銷售人員如果(guo)充分(fen)了解(jie)，商(shang)品知識及(ji)客(ke)戶情況(kuang)，在(zai)(zai)客(ke)戶面前就(jiu)可以要很自信(xin)地說(shuo)話，比如在(zai)(zai)講話的(de)尾語(yu)。可以作清楚(chu)的(de)、強勁的(de)結束，由此給對(dui)方確實的(de)信(xin)息，如“一(yi)定可以使您滿(man)意(yi)的(de)”。此時，此類語(yu)言就(jiu)會使客(ke)戶，對(dui)你介紹的(de)商(shang)品產生一(yi)定的(de)信(xin)心。

銷售員講(jiang)的(de)(de)話。不(bu)會(hui)百分之百地(di)都(dou)留在對(dui)方的(de)(de)記(ji)憶里。因此，你想強調說(shuo)明(ming)的(de)(de)重要內容(rong)最好能反復說(shuo)出，從(cong)不(bu)同的(de)(de)角(jiao)度加以(yi)說(shuo)明(ming)，這樣，就會(hui)使客戶相(xiang)信并加深(shen)對(dui)所講(jiang)內容(rong)的(de)(de)印(yin)象。切(qie)記(ji)，要從(cong)不(bu)同角(jiao)度、用不(bu)同的(de)(de)表(biao)達(da)方式，向(xiang)對(dui)方表(biao)達(da)你重點說(shuo)明(ming)的(de)(de)內容(rong)。

只依靠銷售(shou)人員(yuan)流暢的(de)(de)話(hua)語(yu)，及(ji)豐富(fu)的(de)(de)知識(shi)，是不(bu)能說服所有客(ke)戶的(de)(de)，客(ke)戶心中會(hui)產(chan)生種種疑問(wen)和不(bu)安，“太會(hui)講話(hua)了。”　“這個銷售(shou)員(yuan)能不(bu)能信任呢(ni)?”要(yao)消除(chu)顧客(ke)的(de)(de)不(bu)安和疑問(wen)?最重要(yao)的(de)(de)是將心比心，坦(tan)誠相待，因此，對(dui)公司、產(chan)品、方法及(ji)自己本身。都必須(xu)充(chong)滿自信心態度及(ji)語(yu)言(yan)要(yao)表現出內涵。自然會(hui)感染(ran)到顧客(ke)。

在銷售過程(cheng)中、盡量促使客(ke)戶(hu)多(duo)講(jiang)話，自己(ji)(ji)轉為一名聽(ting)眾，讓客(ke)戶(hu)覺(jue)得(de)是自己(ji)(ji)在選擇，按自己(ji)(ji)的意志在購買。強(qiang)迫銷售和自夸的話會讓客(ke)戶(hu)不(bu)愉快，必須認真聽(ting)取對(dui)方(fang)(fang)意見。不(bu)要中途打斷對(dui)方(fang)(fang)的講(jiang)話自己(ji)(ji)搶著發言(yan)。必要時可(ke)以巧妙地附和對(dui)方(fang)(fang)的講(jiang)話。為了(le)讓對(dui)方(fang)(fang)順(shun)利講(jiang)下去。也(ye)可(ke)提(ti)出適(shi)當的問題(ti)。

以(yi)(yi)客(ke)(ke)戶為中心(xin)進行談話。通過巧妙地提出(chu)問題。根(gen)據(ju)客(ke)(ke)戶有沒有搭上(shang)話，猜測其關心(xin)的(de)(de)程度。以(yi)(yi)客(ke)(ke)戶回答為線(xian)索，擬定下次訪問的(de)(de)對(dui)(dui)策。客(ke)(ke)戶反對(dui)(dui)時，從“為什(shen)么?”“怎(zen)么會?”的(de)(de)發問。了解其反對(dui)(dui)的(de)(de)理由。制造談話的(de)(de)氣氛，使心(xin)情輕松。給對(dui)(dui)方好印象(xiang)，獲得信(xin)賴(lai)感。

優秀的(de)(de)銷(xiao)售員(yuan)會(hui)把心(xin)思多一(yi)些用在(zai)。怎(zen)樣籠絡剛好(hao)。在(zai)場(chang)的(de)(de)客(ke)戶(hu)的(de)(de)朋友身(shen)上。如果周圍(wei)的(de)(de)人替你說。“這個課程(cheng)挺值的(de)(de)”的(de)(de)時候(hou)。那(nei)就(jiu)不會(hui)有問題了。相反，如果有人說。“這個課程(cheng)還是算了吧。”這么一(yi)來(lai)，就(jiu)必定完(wan)了。因此(ci)，要重視在(zai)場(chang)的(de)(de)其(qi)他人。

引用(yong)其他客(ke)戶的(de)(de)話來證明商品好。如“您很熟悉(xi)的(de)(de)XX人。上個(ge)月就買了這種產(chan)品，反映不錯。”只靠推(tui)銷自己的(de)(de)想法。不容易(yi)使(shi)對方(fang)相信。在客(ke)戶心目中。有(you)(you)(you)影響(xiang)的(de)(de)機構或有(you)(you)(you)一(yi)定地位的(de)(de)人的(de)(de)評(ping)論。是(shi)很有(you)(you)(you)說服力的(de)(de)。

熟(shu)練準確(que)運用能證明自己(ji)立(li)場的資料。一般地講。客戶(hu)看了這些相(xiang)關資料會對(dui)商品更加了解。銷售員要收集的資料。不限于平常(chang)公司所提(ti)供的內容。還有通過(guo)拜訪記錄。對(dui)批發商、同業人事、相(xiang)關報導(dao)的內容。也相(xiang)應加以收集、整(zheng)理(li)。在(zai)介紹時，拿出來利用、或復印給(gei)對(dui)方看。

明朗的(de)語調是。使(shi)對(dui)方對(dui)自己(ji)有好感的(de)重要基礎。忠厚的(de)人(ren)，文(wen)靜的(de)人(ren)。在做銷(xiao)售工作時，盡(jin)量(liang)表現得開朗些。

“您對這種商品有(you)興趣?”“您是否現(xian)在就可(ke)以做(zuo)出決定了?”這樣(yang)的(de)問話會產(chan)生對銷(xiao)售人員不(bu)利的(de)回答(da)。也會因為談話不(bu)能往下繼(ji)續進行而出現(xian)沉默。正確的(de)引導：“您覺(jue)得這款產(chan)品怎么樣(yang)?”“如(ru)果現(xian)在購買的(de)話，還可(ke)以獲得一個特別的(de)禮品呢”