營銷管理

第一類：扭轉性營銷需(xu)求(qiu)(qiu)狀(zhuang)況：負需(xu)求(qiu)(qiu)（是(shi)指全部或大部分潛在購買者對(dui)某(mou)種產(chan)品或服務不僅沒有需(xu)求(qiu)(qiu)，甚(shen)至厭惡。）

營銷任(ren)務：扭轉需求。

第二類：刺(ci)激(ji)性營銷需求狀況：無(wu)需求或對新(xin)產品、新(xin)的服務(wu)項(xiang)目不了解而沒有(you)需求；或非生活必需的“奢侈品”“賞玩品”等，是“有(you)閑階(jie)(jie)級”“有(you)錢階(jie)(jie)級”的選(xuan)擇。

營銷任務：激發需求(qiu)要在預期收益上作文章，設法引起消費(fei)者(zhe)的興(xing)趣刺激需求(qiu)。

第三類：開發性(xing)營銷需(xu)求(qiu)(qiu)狀(zhuang)況：潛在(zai)需(xu)求(qiu)(qiu)是指(zhi)消費者對現實市場上還不存在(zai)的某種(zhong)產(chan)品或服務(wu)的強烈需(xu)求(qiu)(qiu)。

營銷任務(wu)：實(shi)現(xian)需求(qiu)(qiu)設法提供能滿足潛在需求(qiu)(qiu)的產品(pin)或服務(wu)。

第四類：平(ping)衡(heng)性營銷需求(qiu)狀況：不規(gui)則需求(qiu)即在不同(tong)時間、季(ji)節需求(qiu)量不同(tong)，因而與供給量不協調(diao)。

營(ying)銷任務(wu)：調節需求(qiu)設法調節需求(qiu)與供給(gei)的矛盾，使二者達到協調同(tong)步。

第五(wu)類：恢復性營銷需求狀況(kuang)：需求衰退(tui)是指消費者對產品的(de)需求和興趣從(cong)高(gao)潮(chao)走向衰退(tui)。

營銷任務(wu)：恢復需求(qiu)設法使已衰(shuai)退(tui)的(de)需求(qiu)重新興起，但實行恢復性(xing)(xing)營銷的(de)前(qian)提(ti)是：處(chu)于衰(shuai)退(tui)期的(de)產品或服務(wu)有出現新的(de)生命(ming)周期的(de)可(ke)能性(xing)(xing)，否則(ze)將勞而無功。

第六類：維護性營銷需(xu)求(qiu)狀況：飽和需(xu)求(qiu)是指當前的(de)需(xu)求(qiu)在數(shu)量和時間(jian)上同(tong)預期(qi)需(xu)求(qiu)已達到一(yi)致，但會變(bian)化(hua)：一(yi)是消(xiao)費者偏好和興趣的(de)改變(bian)；一(yi)是同(tong)業者之間(jian)的(de)競爭。

營銷任務：維(wei)護需求設法(fa)維(wei)護現有的銷售水平，防止出現下降趨勢。

第七類：限制性(xing)營銷需(xu)求狀況：過剩需(xu)求是指需(xu)求量超(chao)過了(le)賣方所能供(gong)給或所愿供(gong)給的水平。

營(ying)銷任務：限制(zhi)需(xu)求通(tong)常采取(qu)提高價(jia)格、減少服務項目和(he)供應(ying)網(wang)點、勸導節(jie)約等措施(shi)。

第八類(lei)：抑(yi)制性營(ying)銷需求狀況(kuang)：有害(hai)需求

營銷(xiao)任務(wu)：消除需求強調產品(pin)或(huo)服(fu)務(wu)的有(you)害性，從而抵制(zhi)這種產品(pin)或(huo)服(fu)務(wu)的生(sheng)產和經營。

營銷管理四種范型

隨著環境(jing)的(de)變(bian)遷和營銷(xiao)實踐的(de)發展，營銷(xiao)管理出現下列四種范型：

1、交易營銷。該階段的(de)營銷管理以交易為中心(xin)，以銷售活(huo)動為主，追求銷售額增長，關注發展新顧客。

2、關系營銷(xiao)。該階段的(de)營銷(xiao)管(guan)理以顧客關系為中心，追求(qiu)留住(zhu)顧客、多(duo)次(ci)成交(jiao)和(he)更持續的(de)生意(yi)關系，最關注(zhu)的(de)是顧客滿意(yi)度。

3、價(jia)值(zhi)營(ying)銷。該階段的營(ying)銷管(guan)理以品(pin)牌價(jia)值(zhi)為(wei)中心，追求獲(huo)得(de)更高顧客(ke)資(zi)產(chan)和品(pin)牌資(zi)產(chan)，注重(zhong)深入挖掘顧客(ke)價(jia)值(zhi)。

4、價(jia)(jia)值網營銷。該(gai)階段營銷管理(li)(li)以網絡和價(jia)(jia)值網絡為中心，關(guan)注利用外部(bu)資源的引入和網絡效(xiao)應帶(dai)來增強營銷管理(li)(li)水(shui)平的效(xiao)能和效(xiao)率。

價值營(ying)銷(xiao)有兩個分(fen)支(zhi)：一是以(yi)互聯網驅(qu)(qu)動的(de)(de)(de)互聯網營(ying)銷(xiao)；二是合作(zuo)共贏驅(qu)(qu)動的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)。以(yi)顧(gu)(gu)客(ke)價值為中心的(de)(de)(de)合作(zuo)網絡突破了單一公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)資源限制，建立起跨公(gong)(gong)司(si)、跨行業的(de)(de)(de)聯盟，從而爭取到(dao)共同分(fen)享的(de)(de)(de)更大的(de)(de)(de)顧(gu)(gu)客(ke)資產和市(shi)場。

營銷管理主要方法

企業要想搞好(hao)營(ying)銷管理(li)工作(zuo)，就必須建立一套完善的銷售管理(li)體系：

1、結果管理(li)。在(zai)企業管理(li)當中結果管理(li)包(bao)括(kuo)兩個方面。一是(shi)業績評價(jia)(jia)，一是(shi)市場信(xin)(xin)息(xi)(xi)研究(jiu)。業績評價(jia)(jia)包(bao)括(kuo)：銷(xiao)售量(liang)和回款情(qing)況(kuang)、銷(xiao)售報告(gao)系(xi)統(tong)執行(xing)情(qing)況(kuang)、銷(xiao)售費用控制情(qing)況(kuang)、服從管理(li)情(qing)況(kuang)、市場策劃情(qing)況(kuang)、進步(bu)情(qing)況(kuang)。信(xin)(xin)息(xi)(xi)研究(jiu)包(bao)括(kuo)：本公司表現、競爭對手信(xin)(xin)息(xi)(xi)，如質量(liang)信(xin)(xin)息(xi)(xi)、價(jia)(jia)格信(xin)(xin)息(xi)(xi)、品種信(xin)(xin)息(xi)(xi)、市場趨勢(shi)、客戶信(xin)(xin)息(xi)(xi)等。

2、銷(xiao)售(shou)計劃管(guan)理(li)。其核心內容是銷(xiao)售(shou)目標在(zai)各個具(ju)有重要意義方面的(de)合(he)理(li)分解(jie)(jie)。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算(suan)方式。銷(xiao)售(shou)方式和時(shi)間進(jin)度(du)，分解(jie)(jie)過(guo)(guo)程既是落實過(guo)(guo)程也(ye)是說服過(guo)(guo)程，同(tong)時(shi)通過(guo)(guo)分解(jie)(jie)也(ye)可(ke)以檢(jian)驗目標的(de)合(he)理(li)性與挑戰性，發現問題可(ke)以及時(shi)調整(zheng)。合(he)理(li)的(de)、實事求是的(de)銷(xiao)售(shou)計劃，在(zai)實施過(guo)(guo)程既能夠(gou)反映市場(chang)危(wei)機，也(ye)能夠(gou)反映市場(chang)機會，同(tong)時(shi)也(ye)是嚴(yan)格(ge)管(guan)理(li)，確保(bao)銷(xiao)售(shou)工作效率、工作力度(du)的(de)關(guan)鍵。

3、客(ke)戶(hu)管理(li)(li)(li)。在企業(ye)管理(li)(li)(li)當中客(ke)戶(hu)銷售管理(li)(li)(li)的核心任務是熱(re)情(qing)管理(li)(li)(li)和市場(chang)風險(xian)管理(li)(li)(li)，調動客(ke)戶(hu)熱(re)情(qing)和積極性(xing)的關鍵(jian)在于利潤和前景；市場(chang)風險(xian)管理(li)(li)(li)的關鍵(jian)是客(ke)戶(hu)的信用、能力和市場(chang)價格(ge)控制(zhi)。《老板》雜志(zhi)表示管理(li)(li)(li)手(shou)段(duan)和方(fang)法(fa)主要有：客(ke)戶(hu)資料卡(ka)、客(ke)戶(hu)策略卡(ka)、客(ke)戶(hu)月評(ping)卡(ka)等。

模式改變

我國(guo)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)經(jing)歷了(le)從集(ji)中(zhong)(zhong)到(dao)(dao)分(fen)散(san)再(zai)到(dao)(dao)集(ji)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)循環發展過程(cheng)(cheng)。當(dang)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)規(gui)模(mo)(mo)較小，市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)區(qu)(qu)域(yu)比較集(ji)中(zhong)(zhong)時(shi)，企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)通常采用高度集(ji)權(quan)的(de)(de)(de)集(ji)中(zhong)(zhong)式(shi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)。企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)決策(ce)權(quan)和集(ji)中(zhong)(zhong)于企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)總部(bu)，營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)高層(ceng)人員(yuan)采用人對(dui)人、點(dian)對(dui)點(dian)的(de)(de)(de)方式(shi)直接插手(shou)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團隊的(de)(de)(de)日(ri)(ri)(ri)常業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務管(guan)理(li)(li)(li)，企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)資源集(ji)中(zhong)(zhong)，對(dui)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)變化(hua)(hua)(hua)反應迅速，營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團隊執行(xing)(xing)力(li)較強(qiang)。20世紀90年代以來(lai)，經(jing)濟全球化(hua)(hua)(hua)和信(xin)息技術(shu)(shu)革(ge)命促使企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)規(gui)模(mo)(mo)正在理(li)(li)(li)性(xing)地(di)擴(kuo)大，跨行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)、跨區(qu)(qu)域(yu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)運(yun)作逐步成為(wei)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)運(yun)營(ying)(ying)(ying)(ying)的(de)(de)(de)常態(tai)。隨(sui)著市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)區(qu)(qu)域(yu)的(de)(de)(de)擴(kuo)張、管(guan)理(li)(li)(li)層(ceng)級(ji)的(de)(de)(de)增加(jia)，管(guan)理(li)(li)(li)幅度的(de)(de)(de)增大令企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)高層(ceng)離一線市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)時(shi)空距離越(yue)來(lai)越(yue)大，市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)信(xin)息傳(chuan)遞(di)不及時(shi)、失真，嚴重影響營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)高層(ceng)人員(yuan)分(fen)析決策(ce)能力(li)；再(zai)加(jia)上(shang)管(guan)理(li)(li)(li)手(shou)段(duan)和技術(shu)(shu)的(de)(de)(de)限(xian)制，也(ye)(ye)令企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)高層(ceng)無力(li)繼續有效履行(xing)(xing)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團隊的(de)(de)(de)日(ri)(ri)(ri)常業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務管(guan)理(li)(li)(li)工作，傳(chuan)統的(de)(de)(de)集(ji)中(zhong)(zhong)式(shi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)陷入(ru)了(le)管(guan)不好也(ye)(ye)管(guan)不了(le)的(de)(de)(de)尷尬境地(di)。企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)被迫對(dui)日(ri)(ri)(ri)漸擴(kuo)散(san)到(dao)(dao)全國(guo)各(ge)區(qu)(qu)域(yu)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團隊實行(xing)(xing)分(fen)權(quan)、授權(quan)，采用在企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)總部(bu)的(de)(de)(de)領(ling)導下各(ge)區(qu)(qu)域(yu)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團隊自(zi)主經(jing)營(ying)(ying)(ying)(ying)、各(ge)自(zi)為(wei)政的(de)(de)(de)遠程(cheng)(cheng)分(fen)散(san)化(hua)(hua)(hua)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)模(mo)(mo)式(shi)。