【互(hu)聯網(wang)+裝(zhuang)(zhuang)修】互(hu)聯網(wang)裝(zhuang)(zhuang)修靠譜嗎 五問讓(rang)你了解(jie)真正的“互(hu)聯網(wang)+裝(zhuang)(zhuang)修”

經常(chang)看到跨行(xing)業的自媒(mei)體人和專業媒(mei)體人寫的家裝(zhuang)O2O的稿(gao)子(zi)而(er)暗自神傷：一(yi)則(ze)不(bu)懂(dong)這個行(xing)業而(er)套用(yong)O2O慣用(yong)的各種方法論(lun)；二則(ze)傳播量(liang)還不(bu)小，反而(er)讓(rang)專業實(shi)踐并(bing)觀察(cha)家裝(zhuang)O2O的人的稿(gao)子(zi)外(wai)行(xing)看不(bu)懂(dong)，覺得沒之(zhi)前看的那么熱鬧！

這里再跟大家解釋一下，什么是互(hu)聯(lian)網裝修？互(hu)聯(lian)網裝修是在“互(hu)聯(lian)網+”的(de)背景下，借助互(hu)聯(lian)網思維和互(hu)聯(lian)網工具，改造(zao)傳(chuan)統(tong)裝修存(cun)在的(de)問題，通過去中介化、去渠道(dao)化及標準化，優(you)化并整合裝修產業(ye)鏈，顛覆(fu)傳(chuan)統(tong)裝修的(de)用戶體驗(yan)，讓裝修變得(de)簡單、透明、精致(zhi)，性價比更(geng)高(gao)！

另(ling)外還需(xu)要(yao)強調一下，“互(hu)(hu)聯(lian)網裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)(xiu)”是(shi)(shi)(shi)“家裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)O2O”從中介(jie)模(mo)式(shi)(shi)到垂(chui)直模(mo)式(shi)(shi)的(de)主要(yao)代表趨勢，它包含“互(hu)(hu)聯(lian)網家裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)”。“家裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)”指(zhi)的(de)是(shi)(shi)(shi)家庭住(zhu)宅裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)(xiu)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)飾，是(shi)(shi)(shi)個名詞(ci)，而裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)(xiu)即是(shi)(shi)(shi)名詞(ci)也是(shi)(shi)(shi)動詞(ci)，用互(hu)(hu)聯(lian)網工具和互(hu)(hu)聯(lian)網思(si)維改造傳統家庭裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)(xiu)，此(ci)模(mo)式(shi)(shi)稱為“互(hu)(hu)聯(lian)網裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)(xiu)”。這些(xie)聽起來有些(xie)暈的(de)詞(ci)兒(er)之間的(de)關系(xi)見此(ci)前的(de)文(wen)章。

最近大家都在談風口論(lun)，但(dan)互聯網裝修(xiu)的風口來了嗎？一個產品套餐(can)不(bu)延伸合適嗎？標準化下(xia)設計師的作用有(you)(you)多大？是否要限制(zhi)用戶數(shu)，采(cai)用饑餓營銷的方式銷售？硬裝入口后續(xu)的盈利突破如何解決(jue)？施工是自有(you)(you)工人還是找工長合作？等(deng)等(deng)，這(zhe)些(xie)問題都關系到互聯網裝修(xiu)的發展，有(you)(you)必要跟大家做一些(xie)探討。

互聯網裝修的風來了嗎？

“站(zhan)在(zai)(zai)臺風(feng)口(kou)，豬(zhu)都能飛上(shang)天”曾(ceng)成(cheng)了創(chuang)業(ye)者們的口(kou)頭禪(chan)，到處找(zhao)移動互聯網的風(feng)口(kou)，改造傳(chuan)統行(xing)業(ye)。就在(zai)(zai)前幾(ji)天“2015中國IT領袖峰(feng)會(hui)”上(shang)，馬化騰、李(li)彥(yan)宏、楊(yang)元慶就“風(feng)口(kou)”一(yi)說各(ge)抒己(ji)見(jian)：馬是(shi)要給風(feng)口(kou)搭梯子，或者賣降落傘和望遠(yuan)鏡，防(fang)止大家上(shang)不(bu)去；李(li)直(zhi)言(yan)是(shi)投(tou)機思維(wei)，都用(yong)這種思考方式(shi)，是(shi)比較危險的；楊(yang)則是(shi)不(bu)往(wang)風(feng)口(kou)鉆(zhan)，要煉好翅膀變成(cheng)雄鷹(ying)，等到風(feng)來了展(zhan)翅高飛。

大佬們的危機意識是值得學習的。對家裝O2O的中介模式來說，風確實來了，但那是早期做O2O平臺，做用戶和裝修公司、設計師、工長中介的風，而且已(yi)經快吹(chui)過去了。

一(yi)是有積(ji)累，資(zi)源、內(nei)容和流量的(de)(de)(de)儲(chu)備到了一(yi)定的(de)(de)(de)量，有了質的(de)(de)(de)變化；二是目前(qian)的(de)(de)(de)平(ping)(ping)臺型(xing)服(fu)務的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)相(xiang)對(dui)更粗放一(yi)些，因為用(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)需求主要集中(zhong)在(zai)信(xin)息(xi)傳遞，以(yi)及便(bian)宜、較多(duo)的(de)(de)(de)選(xuan)擇性和一(yi)定的(de)(de)(de)裝(zhuang)修保(bao)障上，要求還相(xiang)對(dui)低。而(er)這些平(ping)(ping)臺的(de)(de)(de)積(ji)累及資(zi)本(ben)的(de)(de)(de)助推已構成了一(yi)定的(de)(de)(de)壁壘(lei)，后來者(zhe)幾(ji)乎沒(mei)了機會(hui)，所以(yi)說(shuo)風快過(guo)去(qu)了。

但對于互聯網裝修來說，風來了(le)(le)嗎？看似投(tou)融資一個接一個，巨頭也(ye)快速進入，但風還沒來呢(ni)，最起(qi)碼1年。這里有(you)幾(ji)個問題要回答：產品競爭力強嗎？樣板(ban)數據跑通了(le)(le)？樣板(ban)市(shi)場做(zuo)好了(le)(le)？用戶服務口碑(bei)好嗎？供應鏈和(he)施(shi)工(gong)管(guan)控(kong)可以快速復制了(le)(le)？

而(er)事實上，互聯網裝修們都還(huan)在做樣板市場，優化產品、梳理供(gong)應鏈(lian)、施(shi)工工藝(yi)還(huan)沒復制，而(er)這些(xie)最快得半年(nian)時間(jian)做好；再有半年(nian)開拓市場，解(jie)決(jue)供(gong)應鏈(lian)管控和施(shi)工管理的(de)(de)問題，也就(jiu)是最快一年(nian)時間(jian)，互聯網裝修才能到真(zhen)正的(de)(de)風口(kou)，之后資本的(de)(de)力量、精細化的(de)(de)產品及供(gong)應鏈(lian)管控才會(hui)讓同(tong)行間(jian)拉開距離。

正如馬云(yun)所(suo)說：豬碰上風也會飛(fei)(fei)，但是(shi)(shi)風過去(qu)摔死的還(huan)是(shi)(shi)豬，因(yin)為(wei)你還(huan)是(shi)(shi)豬。每(mei)個互聯網(wang)裝(zhuang)修都要思考如何把控這個風，別去(qu)尋找(zhao)風口，風口和機遇(yu)是(shi)(shi)遲早來(lai)了(le)，在到來(lai)前，要做(zuo)的就(jiu)是(shi)(shi)讓(rang)自己(ji)變成一點(dian)點(dian)風就(jiu)能夠飛(fei)(fei)起來(lai)。

產品套餐要延伸嗎？

有一種觀點說(shuo)互聯(lian)網裝修(xiu)做的(de)是屌(diao)(diao)絲(si)人群，這很奇(qi)怪，屌(diao)(diao)絲(si)最(zui)顯著的(de)特征就(jiu)是窮，沒房沒車，談裝修(xiu)不扯嘛！不過現在屌(diao)(diao)絲(si)更(geng)多成了自嘲(chao)的(de)詞兒，史玉(yu)柱都說(shuo)自己是個屌(diao)(diao)絲(si)。

其(qi)實(shi)，參考蘑菇裝(zhuang)修(xiu)(xiu)的(de)用戶特征描述，可以發現互聯(lian)網裝(zhuang)修(xiu)(xiu)的(de)主要(yao)人(ren)群是(shi)20歲-40歲，熱愛(ai)新事物(wu)，微博(bo)微信不離手，工(gong)作相(xiang)對忙碌，對裝(zhuang)修(xiu)(xiu)參與要(yao)求事少，但(dan)也有一定品質追求、又(you)要(yao)性(xing)價比高的(de)人(ren)群。

為什么說這(zhe)個問(wen)題，有一種(zhong)論調要延伸產(chan)品(pin)線，針(zhen)對(dui)不(bu)同(tong)人群出(chu)不(bu)同(tong)套餐。在現階段，這(zhe)種(zhong)觀(guan)點我是(shi)反對(dui)的。

從(cong)互聯網(wang)裝修(xiu)(xiu)服務(wu)的服務(wu)人員(yuan)可以看(kan)到，這類群(qun)體相對已經(jing)細分了(le)，或者說足夠精準了(le)。不管是(shi)蘑菇裝修(xiu)(xiu)的599元米，還是(shi)愛空間的699元米，抑或是(shi)搜房網(wang)家裝的666元米及美家幫的777元米，都是(shi)結(jie)合對供應(ying)鏈掌控、施工管理及利潤比例做的套餐，在相對區間內就看(kan)對利潤的追求(qiu)了(le)。

另外，在還沒全國復制時，應該把主(zhu)要精(jing)力放在最核心的(de)爆(bao)款產品、供應鏈管控和施工(gong)監(jian)理上，這是(shi)最主(zhu)要的(de)。畢竟你的(de)資源是(shi)有限(xian)的(de)，將最有效的(de)資源用到刀刃上。

再次，爆款是基于目標(biao)人群(qun)最大量(liang)消(xiao)費的產品，只有這款產品做到極(ji)致(zhi)，才能(neng)對所有的疑問、嘗試做出準確的產品優化方向判斷。

而且這類(lei)消費人群(qun)就(jiu)是追求性價(jia)的，個(ge)性化(hua)要(yao)求再多些(xie)，那就(jiu)不是你(ni)的客(ke)戶了。等(deng)到互聯網裝修的模式已被更廣泛的人群(qun)接收，那時再考慮(lv)產品延伸(shen)的問題吧，包括是否要(yao)個(ge)性化(hua)定制。

饑餓營銷玩得轉嗎？

大家一直將饑餓營(ying)(ying)銷作為小(xiao)米的(de)營(ying)(ying)銷方式之一，這是誤解，不(bu)管(guan)雷軍(jun)怎么解釋都沒人(ren)信(xin)。其(qi)實(shi)(shi)饑餓營(ying)(ying)銷最好學了，每(mei)個(ge)(ge)月(yue)就限量施(shi)工(gong)戶(hu)，多一戶(hu)就讓滾蛋，但這有意義嗎(ma)？每(mei)月(yue)限量30戶(hu)，其(qi)實(shi)(shi)你(ni)的(de)市場(chang)和資源就能(neng)拉(la)到20個(ge)(ge)客戶(hu)嗎(ma)？就算能(neng)拉(la)到50個(ge)(ge)客戶(hu)，施(shi)工(gong)管(guan)控(kong)能(neng)跟(gen)上(shang)嗎(ma)？

互聯網裝修本身的(de)營(ying)銷方式就是(shi)口碑傳(chuan)播，這是(shi)最核心(xin)的(de)，先找到塔(ta)尖那些(xie)目標用戶(hu)中的(de)意見(jian)領袖，也就是(shi)傳(chuan)染源(yuan)——鼓吹手！通(tong)過這部(bu)分人的(de)裝修體驗，再影(ying)響到他們更多的(de)朋(peng)(peng)友(you)，找到活躍度(du)高的(de)傳(chuan)染體在社群(qun)中建(jian)立(li)互(hu)惠互(hu)利的(de)傳(chuan)播關系。比如(ru)轉(zhuan)介(jie)紹的(de)提成，或若是(shi)親朋(peng)(peng)好(hao)友(you)的(de)話(hua)，再優惠一些(xie)。

由于供應鏈和(he)施(shi)工管控(kong)要(yao)做深(shen)，所以(yi)市場開發(fa)肯定要(yao)透，作為二線城(cheng)市每月(yue)30戶太小了，刨去春節前(qian)后兩個(ge)月(yue)，10個(ge)月(yue)就300戶，平均客單值(zhi)7萬，也就是2100萬。如果二線城(cheng)市做深(shen)的話，每月(yue)可以(yi)達到(dao)100戶，一(yi)年達到(dao)7000萬是完全有(you)(you)可能的。對(dui)于互聯網裝修(xiu)來(lai)說，不要(yao)玩饑(ji)餓營(ying)銷，那沒有(you)(you)，還是扎(zha)實做用戶口(kou)碑吧！

硬裝入口的后續盈利靠什么？

傳統裝修(xiu)將施工(gong)作為入(ru)口，靠得是增漏(lou)項、主材溢價，甚至偷工(gong)減料(liao)獲利。有(you)一家全國連鎖的傳統套(tao)餐裝修(xiu)企業，包括套(tao)餐內主材，居然還(huan)能提接近40個(ge)點再分包給工(gong)長，工(gong)長當然還(huan)要有(you)利潤。

而互聯網裝(zhuang)修是(shi)(shi)要剔除(chu)裝(zhuang)修行業不合理(li)的利(li)潤，更(geng)透明了，通過供應鏈管控降(jiang)低(di)主材價格，施工無增(zeng)漏項，相對傳統(tong)裝(zhuang)修企業的毛利(li)低(di)20-40%。當然互聯網裝(zhuang)修產品還(huan)是(shi)(shi)有(you)利(li)潤的，只是(shi)(shi)它更(geng)重視(shi)用戶體驗和用戶痛點的解決，但硬裝(zhuang)之外，還(huan)有(you)更(geng)多的想象空間。

第一，通(tong)過3D云設計化(hua)入口建立產(chan)業鏈強(qiang)關系連接

硬裝后續跟家具、軟裝(zhuang)和智能家居(ju)打通成為業界(jie)的主(zhu)要思路，但會面臨來自、京東、國(guo)美甚至像小米(mi)、海(hai)爾等跨(kua)界(jie)競爭者，這就要靠3D云(yun)設計化建立硬裝(zhuang)、家居(ju)和軟裝(zhuang)的緊密連接(jie)才行。

也就是設(she)計一體(ti)化，才(cai)(cai)能(neng)增強產品的整(zheng)體(ti)銷(xiao)售力。這就得打通硬(ying)裝(zhuang)設(she)計（包含(han)主材搭(da)配）、軟裝(zhuang)設(she)計，甚至還要主導(dao)家具(ju)的設(she)計，才(cai)(cai)可能(neng)實現(xian)后續的盈利(li)模式。而這些(xie)不同設(she)計平臺的整(zheng)合要靠3D云設(she)計實現(xian)，對用戶虛擬體(ti)驗也更真(zhen)實。

第二(er)，行業巨頭通過產業優(you)勢構建自己的生(sheng)態圈

如地(di)產(chan)商(shang)、家具商(shang)、渠(qu)道(dao)商(shang)等巨(ju)頭進入互聯網(wang)裝(zhuang)修(xiu)，本(ben)身就有(you)自己(ji)的(de)(de)優勢，整合(he)優勢資源，建立更廣泛的(de)(de)生(sheng)態圈，空(kong)間很(hen)(hen)大(da)，但面臨(lin)的(de)(de)競爭壓(ya)力也很(hen)(hen)大(da)，就看后(hou)期的(de)(de)資源整合(he)力和產(chan)品(pin)是(shi)否(fou)能快(kuai)速(su)跑起來。還(huan)是(shi)那句(ju)話，家裝(zhuang)市場太大(da)了，任何(he)模式(shi)都有(you)其(qi)存在的(de)(de)合(he)理性，和延伸的(de)(de)空(kong)間，只是(shi)產(chan)品(pin)生(sheng)命周期長短不同而已。

自有工人還是產業合作？

誰能讓裝(zhuang)修工人(ren)職(zhi)業(ye)化，誰就(jiu)(jiu)(jiu)能改變整(zheng)個行業(ye)的(de)(de)生(sheng)態。目前裝(zhuang)修的(de)(de)從業(ye)人(ren)員是傳統意(yi)義(yi)上的(de)(de)農(nong)民(min)，自(zi)(zi)耕自(zi)(zi)作(zuo)，無(wu)約束(shu)、無(wu)協作(zuo)、無(wu)交換而(er)長(chang)期形成了“小(xiao)民(min)思想(xiang)”。突出的(de)(de)特征就(jiu)(jiu)(jiu)是由于小(xiao)農(nong)生(sheng)產方式是典型的(de)(de)個體行為，自(zi)(zi)家(jia)的(de)(de)地、自(zi)(zi)家(jia)的(de)(de)犁、想(xiang)下地就(jiu)(jiu)(jiu)下地，想(xiang)種啥就(jiu)(jiu)(jiu)種啥。所以，沒有規章，也不(bu)懂得什(shen)么是制度(du)，不(bu)需要約束(shu)，沒有自(zi)(zi)律。

在(zai)現實(shi)中還存在(zai)，重視(shi)眼前(qian)利益，愛(ai)耍小聰明，沒(mei)啥上進心等毛病，自(zi)覺(jue)性差(cha)一些就容易偷工(gong)減(jian)料，管理方式上與其他崗位差(cha)異很大。當然這(zhe)里不是貶低農(nong)民工(gong)，這(zhe)是現實(shi)存在(zai)的(de)。而目前(qian)互聯網裝修的(de)施(shi)工(gong)主要有(you)三(san)種方式：

一是自(zi)有(you)工(gong)人。標準化(hua)施工(gong)程(cheng)度高(gao)，易于管理和做口碑，缺點就是初期成本(ben)高(gao)，得最大化(hua)縮(suo)短工(gong)期，資金密集度高(gao)，復(fu)制性慢。

二是(shi)與工長(chang)(chang)合作。由工長(chang)(chang)管控施工隊，一對一溝通，復制(zhi)性強，缺點(dian)是(shi)工長(chang)(chang)參差不齊，難點(dian)也是(shi)找到合適的工長(chang)(chang)很關鍵。

三是和勞務公司合作雇傭工(gong)人進行裝(zhuang)修(xiu)。管理成本低，容(rong)易復制(zhi)，但施(shi)工(gong)標(biao)準化(hua)難度大，后期隱(yin)性成本高(gao)。這種模式要做大的話，行業得統一施(shi)工(gong)標(biao)準，才能讓(rang)工(gong)人產業化(hua)。

另外(wai)(wai)不(bu)管(guan)什(shen)么合(he)作形式，都(dou)得給工人提(ti)供(gong)基本的(de)福(fu)利，如意外(wai)(wai)保險、年節福(fu)利、聚餐，增加他們的(de)歸屬感；另外(wai)(wai)還要不(bu)間斷的(de)培訓，真正從職(zhi)業(ye)狀態上成為產業(ye)工人，而不(bu)是(shi)散兵(bing)游勇(yong)的(de)農民工。最后還要建(jian)立(li)完(wan)善的(de)質(zhi)量(liang)追溯制度，當然最核心的(de)是(shi)利益激勵(li)。

好的(de)開始是(shi)，這輪互聯(lian)網裝修們會加強(qiang)培訓技(ji)術工(gong)人(ren)(ren)，其中(zhong)一部(bu)分優秀的(de)農(nong)民(min)工(gong)會轉化成產業工(gong)人(ren)(ren)。而(er)信息越來越透(tou)明(ming)，使得(de)以傳統(tong)裝修方式生(sheng)存(cun)的(de)農(nong)民(min)工(gong)也(ye)將提高技(ji)術和服(fu)務(wu)，這是(shi)大勢(shi)所(suo)趨，逆不得(de)！

另外還有(you)產品的標準化和(he)個性化問題，此前已有(you)論述，這里就不再討論了。

其實，裝修和看病一樣，業主和施工方(fang)，信息嚴重(zhong)不對稱，專(zhuan)業知識不對稱，矛盾肯定(ding)多。互聯網裝修大潮襲來，會先滅掉那批28800全包含家電，靠增項(xiang)、低質和偷工減料的偽劣裝修公(gong)司。

家居(ju)電商周刊(kan)群(qun)里(li)一位(wei)群(qun)友說，銷售型(xing)設計師都是看客(ke)戶下單，同樣是100平(ping)米，我看你開賓利，報價30w，寶(bao)馬就報價15w，若是乘(cheng)公交的，就6w。

聽起來有些夸張，但愿互聯(lian)(lian)網裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修們能很好處理這(zhe)些問(wen)題，將(jiang)那些看客報價的裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修公(gong)司減少一些，畢竟硬裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)市(shi)場70%的份額(e)都讓“馬路游擊隊”搶走了，主要跟裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修公(gong)司搶剩下的30%份額(e)。如(ru)何(he)建立標(biao)準化，讓家裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)行業“高效率(lv)、高質(zhi)量、低成(cheng)本”，將(jiang)是互聯(lian)(lian)網裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修最大的挑戰。