利的(de)(de)(de)(de)一(yi)種方(fang)(fang)法。這些手段主(zhu)要有故意在談(tan)(tan)判(pan)(pan)室或走廊上遺失你(ni)的(de)(de)(de)(de)備忘錄(lu)、便(bian)條或文件夾，或者把它們(men)放到對方(fang)(fang)容易找到的(de)(de)(de)(de)字(zi)紙(zhi)簍里。有時還讓第三(san)者打來讓談(tan)(tan)判(pan)(pan)對手相信的(de)(de)(de)(de)虛假電話。故布(bu)疑(yi)陣(zhen)技巧主(zhu)要利用(yong)了對方(fang)(fang)想獲(huo)取(qu)有關(guan)己方(fang)(fang)談(tan)(tan)判(pan)(pan)秘密內(nei)容的(de)(de)(de)(de)心理(li)，不露(lu)(lu)痕跡地向對方(fang)(fang)泄露(lu)(lu)所謂的(de)(de)(de)(de)秘密材料，陷對方(fang)(fang)于假象(xiang)之中(zhong)。一(yi)般人的(de)(de)(de)(de)心理(li)是，由間接(jie)途徑或偶然得到的(de)(de)(de)(de)消(xiao)息(xi)(xi)比直接(jie)得到的(de)(de)(de)(de)信息(xi)(xi)更(geng)可信任，更(geng)有價值。

3.2.3 針對價格策略

（1）報價(jia)(jia)策略 商務談判一方向另一方報價(jia)(jia)時，不僅(jin)要(yao)考(kao)慮(lv)報價(jia)(jia)所能帶來(lai)的利益，還(huan)(huan)要(yao)考(kao)慮(lv)該報價(jia)(jia)被對方接受的可能性。無論買(mai)方還(huan)(huan)是賣方，都應該掌握(wo)報價(jia)(jia)的基本原則：

第(di)一(yi)，對賣方(fang)來(lai)講，開盤(pan)價(jia)必須是“最高的”相應的，對買方(fang)而言，開盤(pan)價(jia)必須是“最低的”。這是報價(jia)的首要原(yuan)則。

第(di)二(er)，盤價必(bi)須合(he)乎情(qing)理。如(ru)果(guo)報價過高，會(hui)使(shi)對(dui)方(fang)感到你沒(mei)有(you)誠意，甚至于不理睬，揚長而(er)去。對(dui)于賣方(fang)來說(shuo)，也不能(neng)“漫天要(yao)價”，這會(hui)使(shi)對(dui)方(fang)感到你沒(mei)有(you)常識。

第三，報(bao)價應該堅定、明(ming)確、完整(zheng)，不加(jia)解釋和(he)說明(ming)，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實(shi)的印象(xiang)，如果欲(yu)言(yan)又止(zhi)，吞(tun)吞(tun)吐吐，就會(hui)導致對方產生懷疑(yi)。報(bao)價時要非常清(qing)楚，并不加(jia)過多的解釋、說明(ming)。否則，會(hui)被(bei)對方找出破綻(zhan)，抓住(zhu)把柄(bing)。

第四(si)，報價(jia)不(bu)要報整數(shu)(shu)，在商務談判時，如果報出一(yi)個(ge)(ge)整數(shu)(shu)價(jia)，是暗示讓(rang)人家來(lai)降低價(jia)格。如果提出一(yi)個(ge)(ge)有零(ling)頭的數(shu)(shu)字，聽起來(lai)好像(xiang)比較(jiao)強(qiang)硬(ying)、堅(jian)定，談判的余地(di)也較(jiao)小(xiao)，從而得到更好的結果。

（2）討價(jia)(jia)的策(ce)略 談判中，一方(fang)首先報價(jia)(jia)之后，另一方(fang)要(yao)求報價(jia)(jia)方(fang)改(gai)善報價(jia)(jia)的行為，被稱作討價(jia)(jia)。討價(jia)(jia)時(shi)應注意以下(xia)問題：

第一，以理(li)服人(ren)，見好就收。因為討價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)是(shi)(shi)伴隨著價(jia)(jia)(jia)格評論進行的(de)，故(gu)討價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)應(ying)本(ben)著尊重對(dui)方(fang)和(he)說理(li)的(de)方(fang)式(shi)進行；又因為不(bu)(bu)是(shi)(shi)買方(fang)的(de)還價(jia)(jia)(jia)，而是(shi)(shi)啟發、誘導(dao)賣方(fang)降價(jia)(jia)(jia)，為還價(jia)(jia)(jia)做準備，如果在(zai)此時強壓(ya)對(dui)方(fang)降價(jia)(jia)(jia)，則可能不(bu)(bu)能使談判過早地陷(xian)入(ru)僵局，對(dui)己方(fang)不(bu)(bu)利。故(gu)在(zai)初期(qi)(qi)、中期(qi)(qi)的(de)討價(jia)(jia)(jia)即(ji)對(dui)方(fang)還價(jia)(jia)(jia)前的(de)討價(jia)(jia)(jia)，應(ying)保持“平和(he)信賴”的(de)氣氛，充分(fen)說理(li)，以求最(zui)大的(de)效益即(ji)使碰(peng)到“漫天要(yao)價(jia)(jia)(jia)”者，也不(bu)(bu)應(ying)該(gai)為其所動。

第(di)二(er)，揣摩(mo)心理(li)，掌握(wo)次(ci)數(shu)。討(tao)價(jia)還(huan)價(jia)數(shu)既是一個客觀數(shu)，又(you)是一個心理(li)數(shu)。“心理(li)次(ci)數(shu)”反映(ying)談判(pan)對方對你(ni)的(de)討(tao)價(jia)有所(suo)反應，對你(ni)所(suo)要求(qiu)的(de)條件愿(yuan)意考慮。

⑶ 還價(jia)(jia)策略(lve) 還價(jia)(jia)是指談判一(yi)方(fang)根據對方(fang)的(de)(de)(de)(de)報價(jia)(jia)和自己(ji)的(de)(de)(de)(de)談判目標，主(zhu)動或應對方(fang)要求(qiu)提出(chu)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格條件，它(ta)常由買方(fang)在(zai)一(yi)次或多次討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)后應賣方(fang)的(de)(de)(de)(de)要求(qiu)而(er)做出(chu)的(de)(de)(de)(de)。在(zai)商(shang)務談判中(zhong)，要進行有效的(de)(de)(de)(de)還價(jia)(jia)就必須遵循一(yi)定的(de)(de)(de)(de)原(yuan)則：

第一，在還(huan)價之前必須充(chong)分了解對方價格全部內(nei)容，準確了解對方提出條(tiao)件的真(zhen)實意圖。

第二，為了摸清對(dui)(dui)(dui)方報價的(de)真(zhen)實意圖，可(ke)以逐項對(dui)(dui)(dui)對(dui)(dui)(dui)方報價所提的(de)各項交易條件，探詢其報價依據或彈性幅(fu)度，注意傾聽對(dui)(dui)(dui)方的(de)解(jie)釋和說(shuo)明(ming)。

第三，如果(guo)對方的報(bao)價(jia)(jia)超出(chu)談判協議的范圍，與己(ji)(ji)方要提(ti)(ti)出(chu)還價(jia)(jia)條件相(xiang)差甚大時，不必草率地提(ti)(ti)出(chu)自己(ji)(ji)的還價(jia)(jia)，而應該先(xian)拒絕對方的報(bao)價(jia)(jia)。

3.2.4 針對談判過程的策略

以下這些談判(pan)策略(lve)是對于談判(pan)過(guo)程中可(ke)能出現問(wen)題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相(xiang)對、最后通牒(die)、軟硬結合、強調雙(shuang)贏(ying)、略(lve)顯慚(can)愧。這些策略(lve)可(ke)以單獨使用(yong)，也(ye)可(ke)聯(lian)合使用(yong)。以下分別闡(chan)述。

（2）擋箭牌

這種談(tan)判策(ce)略是指談(tan)判者推出假設決策(ce)人，表示(shi)自(zi)己權(quan)(quan)(quan)力(li)有限(xian)(xian)，以(yi)此來隱藏(zang)自(zi)己，金(jin)蟬脫殼。上司的(de)(de)授權(quan)(quan)(quan)，國家的(de)(de)法(fa)律和(he)公司的(de)(de)政(zheng)策(ce)以(yi)及交(jiao)易的(de)(de)慣(guan)例限(xian)(xian)制了談(tan)判者所擁有的(de)(de)權(quan)(quan)(quan)利。一個談(tan)判人員的(de)(de)權(quan)(quan)(quan)利受限(xian)(xian)后，可以(yi)很坦然的(de)(de)對對方的(de)(de)要求說“不(bu)”。因為未經授權(quan)(quan)(quan)，對方無(wu)法(fa)強迫(po)己方超越權(quan)(quan)(quan)限(xian)(xian)作出決策(ce)，而(er)只能(neng)根據己方權(quan)(quan)(quan)限(xian)(xian)來考慮這筆交(jiao)易。因此，精于談(tan)判之道的(de)(de)人都信奉這樣一句(ju)名言：在談(tan)判中受了限(xian)(xian)制的(de)(de)權(quan)(quan)(quan)力(li)里才是真正的(de)(de)權(quan)(quan)(quan)力(li)。這種策(ce)略的(de)(de)應(ying)用可以(yi)使我們在遇到棘手(shou)的(de)(de)問(wen)題時(shi)，可以(yi)爭取更多的(de)(de)反應(ying)時(shi)間，不(bu)必(bi)馬(ma)上回復對方的(de)(de)要求。

（2）針鋒相對

商務談判(pan)中(zhong)我們往(wang)往(wang)發現有些(xie)難(nan)纏的(de)(de)(de)人，類似鐵(tie)公雞----一毛不(bu)(bu)(bu)拔，他們往(wang)往(wang)報價(jia)很(hen)高(gao)，然后在很(hen)長時間內(nei)拒不(bu)(bu)(bu)讓(rang)步(bu)。如(ru)果(guo)按捺不(bu)(bu)(bu)住，做出讓(rang)步(bu)，他們就會迫使你接著(zhu)做出一個又(you)一個的(de)(de)(de)讓(rang)步(bu)。美國的(de)(de)(de)心理學家(jia)針對這樣的(de)(de)(de)談判(pan)者做了(le)一些(xie)實驗(yan)，分別讓(rang)采取不(bu)(bu)(bu)同讓(rang)步(bu)程度的(de)(de)(de)談判(pan)對手(shou)(shou)與(yu)之進行談判(pan)。試(shi)驗(yan)結果(guo)表(biao)明(ming)，對于這種(zhong)強硬難(nan)纏的(de)(de)(de)談判(pan)對手(shou)(shou)，最好的(de)(de)(de)辦法就是以(yi)牙還(huan)牙，針鋒(feng)相對，自己也成為難(nan)纏的(de)(de)(de)談判(pan)對手(shou)(shou)。但(dan)需要注意(yi)的(de)(de)(de)是，與(yu)對手(shou)(shou)爭鋒(feng)相對不(bu)(bu)(bu)是目(mu)的(de)(de)(de)，只是達成目(mu)標的(de)(de)(de)手(shou)(shou)段，因(yin)此對也要注意(yi)適度。

（3）最后通牒

最(zui)后通牒是指雙方(fang)一(yi)直(zhi)爭執不(bu)下(xia)，對(dui)手(shou)不(bu)愿讓步接收我(wo)(wo)方(fang)條(tiao)件時(shi)，我(wo)(wo)方(fang)拋出最(zui)后通牒，及對(dui)手(shou)如(ru)果(guo)不(bu)在某個(ge)期(qi)限(xian)內接受我(wo)(wo)方(fang)的條(tiao)件并(bing)達成協(xie)議(yi)，我(wo)(wo)方(fang)就退(tui)出談判，宣(xuan)布談判破(po)裂。使(shi)用(yong)這一(yi)策略(lve)，我(wo)(wo)方(fang)需要注意的是：

第(di)一(yi)(yi)，談判(pan)中(zhong)我方必須處于(yu)有利的主導地位。這(zhe)(zhe)是運用這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)策略的主導條(tiao)件(jian)。

第二(er)，必須在談(tan)(tan)判(pan)(pan)的最后關頭才能應用這一策略。當(dang)談(tan)(tan)判(pan)(pan)雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)都花費了大(da)量(liang)的人力(li)物力(li)之后，雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)都想結束談(tan)(tan)判(pan)(pan)的心理是非(fei)常(chang)明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方(fang)(fang)(fang)有(you)可能因為(wei)不舍得以前已花去的大(da)量(liang)成本而接受(shou)條件(jian)達(da)成協議。

第三，最后通牒大的(de)提出必須清晰，堅定且毫不(bu)(bu)猶豫，不(bu)(bu)能給談(tan)判對(dui)手(shou)以心虛、模(mo)糊、不(bu)(bu)自信之類的(de)感覺(jue)。

（4）強調雙贏

正如(ru)(ru)前(qian)面多(duo)有提(ti)到的(de)(de)，雙贏(ying)是(shi)商務(wu)談(tan)判的(de)(de)前(qian)提(ti)和重要目標。因此(ci)，雙贏(ying)的(de)(de)理念在(zai)(zai)什么(me)(me)時(shi)候(hou)都(dou)要銘(ming)記在(zai)(zai)心，即使在(zai)(zai)使用(yong)前(qian)面的(de)(de)一些比較(jiao)激烈的(de)(de)策略(lve)時(shi)，如(ru)(ru)針(zhen)鋒相對、唱(chang)黑臉(lian)等。只有談(tan)判的(de)(de)各方都(dou)想著怎(zen)么(me)(me)把(ba)(ba)怎(zen)么(me)(me)把(ba)(ba)蛋(dan)糕(gao)做大(da)而不是(shi)怎(zen)么(me)(me)瓜(gua)分蛋(dan)糕(gao)，商務(wu)談(tan)判才能順(shun)利圓(yuan)滿(man)的(de)(de)完成。

（5）軟硬結合

該(gai)策(ce)略(lve)(lve)又叫(jiao)做黑白臉策(ce)略(lve)(lve)，指在談(tan)判中(zhong)有兩種表現(xian)完(wan)全不同(tong)(tong)性格的(de)(de)(de)談(tan)判人(ren)員共(gong)同(tong)(tong)配合(he)(he)(he)以達(da)到(dao)談(tan)判目(mu)的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)策(ce)略(lve)(lve)。黑臉一(yi)般有律(lv)師等法律(lv)人(ren)員扮(ban)演，會表現(xian)的(de)(de)(de)傲慢無禮，苛(ke)刻(ke)無比，強硬將(jiang)死，立(li)場堅定(ding)，毫不妥協，讓(rang)對(dui)手產生極大的(de)(de)(de)反(fan)感。而白臉一(yi)般有主談(tan)人(ren)員扮(ban)演，會表現(xian)出體諒(liang)對(dui)方的(de)(de)(de)難處(chu)，用合(he)(he)(he)的(de)(de)(de)情合(he)(he)(he)理的(de)(de)(de)態(tai)度體諒(liang)對(dui)方的(de)(de)(de)要求，放棄己方一(yi)些過于苛(ke)刻(ke)的(de)(de)(de)要求。

（6）略顯慚愧

這(zhe)(zhe)條(tiao)策略(lve)正如其名(ming)字，就(jiu)是指在(zai)談判中(zhong)不(bu)要(yao)表現的(de)過(guo)于咄咄逼人，要(yao)根據實際條(tiao)件而(er)時(shi)常顯得謙恭(gong)，不(bu)給(gei)談判對手以鋒芒(mang)畢露(lu)的(de)感覺(jue)。這(zhe)(zhe)樣既可(ke)(ke)以使(shi)談判雙方(fang)比較融洽(qia)的(de)完(wan)成談判過(guo)程，又可(ke)(ke)以使(shi)我方(fang)不(bu)至于在(zai)和對方(fang)激烈的(de)爭論中(zhong)言多語失，暴漏策略(lve)。但這(zhe)(zhe)個策略(lve)的(de)應用(yong)也需要(yao)看實際情況(kuang)，不(bu)能(neng)在(zai)什么時(shi)候都顯得慚愧，這(zhe)(zhe)樣會讓對手覺(jue)得軟(ruan)弱可(ke)(ke)欺。