營銷管理

第一類：扭轉性(xing)營(ying)銷需(xu)求(qiu)狀況：負需(xu)求(qiu)（是(shi)指全部(bu)或(huo)大部(bu)分潛(qian)在購(gou)買者(zhe)對某種產品(pin)或(huo)服務不(bu)僅沒有(you)需(xu)求(qiu)，甚至厭惡。）

營銷(xiao)任務：扭轉需(xu)求。

第二類：刺激性營(ying)銷需(xu)(xu)求狀(zhuang)況(kuang)：無需(xu)(xu)求或對(dui)新(xin)產品(pin)(pin)、新(xin)的服務(wu)項目不了解而沒(mei)有需(xu)(xu)求；或非生(sheng)活必需(xu)(xu)的“奢侈品(pin)(pin)”“賞玩品(pin)(pin)”等，是“有閑(xian)階(jie)(jie)級(ji)”“有錢階(jie)(jie)級(ji)”的選擇。

營銷任務：激(ji)發需求要在(zai)預期收益上作(zuo)文(wen)章，設法引起(qi)消(xiao)費者(zhe)的興趣刺激(ji)需求。

第三類：開發性營銷需求狀況：潛(qian)在需求是指消(xiao)費者對現(xian)實市場上還不存(cun)在的(de)某種產品或服務的(de)強烈需求。

營銷任(ren)務：實現(xian)需(xu)求(qiu)設(she)法提供能滿足(zu)潛(qian)在需(xu)求(qiu)的產品或服(fu)務。

第四類：平衡性營銷需(xu)求狀(zhuang)況：不(bu)(bu)規(gui)則需(xu)求即(ji)在不(bu)(bu)同時間、季節(jie)需(xu)求量(liang)不(bu)(bu)同，因而與供給量(liang)不(bu)(bu)協(xie)調(diao)。

營銷任務：調節(jie)(jie)需求設法(fa)調節(jie)(jie)需求與(yu)供給(gei)的矛(mao)盾，使二者達到協(xie)調同步。

第五類：恢復性營銷需求(qiu)(qiu)(qiu)狀況：需求(qiu)(qiu)(qiu)衰退是指(zhi)消費者對產品的需求(qiu)(qiu)(qiu)和興趣從高潮走(zou)向衰退。

營銷任務(wu)：恢復需(xu)(xu)求設(she)法使已衰退的需(xu)(xu)求重新興(xing)起，但實行恢復性(xing)營銷的前(qian)提是：處于衰退期(qi)的產品或服務(wu)有出現新的生命(ming)周期(qi)的可能性(xing)，否則將勞(lao)而無功。

第六類：維護性營銷需(xu)(xu)求狀況：飽和需(xu)(xu)求是指當前的(de)需(xu)(xu)求在(zai)數量(liang)和時間上同預期(qi)需(xu)(xu)求已達到(dao)一致，但會變(bian)化：一是消費者(zhe)偏好和興趣的(de)改(gai)變(bian)；一是同業者(zhe)之間的(de)競爭。

營(ying)銷(xiao)任務(wu)：維護需求設法維護現有的銷(xiao)售(shou)水(shui)平，防止出現下降(jiang)趨(qu)勢。

第七類：限制性營銷需(xu)(xu)求狀況：過(guo)剩需(xu)(xu)求是指(zhi)需(xu)(xu)求量(liang)超(chao)過(guo)了賣方所(suo)能供給或所(suo)愿供給的(de)水(shui)平。

營銷任務(wu)：限制需求通常(chang)采(cai)取提高價(jia)格、減少服務(wu)項目和(he)供應網點、勸導節(jie)約等(deng)措(cuo)施(shi)。

第八類(lei)：抑制性營(ying)銷需求狀(zhuang)況(kuang)：有害(hai)需求

營銷任務：消除(chu)需求(qiu)強調產品或服務的(de)(de)有害性，從而抵制(zhi)這種產品或服務的(de)(de)生產和經(jing)營。

營銷管理四種范型

隨著(zhu)環境的變(bian)遷和營(ying)銷(xiao)實踐的發展，營(ying)銷(xiao)管理(li)出現下(xia)列(lie)四種范型：

1、交(jiao)易營(ying)銷(xiao)(xiao)。該階段的營(ying)銷(xiao)(xiao)管理以(yi)交(jiao)易為中心，以(yi)銷(xiao)(xiao)售(shou)活動(dong)為主(zhu)，追求(qiu)銷(xiao)(xiao)售(shou)額(e)增長，關注發(fa)展新顧(gu)客。

2、關(guan)系營(ying)銷。該階段(duan)的營(ying)銷管理以顧(gu)(gu)客(ke)關(guan)系為中心(xin)，追求(qiu)留住顧(gu)(gu)客(ke)、多次(ci)成交和(he)更持續的生意關(guan)系，最關(guan)注的是顧(gu)(gu)客(ke)滿意度。

3、價(jia)值(zhi)營銷。該階段的營銷管理以(yi)品牌價(jia)值(zhi)為中心，追求獲得更高(gao)顧(gu)客資產和品牌資產，注重深入挖(wa)掘顧(gu)客價(jia)值(zhi)。

4、價(jia)值網(wang)(wang)營銷。該(gai)階段(duan)營銷管理以網(wang)(wang)絡和(he)價(jia)值網(wang)(wang)絡為中心，關注利用外部資源(yuan)的引入和(he)網(wang)(wang)絡效(xiao)應帶來增強營銷管理水平的效(xiao)能(neng)和(he)效(xiao)率(lv)。

價值營(ying)銷(xiao)有兩個分(fen)支(zhi)：一(yi)是以(yi)(yi)互(hu)(hu)聯網驅動的(de)(de)互(hu)(hu)聯網營(ying)銷(xiao)；二是合作(zuo)共贏驅動的(de)(de)營(ying)銷(xiao)。以(yi)(yi)顧客價值為中心(xin)的(de)(de)合作(zuo)網絡突(tu)破(po)了單一(yi)公司的(de)(de)資(zi)源限制，建立(li)起跨公司、跨行業的(de)(de)聯盟，從而爭取到共同分(fen)享的(de)(de)更大的(de)(de)顧客資(zi)產和市(shi)場。

營銷管理主要方法

企業要想搞好營銷(xiao)管理工作，就必須建立一套完善的銷(xiao)售管理體系：

1、結果(guo)管(guan)理(li)(li)。在企業管(guan)理(li)(li)當中結果(guo)管(guan)理(li)(li)包(bao)(bao)括(kuo)兩個(ge)方(fang)面。一是業績(ji)評價(jia)，一是市(shi)(shi)場(chang)信(xin)(xin)息研究。業績(ji)評價(jia)包(bao)(bao)括(kuo)：銷售量和回款情(qing)況、銷售報告系統執行情(qing)況、銷售費用控制情(qing)況、服從(cong)管(guan)理(li)(li)情(qing)況、市(shi)(shi)場(chang)策劃(hua)情(qing)況、進步情(qing)況。信(xin)(xin)息研究包(bao)(bao)括(kuo)：本公司表現、競爭對手(shou)信(xin)(xin)息，如質量信(xin)(xin)息、價(jia)格信(xin)(xin)息、品(pin)種信(xin)(xin)息、市(shi)(shi)場(chang)趨勢、客戶信(xin)(xin)息等。

2、銷(xiao)售(shou)(shou)計劃(hua)管(guan)理(li)。其核心內容是銷(xiao)售(shou)(shou)目標在各(ge)個具(ju)有重要意(yi)義方面(mian)的合理(li)分解(jie)。這些(xie)方面(mian)包括品種、區域、客戶、業(ye)務員(yuan)、結算方式。銷(xiao)售(shou)(shou)方式和時(shi)(shi)間(jian)進(jin)度，分解(jie)過(guo)程(cheng)既是落(luo)實(shi)過(guo)程(cheng)也(ye)是說服過(guo)程(cheng)，同時(shi)(shi)通過(guo)分解(jie)也(ye)可(ke)以檢驗目標的合理(li)性與挑(tiao)戰性，發現問題可(ke)以及時(shi)(shi)調整(zheng)。合理(li)的、實(shi)事求(qiu)是的銷(xiao)售(shou)(shou)計劃(hua)，在實(shi)施(shi)過(guo)程(cheng)既能(neng)夠(gou)反(fan)映市(shi)場(chang)危(wei)機，也(ye)能(neng)夠(gou)反(fan)映市(shi)場(chang)機會(hui)，同時(shi)(shi)也(ye)是嚴格管(guan)理(li)，確保(bao)銷(xiao)售(shou)(shou)工(gong)(gong)作(zuo)效率(lv)、工(gong)(gong)作(zuo)力度的關鍵(jian)。

3、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)管(guan)理(li)(li)。在企(qi)業管(guan)理(li)(li)當中(zhong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷售管(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)核心任務是熱情(qing)管(guan)理(li)(li)和市(shi)場風(feng)險(xian)管(guan)理(li)(li)，調動客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)熱情(qing)和積極性的(de)(de)(de)關鍵在于利潤和前景(jing)；市(shi)場風(feng)險(xian)管(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)關鍵是客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)信用、能力和市(shi)場價格控制。《老板(ban)》雜志表示管(guan)理(li)(li)手(shou)段和方(fang)法主要有(you)：客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)資(zi)料卡(ka)、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)策略卡(ka)、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)月評卡(ka)等(deng)。

模式改變

我國(guo)(guo)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)模(mo)式經(jing)歷了從集中到(dao)分散再到(dao)集中的(de)循環(huan)發展過程(cheng)。當企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)規模(mo)較(jiao)(jiao)小(xiao)，市(shi)(shi)場(chang)區(qu)(qu)域(yu)比較(jiao)(jiao)集中時(shi)，企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)通(tong)常采用高(gao)度集權的(de)集中式營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)模(mo)式。企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)決策權和集中于企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)總部(bu)(bu)，營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)高(gao)層(ceng)人員(yuan)采用人對(dui)人、點對(dui)點的(de)方式直接插(cha)手營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)(tuan)隊的(de)日常業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)，企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)資源集中，對(dui)市(shi)(shi)場(chang)變化(hua)反應(ying)迅速，營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)(tuan)隊執行(xing)力(li)較(jiao)(jiao)強。20世紀90年代以來(lai)，經(jing)濟全球(qiu)化(hua)和信息技(ji)術革(ge)命促使(shi)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)規模(mo)正在理(li)(li)(li)(li)性(xing)地擴大(da)，跨(kua)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)、跨(kua)區(qu)(qu)域(yu)市(shi)(shi)場(chang)運作逐步成為企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)運營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)的(de)常態。隨(sui)著市(shi)(shi)場(chang)區(qu)(qu)域(yu)的(de)擴張(zhang)、管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)層(ceng)級的(de)增加，管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)幅(fu)度的(de)增大(da)令(ling)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)高(gao)層(ceng)離一線(xian)市(shi)(shi)場(chang)時(shi)空(kong)距(ju)離越來(lai)越大(da)，市(shi)(shi)場(chang)信息傳遞不(bu)及(ji)時(shi)、失真，嚴重影響營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)高(gao)層(ceng)人員(yuan)分析決策能(neng)力(li)；再加上管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)手段和技(ji)術的(de)限制，也令(ling)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)高(gao)層(ceng)無力(li)繼續(xu)有效履行(xing)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)(tuan)隊的(de)日常業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)工作，傳統的(de)集中式營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)模(mo)式陷入了管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)不(bu)好也管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)不(bu)了的(de)尷(gan)尬境地。企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)被迫對(dui)日漸擴散到(dao)全國(guo)(guo)各區(qu)(qu)域(yu)的(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)(tuan)隊實行(xing)分權、授權，采用在企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)總部(bu)(bu)的(de)領導下各區(qu)(qu)域(yu)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)(tuan)隊自主經(jing)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)、各自為政的(de)遠程(cheng)分散化(hua)營(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)模(mo)式。