客戶抗拒的十大話術

1、我沒時間

銷售(shou)員應該說：“我(wo)理解。我(wo)也老是時間不夠(gou)用。不過只要3分鐘，你就會相信(xin)，這是個對(dui)你絕對(dui)重要的議題…”

2、我現在沒空

銷售(shou)員就應該說：“先(xian)生，美國富豪洛克(ke)菲勒說過，每(mei)個(ge)(ge)月花一天時間在(zai)(zai)錢上好(hao)好(hao)盤算，要(yao)(yao)比整整30天都(dou)工(gong)作來(lai)得重(zhong)要(yao)(yao)！我們只(zhi)要(yao)(yao)花幾分鐘(zhong)的時間！麻煩(fan)你(ni)定個(ge)(ge)日子，選(xuan)個(ge)(ge)你(ni)方便的時間！我星(xing)(xing)(xing)期(qi)一和(he)星(xing)(xing)(xing)期(qi)二都(dou)會在(zai)(zai)貴(gui)公司附近(jin)，所以可以在(zai)(zai)星(xing)(xing)(xing)期(qi)一上午或(huo)者星(xing)(xing)(xing)期(qi)二下午來(lai)拜訪你(ni)一下！”

3、我沒興趣

銷售(shou)員就應該(gai)說：“是(shi)(shi)，我(wo)完全理解(jie)，對一個談不上(shang)相信或(huo)者手(shou)上(shang)沒有(you)什么資料的(de)事(shi)情，你當然(ran)不能立刻產生興(xing)趣，有(you)疑慮(lv)有(you)問題是(shi)(shi)十分合理自然(ran)的(de)，讓(rang)我(wo)為你解(jie)說一下吧，星期(qi)幾合適呢？…”

4、請(qing)你把(ba)資料寄過來給我怎么樣(yang)

那么銷售員(yuan)就應該說：“先生，我們(men)的(de)資料都是(shi)(shi)精心設計的(de)綱要和草案，必須配(pei)合人員(yuan)的(de)說明(ming)，而且(qie)要對每一位客(ke)戶分別按個(ge)人情(qing)況再做修訂，等于是(shi)(shi)量(liang)體(ti)裁衣。所以最(zui)好是(shi)(shi)我星(xing)期一或者星(xing)期二(er)過來看你。你看上午還是(shi)(shi)下等比(bi)較好？”

5、抱(bao)款，我沒有錢

銷售員就應該說：“先生(sheng)，我知道只有你才(cai)最了解(jie)自己(ji)的(de)(de)財(cai)務狀況。不(bu)過，現(xian)在告(gao)急幫(bang)個全盤規劃，對將來(lai)才(cai)會最有利！我可(ke)以在星(xing)期一(yi)(yi)或者(zhe)星(xing)期二過來(lai)拜訪(fang)嗎？”或者(zhe)是說：“我了解(jie)。要什(shen)么(me)有什(shen)么(me)的(de)(de)人畢(bi)竟不(bu)多(duo)，正因如此，我們現(xian)在開始選一(yi)(yi)種方法，用最少的(de)(de)資金創造最大的(de)(de)利潤，這不(bu)是對未來(lai)的(de)(de)最好(hao)保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一(yi)(yi)己(ji)之力，可(ke)不(bu)可(ke)以下(xia)星(xing)期三，或者(zhe)周末來(lai)拜見(jian)您呢？”

6、目前我們(men)還無法確定業(ye)務發(fa)展會如何

銷售(shou)員(yuan)就應該(gai)說：“先生，我們行(xing)銷要擔心這項業務日后(hou)的發展，你(ni)先參考一下，看(kan)看(kan)我們的供(gong)貨方案優點在哪里，是(shi)不是(shi)可(ke)行(xing)。我星(xing)期一過來還是(shi)星(xing)期二比較好？”

7、要做(zuo)決定的話，我得先跟合伙人/家里人談(tan)談(tan)

銷售員就(jiu)應該說：“我(wo)完(wan)全理解，先生(sheng)，我(wo)們什么時候可以跟你的合(he)伙人/家里人一(yi)起談？”

8、我們會再跟你(ni)聯絡

銷售(shou)員就應(ying)該說(shuo)：“先生(sheng)，也許你(ni)目前不會有(you)什么(me)太大的意愿，不過(guo)，我還是(shi)很樂意讓你(ni)了解，要是(shi)能參(can)與這項業務。對你(ni)會大有(you)裨益！”

9、說(shuo)來說(shuo)去，還(huan)是要推(tui)銷東(dong)西

銷售(shou)員就應該(gai)說：“我當然是(shi)很(hen)想銷售(shou)東西給你(ni)了(le)，不(bu)過要(yao)是(shi)能帶給你(ni)讓你(ni)覺得(de)值得(de)期(qi)(qi)望的，才(cai)會賣給你(ni)。有關這(zhe)一(yi)點我們要(yao)不(bu)要(yao)一(yi)起(qi)討論(lun)研(yan)究看看？下星期(qi)(qi)一(yi)我來看你(ni)？還是(shi)你(ni)覺我星期(qi)(qi)五(wu)過來比(bi)較好？”

10、我(wo)要先好(hao)好(hao)想(xiang)想(xiang)

銷售員就應該說：“先生，其實相關的重點(dian)我們(men)不是(shi)已經討論過嗎？容我真率地問(wen)一問(wen)：你(ni)顧慮的是(shi)什么(me)？”

如何化解顧客抗拒點

1、不要相信客戶(hu)所說的(de)(de)話，他們(men)(men)說的(de)(de)未(wei)必是(shi)(shi)真的(de)(de)。客戶(hu)抗拒(ju)點(dian)的(de)(de)話語(yu)，就是(shi)(shi)想(xiang)多考(kao)慮(lv)考(kao)慮(lv)，想(xiang)有(you)更多的(de)(de)選擇，他們(men)(men)的(de)(de)話語(yu)不一(yi)定是(shi)(shi)他們(men)(men)所想(xiang)的(de)(de)，不一(yi)定是(shi)(shi)他現(xian)在最大的(de)(de)問題。銷(xiao)售高手都會通過聆(ling)聽和有(you)技巧的(de)(de)發問，找出客戶(hu)真正的(de)(de)抗拒(ju)點(dian)。

2、不要(yao)(yao)反(fan)駁，要(yao)(yao)先認同并(bing)理解客(ke)戶(hu)的顧慮(lv)，切記要(yao)(yao)不要(yao)(yao)站在(zai)客(ke)戶(hu)的對立面。沒(mei)人喜歡被反(fan)駁，除了杠精，他(ta)能以更多(duo)的理由反(fan)駁過去除外(wai)。在(zai)客(ke)戶(hu)說顧慮(lv)的時(shi)候(hou)，站在(zai)他(ta)的角度，反(fan)而讓他(ta)有(you)種親近(jin)感。拉近(jin)和客(ke)戶(hu)的關系，從而為成交打下基(ji)礎。

3、通過(guo)一系列發問技(ji)巧引導來解除客(ke)戶(hu)的(de)抗(kang)(kang)拒點。站在他的(de)角度，提出一些他會顧慮的(de)問題(ti)，找出解決辦法(fa)，打消客(ke)戶(hu)的(de)抗(kang)(kang)拒點。