一、工業潤滑油生意好做嗎

在工業(ye)潤滑油行(xing)業(ye)，企業(ye)通常采用某種特(te)定的銷售模式來推銷他們的產(chan)品(pin)，這種模式一般(ban)以(yi)解決(jue)方案(an)為中(zhong)心，企業(ye)銷售的是整(zheng)體解決(jue)方案(an)而不(bu)(bu)是產(chan)品(pin)。但(dan)有時僅僅這樣做(zuo)還不(bu)(bu)夠，你(ni)必(bi)須把產(chan)品(pin)的特(te)征(zheng)（功能）、優(you)點(dian)和(he)給客(ke)戶帶來利益(yi)（FAB）與整(zheng)體解決(jue)方案(an)結合起(qi)來才能取得理想的效果。

工業潤滑油銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發現客戶的真正需求，把產品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得訂單。幾乎每個工業潤滑油銷(xiao)售(shou)人員都(dou)知道也在(zai)使(shi)用FAB銷(xiao)售(shou)模式，但(dan)實際應用中還(huan)存在(zai)諸多問題，通常他們易犯如下六個錯(cuo)誤。

1、不能真正的傾聽

銷售人員(yuan)沒有提(ti)問和(he)傾(qing)聽，也(ye)不了(le)解(jie)客(ke)戶的(de)(de)真(zhen)正需(xu)求，只是將產(chan)(chan)品的(de)(de)所有特(te)點(dian)(dian)、優點(dian)(dian)和(he)利益(yi)像小學生背書般的(de)(de)向客(ke)戶介紹一遍。其實客(ke)戶不會理解(jie)那(nei)些他們不明白的(de)(de)特(te)性(xing)，也(ye)不會重視那(nei)些與他們的(de)(de)實際(ji)需(xu)求無(wu)關的(de)(de)利益(yi)。假如銷售員(yuan)個人偏愛的(de)(de)產(chan)(chan)品特(te)性(xing)和(he)優點(dian)(dian)不符合未來客(ke)戶的(de)(de)需(xu)要，不要碟碟不休的(de)(de)談論這些特(te)性(xing)和(he)優點(dian)(dian)。

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2、介紹過多的優勢和利益

你客(ke)戶(hu)可能有5、6個需(xu)求，但所有的(de)(de)需(xu)求并不(bu)是同等(deng)重(zhong)(zhong)要的(de)(de)。在信息大爆炸的(de)(de)時代，你的(de)(de)客(ke)戶(hu)接受了太(tai)多(duo)各方面的(de)(de)信息，介紹過(guo)(guo)多(duo)的(de)(de)優勢和(he)利(li)益容(rong)易引起(qi)客(ke)戶(hu)的(de)(de)混亂，不(bu)知道(dao)你的(de)(de)重(zhong)(zhong)點是什么。向客(ke)戶(hu)介紹不(bu)超(chao)(chao)過(guo)(guo)三個最重(zhong)(zhong)要的(de)(de)且(qie)能滿足(zu)客(ke)戶(hu)需(xu)求的(de)(de)優點和(he)利(li)益點，因(yin)為客(ke)戶(hu)一般不(bu)會記住超(chao)(chao)過(guo)(guo)三個的(de)(de)產品(pin)優點和(he)利(li)益。

3、不注重利益的個性化、具體化

產品(pin)(pin)(pin)性(xing)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)所帶來的(de)好處越明(ming)顯(xian)越具體，購(gou)(gou)買者越有(you)(you)可能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)選擇(ze)你的(de)產品(pin)(pin)(pin)而不(bu)是(shi)競爭對(dui)(dui)手的(de)。舉例(li)來說，一(yi)(yi)家工業(ye)潤滑油(you)企(qi)業(ye)，它主(zhu)要是(shi)生產切削(xue)液(ye)，它的(de)業(ye)務員開始對(dui)(dui)產品(pin)(pin)(pin)的(de)“特(te)征優點利(li)益”是(shi)這樣陳述(shu)的(de)：“我們(men)公司供應的(de)切削(xue)液(ye)不(bu)但能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)夠(gou)延長設備的(de)壽(shou)命，而且使(shi)(shi)到被加(jia)工件有(you)(you)良好的(de)防(fang)(fang)銹防(fang)(fang)腐(fu)蝕性(xing)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)”。一(yi)(yi)個(ge)工廠(chang)的(de)采(cai)購(gou)(gou)不(bu)以為然，他(ta)(ta)說其他(ta)(ta)工廠(chang)供應的(de)產品(pin)(pin)(pin)的(de)特(te)點也一(yi)(yi)樣呀，沒(mei)有(you)(you)什(shen)么區別，后來這個(ge)業(ye)務員將這個(ge)產品(pin)(pin)(pin)的(de)描述(shu)改(gai)進(jin)為：“我們(men)的(de)產品(pin)(pin)(pin)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)夠(gou)使(shi)(shi)到被加(jia)工件能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)有(you)(you)效抗腐(fu)防(fang)(fang)銹一(yi)(yi)年以上(shang)，無需額外維護(hu)，節約客戶(hu)成本(ben)”。注意，“能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)有(you)(you)效抗腐(fu)防(fang)(fang)銹一(yi)(yi)年”使(shi)(shi)產品(pin)(pin)(pin)性(xing)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)所帶來的(de)優勢明(ming)顯(xian)也很(hen)具體。采(cai)購(gou)(gou)覺得(de)他(ta)(ta)們(men)的(de)防(fang)(fang)銹防(fang)(fang)腐(fu)蝕性(xing)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)有(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)明(ming)顯(xian)的(de)時間段，明(ming)顯(xian)比其他(ta)(ta)含糊表(biao)述(shu)的(de)供應商更(geng)加(jia)有(you)(you)質量保證(zheng)，后來決定采(cai)購(gou)(gou)了他(ta)(ta)們(men)的(de)產品(pin)(pin)(pin)。

4、忽略與競爭對手特性的差別

如今同(tong)類產(chan)品越來越相似，產(chan)品之間的(de)差(cha)異性很小，我(wo)們必須知道怎么使最小的(de)差(cha)別發揮出最大的(de)作(zuo)(zuo)用。針對客戶(hu)(hu)關心(xin)的(de)問題(ti)，著(zhu)重介紹產(chan)品的(de)特點(dian)和優勢，若它(ta)們恰(qia)恰(qia)是相對于(yu)競(jing)爭對手(shou)產(chan)品的(de)優勢所在(zai)，同(tong)時又能最大程度滿足客戶(hu)(hu)的(de)需求，那你(ni)離成功就不遠了。工業(ye)潤(run)滑油大客戶(hu)(hu)銷(xiao)售中，說服或(huo)影響(xiang)客戶(hu)(hu)以你(ni)的(de)產(chan)品特點(dian)、技術標準(zhun)(zhun)作(zuo)(zuo)為采購標準(zhun)(zhun)或(huo)寫入招(zhao)標文件中，是阻截競(jing)爭對手(shou)最有利的(de)武器。

5、單單強調產品的特征、優點、利益

大(da)部分(fen)工業(ye)潤滑油(you)銷售人員只重視產(chan)品(pin)的(de)“特征優點利(li)益”忽略(lve)了其它如(ru)：廠(chang)家的(de)質量保證書、現(xian)場使用(yong)(yong)指(zhi)導、使用(yong)(yong)培訓等帶(dai)來的(de)利(li)益；還(huan)有廠(chang)家提(ti)供(gong)賒(she)帳支付、現(xian)金付款折扣(kou)、數量折扣(kou)等，都是可以強調的(de)客戶(hu)利(li)益。有些客戶(hu)對廠(chang)家提(ti)供(gong)信用(yong)(yong)支持的(de)關心程(cheng)度大(da)大(da)超過產(chan)品(pin)本身帶(dai)來的(de)利(li)益，如(ru)大(da)部分(fen)工廠(chang)采購(gou)最關心的(de)可能是價格(ge)，利(li)潤和付款條件等而不是產(chan)品(pin)本身。

6、不知道不同類客戶需求不同

工(gong)業潤滑油(you)采購(gou)客戶(hu)參與(yu)決策(ce)人(ren)多（有六類(lei)客戶(hu)）決策(ce)過程復雜。使(shi)用人(ren)關(guan)心(xin)產品(pin)(pin)功能；技術(shu)人(ren)關(guan)心(xin)產品(pin)(pin)特(te)點(dian)；部門經理(li)關(guan)心(xin)產品(pin)(pin)優勢；決策(ce)人(ren)關(guan)心(xin)產品(pin)(pin)利(li)益。所以必須針對(dui)六類(lei)不同(tong)的客戶(hu)類(lei)型有重點(dian)地(di)介紹產品(pin)(pin)的特(te)征（功能）、優點(dian)和利(li)益。如(ru)(ru)：企(qi)業老(lao)總最關(guan)心(xin)的是利(li)益：效率提高(gao)、收入大(da)幅度(du)增長、銷售(shou)量增加、市場份(fen)額擴大(da)、成本(ben)降低等，如(ru)(ru)果(guo)你一(yi)味跟他談產品(pin)(pin)的技術(shu)特(te)性，相信(xin)效果(guo)會(hui)極差。

避開這六個常見的問題，掌握好(hao)技巧，工業潤(run)滑油(you)生意還是比(bi)較好(hao)做的。

二、工業潤滑油行業發展趨勢如何

從我國(guo)潤(run)滑(hua)油主(zhu)要進(jin)口(kou)(kou)市場來看，2020年(nian)，我國(guo)潤(run)滑(hua)油的進(jin)口(kou)(kou)市場較為分散，其(qi)中，從新加坡進(jin)口(kou)(kou)的潤(run)滑(hua)油數(shu)量(liang)最多，達6523.7噸，占進(jin)口(kou)(kou)總量(liang)的2.3%;第(di)二(er)大進(jin)口(kou)(kou)市場是韓國(guo)，我國(guo)從韓國(guo)共進(jin)口(kou)(kou)了3857.25噸潤(run)滑(hua)油，占進(jin)口(kou)(kou)總量(liang)的1.3%。

隨著環保與(yu)機械工業的(de)(de)發展(zhan)，對潤(run)滑(hua)(hua)油(you)(you)(you)產品質(zhi)量(liang)提出了更(geng)加(jia)苛(ke)刻(ke)的(de)(de)要(yao)(yao)求。潤(run)滑(hua)(hua)油(you)(you)(you)要(yao)(yao)有高(gao)的(de)(de)抗(kang)氧化安定性(xing)(xing)、更(geng)好的(de)(de)粘溫(wen)性(xing)(xing)、好的(de)(de)低溫(wen)流動(dong)性(xing)(xing)以及優良的(de)(de)剪切穩定性(xing)(xing)與(yu)抗(kang)磨性(xing)(xing)，依靠調整(zheng)添加(jia)劑配方來提高(gao)潤(run)滑(hua)(hua)油(you)(you)(you)使(shi)用性(xing)(xing)能的(de)(de)辦法已無法達(da)到要(yao)(yao)求，這(zhe)就(jiu)對潤(run)滑(hua)(hua)油(you)(you)(you)基(ji)礎油(you)(you)(you)質(zhi)量(liang)提出了更(geng)高(gao)的(de)(de)要(yao)(yao)求。

采用(yong)傳(chuan)統工(gong)業生產(chan)的礦物潤(run)(run)滑油質量很難有進(jin)一步的提高。另(ling)外，世(shi)界(jie)范圍內適(shi)合生產(chan)潤(run)(run)滑油的原油資源(yuan)日益減少，潤(run)(run)滑油生產(chan)必須面對劣質的重質原油，這對于(yu)傳(chuan)統加(jia)工(gong)工(gong)藝提出了新的問題。

潤滑油行(xing)業(ye)的(de)競(jing)爭將逐步(bu)摒(bing)棄低(di)端的(de)價格競(jing)爭，繼(ji)而變為產品(pin)和(he)品(pin)牌(pai)的(de)競(jing)爭，客(ke)戶(hu)的(de)需求(qiu)逐漸向定(ding)制化(hua)、精(jing)細(xi)化(hua)轉(zhuan)化(hua)，給(gei)潤(run)滑油企(qi)業(ye)帶來(lai)了技術服(fu)務能力(li)的(de)新挑戰(zhan)。廣泛開展與(yu)汽車行(xing)業(ye)、工(gong)業(ye)客(ke)戶(hu)的(de)戰(zhan)略合作，將有助(zhu)于潤(run)滑油企(qi)業(ye)進一步(bu)提升自身的(de)服(fu)務能力(li)，更好的(de)滿足(zu)客(ke)戶(hu)的(de)定(ding)制化(hua)需求(qiu)。