客戶抗拒的十大話術

1、我沒時間

銷售(shou)員(yuan)應該說：“我(wo)(wo)理(li)解。我(wo)(wo)也老是時間不(bu)夠用。不(bu)過(guo)只要3分(fen)鐘，你(ni)就會相(xiang)信，這是個對你(ni)絕對重要的議(yi)題…”

2、我現在沒空

銷售員就應該說：“先(xian)生，美(mei)國富豪(hao)洛克菲(fei)勒說過，每個(ge)月花一(yi)天時間(jian)在錢上好好盤(pan)算，要(yao)比整(zheng)整(zheng)30天都(dou)(dou)工作來得(de)重(zhong)要(yao)！我們只(zhi)要(yao)花幾分鐘的時間(jian)！麻(ma)煩你(ni)定個(ge)日子，選個(ge)你(ni)方便的時間(jian)！我星(xing)(xing)期一(yi)和星(xing)(xing)期二都(dou)(dou)會在貴公司附近，所以可以在星(xing)(xing)期一(yi)上午或者(zhe)星(xing)(xing)期二下午來拜訪你(ni)一(yi)下！”

3、我沒興趣

銷(xiao)售員(yuan)就應該(gai)說：“是，我(wo)完全理解，對一個談不上相信或者(zhe)手(shou)上沒有什么(me)資料的事(shi)情，你(ni)當然(ran)不能立刻產(chan)生興趣，有疑慮有問題(ti)是十分合(he)理自然(ran)的，讓(rang)我(wo)為你(ni)解說一下吧，星期幾合(he)適呢？…”

4、請你把資料寄過來給我怎么樣(yang)

那么銷售員就應該說：“先生(sheng)，我們的資料都是(shi)精心設計的綱要(yao)和草案，必須(xu)配(pei)合人(ren)員的說明，而(er)且要(yao)對每一位(wei)客戶分別按個人(ren)情況再做(zuo)修訂，等于是(shi)量體裁衣。所以最(zui)好是(shi)我星期一或(huo)者星期二過來看你(ni)。你(ni)看上午還是(shi)下等比較(jiao)好？”

5、抱款(kuan)，我沒有錢

銷售(shou)員(yuan)就應該說：“先生，我(wo)(wo)知道只(zhi)有你才(cai)最了(le)解自己(ji)的(de)財務狀況。不(bu)過(guo)，現(xian)在(zai)告急幫個(ge)全盤規劃，對將來才(cai)會最有利！我(wo)(wo)可以(yi)在(zai)星期一(yi)或者星期二過(guo)來拜訪(fang)嗎？”或者是說：“我(wo)(wo)了(le)解。要什么有什么的(de)人畢竟不(bu)多，正因如此(ci)，我(wo)(wo)們現(xian)在(zai)開始選一(yi)種方法(fa)，用最少的(de)資金創(chuang)造最大的(de)利潤(run)，這不(bu)是對未來的(de)最好保障嗎？在(zai)這方面(mian)，我(wo)(wo)愿(yuan)意(yi)貢(gong)獻一(yi)己(ji)之(zhi)力，可不(bu)可以(yi)下星期三，或者周末(mo)來拜見您呢(ni)？”

6、目前我們還無法確定業務發展會如(ru)何

銷售(shou)員就應該說(shuo)：“先生，我們(men)行銷要擔心(xin)這項業務日后的(de)(de)發展，你(ni)先參考一下，看(kan)看(kan)我們(men)的(de)(de)供(gong)貨方案優點在哪里，是(shi)不是(shi)可行。我星期一過來還(huan)是(shi)星期二比較好？”

7、要做(zuo)決定(ding)的話，我得先跟(gen)合伙人/家里人談談

銷售(shou)員就(jiu)應該說(shuo)：“我(wo)完(wan)全(quan)理解，先生，我(wo)們什(shen)么時候可以跟你的合伙人/家里人一(yi)起談？”

8、我們會再跟你聯絡(luo)

銷售員就應該說：“先生，也許你目前不會(hui)有什么太大(da)的意(yi)愿，不過，我還是(shi)很樂意(yi)讓你了解(jie)，要是(shi)能(neng)參與(yu)這項業務。對你會(hui)大(da)有裨益！”

9、說來說去，還是要推銷東西(xi)

銷售員就(jiu)應該說：“我(wo)(wo)當然是(shi)很想(xiang)銷售東西給(gei)你(ni)(ni)了(le)，不(bu)過要(yao)(yao)是(shi)能(neng)帶給(gei)你(ni)(ni)讓(rang)你(ni)(ni)覺(jue)得值得期(qi)望的，才會賣給(gei)你(ni)(ni)。有關(guan)這一(yi)點我(wo)(wo)們要(yao)(yao)不(bu)要(yao)(yao)一(yi)起討(tao)論研(yan)究看(kan)看(kan)？下星期(qi)一(yi)我(wo)(wo)來(lai)看(kan)你(ni)(ni)？還(huan)是(shi)你(ni)(ni)覺(jue)我(wo)(wo)星期(qi)五過來(lai)比較好？”

10、我要先好(hao)好(hao)想想

銷售員就應該說(shuo)：“先生(sheng)，其(qi)實(shi)相(xiang)關的(de)重點我(wo)們不是(shi)已經(jing)討論過嗎？容我(wo)真率地問一(yi)問：你顧慮(lv)的(de)是(shi)什么(me)？”

如何化解顧客抗拒點

1、不(bu)(bu)要相信(xin)客戶(hu)所(suo)說(shuo)的(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)(ta)們說(shuo)的(de)(de)(de)未必是(shi)真(zhen)的(de)(de)(de)。客戶(hu)抗拒點的(de)(de)(de)話(hua)語，就(jiu)是(shi)想多考(kao)慮(lv)考(kao)慮(lv)，想有(you)(you)更多的(de)(de)(de)選擇(ze)，他(ta)(ta)們的(de)(de)(de)話(hua)語不(bu)(bu)一定(ding)是(shi)他(ta)(ta)們所(suo)想的(de)(de)(de)，不(bu)(bu)一定(ding)是(shi)他(ta)(ta)現(xian)在最大的(de)(de)(de)問題(ti)。銷售高手都(dou)會(hui)通過聆聽和有(you)(you)技巧的(de)(de)(de)發(fa)問，找出客戶(hu)真(zhen)正的(de)(de)(de)抗拒點。

2、不要反(fan)駁，要先(xian)認同并理解客(ke)戶(hu)的(de)顧慮，切記要不要站在客(ke)戶(hu)的(de)對(dui)立面。沒(mei)人喜(xi)歡被反(fan)駁，除了杠精，他(ta)能以更多的(de)理由反(fan)駁過去除外。在客(ke)戶(hu)說顧慮的(de)時候，站在他(ta)的(de)角度(du)，反(fan)而讓他(ta)有種(zhong)親近(jin)感。拉近(jin)和客(ke)戶(hu)的(de)關系(xi)，從而為成交(jiao)打下基礎。

3、通(tong)過一(yi)系列發問技巧引導來解(jie)除客戶的(de)抗(kang)拒(ju)點(dian)。站在他的(de)角度，提出(chu)一(yi)些他會(hui)顧慮(lv)的(de)問題(ti)，找(zhao)出(chu)解(jie)決辦法(fa)，打消客戶的(de)抗(kang)拒(ju)點(dian)。