營銷管理

第一類：扭轉性(xing)營(ying)銷需(xu)(xu)求(qiu)狀況：負需(xu)(xu)求(qiu)（是指(zhi)全部或大部分(fen)潛在購買者對某(mou)種產品或服務不僅沒有(you)需(xu)(xu)求(qiu)，甚(shen)至厭惡。）

營銷任(ren)務：扭(niu)轉需(xu)求。

第二類：刺(ci)激(ji)性(xing)營銷需(xu)求(qiu)狀況：無(wu)需(xu)求(qiu)或對新(xin)產品(pin)(pin)、新(xin)的(de)服務項目不了解而沒有(you)需(xu)求(qiu)；或非生活必需(xu)的(de)“奢侈(chi)品(pin)(pin)”“賞(shang)玩品(pin)(pin)”等(deng)，是“有(you)閑階級(ji)”“有(you)錢階級(ji)”的(de)選(xuan)擇。

營(ying)銷任務：激(ji)發需求要(yao)在預(yu)期收(shou)益上作文章(zhang)，設法(fa)引起消費者的(de)興趣刺激(ji)需求。

第三類：開發性營(ying)銷需求(qiu)狀況：潛在需求(qiu)是指(zhi)消(xiao)費者對(dui)現(xian)實市場上還不存在的某種產品或服務的強(qiang)烈需求(qiu)。

營銷任務：實現需(xu)求設法提供能滿足潛在需(xu)求的產品或服務。

第(di)四類：平衡性(xing)營銷需(xu)求狀(zhuang)況：不(bu)規則需(xu)求即(ji)在(zai)不(bu)同(tong)時(shi)間、季節需(xu)求量不(bu)同(tong)，因而與供給量不(bu)協調。

營銷任務：調(diao)節需(xu)(xu)求設法(fa)調(diao)節需(xu)(xu)求與供給的(de)矛(mao)盾，使二者達到協調(diao)同步。

第五類：恢復性營銷需求(qiu)狀(zhuang)況：需求(qiu)衰(shuai)退是指消費者對產品的需求(qiu)和興(xing)趣從高潮走向(xiang)衰(shuai)退。

營銷任務：恢(hui)復需求設法使已(yi)衰(shuai)退的(de)(de)需求重新(xin)(xin)興起，但(dan)實行恢(hui)復性營銷的(de)(de)前提是(shi)：處于衰(shuai)退期(qi)的(de)(de)產品或服務有出現新(xin)(xin)的(de)(de)生命周期(qi)的(de)(de)可能(neng)性，否(fou)則將(jiang)勞而無功。

第(di)六類：維(wei)護(hu)性營銷需求(qiu)(qiu)狀況(kuang)：飽和需求(qiu)(qiu)是指當(dang)前的需求(qiu)(qiu)在數量和時間上同預期需求(qiu)(qiu)已達到一(yi)致，但會變(bian)化：一(yi)是消費者(zhe)偏好和興趣的改變(bian)；一(yi)是同業者(zhe)之間的競爭(zheng)。

營(ying)銷任務(wu)：維護需求設法維護現有的銷售水平，防止出現下降趨(qu)勢。

第(di)七類：限制性營銷需(xu)求狀況：過(guo)剩需(xu)求是指需(xu)求量超過(guo)了賣方(fang)所能供給(gei)或所愿供給(gei)的(de)水(shui)平(ping)。

營銷任(ren)務：限制需求通常采(cai)取(qu)提高(gao)價格(ge)、減少服務項目和(he)供應(ying)網點(dian)、勸導(dao)節約(yue)等(deng)措(cuo)施。

第八類：抑(yi)制(zhi)性營銷需求狀況：有害需求

營(ying)銷任務：消除需求強調(diao)產品或服務的有害性，從而抵制這種產品或服務的生產和經營(ying)。

營銷管理四種范型

隨著環境(jing)的(de)變(bian)遷和(he)營(ying)銷(xiao)實踐的(de)發展，營(ying)銷(xiao)管理出現下列四種范型：

1、交(jiao)易(yi)營(ying)銷(xiao)(xiao)。該階段的營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理以(yi)交(jiao)易(yi)為中心，以(yi)銷(xiao)(xiao)售活動為主，追求銷(xiao)(xiao)售額增長，關注(zhu)發(fa)展新顧客(ke)。

2、關(guan)(guan)系(xi)營銷。該(gai)階(jie)段的(de)營銷管理(li)以顧客(ke)關(guan)(guan)系(xi)為中心(xin)，追求留住顧客(ke)、多次(ci)成(cheng)交(jiao)和更持續的(de)生意關(guan)(guan)系(xi)，最關(guan)(guan)注的(de)是顧客(ke)滿意度(du)。

3、價(jia)(jia)值(zhi)營銷。該階(jie)段的營銷管理以品牌價(jia)(jia)值(zhi)為(wei)中(zhong)心，追求獲得更(geng)高顧客(ke)(ke)資產和品牌資產，注重深入挖(wa)掘顧客(ke)(ke)價(jia)(jia)值(zhi)。

4、價值網營(ying)銷。該階(jie)段營(ying)銷管理(li)以(yi)網絡和價值網絡為中心，關注(zhu)利用外部(bu)資(zi)源的引入(ru)和網絡效(xiao)應帶來增(zeng)強(qiang)營(ying)銷管理(li)水平的效(xiao)能和效(xiao)率。

價值營銷(xiao)有兩(liang)個分支：一(yi)是以(yi)互聯網(wang)驅(qu)動(dong)的(de)互聯網(wang)營銷(xiao)；二是合作共贏驅(qu)動(dong)的(de)營銷(xiao)。以(yi)顧(gu)客(ke)價值為中心的(de)合作網(wang)絡突破(po)了單一(yi)公司的(de)資源限制，建立起跨(kua)公司、跨(kua)行業的(de)聯盟，從而爭取到共同分享(xiang)的(de)更大的(de)顧(gu)客(ke)資產和市場。

營銷管理主要方法

企業(ye)要想搞好營銷(xiao)管理工(gong)作，就必須建立一套完善的銷(xiao)售管理體系：

1、結果(guo)管(guan)理(li)。在企業(ye)(ye)管(guan)理(li)當中(zhong)結果(guo)管(guan)理(li)包(bao)括兩(liang)個(ge)方面。一是(shi)業(ye)(ye)績評價，一是(shi)市場(chang)信(xin)(xin)息(xi)研究。業(ye)(ye)績評價包(bao)括：銷售(shou)量和回款情(qing)(qing)況(kuang)、銷售(shou)報告系(xi)統執行情(qing)(qing)況(kuang)、銷售(shou)費(fei)用控制情(qing)(qing)況(kuang)、服從(cong)管(guan)理(li)情(qing)(qing)況(kuang)、市場(chang)策劃(hua)情(qing)(qing)況(kuang)、進(jin)步情(qing)(qing)況(kuang)。信(xin)(xin)息(xi)研究包(bao)括：本公(gong)司表(biao)現、競(jing)爭對(dui)手信(xin)(xin)息(xi)，如質量信(xin)(xin)息(xi)、價格信(xin)(xin)息(xi)、品種信(xin)(xin)息(xi)、市場(chang)趨勢、客戶信(xin)(xin)息(xi)等。

2、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)計劃管理(li)。其核心內容是銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)在各個具有重要意義方(fang)(fang)面的(de)合理(li)分(fen)解(jie)。這些方(fang)(fang)面包括品種、區域(yu)、客(ke)戶、業務員、結算(suan)方(fang)(fang)式。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)方(fang)(fang)式和時(shi)(shi)間進度，分(fen)解(jie)過(guo)(guo)程既是落實過(guo)(guo)程也(ye)是說服過(guo)(guo)程，同時(shi)(shi)通過(guo)(guo)分(fen)解(jie)也(ye)可以(yi)檢驗(yan)目標(biao)的(de)合理(li)性與挑戰(zhan)性，發現問題可以(yi)及時(shi)(shi)調整。合理(li)的(de)、實事求是的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)計劃，在實施過(guo)(guo)程既能(neng)夠反(fan)映市(shi)場(chang)危機，也(ye)能(neng)夠反(fan)映市(shi)場(chang)機會，同時(shi)(shi)也(ye)是嚴(yan)格管理(li)，確保銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)工(gong)(gong)作效率(lv)、工(gong)(gong)作力度的(de)關鍵。

3、客(ke)戶(hu)管(guan)理(li)。在企業管(guan)理(li)當中(zhong)客(ke)戶(hu)銷售管(guan)理(li)的核心任務是熱(re)情管(guan)理(li)和市(shi)場(chang)風(feng)險(xian)管(guan)理(li)，調動客(ke)戶(hu)熱(re)情和積極性的關(guan)鍵在于(yu)利(li)潤(run)和前景(jing)；市(shi)場(chang)風(feng)險(xian)管(guan)理(li)的關(guan)鍵是客(ke)戶(hu)的信用(yong)、能(neng)力和市(shi)場(chang)價格控制。《老板》雜志表示管(guan)理(li)手段和方法主要有(you)：客(ke)戶(hu)資料卡、客(ke)戶(hu)策(ce)略卡、客(ke)戶(hu)月(yue)評(ping)卡等。

模式改變

我國企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)模(mo)式(shi)經歷了(le)從集(ji)中(zhong)(zhong)到(dao)分散(san)(san)再到(dao)集(ji)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)循環發(fa)展過(guo)程(cheng)。當企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)規模(mo)較小，市場(chang)區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)比較集(ji)中(zhong)(zhong)時(shi)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)通常(chang)采(cai)用高(gao)度集(ji)權(quan)的(de)(de)(de)(de)(de)集(ji)中(zhong)(zhong)式(shi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)模(mo)式(shi)。企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)決(jue)(jue)策權(quan)和(he)集(ji)中(zhong)(zhong)于企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)總(zong)部(bu)，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)高(gao)層(ceng)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)采(cai)用人(ren)(ren)(ren)對(dui)人(ren)(ren)(ren)、點對(dui)點的(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)直接插(cha)手(shou)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)日常(chang)業(ye)(ye)(ye)(ye)務管(guan)(guan)理(li)(li)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)資源集(ji)中(zhong)(zhong)，對(dui)市場(chang)變化(hua)反應(ying)迅速，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊(dui)執行(xing)力較強。20世紀90年代(dai)以來，經濟全(quan)球化(hua)和(he)信息技術(shu)革命促使(shi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)規模(mo)正在理(li)(li)性(xing)地擴大(da)(da)，跨行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)、跨區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)市場(chang)運(yun)作(zuo)逐步(bu)成為企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)運(yun)營(ying)(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)常(chang)態。隨著市場(chang)區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)擴張(zhang)、管(guan)(guan)理(li)(li)層(ceng)級的(de)(de)(de)(de)(de)增加(jia)，管(guan)(guan)理(li)(li)幅度的(de)(de)(de)(de)(de)增大(da)(da)令企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)高(gao)層(ceng)離(li)一線市場(chang)時(shi)空(kong)距離(li)越(yue)來越(yue)大(da)(da)，市場(chang)信息傳遞不及(ji)時(shi)、失真，嚴重影響營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)高(gao)層(ceng)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)分析決(jue)(jue)策能(neng)力；再加(jia)上管(guan)(guan)理(li)(li)手(shou)段和(he)技術(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)限制，也(ye)令企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)高(gao)層(ceng)無力繼續有效(xiao)履行(xing)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)日常(chang)業(ye)(ye)(ye)(ye)務管(guan)(guan)理(li)(li)工作(zuo)，傳統的(de)(de)(de)(de)(de)集(ji)中(zhong)(zhong)式(shi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)模(mo)式(shi)陷入了(le)管(guan)(guan)不好(hao)也(ye)管(guan)(guan)不了(le)的(de)(de)(de)(de)(de)尷(gan)尬境(jing)地。企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)被迫(po)對(dui)日漸擴散(san)(san)到(dao)全(quan)國各區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊(dui)實行(xing)分權(quan)、授權(quan)，采(cai)用在企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)總(zong)部(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)領導(dao)下各區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊(dui)自主經營(ying)(ying)(ying)、各自為政的(de)(de)(de)(de)(de)遠程(cheng)分散(san)(san)化(hua)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)模(mo)式(shi)。