采購十大話術

1、不能過(guo)分熱(re)情

如果采購要和(he)供應(ying)商進行談判(pan)的話，一般都(dou)是大項目或大單子。

所以采(cai)購員不該對(dui)供應商(shang)表現得很熱情和喜愛，而是要(yao)讓對(dui)方(fang)覺得，我還(huan)有其他供應商(shang)可(ke)以選擇，這樣對(dui)方(fang)就可(ke)以降(jiang)低(di)價格了。

2、要提前了解

采購員在談判前應對供應商提供的產品進行了解，如價格、質量、產品信息等，要知己知彼才能百戰不殆，然后再按照自己公司較低的采購標準來(lai)進行談判(pan)。

3、不可(ke)暴露(lu)預算(suan)

當供(gong)貨商要求(qiu)了解你們(men)的(de)(de)預算時，不(bu)要急于(yu)暴露(lu)自己的(de)(de)目標(biao)價格，可以委婉地(di)回答，例如“在(zai)保證質量的(de)(de)前提(ti)下，一定要盡(jin)量低一些”等等。絕不(bu)能(neng)先把自己的(de)(de)底牌發出(chu)來。

4、互利共贏

好(hao)的采購員不(bu)會用價格來(lai)死命壓(ya)制供應(ying)商(shang)，要知(zhi)道現在(zai)是雙(shuang)贏的時代，如果供應(ying)商(shang)都沒有利潤空間，那你能保證他們提供的產品是合(he)格的嗎？或者確定有完(wan)善的售后服務嗎？

5、不能爭吵

如果在談判(pan)中出(chu)現(xian)不(bu)愉(yu)快(kuai)的(de)(de)爭吵，一(yi)定要提(ti)前為自己做好準備，因為你(ni)代表(biao)的(de)(de)是(shi)公司的(de)(de)品牌，公司讓你(ni)出(chu)來是(shi)談判(pan)的(de)(de)，而(er)不(bu)是(shi)來讓你(ni)爭吵的(de)(de)。所以一(yi)定要及時(shi)轉移話題，找些愉(yu)快(kuai)的(de)(de)話題。

6、沉默

沉(chen)默(mo)是一種極為有效(xiao)的(de)(de)技巧，講話開始前的(de)(de)沉(chen)默(mo)會使聽(ting)(ting)眾的(de)(de)注(zhu)(zhu)意力集中(zhong)到(dao)你(ni)的(de)(de)身上，談話中(zhong)突如其來的(de)(de)沉(chen)默(mo)也會引起聽(ting)(ting)者的(de)(de)注(zhu)(zhu)意。當聽(ting)(ting)眾全神貫注(zhu)(zhu)的(de)(de)時候，打破沉(chen)默(mo)的(de)(de)聲音就像劃破寂靜的(de)(de)雷(lei)聲一樣，很容易得到(dao)聽(ting)(ting)眾的(de)(de)回應。

7、否定表(biao)達能更(geng)好地表(biao)達

想要(yao)表達肯定的意思，用一個否定的措(cuo)詞來(lai)表達更能加強(qiang)肯定的韻(yun)味，這一方法還(huan)可以應用于很多地(di)方。

例(li)如，告訴某事一定要怎么做(zuo)(zuo)才行，然后強調這(zhe)種(zhong)無效的方(fang)法及其(qi)結果，很(hen)容易讓人(ren)聯想到如果不(bu)這(zhe)樣(yang)做(zuo)(zuo)就能成(cheng)功，這(zhe)種(zhong)否(fou)定暗(an)示很(hen)容易引起注(zhu)意并加深(shen)印象。

8、投石問路

投石問路就是(shi)假(jia)設性試(shi)探，在數量加減(jian)、介紹合作伙伴、自(zi)己運輸、提供原料、一次付款等情(qing)況下，價(jia)格分別是(shi)多(duo)少(shao)，這樣就能探到(dao)對(dui)方的(de)價(jia)格底線。

9、蘇(su)格拉底問答法

所謂蘇格拉底問(wen)答法(fa)，就(jiu)是(shi)一(yi)定(ding)要(yao)使對(dui)(dui)方不停地說(shuo)“對(dui)(dui)”，盡(jin)量避免讓(rang)對(dui)(dui)方說(shuo)“不”，由(you)是(shi)變為肯定(ding)。如果對(dui)(dui)方一(yi)直在說(shuo)“對(dui)(dui)”，就(jiu)會習慣性地說(shuo)下去(qu)；如果對(dui)(dui)方一(yi)直在說(shuo)“不”，最后也(ye)會說(shuo)“不”，即使意識到自己不對(dui)(dui)，礙于面子，也(ye)不便改口。

10、邏輯幽默法(fa)

幽(you)默(mo)的(de)人能夠使談(tan)判(pan)氣氛活(huo)躍，人際(ji)關系融(rong)洽，最后(hou)拿到(dao)很好的(de)價格。銷售人員(yuan)一定要具備(bei)很強的(de)親和力，如果性格不(bu)是很幽(you)默(mo)，有(you)兩個解(jie)決辦法：用邏輯構造幽(you)默(mo)和違反邏輯達到(dao)幽(you)默(mo)。談(tan)判(pan)時(shi)，可(ke)以(yi)開自己(ji)的(de)玩笑，這(zhe)樣既不(bu)得(de)罪人，又(you)能夠活(huo)躍氣氛。還應該記住(zhu)一些笑話故事(shi)，以(yi)活(huo)躍談(tan)判(pan)氣氛。

采購談判策略

1、談判前要有充分的準備

知(zhi)(zhi)己知(zhi)(zhi)彼(bi)，百戰百勝。采購人員必須了解商品(pin)的知(zhi)(zhi)識、品(pin)類市場及(ji)價(jia)格(ge)、品(pin)類供(gong)需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受(shou)的價(jia)格(ge)底線與上(shang)限，以及(ji)其他談(tan)判的目標(biao)，這里不(bu)贅述(shu)。但提醒大家(jia)一定要(yao)把各種(zhong)條件列出優先(xian)順(shun)序，將(jiang)重(zhong)點簡(jian)短地寫在(zai)紙(zhi)上(shang)，在(zai)談(tan)判時隨時參考，提醒自己。

2、只與(yu)有權(quan)決定的人談判

談判之前(qian)，最好先(xian)了解和判斷(duan)對方的權(quan)(quan)限(xian)。采購(gou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員接觸(chu)的對象可能有：業(ye)務(wu)(wu)代表、業(ye)務(wu)(wu)各級主管、經(jing)理(li)、副總經(jing)理(li)、總經(jing)理(li)甚至(zhi)董事(shi)長，依供(gong)應商的大小而定的。這些(xie)人(ren)(ren)(ren)(ren)的權(quan)(quan)限(xian)都不一樣，采購(gou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員應盡量(liang)避免與無權(quan)(quan)決定事(shi)務(wu)(wu)的人(ren)(ren)(ren)(ren)談判，以免浪費自(zi)己的時(shi)(shi)間，同時(shi)(shi)也可避免事(shi)先(xian)將本企業(ye)的立場透露給對方。

3、盡量在本企業(ye)辦公室內談判(pan)

零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

4、對等原則

不(bu)要單獨(du)與一群供應(ying)商(shang)的(de)人員談(tan)判，這(zhe)樣對(dui)(dui)你極(ji)為不(bu)利。談(tan)判時應(ying)注意“對(dui)(dui)等原則(ze)”，也(ye)就(jiu)是說：我方(fang)(fang)的(de)人數(shu)與級別(bie)應(ying)與對(dui)(dui)方(fang)(fang)大致(zhi)相(xiang)同。如果對(dui)(dui)方(fang)(fang)極(ji)想集體談(tan)，先(xian)拒絕，在研究對(dui)(dui)策。

5、放長線釣(diao)大(da)魚(yu)

采取(qu)主動，但避免讓(rang)對(dui)方了(le)解本企業的立場(chang)。

善用咨(zi)詢技術，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有(you)效”，而且在(zai)(zai)大(da)多(duo)數的(de)時(shi)候，我們(men)的(de)供應商(shang)在(zai)(zai)他們(men)的(de)領域比我們(men)還專業，多(duo)詢問，我們(men)就可獲得更多(duo)的(de)市場信息。故采(cai)購員(yuan)應盡(jin)量將自己預先準備(bei)好的(de)問題，以“開放式”的(de)問話方式，讓(rang)對方盡(jin)量暴露出(chu)其立場。然后再(zai)采(cai)取主動，乘(cheng)勝追(zhui)擊，給對方足(zu)夠的(de)壓力。對方若難以招架(jia)，自然會做出(chu)讓(rang)步。

6、必要時(shi)轉移話(hua)題

若買賣雙方對某一細節爭(zheng)論不休，無法談(tan)判，有經驗的(de)采購人(ren)員會轉移(yi)話(hua)題，或(huo)暫停討論喝個茶，以緩(huan)和緊張氣氛，并(bing)尋找新的(de)切入點或(huo)更合(he)適(shi)的(de)談(tan)判時機。

7、談判時要避(bi)免談判破裂，同(tong)時不要草率決定

有經驗的(de)(de)采(cai)購(gou)人員，不會讓談判完(wan)全破裂，否則根本就不必談判。他總(zong)會給對方(fang)留一點退路(lu)，以待下次談判達成(cheng)協(xie)議(yi)(yi)。但(dan)另一方(fang)面，采(cai)購(gou)人員須說明：沒(mei)有達成(cheng)協(xie)議(yi)(yi)總(zong)比達成(cheng)協(xie)議(yi)(yi)的(de)(de)要好，因為勉(mian)強達成(cheng)的(de)(de)協(xie)議(yi)(yi)可(ke)能后患無(wu)窮。

8、盡量以肯(ken)定的語氣(qi)與(yu)對方(fang)談(tan)話

在談判(pan)的(de)(de)(de)中盤，對(dui)于(yu)對(dui)方(fang)有建設性的(de)(de)(de)或(huo)自(zi)認為聰明的(de)(de)(de)意見和(he)發言，面部表(biao)情(qing)要大方(fang)自(zi)然(ran)然(ran)，如果采取(qu)否定的(de)(de)(de)語(yu)氣容(rong)易(yi)激怒對(dui)方(fang)，讓對(dui)方(fang)好沒面子，談判(pan)因而難(nan)以(yi)進行(xing)，而且可能(neng)還會對(dui)你的(de)(de)(de)背后下黑招。故采購人(ren)員(yuan)應(ying)盡量(liang)肯定對(dui)方(fang)，稱贊對(dui)方(fang)，給對(dui)方(fang)面子，這樣對(dui)方(fang)也會愿意給你面子。

9、盡量成為一(yi)個(ge)好的傾聽者(zhe)

一(yi)般而言(yan)，供應商業務人員總認為自己能言(yan)善到(dao)，比(bi)較喜歡(huan)講話。采(cai)購人員知道這一(yi)點，應盡量讓他(ta)(ta)們講，從他(ta)(ta)們的言(yan)談(tan)舉止之中(zhong)，采(cai)購人員可聽出他(ta)(ta)們的優勢(shi)和缺點，也可以了解他(ta)(ta)們談(tan)判的立(li)場。

10、盡量從對方的立(li)場說話

很多人誤(wu)以為在(zai)談判時(shi)，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事(shi)實證明，大部分成(cheng)功的(de)采購(gou)談判都要在(zai)彼此(ci)和諧的(de)氣氛下進行才可能達成(cheng)。在(zai)相(xiang)同交涉條(tiao)件上(shang)，要站(zhan)在(zai)對(dui)方的(de)立(li)場上(shang)去(qu)說明，往(wang)往(wang)更(geng)有(you)說服力。因為對(dui)方更(geng)會(hui)感覺到：達成(cheng)交易的(de)前提是雙(shuang)方都能獲(huo)得預期的(de)利(li)益。

11、以退為進

有(you)(you)些事情(qing)可能超出采(cai)(cai)購人員(yuan)的權限或(huo)知識范圍，采(cai)(cai)購人員(yuan)不應(ying)操之過急，不應(ying)裝出自己有(you)(you)權或(huo)了解某事，做出不應(ying)作的決定。

此(ci)時不妨以退為進(jin)，請示(shi)領導或與同事(shi)研究(jiu)弄清(qing)事(shi)實情(qing)況后，再答復或決(jue)定也不遲，畢竟沒(mei)有人是(shi)萬事(shi)通的。草率倉促的決(jue)定通常都不是(shi)很好的決(jue)定，智者總是(shi)深思(si)熟慮，再作決(jue)定。古語云(yun)：“三思(si)而(er)(er)后行”或“小不忍而(er)(er)亂大謀(mou)”，不事(shi)情(qing)拖到下(xia)次(ci)解決(jue)可能會更(geng)好，要(yao)知道(dao)往往我們能等(deng)而(er)(er)供應商不能等(deng)。這樣，在談判要(yao)結(jie)束時，你就聲稱(cheng)須由上(shang)級經理決(jue)定，為自己爭取(qu)到更(geng)多的時間來考慮拒(ju)絕或重新考慮一份(fen)方案。

采購說話技巧

1、準確定位

采(cai)購員在與供應(ying)商交鋒(feng)時(shi)，要(yao)(yao)學會準確定位自己的身份(fen)。作為采(cai)購員，你是企業生意(yi)(yi)能否(fou)做成的關(guan)鍵(jian)，所以(yi)不要(yao)(yao)扭(niu)扭(niu)捏(nie)捏(nie)，在說話時(shi)要(yao)(yao)注(zhu)意(yi)(yi)自己的言行，還要(yao)(yao)學會甄別這些供應(ying)商，爭(zheng)取挑(tiao)選到最合適(shi)的產品

2、注意傾聽

身(shen)為采購員的(de)你，在與供應商(shang)談(tan)判時(shi)，必須學(xue)會傾聽，不(bu)要急于開(kai)口，先弄(nong)清楚他們的(de)想法，然后根據實際情況決定選擇哪(na)一個或(huo)哪(na)幾個來(lai)合作

3、仔細對比

作為采購員(yuan)，你(ni)的(de)目(mu)的(de)就(jiu)是(shi)選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)最(zui)(zui)合(he)適(shi)的(de)商品，然后用最(zui)(zui)少的(de)錢進行購買。所以在面對眾多(duo)的(de)供應(ying)商時，不(bu)要急著做出決定(ding)，而是(shi)要通過貨比三家(jia)，多(duo)對比，選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)幾個最(zui)(zui)合(he)適(shi)的(de)產(chan)品，做出最(zui)(zui)合(he)適(shi)的(de)選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)。

4、學會垂釣

采購(gou)人(ren)員在與(yu)供應(ying)商(shang)(shang)溝(gou)通時，還(huan)必須學(xue)會垂(chui)釣(diao)技(ji)巧(qiao)，抓(zhua)住供應(ying)商(shang)(shang)的(de)(de)心理，不要急(ji)于下(xia)結(jie)論，要有(you)垂(chui)釣(diao)者的(de)(de)耐心，慢慢地等(deng)，等(deng)到最合適的(de)(de)伙伴出現，才能與(yu)之做(zuo)生意

5、適當手段

身(shen)(shen)為(wei)采購員的你，在采購商(shang)品時，面(mian)對眾多的供應商(shang)，必(bi)須要學會耍(shua)手(shou)段(duan)，利(li)用他(ta)們(men)急著做生意(yi)的心理(li)，適當地(di)找些(xie)托或用一(yi)些(xie)手(shou)段(duan)，讓(rang)他(ta)們(men)誤以為(wei)他(ta)們(men)身(shen)(shen)邊有許多競(jing)爭對手(shou)，從而亂了陣腳，然后倉促地(di)和你達成交易

6、適時退讓

對于采購員(yuan)來說，采購產品(pin)時，在雙方非常愿意合作的情況下，還是要學會適(shi)當(dang)地讓步，不(bu)要老抓住一些細節問題不(bu)放。畢(bi)竟做生意是一個相互博(bo)弈的過程，誰(shui)能(neng)堅(jian)持到最(zui)后，誰(shui)能(neng)把握(wo)住最(zui)好的機(ji)會，誰(shui)就是最(zui)終的贏(ying)家

7、懂得下通牒

在于供應商談判時(shi)(shi)，采購(gou)員要學會適(shi)時(shi)(shi)下最后通牒(die)，也就(jiu)是當雙方的(de)談判陷入(ru)僵局(ju)時(shi)(shi)，你身為買家(jia)，要拿出我不選你的(de)話，也可以(yi)選擇另一(yi)種的(de)姿態，讓供應商看到你的(de)態度，從(cong)而主動讓步，促成交易(yi)