【互聯(lian)(lian)網(wang)+裝修(xiu)(xiu)】互聯(lian)(lian)網(wang)裝修(xiu)(xiu)靠譜嗎 五問讓你了解真正的“互聯(lian)(lian)網(wang)+裝修(xiu)(xiu)”

經常看(kan)到跨(kua)行業的(de)自(zi)媒體人(ren)(ren)(ren)和專業媒體人(ren)(ren)(ren)寫的(de)家裝O2O的(de)稿子而(er)暗自(zi)神傷(shang)：一則不懂(dong)這個行業而(er)套用(yong)O2O慣用(yong)的(de)各種方(fang)法論；二則傳播量(liang)還不小(xiao)，反而(er)讓專業實(shi)踐并觀察家裝O2O的(de)人(ren)(ren)(ren)的(de)稿子外行看(kan)不懂(dong)，覺得沒之前(qian)看(kan)的(de)那么熱鬧！

這里再跟(gen)大家解釋一下，什么是互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)裝(zhuang)修(xiu)？互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)裝(zhuang)修(xiu)是在“互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)+”的(de)(de)背景(jing)下，借助互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)思維和互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)工具，改造傳(chuan)統(tong)裝(zhuang)修(xiu)存(cun)在的(de)(de)問題(ti)，通過(guo)去(qu)中介化、去(qu)渠(qu)道化及標(biao)準(zhun)化，優化并整合裝(zhuang)修(xiu)產(chan)業鏈，顛(dian)覆傳(chuan)統(tong)裝(zhuang)修(xiu)的(de)(de)用戶體(ti)驗，讓裝(zhuang)修(xiu)變(bian)得簡單、透明、精(jing)致，性價(jia)比更高！

另外還(huan)需要強(qiang)調一下(xia)，“互(hu)(hu)聯網裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)”是(shi)“家(jia)裝(zhuang)(zhuang)O2O”從中(zhong)介模式到(dao)垂直模式的(de)(de)主要代表趨勢，它(ta)包含“互(hu)(hu)聯網家(jia)裝(zhuang)(zhuang)”。“家(jia)裝(zhuang)(zhuang)”指的(de)(de)是(shi)家(jia)庭住宅裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)裝(zhuang)(zhuang)飾，是(shi)個名詞，而(er)裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)即是(shi)名詞也是(shi)動(dong)詞，用互(hu)(hu)聯網工具(ju)和互(hu)(hu)聯網思維改(gai)造傳統(tong)家(jia)庭裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)，此模式稱為“互(hu)(hu)聯網裝(zhuang)(zhuang)修(xiu)”。這(zhe)些聽起來(lai)有(you)些暈(yun)的(de)(de)詞兒之間的(de)(de)關(guan)系見(jian)此前的(de)(de)文章。

最(zui)近(jin)大家(jia)都在談風口(kou)論，但互(hu)(hu)聯網裝修的風口(kou)來了嗎？一個產品(pin)套餐不延伸(shen)合適(shi)嗎？標(biao)準化下設計(ji)師的作用有(you)多大？是否要限制(zhi)用戶數，采用饑餓營銷的方式銷售？硬(ying)裝入口(kou)后(hou)續的盈利(li)突(tu)破如何解決？施(shi)工是自有(you)工人(ren)還是找(zhao)工長合作？等(deng)等(deng)，這(zhe)些問題都關(guan)系(xi)到互(hu)(hu)聯網裝修的發展，有(you)必要跟大家(jia)做(zuo)一些探討。

互聯網裝修的風來了嗎？

“站(zhan)在臺風(feng)口(kou)(kou)，豬都(dou)能飛(fei)上(shang)天”曾成了(le)創業者(zhe)們(men)的口(kou)(kou)頭禪，到處找(zhao)移動(dong)互(hu)聯網的風(feng)口(kou)(kou)，改造傳統行業。就(jiu)在前幾天“2015中國IT領袖峰會”上(shang)，馬化騰、李彥宏、楊元(yuan)慶就(jiu)“風(feng)口(kou)(kou)”一說各抒己見：馬是(shi)(shi)要(yao)給風(feng)口(kou)(kou)搭梯子，或者(zhe)賣(mai)降落(luo)傘和望遠(yuan)鏡，防止(zhi)大家上(shang)不(bu)去；李直(zhi)言是(shi)(shi)投機思(si)維，都(dou)用這種(zhong)思(si)考方式，是(shi)(shi)比較(jiao)危險的；楊則是(shi)(shi)不(bu)往風(feng)口(kou)(kou)鉆，要(yao)煉好翅膀變(bian)成雄鷹(ying)，等到風(feng)來了(le)展(zhan)翅高飛(fei)。

大佬們的危機意識是值得學習的。對家裝O2O的中介模式來說，風確實來了，但那是早期做O2O平臺，做用戶和裝修公司、設計師、工長中介的(de)風，而(er)且已經快吹過去(qu)了。

一(yi)是有積累，資(zi)(zi)源、內容和流量的(de)(de)(de)儲備(bei)到了一(yi)定的(de)(de)(de)量，有了質的(de)(de)(de)變化；二是目前的(de)(de)(de)平臺(tai)型服務的(de)(de)(de)用(yong)戶相(xiang)對更粗放一(yi)些，因為用(yong)戶的(de)(de)(de)需求(qiu)主要集中在信息傳(chuan)遞，以及便宜、較(jiao)多的(de)(de)(de)選擇(ze)性和一(yi)定的(de)(de)(de)裝修保障上，要求(qiu)還相(xiang)對低。而這(zhe)些平臺(tai)的(de)(de)(de)積累及資(zi)(zi)本的(de)(de)(de)助推已構(gou)成了一(yi)定的(de)(de)(de)壁(bi)壘(lei)，后來者幾乎沒了機(ji)會，所以說風快過去了。

但(dan)對于互(hu)聯網裝修來(lai)說，風來(lai)了嗎？看似投融資一(yi)個接一(yi)個，巨(ju)頭也快(kuai)速進入，但(dan)風還沒來(lai)呢(ni)，最(zui)起碼(ma)1年(nian)。這(zhe)里有幾個問題要回答：產(chan)品(pin)競爭力強(qiang)嗎？樣(yang)板數據(ju)跑通(tong)了？樣(yang)板市場做(zuo)好了？用(yong)戶服務口碑好嗎？供應鏈和施工管控(kong)可(ke)以快(kuai)速復(fu)制(zhi)了？

而(er)事實上，互(hu)聯網裝修(xiu)們都還在做樣板市場，優化(hua)產品、梳理(li)供應鏈、施(shi)工(gong)工(gong)藝還沒復制(zhi)，而(er)這些最快得半(ban)年時(shi)間做好；再有半(ban)年開拓市場，解決(jue)供應鏈管(guan)(guan)控(kong)(kong)和施(shi)工(gong)管(guan)(guan)理(li)的問題(ti)，也就是(shi)最快一(yi)年時(shi)間，互(hu)聯網裝修(xiu)才能到真正的風口，之后資(zi)本的力(li)量、精細(xi)化(hua)的產品及(ji)供應鏈管(guan)(guan)控(kong)(kong)才會讓同行間拉開距離(li)。

正如(ru)馬云所說：豬碰上風(feng)也(ye)會飛，但是風(feng)過去摔死的還是豬，因為你還是豬。每個(ge)互聯網裝修都要(yao)(yao)思考如(ru)何(he)把控這個(ge)風(feng)，別(bie)去尋找風(feng)口，風(feng)口和(he)機(ji)遇是遲早來了，在到來前，要(yao)(yao)做的就是讓自己變成一點點風(feng)就能夠飛起來。

產品套餐要延伸嗎？

有一種觀點說互(hu)聯網裝修做(zuo)的(de)是(shi)屌絲(si)人群，這(zhe)很(hen)奇怪，屌絲(si)最顯著的(de)特征(zheng)就是(shi)窮，沒(mei)房沒(mei)車(che)，談(tan)裝修不扯嘛！不過現在屌絲(si)更多成(cheng)了自嘲的(de)詞兒，史(shi)玉(yu)柱都說自己(ji)是(shi)個屌絲(si)。

其實(shi)，參(can)考蘑菇裝修的用戶特征描(miao)述(shu)，可以發現互聯網裝修的主(zhu)要(yao)人群(qun)是20歲(sui)-40歲(sui)，熱愛新(xin)事物，微(wei)博微(wei)信(xin)不離(li)手，工作相對忙碌，對裝修參(can)與要(yao)求事少，但也有一定(ding)品質追求、又要(yao)性價(jia)比高的人群(qun)。

為什么說這(zhe)個問題，有一種(zhong)論調(diao)要(yao)延(yan)伸產品線，針對(dui)(dui)不(bu)同(tong)人群(qun)出不(bu)同(tong)套餐。在現階段，這(zhe)種(zhong)觀點我是(shi)反(fan)對(dui)(dui)的(de)。

從互聯網裝修服務的(de)(de)服務人(ren)員可(ke)以看到，這類群體相對(dui)(dui)已經細分(fen)了，或者說(shuo)足夠精準了。不管(guan)是蘑菇裝修的(de)(de)599元米(mi)，還是愛(ai)空間的(de)(de)699元米(mi)，抑或是搜(sou)房網家裝的(de)(de)666元米(mi)及美家幫的(de)(de)777元米(mi)，都(dou)是結(jie)合對(dui)(dui)供應(ying)鏈掌控(kong)、施工管(guan)理及利(li)潤比(bi)例做的(de)(de)套(tao)餐，在(zai)相對(dui)(dui)區間內就看對(dui)(dui)利(li)潤的(de)(de)追求了。

另外，在(zai)還沒全國復制時，應該(gai)把(ba)主(zhu)要(yao)精(jing)力放在(zai)最(zui)(zui)核心的(de)爆款產品、供應鏈管控和施工(gong)監(jian)理上，這是(shi)最(zui)(zui)主(zhu)要(yao)的(de)。畢竟你的(de)資源是(shi)有限(xian)的(de)，將最(zui)(zui)有效的(de)資源用到(dao)刀刃上。

再次，爆(bao)款是基(ji)于目標人群最大量(liang)消費(fei)的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，只有這款產(chan)(chan)品(pin)(pin)做(zuo)到極致，才能對所(suo)有的(de)疑問、嘗試(shi)做(zuo)出(chu)準確的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)優化(hua)方向判斷(duan)。

而且這類消(xiao)費人群(qun)就是追求(qiu)(qiu)性價(jia)的，個(ge)性化要求(qiu)(qiu)再(zai)多些，那(nei)就不是你(ni)的客戶了。等(deng)到互聯網裝修的模(mo)式已被更廣泛(fan)的人群(qun)接收(shou)，那(nei)時(shi)再(zai)考慮產品延伸(shen)的問(wen)題吧(ba)，包(bao)括(kuo)是否(fou)要個(ge)性化定制(zhi)。

饑餓營銷玩得轉嗎？

大(da)家一直將饑餓營(ying)銷(xiao)(xiao)作為小米的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)式之(zhi)一，這是誤解，不管(guan)雷軍怎么解釋都沒(mei)人信。其實饑餓營(ying)銷(xiao)(xiao)最好學了，每(mei)個(ge)(ge)月(yue)就(jiu)限量(liang)施(shi)工戶，多一戶就(jiu)讓(rang)滾(gun)蛋，但這有(you)意(yi)義嗎(ma)？每(mei)月(yue)限量(liang)30戶，其實你的(de)市場和資(zi)源就(jiu)能拉到20個(ge)(ge)客戶嗎(ma)？就(jiu)算(suan)能拉到50個(ge)(ge)客戶，施(shi)工管(guan)控能跟上嗎(ma)？

互聯網裝修本身的(de)(de)營銷(xiao)方式就(jiu)是(shi)口碑傳(chuan)(chuan)播，這是(shi)最核心的(de)(de)，先找到塔尖那(nei)些目(mu)標用(yong)戶中(zhong)的(de)(de)意見領(ling)袖(xiu)，也就(jiu)是(shi)傳(chuan)(chuan)染源——鼓吹(chui)手！通過這部分人的(de)(de)裝修體(ti)驗，再影響(xiang)到他們(men)更多的(de)(de)朋(peng)友，找到活躍(yue)度高的(de)(de)傳(chuan)(chuan)染體(ti)在社(she)群中(zhong)建立互惠(hui)互利的(de)(de)傳(chuan)(chuan)播關系。比如轉介紹的(de)(de)提成，或若是(shi)親朋(peng)好友的(de)(de)話，再優惠(hui)一些。

由于(yu)(yu)供應(ying)鏈和(he)施工管控要做深，所以市場開發肯定要透，作為二(er)線城市每月30戶(hu)太(tai)小了，刨去(qu)春節(jie)前后兩個月，10個月就(jiu)300戶(hu)，平均客單值7萬(wan)，也就(jiu)是(shi)2100萬(wan)。如果二(er)線城市做深的(de)話，每月可以達(da)到100戶(hu)，一(yi)年達(da)到7000萬(wan)是(shi)完全有(you)可能的(de)。對于(yu)(yu)互聯網裝修來說，不(bu)要玩饑(ji)餓營銷(xiao)，那沒有(you)，還是(shi)扎實做用(yong)戶(hu)口碑吧！

硬裝入口的后續盈利靠什么？

傳統裝修(xiu)將施工作為入口，靠得是(shi)增(zeng)漏項、主材溢價，甚至偷工減料獲利。有(you)一家全國(guo)連鎖(suo)的傳統套餐(can)裝修(xiu)企業，包括套餐(can)內主材，居(ju)然(ran)(ran)還能提接近40個(ge)點(dian)再(zai)分包給工長，工長當然(ran)(ran)還要(yao)有(you)利潤(run)。

而互聯(lian)網裝(zhuang)修是要剔除裝(zhuang)修行業(ye)不合理的(de)利潤，更(geng)透明了，通過(guo)供(gong)應鏈管(guan)控降低(di)主材價格，施工(gong)無增漏項，相對傳(chuan)統裝(zhuang)修企業(ye)的(de)毛利低(di)20-40%。當(dang)然互聯(lian)網裝(zhuang)修產品還(huan)(huan)是有利潤的(de)，只是它更(geng)重視用(yong)戶體驗和用(yong)戶痛(tong)點的(de)解(jie)決，但硬裝(zhuang)之外，還(huan)(huan)有更(geng)多的(de)想象空間(jian)。

第(di)一，通(tong)過3D云設計化入口建立產業鏈強關系連接

硬裝后續跟家具、軟裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)和智能家(jia)居打通(tong)成為業界的主(zhu)要思路(lu)，但會面臨來(lai)自、京東、國美甚至像小米(mi)、海爾等跨界競(jing)爭者(zhe)，這(zhe)就要靠(kao)3D云設計化建立硬裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)、家(jia)居和軟裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)的緊(jin)密連接才行。

也就(jiu)是設計(ji)一體(ti)化(hua)，才能增強產品的(de)整體(ti)銷售力。這(zhe)就(jiu)得(de)打通(tong)硬裝(zhuang)設計(ji)（包含主(zhu)材搭配）、軟裝(zhuang)設計(ji)，甚至還(huan)要(yao)主(zhu)導家具的(de)設計(ji)，才可能實(shi)現后(hou)續的(de)盈利(li)模(mo)式。而(er)這(zhe)些不同設計(ji)平臺的(de)整合要(yao)靠3D云(yun)設計(ji)實(shi)現，對用戶虛擬體(ti)驗也更真實(shi)。

第二，行業巨(ju)頭通(tong)過產業優勢構建自(zi)己的生態(tai)圈

如地產商(shang)、家(jia)具商(shang)、渠(qu)道商(shang)等巨頭(tou)進入(ru)互(hu)聯網裝(zhuang)修，本身(shen)就(jiu)有(you)自己的(de)(de)優(you)勢，整(zheng)合(he)優(you)勢資(zi)源，建立更廣泛的(de)(de)生(sheng)(sheng)態圈，空(kong)間很大(da)，但面臨的(de)(de)競爭壓(ya)力也很大(da)，就(jiu)看后(hou)期的(de)(de)資(zi)源整(zheng)合(he)力和(he)產品是(shi)否能快速跑起(qi)來。還是(shi)那句話，家(jia)裝(zhuang)市場太大(da)了，任何(he)模式都(dou)有(you)其存在的(de)(de)合(he)理性，和(he)延伸的(de)(de)空(kong)間，只是(shi)產品生(sheng)(sheng)命周期長短不同(tong)而已。

自有工人還是產業合作？

誰能(neng)(neng)讓裝(zhuang)修(xiu)工(gong)人職業化，誰就能(neng)(neng)改變整(zheng)個行(xing)(xing)業的生態。目前裝(zhuang)修(xiu)的從業人員是傳統意義上(shang)的農(nong)民，自耕自作，無(wu)約(yue)束(shu)、無(wu)協作、無(wu)交換(huan)而長期形成了“小民思想”。突出(chu)的特(te)征就是由于小農(nong)生產(chan)方式是典型(xing)的個體行(xing)(xing)為(wei)，自家的地(di)、自家的犁、想下地(di)就下地(di)，想種啥就種啥。所以(yi)，沒有(you)規章，也不(bu)懂得什(shen)么是制度，不(bu)需要約(yue)束(shu)，沒有(you)自律。

在(zai)現(xian)(xian)實中(zhong)還(huan)存在(zai)，重視眼前利益，愛耍小聰(cong)明，沒啥(sha)上進心(xin)等毛病，自(zi)覺性差一些(xie)就容易(yi)偷工(gong)減料，管理方式(shi)上與其(qi)他(ta)崗(gang)位差異很大(da)。當然這(zhe)里(li)不是貶(bian)低(di)農民工(gong)，這(zhe)是現(xian)(xian)實存在(zai)的。而目前互聯網(wang)裝(zhuang)修的施工(gong)主要(yao)有(you)三種方式(shi)：

一是自有(you)工(gong)人。標準(zhun)化施工(gong)程(cheng)度高，易于管理和做口碑(bei)，缺(que)點就是初(chu)期(qi)成本高，得最大化縮(suo)短(duan)工(gong)期(qi)，資金密集度高，復制性慢。

二(er)是(shi)與工長(chang)合(he)作。由工長(chang)管控施工隊，一(yi)對一(yi)溝通，復制性(xing)強，缺(que)點是(shi)工長(chang)參差(cha)不齊，難點也(ye)是(shi)找到合(he)適的工長(chang)很關鍵。

三是和勞務公(gong)司(si)合(he)作雇(gu)傭工人進行裝修。管理成本低，容易(yi)復制(zhi)，但施工標準化(hua)難度大，后期隱性成本高。這種模(mo)式要做(zuo)大的(de)話，行業得(de)統(tong)一施工標準，才能讓工人產業化(hua)。

另外(wai)不管什么合(he)作(zuo)形式，都得給工(gong)人提供基(ji)本的(de)(de)(de)福利，如(ru)意(yi)外(wai)保險(xian)、年(nian)節(jie)福利、聚餐，增加(jia)他們的(de)(de)(de)歸(gui)屬(shu)感；另外(wai)還要不間(jian)斷的(de)(de)(de)培訓，真(zhen)正從職業(ye)狀態(tai)上(shang)成為產(chan)業(ye)工(gong)人，而(er)不是散兵(bing)游勇的(de)(de)(de)農民工(gong)。最后還要建立完(wan)善(shan)的(de)(de)(de)質量追(zhui)溯制度，當然最核心的(de)(de)(de)是利益激(ji)勵。

好(hao)的(de)(de)開始是(shi)，這(zhe)輪(lun)互聯網裝修(xiu)們(men)會加(jia)強培訓技(ji)術工(gong)人(ren)，其中一部分(fen)優秀的(de)(de)農民工(gong)會轉化(hua)成產(chan)業工(gong)人(ren)。而信(xin)息越(yue)來越(yue)透明，使得以傳(chuan)統裝修(xiu)方(fang)式生(sheng)存(cun)的(de)(de)農民工(gong)也將提高技(ji)術和(he)服務，這(zhe)是(shi)大(da)勢所(suo)趨，逆不得！

另外還有產品(pin)的標準化和個性化問題，此(ci)前已有論(lun)述，這里就不再討(tao)論(lun)了(le)。

其實，裝(zhuang)修和(he)看病一(yi)樣，業主和(he)施(shi)工方，信息嚴重不(bu)對稱(cheng)，專業知識(shi)不(bu)對稱(cheng)，矛盾肯定(ding)多。互聯網裝(zhuang)修大潮襲(xi)來(lai)，會先滅掉那(nei)批28800全(quan)包含家電(dian)，靠增項、低質和(he)偷工減(jian)料的偽劣裝(zhuang)修公司。

家居(ju)電(dian)商(shang)周刊群里一位群友說(shuo)，銷售型設(she)計師都是(shi)(shi)看(kan)(kan)客戶(hu)下(xia)單，同(tong)樣是(shi)(shi)100平米，我看(kan)(kan)你開賓利，報價30w，寶(bao)馬就報價15w，若是(shi)(shi)乘公交的，就6w。

聽起(qi)來有些夸張，但(dan)愿互聯網裝(zhuang)修(xiu)們能很好處理(li)這(zhe)些問題，將那些看客報(bao)價的(de)裝(zhuang)修(xiu)公司(si)減少一(yi)些，畢竟硬裝(zhuang)市場70%的(de)份(fen)額都讓“馬(ma)路游擊隊”搶走了，主要跟裝(zhuang)修(xiu)公司(si)搶剩下的(de)30%份(fen)額。如(ru)何建立標準化，讓家裝(zhuang)行業“高效率、高質(zhi)量、低成(cheng)本(ben)”，將是互聯網裝(zhuang)修(xiu)最大的(de)挑戰。