一、工業潤滑油生意好做嗎

在(zai)工(gong)業(ye)潤滑油行業(ye)，企(qi)業(ye)通常(chang)采(cai)用(yong)某種特定的(de)銷售模式(shi)來推(tui)銷他(ta)們(men)的(de)產品(pin)(pin)，這種模式(shi)一般以解(jie)決(jue)方案(an)為中心(xin)，企(qi)業(ye)銷售的(de)是整(zheng)體解(jie)決(jue)方案(an)而不是產品(pin)(pin)。但(dan)有時(shi)僅僅這樣做(zuo)還不夠(gou)，你必須把產品(pin)(pin)的(de)特征（功(gong)能）、優(you)點和給客戶帶來利益（FAB）與整(zheng)體解(jie)決(jue)方案(an)結(jie)合(he)起來才(cai)能取(qu)得理想的(de)效果。

工業潤滑油銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發現客戶的真正需求，把產品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得訂單。幾乎每個工業潤滑油銷售(shou)人員都知道也在使用FAB銷售(shou)模(mo)式(shi)，但實際應用中還存在諸(zhu)多(duo)問題，通常(chang)他們易犯(fan)如(ru)下六個錯(cuo)誤。

1、不能真正的傾聽

銷(xiao)售人員沒(mei)有提問和(he)傾聽，也(ye)不了解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)真正(zheng)需求，只是將(jiang)產品的(de)所有特(te)點、優(you)(you)點和(he)利(li)益像小(xiao)學生背書般的(de)向客(ke)(ke)(ke)戶(hu)介紹(shao)一遍。其實(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)不會理解那些(xie)他們不明白的(de)特(te)性，也(ye)不會重視那些(xie)與他們的(de)實(shi)際(ji)需求無關(guan)的(de)利(li)益。假如銷(xiao)售員個人偏愛的(de)產品特(te)性和(he)優(you)(you)點不符合(he)未來客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)需要，不要碟碟不休(xiu)的(de)談論這些(xie)特(te)性和(he)優(you)(you)點。

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2、介紹過多的優勢和利益

你(ni)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)可能有5、6個(ge)需(xu)(xu)求(qiu)，但所有的需(xu)(xu)求(qiu)并(bing)不(bu)(bu)是同等重要的。在信息大爆炸的時代，你(ni)的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)接受了太(tai)多(duo)各方(fang)面(mian)的信息，介紹過多(duo)的優勢和(he)利益(yi)容易引起客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的混亂(luan)，不(bu)(bu)知道你(ni)的重點(dian)是什么。向客(ke)(ke)戶(hu)(hu)介紹不(bu)(bu)超過三個(ge)最重要的且能滿足客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需(xu)(xu)求(qiu)的優點(dian)和(he)利益(yi)點(dian)，因為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)一般不(bu)(bu)會記住超過三個(ge)的產品優點(dian)和(he)利益(yi)。

3、不注重利益的個性化、具體化

產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)性能(neng)(neng)(neng)(neng)所(suo)(suo)帶(dai)(dai)來(lai)的(de)(de)(de)好處越明顯(xian)(xian)越具(ju)體(ti)，購買者(zhe)越有(you)可能(neng)(neng)(neng)(neng)選擇你的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)而不是(shi)競(jing)爭對(dui)手的(de)(de)(de)。舉例來(lai)說，一(yi)家工(gong)業(ye)(ye)潤(run)滑油企業(ye)(ye)，它(ta)主要(yao)是(shi)生產(chan)(chan)(chan)切削液(ye)(ye)，它(ta)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務員開始(shi)對(dui)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)“特征優(you)點利益”是(shi)這(zhe)(zhe)樣陳(chen)述的(de)(de)(de)：“我們(men)公司供應(ying)的(de)(de)(de)切削液(ye)(ye)不但能(neng)(neng)(neng)(neng)夠延(yan)長(chang)設備的(de)(de)(de)壽命，而且使到被加工(gong)件(jian)有(you)良(liang)好的(de)(de)(de)防(fang)銹防(fang)腐蝕(shi)性能(neng)(neng)(neng)(neng)”。一(yi)個(ge)工(gong)廠的(de)(de)(de)采(cai)購不以為然，他說其他工(gong)廠供應(ying)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)特點也一(yi)樣呀，沒有(you)什么區別，后來(lai)這(zhe)(zhe)個(ge)業(ye)(ye)務員將(jiang)這(zhe)(zhe)個(ge)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)描述改進為：“我們(men)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)能(neng)(neng)(neng)(neng)夠使到被加工(gong)件(jian)能(neng)(neng)(neng)(neng)有(you)效抗腐防(fang)銹一(yi)年(nian)以上，無需額外維護，節約客戶成本”。注(zhu)意(yi)，“能(neng)(neng)(neng)(neng)有(you)效抗腐防(fang)銹一(yi)年(nian)”使產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)性能(neng)(neng)(neng)(neng)所(suo)(suo)帶(dai)(dai)來(lai)的(de)(de)(de)優(you)勢明顯(xian)(xian)也很具(ju)體(ti)。采(cai)購覺得他們(men)的(de)(de)(de)防(fang)銹防(fang)腐蝕(shi)性能(neng)(neng)(neng)(neng)有(you)一(yi)個(ge)明顯(xian)(xian)的(de)(de)(de)時間段(duan)，明顯(xian)(xian)比其他含糊表述的(de)(de)(de)供應(ying)商更加有(you)質量保證，后來(lai)決定(ding)采(cai)購了他們(men)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。

4、忽略與競爭對手特性的差別

如今同類(lei)產品(pin)(pin)越來越相(xiang)似(si)，產品(pin)(pin)之(zhi)間的差(cha)異性(xing)很小，我(wo)們必須知道怎么(me)使最小的差(cha)別發(fa)揮出最大(da)的作用(yong)。針對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)關心(xin)的問題，著重(zhong)介紹產品(pin)(pin)的特(te)點和優(you)勢(shi)(shi)，若它們恰(qia)恰(qia)是相(xiang)對(dui)于競爭對(dui)手(shou)產品(pin)(pin)的優(you)勢(shi)(shi)所在，同時(shi)又(you)能最大(da)程度滿足客(ke)(ke)戶(hu)的需(xu)求，那(nei)你離(li)成(cheng)功就不遠(yuan)了。工業(ye)潤滑油(you)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷售中(zhong)，說服或影響客(ke)(ke)戶(hu)以你的產品(pin)(pin)特(te)點、技術標準作為采購(gou)標準或寫(xie)入招標文件中(zhong)，是阻(zu)截(jie)競爭對(dui)手(shou)最有(you)利(li)的武器(qi)。

5、單單強調產品的特征、優點、利益

大部(bu)分(fen)(fen)工業潤(run)滑油銷售人員只重視產品的(de)(de)(de)“特(te)征優點利(li)益”忽略了其它如(ru)：廠(chang)(chang)家的(de)(de)(de)質量(liang)保(bao)證書(shu)、現(xian)(xian)場使用(yong)指導、使用(yong)培訓等帶來的(de)(de)(de)利(li)益；還有廠(chang)(chang)家提供賒帳支付(fu)(fu)、現(xian)(xian)金付(fu)(fu)款折(zhe)(zhe)扣、數量(liang)折(zhe)(zhe)扣等，都是可以(yi)強調的(de)(de)(de)客戶利(li)益。有些客戶對(dui)廠(chang)(chang)家提供信用(yong)支持的(de)(de)(de)關心程度大大超過產品本身(shen)帶來的(de)(de)(de)利(li)益，如(ru)大部(bu)分(fen)(fen)工廠(chang)(chang)采購最關心的(de)(de)(de)可能是價格(ge)，利(li)潤(run)和付(fu)(fu)款條件等而不(bu)是產品本身(shen)。

6、不知道不同類客戶需求不同

工業潤滑油采購(gou)客戶參(can)與(yu)決(jue)(jue)策(ce)(ce)人多(duo)（有六類(lei)(lei)客戶）決(jue)(jue)策(ce)(ce)過程復雜。使用人關(guan)心(xin)產(chan)(chan)品(pin)功(gong)能(neng)；技術人關(guan)心(xin)產(chan)(chan)品(pin)特(te)(te)點；部門經理(li)關(guan)心(xin)產(chan)(chan)品(pin)優勢；決(jue)(jue)策(ce)(ce)人關(guan)心(xin)產(chan)(chan)品(pin)利(li)益(yi)。所以必(bi)須針對(dui)六類(lei)(lei)不同的客戶類(lei)(lei)型(xing)有重點地介(jie)紹產(chan)(chan)品(pin)的特(te)(te)征（功(gong)能(neng)）、優點和利(li)益(yi)。如：企業老(lao)總最關(guan)心(xin)的是利(li)益(yi)：效(xiao)率提高、收入大幅度(du)增長、銷售量增加、市(shi)場份額擴大、成本降(jiang)低等，如果你一味(wei)跟他談(tan)產(chan)(chan)品(pin)的技術特(te)(te)性，相(xiang)信效(xiao)果會極差。

避開這六個常(chang)見的問題(ti)，掌握好(hao)技巧，工業潤(run)滑油生意還(huan)是比較好(hao)做的。

二、工業潤滑油行業發展趨勢如何

從(cong)我國(guo)潤滑(hua)油主要進(jin)(jin)口(kou)市(shi)場(chang)來看，2020年，我國(guo)潤滑(hua)油的進(jin)(jin)口(kou)市(shi)場(chang)較為分(fen)散，其中，從(cong)新加坡進(jin)(jin)口(kou)的潤滑(hua)油數量最多，達6523.7噸，占(zhan)(zhan)進(jin)(jin)口(kou)總量的2.3%;第二大進(jin)(jin)口(kou)市(shi)場(chang)是韓(han)國(guo)，我國(guo)從(cong)韓(han)國(guo)共進(jin)(jin)口(kou)了3857.25噸潤滑(hua)油，占(zhan)(zhan)進(jin)(jin)口(kou)總量的1.3%。

隨著環保與機械(xie)工業的(de)(de)發(fa)展，對(dui)潤(run)滑(hua)油(you)產品(pin)質量(liang)提出了(le)更加(jia)苛刻(ke)的(de)(de)要(yao)求(qiu)。潤(run)滑(hua)油(you)要(yao)有高(gao)(gao)的(de)(de)抗氧化(hua)安(an)定性(xing)、更好的(de)(de)粘(zhan)溫(wen)性(xing)、好的(de)(de)低(di)溫(wen)流動性(xing)以及優良的(de)(de)剪(jian)切穩定性(xing)與抗磨(mo)性(xing)，依靠調整添加(jia)劑配(pei)方(fang)來提高(gao)(gao)潤(run)滑(hua)油(you)使用(yong)性(xing)能的(de)(de)辦法(fa)已無法(fa)達(da)到要(yao)求(qiu)，這(zhe)就對(dui)潤(run)滑(hua)油(you)基礎油(you)質量(liang)提出了(le)更高(gao)(gao)的(de)(de)要(yao)求(qiu)。

采用傳統工(gong)(gong)業生(sheng)產(chan)的礦物潤滑(hua)油(you)質(zhi)量很難有(you)進(jin)一步的提高。另外，世界范圍內適合(he)生(sheng)產(chan)潤滑(hua)油(you)的原(yuan)油(you)資(zi)源日益減少，潤滑(hua)油(you)生(sheng)產(chan)必須面對劣(lie)質(zhi)的重質(zhi)原(yuan)油(you)，這對于(yu)傳統加工(gong)(gong)工(gong)(gong)藝提出了新的問(wen)題。

潤滑油行業(ye)的(de)(de)競(jing)爭將逐(zhu)步摒(bing)棄(qi)低端的(de)(de)價格競(jing)爭，繼而變為產品和品牌的(de)(de)競(jing)爭，客戶(hu)的(de)(de)需(xu)求逐(zhu)漸(jian)向定(ding)制(zhi)化(hua)、精細化(hua)轉化(hua)，給潤滑油(you)企(qi)業(ye)帶來了技術服務(wu)能(neng)力的(de)(de)新挑(tiao)戰。廣泛開展與汽(qi)車行業(ye)、工業(ye)客戶(hu)的(de)(de)戰略合(he)作(zuo)，將有助(zhu)于潤滑油(you)企(qi)業(ye)進一步提(ti)升自身的(de)(de)服務(wu)能(neng)力，更好的(de)(de)滿足客戶(hu)的(de)(de)定(ding)制(zhi)化(hua)需(xu)求。