【互(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網+裝(zhuang)修】互(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網裝(zhuang)修靠譜嗎 五問讓你(ni)了(le)解真正(zheng)的“互(hu)(hu)聯(lian)(lian)(lian)網+裝(zhuang)修”

經(jing)常看到跨行(xing)業的(de)自媒體(ti)人(ren)和專(zhuan)業媒體(ti)人(ren)寫的(de)家裝O2O的(de)稿子而(er)暗自神(shen)傷(shang)：一則不懂(dong)這個行(xing)業而(er)套用O2O慣用的(de)各種方法論；二則傳播量還不小，反而(er)讓(rang)專(zhuan)業實踐并觀察家裝O2O的(de)人(ren)的(de)稿子外行(xing)看不懂(dong)，覺得(de)沒之前看的(de)那(nei)么(me)熱鬧！

這里(li)再跟(gen)大家解釋一下(xia)，什么是互聯網(wang)裝(zhuang)修(xiu)？互聯網(wang)裝(zhuang)修(xiu)是在“互聯網(wang)+”的背景(jing)下(xia)，借助互聯網(wang)思維和(he)互聯網(wang)工具，改造傳統裝(zhuang)修(xiu)存在的問題，通過去(qu)中介化(hua)、去(qu)渠道化(hua)及(ji)標準化(hua)，優化(hua)并整合裝(zhuang)修(xiu)產業鏈，顛覆傳統裝(zhuang)修(xiu)的用戶體驗(yan)，讓裝(zhuang)修(xiu)變得簡單、透明(ming)、精致(zhi)，性價比更高！

另外還需要(yao)強調一下，“互聯(lian)(lian)(lian)網(wang)裝(zhuang)修(xiu)”是“家(jia)(jia)裝(zhuang)O2O”從中介(jie)模(mo)式到垂(chui)直模(mo)式的(de)主要(yao)代(dai)表(biao)趨勢，它(ta)包含“互聯(lian)(lian)(lian)網(wang)家(jia)(jia)裝(zhuang)”。“家(jia)(jia)裝(zhuang)”指的(de)是家(jia)(jia)庭住宅(zhai)裝(zhuang)修(xiu)裝(zhuang)飾(shi)，是個名(ming)詞(ci)(ci)，而裝(zhuang)修(xiu)即是名(ming)詞(ci)(ci)也(ye)是動詞(ci)(ci)，用(yong)互聯(lian)(lian)(lian)網(wang)工(gong)具和互聯(lian)(lian)(lian)網(wang)思維改造傳統家(jia)(jia)庭裝(zhuang)修(xiu)，此模(mo)式稱為“互聯(lian)(lian)(lian)網(wang)裝(zhuang)修(xiu)”。這些聽起來有些暈的(de)詞(ci)(ci)兒之(zhi)間的(de)關系見(jian)此前的(de)文(wen)章。

最近大家(jia)都(dou)在談風(feng)口論，但互聯網(wang)裝修的(de)(de)風(feng)口來了(le)嗎？一個產品套(tao)餐不延伸合(he)適嗎？標準(zhun)化(hua)下設計(ji)師的(de)(de)作用有(you)多大？是否要限制用戶數，采(cai)用饑(ji)餓營銷的(de)(de)方(fang)式銷售？硬(ying)裝入(ru)口后續的(de)(de)盈利突破如何解(jie)決(jue)？施工是自有(you)工人還是找(zhao)工長合(he)作？等等，這些問題都(dou)關系到(dao)互聯網(wang)裝修的(de)(de)發展，有(you)必要跟大家(jia)做一些探(tan)討。

互聯網裝修的風來了嗎？

“站在(zai)臺(tai)風(feng)口，豬都能飛上(shang)天(tian)”曾成了創業(ye)者們的口頭禪，到處找移動互聯網的風(feng)口，改造傳統行(xing)業(ye)。就在(zai)前幾(ji)天(tian)“2015中(zhong)國IT領袖峰會”上(shang)，馬(ma)(ma)化騰、李(li)彥宏、楊(yang)元慶就“風(feng)口”一說(shuo)各抒己見：馬(ma)(ma)是(shi)要給風(feng)口搭梯子，或者賣降落傘和(he)望遠鏡，防止大家上(shang)不去；李(li)直言是(shi)投(tou)機思維，都用這(zhe)種思考方(fang)式，是(shi)比較危(wei)險的；楊(yang)則是(shi)不往(wang)風(feng)口鉆，要煉(lian)好(hao)翅膀(bang)變成雄鷹，等到風(feng)來了展翅高飛。

大佬們的危機意識是值得學習的。對家裝O2O的中介模式來說，風確實來了，但那是早期做O2O平臺，做用戶和裝修公司、設計師、工長中(zhong)介(jie)的風，而且已經快吹過去了。

一(yi)(yi)是有積(ji)累，資源(yuan)、內容(rong)和流量的(de)(de)儲備到了一(yi)(yi)定(ding)(ding)的(de)(de)量，有了質的(de)(de)變化；二是目前(qian)的(de)(de)平臺型服(fu)務(wu)的(de)(de)用戶(hu)相對更(geng)粗放一(yi)(yi)些，因為用戶(hu)的(de)(de)需(xu)求主(zhu)要集中(zhong)在信息傳遞，以及(ji)便宜、較多的(de)(de)選擇性和一(yi)(yi)定(ding)(ding)的(de)(de)裝修保障上，要求還相對低(di)。而這些平臺的(de)(de)積(ji)累及(ji)資本的(de)(de)助推已構(gou)成了一(yi)(yi)定(ding)(ding)的(de)(de)壁(bi)壘，后來(lai)者(zhe)幾乎(hu)沒了機會，所以說風快(kuai)過去了。

但對于(yu)互聯(lian)網裝修來說，風(feng)來了(le)嗎(ma)？看(kan)似投(tou)融資一個(ge)接一個(ge)，巨頭也快速進入，但風(feng)還沒來呢(ni)，最起碼1年。這里有幾個(ge)問(wen)題要回答：產品競爭力強(qiang)嗎(ma)？樣板數據跑通(tong)了(le)？樣板市場做好了(le)？用戶服(fu)務(wu)口碑好嗎(ma)？供應(ying)鏈(lian)和施(shi)工(gong)管控(kong)可以(yi)快速復制了(le)？

而事實上，互聯網裝修們都還在做樣板(ban)市(shi)場(chang)，優化產(chan)品、梳理供應(ying)鏈(lian)(lian)(lian)、施工工藝(yi)還沒復制，而這些最(zui)快得半(ban)(ban)年時間做好(hao)；再有半(ban)(ban)年開拓市(shi)場(chang)，解(jie)決供應(ying)鏈(lian)(lian)(lian)管(guan)控和施工管(guan)理的(de)問(wen)題，也就是最(zui)快一年時間，互聯網裝修才能到真正的(de)風口，之后資(zi)本的(de)力量、精(jing)細化的(de)產(chan)品及(ji)供應(ying)鏈(lian)(lian)(lian)管(guan)控才會(hui)讓(rang)同行間拉開距離(li)。

正如馬云(yun)所說：豬(zhu)碰上(shang)風(feng)也會飛(fei)，但是風(feng)過(guo)去摔死(si)的還(huan)是豬(zhu)，因為你還(huan)是豬(zhu)。每個(ge)(ge)互聯(lian)網裝修都要(yao)思考如何把控這個(ge)(ge)風(feng)，別去尋找風(feng)口(kou)，風(feng)口(kou)和(he)機(ji)遇是遲早來(lai)了(le)，在到來(lai)前(qian)，要(yao)做的就是讓自己變成(cheng)一(yi)點(dian)點(dian)風(feng)就能夠飛(fei)起來(lai)。

產品套餐要延伸嗎？

有一種觀點(dian)說(shuo)互聯網裝修(xiu)做(zuo)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)屌絲(si)人群，這很奇怪，屌絲(si)最(zui)顯著(zhu)的(de)(de)特(te)征就是(shi)(shi)(shi)窮，沒房(fang)沒車，談裝修(xiu)不扯嘛！不過現(xian)在屌絲(si)更多(duo)成(cheng)了自(zi)嘲的(de)(de)詞兒，史玉柱都說(shuo)自(zi)己是(shi)(shi)(shi)個(ge)屌絲(si)。

其實，參考蘑菇裝修的用(yong)戶(hu)特(te)征描述，可以發現互聯(lian)網裝修的主要人(ren)(ren)群(qun)是(shi)20歲-40歲，熱愛新事物，微(wei)(wei)博(bo)微(wei)(wei)信不離(li)手(shou)，工作相對忙碌，對裝修參與要求事少(shao)，但也有一定品質(zhi)追求、又要性價比高的人(ren)(ren)群(qun)。

為什么(me)說這個問(wen)題，有一種論(lun)調(diao)要延(yan)伸產品線(xian)，針對不同人群出(chu)不同套餐。在現階段，這種觀(guan)點我是反對的。

從互聯網裝修服務(wu)的(de)服務(wu)人(ren)員可(ke)以看(kan)到，這類群體相對已經細分了(le)(le)，或(huo)者說足夠精準了(le)(le)。不管是蘑菇裝修的(de)599元(yuan)米(mi)(mi)(mi)，還是愛空間的(de)699元(yuan)米(mi)(mi)(mi)，抑或(huo)是搜房網家(jia)裝的(de)666元(yuan)米(mi)(mi)(mi)及(ji)美家(jia)幫的(de)777元(yuan)米(mi)(mi)(mi)，都(dou)是結合對供應鏈掌控、施工管理及(ji)利潤比例做的(de)套餐，在相對區間內就看(kan)對利潤的(de)追求了(le)(le)。

另外，在(zai)(zai)還沒全國(guo)復制(zhi)時，應該把主要(yao)精力放在(zai)(zai)最(zui)核(he)心(xin)的(de)爆款產(chan)品、供(gong)應鏈管控和施工監理上，這是最(zui)主要(yao)的(de)。畢竟你(ni)的(de)資源是有限的(de)，將最(zui)有效的(de)資源用(yong)到(dao)刀(dao)刃上。

再次，爆款是基于目標人群最(zui)大量消(xiao)費的(de)產品，只有這款產品做到極致，才能對所有的(de)疑問、嘗試做出準(zhun)確的(de)產品優化方向判(pan)斷。

而且這類(lei)消費人群(qun)就(jiu)是(shi)追求(qiu)(qiu)性價(jia)的，個(ge)性化要求(qiu)(qiu)再多(duo)些，那就(jiu)不是(shi)你的客(ke)戶了。等到互聯網裝修的模(mo)式(shi)已被更廣泛的人群(qun)接(jie)收(shou)，那時再考慮產(chan)品延伸(shen)的問(wen)題吧，包括是(shi)否要個(ge)性化定制(zhi)。

饑餓營銷玩得轉嗎？

大家一直(zhi)將饑餓營銷(xiao)作為小米的(de)營銷(xiao)方式之一，這是(shi)誤(wu)解，不管雷(lei)軍怎么解釋都沒人信。其實(shi)饑餓營銷(xiao)最好學了，每個(ge)月就限量施工戶(hu)，多(duo)一戶(hu)就讓滾蛋，但這有意義(yi)嗎？每月限量30戶(hu)，其實(shi)你(ni)的(de)市場和資(zi)源就能(neng)拉到20個(ge)客戶(hu)嗎？就算能(neng)拉到50個(ge)客戶(hu)，施工管控能(neng)跟上嗎？

互聯網裝修本身(shen)的(de)營銷方(fang)式就是口(kou)碑傳播，這是最核心的(de)，先找到(dao)塔尖那些目標用戶中的(de)意見領袖，也就是傳染(ran)源——鼓吹手！通過這部(bu)分人(ren)的(de)裝(zhuang)修(xiu)體驗(yan)，再影響到(dao)他(ta)們更多的(de)朋(peng)友，找到(dao)活躍度高的(de)傳染(ran)體在社(she)群中建立互(hu)惠互(hu)利的(de)傳播關系。比如轉介紹的(de)提成，或若是親朋(peng)好友的(de)話，再優惠一些。

由于供應鏈和施工(gong)管控(kong)要(yao)做(zuo)深，所以市(shi)場開發(fa)肯定要(yao)透，作為(wei)二線城市(shi)每(mei)月(yue)30戶(hu)(hu)太小了，刨去(qu)春節前后兩個月(yue)，10個月(yue)就300戶(hu)(hu)，平均客單值7萬，也就是2100萬。如果二線城市(shi)做(zuo)深的話，每(mei)月(yue)可(ke)以達到100戶(hu)(hu)，一年達到7000萬是完全有可(ke)能的。對于互聯(lian)網裝(zhuang)修來說，不要(yao)玩饑餓營銷(xiao)，那(nei)沒有，還是扎實做(zuo)用(yong)戶(hu)(hu)口碑吧(ba)！

硬裝入口的后續盈利靠什么？

傳統裝(zhuang)修將施(shi)工(gong)(gong)作(zuo)為入口，靠得是增(zeng)漏項(xiang)、主材溢價，甚至(zhi)偷工(gong)(gong)減料獲利(li)。有一家全(quan)國連(lian)鎖的傳統套餐裝(zhuang)修企業，包括套餐內主材，居然(ran)還能提接近(jin)40個點(dian)再分包給工(gong)(gong)長，工(gong)(gong)長當然(ran)還要有利(li)潤。

而互聯網(wang)(wang)裝(zhuang)修(xiu)(xiu)(xiu)是(shi)要剔(ti)除裝(zhuang)修(xiu)(xiu)(xiu)行(xing)業不合理的(de)(de)(de)利潤，更(geng)透明了，通過供(gong)應鏈(lian)管控(kong)降低主材(cai)價格，施工無增漏項，相對傳(chuan)統裝(zhuang)修(xiu)(xiu)(xiu)企業的(de)(de)(de)毛(mao)利低20-40%。當然互聯網(wang)(wang)裝(zhuang)修(xiu)(xiu)(xiu)產品還是(shi)有(you)利潤的(de)(de)(de)，只是(shi)它更(geng)重視用戶體驗和用戶痛點的(de)(de)(de)解決，但硬裝(zhuang)之外(wai)，還有(you)更(geng)多的(de)(de)(de)想象空間。

第(di)一(yi)，通過3D云設計化入(ru)口建立產業鏈強關系連接

硬裝后續跟家具、軟(ruan)裝和智能家居(ju)打(da)通成為業(ye)界的主要思路，但會(hui)面臨(lin)來自、京(jing)東、國美(mei)甚(shen)至像小米、海(hai)爾等跨界競爭(zheng)者，這就要靠3D云設計化建立硬裝、家居(ju)和軟(ruan)裝的緊密(mi)連(lian)接才行。

也就是設計(ji)(ji)(ji)一體化，才能(neng)(neng)增強(qiang)產品(pin)的(de)整(zheng)體銷售力。這就得打(da)通硬裝(zhuang)設計(ji)(ji)(ji)（包(bao)含主材搭(da)配）、軟(ruan)裝(zhuang)設計(ji)(ji)(ji)，甚(shen)至還要(yao)主導(dao)家具的(de)設計(ji)(ji)(ji)，才可能(neng)(neng)實(shi)現(xian)后續(xu)的(de)盈利模式。而這些不同設計(ji)(ji)(ji)平臺的(de)整(zheng)合要(yao)靠3D云(yun)設計(ji)(ji)(ji)實(shi)現(xian)，對用戶虛擬體驗也更真(zhen)實(shi)。

第(di)二(er)，行業巨頭通過(guo)產業優勢構建(jian)自己的生態(tai)圈

如地產商、家(jia)具商、渠(qu)道商等巨頭進(jin)入互聯(lian)網裝修，本身就有自己(ji)的優勢，整合(he)(he)優勢資源，建立更廣(guang)泛的生態圈，空(kong)間(jian)(jian)很大(da)，但面臨的競爭壓(ya)力也(ye)很大(da)，就看(kan)后期的資源整合(he)(he)力和(he)產品是否(fou)能快(kuai)速(su)跑起來。還是那句話，家(jia)裝市場太大(da)了，任(ren)何模式都(dou)有其(qi)存(cun)在的合(he)(he)理性(xing)，和(he)延伸的空(kong)間(jian)(jian)，只是產品生命周期長短不同(tong)而已(yi)。

自有工人還是產業合作？

誰能(neng)讓裝(zhuang)修工人(ren)職業化，誰就能(neng)改變整個(ge)行業的(de)(de)生態。目前裝(zhuang)修的(de)(de)從(cong)業人(ren)員是(shi)傳統(tong)意義(yi)上的(de)(de)農(nong)(nong)民(min)，自(zi)(zi)(zi)耕自(zi)(zi)(zi)作，無約束、無協(xie)作、無交換而長期(qi)形成(cheng)了“小民(min)思(si)想”。突出的(de)(de)特(te)征就是(shi)由于小農(nong)(nong)生產(chan)方式是(shi)典(dian)型(xing)的(de)(de)個(ge)體(ti)行為(wei)，自(zi)(zi)(zi)家(jia)的(de)(de)地、自(zi)(zi)(zi)家(jia)的(de)(de)犁、想下地就下地，想種(zhong)(zhong)啥就種(zhong)(zhong)啥。所以，沒(mei)有規章(zhang)，也(ye)不懂得(de)什么是(shi)制度，不需(xu)要約束，沒(mei)有自(zi)(zi)(zi)律。

在(zai)現實中還存(cun)在(zai)，重視(shi)眼前(qian)利益，愛耍小(xiao)聰明，沒啥上(shang)進心等毛病，自(zi)覺(jue)性差一些(xie)就容易偷工(gong)減料(liao)，管理方(fang)(fang)式(shi)上(shang)與其他崗位差異很大。當然這里不是貶低(di)農(nong)民工(gong)，這是現實存(cun)在(zai)的。而(er)目(mu)前(qian)互聯網(wang)裝(zhuang)修的施(shi)工(gong)主要(yao)有三種方(fang)(fang)式(shi)：

一是自有工人。標準化(hua)施工程度(du)高，易于管理和做(zuo)口碑，缺點就是初期成(cheng)本高，得最大化(hua)縮(suo)短(duan)工期，資金密(mi)集(ji)度(du)高，復制(zhi)性慢。

二是與工(gong)(gong)(gong)長合作。由(you)工(gong)(gong)(gong)長管控施工(gong)(gong)(gong)隊，一(yi)對一(yi)溝通，復(fu)制性(xing)強(qiang)，缺(que)點是工(gong)(gong)(gong)長參差不(bu)齊(qi)，難點也是找到合適的(de)工(gong)(gong)(gong)長很關鍵。

三是和勞(lao)務公司合作(zuo)雇傭工人(ren)進行(xing)裝修。管理成本低(di)，容(rong)易復制，但施(shi)工標準化(hua)難度大，后期隱性(xing)成本高。這種模(mo)式(shi)要做大的話，行(xing)業得統一施(shi)工標準，才(cai)能讓工人(ren)產(chan)業化(hua)。

另外(wai)不(bu)管(guan)什(shen)么合作形式，都得給工人提供(gong)基本的(de)福利(li)，如意(yi)外(wai)保險、年節(jie)福利(li)、聚(ju)餐，增加(jia)他們的(de)歸屬感；另外(wai)還要不(bu)間斷的(de)培訓，真正從職業(ye)狀態上成為產業(ye)工人，而(er)不(bu)是(shi)(shi)散兵游勇的(de)農民(min)工。最后還要建立(li)完善(shan)的(de)質量追溯制(zhi)度(du)，當然最核心的(de)是(shi)(shi)利(li)益激勵。

好的開(kai)始是，這輪互聯網裝(zhuang)修(xiu)們會(hui)加強培(pei)訓(xun)技術工(gong)人，其中一部分優秀的農(nong)民(min)工(gong)會(hui)轉化成產(chan)業工(gong)人。而信息越(yue)來越(yue)透(tou)明，使得(de)(de)以傳統裝(zhuang)修(xiu)方式生存的農(nong)民(min)工(gong)也將提(ti)高技術和服(fu)務(wu)，這是大(da)勢所趨(qu)，逆不得(de)(de)！

另外還有產品的標準化和個性化問題，此前已有論述(shu)，這里(li)就不(bu)再討論了。

其(qi)實，裝(zhuang)修和看病一樣，業主和施工(gong)方，信息嚴重不(bu)對稱，專(zhuan)業知識不(bu)對稱，矛盾肯定多。互聯(lian)網裝(zhuang)修大潮襲(xi)來，會先(xian)滅掉那(nei)批28800全包含家(jia)電，靠增項、低(di)質和偷(tou)工(gong)減料(liao)的偽劣裝(zhuang)修公(gong)司。

家居電商周刊群里一(yi)位群友說，銷售型設(she)計師都是(shi)看(kan)客(ke)戶下單，同樣是(shi)100平米(mi)，我看(kan)你開賓利，報(bao)價30w，寶(bao)馬就報(bao)價15w，若是(shi)乘公交的，就6w。

聽起來有(you)些(xie)夸張，但愿(yuan)互聯(lian)網(wang)裝(zhuang)修(xiu)們能很好處(chu)理這些(xie)問題，將(jiang)那些(xie)看客報價的(de)裝(zhuang)修(xiu)公司(si)減(jian)少(shao)一(yi)些(xie)，畢竟硬裝(zhuang)市場70%的(de)份額(e)都讓“馬路游擊隊”搶(qiang)走了，主(zhu)要跟裝(zhuang)修(xiu)公司(si)搶(qiang)剩下(xia)的(de)30%份額(e)。如何建立(li)標準化(hua)，讓家裝(zhuang)行業“高效(xiao)率、高質量、低(di)成本”，將(jiang)是互聯(lian)網(wang)裝(zhuang)修(xiu)最(zui)大(da)的(de)挑戰(zhan)。