一、展示營銷是什么意思

展示營銷是一種營銷手段，是市場營銷的重要組成形式之一，展示營銷的定(ding)義(yi)是(shi)(shi)：通過組織展覽會(hui)等形(xing)式對(dui)自己(ji)產(chan)品或(huo)是(shi)(shi)企業相關資料進行展示，采用展會(hui)設置、展臺創意擺放、人員解說介紹等方式宣傳造勢(shi)使人們對(dui)產(chan)品或(huo)是(shi)(shi)企業的基本情況有所了解，從而引起興趣(qu)進而引發受眾(zhong)的購買欲(yu)達(da)到銷售目(mu)的。

二、企業如何做好展示營銷

為展覽會(hui)招攬專業(ye)(ye)觀眾(zhong)是(shi)(shi)展會(hui)主辦機(ji)構的責(ze)任，而(er)在展會(hui)期間把(ba)觀眾(zhong)吸引到自己的展位前就是(shi)(shi)各參展企業(ye)(ye)自己的責(ze)任，對于(yu)企業(ye)(ye)來說(shuo)，做(zuo)(zuo)好展示營銷是(shi)(shi)很(hen)重要(yao)的，需要(yao)做(zuo)(zuo)到：

1、明確參展目標

參展(zhan)(zhan)(zhan)目標的(de)(de)(de)制定要配合企(qi)業(ye)整體的(de)(de)(de)市(shi)場策略，具有(you)實(shi)際(ji)性和(he)可(ke)衡量性。一般來說(shuo)，企(qi)業(ye)參展(zhan)(zhan)(zhan)主要目標有(you)：新產品宣傳推(tui)(tui)廣；融洽客戶關(guan)(guan)系(xi)，維持與老(lao)客戶的(de)(de)(de)接觸；接觸更(geng)多的(de)(de)(de)潛在客戶和(he)行業(ye)人士，認(ren)識實(shi)力(li)強大的(de)(de)(de)買家；企(qi)業(ye)形象宣傳，產品品牌提升；收集市(shi)場信息(xi)，進(jin)行實(shi)地調研；找(zhao)到新的(de)(de)(de)市(shi)場推(tui)(tui)銷(xiao)思路；企(qi)業(ye)每(mei)次(ci)參展(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)目標不會(hui)是(shi)單一的(de)(de)(de)，根據各自(zi)的(de)(de)(de)實(shi)際(ji)情況都會(hui)有(you)所側(ce)重。明確(que)的(de)(de)(de)參展(zhan)(zhan)(zhan)目標是(shi)展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)展(zhan)(zhan)(zhan)示營(ying)銷(xiao)成功的(de)(de)(de)關(guan)(guan)鍵，后續的(de)(de)(de)工作都是(shi)圍(wei)繞著參展(zhan)(zhan)(zhan)目標展(zhan)(zhan)(zhan)開的(de)(de)(de)。

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2、研究并選擇展覽會

每年(nian)各地同一題(ti)材的主題(ti)展(zhan)會(hui)都有(you)不少，其內容(rong)﹑規模、功(gong)能都會(hui)有(you)所差(cha)別(bie)。到底(di)選(xuan)(xuan)擇(ze)參(can)加哪些展(zhan)會(hui)，則要結合(he)(he)參(can)展(zhan)目標(biao)，根據(ju)公司的市場策略，具體(ti)分析、認真選(xuan)(xuan)擇(ze)。這(zhe)要求企業研究行(xing)業動(dong)向，了解往屆參(can)展(zhan)情況(kuang)，比較各展(zhan)會(hui)舉(ju)辦的時間﹑地點和展(zhan)位(wei)費(fei)用(yong)，綜合(he)(he)考慮(lv)，選(xuan)(xuan)擇(ze)合(he)(he)適的展(zhan)會(hui)。

3、參展準備工作

在企業確定好要(yao)參加的展(zhan)(zhan)會后(hou)，就進(jin)入(ru)到了參展(zhan)(zhan)準(zhun)備這個事務性(xing)的工(gong)作階段。組織(zhi)經(jing)驗較豐富的展(zhan)(zhan)會主辦機(ji)構此時(shi)一般(ban)都會向(xiang)參展(zhan)(zhan)企業提(ti)供一份詳細(xi)的參展(zhan)(zhan)商手(shou)冊，對其在該(gai)階段應該(gai)完(wan)成的準(zhun)備工(gong)作和(he)時(shi)間期限都會提(ti)出要(yao)求。企業參展(zhan)(zhan)負責人應保持與展(zhan)(zhan)會經(jing)理的聯(lian)系，充分做好以下工(gong)作：展(zhan)(zhan)位的選擇與確認；展(zhan)(zhan)位的設計(ji)與搭建；展(zhan)(zhan)品(pin)運(yun)輸；各種宣(xuan)傳資料(liao)﹑贈品(pin)或禮品(pin)等的準(zhun)備；工(gong)作人員(yuan)和(he)展(zhan)(zhan)位人員(yuan)的培訓。

4、展前促銷

市場競爭的(de)日益激烈(lie)，使得展前(qian)促銷在整(zheng)個展會(hui)營(ying)銷中變的(de)越(yue)來越(yue)重要，其效(xiao)果也更顯突出。一(yi)個策劃良好(hao)的(de)展前(qian)促銷能(neng)夠象廣(guang)告一(yi)樣達(da)到很好(hao)的(de)宣傳(chuan)效(xiao)應，增大參展企業(ye)在展會(hui)期(qi)間(jian)受關注的(de)力度。一(yi)般的(de)展前(qian)促銷計劃有：

（1）直接(jie)郵寄(ji)：在(zai)展會前，通過(guo)電子邀(yao)請(qing)﹑郵寄(ji)宣傳材料，或者(zhe)與(yu)主辦機構合(he)作在(zai)其對外(wai)的(de)郵寄(ji)資料中宣傳，讓你的(de)合(he)作和潛在(zai)的(de)客(ke)戶知道(dao)你將參加的(de)一些行業展會和具體攤(tan)位(wei)號，在(zai)他(ta)們(men)心(xin)目中樹立良(liang)好的(de)形(xing)象(xiang)。

（2）媒體(ti)宣傳(chuan)：制定周密的(de)媒體(ti)聯系計劃(hua)，選擇恰當的(de)時間通(tong)過(guo)報(bao)紙(zhi)﹑行業刊物傳(chuan)遞企業的(de)參(can)展信息和參(can)展動態。

（3）展(zhan)位贈品(pin)：恰當選擇(ze)的(de)展(zhan)位贈品(pin)會給企業的(de)展(zhan)位帶(dai)來(lai)活力，有(you)助于品(pin)牌認知度的(de)建立和招徠更(geng)多的(de)潛在目標客戶。贈品(pin)要(yao)有(you)個性(xing)，還要(yao)注意所選用(yong)的(de)贈品(pin)的(de)數量和質量。

（4）贊(zan)助活(huo)動(dong)：在(zai)展會舉辦期(qi)間，成功(gong)的(de)展會主(zhu)辦機(ji)構會組(zu)織各類(lei)活(huo)動(dong)，以使展會靈動(dong)起來，錦(jin)上添花(hua)。參展企業可以根據需(xu)求與展會主(zhu)辦機(ji)構事(shi)先共同設計一些個性化的(de)贊(zan)助活(huo)動(dong)，增加公司對行業人士的(de)曝光機(ji)會，提升形象(xiang)。

5、展后階段

許多參(can)(can)展(zhan)企業會發覺在展(zhan)會期(qi)間參(can)(can)觀者很多，對該公(gong)司的(de)(de)產品也(ye)比較關注。可展(zhan)會后(hou)的(de)(de)業務反饋效果卻(que)不(bu)盡人意(yi)，這很可能是疏忽了展(zhan)后(hou)階(jie)段的(de)(de)工作(zuo)。要做好展(zhan)示營(ying)銷，離不(bu)開扎扎實實的(de)(de)﹑快速(su)有效的(de)(de)展(zhan)后(hou)工作(zuo)的(de)(de)展(zhan)開。展(zhan)后(hou)工作(zuo)一般(ban)包括(kuo)即時跟蹤﹑后(hou)續跟進和展(zhan)后(hou)評(ping)估：

（1）即時跟(gen)蹤：在展會期間，對那(nei)些很關(guan)注公(gong)司產品(pin)，或實力較大(da)的(de)買家，要即時派出業(ye)務負(fu)責人與之接(jie)觸，安排更(geng)深入的(de)商業(ye)交談。

（2）后(hou)續(xu)跟進：一(yi)個運轉良好(hao)的后(hou)續(xu)跟進系統，能(neng)夠對在(zai)展會(hui)上所(suo)收(shou)集(ji)到的信息進行快速(su)而有效的分類處理(li)，并盡可能(neng)快速(su)的與潛在(zai)目(mu)標客(ke)戶建立進一(yi)步的詳細聯(lian)系，使(shi)商業(ye)合(he)作(zuo)落到實(shi)處。后(hou)續(xu)跟進主要有三種方法：直接材料郵寄﹑電話(hua)營銷和(he)上門拜(bai)訪(fang)。企業(ye)可根(gen)據不(bu)同客(ke)戶的實(shi)際情(qing)況，靈活(huo)(huo)的綜(zong)合(he)運用這(zhe)些方法，使(shi)得后(hou)續(xu)跟進的活(huo)(huo)動順利(li)展開，為(wei)商業(ye)合(he)作(zuo)的成功實(shi)現做好(hao)鋪墊。

（3）展后評估：展示營銷是種持續的市(shi)場推廣(guang)手段(duan)(duan)，在(zai)許多(duo)(duo)知(zhi)名的行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)展(zhan)(zhan)會(hui)上我們幾(ji)乎每(mei)年(nian)都能(neng)看到該行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)知(zhi)名企業(ye)(ye)(ye)(ye)參(can)(can)展(zhan)(zhan)的身影(ying)。對眾多(duo)(duo)的參(can)(can)展(zhan)(zhan)企業(ye)(ye)(ye)(ye)來(lai)講(jiang)，展(zhan)(zhan)會(hui)已成了一種強(qiang)有力的市(shi)場推廣(guang)手段(duan)(duan)，同時也是業(ye)(ye)(ye)(ye)內企業(ye)(ye)(ye)(ye)定(ding)期交流的一個平臺。展(zhan)(zhan)后評估既是對該屆(jie)展(zhan)(zhan)會(hui)的一個總(zong)結，也是為(wei)下(xia)一次企業(ye)(ye)(ye)(ye)參(can)(can)展(zhan)(zhan)提供借鑒(jian)。