營銷管理

第(di)一類：扭轉性營銷需(xu)求(qiu)(qiu)狀況：負(fu)需(xu)求(qiu)(qiu)（是指全部或大部分(fen)潛在購(gou)買者對某種產品或服務不(bu)僅(jin)沒有需(xu)求(qiu)(qiu)，甚至(zhi)厭惡。）

營銷任務：扭轉需(xu)求。

第(di)二類：刺(ci)激性營(ying)銷(xiao)需(xu)求狀況：無(wu)需(xu)求或對(dui)新(xin)(xin)產品、新(xin)(xin)的服務(wu)項(xiang)目不了解(jie)而沒有需(xu)求；或非生活必(bi)需(xu)的“奢侈品”“賞玩(wan)品”等，是“有閑階級”“有錢階級”的選擇。

營(ying)銷(xiao)任務：激發需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)要在預期(qi)收(shou)益上作文(wen)章，設(she)法(fa)引起消(xiao)費者的興(xing)趣刺激需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)。

第(di)三類(lei)：開(kai)發性營銷需求(qiu)狀況：潛在(zai)需求(qiu)是(shi)指消(xiao)費者(zhe)對現(xian)實市(shi)場上還不存在(zai)的某種產(chan)品或服務的強烈需求(qiu)。

營銷任務：實現需求設法提供能滿足潛在需求的產(chan)品或服務。

第四類：平(ping)衡性(xing)營銷需(xu)求狀況：不規則需(xu)求即在不同(tong)時間、季節需(xu)求量(liang)不同(tong)，因而與供給(gei)量(liang)不協(xie)調。

營銷任務：調(diao)(diao)節需求設法調(diao)(diao)節需求與(yu)供(gong)給的矛盾，使二者達到協調(diao)(diao)同步(bu)。

第五類：恢復(fu)性(xing)營銷(xiao)需求(qiu)狀況(kuang)：需求(qiu)衰退是指消費者對產品的需求(qiu)和興趣從高(gao)潮走向衰退。

營銷任務(wu)：恢(hui)復需求(qiu)設法使已衰退(tui)的(de)(de)需求(qiu)重新(xin)興起(qi)，但實(shi)行恢(hui)復性營銷的(de)(de)前提是：處(chu)于衰退(tui)期(qi)的(de)(de)產品或服務(wu)有(you)出現新(xin)的(de)(de)生命周(zhou)期(qi)的(de)(de)可能性，否則將(jiang)勞而(er)無功。

第(di)六類：維護性營(ying)銷(xiao)需求狀(zhuang)況：飽和需求是(shi)指(zhi)當前(qian)的(de)需求在數量和時間(jian)上(shang)同(tong)(tong)預期需求已達到一(yi)致，但會變化(hua)：一(yi)是(shi)消費者偏好和興趣的(de)改變；一(yi)是(shi)同(tong)(tong)業者之間(jian)的(de)競爭。

營銷(xiao)任務：維護需求設法維護現有(you)的銷(xiao)售水平，防止(zhi)出現下降趨勢。

第七類：限(xian)制性營銷需(xu)(xu)求狀況：過剩(sheng)需(xu)(xu)求是指(zhi)需(xu)(xu)求量超(chao)過了(le)賣方所能供給或(huo)所愿(yuan)供給的(de)水平。

營銷任務：限制需求通常(chang)采(cai)取提(ti)高價格、減少服務項(xiang)目(mu)和供應網點(dian)、勸(quan)導節(jie)約等措施。

第八(ba)類：抑(yi)制性營(ying)銷(xiao)需求(qiu)狀況：有(you)害需求(qiu)

營銷任務(wu)：消除需求強調產(chan)品(pin)或服務(wu)的有害性，從而抵制這種產(chan)品(pin)或服務(wu)的生產(chan)和經營。

營銷管理四種范型

隨著環境的變遷和營銷(xiao)實踐(jian)的發(fa)展，營銷(xiao)管(guan)理出現下列四種范(fan)型(xing)：

1、交易(yi)營銷(xiao)。該階(jie)段的營銷(xiao)管理以(yi)交易(yi)為中心(xin)，以(yi)銷(xiao)售活動為主，追(zhui)求銷(xiao)售額增長(chang)，關注發(fa)展新顧客。

2、關(guan)系營銷。該(gai)階段的營銷管理(li)以顧(gu)客關(guan)系為中心，追求(qiu)留住顧(gu)客、多次成交和更持續的生意關(guan)系，最關(guan)注的是顧(gu)客滿(man)意度。

3、價(jia)值營(ying)(ying)銷。該階段(duan)的營(ying)(ying)銷管理以品牌價(jia)值為中(zhong)心，追求獲得更高顧客資(zi)產和品牌資(zi)產，注(zhu)重深入挖掘顧客價(jia)值。

4、價值(zhi)網營銷。該階(jie)段營銷管理以網絡(luo)和(he)價值(zhi)網絡(luo)為(wei)中心，關注利用(yong)外(wai)部資源(yuan)的(de)引入(ru)和(he)網絡(luo)效應(ying)帶來增強(qiang)營銷管理水平的(de)效能和(he)效率。

價值營銷有兩(liang)個(ge)分支：一是以互(hu)(hu)聯網驅動的(de)(de)(de)互(hu)(hu)聯網營銷；二是合(he)作(zuo)共贏驅動的(de)(de)(de)營銷。以顧客(ke)價值為中心(xin)的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)網絡突破了單一公(gong)司(si)的(de)(de)(de)資(zi)源限制，建立起跨(kua)公(gong)司(si)、跨(kua)行業的(de)(de)(de)聯盟(meng)，從而爭取到共同分享的(de)(de)(de)更大(da)的(de)(de)(de)顧客(ke)資(zi)產和(he)市場。

營銷管理主要方法

企業要(yao)想搞好營銷(xiao)管(guan)理工作，就必須建立一套完(wan)善的銷(xiao)售管(guan)理體系(xi)：

1、結(jie)果管(guan)理。在企業管(guan)理當(dang)中結(jie)果管(guan)理包(bao)(bao)括兩個方面。一是業績評價(jia)，一是市場信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)研(yan)(yan)究。業績評價(jia)包(bao)(bao)括：銷(xiao)售(shou)量(liang)(liang)和回(hui)款情(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)、銷(xiao)售(shou)報告系統(tong)執行情(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)、銷(xiao)售(shou)費(fei)用控(kong)制情(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)、服從管(guan)理情(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)、市場策(ce)劃情(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)、進步情(qing)(qing)(qing)況(kuang)(kuang)。信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)研(yan)(yan)究包(bao)(bao)括：本公司表現(xian)、競爭對手(shou)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)，如質量(liang)(liang)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)、價(jia)格信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)、品(pin)種信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)、市場趨勢(shi)、客戶(hu)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)等。

2、銷售(shou)計劃(hua)(hua)管(guan)理(li)。其核心內容是(shi)(shi)銷售(shou)目標在(zai)各個具有重要意義方(fang)(fang)面的(de)(de)(de)合理(li)分(fen)解(jie)。這些(xie)方(fang)(fang)面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方(fang)(fang)式。銷售(shou)方(fang)(fang)式和時(shi)間進度，分(fen)解(jie)過程既是(shi)(shi)落實過程也(ye)是(shi)(shi)說(shuo)服過程，同時(shi)通過分(fen)解(jie)也(ye)可(ke)以檢驗目標的(de)(de)(de)合理(li)性(xing)與挑戰性(xing)，發現問題可(ke)以及時(shi)調(diao)整。合理(li)的(de)(de)(de)、實事(shi)求(qiu)是(shi)(shi)的(de)(de)(de)銷售(shou)計劃(hua)(hua)，在(zai)實施過程既能夠反映市(shi)場危機(ji)，也(ye)能夠反映市(shi)場機(ji)會(hui)，同時(shi)也(ye)是(shi)(shi)嚴格管(guan)理(li)，確保銷售(shou)工作效率、工作力(li)度的(de)(de)(de)關(guan)鍵。

3、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)管(guan)(guan)理(li)。在企(qi)業(ye)管(guan)(guan)理(li)當中客(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷售管(guan)(guan)理(li)的核心任務是(shi)熱(re)情管(guan)(guan)理(li)和市場風險(xian)管(guan)(guan)理(li)，調動客(ke)(ke)戶(hu)(hu)熱(re)情和積極(ji)性的關(guan)(guan)鍵在于利潤和前景；市場風險(xian)管(guan)(guan)理(li)的關(guan)(guan)鍵是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的信用、能力和市場價格控制。《老板》雜志表示(shi)管(guan)(guan)理(li)手段和方法(fa)主要有：客(ke)(ke)戶(hu)(hu)資料卡、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)策略(lve)卡、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)月評卡等(deng)。

模式改變

我國企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)模式(shi)經歷了(le)從集(ji)(ji)(ji)中(zhong)到(dao)(dao)分(fen)散再到(dao)(dao)集(ji)(ji)(ji)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)循環(huan)發展過程。當企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)規(gui)模較小，市場區(qu)域(yu)(yu)比(bi)較集(ji)(ji)(ji)中(zhong)時(shi)(shi)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)通常采(cai)用(yong)高(gao)度集(ji)(ji)(ji)權(quan)(quan)的(de)(de)(de)(de)(de)集(ji)(ji)(ji)中(zhong)式(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)模式(shi)。企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)決策權(quan)(quan)和(he)(he)集(ji)(ji)(ji)中(zhong)于企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)總部(bu)(bu)，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)高(gao)層人員采(cai)用(yong)人對(dui)人、點對(dui)點的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)直接插手營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊的(de)(de)(de)(de)(de)日(ri)(ri)常業(ye)(ye)務(wu)管(guan)(guan)理(li)(li)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)資源集(ji)(ji)(ji)中(zhong)，對(dui)市場變化反應(ying)迅速(su)，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊執(zhi)行(xing)(xing)力(li)較強(qiang)。20世紀90年代以來，經濟全(quan)球化和(he)(he)信(xin)息技(ji)術革命(ming)促使企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)模正在理(li)(li)性(xing)地擴大(da)(da)，跨(kua)行(xing)(xing)業(ye)(ye)、跨(kua)區(qu)域(yu)(yu)市場運作逐步成(cheng)為(wei)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)運營(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)常態。隨著(zhu)市場區(qu)域(yu)(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)擴張、管(guan)(guan)理(li)(li)層級的(de)(de)(de)(de)(de)增加，管(guan)(guan)理(li)(li)幅度的(de)(de)(de)(de)(de)增大(da)(da)令企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)高(gao)層離(li)一線市場時(shi)(shi)空距離(li)越來越大(da)(da)，市場信(xin)息傳遞不及時(shi)(shi)、失(shi)真(zhen)，嚴重影響(xiang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)高(gao)層人員分(fen)析(xi)決策能力(li)；再加上管(guan)(guan)理(li)(li)手段和(he)(he)技(ji)術的(de)(de)(de)(de)(de)限制，也令企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)高(gao)層無力(li)繼續(xu)有效履行(xing)(xing)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊的(de)(de)(de)(de)(de)日(ri)(ri)常業(ye)(ye)務(wu)管(guan)(guan)理(li)(li)工作，傳統的(de)(de)(de)(de)(de)集(ji)(ji)(ji)中(zhong)式(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)模式(shi)陷入了(le)管(guan)(guan)不好也管(guan)(guan)不了(le)的(de)(de)(de)(de)(de)尷尬境地。企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)被迫對(dui)日(ri)(ri)漸(jian)擴散到(dao)(dao)全(quan)國各(ge)區(qu)域(yu)(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊實行(xing)(xing)分(fen)權(quan)(quan)、授權(quan)(quan)，采(cai)用(yong)在企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)總部(bu)(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)領導下各(ge)區(qu)域(yu)(yu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊自主經營(ying)(ying)、各(ge)自為(wei)政的(de)(de)(de)(de)(de)遠程分(fen)散化營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)模式(shi)。