一、工業潤滑油生意好做嗎

在(zai)工業潤滑油行業，企業通常采用某(mou)種(zhong)特(te)定的銷(xiao)(xiao)售(shou)模式(shi)來(lai)推(tui)銷(xiao)(xiao)他們的產(chan)品，這種(zhong)模式(shi)一(yi)般以解(jie)(jie)決方(fang)(fang)案為中心，企業銷(xiao)(xiao)售(shou)的是整(zheng)體解(jie)(jie)決方(fang)(fang)案而不是產(chan)品。但有時僅僅這樣(yang)做還不夠，你必須(xu)把產(chan)品的特(te)征（功能）、優點和給客戶帶來(lai)利益（FAB）與整(zheng)體解(jie)(jie)決方(fang)(fang)案結合起(qi)來(lai)才能取得理(li)想的效果。

工業潤滑油銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發現客戶的真正需求，把產品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得訂單。幾乎每個工業潤滑油銷(xiao)售(shou)人員都知道也在使用(yong)FAB銷(xiao)售(shou)模式，但實(shi)際應用(yong)中(zhong)還存在諸(zhu)多(duo)問題，通常他們易犯如下六(liu)個錯(cuo)誤。

1、不能真正的傾聽

銷售人員沒(mei)有(you)提問(wen)和傾聽(ting)，也不(bu)(bu)了解客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)真(zhen)正需(xu)求(qiu)，只是將產品的(de)(de)(de)(de)所有(you)特點(dian)、優(you)點(dian)和利益(yi)像小學(xue)生(sheng)背書般的(de)(de)(de)(de)向客(ke)戶(hu)(hu)介紹(shao)一遍。其實(shi)客(ke)戶(hu)(hu)不(bu)(bu)會(hui)理(li)解那(nei)些(xie)他們(men)不(bu)(bu)明白的(de)(de)(de)(de)特性，也不(bu)(bu)會(hui)重(zhong)視那(nei)些(xie)與(yu)他們(men)的(de)(de)(de)(de)實(shi)際需(xu)求(qiu)無關(guan)的(de)(de)(de)(de)利益(yi)。假如銷售員個人偏愛的(de)(de)(de)(de)產品特性和優(you)點(dian)不(bu)(bu)符合未來客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需(xu)要，不(bu)(bu)要碟(die)碟(die)不(bu)(bu)休的(de)(de)(de)(de)談論這些(xie)特性和優(you)點(dian)。

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2、介紹過多的優勢和利益

你(ni)客(ke)戶可能有5、6個(ge)需求，但所有的(de)需求并(bing)不(bu)(bu)(bu)(bu)是同等重要的(de)。在信息大爆炸的(de)時代，你(ni)的(de)客(ke)戶接受了太多各方面的(de)信息，介(jie)紹(shao)(shao)過多的(de)優(you)勢和利益(yi)容易引起客(ke)戶的(de)混亂，不(bu)(bu)(bu)(bu)知道你(ni)的(de)重點(dian)(dian)(dian)是什(shen)么。向客(ke)戶介(jie)紹(shao)(shao)不(bu)(bu)(bu)(bu)超過三(san)個(ge)最重要的(de)且(qie)能滿(man)足客(ke)戶需求的(de)優(you)點(dian)(dian)(dian)和利益(yi)點(dian)(dian)(dian)，因為客(ke)戶一般不(bu)(bu)(bu)(bu)會記住超過三(san)個(ge)的(de)產品(pin)優(you)點(dian)(dian)(dian)和利益(yi)。

3、不注重利益的個性化、具體化

產(chan)(chan)品(pin)(pin)性(xing)能(neng)(neng)所(suo)帶來的(de)(de)好(hao)處越(yue)明顯越(yue)具體(ti)，購(gou)買(mai)者越(yue)有可能(neng)(neng)選擇你的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)而不(bu)是競(jing)爭對(dui)手的(de)(de)。舉例來說，一家工業(ye)潤滑油企(qi)業(ye)，它(ta)主(zhu)要是生產(chan)(chan)切削液，它(ta)的(de)(de)業(ye)務員開始對(dui)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)“特(te)征優點(dian)利(li)益”是這樣陳述(shu)的(de)(de)：“我們公司供(gong)應的(de)(de)切削液不(bu)但能(neng)(neng)夠(gou)(gou)延長設備的(de)(de)壽(shou)命，而且使到(dao)被加(jia)工件(jian)有良好(hao)的(de)(de)防銹防腐蝕性(xing)能(neng)(neng)”。一個工廠的(de)(de)采(cai)購(gou)不(bu)以為然，他(ta)(ta)(ta)說其他(ta)(ta)(ta)工廠供(gong)應的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)特(te)點(dian)也(ye)(ye)一樣呀，沒有什么區別，后(hou)來這個業(ye)務員將(jiang)這個產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)描述(shu)改進為：“我們的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)能(neng)(neng)夠(gou)(gou)使到(dao)被加(jia)工件(jian)能(neng)(neng)有效(xiao)抗腐防銹一年(nian)以上，無需額外維(wei)護，節約(yue)客戶成(cheng)本”。注意，“能(neng)(neng)有效(xiao)抗腐防銹一年(nian)”使產(chan)(chan)品(pin)(pin)性(xing)能(neng)(neng)所(suo)帶來的(de)(de)優勢明顯也(ye)(ye)很具體(ti)。采(cai)購(gou)覺得他(ta)(ta)(ta)們的(de)(de)防銹防腐蝕性(xing)能(neng)(neng)有一個明顯的(de)(de)時(shi)間(jian)段，明顯比其他(ta)(ta)(ta)含糊表述(shu)的(de)(de)供(gong)應商更(geng)加(jia)有質量保證(zheng)，后(hou)來決定采(cai)購(gou)了他(ta)(ta)(ta)們的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)。

4、忽略與競爭對手特性的差別

如(ru)今(jin)同(tong)類產(chan)品越來越相(xiang)似，產(chan)品之間(jian)的(de)(de)(de)差異性很小(xiao)，我們(men)必須知道怎么使最(zui)小(xiao)的(de)(de)(de)差別(bie)發揮出最(zui)大(da)的(de)(de)(de)作用。針(zhen)對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)關心的(de)(de)(de)問題(ti)，著重介紹產(chan)品的(de)(de)(de)特點(dian)和(he)優勢(shi)，若(ruo)它們(men)恰恰是相(xiang)對(dui)(dui)于競爭(zheng)對(dui)(dui)手產(chan)品的(de)(de)(de)優勢(shi)所在，同(tong)時又能最(zui)大(da)程度(du)滿足客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需求，那(nei)你(ni)離成(cheng)功就不遠了。工業潤滑油大(da)客(ke)戶(hu)銷售(shou)中(zhong)(zhong)，說服或影響客(ke)戶(hu)以你(ni)的(de)(de)(de)產(chan)品特點(dian)、技(ji)術標(biao)準(zhun)作為采購(gou)標(biao)準(zhun)或寫入招(zhao)標(biao)文件(jian)中(zhong)(zhong)，是阻截競爭(zheng)對(dui)(dui)手最(zui)有利的(de)(de)(de)武(wu)器。

5、單單強調產品的特征、優點、利益

大(da)(da)部(bu)分工業潤滑油銷售人員只重視產品(pin)的(de)(de)“特征優點利(li)(li)益”忽略了(le)其(qi)它如(ru)：廠家(jia)的(de)(de)質(zhi)量保證書、現(xian)場使用(yong)指導、使用(yong)培(pei)訓等帶來的(de)(de)利(li)(li)益；還(huan)有廠家(jia)提(ti)供賒帳(zhang)支付、現(xian)金付款折扣、數量折扣等，都是(shi)可(ke)以(yi)強(qiang)調的(de)(de)客戶利(li)(li)益。有些客戶對(dui)廠家(jia)提(ti)供信用(yong)支持的(de)(de)關(guan)心程度大(da)(da)大(da)(da)超過產品(pin)本身帶來的(de)(de)利(li)(li)益，如(ru)大(da)(da)部(bu)分工廠采購最(zui)關(guan)心的(de)(de)可(ke)能是(shi)價(jia)格，利(li)(li)潤和付款條(tiao)件等而不是(shi)產品(pin)本身。

6、不知道不同類客戶需求不同

工(gong)業潤滑油采購客戶參與(yu)決策人(ren)多（有六類客戶）決策過(guo)程復雜。使(shi)用人(ren)關心產品(pin)功能(neng)；技術(shu)(shu)人(ren)關心產品(pin)特(te)點；部門經(jing)理(li)關心產品(pin)優勢；決策人(ren)關心產品(pin)利(li)益(yi)。所(suo)以必(bi)須針(zhen)對六類不同(tong)的(de)客戶類型有重(zhong)點地(di)介紹產品(pin)的(de)特(te)征（功能(neng)）、優點和利(li)益(yi)。如：企業老總(zong)最關心的(de)是利(li)益(yi)：效(xiao)率提高、收入大幅(fu)度增(zeng)長(chang)、銷售量增(zeng)加(jia)、市(shi)場份額擴大、成本降低等(deng)，如果你一味跟他談產品(pin)的(de)技術(shu)(shu)特(te)性，相(xiang)信效(xiao)果會極差。

避開這六個常(chang)見的問(wen)題，掌握好(hao)技巧，工(gong)業潤滑油(you)生意還(huan)是比較好(hao)做的。

二、工業潤滑油行業發展趨勢如何

從我國(guo)潤(run)滑(hua)油主要進(jin)口市場來看，2020年(nian)，我國(guo)潤(run)滑(hua)油的(de)進(jin)口市場較為分(fen)散(san)，其中，從新加坡進(jin)口的(de)潤(run)滑(hua)油數量最多，達6523.7噸(dun)，占進(jin)口總量的(de)2.3%;第(di)二大進(jin)口市場是韓(han)(han)國(guo)，我國(guo)從韓(han)(han)國(guo)共進(jin)口了3857.25噸(dun)潤(run)滑(hua)油，占進(jin)口總量的(de)1.3%。

隨著環保與機械工業的(de)(de)發展，對潤滑(hua)油(you)(you)產品質量提出了(le)更(geng)(geng)加苛刻的(de)(de)要求(qiu)。潤滑(hua)油(you)(you)要有(you)高(gao)的(de)(de)抗氧化安定(ding)性(xing)、更(geng)(geng)好的(de)(de)粘溫性(xing)、好的(de)(de)低(di)溫流動性(xing)以及優良(liang)的(de)(de)剪切穩定(ding)性(xing)與抗磨性(xing)，依(yi)靠調整添加劑配方來提高(gao)潤滑(hua)油(you)(you)使(shi)用性(xing)能的(de)(de)辦法已無法達到要求(qiu)，這就(jiu)對潤滑(hua)油(you)(you)基礎油(you)(you)質量提出了(le)更(geng)(geng)高(gao)的(de)(de)要求(qiu)。

采用(yong)傳(chuan)統工(gong)業生(sheng)產的(de)礦(kuang)物(wu)潤(run)滑(hua)油(you)質(zhi)(zhi)量很難有(you)進一步的(de)提高(gao)。另外(wai)，世界范圍(wei)內適合生(sheng)產潤(run)滑(hua)油(you)的(de)原油(you)資源(yuan)日益(yi)減少(shao)，潤(run)滑(hua)油(you)生(sheng)產必須面對(dui)(dui)劣質(zhi)(zhi)的(de)重(zhong)質(zhi)(zhi)原油(you)，這(zhe)對(dui)(dui)于傳(chuan)統加工(gong)工(gong)藝(yi)提出(chu)了(le)新的(de)問題(ti)。

潤滑油行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭將(jiang)逐(zhu)步摒棄低端(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)價格競爭，繼而(er)變為產品和品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭，客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)逐(zhu)漸(jian)向定(ding)制(zhi)化(hua)、精(jing)細化(hua)轉(zhuan)化(hua)，給潤滑油(you)(you)企業(ye)帶來了技(ji)術服(fu)務能力的(de)(de)(de)(de)(de)新挑(tiao)戰(zhan)。廣泛開展與汽車行(xing)業(ye)、工業(ye)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)戰(zhan)略合作(zuo)，將(jiang)有助于(yu)潤滑油(you)(you)企業(ye)進一步提升自身的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務能力，更好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)滿(man)足客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)定(ding)制(zhi)化(hua)需求(qiu)。