一、工業潤滑油生意好做嗎

在工(gong)業潤滑油行業，企業通(tong)常采用(yong)某種特定的(de)(de)銷售(shou)(shou)模式來推銷他(ta)們的(de)(de)產(chan)品，這種模式一般以(yi)解決(jue)方(fang)案(an)為(wei)中(zhong)心(xin)，企業銷售(shou)(shou)的(de)(de)是(shi)整(zheng)體解決(jue)方(fang)案(an)而不(bu)是(shi)產(chan)品。但有時(shi)僅僅這樣做還不(bu)夠，你必須(xu)把產(chan)品的(de)(de)特征（功能）、優點和給客戶帶來利益（FAB）與整(zheng)體解決(jue)方(fang)案(an)結(jie)合起來才能取得理想的(de)(de)效果。

工業潤滑油銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發現客戶的真正需求，把產品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得訂單。幾乎每個工業潤滑油銷售人(ren)員都知道也在(zai)使用FAB銷售模式，但實(shi)際應用中還存在(zai)諸多(duo)問題，通常(chang)他們易(yi)犯如(ru)下六個錯誤。

1、不能真正的傾聽

銷售人(ren)員(yuan)沒有提問和(he)(he)傾(qing)聽，也不(bu)(bu)了解客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)真(zhen)正需求(qiu)，只是將(jiang)產品的(de)所(suo)有特點、優(you)點和(he)(he)利益像小學生背書般的(de)向客(ke)戶(hu)(hu)(hu)介(jie)紹一遍。其實(shi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)不(bu)(bu)會(hui)理解那(nei)些他們不(bu)(bu)明白的(de)特性(xing)(xing)，也不(bu)(bu)會(hui)重(zhong)視那(nei)些與他們的(de)實(shi)際需求(qiu)無(wu)關(guan)的(de)利益。假如銷售員(yuan)個人(ren)偏愛的(de)產品特性(xing)(xing)和(he)(he)優(you)點不(bu)(bu)符合(he)未來客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)需要，不(bu)(bu)要碟碟不(bu)(bu)休的(de)談論這些特性(xing)(xing)和(he)(he)優(you)點。

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2、介紹過多的優勢和利益

你客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)可能有5、6個(ge)需求(qiu)，但(dan)所有的(de)(de)需求(qiu)并不(bu)是同等(deng)重要(yao)的(de)(de)。在信(xin)息(xi)大爆炸的(de)(de)時代，你的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)接受了太多各(ge)方面的(de)(de)信(xin)息(xi)，介(jie)紹(shao)過(guo)多的(de)(de)優(you)勢和(he)利益(yi)容易引起客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)混亂，不(bu)知道你的(de)(de)重點是什么。向客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)介(jie)紹(shao)不(bu)超(chao)過(guo)三(san)(san)個(ge)最重要(yao)的(de)(de)且能滿足客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需求(qiu)的(de)(de)優(you)點和(he)利益(yi)點，因為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)一般(ban)不(bu)會記住超(chao)過(guo)三(san)(san)個(ge)的(de)(de)產品優(you)點和(he)利益(yi)。

3、不注重利益的個性化、具體化

產(chan)品(pin)(pin)(pin)性能(neng)(neng)所帶來(lai)(lai)的(de)(de)(de)好(hao)處越明顯(xian)越具體(ti)，購買(mai)者越有(you)(you)(you)可(ke)能(neng)(neng)選擇你的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)而不是(shi)競爭對(dui)手的(de)(de)(de)。舉例來(lai)(lai)說，一(yi)家工業潤(run)滑油企業，它主要是(shi)生產(chan)切削液，它的(de)(de)(de)業務(wu)員開始對(dui)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)“特征優(you)點利益”是(shi)這樣陳述(shu)(shu)的(de)(de)(de)：“我們(men)公司供應的(de)(de)(de)切削液不但能(neng)(neng)夠延長設備的(de)(de)(de)壽命，而且使到(dao)被加(jia)工件有(you)(you)(you)良好(hao)的(de)(de)(de)防銹防腐(fu)蝕(shi)性能(neng)(neng)”。一(yi)個工廠的(de)(de)(de)采購不以為(wei)然，他(ta)說其(qi)他(ta)工廠供應的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)特點也一(yi)樣呀，沒(mei)有(you)(you)(you)什么區別，后(hou)來(lai)(lai)這個業務(wu)員將這個產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)描述(shu)(shu)改(gai)進為(wei)：“我們(men)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)能(neng)(neng)夠使到(dao)被加(jia)工件能(neng)(neng)有(you)(you)(you)效抗(kang)腐(fu)防銹一(yi)年以上(shang)，無需額外(wai)維護，節約(yue)客戶(hu)成本(ben)”。注意，“能(neng)(neng)有(you)(you)(you)效抗(kang)腐(fu)防銹一(yi)年”使產(chan)品(pin)(pin)(pin)性能(neng)(neng)所帶來(lai)(lai)的(de)(de)(de)優(you)勢(shi)明顯(xian)也很具體(ti)。采購覺得他(ta)們(men)的(de)(de)(de)防銹防腐(fu)蝕(shi)性能(neng)(neng)有(you)(you)(you)一(yi)個明顯(xian)的(de)(de)(de)時間(jian)段，明顯(xian)比其(qi)他(ta)含糊表述(shu)(shu)的(de)(de)(de)供應商更加(jia)有(you)(you)(you)質量保證，后(hou)來(lai)(lai)決定采購了他(ta)們(men)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)。

4、忽略與競爭對手特性的差別

如今同類產(chan)品越(yue)來越(yue)相似，產(chan)品之(zhi)間的(de)(de)差異(yi)性很小，我們必須知道怎么(me)使最小的(de)(de)差別發揮出最大的(de)(de)作(zuo)用。針對客(ke)戶(hu)(hu)關心的(de)(de)問題，著重介(jie)紹(shao)產(chan)品的(de)(de)特點和優(you)勢(shi)，若它們恰恰是(shi)(shi)相對于競爭(zheng)對手產(chan)品的(de)(de)優(you)勢(shi)所在，同時(shi)又能最大程度滿足客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)需求，那(nei)你離(li)成功就不遠了(le)。工業潤(run)滑油大客(ke)戶(hu)(hu)銷售(shou)中，說服或(huo)影響客(ke)戶(hu)(hu)以你的(de)(de)產(chan)品特點、技術標(biao)準(zhun)作(zuo)為采(cai)購標(biao)準(zhun)或(huo)寫入(ru)招標(biao)文件中，是(shi)(shi)阻截競爭(zheng)對手最有(you)利的(de)(de)武器。

5、單單強調產品的特征、優點、利益

大部分工(gong)業潤(run)滑油銷售人員(yuan)只重視產品的(de)(de)(de)(de)“特征優(you)點利益”忽略了(le)其它如：廠家(jia)的(de)(de)(de)(de)質量(liang)保證書、現場(chang)使用指導、使用培訓等(deng)帶(dai)來的(de)(de)(de)(de)利益；還有(you)廠家(jia)提供(gong)賒(she)帳支付(fu)、現金付(fu)款折扣(kou)、數量(liang)折扣(kou)等(deng)，都是(shi)可(ke)(ke)以強調的(de)(de)(de)(de)客戶利益。有(you)些客戶對廠家(jia)提供(gong)信(xin)用支持的(de)(de)(de)(de)關心(xin)(xin)程度大大超過(guo)產品本身帶(dai)來的(de)(de)(de)(de)利益，如大部分工(gong)廠采購最關心(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)能(neng)是(shi)價格，利潤(run)和(he)付(fu)款條件等(deng)而(er)不(bu)是(shi)產品本身。

6、不知道不同類客戶需求不同

工業潤滑(hua)油采購客戶參與決策人多（有六類客戶）決策過程復(fu)雜。使用人關(guan)(guan)心(xin)產(chan)品(pin)(pin)功能；技術人關(guan)(guan)心(xin)產(chan)品(pin)(pin)特點；部門經理(li)關(guan)(guan)心(xin)產(chan)品(pin)(pin)優(you)勢；決策人關(guan)(guan)心(xin)產(chan)品(pin)(pin)利益(yi)(yi)。所以必須針(zhen)對六類不同(tong)的客戶類型有重點地(di)介紹(shao)產(chan)品(pin)(pin)的特征（功能）、優(you)點和利益(yi)(yi)。如：企業老總最關(guan)(guan)心(xin)的是利益(yi)(yi)：效率提高、收入大(da)幅度增(zeng)長、銷(xiao)售量(liang)增(zeng)加、市場份額擴大(da)、成(cheng)本降低等，如果(guo)你一味跟(gen)他談產(chan)品(pin)(pin)的技術特性，相信效果(guo)會極(ji)差。

避(bi)開這(zhe)六個(ge)常見(jian)的問題，掌(zhang)握好技巧，工業潤滑油生意還是比較好做的。

二、工業潤滑油行業發展趨勢如何

從(cong)我(wo)國(guo)潤(run)滑(hua)油主要進(jin)(jin)(jin)口(kou)市場(chang)來看，2020年，我(wo)國(guo)潤(run)滑(hua)油的(de)進(jin)(jin)(jin)口(kou)市場(chang)較(jiao)為分散，其中，從(cong)新加(jia)坡(po)進(jin)(jin)(jin)口(kou)的(de)潤(run)滑(hua)油數量最多(duo)，達6523.7噸，占(zhan)進(jin)(jin)(jin)口(kou)總量的(de)2.3%;第二大進(jin)(jin)(jin)口(kou)市場(chang)是韓(han)(han)國(guo)，我(wo)國(guo)從(cong)韓(han)(han)國(guo)共進(jin)(jin)(jin)口(kou)了3857.25噸潤(run)滑(hua)油，占(zhan)進(jin)(jin)(jin)口(kou)總量的(de)1.3%。

隨(sui)著環保與(yu)機械工業的發展，對(dui)潤(run)滑油(you)(you)產品質量(liang)提出了(le)更(geng)加苛刻的要求。潤(run)滑油(you)(you)要有(you)高(gao)的抗(kang)氧化安定(ding)性、更(geng)好的粘(zhan)溫(wen)性、好的低溫(wen)流動性以及(ji)優良的剪切穩定(ding)性與(yu)抗(kang)磨(mo)性，依靠調整添(tian)加劑配(pei)方來提高(gao)潤(run)滑油(you)(you)使用性能的辦(ban)法已(yi)無法達(da)到(dao)要求，這(zhe)就對(dui)潤(run)滑油(you)(you)基(ji)礎油(you)(you)質量(liang)提出了(le)更(geng)高(gao)的要求。

采用傳(chuan)(chuan)統工業生(sheng)產(chan)的(de)(de)礦(kuang)物潤(run)(run)(run)滑油(you)質(zhi)量很難有進(jin)一步(bu)的(de)(de)提高。另外，世界(jie)范圍(wei)內(nei)適合生(sheng)產(chan)潤(run)(run)(run)滑油(you)的(de)(de)原(yuan)油(you)資源日益減少，潤(run)(run)(run)滑油(you)生(sheng)產(chan)必須(xu)面對劣質(zhi)的(de)(de)重質(zhi)原(yuan)油(you)，這對于傳(chuan)(chuan)統加工工藝(yi)提出了新的(de)(de)問題。

潤滑油行(xing)業的競爭將逐步(bu)摒(bing)棄低端的價(jia)格競爭，繼而變(bian)為產品和品牌(pai)的競爭，客(ke)戶(hu)的需求(qiu)逐漸向定(ding)制(zhi)化(hua)、精細化(hua)轉化(hua)，給潤滑油企業帶來了技術服務(wu)能力(li)的新挑戰(zhan)。廣泛開展與汽車行(xing)業、工業客(ke)戶(hu)的戰(zhan)略合作，將有(you)助于(yu)潤滑油企業進一步(bu)提升自身的服務(wu)能力(li)，更好的滿足客(ke)戶(hu)的定(ding)制(zhi)化(hua)需求(qiu)。