客戶抗拒的十大話術

1、我沒時間

銷(xiao)售員應該說：“我理解(jie)。我也老是時間不(bu)夠(gou)用(yong)。不(bu)過只要3分(fen)鐘，你就會相信(xin)，這(zhe)是個對你絕(jue)對重要的(de)議題…”

2、我現在沒空

銷售員(yuan)就應該說：“先生(sheng)，美(mei)國富豪洛克菲勒(le)說過(guo)，每個月花一天時間(jian)在(zai)(zai)錢上好好盤算，要(yao)(yao)比整(zheng)整(zheng)30天都工(gong)作來得重(zhong)要(yao)(yao)！我們只要(yao)(yao)花幾分(fen)鐘的(de)時間(jian)！麻煩你定(ding)個日(ri)子，選個你方便的(de)時間(jian)！我星(xing)(xing)期(qi)一和星(xing)(xing)期(qi)二都會在(zai)(zai)貴公司附近，所以可以在(zai)(zai)星(xing)(xing)期(qi)一上午或者星(xing)(xing)期(qi)二下午來拜訪你一下！”

3、我沒興趣

銷售(shou)員就應該說：“是，我完全理(li)(li)解，對一(yi)個談不(bu)上相信或者(zhe)手上沒有(you)什么資料的(de)事情，你當然(ran)不(bu)能立刻(ke)產(chan)生(sheng)興趣(qu)，有(you)疑慮有(you)問題是十(shi)分合理(li)(li)自然(ran)的(de)，讓(rang)我為你解說一(yi)下(xia)吧，星期幾合適呢(ni)？…”

4、請你把資料寄過來給我怎么樣(yang)

那么銷售員(yuan)就應該(gai)說：“先生，我們的資料(liao)都是精心(xin)設(she)計的綱要和草案，必須配合人員(yuan)的說明(ming)，而且(qie)要對每(mei)一位客戶分別按個人情況再(zai)做(zuo)修訂，等(deng)于是量體(ti)裁衣(yi)。所以最好是我星(xing)期一或者星(xing)期二過來看你(ni)。你(ni)看上午(wu)還(huan)是下(xia)等(deng)比(bi)較好？”

5、抱款，我(wo)沒有錢

銷售員就應該說(shuo)(shuo)：“先生(sheng)，我(wo)(wo)知道只(zhi)有(you)你才最了解(jie)(jie)自己的(de)(de)財務狀況。不(bu)過(guo)，現在(zai)告急幫(bang)個全盤規(gui)劃，對將來(lai)才會(hui)最有(you)利！我(wo)(wo)可以(yi)在(zai)星(xing)(xing)期一(yi)或(huo)(huo)者星(xing)(xing)期二(er)過(guo)來(lai)拜訪嗎(ma)？”或(huo)(huo)者是說(shuo)(shuo)：“我(wo)(wo)了解(jie)(jie)。要什么有(you)什么的(de)(de)人畢竟(jing)不(bu)多，正(zheng)因如此，我(wo)(wo)們(men)現在(zai)開(kai)始選一(yi)種方(fang)法，用最少的(de)(de)資金(jin)創造最大的(de)(de)利潤(run)，這不(bu)是對未來(lai)的(de)(de)最好保(bao)障嗎(ma)？在(zai)這方(fang)面，我(wo)(wo)愿意貢獻一(yi)己之力，可不(bu)可以(yi)下星(xing)(xing)期三，或(huo)(huo)者周(zhou)末來(lai)拜見您呢？”

6、目前我們還無(wu)法確定業(ye)務(wu)發(fa)展會如何

銷售員(yuan)就應該說(shuo)：“先生，我們行銷要擔心這項業務日后(hou)的發展(zhan)，你先參考一下(xia)，看看我們的供貨方(fang)案(an)優點在哪里，是不是可(ke)行。我星期一過來還(huan)是星期二比(bi)較好(hao)？”

7、要做決定的(de)話(hua)，我得(de)先跟合伙人/家里人談談

銷售員就應(ying)該說(shuo)：“我完全理解，先生，我們什(shen)么(me)時候可以(yi)跟你的合伙(huo)人(ren)/家(jia)里人(ren)一起談？”

8、我們會再跟你聯絡

銷(xiao)售(shou)員就應該說：“先生，也(ye)許你目前不會(hui)有(you)什么太大的意愿(yuan)，不過，我還是很樂意讓你了解(jie)，要是能參(can)與這項業務(wu)。對你會(hui)大有(you)裨益！”

9、說來說去，還是要推銷東西(xi)

銷售員就應該說：“我當然是很想銷售東(dong)西(xi)給(gei)你(ni)(ni)了，不(bu)過要是能帶給(gei)你(ni)(ni)讓你(ni)(ni)覺得值得期望的，才(cai)會賣給(gei)你(ni)(ni)。有關這一(yi)點我們要不(bu)要一(yi)起討(tao)論研究看看？下星(xing)期一(yi)我來看你(ni)(ni)？還是你(ni)(ni)覺我星(xing)期五過來比較好？”

10、我要先好(hao)(hao)好(hao)(hao)想想

銷售(shou)員就應該說(shuo)：“先生，其實相(xiang)關的重點我們不是已經討論過嗎(ma)？容我真率(lv)地問一問：你顧慮的是什么？”

如何化解顧客抗拒點

1、不要相信客戶(hu)所說的(de)話，他(ta)們(men)說的(de)未必是(shi)真(zhen)的(de)。客戶(hu)抗(kang)拒點(dian)的(de)話語，就是(shi)想多(duo)考(kao)慮(lv)考(kao)慮(lv)，想有(you)更(geng)多(duo)的(de)選(xuan)擇，他(ta)們(men)的(de)話語不一定是(shi)他(ta)們(men)所想的(de)，不一定是(shi)他(ta)現(xian)在最(zui)大的(de)問題。銷售高(gao)手都會(hui)通過聆聽和有(you)技巧的(de)發(fa)問，找出客戶(hu)真(zhen)正的(de)抗(kang)拒點(dian)。

2、不(bu)要(yao)(yao)反駁(bo)，要(yao)(yao)先(xian)認同并理解客戶(hu)的(de)(de)顧慮(lv)，切記要(yao)(yao)不(bu)要(yao)(yao)站在(zai)客戶(hu)的(de)(de)對立面。沒人喜(xi)歡(huan)被反駁(bo)，除了杠精，他(ta)能(neng)以更多的(de)(de)理由(you)反駁(bo)過去除外(wai)。在(zai)客戶(hu)說顧慮(lv)的(de)(de)時候(hou)，站在(zai)他(ta)的(de)(de)角度，反而(er)讓他(ta)有種親(qin)近(jin)感。拉近(jin)和客戶(hu)的(de)(de)關系，從而(er)為成(cheng)交打下(xia)基(ji)礎。

3、通過一(yi)系列發問(wen)技(ji)巧(qiao)引導來解除客(ke)(ke)戶的抗拒(ju)點(dian)。站(zhan)在他的角(jiao)度，提出(chu)一(yi)些他會顧慮的問(wen)題，找出(chu)解決辦法，打(da)消客(ke)(ke)戶的抗拒(ju)點(dian)。