采購十大話術

1、不能過分熱情

如果采購(gou)要和供(gong)應商進行談判的(de)話，一般都是大(da)項目或大(da)單子(zi)。

所以(yi)采購員(yuan)不該對供應(ying)商表現得很熱情(qing)和喜愛，而是(shi)要讓(rang)對方覺(jue)得，我還(huan)有其他供應(ying)商可以(yi)選擇，這(zhe)樣對方就(jiu)可以(yi)降低價格了。

2、要提前了解

采購員在談判前應對供應商提供的產品進行了解，如價格、質量、產品信息等，要知己知彼才能百戰不殆，然后再按照自己公司較(jiao)低的采(cai)購(gou)標準來進(jin)行談判。

3、不可暴露(lu)預(yu)算(suan)

當供貨(huo)商(shang)要求(qiu)了解你(ni)們的預算時，不要急于暴露自己的目標(biao)價格，可以委婉(wan)地回答(da)，例如“在保證質(zhi)量的前提下，一定要盡(jin)量低一些”等等。絕不能先(xian)把(ba)自己的底牌發出來。

4、互利共贏

好(hao)的采購員不(bu)會用價格(ge)來死(si)命(ming)壓制供(gong)應商，要知道現在是雙贏的時代(dai)，如果供(gong)應商都(dou)沒有利潤空間，那(nei)你能保證他們(men)提供(gong)的產品是合格(ge)的嗎？或者確定(ding)有完善的售后服務嗎？

5、不能爭吵

如(ru)果(guo)在(zai)談(tan)判(pan)中出現不(bu)愉快的爭(zheng)吵(chao)，一(yi)定要提前為自己(ji)做好準備，因為你(ni)代表的是公司的品牌，公司讓你(ni)出來是談(tan)判(pan)的，而不(bu)是來讓你(ni)爭(zheng)吵(chao)的。所以一(yi)定要及時轉移話(hua)題(ti)，找些(xie)愉快的話(hua)題(ti)。

6、沉默

沉(chen)默是一(yi)種極為有效的(de)(de)技巧，講話開始(shi)前的(de)(de)沉(chen)默會使聽眾的(de)(de)注意力集中到你(ni)的(de)(de)身上(shang)，談話中突如其來的(de)(de)沉(chen)默也會引(yin)起(qi)聽者的(de)(de)注意。當聽眾全神貫注的(de)(de)時候，打破沉(chen)默的(de)(de)聲(sheng)音(yin)就像劃破寂靜的(de)(de)雷(lei)聲(sheng)一(yi)樣，很容易得到聽眾的(de)(de)回(hui)應。

7、否定表達能更(geng)好地表達

想(xiang)要表(biao)達(da)肯定的(de)意思(si)，用(yong)一(yi)個否定的(de)措詞來表(biao)達(da)更能加強肯定的(de)韻(yun)味，這一(yi)方法還(huan)可以應用(yong)于很多地方。

例(li)如(ru)，告訴某(mou)事一定要怎么做才(cai)行，然(ran)后強(qiang)調這種無效的方法及(ji)其結(jie)果，很容易讓人聯想到如(ru)果不這樣(yang)做就能成功，這種否定暗示很容易引起注意(yi)并加深印象。

8、投石問路

投石(shi)問路就是假設性(xing)試探，在數量(liang)加(jia)減、介紹合作伙伴、自己運輸、提供原(yuan)料、一次付款等情況下(xia)，價格分別是多少，這樣就能探到對方的價格底線。

9、蘇格拉底(di)問答法

所(suo)謂蘇格拉底問(wen)答法，就是一(yi)定要使對(dui)方不(bu)停地說(shuo)“對(dui)”，盡量(liang)避免讓對(dui)方說(shuo)“不(bu)”，由(you)是變為肯定。如(ru)果對(dui)方一(yi)直(zhi)在(zai)說(shuo)“對(dui)”，就會習慣性地說(shuo)下去；如(ru)果對(dui)方一(yi)直(zhi)在(zai)說(shuo)“不(bu)”，最后也會說(shuo)“不(bu)”，即使意識到自己不(bu)對(dui)，礙于面子，也不(bu)便改(gai)口。

10、邏輯幽默(mo)法

幽(you)默的(de)人能夠使談(tan)判(pan)氣(qi)氛活躍(yue)(yue)，人際關(guan)系(xi)融洽，最后拿到很好的(de)價(jia)格。銷售(shou)人員一定(ding)要具備很強(qiang)的(de)親和(he)(he)力，如果性格不是(shi)很幽(you)默，有兩個解決辦(ban)法(fa)：用邏輯構造幽(you)默和(he)(he)違反邏輯達到幽(you)默。談(tan)判(pan)時，可(ke)以(yi)開自(zi)己(ji)的(de)玩笑，這樣既不得(de)罪人，又能夠活躍(yue)(yue)氣(qi)氛。還應該(gai)記住一些笑話故事，以(yi)活躍(yue)(yue)談(tan)判(pan)氣(qi)氛。

采購談判策略

1、談判前(qian)要(yao)有充(chong)分(fen)的準備

知(zhi)己知(zhi)彼(bi)，百戰百勝(sheng)。采購人員(yuan)必須了解商(shang)品的(de)(de)知(zhi)識、品類(lei)(lei)市場及價格(ge)、品類(lei)(lei)供需情況(kuang)狀況(kuang)、本企業(ye)情況(kuang)、本企業(ye)所能接受的(de)(de)價格(ge)底線與(yu)上限，以及其他(ta)談判(pan)的(de)(de)目標，這里(li)不贅述。但提醒大(da)家一定要(yao)把各種條件列(lie)出(chu)優先順序，將重點(dian)簡(jian)短地寫(xie)在紙上，在談判(pan)時隨時參考(kao)，提醒自己。

2、只(zhi)與有權決定的(de)人談判

談判(pan)之(zhi)前，最(zui)好先了解和判(pan)斷對(dui)方的(de)權限。采購人員接觸的(de)對(dui)象可能有：業(ye)務(wu)代表、業(ye)務(wu)各級主管、經理(li)、副總經理(li)、總經理(li)甚至(zhi)董事長，依供應商(shang)的(de)大(da)小而定(ding)(ding)的(de)。這些人的(de)權限都不一(yi)樣，采購人員應盡量避(bi)免與無權決定(ding)(ding)事務(wu)的(de)人談判(pan)，以免浪費自己的(de)時間，同時也(ye)可避(bi)免事先將本企業(ye)的(de)立場透露(lu)給對(dui)方。

3、盡量在本企業辦公室內談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

4、對等原則

不要單獨與(yu)一群(qun)供應商的人員談(tan)判，這樣對(dui)你極(ji)為不利。談(tan)判時應注意“對(dui)等原則”，也就是(shi)說：我方的人數(shu)與(yu)級別(bie)應與(yu)對(dui)方大致相(xiang)同。如果對(dui)方極(ji)想(xiang)集體(ti)談(tan)，先拒絕，在研究對(dui)策。

5、放長線釣(diao)大魚

采(cai)取主動，但避免讓(rang)對(dui)方了解本企(qi)業的立場(chang)。

善用(yong)咨詢(xun)技術，“詢(xun)問(wen)(wen)及(ji)征求要比論(lun)斷(duan)及(ji)攻擊更(geng)有效”，而且(qie)在(zai)大多(duo)數的(de)時候，我們的(de)供應商在(zai)他(ta)們的(de)領域比我們還專(zhuan)業，多(duo)詢(xun)問(wen)(wen)，我們就可獲得更(geng)多(duo)的(de)市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的(de)問(wen)(wen)題，以(yi)“開放式”的(de)問(wen)(wen)話方(fang)(fang)式，讓對(dui)方(fang)(fang)盡量暴露出(chu)其立場。然(ran)后再(zai)采取主動，乘勝追(zhui)擊，給對(dui)方(fang)(fang)足夠的(de)壓力。對(dui)方(fang)(fang)若難以(yi)招架(jia)，自然(ran)會做出(chu)讓步。

6、必要時轉移(yi)話題

若買賣雙方對(dui)某一細節(jie)爭論不休，無法談(tan)判(pan)，有(you)經驗(yan)的(de)采購人(ren)員會轉移話題，或(huo)暫停(ting)討論喝(he)個(ge)茶，以緩和緊張氣(qi)氛，并尋找新的(de)切入(ru)點或(huo)更(geng)合適(shi)的(de)談(tan)判(pan)時機。

7、談(tan)判時要避免談(tan)判破裂，同時不(bu)要草率決定

有經驗的(de)采(cai)購(gou)人員(yuan)，不(bu)(bu)會讓(rang)談判(pan)完全破裂，否則根本就不(bu)(bu)必談判(pan)。他總會給對方留(liu)一點退(tui)路(lu)，以待下次(ci)談判(pan)達(da)(da)成(cheng)協議(yi)。但另一方面(mian)，采(cai)購(gou)人員(yuan)須說明(ming)：沒有達(da)(da)成(cheng)協議(yi)總比達(da)(da)成(cheng)協議(yi)的(de)要(yao)好(hao)，因為勉強達(da)(da)成(cheng)的(de)協議(yi)可能后患(huan)無窮。

8、盡(jin)量以肯定的語氣與對(dui)方談(tan)話

在談(tan)判的(de)中盤，對于對方(fang)(fang)有建(jian)設性(xing)的(de)或自認為聰明的(de)意見和發言(yan)，面部表情要大方(fang)(fang)自然然，如果采取否(fou)定的(de)語氣容(rong)易激怒對方(fang)(fang)，讓(rang)對方(fang)(fang)好沒面子，談(tan)判因(yin)而難(nan)以進行，而且可能還(huan)會(hui)對你的(de)背后下黑招。故采購人員(yuan)應盡量肯定對方(fang)(fang)，稱贊對方(fang)(fang)，給對方(fang)(fang)面子，這樣對方(fang)(fang)也(ye)會(hui)愿意給你面子。

9、盡量成為一個好的傾聽者

一般而言，供應(ying)商業(ye)務人(ren)員(yuan)總認為自己(ji)能言善(shan)到，比較喜歡講話。采(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)知(zhi)道這一點(dian)，應(ying)盡量讓他們(men)講，從他們(men)的言談舉止之(zhi)中，采(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)可聽出他們(men)的優勢和缺點(dian)，也可以了解他們(men)談判的立場。

10、盡量從對(dui)方的立場說話

很多人(ren)誤以為在(zai)(zai)(zai)談(tan)判(pan)時(shi)，應趕(gan)盡殺絕，毫(hao)不讓步。但事實證明，大部(bu)分成(cheng)功的采購談(tan)判(pan)都要(yao)在(zai)(zai)(zai)彼此(ci)和諧的氣氛下進行才(cai)可(ke)能(neng)達成(cheng)。在(zai)(zai)(zai)相同交涉條件上，要(yao)站在(zai)(zai)(zai)對(dui)方的立場上去說(shuo)明，往往更(geng)有說(shuo)服力。因為對(dui)方更(geng)會感覺到：達成(cheng)交易(yi)的前提是(shi)雙方都能(neng)獲得預期的利益。

11、以退為進

有些事情可(ke)能(neng)超(chao)出(chu)(chu)采(cai)購(gou)(gou)人(ren)員(yuan)的權(quan)限或(huo)(huo)知識范圍，采(cai)購(gou)(gou)人(ren)員(yuan)不應(ying)操之(zhi)過(guo)急，不應(ying)裝出(chu)(chu)自己有權(quan)或(huo)(huo)了(le)解某事，做出(chu)(chu)不應(ying)作的決定。

此時不(bu)(bu)妨以退為進，請示領(ling)導或與同事(shi)(shi)研究弄清事(shi)(shi)實情況后(hou)，再(zai)答復或決定(ding)也不(bu)(bu)遲，畢竟沒有人是(shi)(shi)萬事(shi)(shi)通的(de)。草率倉促(cu)的(de)決定(ding)通常都不(bu)(bu)是(shi)(shi)很好的(de)決定(ding)，智者總是(shi)(shi)深思(si)熟慮，再(zai)作決定(ding)。古語云：“三思(si)而(er)后(hou)行”或“小不(bu)(bu)忍(ren)而(er)亂大謀”，不(bu)(bu)事(shi)(shi)情拖到(dao)下(xia)次(ci)解決可能會更好，要知道往(wang)往(wang)我(wo)們能等而(er)供應商不(bu)(bu)能等。這樣，在談判(pan)要結束時，你就聲(sheng)稱須由(you)上級經理決定(ding)，為自己爭(zheng)取到(dao)更多的(de)時間(jian)來考慮拒絕(jue)或重新考慮一份方案。

采購說話技巧

1、準確定位

采購員在(zai)與(yu)供應(ying)商交鋒時，要(yao)學(xue)(xue)會(hui)準確定位自(zi)(zi)己的(de)身份。作為采購員，你是企業生(sheng)意能(neng)否做成的(de)關鍵，所以不要(yao)扭扭捏捏，在(zai)說話時要(yao)注意自(zi)(zi)己的(de)言(yan)行，還要(yao)學(xue)(xue)會(hui)甄別這些供應(ying)商，爭取挑選到最合適的(de)產(chan)品

2、注意傾聽

身為采(cai)購員的你，在與供應商談判(pan)時，必須學會傾(qing)聽，不要(yao)急于開(kai)口(kou)，先弄清楚他們的想(xiang)法，然(ran)后根據實際(ji)情況決定選擇(ze)哪一個(ge)或哪幾個(ge)來(lai)合作

3、仔細對比

作為采(cai)購員(yuan)，你的目的就是選(xuan)擇最合適的商品，然后用最少(shao)的錢(qian)進行(xing)購買。所以(yi)在面對眾(zhong)多(duo)(duo)的供(gong)應商時，不要(yao)急(ji)著做出(chu)決定(ding)，而是要(yao)通過貨(huo)比(bi)三(san)家，多(duo)(duo)對比(bi)，選(xuan)擇幾個最合適的產品，做出(chu)最合適的選(xuan)擇。

4、學會垂釣

采(cai)購(gou)人員在與供(gong)應商溝通時(shi)，還必須學會垂釣技巧，抓住供(gong)應商的心(xin)理，不要急(ji)于下結論，要有垂釣者的耐心(xin)，慢慢地(di)等，等到最合適的伙伴出現，才(cai)能(neng)與之(zhi)做(zuo)生意

5、適當手段

身(shen)(shen)為(wei)采購員的你，在采購商品時，面對眾多的供應(ying)商，必須(xu)要學會耍(shua)手段，利(li)用(yong)他(ta)(ta)們急著做生意的心(xin)理，適(shi)當地找些托或用(yong)一些手段，讓他(ta)(ta)們誤以為(wei)他(ta)(ta)們身(shen)(shen)邊有(you)許多競爭對手，從(cong)而亂了陣腳，然后倉(cang)促地和(he)你達成交易(yi)

6、適時退讓

對(dui)于采購員來(lai)說，采購產(chan)品時，在雙方非(fei)常愿意(yi)合作的情況下(xia)，還是(shi)要學會適當地讓步，不要老抓住一些細節問題(ti)不放(fang)。畢(bi)竟做生(sheng)意(yi)是(shi)一個(ge)相(xiang)互博弈的過程，誰能堅(jian)持到最后，誰能把握(wo)住最好(hao)的機會，誰就是(shi)最終(zhong)的贏(ying)家

7、懂得下通牒

在于供應商(shang)談判時(shi)，采購員(yuan)要學會適時(shi)下(xia)最后通(tong)牒，也就(jiu)是當(dang)雙方的(de)談判陷入僵(jiang)局時(shi)，你(ni)身為買家，要拿出我不選你(ni)的(de)話，也可(ke)以選擇(ze)另一種的(de)姿態，讓供應商(shang)看(kan)到你(ni)的(de)態度，從而主動讓步，促(cu)成交(jiao)易