一、工業潤滑油生意好做嗎

在工業潤(run)滑油行(xing)業，企業通常(chang)采(cai)用某種(zhong)(zhong)特定的銷(xiao)售模式(shi)來(lai)推銷(xiao)他們的產品，這種(zhong)(zhong)模式(shi)一般(ban)以解(jie)(jie)決方(fang)案為(wei)中心，企業銷(xiao)售的是整(zheng)體(ti)解(jie)(jie)決方(fang)案而(er)不是產品。但有時(shi)僅(jin)僅(jin)這樣做還不夠，你必須把產品的特征(zheng)（功能）、優點和給客戶帶來(lai)利益（FAB）與整(zheng)體(ti)解(jie)(jie)決方(fang)案結合起來(lai)才能取(qu)得理想的效果。

工業潤滑油銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發現客戶的真正需求，把產品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得訂單。幾乎每個工業潤滑油銷售人員都知道也(ye)在(zai)使用FAB銷售模式，但實際應用中還存在(zai)諸多問題，通(tong)常他們易犯如下六(liu)個錯誤。

1、不能真正的傾聽

銷售人員(yuan)沒有提(ti)問和(he)傾聽(ting)，也不(bu)(bu)了解(jie)客(ke)戶的(de)真(zhen)正(zheng)需(xu)求，只是將產品的(de)所有特(te)點(dian)、優點(dian)和(he)利益像(xiang)小學生背(bei)書般的(de)向客(ke)戶介(jie)紹一遍(bian)。其實客(ke)戶不(bu)(bu)會(hui)理解(jie)那些(xie)他們(men)不(bu)(bu)明白的(de)特(te)性，也不(bu)(bu)會(hui)重(zhong)視那些(xie)與他們(men)的(de)實際需(xu)求無關的(de)利益。假(jia)如銷售員(yuan)個人偏愛的(de)產品特(te)性和(he)優點(dian)不(bu)(bu)符合未來客(ke)戶的(de)需(xu)要(yao)，不(bu)(bu)要(yao)碟碟不(bu)(bu)休的(de)談(tan)論這些(xie)特(te)性和(he)優點(dian)。

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2、介紹過多的優勢和利益

你(ni)(ni)(ni)客戶(hu)(hu)可能(neng)有(you)5、6個需求(qiu)，但所有(you)的(de)需求(qiu)并(bing)不(bu)(bu)是同等(deng)重要(yao)的(de)。在信息大爆炸的(de)時代，你(ni)(ni)(ni)的(de)客戶(hu)(hu)接受了太多(duo)各方面的(de)信息，介(jie)紹過多(duo)的(de)優勢和(he)利(li)益(yi)容易引起客戶(hu)(hu)的(de)混亂，不(bu)(bu)知道你(ni)(ni)(ni)的(de)重點(dian)是什么。向客戶(hu)(hu)介(jie)紹不(bu)(bu)超(chao)過三(san)(san)個最(zui)重要(yao)的(de)且能(neng)滿足(zu)客戶(hu)(hu)需求(qiu)的(de)優點(dian)和(he)利(li)益(yi)點(dian)，因為客戶(hu)(hu)一般不(bu)(bu)會記住超(chao)過三(san)(san)個的(de)產品優點(dian)和(he)利(li)益(yi)。

3、不注重利益的個性化、具體化

產(chan)(chan)品(pin)性(xing)能(neng)(neng)(neng)所帶來的(de)(de)(de)好處越(yue)明(ming)顯越(yue)具體，購買者越(yue)有(you)(you)(you)(you)(you)可能(neng)(neng)(neng)選擇你(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)而不是競爭(zheng)對(dui)手的(de)(de)(de)。舉(ju)例來說，一家工(gong)業(ye)潤滑(hua)油企(qi)業(ye)，它主要是生產(chan)(chan)切削液，它的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)員開始對(dui)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)“特征(zheng)優(you)點利益”是這樣(yang)陳述(shu)(shu)的(de)(de)(de)：“我們(men)公司(si)供(gong)應(ying)(ying)的(de)(de)(de)切削液不但(dan)能(neng)(neng)(neng)夠(gou)延長設備的(de)(de)(de)壽命，而且使到被(bei)加(jia)工(gong)件(jian)有(you)(you)(you)(you)(you)良好的(de)(de)(de)防銹(xiu)防腐(fu)蝕(shi)性(xing)能(neng)(neng)(neng)”。一個(ge)工(gong)廠(chang)的(de)(de)(de)采購不以為然，他(ta)說其(qi)他(ta)工(gong)廠(chang)供(gong)應(ying)(ying)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)特點也一樣(yang)呀，沒有(you)(you)(you)(you)(you)什么區別，后(hou)(hou)來這個(ge)業(ye)務(wu)員將這個(ge)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)描述(shu)(shu)改進為：“我們(men)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)能(neng)(neng)(neng)夠(gou)使到被(bei)加(jia)工(gong)件(jian)能(neng)(neng)(neng)有(you)(you)(you)(you)(you)效抗腐(fu)防銹(xiu)一年以上，無需額外維護，節約客戶成本”。注意，“能(neng)(neng)(neng)有(you)(you)(you)(you)(you)效抗腐(fu)防銹(xiu)一年”使產(chan)(chan)品(pin)性(xing)能(neng)(neng)(neng)所帶來的(de)(de)(de)優(you)勢明(ming)顯也很具體。采購覺得他(ta)們(men)的(de)(de)(de)防銹(xiu)防腐(fu)蝕(shi)性(xing)能(neng)(neng)(neng)有(you)(you)(you)(you)(you)一個(ge)明(ming)顯的(de)(de)(de)時間段，明(ming)顯比其(qi)他(ta)含(han)糊表述(shu)(shu)的(de)(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)商更加(jia)有(you)(you)(you)(you)(you)質量保證，后(hou)(hou)來決定采購了他(ta)們(men)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)。

4、忽略與競爭對手特性的差別

如(ru)今(jin)同類產(chan)(chan)品越(yue)來越(yue)相似，產(chan)(chan)品之間的(de)差(cha)異(yi)性很小，我們必須知道(dao)怎(zen)么使最(zui)小的(de)差(cha)別發揮出最(zui)大的(de)作(zuo)用(yong)。針對(dui)客(ke)戶關心的(de)問題(ti)，著重介紹產(chan)(chan)品的(de)特(te)點和優(you)勢(shi)，若(ruo)它們恰恰是相對(dui)于競(jing)爭對(dui)手(shou)(shou)產(chan)(chan)品的(de)優(you)勢(shi)所在，同時(shi)又能最(zui)大程度(du)滿足(zu)客(ke)戶的(de)需(xu)求，那你離成功就不遠了。工(gong)業潤滑油(you)大客(ke)戶銷售(shou)中，說(shuo)服或影(ying)響(xiang)客(ke)戶以你的(de)產(chan)(chan)品特(te)點、技(ji)術標準(zhun)作(zuo)為采購標準(zhun)或寫入招標文件(jian)中，是阻截競(jing)爭對(dui)手(shou)(shou)最(zui)有利的(de)武器。

5、單單強調產品的特征、優點、利益

大(da)部分工(gong)業潤(run)滑油銷售人員(yuan)只(zhi)重視產(chan)品的(de)(de)(de)“特征優點利(li)益”忽略了其它(ta)如(ru)：廠(chang)家的(de)(de)(de)質(zhi)量(liang)保(bao)證書、現場使(shi)用(yong)指導、使(shi)用(yong)培訓(xun)等帶來(lai)的(de)(de)(de)利(li)益；還有廠(chang)家提供(gong)賒(she)帳支付(fu)、現金付(fu)款(kuan)折扣(kou)、數量(liang)折扣(kou)等，都是(shi)可以強調(diao)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)利(li)益。有些客(ke)戶(hu)對廠(chang)家提供(gong)信用(yong)支持的(de)(de)(de)關心程度大(da)大(da)超過產(chan)品本(ben)身帶來(lai)的(de)(de)(de)利(li)益，如(ru)大(da)部分工(gong)廠(chang)采購最(zui)關心的(de)(de)(de)可能是(shi)價格(ge)，利(li)潤(run)和付(fu)款(kuan)條(tiao)件等而(er)不是(shi)產(chan)品本(ben)身。

6、不知道不同類客戶需求不同

工(gong)業潤(run)滑油采購客戶參(can)與決策人多（有(you)(you)六類(lei)客戶）決策過程復雜。使用人關心產(chan)品(pin)(pin)功能(neng)；技術人關心產(chan)品(pin)(pin)特(te)點(dian)(dian)；部門經(jing)理關心產(chan)品(pin)(pin)優(you)(you)勢；決策人關心產(chan)品(pin)(pin)利(li)益(yi)。所(suo)以必須針對六類(lei)不同的客戶類(lei)型有(you)(you)重(zhong)點(dian)(dian)地(di)介紹產(chan)品(pin)(pin)的特(te)征（功能(neng)）、優(you)(you)點(dian)(dian)和(he)利(li)益(yi)。如(ru)：企業老總最關心的是利(li)益(yi)：效率提高(gao)、收入大幅度增(zeng)長(chang)、銷售量增(zeng)加(jia)、市場份額擴大、成本降低(di)等，如(ru)果你(ni)一(yi)味跟他(ta)談(tan)產(chan)品(pin)(pin)的技術特(te)性，相(xiang)信效果會極差。

避開(kai)這六(liu)個常見的問題，掌(zhang)握好(hao)技巧，工業潤滑油生(sheng)意(yi)還是比(bi)較好(hao)做的。

二、工業潤滑油行業發展趨勢如何

從(cong)我國(guo)潤(run)滑(hua)(hua)油主(zhu)要進(jin)口(kou)(kou)市(shi)場來看，2020年(nian)，我國(guo)潤(run)滑(hua)(hua)油的進(jin)口(kou)(kou)市(shi)場較為分散，其中，從(cong)新加坡進(jin)口(kou)(kou)的潤(run)滑(hua)(hua)油數(shu)量最多(duo)，達6523.7噸，占進(jin)口(kou)(kou)總(zong)量的2.3%;第二大(da)進(jin)口(kou)(kou)市(shi)場是(shi)韓國(guo)，我國(guo)從(cong)韓國(guo)共進(jin)口(kou)(kou)了3857.25噸潤(run)滑(hua)(hua)油，占進(jin)口(kou)(kou)總(zong)量的1.3%。

隨著環保與(yu)機械工業的(de)(de)發(fa)展，對潤(run)滑(hua)(hua)油(you)產品質量提(ti)出了(le)更(geng)加苛刻(ke)的(de)(de)要求(qiu)(qiu)。潤(run)滑(hua)(hua)油(you)要有高(gao)(gao)的(de)(de)抗(kang)氧化安(an)定性(xing)(xing)(xing)、更(geng)好的(de)(de)粘溫(wen)性(xing)(xing)(xing)、好的(de)(de)低溫(wen)流(liu)動(dong)性(xing)(xing)(xing)以及優良的(de)(de)剪切(qie)穩定性(xing)(xing)(xing)與(yu)抗(kang)磨性(xing)(xing)(xing)，依靠調整添加劑配方來提(ti)高(gao)(gao)潤(run)滑(hua)(hua)油(you)使用性(xing)(xing)(xing)能的(de)(de)辦法已無法達到要求(qiu)(qiu)，這就對潤(run)滑(hua)(hua)油(you)基礎油(you)質量提(ti)出了(le)更(geng)高(gao)(gao)的(de)(de)要求(qiu)(qiu)。

采(cai)用(yong)傳統(tong)工(gong)業生產的(de)礦物潤滑(hua)油(you)質(zhi)量很難有進一步(bu)的(de)提高(gao)。另外，世(shi)界范圍(wei)內適合生產潤滑(hua)油(you)的(de)原油(you)資源日益(yi)減少，潤滑(hua)油(you)生產必須面(mian)對劣質(zhi)的(de)重質(zhi)原油(you)，這對于傳統(tong)加工(gong)工(gong)藝(yi)提出了新的(de)問(wen)題。

潤滑油行業(ye)(ye)的(de)競(jing)爭將逐步(bu)摒(bing)棄低端的(de)價格競(jing)爭，繼(ji)而變為產品和品牌(pai)的(de)競(jing)爭，客(ke)戶的(de)需求(qiu)逐漸向(xiang)定制化、精細化轉化，給潤(run)滑(hua)油企(qi)業(ye)(ye)帶來了技術服務(wu)能(neng)(neng)力(li)的(de)新挑戰。廣泛開展與汽(qi)車行業(ye)(ye)、工業(ye)(ye)客(ke)戶的(de)戰略合作(zuo)，將有助于潤(run)滑(hua)油企(qi)業(ye)(ye)進一步(bu)提升自身的(de)服務(wu)能(neng)(neng)力(li)，更好的(de)滿足(zu)客(ke)戶的(de)定制化需求(qiu)。