【互(hu)聯(lian)網(wang)+裝(zhuang)修(xiu)(xiu)】互(hu)聯(lian)網(wang)裝(zhuang)修(xiu)(xiu)靠譜(pu)嗎 五問讓你了(le)解(jie)真正的(de)“互(hu)聯(lian)網(wang)+裝(zhuang)修(xiu)(xiu)”
經常(chang)看到跨行業的(de)自(zi)媒體人(ren)(ren)和專(zhuan)業媒體人(ren)(ren)寫(xie)的(de)家裝O2O的(de)稿子而暗自(zi)神傷：一則(ze)不(bu)懂這個行業而套用(yong)O2O慣用(yong)的(de)各種方法論；二則(ze)傳播量還不(bu)小，反而讓專(zhuan)業實踐(jian)并(bing)觀察(cha)家裝O2O的(de)人(ren)(ren)的(de)稿子外(wai)行看不(bu)懂，覺得沒之(zhi)前看的(de)那么熱鬧！
這里(li)再跟(gen)大家解(jie)釋一下，什么是互(hu)聯網(wang)(wang)裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)(xiu)？互(hu)聯網(wang)(wang)裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)(xiu)是在“互(hu)聯網(wang)(wang)+”的背景下，借助互(hu)聯網(wang)(wang)思維(wei)和互(hu)聯網(wang)(wang)工(gong)具(ju)，改(gai)造傳(chuan)統(tong)裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)(xiu)存在的問題，通過(guo)去中(zhong)介化(hua)、去渠道化(hua)及標準化(hua)，優化(hua)并整合裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)(xiu)產業鏈(lian)，顛覆傳(chuan)統(tong)裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)(xiu)的用戶(hu)體驗，讓裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)(xiu)變得簡單、透明、精致，性(xing)價比更高！
另外還需要強調一下，“互聯網裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)”是(shi)(shi)“家(jia)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)O2O”從中介模式到垂(chui)直(zhi)模式的主(zhu)要代表趨勢，它(ta)包含“互聯網家(jia)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)”。“家(jia)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)”指的是(shi)(shi)家(jia)庭住宅裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)飾，是(shi)(shi)個名詞(ci)，而(er)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)即是(shi)(shi)名詞(ci)也是(shi)(shi)動詞(ci)，用互聯網工具(ju)和互聯網思維改造(zao)傳統家(jia)庭裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)，此(ci)模式稱為(wei)“互聯網裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)”。這些聽起來有些暈的詞(ci)兒之間的關(guan)系(xi)見此(ci)前(qian)的文章。
最近(jin)大家(jia)都在談(tan)風口論，但(dan)互聯網裝修的風口來了嗎？一(yi)個(ge)產(chan)品套餐不延伸合適(shi)嗎？標準化(hua)下設(she)計師的作(zuo)用有多大？是否要(yao)限制用戶(hu)數，采(cai)用饑(ji)餓(e)營銷的方(fang)式銷售？硬裝入(ru)口后續的盈利突破如何解(jie)決？施工是自有工人(ren)還是找工長(chang)合作(zuo)？等(deng)等(deng)，這(zhe)些(xie)問題都關系到互聯網裝修的發展，有必要(yao)跟大家(jia)做一(yi)些(xie)探討。
互聯網裝修的風來了嗎？
“站在臺風(feng)(feng)口，豬都(dou)能飛上天(tian)”曾成了(le)創業者們(men)的口頭禪，到處找移動互(hu)聯網的風(feng)(feng)口，改(gai)造(zao)傳統(tong)行業。就(jiu)在前(qian)幾天(tian)“2015中(zhong)國IT領(ling)袖(xiu)峰(feng)會”上，馬化騰、李彥(yan)宏(hong)、楊元(yuan)慶就(jiu)“風(feng)(feng)口”一說各抒己見：馬是(shi)要給(gei)風(feng)(feng)口搭梯子(zi)，或(huo)者賣降落傘和(he)望遠鏡，防止(zhi)大家上不(bu)去；李直言是(shi)投機(ji)思維，都(dou)用這種思考方式，是(shi)比(bi)較危(wei)險的；楊則是(shi)不(bu)往風(feng)(feng)口鉆，要煉好翅(chi)(chi)膀(bang)變成雄鷹，等到風(feng)(feng)來了(le)展翅(chi)(chi)高飛。
大佬們的危機意識是值得學習的。對家裝O2O的中介模式來說，風確實來了，但那是早期做O2O平臺，做用戶和裝修公司、設計師、工長(chang)中介的風，而且已(yi)經快吹(chui)過去了。
一(yi)是有積累，資源(yuan)、內容和流量的(de)(de)(de)儲備(bei)到了一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)量，有了質的(de)(de)(de)變化；二是目前的(de)(de)(de)平(ping)臺型服(fu)務的(de)(de)(de)用(yong)戶相對更(geng)粗(cu)放一(yi)些，因(yin)為用(yong)戶的(de)(de)(de)需求主要集(ji)中在(zai)信息傳遞，以及便宜、較多的(de)(de)(de)選(xuan)擇性(xing)和一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)裝修保障上，要求還相對低。而這些平(ping)臺的(de)(de)(de)積累及資本的(de)(de)(de)助推已構成(cheng)了一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)壁壘，后來者幾乎沒了機會，所以說風快(kuai)過去了。
但對于(yu)互聯網(wang)裝修來說，風來了嗎？看似投融資(zi)一個(ge)接一個(ge)，巨頭(tou)也(ye)快(kuai)速(su)進入，但風還沒來呢，最起(qi)碼1年。這里有幾個(ge)問題(ti)要(yao)回答(da)：產品競爭力強(qiang)嗎？樣(yang)板數(shu)據跑(pao)通(tong)了？樣(yang)板市場(chang)做好了？用戶服務口碑好嗎？供(gong)應(ying)鏈(lian)和施工管控可以快(kuai)速(su)復制了？
而事實上，互聯網(wang)裝(zhuang)修們都還在做樣(yang)板市(shi)場(chang)，優化(hua)產(chan)(chan)品、梳理(li)(li)供應鏈(lian)、施(shi)工(gong)(gong)工(gong)(gong)藝還沒復制(zhi)，而這些最快得(de)半年(nian)時間做好；再有半年(nian)開拓(tuo)市(shi)場(chang)，解決供應鏈(lian)管(guan)控(kong)(kong)和施(shi)工(gong)(gong)管(guan)理(li)(li)的問題，也就是最快一(yi)年(nian)時間，互聯網(wang)裝(zhuang)修才能到真正的風(feng)口，之后資本的力量、精細化(hua)的產(chan)(chan)品及供應鏈(lian)管(guan)控(kong)(kong)才會讓(rang)同行間拉(la)開距(ju)離。
正如馬(ma)云所說：豬碰(peng)上風也會(hui)飛(fei)，但是(shi)(shi)風過去(qu)摔死的還是(shi)(shi)豬，因為你還是(shi)(shi)豬。每個(ge)互聯(lian)網(wang)裝修都要思考如何把(ba)控這個(ge)風，別去(qu)尋找(zhao)風口，風口和(he)機遇是(shi)(shi)遲早來了，在(zai)到來前，要做(zuo)的就是(shi)(shi)讓(rang)自(zi)己變成(cheng)一點(dian)點(dian)風就能夠飛(fei)起(qi)來。
產品套餐要延伸嗎？
有一種觀點(dian)說互聯網裝修做的是(shi)屌(diao)(diao)絲(si)(si)人(ren)群(qun)，這很奇怪(guai)，屌(diao)(diao)絲(si)(si)最顯著的特(te)征就是(shi)窮(qiong)，沒房沒車，談裝修不扯嘛！不過(guo)現在屌(diao)(diao)絲(si)(si)更多成了自(zi)嘲的詞(ci)兒，史玉柱都說自(zi)己是(shi)個屌(diao)(diao)絲(si)(si)。
其(qi)實，參考蘑菇(gu)裝(zhuang)(zhuang)修的用戶特征描述，可以(yi)發(fa)現互聯網裝(zhuang)(zhuang)修的主要(yao)人群是(shi)20歲(sui)-40歲(sui)，熱(re)愛新事物，微(wei)博微(wei)信(xin)不離(li)手，工作(zuo)相(xiang)對(dui)忙碌，對(dui)裝(zhuang)(zhuang)修參與(yu)要(yao)求事少，但(dan)也有一定品質追求、又要(yao)性價比高的人群。
為什么說這(zhe)個問題，有一種論調要延伸(shen)產品線，針對不同(tong)人群出不同(tong)套餐。在現階段(duan)，這(zhe)種觀(guan)點我是反對的。
從互聯網裝修服務(wu)的服務(wu)人(ren)員可以(yi)看(kan)(kan)到，這(zhe)類群(qun)體相對(dui)已經細(xi)分了(le)，或(huo)者說足(zu)夠精準了(le)。不管是蘑菇裝修的599元米(mi)(mi)，還(huan)是愛空(kong)間(jian)的699元米(mi)(mi)，抑或(huo)是搜房網家(jia)(jia)裝的666元米(mi)(mi)及美家(jia)(jia)幫(bang)的777元米(mi)(mi)，都是結合對(dui)供應鏈掌控、施工管理及利潤比例(li)做的套餐，在(zai)相對(dui)區間(jian)內就看(kan)(kan)對(dui)利潤的追(zhui)求了(le)。
另外(wai)，在還沒全國復制時，應(ying)該把(ba)主要精(jing)力放在最(zui)核心的爆款產(chan)品(pin)、供應(ying)鏈管控和施(shi)工監理上，這(zhe)是最(zui)主要的。畢竟(jing)你的資源是有限的，將最(zui)有效(xiao)的資源用到刀刃上。
再次，爆款是基于目標人群(qun)最大(da)量消費的(de)產(chan)品(pin)，只有這款產(chan)品(pin)做到極致，才能對所有的(de)疑問(wen)、嘗試(shi)做出(chu)準確的(de)產(chan)品(pin)優化方向判斷。
而(er)且這類(lei)消(xiao)費(fei)人(ren)群就是(shi)追求性(xing)價的(de)，個(ge)性(xing)化要(yao)(yao)求再(zai)多些，那就不是(shi)你的(de)客戶了。等到(dao)互聯網裝(zhuang)修的(de)模式已被更廣(guang)泛的(de)人(ren)群接收，那時再(zai)考慮產品(pin)延伸的(de)問(wen)題(ti)吧，包括是(shi)否要(yao)(yao)個(ge)性(xing)化定(ding)制(zhi)。
饑餓營銷玩得轉嗎？
大家一直將饑(ji)(ji)餓營(ying)銷作(zuo)為小(xiao)米的營(ying)銷方式之(zhi)一，這(zhe)是誤解(jie)，不管雷軍怎么解(jie)釋都(dou)沒人信。其實饑(ji)(ji)餓營(ying)銷最好學了，每個月就(jiu)限量施工戶(hu)，多一戶(hu)就(jiu)讓滾蛋(dan)，但這(zhe)有(you)意義嗎？每月限量30戶(hu)，其實你(ni)的市場(chang)和資源(yuan)就(jiu)能拉(la)到20個客(ke)戶(hu)嗎？就(jiu)算(suan)能拉(la)到50個客(ke)戶(hu)，施工管控能跟(gen)上嗎？
互聯網裝修本身(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)方(fang)式就是(shi)口碑傳(chuan)(chuan)播(bo)，這是(shi)最核心的(de)(de)(de)(de)(de)，先找到(dao)(dao)塔尖那(nei)些目標用戶中的(de)(de)(de)(de)(de)意見領(ling)袖，也就是(shi)傳(chuan)(chuan)染源——鼓吹(chui)手！通(tong)過這部分(fen)人的(de)(de)(de)(de)(de)裝修體驗，再影響到(dao)(dao)他(ta)們更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)朋友(you)，找到(dao)(dao)活躍度高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)傳(chuan)(chuan)染體在社群(qun)中建立互惠(hui)互利的(de)(de)(de)(de)(de)傳(chuan)(chuan)播(bo)關系。比如轉介紹的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)成，或若(ruo)是(shi)親朋好友(you)的(de)(de)(de)(de)(de)話，再優惠(hui)一些。
由(you)于(yu)供(gong)應鏈和施(shi)工(gong)管控要做深(shen)，所以市場開發肯定要透，作為二線城市每月(yue)30戶太小了，刨去(qu)春節前后兩個月(yue)，10個月(yue)就300戶，平均客單值7萬(wan)(wan)，也就是(shi)(shi)2100萬(wan)(wan)。如(ru)果二線城市做深(shen)的(de)話，每月(yue)可(ke)以達(da)到100戶，一年達(da)到7000萬(wan)(wan)是(shi)(shi)完全有可(ke)能的(de)。對(dui)于(yu)互聯網(wang)裝修來(lai)說，不要玩饑餓營(ying)銷，那沒有，還是(shi)(shi)扎實做用戶口碑吧！
硬裝入口的后續盈利靠什么？
傳統裝修將施(shi)工(gong)作為入口，靠(kao)得是增(zeng)漏項(xiang)、主材溢(yi)價(jia)，甚至偷工(gong)減料獲利。有(you)一家全國(guo)連鎖的傳統套餐裝修企(qi)業，包括(kuo)套餐內主材，居然還能提(ti)接近40個點再分包給(gei)工(gong)長，工(gong)長當然還要有(you)利潤(run)。
而互(hu)聯網裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)是要剔除裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)行業不合理的(de)利(li)(li)潤(run)，更(geng)透明(ming)了，通過供應(ying)鏈(lian)管控降低主材價格(ge)，施工無增漏(lou)項，相對傳(chuan)統裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)企業的(de)毛利(li)(li)低20-40%。當然互(hu)聯網裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)產品還是有利(li)(li)潤(run)的(de)，只是它更(geng)重(zhong)視用戶體驗和(he)用戶痛點的(de)解決，但(dan)硬裝(zhuang)(zhuang)之外(wai)，還有更(geng)多的(de)想象(xiang)空間。
第一，通(tong)過(guo)3D云設計化入口建立產業鏈強(qiang)關(guan)系(xi)連接
硬裝后續跟家具、軟裝(zhuang)和智能家居打通成為業界的(de)主要思路，但會面臨來自、京東、國美甚至像小米、海爾等(deng)跨(kua)界競爭者(zhe)，這(zhe)就要靠(kao)3D云(yun)設計化(hua)建立硬裝(zhuang)、家居和軟裝(zhuang)的(de)緊密(mi)連接才行。
也就是設(she)計一(yi)體化(hua)，才能增強產品的整(zheng)體銷售(shou)力。這(zhe)就得打通(tong)硬裝(zhuang)設(she)計（包含主材(cai)搭配）、軟裝(zhuang)設(she)計，甚至還(huan)要(yao)主導家具的設(she)計，才可能實現后續的盈利模式。而這(zhe)些(xie)不同(tong)設(she)計平臺的整(zheng)合要(yao)靠3D云(yun)設(she)計實現，對用戶虛擬體驗也更真實。
第二，行業(ye)巨頭通(tong)過產(chan)業(ye)優勢(shi)構建自己的生態圈
如地產(chan)商、家(jia)具商、渠道商等(deng)巨頭(tou)進(jin)入互聯網裝修，本身就有自己的(de)(de)優(you)勢(shi)，整合優(you)勢(shi)資源(yuan)，建(jian)立更廣泛的(de)(de)生態圈，空(kong)間很(hen)大，但面臨的(de)(de)競爭壓力(li)也很(hen)大，就看后期(qi)的(de)(de)資源(yuan)整合力(li)和產(chan)品(pin)是(shi)否能快速(su)跑起來。還是(shi)那句話，家(jia)裝市場太大了，任何模式都(dou)有其存在的(de)(de)合理性，和延伸的(de)(de)空(kong)間，只是(shi)產(chan)品(pin)生命(ming)周(zhou)期(qi)長短不同而已(yi)。
自有工人還是產業合作？
誰能讓裝(zhuang)(zhuang)修工(gong)人(ren)職業化，誰就能改變整個行業的生態。目前裝(zhuang)(zhuang)修的從(cong)業人(ren)員是傳(chuan)統意義上的農民(min)，自(zi)(zi)耕自(zi)(zi)作，無約束(shu)、無協作、無交換而(er)長期形成了“小民(min)思想”。突出(chu)的特征就是由于小農生產方式是典型的個體行為，自(zi)(zi)家的地(di)、自(zi)(zi)家的犁、想下(xia)地(di)就下(xia)地(di)，想種啥(sha)(sha)就種啥(sha)(sha)。所以，沒有規章，也不懂得什(shen)么是制(zhi)度，不需要(yao)約束(shu)，沒有自(zi)(zi)律。
在(zai)現(xian)實中還(huan)存在(zai)，重視(shi)眼前利益(yi)，愛耍小(xiao)聰明，沒啥(sha)上(shang)進心等毛(mao)病，自覺(jue)性差一些就容易偷工(gong)減(jian)料，管理方式上(shang)與其(qi)他崗(gang)位差異很大(da)。當然(ran)這里不是(shi)貶低農(nong)民工(gong)，這是(shi)現(xian)實存在(zai)的。而目前互聯網裝修的施工(gong)主要(yao)有三種方式：
一(yi)是自有工(gong)(gong)人。標準化(hua)施工(gong)(gong)程度高，易于管理和做(zuo)口碑，缺(que)點就是初(chu)期成本高，得最大化(hua)縮短工(gong)(gong)期，資金密集度高，復(fu)制性慢。
二是與工長合作。由工長管控施工隊，一(yi)對一(yi)溝通，復制性強，缺點(dian)是工長參差不齊，難點(dian)也是找(zhao)到合適的(de)工長很關鍵(jian)。
三是(shi)和勞務公司(si)合作雇傭工人進行(xing)裝(zhuang)修。管(guan)理成(cheng)本(ben)低，容易復制，但(dan)施(shi)工標準(zhun)化(hua)難度(du)大，后期隱性(xing)成(cheng)本(ben)高。這種模式要做大的(de)話，行(xing)業得統(tong)一施(shi)工標準(zhun)，才(cai)能(neng)讓工人產業化(hua)。
另外不(bu)管(guan)什(shen)么(me)合作形(xing)式，都得給工人(ren)提(ti)供基本的(de)(de)(de)福利(li)，如意(yi)外保(bao)險、年(nian)節(jie)福利(li)、聚(ju)餐，增加(jia)他們的(de)(de)(de)歸(gui)屬感；另外還要不(bu)間(jian)斷的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)，真正從職業狀態上(shang)成(cheng)為產業工人(ren)，而(er)不(bu)是散兵(bing)游勇的(de)(de)(de)農民工。最(zui)后還要建立完善的(de)(de)(de)質量追溯制度，當(dang)然(ran)最(zui)核(he)心的(de)(de)(de)是利(li)益(yi)激勵。
好的開始(shi)是，這輪互聯網(wang)裝修們(men)會加強培訓技術(shu)工(gong)人(ren)(ren)，其中一部(bu)分優(you)秀的農民工(gong)會轉(zhuan)化成產業工(gong)人(ren)(ren)。而信息越來越透(tou)明(ming)，使(shi)得以傳統裝修方式生存的農民工(gong)也將提高技術(shu)和服務，這是大勢(shi)所趨，逆不(bu)得！
另(ling)外還(huan)有產品的(de)標準化和個性(xing)化問題，此前已有論述，這里(li)就不(bu)再討論了。
其實，裝(zhuang)修(xiu)和(he)看病一樣，業主和(he)施工方，信息嚴重不對(dui)稱(cheng)，專業知識(shi)不對(dui)稱(cheng)，矛盾肯(ken)定多(duo)。互聯(lian)網裝(zhuang)修(xiu)大潮襲來，會先滅掉那(nei)批28800全包含(han)家(jia)電，靠(kao)增項、低質和(he)偷工減(jian)料(liao)的(de)偽劣裝(zhuang)修(xiu)公司。
家居電商(shang)周刊群(qun)里一位群(qun)友說，銷售型(xing)設計(ji)師(shi)都是(shi)(shi)看客戶下(xia)單，同樣是(shi)(shi)100平米(mi)，我看你開賓利，報價30w，寶馬就(jiu)報價15w，若是(shi)(shi)乘公交的，就(jiu)6w。
聽起來(lai)有些夸張，但(dan)愿互聯網(wang)裝(zhuang)修(xiu)(xiu)們(men)能很好處(chu)理這些問題，將(jiang)那些看客(ke)報價的(de)裝(zhuang)修(xiu)(xiu)公司減少一(yi)些，畢竟硬裝(zhuang)市場70%的(de)份額(e)都讓“馬(ma)路游擊隊”搶(qiang)走了(le)，主要(yao)跟裝(zhuang)修(xiu)(xiu)公司搶(qiang)剩下的(de)30%份額(e)。如何建立標準化，讓家裝(zhuang)行業(ye)“高效率、高質量、低成本(ben)”，將(jiang)是互聯網(wang)裝(zhuang)修(xiu)(xiu)最大的(de)挑戰。
