【互(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)+裝修】互(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)裝修靠(kao)譜嗎 五(wu)問讓你(ni)了解真正的“互(hu)聯(lian)(lian)(lian)網(wang)+裝修”

經常看到跨行業的(de)(de)(de)自(zi)媒體人和專業媒體人寫的(de)(de)(de)家裝O2O的(de)(de)(de)稿子而(er)暗(an)自(zi)神(shen)傷：一則(ze)不懂這(zhe)個行業而(er)套(tao)用(yong)O2O慣(guan)用(yong)的(de)(de)(de)各(ge)種方法論；二(er)則(ze)傳(chuan)播量(liang)還不小，反而(er)讓專業實踐并觀察(cha)家裝O2O的(de)(de)(de)人的(de)(de)(de)稿子外行看不懂，覺得(de)沒之前(qian)看的(de)(de)(de)那么熱(re)鬧！

這里(li)再跟大家解(jie)釋一(yi)下，什么是(shi)互聯(lian)網裝修(xiu)？互聯(lian)網裝修(xiu)是(shi)在“互聯(lian)網+”的背景下，借助互聯(lian)網思維和互聯(lian)網工(gong)具，改(gai)造傳(chuan)統(tong)裝修(xiu)存在的問題，通過去(qu)中介(jie)化(hua)(hua)、去(qu)渠道(dao)化(hua)(hua)及標準化(hua)(hua)，優化(hua)(hua)并整合(he)裝修(xiu)產(chan)業鏈，顛覆傳(chuan)統(tong)裝修(xiu)的用戶(hu)體驗，讓裝修(xiu)變得簡單、透明(ming)、精致，性價比更高(gao)！

另外還需要強調一下，“互(hu)(hu)聯網(wang)(wang)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)”是“家裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)O2O”從中介模(mo)(mo)式到垂直模(mo)(mo)式的主要代表(biao)趨勢，它包含“互(hu)(hu)聯網(wang)(wang)家裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)”。“家裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)”指的是家庭(ting)住宅裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)飾，是個(ge)名詞，而裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)即是名詞也是動(dong)詞，用互(hu)(hu)聯網(wang)(wang)工具(ju)和互(hu)(hu)聯網(wang)(wang)思維改(gai)造(zao)傳統家庭(ting)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)，此模(mo)(mo)式稱為“互(hu)(hu)聯網(wang)(wang)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)修(xiu)”。這些聽起來有些暈的詞兒之間(jian)的關系見此前的文章。

最近大家都(dou)在(zai)談風(feng)口論，但互(hu)聯(lian)網(wang)裝修的(de)風(feng)口來了嗎？一(yi)個產品(pin)套餐不延伸合(he)(he)適嗎？標準化下設計師(shi)的(de)作(zuo)用(yong)有多大？是(shi)否要限制用(yong)戶(hu)數(shu)，采用(yong)饑餓營銷的(de)方式銷售？硬裝入口后(hou)續的(de)盈(ying)利突破如何解決？施(shi)工是(shi)自有工人還是(shi)找工長合(he)(he)作(zuo)？等等，這些(xie)問題都(dou)關系到互(hu)聯(lian)網(wang)裝修的(de)發展，有必要跟大家做一(yi)些(xie)探(tan)討。

互聯網裝修的風來了嗎？

“站在臺風(feng)口(kou)，豬都(dou)(dou)能飛(fei)上(shang)天”曾(ceng)成了(le)創業者們的口(kou)頭禪(chan)，到處找移動互聯網的風(feng)口(kou)，改造傳統(tong)行業。就在前幾天“2015中國IT領袖峰會”上(shang)，馬化騰(teng)、李彥宏、楊元慶(qing)就“風(feng)口(kou)”一說(shuo)各抒己(ji)見：馬是要(yao)給風(feng)口(kou)搭梯(ti)子，或(huo)者賣降(jiang)落傘和(he)望遠鏡，防止(zhi)大家上(shang)不去；李直言是投機思維，都(dou)(dou)用這種(zhong)思考方式，是比較危險的；楊則是不往風(feng)口(kou)鉆，要(yao)煉好翅膀變成雄鷹，等到風(feng)來了(le)展翅高飛(fei)。

大佬們的危機意識是值得學習的。對家裝O2O的中介模式來說，風確實來了，但那是早期做O2O平臺，做用戶和裝修公司、設計師、工(gong)長中介的風，而(er)且已經快吹過去了。

一是(shi)有(you)積(ji)累(lei)，資源(yuan)、內容和流量的(de)儲(chu)備到了(le)一定的(de)量，有(you)了(le)質(zhi)的(de)變化(hua)；二(er)是(shi)目前的(de)平(ping)臺型服務(wu)的(de)用戶(hu)相對更粗放一些，因為用戶(hu)的(de)需(xu)求主要集中(zhong)在信息傳(chuan)遞，以(yi)及便宜、較多(duo)的(de)選(xuan)擇(ze)性和一定的(de)裝修保(bao)障(zhang)上，要求還相對低。而這些平(ping)臺的(de)積(ji)累(lei)及資本(ben)的(de)助推已構(gou)成了(le)一定的(de)壁壘，后來者幾乎沒了(le)機會，所以(yi)說風快過去了(le)。

但對于互(hu)聯網裝修(xiu)來(lai)說，風(feng)來(lai)了嗎？看似投融資一個(ge)接一個(ge)，巨頭也(ye)快速(su)進入(ru)，但風(feng)還沒來(lai)呢，最起碼1年。這里有幾(ji)個(ge)問題要回答：產品(pin)競爭力(li)強(qiang)嗎？樣板(ban)(ban)數據跑通了？樣板(ban)(ban)市場做好了？用戶服務口(kou)碑好嗎？供(gong)應鏈和施工管控可以快速(su)復制了？

而事(shi)實上，互聯網裝修們(men)都還(huan)在做樣(yang)板市場，優化(hua)產品(pin)、梳理供應(ying)鏈、施(shi)工工藝還(huan)沒(mei)復制，而這些最快得(de)半年時間(jian)做好；再有半年開(kai)拓市場，解(jie)決供應(ying)鏈管控(kong)和施(shi)工管理的(de)(de)問題，也就(jiu)是最快一年時間(jian)，互聯網裝修才能到真正的(de)(de)風口，之后資本的(de)(de)力量、精細化(hua)的(de)(de)產品(pin)及供應(ying)鏈管控(kong)才會讓同行間(jian)拉開(kai)距離。

正(zheng)如馬(ma)云所說(shuo)：豬(zhu)碰上風也會飛(fei)，但是風過去摔死的還是豬(zhu)，因為你還是豬(zhu)。每個(ge)互聯網裝修(xiu)都要思(si)考如何把(ba)控這(zhe)個(ge)風，別去尋找風口，風口和(he)機遇是遲早(zao)來(lai)了，在到來(lai)前，要做的就(jiu)是讓自己變成(cheng)一點(dian)點(dian)風就(jiu)能夠飛(fei)起來(lai)。

產品套餐要延伸嗎？

有一種觀點說(shuo)互聯(lian)網裝(zhuang)修做的是(shi)屌(diao)絲(si)人群，這很奇怪，屌(diao)絲(si)最顯(xian)著的特(te)征(zheng)就是(shi)窮，沒房沒車，談(tan)裝(zhuang)修不(bu)扯嘛！不(bu)過現在屌(diao)絲(si)更多成了自嘲的詞兒，史玉柱都說(shuo)自己是(shi)個屌(diao)絲(si)。

其實，參考蘑菇裝(zhuang)修的(de)用戶(hu)特征(zheng)描述，可以發現(xian)互(hu)聯網(wang)裝(zhuang)修的(de)主要(yao)人群(qun)是20歲-40歲，熱愛新事物(wu)，微(wei)博微(wei)信不離手，工作相(xiang)對忙碌，對裝(zhuang)修參與(yu)要(yao)求(qiu)事少，但也有一定品(pin)質追求(qiu)、又(you)要(yao)性價比(bi)高的(de)人群(qun)。

為什么說這個問題(ti)，有一(yi)種(zhong)論(lun)調要延(yan)伸產品線，針(zhen)對不同(tong)人群出不同(tong)套餐。在現階段(duan)，這種(zhong)觀點我是反對的。

從互聯網裝修服務(wu)的(de)服務(wu)人員可以看(kan)(kan)到，這類群體(ti)相對(dui)已(yi)經細分(fen)了(le)(le)，或者說足夠精準了(le)(le)。不管(guan)是蘑菇裝修的(de)599元(yuan)米，還是愛(ai)空(kong)間的(de)699元(yuan)米，抑或是搜房網家裝的(de)666元(yuan)米及(ji)美家幫的(de)777元(yuan)米，都(dou)是結合對(dui)供應(ying)鏈掌控、施工管(guan)理及(ji)利(li)潤(run)比例(li)做(zuo)的(de)套餐，在相對(dui)區間內就(jiu)看(kan)(kan)對(dui)利(li)潤(run)的(de)追求了(le)(le)。

另(ling)外，在(zai)還(huan)沒全國復制時，應該把主要精(jing)力(li)放在(zai)最核心的(de)(de)爆款產品、供應鏈(lian)管控和施工監理上，這是最主要的(de)(de)。畢竟你的(de)(de)資源是有(you)限(xian)的(de)(de)，將(jiang)最有(you)效的(de)(de)資源用到刀刃上。

再(zai)次，爆款是基于目標人(ren)群最大(da)量消費的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，只有這款產(chan)(chan)品(pin)做到極(ji)致，才能對所有的(de)(de)疑問、嘗試(shi)做出準確的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)優化方向判斷。

而且這類消費人群就(jiu)是(shi)追求性(xing)價的(de)，個性(xing)化要求再多些(xie)，那就(jiu)不是(shi)你的(de)客(ke)戶了。等到互聯網裝修(xiu)的(de)模式已被更(geng)廣泛的(de)人群接(jie)收，那時再考慮產品延伸的(de)問題吧，包括(kuo)是(shi)否要個性(xing)化定制(zhi)。

饑餓營銷玩得轉嗎？

大(da)家一直將饑餓(e)營銷作(zuo)為小米(mi)的(de)營銷方式之(zhi)一，這(zhe)(zhe)是(shi)誤解，不管雷(lei)軍怎么解釋都沒人信。其(qi)實饑餓(e)營銷最好學了，每個(ge)月就(jiu)(jiu)限量施工(gong)戶，多(duo)一戶就(jiu)(jiu)讓滾蛋，但這(zhe)(zhe)有(you)意義嗎？每月限量30戶，其(qi)實你的(de)市場(chang)和資源就(jiu)(jiu)能拉到20個(ge)客戶嗎？就(jiu)(jiu)算能拉到50個(ge)客戶，施工(gong)管控(kong)能跟上嗎？

互聯網裝修本(ben)身的營銷方式就(jiu)是(shi)口碑傳(chuan)(chuan)播(bo)，這是(shi)最核心的，先找到(dao)塔尖那些目標用戶中的意見領袖，也就(jiu)是(shi)傳(chuan)(chuan)染(ran)源——鼓吹(chui)手！通(tong)過這部(bu)分人的裝(zhuang)修體驗，再影響到(dao)他們(men)更多(duo)的朋友，找到(dao)活躍度高(gao)的傳(chuan)(chuan)染(ran)體在社(she)群中建立互惠(hui)互利的傳(chuan)(chuan)播(bo)關系。比如轉介紹的提成(cheng)，或若是(shi)親朋好友的話，再優惠(hui)一些。

由于(yu)供應鏈和施工管控要做(zuo)(zuo)深，所(suo)以市場開(kai)發肯定要透，作為(wei)二線城市每月30戶太小了，刨(bao)去春節前后(hou)兩(liang)個月，10個月就(jiu)300戶，平均(jun)客單值7萬，也就(jiu)是(shi)2100萬。如果二線城市做(zuo)(zuo)深的話，每月可以達到100戶，一年(nian)達到7000萬是(shi)完全(quan)有可能的。對于(yu)互聯網裝(zhuang)修來說(shuo)，不(bu)要玩饑餓(e)營(ying)銷，那沒有，還是(shi)扎實做(zuo)(zuo)用戶口碑吧！

硬裝入口的后續盈利靠什么？

傳統裝修將施工作為入口，靠(kao)得是增漏(lou)項、主材(cai)溢價，甚至偷工減料獲(huo)利。有一家全國連鎖的傳統套餐裝修企業，包括套餐內主材(cai)，居然還能(neng)提(ti)接(jie)近40個點再分包給工長，工長當然還要有利潤。

而互聯(lian)網裝(zhuang)修(xiu)是(shi)要剔除裝(zhuang)修(xiu)行業(ye)不合(he)理的(de)(de)利潤(run)(run)，更(geng)透明了，通(tong)過供應鏈(lian)管控(kong)降低(di)主(zhu)材(cai)價格，施工無增漏項，相對傳(chuan)統裝(zhuang)修(xiu)企業(ye)的(de)(de)毛利低(di)20-40%。當然互聯(lian)網裝(zhuang)修(xiu)產品還是(shi)有利潤(run)(run)的(de)(de)，只(zhi)是(shi)它更(geng)重視用(yong)戶(hu)體驗和用(yong)戶(hu)痛點的(de)(de)解決，但硬裝(zhuang)之外，還有更(geng)多的(de)(de)想(xiang)象空(kong)間(jian)。

第一，通過3D云(yun)設計化入口(kou)建立產業鏈強關系連接(jie)

硬裝后續跟家具、軟裝和智能(neng)家居(ju)(ju)打(da)通成為業(ye)界的主(zhu)要思路，但(dan)會面臨來自、京(jing)東、國美甚至像小米(mi)、海爾等跨界競爭者，這就要靠3D云設計(ji)化建立硬裝、家居(ju)(ju)和軟裝的緊密連接(jie)才行(xing)。

也就(jiu)是設計(ji)(ji)一(yi)體(ti)化，才能(neng)增(zeng)強(qiang)產品的(de)整體(ti)銷售(shou)力。這(zhe)就(jiu)得(de)打通硬裝設計(ji)(ji)（包含主材(cai)搭配(pei)）、軟裝設計(ji)(ji)，甚至還要主導(dao)家具的(de)設計(ji)(ji)，才可(ke)能(neng)實現后續(xu)的(de)盈利模式。而這(zhe)些不同設計(ji)(ji)平臺的(de)整合要靠3D云設計(ji)(ji)實現，對用戶虛擬體(ti)驗也更真實。

第二，行(xing)業巨頭通過產業優勢構建自己的(de)生態(tai)圈

如地產(chan)商、家具商、渠道商等巨頭進入(ru)互聯(lian)網裝修，本身就有(you)自(zi)己的優(you)勢(shi)(shi)，整(zheng)合(he)優(you)勢(shi)(shi)資源，建(jian)立更廣泛的生(sheng)態圈，空(kong)間很大，但面(mian)臨的競爭壓力也很大，就看后期(qi)的資源整(zheng)合(he)力和產(chan)品是(shi)否能(neng)快速跑起(qi)來。還是(shi)那句話，家裝市場(chang)太大了，任何(he)模式(shi)都有(you)其存在的合(he)理性，和延伸的空(kong)間，只是(shi)產(chan)品生(sheng)命周期(qi)長短不同(tong)而已。

自有工人還是產業合作？

誰(shui)能讓裝修(xiu)工(gong)人職(zhi)業化(hua)，誰(shui)就能改變整個(ge)(ge)行業的(de)生態。目前裝修(xiu)的(de)從業人員(yuan)是傳(chuan)統意義上的(de)農(nong)(nong)民(min)，自(zi)(zi)耕自(zi)(zi)作(zuo)，無約束(shu)(shu)、無協作(zuo)、無交換(huan)而長(chang)期(qi)形成(cheng)了“小民(min)思想(xiang)”。突出(chu)的(de)特征就是由于小農(nong)(nong)生產方(fang)式是典型的(de)個(ge)(ge)體行為(wei)，自(zi)(zi)家(jia)的(de)地、自(zi)(zi)家(jia)的(de)犁(li)、想(xiang)下地就下地，想(xiang)種啥(sha)就種啥(sha)。所以(yi)，沒有(you)規(gui)章，也不懂得什么是制度，不需要約束(shu)(shu)，沒有(you)自(zi)(zi)律(lv)。

在現實中(zhong)還存在，重視眼前利益，愛耍小聰明，沒啥上進心(xin)等(deng)毛病(bing)，自覺性差一些(xie)就容易偷工減(jian)料，管(guan)理方(fang)式(shi)上與(yu)其他(ta)崗位差異(yi)很大。當然這里不是貶低農(nong)民工，這是現實存在的(de)。而目前互聯網裝(zhuang)修的(de)施(shi)工主(zhu)要有三種方(fang)式(shi)：

一是(shi)自有工人。標準化(hua)施工程度(du)高(gao)(gao)(gao)，易于管理和做(zuo)口(kou)碑，缺點就(jiu)是(shi)初期(qi)成(cheng)本高(gao)(gao)(gao)，得最大化(hua)縮短工期(qi)，資(zi)金密(mi)集度(du)高(gao)(gao)(gao)，復(fu)制性慢。

二(er)是(shi)與工(gong)(gong)長(chang)合(he)作。由工(gong)(gong)長(chang)管控施工(gong)(gong)隊，一對一溝通，復制性(xing)強，缺點(dian)(dian)是(shi)工(gong)(gong)長(chang)參差不齊(qi)，難點(dian)(dian)也(ye)是(shi)找到合(he)適的工(gong)(gong)長(chang)很關鍵。

三是和勞務公司合作雇(gu)傭工(gong)(gong)(gong)人進行(xing)裝修(xiu)。管理成本低(di)，容易復制，但施(shi)工(gong)(gong)(gong)標準(zhun)化難度大，后期隱性成本高。這種模式要做大的(de)話，行(xing)業(ye)得統一施(shi)工(gong)(gong)(gong)標準(zhun)，才能讓工(gong)(gong)(gong)人產業(ye)化。

另(ling)外(wai)不管什么合作形式，都得給工(gong)人提供基本的(de)福利(li)，如意外(wai)保險、年節(jie)福利(li)、聚餐，增加他們的(de)歸屬感；另(ling)外(wai)還(huan)要(yao)不間斷的(de)培(pei)訓，真正從職業狀(zhuang)態上成為(wei)產業工(gong)人，而(er)不是散兵游(you)勇(yong)的(de)農民工(gong)。最(zui)后(hou)還(huan)要(yao)建(jian)立完善(shan)的(de)質量追(zhui)溯制(zhi)度，當然最(zui)核心的(de)是利(li)益激勵。

好的開始是，這輪互(hu)聯網裝修們會(hui)加(jia)強培訓技(ji)術工(gong)人，其(qi)中一部分優秀的農民工(gong)會(hui)轉化(hua)成(cheng)產業工(gong)人。而信息越來(lai)越透明，使得以傳統(tong)裝修方(fang)式生存的農民工(gong)也將提高(gao)技(ji)術和服務，這是大勢(shi)所趨，逆不得！

另外(wai)還有產品(pin)的標(biao)準化(hua)和(he)個性化(hua)問(wen)題，此(ci)前已有論(lun)述，這里就不再討(tao)論(lun)了。

其實，裝(zhuang)修和(he)看病一(yi)樣，業主和(he)施(shi)工(gong)方，信(xin)息嚴重不對稱，專業知(zhi)識不對稱，矛(mao)盾肯(ken)定多(duo)。互聯網裝(zhuang)修大潮襲(xi)來，會先滅掉那批28800全(quan)包含家電(dian)，靠增項、低質和(he)偷(tou)工(gong)減料的(de)偽劣裝(zhuang)修公司。

家居電商周(zhou)刊群里一(yi)位群友說(shuo)，銷(xiao)售型設計師都(dou)是(shi)看客(ke)戶下單，同樣是(shi)100平米，我看你開賓利，報價30w，寶(bao)馬就報價15w，若(ruo)是(shi)乘公交(jiao)的(de)，就6w。

聽起來有些夸張，但愿互聯(lian)(lian)網裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)們能很好處理這些問題，將(jiang)那些看客報價的(de)裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)公司(si)減少一些，畢竟硬裝(zhuang)(zhuang)市(shi)場(chang)70%的(de)份額(e)都讓(rang)“馬路游(you)擊隊”搶走(zou)了，主(zhu)要(yao)跟裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)公司(si)搶剩下的(de)30%份額(e)。如何建立標準化，讓(rang)家裝(zhuang)(zhuang)行(xing)業(ye)“高效率、高質量、低成本”，將(jiang)是互聯(lian)(lian)網裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)(xiu)最大的(de)挑戰。