【創業(ye)經(jing)驗分享】成功人士(shi)的創業(ye)經(jing)驗 硅(gui)谷30位創業(ye)精英的創業(ye)心得

本文是30位創(chuang)業者分享的30條創業心得和經(jing)驗，內容涵蓋管理、研發(fa)、產品、銷售、招聘、融資等各個(ge)方(fang)面。看了這篇文章，相(xiang)信你(ni)對創業會有(you)全新(xin)的認識。

1.嘗試徹底坦率

Kim Scott的整(zheng)個(ge)職業(ye)生(sheng)涯都圍繞一個(ge)目標(biao)：營造一個(ge)員工(gong)熱愛、團隊協作良好(hao)的工(gong)作環(huan)境和(he)氛圍。后來(lai)長(chang)期在Google擔任團隊顧(gu)問(wen)的過程(cheng)中(zhong)，她(ta)了解了Google公(gong)司領導營造一個員(yuan)(yuan)工能從(cong)工作中(zhong)感受到快樂的(de)(de)方法，那種快樂的(de)(de)氛圍是那么濃厚，甚至一眼就能看到。而在擔(dan)任蘋(pin)果大學資深教員(yuan)(yuan)的(de)(de)過程(cheng)中(zhong)，Scott了(le)解(jie)了(le)蘋(pin)果是不同作風，但是初(chu)衷(zhong)一樣：營造一個人(ren)們(men)能(neng)發揮自己(ji)所有(you)潛能(neng)并享受工(gong)作的環(huan)境。現在為Twitter、Shyp、Rolltape和Qualtrics的(de)資深(shen)顧問，Scott將(jiang)(jiang)自(zi)己(ji)多年的(de)(de)經歷心得凝練成了簡單的(de)(de)幾個字：徹底(di)的(de)(de)坦率(lv)。所(suo)有公司創(chuang)始人都(dou)可以(yi)利用它(ta)來幫助員工喜歡上自(zi)己(ji)的(de)(de)工作并發揮出自(zi)己(ji)最大的(de)(de)潛能將(jiang)(jiang)工作做好。

上面的橫軸就代表“直接挑戰”，用Scott的(de)話說，就是(shi)“敢惹(re)怒對(dui)方”。直(zhi)接(jie)挑戰(zhan)他人對(dui)很(hen)多人來說都是(shi)很(hen)難做(zuo)到的(de)，因為(wei)說不好(hao)聽的(de)話就會顯(xian)得(de)(de)沒禮貌。然而一旦你(ni)成為(wei)老板，你(ni)就必須要清楚哪些員工作(zuo)做(zuo)得(de)(de)好(hao)，哪些出(chu)(chu)問題了，這是(shi)你(ni)的(de)職責所在。從上圖可以(yi)看出(chu)(chu)“徹(che)(che)底的(de)坦(tan)率(lv)”源于“個(ge)人關心(xin)”和“直(zhi)接(jie)挑戰(zhan)”的(de)結(jie)合。徹(che)(che)底的(de)坦(tan)率(lv)是(shi)非(fei)常有好(hao)處(chu)的(de)，它對(dui)事不對(dui)人。

"在我看來(lai)，當員工工作做(zuo)砸了(le)的(de)時候(hou)，批評員工不光是你的(de)職責所在，它也是你的(de)道(dao)德義務。"

2.像Slack那樣善用用戶反饋

Slack具(ju)有最(zui)厲(li)害的產品營銷經驗，只要使用過Slack的用戶幾乎都會成為(wei)它的忠實粉絲。Slack的CEO Stewart Butterfield和他(ta)的(de)團(tuan)隊是(shi)怎么做到(dao)這一(yi)點的(de)呢？產品正(zheng)式推出前，他(ta)們(men)會(hui)(hui)進行(xing)一(yi)段時間的(de)測(ce)試(shi)，在測(ce)試(shi)期間充分了(le)解用戶(hu)(hu)需求，搜(sou)集信息數(shu)據(ju)，為研發提供必要的(de)用戶(hu)(hu)數(shu)據(ju)支持。“我(wo)(wo)們(men)會(hui)(hui)非常(chang)謹慎地(di)利用從(cong)各個(ge)渠(qu)道獲(huo)得的(de)用戶(hu)(hu)反饋信息，我(wo)(wo)們(men)會(hui)(hui)認真(zhen)(zhen)(zhen)整(zheng)理校(xiao)對、輸(shu)入(ru)和搜(sou)集用戶(hu)(hu)發給我(wo)(wo)們(men)的(de)所有(you)信息數(shu)據(ju)。通過這種方法，我(wo)(wo)們(men)可以(yi)真(zhen)(zhen)(zhen)正(zheng)做到(dao)以(yi)用戶(hu)(hu)為核(he)心，開發和優化他(ta)們(men)真(zhen)(zhen)(zhen)正(zheng)需要和在乎的(de)功能(neng)。此外(wai)，我(wo)(wo)們(men)還會(hui)(hui)進行(xing)定量的(de)統(tong)計分析，舉個(ge)例子，我(wo)(wo)們(men)經過統(tong)計發現，一(yi)旦一(yi)個(ge)團(tuan)隊使用Slack發送(song)的信息超過(guo)2000條，他(ta)們就會成為(wei)Slack的忠(zhong)實用(yong)戶。了解了這(zhe)個(ge)之(zhi)后，我們引入了新的用(yong)戶體驗機(ji)制，讓(rang)用(yong)戶使用(yong)Slack發送的信息盡快(kuai)達(da)到2000條的這個(ge)臨(lin)界值。事(shi)實(shi)證明，這個(ge)方法確(que)實(shi)非常奏效。

3.學會授權

學會授權是Quip COO Molly Grahan的(de)(de)(de)經(jing)驗(yan)。創業(ye)公(gong)司(si)(si)在發展早期，每個(ge)(ge)員工(gong)都很(hen)興奮，大(da)家(jia)都有(you)(you)忙不(bu)完的(de)(de)(de)工(gong)作。但隨著(zhu)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)發展和(he)員工(gong)規(gui)模的(de)(de)(de)慢(man)慢(man)擴大(da)，就(jiu)會(hui)發生一件(jian)非常(chang)有(you)(you)意思的(de)(de)(de)事情：大(da)家(jia)會(hui)變得越(yue)來(lai)越(yue)緊(jin)張兮(xi)兮(xi)的(de)(de)(de)。一個(ge)(ge)新(xin)員工(gong)加(jia)入之后(hou)，你(ni)心里難(nan)(nan)免(mian)會(hui)嘀咕：這(zhe)個(ge)(ge)新(xin)人會(hui)不(bu)會(hui)搶了我(wo)(wo)的(de)(de)(de)工(gong)作？如果他們工(gong)作做(zuo)不(bu)好怎么辦(ban)？我(wo)(wo)又該(gai)怎么辦(ban)？新(xin)員工(gong)加(jia)入公(gong)司(si)(si)后(hou)，難(nan)(nan)免(mian)會(hui)接手之前你(ni)做(zuo)的(de)(de)(de)部(bu)分工(gong)作，這(zhe)時你(ni)的(de)(de)(de)內心感受就(jiu)像(xiang)是(shi)(shi)一個(ge)(ge)小(xiao)孩必(bi)須要(yao)將自己的(de)(de)(de)樂高(gao)玩具(ju)和(he)其他人分享一樣，很(hen)不(bu)是(shi)(shi)滋(zi)味。隨著(zhu)公(gong)司(si)(si)規(gui)模的(de)(de)(de)日益擴大(da)，一定要(yao)學會(hui)授權(quan)和(he)放權(quan)，這(zhe)是(shi)(shi)成就(jiu)一家(jia)偉(wei)大(da)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)必(bi)經(jing)之路。

4.讓速度成為一種習慣

“在其它條件一樣的情況下，跑得最快的公司總會贏。速度是一家公司的創始人所應具備的關鍵特質，在任何行業都是這樣。我也相信，和鍛煉與健康飲食一樣，速度也可以成為一種習慣。”這是Upstart的CEO David Girouard堅信(xin)的一(yi)個(ge)(ge)道理。建議(yi)：何時做的決定比(bi)做的決定是什么要(yao)重要(yao)得(de)多。在開(kai)始每項決策流程之前，都要(yao)考慮這個(ge)(ge)決策值得(de)花(hua)多少時間和精(jing)力去做。在我看(kan)來，有些決策值得(de)花(hua)很(hen)多天去進行辯論和分(fen)析，但大部分(fen)決策最(zui)多只需要(yao)花(hua)10分鐘就應(ying)該可(ke)以確(que)定。不管你(ni)做什么(me)事情，都(dou)要問自己這樣一個問題(ti)：“這項(xiang)工作為何(he)不能(neng)更快地(di)完成？”如(ru)果你(ni)能(neng)經常(chang)問自己這樣的(de)問題(ti)，并讓它慢(man)慢(man)發展成為一種習(xi)慣的(de)話(hua)，這對(dui)于(yu)整(zheng)個公(gong)司的(de)執行(xing)速度和(he)效(xiao)率都(dou)將(jiang)產非常(chang)深刻的(de)影響。

“如果一(yi)個(ge)(ge)計(ji)(ji)劃(hua)(hua)可以立(li)即強力執(zhi)行(xing)，就算這(zhe)個(ge)(ge)計(ji)(ji)劃(hua)(hua)不完美(mei)，這(zhe)也(ye)要好過一(yi)個(ge)(ge)下星期才能(neng)出爐的完美(mei)計(ji)(ji)劃(hua)(hua)。”

5.警惕天使易、A輪難的問題

First Round的管理合伙人Josh Kopelman發現(xian)在A輪融資中(zhong)有這么(me)一(yi)個現(xian)象：2015年獲得種子輪融資的創業公司翻了兩番(fan)，這讓他們習慣性認為A輪融資也不(bu)會很難，于是為A輪融資金額設定了更(geng)好的期望值。然(ran)而(er)他們不知(zhi)道(dao)的是(shi)，正是(shi)天使輪的充裕資金使得未來(lai)A輪融資更艱難。為什么這么說(shuo)呢(ni)？因為A輪融資(zi)總數沒變化，所以(yi)如(ru)果種子輪融資(zi)成功的公司數增加到四倍，這也(ye)意味和你在(zai)A輪融(rong)資種(zhong)搶錢的(de)(de)(de)競爭對手的(de)(de)(de)數量(liang)也同樣會增加四倍，融(rong)資難度(du)可想而知。如果問我怎么(me)看，我認為應(ying)對這一(yi)趨勢的(de)(de)(de)關鍵是(shi)：創(chuang)業者(zhe)在(zai)獲得最原始那筆資金后(hou)，要保持絕對地(di)精簡和(he)考慮周到。我最近和(he)一(yi)個(ge)不費吹灰之(zhi)力就拿到種(zhong)子投資的(de)(de)(de)有才華的(de)(de)(de)年(nian)輕創(chuang)始團隊共事。六個(ge)月后(hou)，他們開始融(rong)A輪，終于對(dui)融資(zi)這件事的(de)恐(kong)怖有所覺醒(xing)。他(ta)們融到(dao)了錢(qian)，但沒拿到(dao)預期金額(e)，難度比原來(lai)想的(de)要大得多，而(er)且用(yong)了好(hao)幾個月才結束交易，用(yong)這個CEO話說：“種子融資超級快(kuai)，然(ran)后進入A輪，我們的業(ye)績數據開始(shi)被(bei)審(shen)問，這種感覺，就像小學畢業(ye)后直(zhi)升大學，難度可(ke)想而知。”

6.你的團隊的能力=你的執行能力

在聯合創立兩家創業公司并將他們分別出售給甲骨文和Dropbox后(hou)，Jessica McKellar儼然(ran)已經成為(wei)科(ke)技界(jie)的(de)(de)一(yi)顆冉冉升(sheng)起的(de)(de)耀(yao)眼(yan)科(ke)技明星。在她(ta)為(wei)外界(jie)稱道(dao)的(de)(de)諸多事跡(ji)中，人們對她(ta)高(gao)效的(de)(de)技術管理(li)最為(wei)欽佩，作為(wei)一(yi)個多年中沉浸(jin)在編碼(ma)中的(de)(de)她(ta)而言，要做到(dao)這一(yi)點其實并不容易(yi)。她(ta)在技術管理(li)的(de)(de)過程(cheng)中懂得了(le)這樣一(yi)個道(dao)理(li)：

“你需要時時刻刻去(qu)幫助提升團隊中每一個人的能(neng)(neng)力，這樣才能(neng)(neng)打造(zao)強悍的執行(xing)力。”

如(ru)果你(ni)(ni)(ni)已經(jing)(jing)(jing)由自(zi)己(ji)(ji)寫代(dai)碼轉做(zuo)技術經(jing)(jing)(jing)理，那么你(ni)(ni)(ni)就不要(yao)在(zai)想著自(zi)己(ji)(ji)去寫代(dai)碼了(le)，雖然這會(hui)讓你(ni)(ni)(ni)覺得自(zi)己(ji)(ji)沒做(zuo)什么實事。務必牢(lao)記這一點：如(ru)果你(ni)(ni)(ni)能(neng)幫(bang)助(zhu)團(tuan)隊中(zhong)(zhong)的(de)(de)每個人去快速提升自(zi)己(ji)(ji)并發(fa)揮各自(zi)最大的(de)(de)價值，你(ni)(ni)(ni)通過這種方式完成的(de)(de)工(gong)作量將會(hui)呈(cheng)指數(shu)級增(zeng)加。你(ni)(ni)(ni)需要(yao)為團(tuan)隊成員(yuan)制定具有高影(ying)響力和(he)(he)沖擊(ji)力的(de)(de)項目(mu)去做(zuo)，同時(shi)要(yao)確保符合他們各自(zi)的(de)(de)興趣、期望(wang)創造的(de)(de)價值和(he)(he)希望(wang)的(de)(de)成長路(lu)線(xian)。如(ru)果能(neng)做(zuo)到(dao)這樣(yang)，團(tuan)隊中(zhong)(zhong)的(de)(de)每個人在(zai)工(gong)作中(zhong)(zhong)都會(hui)充滿動力和(he)(he)激情。此外，還(huan)要(yao)讓經(jing)(jing)(jing)驗(yan)(yan)豐(feng)富的(de)(de)員(yuan)工(gong)與經(jing)(jing)(jing)驗(yan)(yan)比較欠缺的(de)(de)員(yuan)工(gong)在(zai)工(gong)作中(zhong)(zhong)進行合理搭配(pei)，以老(lao)帶新(xin)，定時(shi)請(qing)經(jing)(jing)(jing)驗(yan)(yan)豐(feng)富的(de)(de)員(yuan)工(gong)做(zuo)經(jing)(jing)(jing)驗(yan)(yan)分享，幫(bang)助(zhu)年輕(qing)同志成長。

7.忘了GPA，這些才是科技創業公司應聘者應該具備的素質

在現有招聘規則的影響下，創業公司特別是科技創業公司想要招到合適優秀的人才其實是非常困難。有些應聘者從簡歷上看非常完美，但實際中他并不適合待在創業公司。Koru的創始(shi)人兼CEO Kristen Hamilton認為，想應聘科技創業(ye)公司的人應該具(ju)備這(zhe)7項素質：韌性、個人影響力(li)、團隊(dui)合作精神、主人翁意(yi)識(shi)、好奇心、追(zhui)求精準、行為舉止優(you)雅(ya)。Hamilton還總結了(le)一(yi)套(tao)如(ru)果通過在面(mian)試中巧妙提問(wen)來辨別(bie)面(mian)試者是否具備這(zhe)些素質(zhi)(zhi)的(de)方法。這(zhe)七項素質(zhi)(zhi)適用于(yu)所有的(de)招聘，但(dan)是每個公司都(dou)是獨一(yi)無二的(de)，每個工(gong)作(zuo)崗位需要的(de)人才也不相同。每個創(chuang)業公司需要依據自(zi)己公司的(de)類(lei)型(xing)和實(shi)際情況，結合這(zhe)七種素質(zhi)(zhi)創(chuang)造(zao)出(chu)最適合自(zi)己的(de)招聘系統和策略(lve)。

8.要想實現可持續增長，可參照這個“增長四部曲”

增長不單是指用戶獲取，用戶獲取實際上只是實現可持續增長的第一步。Facebook的增長(chang)黑客Meenal Balar將(jiang)增(zeng)長概括為下(xia)面這(zhe)四個(ge)關鍵步驟：

用戶獲取：如何讓用戶進來？

激活(huo)：用(yong)戶進(jin)來后，如何讓他們開始使用(yong)你(ni)的產(chan)品？

留存：如何讓他們一直使用你(ni)的產品(pin)，并讓他們愿意主(zhu)動回來？

病毒(du)傳播：你(ni)如何讓那(nei)些(xie)黏(nian)性用(yong)戶愿意主動幫(bang)你(ni)邀(yao)請其他人一起使(shi)用(yong)你(ni)的產(chan)品(pin)？

上面的每一步都是多維的。以用戶獲取為例，產品曝光度、app占用(yong)容量和價格因素都會影響用(yong)戶(hu)獲(huo)取。用(yong)戶(hu)獲(huo)取很大程度(du)上與(yu)理(li)解(jie)目標(biao)人(ren)群(qun)發(fa)(fa)現和向別(bie)人(ren)分享某款(kuan)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)行(xing)為習(xi)慣(guan)(guan)有關，你需要將產(chan)(chan)品(pin)(pin)用(yong)戶(hu)獲(huo)取策略(lve)與(yu)人(ren)們的(de)習(xi)慣(guan)(guan)相(xiang)符。同樣的(de)道理(li)，“激(ji)活”意味著要快(kuai)速對產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)用(yong)戶(hu)體驗(yan)中的(de)不(bu)合理(li)之處作出反應(ying)，將用(yong)戶(hu)的(de)不(bu)適感降到(dao)最(zui)低。對于開發(fa)(fa)者(zhe)來說，弄明白了用(yong)戶(hu)與(yu)產(chan)(chan)品(pin)(pin)互(hu)動的(de)方式以及(ji)他(ta)們為何喜(xi)歡它，激(ji)活用(yong)戶(hu)就順(shun)理(li)成章了。她建(jian)議(yi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)團隊可以在交互(hu)設(she)計中提升最(zui)受歡迎的(de)功能的(de)優先級。

9.為研發人員轉做技術經理制定90天的學習過度計劃

研發人員如何順利轉做技術經理？David Lofteness對此(ci)有豐富的(de)經(jing)驗。他帶領過很(hen)多研發(fa)人員(yuan)成功轉(zhuan)型做技(ji)術經(jing)理(li)，他在工(gong)作(zuo)實踐中(zhong)總結出一套(tao)系統的(de)理(li)論：為(wei)新上(shang)任的(de)技(ji)術經(jing)理(li)準備的(de)為(wei)期(qi)90天(tian)的過度(du)計劃。90天計(ji)劃分(fen)為三個階段：

第一階段：自行學習相關知識（第1-30天）；

第二階段：找到自己的工作節奏（第31-60天）；

第三階段：對自己進行評估（第61-90天）。

Lofteness的90天計(ji)劃不(bu)僅適用于研發(fa)部門，公司(si)其(qi)他(ta)部門員工都可以(yi)按(an)照(zhao)這樣的方法找到自己(ji)最為(wei)理想的職業發(fa)展道路，最后所獲得的成(cheng)果將會遠超大部分人的預(yu)期。Loftenes表示，技術經(jing)(jing)理(li)(li)是一個全新的(de)工(gong)作，別認為自己(ji)懂一點管理(li)(li)知識、做(zuo)一點管理(li)(li)工(gong)作就能稱自己(ji)為一位經(jing)(jing)理(li)(li)了(le)。當你成為經(jing)(jing)理(li)(li)之后，每一個人的(de)工(gong)作幸福度、工(gong)作效率(lv)在很大程(cheng)度上都取決于你。你對工(gong)作結果負有直接的(de)領導(dao)責任，不過(guo)你不能直接做(zuo)那些工(gong)作。

10.現在就讓績效評估成為一個重點，不要拖到以后再做

自從2013年開始，AltSchool的CEO Max Ventilla就一直致(zhi)力于重(zhong)新(xin)定義教育(yu)。為了實現這一目標(biao)，他吸(xi)取了自己在Google多年工作的經驗，并學習和借鑒了Google在行(xing)業內備(bei)受推崇(chong)的績效(xiao)評估(gu)系(xi)統。他在Google的(de)工作經歷讓他堅信：所有公(gong)司(si)，不管在哪個發(fa)展階段，都可以從(cong)正規的(de)績(ji)效評估中收獲良多。于是(shi)Ventilla對Google的績效評(ping)估(gu)(gu)系統進行(xing)了(le)一定程度(du)的調整(zheng)，讓它更適合創業公(gong)司。他認為，每(mei)年評(ping)估(gu)(gu)一次(ci)并不適合創業公(gong)司的實際，因為創業公(gong)司一切變化都太(tai)快，因此做年度(du)評(ping)估(gu)(gu)基本沒用(yong)。創業公(gong)司為了(le)更好地(di)進行(xing)產(chan)品迭代，需要及時獲取各方反饋，所(suo)以他將一年一度(du)的評(ping)估(gu)(gu)改為每(mei)個季度(du)一次(ci)評(ping)估(gu)(gu)。這么做也許在別人(ren)看來太(tai)過復雜，萬事開頭難，他們考慮的不是眼(yan)前利益，而是長遠目標。他親自驗(yan)證(zheng)，在每(mei)一季度(du)的評(ping)估(gu)(gu)中(zhong)對績效評(ping)估(gu)(gu)系統進行(xing)迭代更新(xin)，目前已經主導了(le)10多(duo)次(ci)的(de)績效評(ping)估(gu)，通過從評(ping)估(gu)中收集大量數據，不(bu)斷縮短每(mei)一次(ci)評(ping)估(gu)所需時間(jian)，確保績效評(ping)估(gu)能跟上公司的(de)發(fa)展。

11.用“原則”代替“政策”

“創業公司要想將官僚主義作風扼殺在萌芽狀態，最好的方法之一就是讓大家依據‘原則’辦事，而不是依據‘政策’。這是Airbnb的工程副總Mike Curtis的經驗(yan)。隨著創業(ye)公(gong)司(si)規(gui)模(mo)的不(bu)斷(duan)擴大，日(ri)益滋(zi)生的官僚主義(yi)作風會(hui)嚴(yan)重(zhong)阻礙公(gong)司(si)的發(fa)展，因此Curtis的(de)這(zhe)條建議對創業公司很(hen)有(you)借鑒意義。下面(mian)舉一個Airbnb的例(li)子：

過去的政策：所有開銷都需要(yao)經過提(ti)前審批。

如今的(de)原則：假(jia)如這(zhe)筆開銷是從你自己(ji)的(de)賬戶支(zhi)出的(de)，而你為這(zhe)筆開支(zhi)是否有意義猶豫再三(san)，這(zhe)時你就需要提前(qian)向(xiang)經理(li)審批確認。

我曾飽受開銷審批流程繁瑣的困擾。Airbnb過(guo)去的(de)開支(zhi)政策(ce)也非(fei)常(chang)的(de)僵化、不靈活：不論金額多(duo)少，所(suo)有開支(zhi)都必(bi)須要得到提前審批。所(suo)以(yi)他對原來呆板的(de)開支(zhi)審批政策(ce)進行(xing)了(le)調整(zheng)，定(ding)了(le)這樣一個原則：以(yi)500美元為界限，低(di)于(yu)500美元的開(kai)支無需提前(qian)審批(pi)，超過(guo)(guo)的需要(yao)提前(qian)審批(pi)。調整后的結果(guo)？開(kai)支金(jin)額并沒有隨(sui)之增加，不過(guo)(guo)卻節省了很多時間和(he)精力。原則確(que)定(ding)后，大家都遵循原則辦事，做那些對公司(si)(si)是有利的事情。為了營造人(ren)人(ren)為公司(si)(si)考(kao)慮的文化(hua)，既需要(yao)正向的強化(hua)引導，也需要(yao)公司(si)(si)內群(qun)體的壓力。

12.打造一個能對市場快速響應的公司

Adam Pisoni曾是Yammer的聯合創(chuang)始(shi)人兼CTO（現(xian)在(zai)是(shi)Always Be Learning的CEO），他(ta)深知打造一(yi)個能夠快速響應的(de)公司的(de)重要性(xing)。如何(he)拋(pao)棄呆(dai)板(ban)的(de)計劃，去及時響應客戶(hu)提出(chu)的(de)真實需求？這就需要一(yi)個看似違反直(zhi)覺(jue)的(de)信念(nian)：“未來一(yi)旦變得不可(ke)預測，效率(lv)就會變成(cheng)你的(de)敵人。為(wei)了更好地理解這句(ju)話，可(ke)以參照下圖：

為了打造一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)能快(kuai)速響(xiang)(xiang)應(ying)(ying)的(de)(de)公司(si)(si)，你需要(yao)將上(shang)圖中(zhong)帶顏色的(de)(de)三個(ge)(ge)(ge)(ge)釘(ding)向(xiang)右(you)移(yi)動，不(bu)過要(yao)記住(zhu)，它(ta)們(men)是(shi)相互(hu)影響(xiang)(xiang)的(de)(de)。在(zai)圖的(de)(de)左邊(bian)，這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)保密(mi)性(xing)極嚴和確保嚴格計劃和絕(jue)對控制的(de)(de)公司(si)(si)，想象一(yi)(yi)(yi)下你在(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)種情況(kuang)下是(shi)如何(he)處(chu)理應(ying)(ying)對一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)問(wen)題的(de)(de)。再看(kan)圖的(de)(de)右(you)邊(bian)，這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)一(yi)(yi)(yi)家公司(si)(si)透明度很(hen)高、授權程(cheng)度很(hen)大(da)、實驗空(kong)間很(hen)足的(de)(de)公司(si)(si)，想象一(yi)(yi)(yi)下在(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)公司(si)(si)應(ying)(ying)對同一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)問(wen)題會有怎樣的(de)(de)不(bu)同。相信你已(yi)經(jing)看(kan)出快(kuai)速響(xiang)(xiang)應(ying)(ying)能力的(de)(de)重要(yao)性(xing)了。

13.每天15分鐘訓練，避開領導力陷阱

Chris Holmberg是一位擁有(you)20年指(zhi)教經驗的高管培訓(xun)(xun)師，他(ta)培訓(xun)(xun)過的學(xue)員(yuan)既有(you)創業公(gong)司的創始人，也有(you)跨國公(gong)司的高管。用他(ta)的話來(lai)說，他(ta)是在構建一種能夠解決任何問題的全(quan)新思考模式。他(ta)的核心理念是：每天花15分鐘進(jin)(jin)行反(fan)(fan)思(si)訓練，在一個絕對安(an)靜的(de)(de)地方進(jin)(jin)行真正的(de)(de)反(fan)(fan)思(si)。如何反(fan)(fan)思(si)？他建議以“它”、“我們(men)”和(he)“我”這(zhe)三(san)個視角(jiao)來審視這(zhe)個世界(jie)，然(ran)而問(wen)自己(ji)這(zhe)些問(wen)題：

“它”視(shi)角：每天開始后，你是否一個(ge)一個(ge)完成工(gong)(gong)作(zuo)清單上的所有工(gong)(gong)作(zuo)？你是否做了重要但不(bu)緊急(ji)的工(gong)(gong)作(zuo)？

“我們(men)”視角：你是(shi)否為那(nei)些你每天(tian)與之打交道(dao)的人們(men)增加了(le)新的價值？和(he)你交流后(hou)，他(ta)們(men)是(shi)否得到了(le)所需(xu)的幫助(zhu)、是(shi)否更(geng)(geng)有(you)動力、更(geng)(geng)富(fu)智慧和(he)感恩(en)之心？你是(shi)否確保每次都能清晰溝(gou)通，為他(ta)人帶來了(le)價值，同時也實現了(le)自己(ji)的目標？

“我(wo)”視角：你是如(ru)(ru)何管理自(zi)(zi)己的精(jing)力和心(xin)情的？自(zi)(zi)我(wo)保護方(fang)法包(bao)括健(jian)(jian)身、健(jian)(jian)康飲(yin)食(shi)、充足的睡(shui)眠(mian)，這些和工作一樣重要。如(ru)(ru)果不(bu)照顧好自(zi)(zi)己，談(tan)何幫助(zhu)他人。

每周快結束時，Hoalberg都會(hui)讓自(zi)己的(de)(de)(de)學員花(hua)一個小(xiao)時(shi)時(shi)間(jian)重復上(shang)面的(de)(de)(de)訓練。不過(guo)這是對(dui)過(guo)去的(de)(de)(de)一周的(de)(de)(de)總結，以及(ji)對(dui)未來一周能出現(xian)的(de)(de)(de)挑(tiao)戰和機會(hui)的(de)(de)(de)展望。

14.打造品牌需要持續測試新信息，不要停止

Gibson Biddle是(shi)一位產品管理(li)專家(jia)，他親手打(da)造(zao)的品牌(pai)公司包括Chegg、Sega和Mattel，而Netflix是他最成功的品牌作品。在早期，打造這家公司(si)的品牌不僅是要找(zhao)辦法推銷Netflix的(de)“品(pin)牌承諾”，更要找到能(neng)夠將全新的(de)商業模式(shi)表(biao)述(shu)(shu)清(qing)楚的(de)語言(yan)，并將這種表(biao)述(shu)(shu)語言(yan)據為己有(you)。讓人(ren)一聽到這樣(yang)的(de)語言(yan)表(biao)述(shu)(shu)就能(neng)聯想到Netflix這個品牌。

例如，流媒體（Streaming）這個(ge)詞是人們(men)之前從(cong)來沒聽說過的，Biddle通過不斷的測試(shi)調(diao)整，讓用戶一聽到流媒體(ti)就聯想(xiang)到Netflix品牌。在Netflix，我們不斷測(ce)試(shi)非會員注冊頁面，讓(rang)品牌(pai)深入(ru)人心(xin)，提高(gao)了(le)付費(fei)用(yong)戶(hu)轉化率。測(ce)試(shi)中需(xu)要(yao)調整的(de)東西(xi)非常多(duo)，包括了(le)你用(yong)的(de)語言(yan)、你的(de)幻燈片以及一系列的(de)A/B測試，直到(dao)讓用(yong)戶(hu)熟悉我們的品牌。

15.公司價值觀需要操作性比較強的語言來表現

Jeff Lawson是Twillo的聯合創始(shi)人兼CEO，他在構建公司(si)文化(hua)和價值(zhi)(zhi)觀方(fang)面有(you)著豐富的經驗。為了改變(bian)以往公司(si)價值(zhi)(zhi)觀模糊不清的現象，他總結出(chu)重新構建公司(si)價值(zhi)(zhi)觀所要經歷(li)的三個(ge)階段：陳述、實(shi)踐和改變(bian)。Twilio有9條價值觀，每一條的表達都非常(chang)精確。這9條(tiao)價值觀中的(de)每一條(tiao)都以動詞開(kai)頭，每一條(tiao)都在5個字以內，它們中的每一條都是(shi)戒律。Lawson發現，這(zhe)種精簡、可執行的(de)(de)語言描述的(de)(de)效(xiao)果非(fei)常(chang)好，操作性也(ye)更強。舉個(ge)例子，“正直”這(zhe)個(ge)品(pin)質(zhi)是比較模糊的(de)(de)，為(wei)此，他(ta)將“正直”換成了(le)(le)“禁止耍小聰明”，這(zhe)樣一來，所有(you)人(ren)的(de)(de)內心(xin)都有(you)了(le)(le)警戒，效(xiao)果也(ye)會更好。

16.打造品牌，需要首先確定公司的“目標”、“定位”和“個性”

Arielle Jackson是(shi)一位業界知名營銷專家(jia)。近(jin)10年來，他(ta)分別(bie)為(wei)Gmail、Google Docs、Calendar和Voice做(zuo)過品牌(pai)定(ding)位(wei)。根據自己多年的市場品牌(pai)工(gong)作經驗，他總結出了一(yi)套簡單但強大的品牌(pai)營銷框架(jia)，她已經利用這個(ge)框架(jia)幫助超過30家創(chuang)業公(gong)(gong)司確定公(gong)(gong)司的目標（purpose）、定位（position）和個性（personality），簡(jian)稱3P，而確定(ding)這三大內(nei)容是打造一個知名品牌的關鍵一步(bu)。

確定品牌目標（purpose），只需(xu)做(zuo)好這個填空題就行：“對于你的公(gong)司而言，如果________，這個世界將會變得更好。”

品牌定位（position）則是那個讓你獨一無二的(de)(de)特質，且是能讓你的(de)(de)目標(biao)用(yong)戶聯想到他們已(yi)經知道(dao)的(de)(de)東西(xi)。

品牌個性（personality）則是你(ni)給別(bie)人的(de)(de)印象，它和你(ni)向用戶傳達(da)的(de)(de)內容關系其實并不(bu)大(da)，它和你(ni)的(de)(de)表達(da)方式關系更大(da)，它體(ti)現(xian)在(zai)你(ni)的(de)(de)聲音(yin)中，也體(ti)現(xian)在(zai)你(ni)的(de)(de)字里(li)行間里(li)。

公司(si)的(de)品牌(pai)是你對公司(si)目(mu)標、定位(wei)和個(ge)性深思熟慮(lv)過后產生的(de)結果。不(bu)妨按照上述方面盡快(kuai)確定公司(si)的(de)目(mu)標、定位(wei)和個(ge)性，從而更好(hao)地(di)打造公司(si)的(de)品牌(pai)。

17.確定公司最重要的那個指標

Kamo Asatryan是(shi)創業圈的(de)(de)(de)(de)名人，他是(shi)為(wei)數不多的(de)(de)(de)(de)研究(jiu)過(guo)上百個(ge)移動(dong)應用(yong)并對(dui)它們的(de)(de)(de)(de)工(gong)作機制進行(xing)過(guo)深(shen)入科學(xue)地思考(kao)的(de)(de)(de)(de)人。通(tong)過(guo)研究(jiu)，他還(huan)對(dui)這些產品如(ru)何通(tong)過(guo)改變來(lai)實現更快(kuai)的(de)(de)(de)(de)增(zeng)長有自己獨到的(de)(de)(de)(de)見解。經(jing)過(guo)總結，他發現要想實現快(kuai)速增(zeng)長，他們需(xu)要做的(de)(de)(de)(de)就是(shi)確定那個(ge)最重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)指標。為(wei)了確定這個(ge)關(guan)鍵(jian)指標，他建(jian)議開(kai)發者在下面的(de)(de)(de)(de)兩個(ge)填空題里填空，兩個(ge)空格(ge)要填同樣的(de)(de)(de)(de)詞：

如果我們的_____實現了增長，在其它指標都沒有變的情況(kuang)下，我們的公司依然(ran)能夠運行地非常好。

每一個用戶只要采取了_____行為，他們基本上就會成為我(wo)們的忠實用戶。

如果用(yong)(yong)戶(hu)剛開(kai)始使用(yong)(yong)你的(de)應用(yong)(yong)，這(zhe)種行為就發(fa)生的(de)話，想(xiang)不成(cheng)功都難。其它指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)都應該成(cheng)為這(zhe)個最(zui)重要的(de)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)的(de)字(zi)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)或者一部分(fen)。將公司的(de)發(fa)展戰略圍繞(rao)這(zhe)個最(zui)重要的(de)關(guan)鍵指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)展開(kai)。

18.為獲取有價值的用戶反饋，一定要和用戶面對面溝通

在產品管理方面，Michael Sippey絕(jue)對(dui)算是這(zhe)個領域的(de)專(zhuan)家(jia)，在2012至2014年期間，他在Twitter擔任(ren)產品副總(zong)裁(cai)。對(dui)于如何獲取有(you)價值(zhi)的(de)用戶反饋這個問題，他根據自(zi)己多年的(de)經驗將其總(zong)結為“最重(zhong)要的(de)一條原(yuan)則(ze)+三個步驟(zou)”。他的這些經(jing)驗(yan)對大部分公司(si)的創(chuang)始人和(he)產(chan)品負責人都(dou)非常具有借(jie)鑒意義。

其中最(zui)重要(yao)的一條(tiao)原則是：你必(bi)須每天都要(yao)和用戶親自溝通。

三個步驟分別是：

（1）至少(shao)安(an)排30場拜訪用戶的交流會，否(fou)則你很(hen)難做出出色(se)的產品。這條準(zhun)則Sippey已經堅持(chi)了20多年(nian)了(le)。通過與用戶(hu)交流，了(le)解用戶(hu)遇到的(de)問題(ti)，同時向他們(men)描(miao)述你可(ke)能會開(kai)發的(de)用來解決他們(men)的(de)問題(ti)的(de)產品(pin)。這項工作沒有做完之前，不要著(zhu)手急著(zhu)開(kai)發產品(pin)。

（2）盡量(liang)動員各個部門的負(fu)責(ze)(ze)人(ren)都(dou)參與用(yong)戶拜訪；你(ni)(ni)不可能(neng)憑空(kong)獨自就能(neng)想出一個創新性的產品(pin)解決方案，你(ni)(ni)必須讓(rang)你(ni)(ni)的研發負(fu)責(ze)(ze)人(ren)、質量(liang)負(fu)責(ze)(ze)人(ren)、客(ke)服負(fu)責(ze)(ze)人(ren)和銷(xiao)售負(fu)責(ze)(ze)人(ren)和你(ni)(ni)一塊參加(jia)用(yong)戶拜訪。

（3）要專注于(yu)用戶(hu)遇到(dao)的(de)問題，而不(bu)是(shi)只顧著向(xiang)他們兜售解決方案。你應該將(jiang)用戶(hu)真正關心的(de)問題作為產(chan)品需求文檔的(de)指(zhi)導內容。畢竟，產(chan)品成功與否(fou)取決于(yu)是(shi)否(fou)能解決用戶(hu)的(de)問題，而不(bu)是(shi)僅憑借好看的(de)產(chan)品界面和時髦(mao)的(de)概念。

19.了解工程師團隊中每個人具有的“超級英雄特質”

Lloyd Tabb是數(shu)據可視化分析公(gong)司Looker的(de)(de)(de)創始人。他(ta)(ta)在組建工程師(shi)團隊時(shi)，會將根據各(ge)個工程師(shi)身上所能體現的(de)(de)(de)“超(chao)(chao)級(ji)英雄(xiong)特(te)質(zhi)”來對他(ta)(ta)們(men)進行分類和(he)(he)管理。他(ta)(ta)認為這(zhe)(zhe)樣(yang)做有(you)利于他(ta)(ta)將各(ge)個明星工程師(shi)的(de)(de)(de)獨特(te)能力和(he)(he)團隊的(de)(de)(de)能力區分開(kai)來。“對于我而言，相(xiang)比他(ta)(ta)們(men)之(zhi)前完成的(de)(de)(de)工作(zuo)，我更關心的(de)(de)(de)是(shi)(shi)他(ta)(ta)們(men)內心的(de)(de)(de)驅(qu)動力是(shi)(shi)什么，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)每(mei)一(yi)個員工特(te)質(zhi)的(de)(de)(de)一(yi)部分，也是(shi)(shi)他(ta)(ta)們(men)之(zhi)所以(yi)喜歡這(zhe)(zhe)份工作(zuo)的(de)(de)(de)原因。這(zhe)(zhe)也就是(shi)(shi)我所說的(de)(de)(de)能讓每(mei)個人強大的(de)(de)(de)‘超(chao)(chao)級(ji)英雄(xiong)特(te)質(zhi)’。”

具有不同“超級英雄特質”的工程師所擅長的東西是不一樣的，例如，具有“水行俠”特質的工程師擅長潛入深層API里去修復bug，具有“閃電俠”特(te)質(zhi)的(de)(de)工程師的(de)(de)開發(fa)速度特(te)別快，具有“斯(si)皮爾伯(bo)格(ge)”特(te)質(zhi)的(de)(de)工程師無(wu)需(xu)語(yu)言就能讓軟件進行(xing)交互。根據(ju)Tabb的“超級英雄(xiong)”分類(lei)體系，努力(li)讓你(ni)的工程師在(zai)各自(zi)領域發揮(hui)最大價值，為他(ta)們提供(gong)可(ke)以發揮(hui)自(zi)己超能力(li)的環境。

20.解決基本的增長公式問題

Andy Jones是在線理(li)財管(guan)理(li)平(ping)臺Wealthfront的(de)副總裁，主要(yao)負(fu)責產品(pin)的(de)用戶增長。在此之(zhi)前，他曾先后(hou)在Facebook、Twitter和Quora擔任產品(pin)經理和(he)用(yong)戶(hu)(hu)增長負責人(ren)，主要負責提升(sheng)產品(pin)的活躍用(yong)戶(hu)(hu)數(shu)。他曾負責投放過超過1000萬(wan)美元的在線廣(guang)告，開(kai)發過每個(ge)月能發送5000萬封營銷(xiao)郵件的郵件投遞工具，共做過超過400次用于用戶獲取和留存的產品A/B測試。簡而言(yan)之(zhi)，他就(jiu)是傳說中的“增長黑客”。不管你是如(ru)Johns這(zhe)樣的資深(shen)人士，還是增(zeng)長新手，都要牢(lao)記下面這(zhe)個(ge)用戶增(zeng)長公式：

漏斗頂端（流量、轉化率）×神奇瞬間（引起情感共鳴）×產品核心價值（解決實際的問題）=可持續用戶(hu)增長。

漏斗頂端：談及產品的用戶增長，一個必須要問到的問題便是：這個產品是否能夠獲取流量并將其高效地轉化為有價值的用途上？根據Johns的(de)(de)看法(fa)，這(zhe)個(ge)變量其實更多是(shi)一(yi)種(zhong)戰(zhan)術上(shang)的(de)(de)變量，在整個(ge)方程(cheng)式(shi)中的(de)(de)重要性并不是(shi)那么(me)明顯。

神奇瞬間：這是用戶在使用產品過程中產生的情感共鳴。在理想的情況下，這種神奇瞬間通常是剛開始接觸產品和正在使用產品的過程中產生的。“我在Wealthfront就體驗過這(zhe)種神(shen)奇的瞬間。有(you)一天，我(wo)一覺醒(xing)來，發(fa)現自(zi)己在Wealthfront上的理財投資(zi)一夜間幫我獲得3000美元收(shou)益，這是(shi)在我沒有(you)做任何事情的情況下獲得的收(shou)益。那時我突然意識到(dao)兩件(jian)事情：一(yi)是(shi)，如果我有(you)更(geng)多(duo)的錢放(fang)在Wealthfront上就好了，二是我應(ying)該(gai)全心投入到這個項目上。”

產品的核心價值：這個因素直接影響到你的產品的市場規模、產品所要解決問題的合理性，以及你所做的產品/市場(chang)的(de)假設的(de)正確性。對于那些能夠為用戶帶(dai)來“神奇瞬間”和產品(pin)(pin)核心價(jia)值確實(shi)存在的(de)產品(pin)(pin)，這(zhe)個漏斗(dou)的(de)頂端會被自然而迅速地(di)填滿。

Johns是從他的前任老板（Facebook的用戶增長負責(ze)人(ren)Chamath Palihapitiya）那里學到的(de)這個基本的(de)增長方程式(shi)的(de)。“Chamath能夠熟練地運用這(zhe)(zhe)個方(fang)程式(shi)來判斷一個產品是否有(you)能力實(shi)現用戶(hu)(hu)的(de)可持續快速(su)地有(you)機增長。回想由我自(zi)己主(zhu)導的(de)每個產品的(de)用戶(hu)(hu)增長時，我發現我也在(zai)堅定不移地遵循這(zhe)(zhe)個用戶(hu)(hu)增長方(fang)程式(shi)。

21.在進行產品規模擴張的同時，保持精簡的團隊規模

Nate Weiner是異常火(huo)爆(bao)的稍后閱讀應用Pocket的(de)創始人兼CEO。如果用一種動物來形容(rong)這家(jia)公司(si)的(de)話，螞蟻(yi)再合(he)適不(bu)過了(le)，因為他們(men)有一個共同的(de)特(te)點(dian)：他們(men)身上(shang)承載的(de)東西的(de)重量(liang)是(shi)其自身的(de)許多倍。螞蟻(yi)可以背負(fu)起遠重于(yu)自身重量(liang)的(de)東西，而Pocket也是(shi)一樣(yang)，它僅(jin)憑(ping)借(jie)20個(ge)人就(jiu)支(zhi)撐(cheng)起2000萬用(yong)戶，這(zhe)些用(yong)戶累計保存(cun)的文章和視頻量(liang)超(chao)過20億份。

Nate Weiner建議，在產(chan)品規(gui)模(mo)(mo)化(hua)(hua)增(zeng)長的(de)(de)同時，還(huan)需要保(bao)持較(jiao)小(xiao)的(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)規(gui)模(mo)(mo)。因為小(xiao)規(gui)模(mo)(mo)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)在專注、公(gong)司(si)文化(hua)(hua)以及團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)信任方面比大團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)更有優勢。在不擴張團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)規(gui)模(mo)(mo)的(de)(de)情況下，要想實現產(chan)品的(de)(de)規(gui)模(mo)(mo)化(hua)(hua)增(zeng)長，就(jiu)需要讓平臺(tai)和用(yong)戶(hu)成為發展的(de)(de)關鍵。首先，利用(yong)各種工(gong)具來提升(sheng)用(yong)戶(hu)活躍度，比如用(yong)戶(hu)調研和版本測試；然后(hou)是創建一些簡單的(de)(de)合作方式，讓合作伙伴可(ke)以借助你的(de)(de)平臺(tai)獲得成長。“小(xiao)規(gui)模(mo)(mo)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)優勢在于，它會促使你想辦法(fa)讓公(gong)司(si)以外的(de)(de)人為你所(suo)用(yong)。

22.輕便廉價的技術最終會取代復雜昂貴的解決方案

Mark Leslie是(shi)VERITAS的(de)CEO，他在(zai)(zai)科(ke)技圈發(fa)現，以(yi)小吃大(da)的(de)(de)(de)案例(li)屢(lv)(lv)屢(lv)(lv)上(shang)演。他總(zong)結出這樣(yang)一(yi)(yi)個(ge)規律：輕便(bian)廉價的(de)(de)(de)技術最終會取(qu)代龐大(da)復雜和昂(ang)貴的(de)(de)(de)解(jie)決方案。這在(zai)(zai)行業內屢(lv)(lv)次被驗證。那么這對于創業公司(si)意味(wei)著什么呢？作(zuo)為(wei)(wei)創業公司(si)，你(ni)(ni)會忍不住(zhu)為(wei)(wei)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)產品開發(fa)盡可能多(duo)的(de)(de)(de)功能，因為(wei)(wei)你(ni)(ni)手里有(you)(you)足(zu)夠的(de)(de)(de)資金，服務(wu)器成(cheng)本(ben)也(ye)更低，你(ni)(ni)也(ye)有(you)(you)足(zu)夠多(duo)的(de)(de)(de)研發(fa)人(ren)員來做(zuo)這項工作(zuo)。而如果(guo)你(ni)(ni)能夠克制(zhi)得住(zhu)這個(ge)沖動，這將成(cheng)為(wei)(wei)你(ni)(ni)真(zhen)(zhen)正(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)競爭優勢(shi)。你(ni)(ni)的(de)(de)(de)目標應該是為(wei)(wei)這個(ge)市場上(shang)的(de)(de)(de)低端用(yong)戶(hu)人(ren)群開發(fa)真(zhen)(zhen)正(zheng)(zheng)好(hao)用(yong)的(de)(de)(de)產品，用(yong)一(yi)(yi)個(ge)簡單、易用(yong)的(de)(de)(de)產品解(jie)決他們的(de)(de)(de)真(zhen)(zhen)實(shi)需(xu)求，而這正(zheng)(zheng)在(zai)(zai)傳(chuan)統大(da)公司(si)所忽視的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)市場。一(yi)(yi)旦有(you)(you)了很(hen)好(hao)的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)增(zeng)長，一(yi)(yi)定要(yao)一(yi)(yi)鼓作(zuo)氣，直到可以(yi)和傳(chuan)統大(da)公司(si)正(zheng)(zheng)面對抗。不過要(yao)留意身后是否有(you)(you)新入局者(zhe)，它們可能在(zai)(zai)你(ni)(ni)不經意間侵蝕你(ni)(ni)的(de)(de)(de)市場份額，就像之前你(ni)(ni)做(zuo)過的(de)(de)(de)那樣(yang)。

23.招聘時，先搞定關鍵人物

兩年前，Nerdwallet的CEO Tim Chen決定重新組建一(yi)個團(tuan)隊(dui)。但(dan)是(shi)他必須首先招到最初的(de)關(guan)鍵資深員工，這(zhe)些關(guan)鍵員工可以幫助公(gong)司(si)吸引其他合適的(de)人才加入。不(bu)過(guo)這(zhe)對(dui)Nerdwallet并不容(rong)易，因為公司的資金不太充裕，公司也沒有被主流媒體報道過，也沒有著名的天使投資人(ren)做(zuo)背(bei)書(shu)。于是他(ta)開始分(fen)析自己(ji)所有可以利用的人(ren)脈資源，后來他(ta)將目(mu)光(guang)鎖在了(le)Florence Thinh和Dan Yoo兩個(ge)人身上(shang)（他們(men)兩個(ge)后來分(fen)別成為公司(si)的(de)人力資源(yuan)副(fu)總和運營(ying)副(fu)總，當然這是(shi)后話了）。

他知道他必須要想盡辦法搞定這兩個人，但有沒有什么特別好的方法。為了約到他們，Time Chen分(fen)別用電(dian)話約了二位，并(bing)分(fen)別說另外(wai)一位想加入公(gong)司(si)，看你(ni)是否(fou)也愿意(yi)一塊吃飯聊聊。雙方都很(hen)好奇為什么另外(wai)一位會想加入這家(jia)小公(gong)司(si)，于是二人都同(tong)意(yi)赴(fu)約。后(hou)(hou)來(lai)(lai)三個人見(jian)面談得很(hen)投機，他們兩個人雖然后(hou)(hou)來(lai)(lai)都知道Time Chen耍了小聰(cong)明(ming)，但還是答應加入(ru)Nerdwallet。更重要的是，這兩個(ge)人憑(ping)借(jie)自(zi)己在人脈資源(yuan)吸(xi)引了更多優秀員工加入。

24.要想展現自己的影響力，無需靠大嗓門

很早的時候，Hackbright Academy的副總裁Angie Chang就發現，問(wen)問(wen)題其實是影(ying)響他人最好的方式。舉個例子，Angie Chang問了一(yi)個會(hui)議組(zu)織者為何臺上(shang)沒有女性嘉賓，后來他們(men)聯合創辦(ban)了Women 2.0，這(zhe)是(shi)全球最大(da)的女(nv)性科(ke)技圈社群。為(wei)了塑造(zao)強大(da)的個(ge)人(ren)品牌(pai)，Chang選擇一對一的私下溝通，而不是(shi)靠大(da)嗓(sang)門。

“影響”就是能讓他人聽從自己的建議并做出改變。她建議，在各種社交場合，一定要經常性說yes，這(zhe)些小的(de)(de)(de)決定和在習慣上做出的(de)(de)(de)很(hen)小的(de)(de)(de)改變(bian)都會幫助你(ni)慢慢建立起自己的(de)(de)(de)個人(ren)(ren)品牌。如果想利用你(ni)的(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)力(li)來推動一(yi)(yi)項工作或是影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)公司(si)進程，這(zhe)就(jiu)需要你(ni)在平日里持續努力(li)增強個人(ren)(ren)影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)力(li)。選定合適的(de)(de)(de)目標(biao)后，你(ni)需要用最平實(shi)的(de)(de)(de)語言表(biao)述自己的(de)(de)(de)期望和觀(guan)點。每個人(ren)(ren)影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)力(li)的(de)(de)(de)體現方式不(bu)同(tong)(tong)，也(ye)不(bu)需要相同(tong)(tong)。與眾(zhong)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)力(li)才能讓影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)力(li)的(de)(de)(de)效果最大化。此(ci)外，要想積累個人(ren)(ren)影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)力(li)，不(bu)僅需要面對面的(de)(de)(de)溝通技巧(qiao)，也(ye)需要一(yi)(yi)定的(de)(de)(de)寫作技巧(qiao)，這(zhe)樣可以更好地借(jie)此(ci)擴散你(ni)的(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)力(li)。

25.用數據驅動招聘

Jeremy Stanley是Instacart的副總裁，他利(li)用數據(ju)分析徹(che)底顛覆了傳(chuan)統(tong)的招聘流程(cheng)，重新開發(fa)了一套招聘系統(tong)。新的招聘系統(tong)可(ke)以大(da)大(da)提升招聘的質量(liang)。這套招聘系統(tong)明確(que)了可(ke)以量(liang)化的目標(biao)：

準確性(xing)：要讓新員工(gong)未來成長為(wei)公(gong)司(si)卓(zhuo)越員工(gong)的(de)概率最大化。

流(liu)失(shi)：招聘時，要讓潛力(li)股流(liu)失(shi)的概率最小化。

成功：要將Offer被接受的(de)可能性(xing)最(zui)大(da)化。

努(nu)力(li)：努(nu)力(li)降(jiang)低招(zhao)聘團隊在招(zhao)聘上花的時間(jian)。

接下來要設置期望達成的數字指標。下面是Saithru這(zhe)家公司設置(zhi)的目標：

準確性：新招員工中，90%都應(ying)該成為卓越員工。

流失：應聘的潛力股中，80%都會入職并(bing)一直(zhi)干下去。

成功：發出的offer里，65%的人都會接受聘用。

努力：招聘應該只花團隊不到10%的時間。

通(tong)過制定一個更好(hao)的招(zhao)聘(pin)流(liu)程(cheng)，不僅有助于識別優(you)秀(xiu)的候(hou)選人，還會(hui)降(jiang)低人才流(liu)失率(lv)，同時還能減少在招(zhao)聘(pin)上花的時間和(he)精力(li)。

26.面對失敗，不要掩蓋

Don Otvos在去年加入(ru)Datahug后，他開始著(zhu)手變革銷售和考核方式(shi)。他將重點(dian)從銷售任務(wu)量(liang)轉(zhuan)到交易完成(cheng)率上(shang)。這樣一來(lai)，考核重點(dian)不(bu)再純粹以(yi)結果為導(dao)向，現在關注到了那些工(gong)作過程很(hen)(hen)努(nu)力但結果卻并(bing)不(bu)樂(le)觀的銷售人員。這對(dui)于整個銷售團隊都(dou)意義重大。有些人銷售很(hen)(hen)努(nu)力，但交易完成(cheng)率很(hen)(hen)低(di)。對(dui)于這部分員工(gong)，Datahug的CEO Ray Smith堅(jian)信：你的失敗案例其實是完全可以(yi)拿出來說的，不用遮(zhe)(zhe)遮(zhe)(zhe)掩(yan)掩(yan)。大(da)家都會看見我們(men)面對失敗的態度：我們(men)不會選擇(ze)開除掉銷(xiao)(xiao)售員(yuan)，而是盡可能多地給為(wei)他們(men)提供(gong)幫(bang)助，讓他們(men)能獲得最快的成長。這樣一來，銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊中每一個人遇到問(wen)題都不會再遮(zhe)(zhe)遮(zhe)(zhe)掩(yan)掩(yan)，而會敢(gan)于提問(wen)，面對失敗也會勇于承認。這樣整個銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊也會慢慢變得更好。

27.提前準備一套銷售用語

在三年時間里，Talenbin成功(gong)搞定微軟、Facebook和UPS等一大(da)批重量級(ji)的大(da)客戶，公司最后被(bei)Monster成功(gong)收購(gou)。作為TalentBin的聯合(he)創(chuang)始人，Peter Kazajy總結了一(yi)套有效的(de)(de)銷售策略。其中第一(yi)步就(jiu)是(shi)準備一(yi)套在銷售過程中會用到(dao)的(de)(de)具有說服(fu)力的(de)(de)銷售說辭，確保能迅速引(yin)起人們(men)的(de)(de)注意力，并且能讓他(ta)們(men)對目前市面上的(de)(de)解決方案產(chan)生質(zhi)疑，最終(zhong)讓他(ta)們(men)相信如果不使用你們(men)的(de)(de)產(chan)品對他(ta)們(men)將是(shi)很大(da)的(de)(de)損失。于是(shi)Kazenjy總結出了下面這個框架：

確(que)認要(yao)(yao)解(jie)(jie)決的問題(ti)：你想要(yao)(yao)解(jie)(jie)決的問題(ti)究竟是(shi)什(shen)么？哪(na)些人會遇到(dao)這(zhe)個？這(zhe)些問題(ti)目前的解(jie)(jie)決方案是(shi)什(shen)么，效果如何？

解決(jue)方(fang)(fang)案：你(ni)提(ti)供的全新的解決(jue)方(fang)(fang)案的優勢和(he)與眾(zhong)不同之處在(zai)哪(na)里(li)？你(ni)提(ti)供的解決(jue)方(fang)(fang)案是(shi)如何解決(jue)這(zhe)個問題的？

證據：為了證明你上述的說法，你有(you)什(shen)么定性和定量的證據？

上面這(zhe)三個(ge)步(bu)驟將是你的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)用語(yu)的(de)框(kuang)架(jia)。不過很多公司(si)并沒(mei)有意(yi)識到這(zhe)個(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)框(kuang)架(jia)的(de)厲害之處。一(yi)旦(dan)你掌握了一(yi)套(tao)自(zi)己滿意(yi)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)用語(yu)，它將在銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)、招(zhao)聘、培訓(xun)、案例分析和推(tui)介項目等工作上都將發揮重要作用。

28.給用戶一種擁有感

Grace Garey現在(zai)負責運營一家非營利性(xing)健康慈善組(zu)織Watsi。Garey做的最成(cheng)功的就(jiu)是讓用戶通過這個(ge)組(zu)織(zhi)獲得一種獨特的擁有(you)(you)感，并愿意主動幫組(zu)織(zhi)宣傳，通過這種方式留住(zhu)和吸引高價值用戶。而要讓用戶有(you)(you)擁有(you)(you)感，有(you)(you)時最簡(jian)單的方法往往是最有(you)(you)效(xiao)的。舉個(ge)例子，在Universal Fund這個慈善項目上，Garey給捐(juan)(juan)款(kuan)(kuan)者發放不(bu)同的(de)號碼(ma)，越早捐(juan)(juan)款(kuan)(kuan)的(de)人發放的(de)號碼(ma)越好。用戶非常喜歡(huan)這(zhe)個新鮮(xian)的(de)捐(juan)(juan)款(kuan)(kuan)方式，于(yu)是便爭先恐后的(de)捐(juan)(juan)款(kuan)(kuan)，此外，他們還將(jiang)自己的(de)號碼(ma)紛紛曬在Hacker News和其他論壇上(shang)。人們總是希望擁有(you)一(yi)些特(te)(te)別的東西，這些東西可(ke)能(neng)(neng)是虛(xu)擬(ni)化(hua)的財產(chan)，但對用戶(hu)(hu)來說卻很有(you)意義。公司(si)如果能(neng)(neng)做到讓(rang)用戶(hu)(hu)具有(you)特(te)(te)別的擁有(you)感，不僅能(neng)(neng)留(liu)住這些用戶(hu)(hu)，他們還(huan)會(hui)主動幫你(ni)宣傳。

29.要盡快推出產品，再迭代完善

Ruslan Belkin公司(si)首(shou)席數據分析師DJ Patil和MetaMind的技術副總裁Ruslan Belkin都(dou)認為：產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)完(wan)(wan)善(shan)并(bing)非一蹴(cu)而就(jiu)的(de)，它需要在一段(duan)時(shi)間里頻繁地迭(die)(die)代(dai)更新(xin)。最關(guan)鍵的(de)是你要盡把最初(chu)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)開發完(wan)(wan)成并(bing)推出市場，也許它非常簡陋，但(dan)(dan)是在這個(ge)版本的(de)基(ji)礎上(shang)，你的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)迭(die)(die)代(dai)更新(xin)有(you)(you)了基(ji)礎，也有(you)(you)了所需要的(de)關(guan)鍵數據來源。我(wo)們(men)沒(mei)法一次性就(jiu)將產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)做(zuo)得完(wan)(wan)美，但(dan)(dan)我(wo)們(men)有(you)(you)時(shi)間對產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)進行迭(die)(die)代(dai)完(wan)(wan)善(shan)。你手里面掌握的(de)信息越多，產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)迭(die)(die)代(dai)更新(xin)速度就(jiu)會不斷提升。LinkedIn的(de)“你(ni)可能認識(shi)的(de)人”功能以及Twitter的搜索功(gong)能(neng)都是這個道理(li)。這兩個功(gong)能(neng)都是花了(le)好幾年的迭(die)代才(cai)發展到今(jin)天這樣。有時候，測試實(shi)驗得出的結論不僅針對產品本(ben)身，它甚至會改變產品開發的方式。

30.要想顛覆巨頭公司，你需要知道這些

Bret Taylor：斯坦福大學計算機科學專業碩士畢業，2003年加入Google，帶領團(tuan)隊(dui)負責早期Google Maps產品的研發工作，他后(hou)來加入Facebook擔任CTO一職直至2012年，他現在是(shi)Quip的的創始人兼(jian)CEO。在(zai)開發(fa)Google Maps的(de)過程中(zhong)，他(ta)深(shen)刻(ke)體(ti)會到了創業公司(si)(si)要想(xiang)顛覆傳統(tong)巨頭(tou)公司(si)(si)的(de)艱難，當時Google Maps面臨的競(jing)爭對手(shou)是在市場上(shang)占絕對主導地位的雅虎黃頁。Taylor認(ren)為創(chuang)業(ye)公司(si)要想顛覆傳(chuan)統巨頭公司(si)之所以如(ru)此之艱難主要有以下幾個方面(mian)的原因：

龐大競爭(zheng)對手(shou)已經搭建完成的根(gen)深蒂固的產(chan)品分銷渠道；

習慣(guan)的(de)力量(liang)遠超乎你的(de)想象。你要(yao)(yao)面臨的(de)第(di)二個問題(ti)是，和你想象中的(de)不一樣，很多人其實并(bing)不是很在乎你的(de)產品(pin)是否比(bi)別的(de)產品(pin)要(yao)(yao)好(hao)。你最隱(yin)秘、最堅定的(de)競爭(zheng)對(dui)手就是用戶的(de)漠(mo)不關心；

僅(jin)僅(jin)做到產品的(de)(de)與眾不同(tong)是(shi)不夠的(de)(de)，你還要確保你的(de)(de)用戶會(hui)為此(ci)買單。

那么，如何才能在競爭中取勝呢？對于這個問題，Taylor根據(ju)自己從Google Maps的最終成功和(he)在開發Facebook和Quip的過程中明(ming)白了兩個非常重要的道理：

試圖開發一款(kuan)用戶熟悉的(de)產品是一個致命的(de)錯(cuo)誤；

你的產品必須能(neng)(neng)讓用(yong)戶用(yong)起(qi)來有一(yi)點不適(shi)應(ying)，這樣才能(neng)(neng)讓你的這款(kuan)更好的產品為用(yong)戶發現(xian)和使用(yong)。

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