銷售人員如(ru)果充分了解(jie)，商品(pin)知識(shi)及客戶(hu)情況，在(zai)客戶(hu)面前就(jiu)可(ke)以(yi)要很自信(xin)(xin)地說(shuo)話，比如(ru)在(zai)講(jiang)話的(de)(de)尾語(yu)。可(ke)以(yi)作(zuo)清楚(chu)的(de)(de)、強勁的(de)(de)結束(shu)，由此(ci)給(gei)對方確實的(de)(de)信(xin)(xin)息，如(ru)“一(yi)(yi)定可(ke)以(yi)使您滿意(yi)的(de)(de)”。此(ci)時，此(ci)類語(yu)言(yan)就(jiu)會使客戶(hu)，對你介紹的(de)(de)商品(pin)產生一(yi)(yi)定的(de)(de)信(xin)(xin)心。

銷(xiao)售員(yuan)講(jiang)的(de)話。不(bu)會(hui)百分之百地都留(liu)在對方(fang)的(de)記憶(yi)里。因此，你(ni)想強調說明(ming)的(de)重(zhong)要(yao)內容(rong)(rong)最好能反(fan)復(fu)說出，從不(bu)同的(de)角度加以說明(ming)，這樣，就會(hui)使(shi)客戶相信(xin)并(bing)加深對所講(jiang)內容(rong)(rong)的(de)印象。切記，要(yao)從不(bu)同角度、用不(bu)同的(de)表(biao)達(da)方(fang)式，向對方(fang)表(biao)達(da)你(ni)重(zhong)點說明(ming)的(de)內容(rong)(rong)。

只依(yi)靠(kao)銷(xiao)售人員流暢(chang)的(de)話語，及(ji)豐(feng)富的(de)知識，是不能(neng)說服(fu)所有客(ke)戶(hu)的(de)，客(ke)戶(hu)心(xin)(xin)中會產生種(zhong)種(zhong)疑問和不安(an)，“太會講(jiang)話了。”　“這個銷(xiao)售員能(neng)不能(neng)信任(ren)呢?”要消除顧(gu)客(ke)的(de)不安(an)和疑問?最重要的(de)是將(jiang)心(xin)(xin)比心(xin)(xin)，坦誠相待，因此，對(dui)公司、產品、方法(fa)及(ji)自(zi)己本身。都必須充滿(man)自(zi)信心(xin)(xin)態度及(ji)語言要表現出(chu)內(nei)涵。自(zi)然會感染到顧(gu)客(ke)。

在銷售過(guo)程中(zhong)、盡量促使客(ke)戶多講(jiang)(jiang)話(hua)，自(zi)己轉為一(yi)名(ming)聽眾(zhong)，讓(rang)客(ke)戶覺得是(shi)自(zi)己在選(xuan)擇，按自(zi)己的(de)(de)(de)意志在購(gou)買。強(qiang)迫銷售和自(zi)夸的(de)(de)(de)話(hua)會讓(rang)客(ke)戶不愉快，必須認真聽取對(dui)方意見。不要中(zhong)途打斷對(dui)方的(de)(de)(de)講(jiang)(jiang)話(hua)自(zi)己搶(qiang)著發言。必要時可以巧妙地附和對(dui)方的(de)(de)(de)講(jiang)(jiang)話(hua)。為了讓(rang)對(dui)方順利講(jiang)(jiang)下去。也可提出(chu)適當的(de)(de)(de)問題(ti)。

以(yi)客戶(hu)為(wei)(wei)中心進行談話。通(tong)過巧妙地提出(chu)問(wen)題。根據(ju)客戶(hu)有沒有搭上話，猜測(ce)其關(guan)心的程度。以(yi)客戶(hu)回答為(wei)(wei)線索(suo)，擬定下(xia)次(ci)訪(fang)問(wen)的對(dui)(dui)策。客戶(hu)反對(dui)(dui)時，從(cong)“為(wei)(wei)什么?”“怎么會?”的發(fa)問(wen)。了解(jie)其反對(dui)(dui)的理由。制造(zao)談話的氣氛，使(shi)心情輕松。給對(dui)(dui)方好印象，獲得信(xin)賴(lai)感。

優秀的(de)銷售(shou)員會(hui)把(ba)心思(si)多一些(xie)用在(zai)。怎樣(yang)籠絡剛(gang)好。在(zai)場(chang)的(de)客戶的(de)朋友身(shen)上。如果周圍的(de)人替(ti)你說。“這(zhe)個課程挺值的(de)”的(de)時(shi)候。那(nei)就不會(hui)有(you)問(wen)題了(le)。相反，如果有(you)人說。“這(zhe)個課程還是算(suan)了(le)吧。”這(zhe)么一來(lai)，就必定完了(le)。因(yin)此，要重視在(zai)場(chang)的(de)其他人。

引用其他客戶的(de)(de)話來證明商(shang)品(pin)好(hao)。如“您很熟(shu)悉的(de)(de)XX人(ren)。上個月就買(mai)了這種產(chan)品(pin)，反映不錯。”只靠(kao)推銷自己的(de)(de)想(xiang)法。不容易使對方相(xiang)信。在(zai)客戶心目中。有(you)(you)(you)影(ying)響的(de)(de)機構或有(you)(you)(you)一定地位的(de)(de)人(ren)的(de)(de)評(ping)論。是很有(you)(you)(you)說服力的(de)(de)。

熟(shu)練準確運用能證明自己立場的資料。一(yi)般(ban)地(di)講。客戶看了這些(xie)相(xiang)(xiang)關資料會對(dui)商品更加了解。銷售員要收(shou)集(ji)的資料。不限(xian)于平常(chang)公司所提供的內容。還有(you)通過(guo)拜訪(fang)記錄。對(dui)批發商、同業(ye)人事、相(xiang)(xiang)關報導的內容。也(ye)相(xiang)(xiang)應加以收(shou)集(ji)、整理。在介紹(shao)時，拿出來利用、或復印給對(dui)方看。

明朗的(de)(de)語調(diao)是。使對方對自(zi)己有好感的(de)(de)重要基礎。忠厚(hou)的(de)(de)人，文靜(jing)的(de)(de)人。在做銷售工作時，盡(jin)量表現得(de)開朗些。

“您對這(zhe)種商品(pin)(pin)有興趣?”“您是否現(xian)在就可(ke)以(yi)做出決定(ding)了?”這(zhe)樣的(de)(de)問(wen)話會產生對銷售(shou)人(ren)員(yuan)不利的(de)(de)回答。也會因為談(tan)話不能往下繼續進(jin)行而出現(xian)沉默。正確的(de)(de)引(yin)導：“您覺(jue)得(de)這(zhe)款產品(pin)(pin)怎么(me)樣?”“如(ru)果(guo)現(xian)在購(gou)買(mai)的(de)(de)話，還(huan)可(ke)以(yi)獲得(de)一個(ge)特別的(de)(de)禮(li)品(pin)(pin)呢”