【商(shang)場超(chao)市】商(shang)場運(yun)營與管理方案 商(shang)場超(chao)市布局和商(shang)品陳列技巧

商場超市運營與管理方案

建立(li)在(zai)現代(dai)物流基礎上的(de)(de)(de)(de)大(da)型(xing)(xing)連鎖超(chao)市以其齊備完善的(de)(de)(de)(de)貨源、適中(zhong)的(de)(de)(de)(de)價格(ge)和舒適的(de)(de)(de)(de)購物環(huan)境走進市民的(de)(de)(de)(de)生活。如今超(chao)市在(zai)城市中(zhong)到處可(ke)見，人們也逐漸(jian)認識到去大(da)型(xing)(xing)超(chao)市購物的(de)(de)(de)(de)種(zhong)種(zhong)好處。如品種(zhong)多樣、質量保證(zheng)、天天平價、購物舒適，等等。在(zai)中(zhong)國，超(chao)市的(de)(de)(de)(de)發展有廣闊的(de)(de)(de)(de)前景。為做(zuo)到有效競爭(zheng)，各大(da)超(chao)市在(zai)優(you)化(hua)進貨渠(qu)道、減少庫(ku)存、超(chao)市內部(bu)的(de)(de)(de)(de)合理布局、優(you)質服務等各個方面(mian)都做(zuo)了不(bu)少的(de)(de)(de)(de)努力，也取(qu)得(de)了一定(ding)的(de)(de)(de)(de)回報(bao)。但在(zai)市場競爭(zheng)日漸(jian)激烈(lie)的(de)(de)(de)(de)環(huan)境下，大(da)型(xing)(xing)連鎖超(chao)市如何抓住機遇，充分發揮自身優(you)勢，制定(ding)合理的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)策略顯得(de)特別重要。

1、商品策略

適銷對(dui)路(lu)的商(shang)品(pin)是企(qi)(qi)業經營成敗的基石，超市企(qi)(qi)業如何根(gen)據顧客特(te)點(dian)、企(qi)(qi)業特(te)色、競(jing)爭對(dui)手狀(zhuang)況，設計有自身特(te)點(dian)的商(shang)品(pin)策(ce)略(lve)，是其安身立命(ming)的根(gen)本。

1.1適宜的商品結構

商品結構是指超級市場在一定(ding)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)范(fan)圍內，按一定(ding)的(de)(de)(de)標志將經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)劃分為(wei)若干類別(bie)和項目(mu)，并(bing)確(que)定(ding)各類別(bie)和項目(mu)在商(shang)品(pin)(pin)總構(gou)成(cheng)中的(de)(de)(de)比重。在一定(ding)意義上講，商(shang)品(pin)(pin)結(jie)(jie)構(gou)在超級市場經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)中居于(yu)樞紐位置(zhi)，經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)目(mu)標能否圓滿(man)(man)完(wan)成(cheng)，經(jing)(jing)(jing)(jing)濟效益能否順利實現，關鍵還不(bu)在于(yu)經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)范(fan)圍而在于(yu)商(shang)品(pin)(pin)結(jie)(jie)構(gou)是否合理。超市企(qi)業應制定(ding)明確(que)的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)組織(zhi)結(jie)(jie)構(gou)，并(bing)根據情況通過顧(gu)客訪(fang)談、問卷調查、觀察競(jing)爭對手等，對商(shang)品(pin)(pin)組織(zhi)結(jie)(jie)構(gou)做出適當(dang)調整，以(yi)更好(hao)地滿(man)(man)足消費者的(de)(de)(de)需求。

1.2實施品類管理

品類管理是20世紀90年代開始流行(xing)于(yu)美國零售(shou)(shou)業的(de)(de)一(yi)種新(xin)的(de)(de)商(shang)品(pin)管理(li)方式。品(pin)類(lei)是指易于(yu)區分，能夠(gou)管理(li)的(de)(de)一(yi)組產品(pin)或服務(wu)(wu)，消費者(zhe)在(zai)滿足自己需要時認為(wei)該(gai)組產品(pin)或服務(wu)(wu)是相(xiang)關的(de)(de)和可以(yi)相(xiang)互替代的(de)(de)。品(pin)類(lei)管理(li)是指零售(shou)(shou)商(shang)與供(gong)應商(shang)把(ba)所經(jing)營的(de)(de)商(shang)品(pin)分成不同的(de)(de)類(lei)別，并把(ba)每(mei)類(lei)商(shang)品(pin)作為(wei)企業經(jing)營戰略的(de)(de)基本活動單位進行(xing)管理(li)，通過集中(zhong)精力(li)傳(chuan)遞消費者(zhe)價值，以(yi)取得更好的(de)(de)商(shang)業效果(guo)。

1.3創建自有品牌

自有品(pin)牌是指零(ling)售(shou)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)通(tong)過搜(sou)集(ji)、整理、分析消(xiao)費(fei)(fei)者對于某類產(chan)品(pin)需求(qiu)特性的(de)(de)(de)信息，開發出來(lai)的(de)(de)(de)新產(chan)品(pin)。零(ling)售(shou)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)在功能、價(jia)(jia)格、造型(xing)等方面對該產(chan)品(pin)提出設計(ji)要求(qiu)，選擇(ze)合適的(de)(de)(de)生(sheng)產(chan)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)進(jin)行(xing)加(jia)工生(sheng)產(chan)，最終由零(ling)售(shou)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)使用自己(ji)的(de)(de)(de)商(shang)標對該產(chan)品(pin)進(jin)行(xing)注冊，并在本(ben)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)銷售(shou)。自有品(pin)牌商(shang)品(pin)實際上是利(li)用生(sheng)產(chan)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)富余(yu)的(de)(de)(de)產(chan)能，為零(ling)售(shou)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)商(shang)品(pin)，這些商(shang)品(pin)減(jian)少了市場推廣的(de)(de)(de)成本(ben)，也(ye)減(jian)少了供應鏈中(zhong)不必要的(de)(de)(de)中(zhong)間環節，節省了流通(tong)費(fei)(fei)用，并且銷路固定(ding)，因此成本(ben)大(da)大(da)降低。企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)通(tong)過一定(ding)的(de)(de)(de)定(ding)價(jia)(jia)策略，確保商(shang)品(pin)價(jia)(jia)格優勢以及企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)較高的(de)(de)(de)毛利(li)水(shui)平。

2、價格策略

合理(li)的價格(ge)策略(lve)是連鎖(suo)超(chao)(chao)市成(cheng)功的關(guan)鍵(jian)。連鎖(suo)超(chao)(chao)市的價格(ge)策略(lve)歸納(na)起來有如(ru)下(xia)幾種：

2.1參照定價法

由于連鎖超市最主要的(de)特(te)點是薄利多銷，因此，對于銷售量大，周轉速度快的(de)一些日常用(yong)品，經營(ying)者(zhe)(zhe)應在進行市場(chang)調查的(de)基(ji)礎上，參(can)照競爭對手的(de)定價，盡(jin)量等于或小于該種商品的(de)平均市場(chang)價格，在消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)心目中樹立(li)物美價廉的(de)形象。

2.2毛利率法

要薄(bo)利(li)多(duo)銷(xiao)，經(jing)營者可(ke)以控制一個較(jiao)低的毛(mao)利(li)率(lv)(lv)。但并非(fei)各種(zhong)商(shang)品(pin)均按相同(tong)的低毛(mao)利(li)率(lv)(lv)加(jia)成出(chu)售(shou)。可(ke)以對(dui)所經(jing)營的商(shang)品(pin)劃分類(lei)別(bie)，不同(tong)類(lei)別(bie)的商(shang)品(pin)按不同(tong)的毛(mao)利(li)率(lv)(lv)加(jia)成。

2.3折扣定價法

給(gei)顧(gu)客(ke)予以折扣(kou)(kou)是促銷(xiao)常(chang)用的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)法。該方(fang)(fang)(fang)法在連(lian)鎖(suo)經(jing)營中也被廣(guang)泛應用，其主要(yao)形式有一次折扣(kou)(kou)，即在一定時間(jian)對所有商品(pin)(pin)價格下浮一定比例，如(ru)店(dian)慶、節(jie)假日等。這種方(fang)(fang)(fang)法可(ke)以使企(qi)業(ye)抓(zhua)住銷(xiao)售旺季，樹(shu)立企(qi)業(ye)在消費者(zhe)心(xin)目(mu)中的(de)(de)(de)形象，階段性(xing)地將超市的(de)(de)(de)經(jing)營推向高潮。累計折扣(kou)(kou)，即連(lian)鎖(suo)超市根據顧(gu)客(ke)購買商品(pin)(pin)的(de)(de)(de)金額常(chang)年推出的(de)(de)(de)訂價方(fang)(fang)(fang)法。目(mu)的(de)(de)(de)在于穩(wen)定那些(xie)經(jing)常(chang)光顧(gu)超市的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)，使之在該超市連(lian)續購買，起到穩(wen)定顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)作用。具(ju)體操作方(fang)(fang)(fang)法可(ke)以是發票(piao)計折扣(kou)(kou)、優惠(hui)卡累計折扣(kou)(kou)等。限(xian)(xian)時折扣(kou)(kou)是指(zhi)在商品(pin)(pin)保質期(qi)到來之前給(gei)予折扣(kou)(kou)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)法，此外還有季節(jie)折扣(kou)(kou)、限(xian)(xian)量性(xing)折扣(kou)(kou)、新產(chan)品(pin)(pin)上市折扣(kou)(kou)、買一送一等。值得一提(ti)的(de)(de)(de)是在采用折扣(kou)(kou)策略時要(yao)考慮消費者(zhe)的(de)(de)(de)心(xin)理因(yin)素。一般降價幅(fu)度要(yao)較大(da)，品(pin)(pin)種要(yao)精選，要(yao)有媒體宣傳和廣(guang)告配合。

2.4特賣商品定價法

指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是連鎖超市的(de)(de)(de)(de)企業(ye)形象商品(pin)，是價格促(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)重要方(fang)法(fa)。企業(ye)最(zui)好能每周甚至每天推出(chu)部(bu)分特(te)賣(mai)商品(pin)，以(yi)極低(di)的(de)(de)(de)(de)價格吸引顧客，從而帶(dai)動(dong)超市的(de)(de)(de)(de)整體銷(xiao)(xiao)售(shou)。其目的(de)(de)(de)(de)是以(yi)特(te)賣(mai)商品(pin)的(de)(de)(de)(de)低(di)利潤(run)甚至虧本帶(dai)來其他(ta)商品(pin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)利潤(run)。對于利潤(run)較高的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)品(pin)種，可(ke)以(yi)采用銷(xiao)(xiao)售(shou)贈品(pin)的(de)(de)(de)(de)定(ding)(ding)價方(fang)法(fa)。即向消費(fei)者免費(fei)贈送或購買(mai)達到一(yi)定(ding)(ding)金額(e)時可(ke)獲得(de)贈送禮(li)品(pin)的(de)(de)(de)(de)方(fang)法(fa)。具(ju)體有三(san)種方(fang)式：一(yi)是免費(fei)贈送，只要進店(dian)即可(ke)免費(fei)獲得(de)一(yi)件禮(li)品(pin)，如氣(qi)球、面紙、開罐器、鮮(xian)花等(deng)(deng)；二是買(mai)后送，購物滿一(yi)定(ding)(ding)金額(e)才能獲得(de)禮(li)品(pin)如醬油、色(se)拉(la)油、洗潔精、沐浴露、玩具(ju)等(deng)(deng)；三(san)是隨(sui)商品(pin)附贈，像買(mai)咖(ka)啡(fei)送咖(ka)啡(fei)杯、買(mai)生鮮(xian)食(shi)品(pin)送保鮮(xian)膜、買(mai)手機(ji)贈電(dian)話費(fei)，等(deng)(deng)等(deng)(deng)，由此刺(ci)激高利潤(run)商品(pin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)。

以上(shang)提(ti)及的(de)(de)連鎖(suo)超市(shi)的(de)(de)定(ding)價(jia)策略是(shi)商家(jia)經常采用的(de)(de)。隨著連鎖(suo)超市(shi)的(de)(de)不(bu)(bu)斷(duan)普(pu)及，新的(de)(de)定(ding)價(jia)策略也會層出不(bu)(bu)窮。經營(ying)者(zhe)一定(ding)要(yao)不(bu)(bu)斷(duan)總結(jie)經驗，充分發(fa)揮(hui)價(jia)格這(zhe)把金鑰匙的(de)(de)作(zuo)用，使連鎖(suo)超市(shi)的(de)(de)經營(ying)更上(shang)一層樓。

3、促銷策略

促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業競爭日趨激烈的今天。據統計，在上海的連鎖企業中，有50%~70%的銷售額是由促(cu)銷商品直接(jie)產生的。商品降價促(cu)銷，是當今商企競爭的一大利器(qi)，無論是家樂(le)福還是沃(wo)爾(er)瑪都在使用。

3.1進行顧客關系管理

現代商業企業競爭格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠的顧客群體是商業企業獲取競爭優勢的有利武器。20世(shi)紀90年代以來，客(ke)戶關系管理(li)（Customer Relation Management,CRM）得以廣泛運用。客(ke)(ke)戶(hu)關系(xi)管理是企業為(wei)提高(gao)核(he)心(xin)競爭力，達到競爭制勝、快速(su)成長的(de)目的(de)而制定的(de)以客(ke)(ke)戶(hu)為(wei)中心(xin)的(de)發展戰略(lve)。CRM系統的(de)宗旨是為了(le)滿足每一(yi)客(ke)戶(hu)的(de)特殊需(xu)求同(tong)每個客(ke)戶(hu)建(jian)立(li)聯系；通過(guo)與客(ke)戶(hu)的(de)聯系來(lai)了(le)解客(ke)戶(hu)的(de)不同(tong)需(xu)求，并在此基(ji)礎上(shang)進行“一(yi)對一(yi)”的(de)個性化服務。通過(guo)CRM系統的(de)實(shi)施，企業(ye)將實(shi)現由“以產品為(wei)中心(xin)”的(de)模式向(xiang)“以客(ke)戶為(wei)中心(xin)”的(de)模式的(de)轉變，同時(shi)，企業(ye)關(guan)注(zhu)的(de)焦點(dian)也將從內部(bu)運作轉移到對客(ke)戶的(de)關(guan)系上(shang)來。Harvard Business Review的(de)研究資料表明，在客戶滿(man)意度方面(mian)，5%的(de)提(ti)高率將使企業的(de)利潤加倍。

CRM系統通(tong)過(guo)與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)之間交互(hu)式的(de)(de)(de)(de)接觸(chu)建(jian)立客(ke)(ke)戶(hu)信(xin)(xin)息跟蹤(zong)。其一(yi)(yi)方(fang)面(mian)以此來(lai)了解原(yuan)有(you)(you)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)意見和(he)新(xin)的(de)(de)(de)(de)需(xu)求；另一(yi)(yi)方(fang)面(mian)，要不斷獲取(qu)新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)基(ji)本信(xin)(xin)息以及(ji)其它需(xu)求信(xin)(xin)息。客(ke)(ke)戶(hu)服務部門對(dui)這些(xie)客(ke)(ke)戶(hu)信(xin)(xin)息進行(xing)(xing)系統的(de)(de)(de)(de)分(fen)析(xi)，將其結果提交到銷(xiao)售(shou)管(guan)理部門，銷(xiao)售(shou)管(guan)理部門經過(guo)對(dui)商機、競(jing)爭(zheng)對(dui)手、產品信(xin)(xin)息、銷(xiao)售(shou)績效等方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)綜(zong)合分(fen)析(xi)，向企業高層提供有(you)(you)助于決策的(de)(de)(de)(de)各種(zhong)建(jian)議(yi)。最后(hou)，企業決策者在(zai)(zai)(zai)此基(ji)礎上對(dui)企業的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場營(ying)(ying)銷(xiao)、服務與(yu)技術支持(chi)等整個商業過(guo)程進行(xing)(xing)相(xiang)應的(de)(de)(de)(de)調(diao)整。國內外超市(shi)(shi)企業在(zai)(zai)(zai)實際(ji)經營(ying)(ying)過(guo)程中，為(wei)(wei)了能(neng)夠爭(zheng)取(qu)穩定的(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)群，往(wang)往(wang)以會(hui)員制(zhi)作為(wei)(wei)一(yi)(yi)種(zhong)促銷(xiao)方(fang)式。具體做法為(wei)(wei)：在(zai)(zai)(zai)某一(yi)(yi)超級(ji)市(shi)(shi)場組成一(yi)(yi)個俱樂(le)部，當消費者向俱樂(le)部繳納一(yi)(yi)定數額(e)的(de)(de)(de)(de)會(hui)費后(hou)，就成為(wei)(wei)該(gai)俱樂(le)部的(de)(de)(de)(de)成員，以后(hou)在(zai)(zai)(zai)該(gai)超級(ji)市(shi)(shi)場購(gou)買商品時可享受(shou)一(yi)(yi)定的(de)(de)(de)(de)價格優惠或折扣。關鍵會(hui)員成為(wei)(wei)企業長期的(de)(de)(de)(de)、穩定的(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)群，有(you)(you)利(li)于在(zai)(zai)(zai)維持(chi)現有(you)(you)市(shi)(shi)場占有(you)(you)率的(de)(de)(de)(de)基(ji)礎上進行(xing)(xing)市(shi)(shi)場開拓，為(wei)(wei)超級(ji)市(shi)(shi)場節省了大量的(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)費用。設立會(hui)員制(zhi)也便于進行(xing)(xing)顧(gu)客(ke)(ke)調(diao)查，使超級(ji)市(shi)(shi)場能(neng)夠取(qu)得相(xiang)對(dui)真(zhen)實的(de)(de)(de)(de)資料，把(ba)握市(shi)(shi)場需(xu)求的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)趨勢，及(ji)時調(diao)整賣場內的(de)(de)(de)(de)商品結構和(he)品牌結構，為(wei)(wei)企業在(zai)(zai)(zai)市(shi)(shi)場競(jing)爭(zheng)中贏得先機。

3.2在超市經營中運用體驗營銷技巧

現代社會飛速發展，對消費觀念、消費方式帶來多方面深刻變革，使消費需求結構、內容、形式發生了顯著變化。從消費結構看，情感需求的比重增加，消費者在注重產品質量的同時，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費內容看，大眾化的標準產品日漸失勢，對個性化產品和服務的需求越來越高；從價值目標看，消費者從注重產品本身轉移到注重接受產品時的感受；從接受產品的方式看，人們己經不再滿足于被動地接受企業的誘導和操縱，而是主動地參與產品的設計與制造。這一切使體驗營銷得以快速發展。3.3注重特殊事件營銷

超市經營中標準化管理固然重要，但中國社會是一個多元化的社會，消費者人數眾多，56個民族匯合(he)的(de)中華(hua)大文化(hua)區域，再加上各種外來文化(hua)的(de)融合(he)與借鑒，文化(hua)營(ying)銷(xiao)也是格外重(zhong)要。諸如，春節(jie)(jie)、元宵節(jie)(jie)、情(qing)人節(jie)(jie)、母親節(jie)(jie)、重(zhong)陽(yang)節(jie)(jie)、中秋(qiu)節(jie)(jie)、圣誕(dan)節(jie)(jie)等各種節(jie)(jie)日(ri)氛圍的(de)創造，特殊的(de)產品構成(cheng)以及(ji)消費需求的(de)刺(ci)激與開發也是超市營(ying)銷(xiao)的(de)重(zhong)要課題。還(huan)可借助公眾(zhong)對食品安全(quan)問題的(de)擔(dan)憂，注重(zhong)綠色(se)營(ying)銷(xiao)。

4、供應鏈管理

采(cai)(cai)用計(ji)算機網絡技術的供(gong)(gong)(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)(lian)管理，通過對商流(liu)(liu)(liu)、物(wu)流(liu)(liu)(liu)、信息流(liu)(liu)(liu)、資金流(liu)(liu)(liu)等進(jin)行(xing)全面規劃(hua)、協(xie)調與(yu)控制，有效(xiao)提高了企(qi)業(ye)運(yun)作效(xiao)率，越(yue)來越(yue)成(cheng)為(wei)當今企(qi)業(ye)在競(jing)爭(zheng)中勝出的法(fa)寶。所(suo)謂(wei)供(gong)(gong)(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)(lian)，是指在生產(chan)與(yu)流(liu)(liu)(liu)通過程中，將產(chan)品及(ji)服務提供(gong)(gong)(gong)給最終客戶(hu)所(suo)涉及(ji)到的上游(you)與(yu)下游(you)企(qi)業(ye)之間形成(cheng)的網鏈(lian)(lian)(lian)結構(gou)。而供(gong)(gong)(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)(lian)管理則是采(cai)(cai)用計(ji)算機網絡技術，又對供(gong)(gong)(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)(lian)中的商流(liu)(liu)(liu)、物(wu)流(liu)(liu)(liu)、信息流(liu)(liu)(liu)、資金流(liu)(liu)(liu)等進(jin)行(xing)全面規劃(hua)以及(ji)進(jin)行(xing)計(ji)劃(hua)、組織(zhi)、協(xie)調與(yu)控制。

在企業的實際運營當中，有兩個行之有效的供應鏈管理模式。一個是以沃爾瑪與紡織企業合作，最先采用的快速反應系統為代表的供應鏈管理模式；另一個是以美國零售業與快速消費品廠商合作，最先采用的有效客戶反應系統的供應鏈管理模式。在采用快速反應系統進行供應鏈管理方面，絕大多數企業認為，企業不應該儲備“產品”，而應該準備“要素”，在客戶需要的時候，能以最快的速度抽取“要素”、及時“組裝’，向客戶提供所需的產品及服務，這才是現代企業經營的最佳模式。在采用有效客戶反應系統進行供應鏈管理方面，很多企業認為，以滿足最終客戶需求和最大限度地降低物流過程費用為原則，通過對提供產品及服務的流程進行最優化處理，對客戶的需求做出準確地反應，這才是現代企業經營的核心競爭力。

商場超市布局和商品陳列技巧

商品陳列是超市經營工作中一項非常基礎、非常重要的工作，在超市業態中，商品陳列決不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場，刺激消費的專業職能。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%－40%的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售增(zeng)長(chang)，遠(yuan)遠(yuan)大于促銷(xiao)(xiao)所帶來的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售提(ti)升。因此，作(zuo)為超市營銷(xiao)(xiao)人員，有必要(yao)認真分析陳列(lie)工作(zuo)的(de)(de)內在因素(su)，科(ke)學地(di)(di)促進陳列(lie)工作(zuo)的(de)(de)規范(fan)，使其最大程度地(di)(di)達(da)到美化賣場，增(zeng)加銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。

以(yi)顧客(ke)需(xu)求為(wei)第一(yi)從理論(lun)上來講，商品陳(chen)列只(zhi)有原則，沒有標準。不同(tong)的商圈(quan)，不同(tong)的商品結構，甚至不同(tong)的經(jing)營目(mu)標，會產生(sheng)不同(tong)的陳(chen)列模式(shi)。但(dan)陳(chen)列是以(yi)什么為(wei)原則，其標準中的共(gong)性如何來尋找(zhao)，這(zhe)個問題的答案是多種(zhong)多樣的。在這(zhe)里(li)認為(wei)有以(yi)下七個原則：

方便顧客

1、方便顧客找到商品

超市商品(pin)(pin)(pin)是(shi)賣給顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)，只有讓顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)找(zhao)到(dao)自己需要的(de)(de)商品(pin)(pin)(pin)才能實現銷(xiao)售，所以(yi)管理者要從顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)角度考慮商品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)布局和陳(chen)列。我們超市每個店開(kai)業時，一(yi)般在(zai)超市入(ru)口都(dou)張貼有商品(pin)(pin)(pin)布局分布圖(tu)，店內(nei)貨(huo)架上方吊(diao)有品(pin)(pin)(pin)類指示牌(pai)，以(yi)及一(yi)些其(qi)他圖(tu)文(wen)標識(shi)(shi)等，也許有些門店調整(zheng)，這些早變得面(mian)目全非，它可是(shi)無(wu)聲的(de)(de)導購員啊(a)，就如路(lu)標一(yi)樣，你(ni)識(shi)(shi)路(lu)可能對你(ni)作用不大，而不認識(shi)(shi)路(lu)的(de)(de)看到(dao)了(le)卻如一(yi)股暖流在(zai)心(xin)中(zhong)涌動。你(ni)店中(zhong)的(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)不可能都(dou)是(shi)老顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)，否則你(ni)真的(de)(de)該反思啦，新顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)都(dou)是(shi)在(zai)超市這樣的(de)(de)點點滴(di)滴(di)人(ren)性關懷(huai)中(zhong)漸(jian)漸(jian)變成老顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)。

2、方便顧客看清商品

超市有那么多商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，顧客不可能(neng)好奇到(dao)把每個商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)拿(na)到(dao)手中(zhong)仔(zi)細看(kan)(kan)是(shi)什么商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，如果把商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)放(fang)到(dao)顧客看(kan)(kan)不到(dao)的(de)(de)地方或被其他商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)擋(dang)住，或商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)正面(mian)不能(neng)朝(chao)外，就(jiu)(jiu)不會(hui)引起顧客的(de)(de)注意，也(ye)就(jiu)(jiu)無法產生銷售(shou)。所以(yi)讓(rang)我們的(de)(de)員(yuan)工(gong)動起來(lai)，給商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)一個表現的(de)(de)機(ji)會(hui)，讓(rang)每個商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)正面(mian)朝(chao)外，增加(jia)露臉(lian)機(ji)會(hui)，就(jiu)(jiu)能(neng)增加(jia)銷售(shou)機(ji)會(hui)；讓(rang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)各就(jiu)(jiu)其位，每一種商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)都不能(neng)被其他商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)擋(dang)住視(shi)線，酒香也(ye)怕巷子深，不露臉(lian)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)沒人會(hui)關注；貨(huo)架(jia)底層不易(yi)看(kan)(kan)清(qing)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，可考(kao)慮(lv)傾斜式(shi)陳(chen)列突(tu)出(chu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，現在(zai)的(de)(de)人是(shi)很少彎(wan)腰屈尊(zun)把羞(xiu)答(da)答(da)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)拉出(chu)來(lai)看(kan)(kan)的(de)(de)；貨(huo)架(jia)太高的(de)(de)，上層陳(chen)列的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)可考(kao)慮(lv)重復出(chu)面(mian)，現代(dai)人疑心重，看(kan)(kan)中(zhong)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，不拿(na)在(zai)手中(zhong)感覺一下，鈔票是(shi)不會(hui)拿(na)出(chu)來(lai)的(de)(de)。

3、方便顧客拿取商品

“投之以(yi)李，報之以(yi)桃”。我們(men)的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)陳列只(zhi)有(you)做到(dao)了(le)方便顧客(ke)挑(tiao)(tiao)選、方便顧客(ke)拿取商(shang)(shang)品(pin)(pin)，同時又(you)方便放回去(qu)，才能增(zeng)加顧客(ke)的(de)購買(mai)機(ji)會。對(dui)鮮(xian)肉、鮮(xian)魚等生鮮(xian)商(shang)(shang)品(pin)(pin)，顧客(ke)喜歡挑(tiao)(tiao)選、又(you)容易臟手，附近沒有(you)簡單的(de)拿取工具或(huo)供顧客(ke)洗(xi)手的(de)設(she)施，顧客(ke)因擔(dan)心(xin)臟手、不能自由挑(tiao)(tiao)選等顧慮，對(dui)商(shang)(shang)品(pin)(pin)易持懷疑態度或(huo)干脆放棄購買(mai)。設(she)置洗(xi)手池或(huo)一次性手套、夾(jia)子等簡單工具，減少顧客(ke)的(de)猶(you)豫(yu)吧。

商品陳列的不能過高，顧客因不容易拿到或放回去而放棄，要知道我們超市的顧客多是女性顧客，陳列要考慮她們的身高限制，我國家庭主婦的平均身高155厘(li)米(mi)，比較(jiao)適合顧(gu)客拿取的(de)貨架空間高度是60~150厘米之間(jian)(jian)，高處商(shang)(shang)(shang)品盡可能(neng)做重復陳列，既能(neng)保持頂層的美觀，又(you)能(neng)保證顧(gu)客拿取。對易碎商(shang)(shang)(shang)品要有(you)防(fang)護措施，打消(xiao)顧(gu)客拿放顧(gu)慮(lv)可以增加(jia)銷售機會。貨(huo)架隔板之間(jian)(jian)縫隙的理(li)想(xiang)狀(zhuang)態是商(shang)(shang)(shang)品與上層隔板之間(jian)(jian)保證手掌(zhang)能(neng)自由伸出，過(guo)小(xiao)，商(shang)(shang)(shang)品不(bu)好拿取，隔板間(jian)(jian)隙過(guo)大，顧(gu)客又(you)很容易看到背板，不(bu)美觀，同時浪(lang)費(fei)貨(huo)架空間(jian)(jian)。為顧(gu)客想(xiang)得越周到，回報(bao)就越多。

豐滿陳列原則

俗話(hua)講“貨(huo)(huo)賣(mai)堆(dui)(dui)山”，貨(huo)(huo)架(jia)、地(di)(di)堆(dui)(dui)、端頭(tou)(tou)上的(de)商(shang)(shang)品(pin)必須豐(feng)滿(man)陳(chen)列(lie)。商(shang)(shang)品(pin)不(bu)(bu)豐(feng)滿(man)，會降(jiang)低(di)貨(huo)(huo)架(jia)空(kong)(kong)間利用(yong)率，導致倉庫(ku)庫(ku)存(cun)壓力增大，商(shang)(shang)品(pin)不(bu)(bu)豐(feng)滿(man)，容易給(gei)顧客留(liu)(liu)下這些(xie)是(shi)“賣(mai)剩下來的(de)商(shang)(shang)品(pin)”的(de)不(bu)(bu)好印象(xiang)，商(shang)(shang)品(pin)不(bu)(bu)豐(feng)滿(man)，影(ying)響(xiang)了商(shang)(shang)品(pin)自(zi)己的(de)表(biao)現力，影(ying)響(xiang)銷售。尤其是(shi)地(di)(di)堆(dui)(dui)、端頭(tou)(tou)等特(te)殊陳(chen)列(lie)的(de)商(shang)(shang)品(pin)更(geng)要豐(feng)滿(man)，這些(xie)特(te)殊陳(chen)列(lie)猶如超市的(de)畫龍點睛之筆，是(shi)超市的(de)亮點。就(jiu)算商(shang)(shang)品(pin)放滿(man)了貨(huo)(huo)架(jia)，但(dan)若是(shi)東倒西(xi)歪、凌亂不(bu)(bu)堪，仍然(ran)給(gei)顧客留(liu)(liu)下不(bu)(bu)好影(ying)響(xiang)。如果沒(mei)有倉庫(ku)庫(ku)存(cun)，不(bu)(bu)能保(bao)證(zheng)貨(huo)(huo)架(jia)放滿(man)，就(jiu)要把(ba)商(shang)(shang)品(pin)前進陳(chen)列(lie)，以保(bao)證(zheng)商(shang)(shang)品(pin)豐(feng)滿(man)，整(zheng)齊。如果沒(mei)有庫(ku)存(cun)，有兩(liang)種(zhong)處理方法：在(zai)(zai)空(kong)(kong)缺的(de)地(di)(di)方，放置“此貨(huo)(huo)暫缺”標志；或者把(ba)其他關(guan)聯性的(de)同(tong)時銷售比較好的(de)商(shang)(shang)品(pin)填補上，這種(zhong)操作一定要做記(ji)錄，跟蹤要貨(huo)(huo)，不(bu)(bu)然(ran)容易使該商(shang)(shang)品(pin)在(zai)(zai)店里(li)消失。不(bu)(bu)能簡單地(di)(di)把(ba)旁邊的(de)商(shang)(shang)品(pin)拉大排面(mian)，除非該商(shang)(shang)品(pin)暢(chang)銷。

1、先進先出的陳列原則

超市內商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)，尤其(qi)(qi)是(shi)食品(pin)(pin)類商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)，為了保(bao)持商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)整體相對好的(de)保(bao)質期，在(zai)補充商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)時(shi)應(ying)依(yi)照先(xian)(xian)進先(xian)(xian)出(chu)的(de)原則(ze)(ze)來(lai)進行。補貨(huo)時(shi)把(ba)里(li)面(mian)的(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)先(xian)(xian)拿(na)出(chu)來(lai)，檢查一下，如果保(bao)質期和待(dai)上(shang)架(jia)的(de)一樣，且貨(huo)架(jia)和商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)都干凈，就直接上(shang)貨(huo)，否(fou)則(ze)(ze)，商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)拿(na)下來(lai)，清潔后，把(ba)新(xin)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)補充在(zai)里(li)面(mian)，然(ran)后把(ba)原來(lai)的(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)放在(zai)外面(mian)。做(zuo)容易，堅持難(nan)，平時(shi)加強對員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)的(de)食品(pin)(pin)安全教育，讓員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)形成一個良好的(de)上(shang)貨(huo)工(gong)(gong)作習(xi)慣。尤其(qi)(qi)是(shi)生鮮(xian)、冷(leng)凍冷(leng)藏(zang)等(deng)保(bao)質期較短(duan)的(de)食品(pin)(pin)更要注意先(xian)(xian)進先(xian)(xian)出(chu)。

2、關聯性陳列原則

超市內的商品陳列，特別強調商品之間的關聯性。這種關聯不是簡單地如把服裝鞋帽歸類集中在一個區域陳列這樣狹隘，可以以一個主題如“情人節”“火鍋節”等組合商品陳列。關聯性陳列要求在盡可能的情況下，端頭陳列的商品與相鄰貨架商品有關聯，讓端頭發揮一定的導購作用，就是相鄰地堆之間陳列也要注意關聯陳列，也要注意平穩過渡，如潔廁靈地堆緊挨飲料地堆，讓人看了總不舒服吧。好的關聯陳列很容易在激發顧客購買A商(shang)品的同時，又購買了計劃外(wai)的B商品，甚至C商品。

3、同類商品垂直陳列的原則

產(chan)品(pin)按(an)不同(tong)(tong)(tong)小(xiao)分類(lei)(lei)價(jia)格由(you)低到(dao)高(gao)從(cong)左向(xiang)(xiang)(xiang)右橫向(xiang)(xiang)(xiang)陳(chen)列(lie)，同(tong)(tong)(tong)一小(xiao)分類(lei)(lei)價(jia)格由(you)低到(dao)高(gao)從(cong)上(shang)往(wang)下縱向(xiang)(xiang)(xiang)陳(chen)列(lie)。靠近主通道，由(you)外(wai)往(wang)里，同(tong)(tong)(tong)類(lei)(lei)產(chan)品(pin)按(an)暢銷程(cheng)度從(cong)高(gao)到(dao)低橫向(xiang)(xiang)(xiang)陳(chen)列(lie)。同(tong)(tong)(tong)一側貨架，從(cong)端架起，由(you)外(wai)往(wang)里，同(tong)(tong)(tong)類(lei)(lei)產(chan)品(pin)按(an)暢銷程(cheng)度從(cong)高(gao)到(dao)低橫向(xiang)(xiang)(xiang)陳(chen)列(lie)。有兩類(lei)(lei)以(yi)上(shang)商品(pin)，從(cong)貨架兩端，由(you)外(wai)往(wang)里，同(tong)(tong)(tong)類(lei)(lei)產(chan)品(pin)按(an)暢銷程(cheng)度從(cong)高(gao)到(dao)低橫向(xiang)(xiang)(xiang)陳(chen)列(lie)。

4、按業績分配陳列

超市貨架(jia)寶(bao)貴，商(shang)(shang)品(pin)(pin)陳(chen)(chen)列不(bu)(bu)可(ke)能平均分配。銷(xiao)售(shou)好(hao)的商(shang)(shang)品(pin)(pin)排(pai)面(mian)(mian)大，陳(chen)(chen)列段位(wei)好(hao)，銷(xiao)售(shou)差(cha)的相(xiang)反，這樣才能實現銷(xiao)售(shou)最大化(hua)，同時(shi)銷(xiao)售(shou)陳(chen)(chen)列是個動(dong)態過程，要不(bu)(bu)斷(duan)分析(xi)銷(xiao)售(shou)情況，做陳(chen)(chen)列調整。陳(chen)(chen)列排(pai)面(mian)(mian)和位(wei)置(zhi)如以(yi)銷(xiao)售(shou)說話，才能杜絕人(ren)情關(guan)。商(shang)(shang)品(pin)(pin)陳(chen)(chen)列權(quan)(quan)和調整權(quan)(quan)以(yi)及商(shang)(shang)品(pin)(pin)的下架(jia)和新品(pin)(pin)的上架(jia)權(quan)(quan)要控制(zhi)好(hao)，注意(yi)讓適合的專(zhuan)人(ren)控制(zhi)監(jian)督。對做特(te)價優惠(hui)的商(shang)(shang)品(pin)(pin)，如果陳(chen)(chen)列在(zai)貨架(jia)上，應(ying)適當擴大排(pai)面(mian)(mian)和調整到好(hao)位(wei)置(zhi)，實現預期效(xiao)果。

安全原則

商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過1.4米高為宜，地堆、貨(huo)架附(fu)近不要堆放庫存，這樣一是店(dian)堂(tang)不清爽，二是存在容(rong)易拌(ban)倒顧客等安全隱患。

如何衡量商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)陳(chen)(chen)列優(you)劣判斷一(yi)個賣場商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)陳(chen)(chen)列的(de)(de)(de)好(hao)壞(huai)其實并不難，可以概括為：商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)陳(chen)(chen)列是否制(zhi)造出賣場的(de)(de)(de)氣氛，商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)陳(chen)(chen)列是否突出充足的(de)(de)(de)量感(gan)和一(yi)目了(le)然的(de)(de)(de)特點，商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)是否易于尋(xun)找和取得。一(yi)個好(hao)的(de)(de)(de)賣場商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)陳(chen)(chen)列會讓人感(gan)到只有商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)而貨(huo)架已(yi)被隱藏其后，我們看到的(de)(de)(de)只是商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)。細(xi)節造就(jiu)完(wan)美，如果(guo)細(xi)節管理不到位，就(jiu)難以達到陳(chen)(chen)列對(dui)銷售的(de)(de)(de)推動(dong)作(zuo)用，從而影響沖動(dong)性購買的(de)(de)(de)產生。

總之，要充(chong)分發揮陳列(lie)對(dui)銷售(shou)的(de)作用(yong)，應做到(dao)建立(li)以顧(gu)客(ke)為中心，需求為導向的(de)陳列(lie)理念，根據顧(gu)客(ke)消費心理和行為習慣，采(cai)用(yong)科學(xue)的(de)方式、方法(fa)，結(jie)合(he)經營者的(de)目(mu)標，展示出商品(pin)的(de)特(te)性，從而達到(dao)樹立(li)形象、吸引人(ren)流、刺(ci)激消費、提升銷售(shou)的(de)目(mu)的(de)。看(kan)似簡單的(de)陳列(lie)工(gong)作，其間(jian)卻涵蓋了許多的(de)科學(xue)規律。