客戶抗拒的十大話術

1、我沒時間

銷售(shou)員(yuan)應該說(shuo)：“我理(li)解。我也老是時間不夠用。不過只(zhi)要3分鐘，你就會相(xiang)信(xin)，這(zhe)是個對(dui)你絕對(dui)重要的(de)議題…”

2、我現在沒空

銷售員就應(ying)該說(shuo)：“先生，美國富(fu)豪洛克菲勒(le)說(shuo)過，每(mei)個月(yue)花一天時(shi)間(jian)(jian)在錢上好(hao)好(hao)盤算(suan)，要(yao)比整(zheng)整(zheng)30天都工作來得重(zhong)要(yao)！我(wo)們只要(yao)花幾分鐘的(de)時(shi)間(jian)(jian)！麻煩你定(ding)個日子，選個你方便(bian)的(de)時(shi)間(jian)(jian)！我(wo)星(xing)期一和星(xing)期二(er)都會在貴(gui)公司附近，所以可以在星(xing)期一上午或者(zhe)星(xing)期二(er)下(xia)午來拜訪你一下(xia)！”

3、我沒興趣

銷售員就應該(gai)說：“是(shi)，我完全理解(jie)，對一個談不(bu)上相信或者(zhe)手上沒有(you)什么資料的(de)事情(qing)，你(ni)(ni)當然(ran)不(bu)能立刻(ke)產(chan)生興(xing)趣(qu)，有(you)疑慮有(you)問題是(shi)十分合(he)理自(zi)然(ran)的(de)，讓我為你(ni)(ni)解(jie)說一下吧，星期(qi)幾(ji)合(he)適(shi)呢？…”

4、請你把資(zi)料(liao)寄過(guo)來給我怎(zen)么樣(yang)

那(nei)么(me)銷售員就(jiu)應該說(shuo)：“先生，我(wo)們的(de)(de)資(zi)料都是(shi)(shi)精心設計的(de)(de)綱要和草案，必須(xu)配合人員的(de)(de)說(shuo)明，而且要對(dui)每(mei)一位(wei)客戶分別按個(ge)人情況再做修訂，等于是(shi)(shi)量體裁衣。所(suo)以最(zui)好是(shi)(shi)我(wo)星期一或者(zhe)星期二過(guo)來看你。你看上(shang)午還是(shi)(shi)下等比(bi)較好？”

5、抱款，我沒(mei)有錢(qian)

銷(xiao)售員就應該說：“先生，我(wo)知道只有你才最(zui)了(le)解自己(ji)(ji)的(de)財務狀況。不(bu)(bu)過(guo)，現在告急幫個全盤規劃，對將(jiang)來才會最(zui)有利(li)！我(wo)可以在星期(qi)一(yi)或者(zhe)星期(qi)二過(guo)來拜訪嗎(ma)？”或者(zhe)是說：“我(wo)了(le)解。要什么(me)有什么(me)的(de)人畢竟不(bu)(bu)多，正(zheng)因如此，我(wo)們現在開始選一(yi)種方法(fa)，用最(zui)少的(de)資金創(chuang)造最(zui)大(da)的(de)利(li)潤，這不(bu)(bu)是對未來的(de)最(zui)好保障(zhang)嗎(ma)？在這方面，我(wo)愿(yuan)意(yi)貢獻一(yi)己(ji)(ji)之力，可不(bu)(bu)可以下星期(qi)三，或者(zhe)周末(mo)來拜見您呢？”

6、目前我們(men)還無(wu)法確定業務發展會如(ru)何

銷售(shou)員就應該(gai)說(shuo)：“先(xian)生，我們行(xing)銷要擔心這項(xiang)業(ye)務日后的(de)發展，你先(xian)參考一(yi)下(xia)，看看我們的(de)供貨(huo)方(fang)案優點(dian)在哪里，是(shi)不是(shi)可行(xing)。我星(xing)期一(yi)過來還(huan)是(shi)星(xing)期二比較好？”

7、要做決定的話，我(wo)得先跟合(he)伙人(ren)/家里(li)人(ren)談(tan)談(tan)

銷售員就應該(gai)說：“我(wo)完全理解(jie)，先生，我(wo)們什么時候可(ke)以跟你的合(he)伙人/家里人一起談？”

8、我們會(hui)再(zai)跟你聯絡

銷(xiao)售員就應該(gai)說：“先生，也(ye)許你(ni)目前不會有什么太(tai)大(da)的意(yi)愿(yuan)，不過，我還是(shi)很(hen)樂意(yi)讓你(ni)了解，要是(shi)能參與這(zhe)項業務。對你(ni)會大(da)有裨益！”

9、說來說去，還是要(yao)推(tui)銷東西(xi)

銷(xiao)售員就(jiu)應該(gai)說：“我(wo)當然是很想(xiang)銷(xiao)售東西給你(ni)(ni)了(le)，不過要(yao)是能帶給你(ni)(ni)讓你(ni)(ni)覺得值(zhi)得期(qi)(qi)望的，才(cai)會賣給你(ni)(ni)。有(you)關這一點我(wo)們要(yao)不要(yao)一起討論(lun)研究(jiu)看(kan)看(kan)？下星(xing)(xing)期(qi)(qi)一我(wo)來看(kan)你(ni)(ni)？還(huan)是你(ni)(ni)覺我(wo)星(xing)(xing)期(qi)(qi)五(wu)過來比較好(hao)？”

10、我(wo)要先(xian)好好想(xiang)想(xiang)

銷(xiao)售員就應該說：“先生，其實相關的重(zhong)點我(wo)們(men)不是已經討論過嗎？容(rong)我(wo)真率(lv)地(di)問一問：你顧(gu)慮的是什么(me)？”

如何化解顧客抗拒點

1、不(bu)要相(xiang)信客戶(hu)(hu)所說的(de)話(hua)，他(ta)們(men)(men)說的(de)未必是真的(de)。客戶(hu)(hu)抗拒(ju)點的(de)話(hua)語，就是想(xiang)(xiang)多考慮考慮，想(xiang)(xiang)有(you)更多的(de)選擇，他(ta)們(men)(men)的(de)話(hua)語不(bu)一定是他(ta)們(men)(men)所想(xiang)(xiang)的(de)，不(bu)一定是他(ta)現在最(zui)大的(de)問(wen)(wen)題(ti)。銷售高手都會通過聆聽和有(you)技巧的(de)發(fa)問(wen)(wen)，找出(chu)客戶(hu)(hu)真正的(de)抗拒(ju)點。

2、不要(yao)反駁(bo)，要(yao)先認同并(bing)理解客(ke)(ke)戶(hu)的顧(gu)慮(lv)，切記要(yao)不要(yao)站(zhan)在客(ke)(ke)戶(hu)的對立面。沒(mei)人喜歡被反駁(bo)，除了杠精，他能以更多的理由(you)反駁(bo)過去除外。在客(ke)(ke)戶(hu)說顧(gu)慮(lv)的時候，站(zhan)在他的角(jiao)度(du)，反而讓他有(you)種(zhong)親近感(gan)。拉近和(he)客(ke)(ke)戶(hu)的關系，從而為成交打下基礎(chu)。

3、通過一系列發(fa)問技(ji)巧引導來解(jie)除客戶的(de)抗(kang)拒點(dian)。站(zhan)在他(ta)的(de)角度，提出一些他(ta)會(hui)顧(gu)慮(lv)的(de)問題(ti)，找出解(jie)決辦(ban)法，打消客戶的(de)抗(kang)拒點(dian)。