采購十大話術

1、不(bu)能過分熱情(qing)

如果采購(gou)要和供應(ying)商進(jin)行(xing)談判的話(hua)，一般都是大項目(mu)或大單子。

所以采(cai)購員不該對供(gong)應商表現得(de)(de)很熱情和喜愛，而是要讓對方(fang)覺得(de)(de)，我還有其他(ta)供(gong)應商可(ke)以選(xuan)擇，這(zhe)樣對方(fang)就可(ke)以降低價(jia)格了。

2、要提前了解

采購員在談判前應對供應商提供的產品進行了解，如價格、質量、產品信息等，要知己知彼才能百戰不殆，然后再按照自己公司較低的(de)采購標準來進(jin)行談(tan)判。

3、不可暴露預(yu)算

當供貨商(shang)要求了解(jie)你們(men)的(de)(de)預算(suan)時，不要急于暴露自己(ji)的(de)(de)目(mu)標價格，可以委婉地(di)回答，例如“在保證(zheng)質量的(de)(de)前提下，一(yi)定要盡量低一(yi)些”等等。絕不能先把自己(ji)的(de)(de)底牌發出來。

4、互利共贏

好(hao)的采購(gou)員不會用(yong)價格來死(si)命壓(ya)制供應(ying)商(shang)，要知道現在是(shi)雙贏(ying)的時代，如果(guo)供應(ying)商(shang)都沒(mei)有(you)利潤空(kong)間，那你能保(bao)證他(ta)們提(ti)供的產(chan)品是(shi)合(he)格的嗎？或者確定有(you)完善的售(shou)后服務嗎？

5、不能爭吵

如果在談判(pan)中出現(xian)不(bu)(bu)愉(yu)快的(de)(de)爭(zheng)吵，一定要提(ti)前為自己做好準(zhun)備，因(yin)為你代表的(de)(de)是(shi)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)品牌，公(gong)司(si)(si)讓(rang)你出來是(shi)談判(pan)的(de)(de)，而不(bu)(bu)是(shi)來讓(rang)你爭(zheng)吵的(de)(de)。所(suo)以一定要及(ji)時轉移(yi)話題，找些愉(yu)快的(de)(de)話題。

6、沉默

沉(chen)默(mo)是一(yi)種極為有效的(de)(de)(de)技巧，講(jiang)話開始(shi)前的(de)(de)(de)沉(chen)默(mo)會(hui)使(shi)聽(ting)眾(zhong)的(de)(de)(de)注(zhu)意(yi)力(li)集中到你的(de)(de)(de)身(shen)上，談話中突如其來(lai)的(de)(de)(de)沉(chen)默(mo)也會(hui)引起聽(ting)者的(de)(de)(de)注(zhu)意(yi)。當聽(ting)眾(zhong)全神(shen)貫注(zhu)的(de)(de)(de)時候，打破沉(chen)默(mo)的(de)(de)(de)聲音就像劃(hua)破寂(ji)靜的(de)(de)(de)雷(lei)聲一(yi)樣(yang)，很容易得到聽(ting)眾(zhong)的(de)(de)(de)回(hui)應。

7、否定(ding)表達能更好地表達

想要表(biao)達(da)肯定的意思，用一(yi)個否(fou)定的措詞來表(biao)達(da)更(geng)能加強肯定的韻味，這一(yi)方法還可以應用于很(hen)多地方。

例如，告訴某事一(yi)定(ding)要(yao)怎么做(zuo)才行，然后強調(diao)這種(zhong)無(wu)效(xiao)的方法及其結果(guo)，很容易讓人聯想到如果(guo)不這樣做(zuo)就能成功，這種(zhong)否定(ding)暗示(shi)很容易引起注意并加深(shen)印象。

8、投石問路

投石問(wen)路就(jiu)是(shi)假(jia)設性試探，在(zai)數(shu)量(liang)加(jia)減、介紹合作伙伴、自己運輸、提供原料、一(yi)次付款等情(qing)況下，價(jia)格分別是(shi)多少，這樣就(jiu)能(neng)探到對方的價(jia)格底線。

9、蘇格拉底問答法(fa)

所謂蘇格拉(la)底問答法，就是一(yi)定要使對(dui)方(fang)不停(ting)地說“對(dui)”，盡(jin)量避(bi)免讓(rang)對(dui)方(fang)說“不”，由是變為(wei)肯定。如果(guo)對(dui)方(fang)一(yi)直(zhi)(zhi)在說“對(dui)”，就會習慣性地說下去；如果(guo)對(dui)方(fang)一(yi)直(zhi)(zhi)在說“不”，最后也(ye)會說“不”，即(ji)使意識到(dao)自己(ji)不對(dui)，礙于(yu)面子，也(ye)不便(bian)改口。

10、邏輯幽默法

幽(you)(you)默(mo)的(de)人能(neng)夠(gou)使談判氣(qi)氛(fen)(fen)活躍(yue)，人際(ji)關系融洽，最(zui)后拿到很(hen)(hen)好(hao)的(de)價格(ge)。銷售(shou)人員一定要具(ju)備(bei)很(hen)(hen)強的(de)親和(he)力，如果性格(ge)不是很(hen)(hen)幽(you)(you)默(mo)，有兩(liang)個解決辦法：用邏輯構造幽(you)(you)默(mo)和(he)違反邏輯達到幽(you)(you)默(mo)。談判時，可以開(kai)自(zi)己的(de)玩笑，這(zhe)樣既不得(de)罪(zui)人，又能(neng)夠(gou)活躍(yue)氣(qi)氛(fen)(fen)。還應該記住一些笑話故事，以活躍(yue)談判氣(qi)氛(fen)(fen)。

采購談判策略

1、談判(pan)前(qian)要有(you)充分的準備

知己(ji)知彼，百(bai)戰百(bai)勝。采購(gou)人員必須了解商品的知識、品類市(shi)場及價格、品類供需(xu)情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底(di)線與(yu)上限(xian)，以及其他(ta)談(tan)判的目標，這里不贅述。但提(ti)醒大家一定(ding)要把各種(zhong)條(tiao)件列出優先順序，將重點簡(jian)短地寫在紙上，在談(tan)判時隨時參考，提(ti)醒自己(ji)。

2、只(zhi)與有權決(jue)定(ding)的人談(tan)判

談判(pan)之前，最好先了解(jie)和判(pan)斷對(dui)(dui)方(fang)的(de)權(quan)限(xian)。采購人(ren)員接(jie)觸的(de)對(dui)(dui)象可(ke)能有：業(ye)務代(dai)表、業(ye)務各級(ji)主管(guan)、經理、副總經理、總經理甚至董事長(chang)，依供應(ying)商的(de)大小而(er)定(ding)的(de)。這些人(ren)的(de)權(quan)限(xian)都不(bu)一樣，采購人(ren)員應(ying)盡量避免與無權(quan)決定(ding)事務的(de)人(ren)談判(pan)，以免浪費自己的(de)時(shi)間，同時(shi)也可(ke)避免事先將(jiang)本企業(ye)的(de)立場透(tou)露給對(dui)(dui)方(fang)。

3、盡(jin)量在本企業辦(ban)公(gong)室內(nei)談(tan)判(pan)

零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

4、對等原則

不要單獨與(yu)一群供應商的(de)(de)人(ren)員談判，這樣對(dui)(dui)(dui)你極為(wei)不利。談判時應注意“對(dui)(dui)(dui)等原(yuan)則”，也就是說：我方(fang)(fang)的(de)(de)人(ren)數與(yu)級別(bie)應與(yu)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)大致相同。如果對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)極想集體談，先拒絕，在研究(jiu)對(dui)(dui)(dui)策。

5、放長線釣(diao)大魚

采取主動，但(dan)避免讓對(dui)方了解本企業的立場。

善(shan)用咨詢(xun)技術，“詢(xun)問(wen)(wen)及征求(qiu)要比(bi)論斷及攻擊更(geng)有效”，而且(qie)在大多(duo)數的(de)時候，我(wo)們的(de)供應(ying)商(shang)在他們的(de)領(ling)域比(bi)我(wo)們還專業，多(duo)詢(xun)問(wen)(wen)，我(wo)們就可(ke)獲得更(geng)多(duo)的(de)市場(chang)(chang)信息。故采購員應(ying)盡量將自己預先準備好的(de)問(wen)(wen)題(ti)，以(yi)“開放式(shi)”的(de)問(wen)(wen)話方式(shi)，讓對(dui)(dui)方盡量暴(bao)露(lu)出其立場(chang)(chang)。然后(hou)再采取主動，乘勝追擊，給對(dui)(dui)方足(zu)夠的(de)壓力(li)。對(dui)(dui)方若難以(yi)招架，自然會做(zuo)出讓步。

6、必(bi)要(yao)時轉移話題

若買賣(mai)雙方對某一(yi)細節爭論不(bu)休(xiu)，無法談判，有經驗的(de)采(cai)購(gou)人員會轉移話題(ti)，或暫停討(tao)論喝個(ge)茶(cha)，以(yi)緩和緊張氣氛(fen)，并尋找新的(de)切入(ru)點或更合適的(de)談判時機。

7、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

有經驗的(de)采購人(ren)員(yuan)，不會讓談判(pan)完全破裂，否則根本就不必談判(pan)。他(ta)總(zong)會給對方留一點退路，以待(dai)下次談判(pan)達成協(xie)議。但另一方面，采購人(ren)員(yuan)須(xu)說明：沒有達成協(xie)議總(zong)比達成協(xie)議的(de)要好(hao)，因為勉(mian)強達成的(de)協(xie)議可能(neng)后(hou)患無窮。

8、盡量以(yi)肯定的(de)語氣與對(dui)方談話

在談判(pan)的中盤，對(dui)(dui)(dui)(dui)于對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)有建(jian)設(she)性的或自(zi)認為聰明(ming)的意見和(he)發言(yan)，面部(bu)表情(qing)要(yao)大(da)方(fang)自(zi)然(ran)然(ran)，如果采取(qu)否定的語(yu)氣容易激怒(nu)對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)，讓對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)好(hao)沒面子(zi)，談判(pan)因而(er)難以進行(xing)，而(er)且可能還會(hui)對(dui)(dui)(dui)(dui)你的背(bei)后下黑招。故采購人(ren)員(yuan)應盡量(liang)肯(ken)定對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)，稱贊對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)，給(gei)對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)面子(zi)，這樣對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)也會(hui)愿意給(gei)你面子(zi)。

9、盡(jin)量成為一個好的(de)傾聽者

一(yi)(yi)般(ban)而言(yan)，供(gong)應商(shang)業務人員總認為(wei)自己能言(yan)善到(dao)，比(bi)較喜歡講話。采(cai)購人員知道(dao)這一(yi)(yi)點，應盡量讓他們(men)講，從(cong)他們(men)的言(yan)談(tan)舉止之中(zhong)，采(cai)購人員可(ke)聽出他們(men)的優勢和缺點，也可(ke)以了解他們(men)談(tan)判的立場。

10、盡量(liang)從(cong)對方(fang)的立場說話

很多人誤以為(wei)在談(tan)判時，應趕盡殺絕，毫不(bu)讓步。但事(shi)實證明(ming)，大部分成(cheng)功的(de)采購談(tan)判都要(yao)在彼此和諧的(de)氣氛下進行(xing)才可能達成(cheng)。在相同交涉(she)條件上(shang)，要(yao)站在對方的(de)立場上(shang)去說明(ming)，往(wang)往(wang)更有說服(fu)力。因為(wei)對方更會感覺到：達成(cheng)交易的(de)前提是雙(shuang)方都能獲得預期(qi)的(de)利益。

11、以退為進

有些事(shi)(shi)情(qing)可(ke)能超出采購人(ren)員的權(quan)限(xian)或(huo)知識范圍，采購人(ren)員不(bu)應操之過急，不(bu)應裝(zhuang)出自己有權(quan)或(huo)了解某事(shi)(shi)，做出不(bu)應作的決定。

此(ci)時(shi)不(bu)妨(fang)以退(tui)為進，請示(shi)領導(dao)或(huo)與同事研究弄清事實情(qing)況后，再(zai)答復或(huo)決(jue)定(ding)也不(bu)遲，畢(bi)竟沒有(you)人是萬事通的。草率倉促的決(jue)定(ding)通常都不(bu)是很好(hao)的決(jue)定(ding)，智者總是深(shen)思熟慮，再(zai)作決(jue)定(ding)。古語云：“三思而(er)后行”或(huo)“小(xiao)不(bu)忍(ren)而(er)亂大謀”，不(bu)事情(qing)拖到下(xia)次(ci)解決(jue)可能會更(geng)好(hao)，要知(zhi)道往(wang)往(wang)我們能等而(er)供應商(shang)不(bu)能等。這(zhe)樣(yang)，在談判要結束時(shi)，你就聲稱須(xu)由上級(ji)經理決(jue)定(ding)，為自己爭取到更(geng)多的時(shi)間來考慮拒絕或(huo)重新考慮一(yi)份方(fang)案。

采購說話技巧

1、準確定位

采購員在(zai)與供應商(shang)(shang)交鋒時，要學會準(zhun)確定位(wei)自己(ji)的(de)(de)身(shen)份。作為采購員，你是(shi)企業生意(yi)能否做(zuo)成的(de)(de)關鍵(jian)，所以不要扭扭捏捏，在(zai)說話(hua)時要注意(yi)自己(ji)的(de)(de)言行，還要學會甄別這些供應商(shang)(shang)，爭取挑選到(dao)最合適(shi)的(de)(de)產(chan)品(pin)

2、注意傾聽

身(shen)為采購員的你，在與(yu)供應(ying)商談判時，必須學會(hui)傾聽，不要急(ji)于(yu)開口(kou)，先弄清楚他們的想法，然后(hou)根據(ju)實際(ji)情況決定選擇哪一個(ge)(ge)或哪幾個(ge)(ge)來合作

3、仔細對比

作為采(cai)購員(yuan)，你的(de)(de)目的(de)(de)就是選(xuan)擇(ze)最(zui)(zui)合適的(de)(de)商品(pin)，然后用最(zui)(zui)少的(de)(de)錢進(jin)行購買。所(suo)以(yi)在面對眾多的(de)(de)供應商時，不要急著做出(chu)決定，而是要通過(guo)貨比(bi)三家(jia)，多對比(bi)，選(xuan)擇(ze)幾(ji)個(ge)最(zui)(zui)合適的(de)(de)產品(pin)，做出(chu)最(zui)(zui)合適的(de)(de)選(xuan)擇(ze)。

4、學會垂釣

采購人(ren)員在與供(gong)應(ying)商(shang)(shang)溝(gou)通時(shi)，還必須學會垂釣(diao)技巧(qiao)，抓住供(gong)應(ying)商(shang)(shang)的(de)(de)心(xin)理(li)，不要急于下結論(lun)，要有垂釣(diao)者的(de)(de)耐心(xin)，慢慢地等，等到最(zui)合適的(de)(de)伙伴出現，才能(neng)與之做生意

5、適當手段

身為采購(gou)員的你(ni)，在采購(gou)商(shang)品時，面對(dui)眾多的供應商(shang)，必須(xu)要學會耍手(shou)段(duan)，利用他(ta)們急著做(zuo)生意的心理，適當地(di)找些托或用一些手(shou)段(duan)，讓他(ta)們誤以(yi)為他(ta)們身邊有許多競爭對(dui)手(shou)，從而亂了陣腳，然后(hou)倉促地(di)和(he)你(ni)達成交易

6、適時退讓

對于采購員來(lai)說，采購產品時，在雙方(fang)非(fei)常愿意(yi)合作的(de)(de)情況下，還是(shi)要學會適當地讓步，不要老抓住(zhu)一些細(xi)節問(wen)題不放。畢竟做生意(yi)是(shi)一個相互(hu)博弈的(de)(de)過程，誰(shui)能堅持到(dao)最后，誰(shui)能把握住(zhu)最好的(de)(de)機會，誰(shui)就是(shi)最終的(de)(de)贏家

7、懂得下通牒

在于供應(ying)商(shang)談判時(shi)，采購員要(yao)學會適時(shi)下最后通牒，也就(jiu)是當雙方的(de)談判陷入僵局時(shi)，你身為買家，要(yao)拿出我不選(xuan)你的(de)話，也可(ke)以選(xuan)擇另(ling)一(yi)種的(de)姿態，讓供應(ying)商(shang)看到你的(de)態度，從而主動讓步，促成交易