客戶抗拒的十大話術

1、我沒時間

銷售(shou)員應該說：“我(wo)理解(jie)。我(wo)也(ye)老是(shi)時(shi)間不(bu)夠用。不(bu)過只要(yao)3分(fen)鐘(zhong)，你(ni)就會相信(xin)，這(zhe)是(shi)個對你(ni)絕對重(zhong)要(yao)的議題…”

2、我現在沒空

銷售員就應該說(shuo)：“先(xian)生，美(mei)國富(fu)豪洛(luo)克菲(fei)勒說(shuo)過，每個(ge)月花一天時間(jian)在錢上(shang)好(hao)好(hao)盤算，要(yao)(yao)比整整30天都工作(zuo)來得(de)重要(yao)(yao)！我們只要(yao)(yao)花幾分鐘的時間(jian)！麻煩你定個(ge)日子，選個(ge)你方便的時間(jian)！我星(xing)期(qi)一和星(xing)期(qi)二都會在貴公司附近，所以可(ke)以在星(xing)期(qi)一上(shang)午或(huo)者(zhe)星(xing)期(qi)二下(xia)午來拜(bai)訪你一下(xia)！”

3、我沒興趣

銷售員就應該說(shuo)：“是(shi)，我完全理(li)解，對一個談不(bu)上相信或者手(shou)上沒(mei)有(you)什么資(zi)料的事情(qing)，你(ni)當然(ran)不(bu)能立刻產生興趣(qu)，有(you)疑慮有(you)問題是(shi)十(shi)分(fen)合(he)理(li)自(zi)然(ran)的，讓我為你(ni)解說(shuo)一下吧(ba)，星期幾合(he)適呢(ni)？…”

4、請你把資料寄過來給我怎(zen)么樣

那么銷(xiao)售員(yuan)就應該說：“先(xian)生，我們的資(zi)料都(dou)是(shi)精心設計的綱要和草案，必須(xu)配(pei)合人員(yuan)的說明，而且要對(dui)每一位(wei)客戶分別(bie)按個人情(qing)況再做修訂，等(deng)于是(shi)量體(ti)裁衣。所(suo)以最好是(shi)我星(xing)期一或者星(xing)期二過來看你。你看上午還(huan)是(shi)下等(deng)比較好？”

5、抱款，我沒有錢

銷(xiao)售員就應該說：“先生，我(wo)(wo)(wo)知道只有你才最了解自己的財務(wu)狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來(lai)(lai)(lai)才會最有利！我(wo)(wo)(wo)可(ke)以(yi)(yi)在星期一或者星期二過來(lai)(lai)(lai)拜(bai)訪嗎(ma)？”或者是說：“我(wo)(wo)(wo)了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此(ci)，我(wo)(wo)(wo)們現在開始選一種方(fang)法，用最少的資金(jin)創造最大的利潤，這不是對未(wei)來(lai)(lai)(lai)的最好保障嗎(ma)？在這方(fang)面，我(wo)(wo)(wo)愿意貢獻一己之力，可(ke)不可(ke)以(yi)(yi)下星期三(san)，或者周末來(lai)(lai)(lai)拜(bai)見您呢(ni)？”

6、目前我們還無法確定業(ye)務(wu)發展(zhan)會如何

銷售員就應該(gai)說：“先生(sheng)，我們行銷要擔心這項業(ye)務日后的發展，你先參(can)考一下，看(kan)看(kan)我們的供(gong)貨方案優點在哪里，是不是可行。我星期一過(guo)來還是星期二比較好？”

7、要做決定的(de)話，我得先跟(gen)合伙(huo)人(ren)(ren)/家里(li)人(ren)(ren)談談

銷售員就應該說：“我(wo)(wo)完全理(li)解(jie)，先生，我(wo)(wo)們什么時候可以跟你的合伙人/家里(li)人一起(qi)談？”

8、我們會(hui)再跟你聯絡(luo)

銷(xiao)售員就應該說(shuo)：“先生，也許你(ni)目前不會有什么太(tai)大的意愿，不過，我(wo)還是(shi)很樂意讓(rang)你(ni)了(le)解，要是(shi)能參與這項業務。對你(ni)會大有裨益！”

9、說(shuo)來說(shuo)去，還是要推銷東西

銷售(shou)員(yuan)就應(ying)該說：“我(wo)當然是很(hen)想銷售(shou)東西給你(ni)了，不過(guo)要是能帶給你(ni)讓你(ni)覺得(de)值(zhi)得(de)期望的，才(cai)會(hui)賣給你(ni)。有關這一(yi)(yi)點(dian)我(wo)們(men)要不要一(yi)(yi)起討論研究看(kan)看(kan)？下星期一(yi)(yi)我(wo)來看(kan)你(ni)？還是你(ni)覺我(wo)星期五過(guo)來比(bi)較好？”

10、我(wo)要先好好想(xiang)想(xiang)

銷售員(yuan)就應該說(shuo)：“先生，其實相關的重點我(wo)們不是已(yi)經討論過嗎？容我(wo)真率地問一問：你顧慮的是什么？”

如何化解顧客抗拒點

1、不(bu)要相信(xin)客戶(hu)所(suo)(suo)說的(de)話，他(ta)們(men)說的(de)未必(bi)是(shi)真的(de)。客戶(hu)抗拒點的(de)話語，就是(shi)想(xiang)(xiang)多(duo)考慮考慮，想(xiang)(xiang)有(you)更多(duo)的(de)選擇(ze)，他(ta)們(men)的(de)話語不(bu)一(yi)定(ding)是(shi)他(ta)們(men)所(suo)(suo)想(xiang)(xiang)的(de)，不(bu)一(yi)定(ding)是(shi)他(ta)現在(zai)最大(da)的(de)問(wen)題。銷(xiao)售高手都會通(tong)過聆聽和有(you)技(ji)巧的(de)發問(wen)，找出客戶(hu)真正的(de)抗拒點。

2、不(bu)要(yao)(yao)反(fan)駁(bo)，要(yao)(yao)先認同并理(li)解客(ke)(ke)戶的顧慮(lv)，切(qie)記要(yao)(yao)不(bu)要(yao)(yao)站(zhan)在客(ke)(ke)戶的對立面。沒(mei)人喜(xi)歡被反(fan)駁(bo)，除(chu)了杠精，他(ta)能以(yi)更多的理(li)由反(fan)駁(bo)過去除(chu)外。在客(ke)(ke)戶說顧慮(lv)的時候，站(zhan)在他(ta)的角度，反(fan)而(er)讓他(ta)有種親近(jin)感。拉近(jin)和(he)客(ke)(ke)戶的關系，從而(er)為成交打下基礎(chu)。

3、通過一系列發問技(ji)巧引導來(lai)解(jie)除(chu)客戶(hu)的(de)(de)抗(kang)(kang)拒點(dian)。站在他的(de)(de)角度，提出一些他會(hui)顧慮的(de)(de)問題(ti)，找出解(jie)決辦法，打消客戶(hu)的(de)(de)抗(kang)(kang)拒點(dian)。