有一位讀(du)者盤下了一個小吃店(dian)，情(qing)況如下：小店(dian)在城(cheng)市背街的(de)岔街上，店(dian)堂四五(wu)十(shi)平方米，廚房(fang)在后面，六(liu)張(zhang)火車(che)坐式的(de)桌子可10多(duo)人同時進(jin)餐。
對這個店，他(ta)曾多次進行過調(diao)查：夫妻店，經營(ying)小面、米粉(fen)，主要產品為(wei)刀削面。生(sheng)意不溫不火，每(mei)天營(ying)業額400元(yuan)左(zuo)右。于是花2.1萬元(yuan)接手小店(鍋(guo)灶、桌椅、碗筷、瓢盆)，另(ling)按每(mei)月1500元(yuan)交了半年租金(jin)。傾其所有地將自己(ji)3萬多元(yuan)積蓄全部投入，又(you)請來兩個親戚打理。
之(zhi)前(qian)他看好(hao)了(le)油(you)茶(米(mi)(mi)粉熬成糊加油(you)炸“面(mian)條”配各(ge)種調料)，花500元(yuan)讓親戚去學(xue)習。然(ran)后打出油(you)茶的新(xin)店招(zhao)牌。意想不到的是，不但油(you)茶沒有多少人吃，連原來吃刀削面(mian)的客人都(dou)走了(le)，無奈之(zhi)下(xia)，只好(hao)增加小面(mian)、米(mi)(mi)粉、串串香。每天收入只有100多元(yuan)，這一(yi)狀(zhuang)況一(yi)直持續了(le)三個月。
一、12個作死法，讓餐館瀕臨倒閉
這(zhe)時候批評(ping)、指責是(shi)不合適(shi)的，但(dan)是(shi)，吃一(yi)塹(qian)長一(yi)智，總得從這(zhe)件事情上(shang)找到教訓(xun)吧：
1、盲目上項目
想(xiang)(xiang)的是新產品可以因新鮮(xian)、奇特(te)取(qu)勝。但想(xiang)(xiang)象不(bu)等于事實，我們絕(jue)大(da)多數(shu)創業者都是敗在這里：只(zhi)想(xiang)(xiang)賺多少錢，沒(mei)想(xiang)(xiang)用什么方法去賺。
2、未作新產(chan)品市場調查(cha)
既然(ran)是(shi)新產(chan)品(pin)，就應當進行消費(fei)調查，最(zui)簡(jian)單的方法是(shi)將(jiang)新產(chan)品(pin)請親戚、朋友(you)試用、品(pin)嘗；或者(zhe)將(jiang)新產(chan)品(pin)在你準(zhun)備開業的附近(jin)試銷；最(zui)“懶”的方法至少也要做一(yi)個“銷售調查”：開業時在原(yuan)有品(pin)種(zhong)中增(zeng)加這一(yi)個品(pin)種(zhong)，向(xiang)顧(gu)客介紹，征求他們的意見(jian)。
3、未作當地消費市場調查
開餐(can)館是(shi)為了賺當地(di)百(bai)姓的(de)錢(qian)，每(mei)一(yi)個地(di)方都有(you)(you)各自的(de)口(kou)味(wei)、興趣、愛(ai)好、消費習慣、飲食文化、風俗民情，比如北方的(de)雞蛋煎餅，在南(nan)方就沒(mei)有(you)(you)市(shi)場，南(nan)方的(de)麻辣(la)味(wei)北方就接受不了，甚至在相(xiang)鄰的(de)兩個城市(shi)，大(da)眾餐(can)飲都有(you)(you)可能大(da)相(xiang)徑庭。
4、“攆(nian)走(zou)”了原有顧客
原(yuan)來的顧(gu)客因為喜歡這(zhe)里的刀(dao)(dao)削(xue)面而形成了長期食(shi)用(yong)的習(xi)慣。換句話說，這(zhe)里的刀(dao)(dao)削(xue)面很(hen)有特色，很(hen)有水平，或者很(hen)適合這(zhe)里的消費人群(qun)，他們(men)就(jiu)是奔刀(dao)(dao)削(xue)面而來。取消了刀(dao)(dao)削(xue)面，顧(gu)客自然會掉(diao)頭而去(qu)。
有一種理(li)論“慣(guan)性(xing)消費”，當某一產品(pin)或某一消費方式或某一口(kou)味被人(ren)們接受后，人(ren)們便會習慣(guan)性(xing)地購買這一產品(pin)。還有一種理(li)論是“投其所好(hao)”，聰明的(de)商家就是尋(xun)找(zhao)、發現、探索大(da)多(duo)數人(ren)的(de)愛(ai)好(hao)，迎(ying)合大(da)多(duo)數人(ren)的(de)需求。
5、沒(mei)有賺錢的方法
沒有(you)賺錢(qian)的(de)方法跟沒有(you)應對失(shi)敗的(de)方法一(yi)(yi)(yi)樣(yang)可怕。賺錢(qian)是多種因(yin)素(su)的(de)綜合結(jie)果(guo)，必須將這些因(yin)素(su)一(yi)(yi)(yi)條(tiao)(tiao)一(yi)(yi)(yi)條(tiao)(tiao)，一(yi)(yi)(yi)項一(yi)(yi)(yi)項地(di)找出來，在實踐中一(yi)(yi)(yi)個一(yi)(yi)(yi)個地(di)試驗、對比、分析，然后尋找、發現(xian)、創造出一(yi)(yi)(yi)套自己的(de)賺錢(qian)方法來。
6、沒有“說服”或引導(dao)顧客
沒有征(zheng)得顧客同意(yi)，“私自”換產品，犯(fan)了一個“輕視顧客”的(de)商業(ye)大忌(ji)。現代社會的(de)利益原(yuan)則是平等(deng)，是在(zai)交(jiao)流、溝通、協商的(de)前提(ti)下達成共識而共贏。
開(kai)油(you)(you)茶店之前(qian)，顧(gu)客(ke)不(bu)認識(shi)你，你沒有(you)(you)(you)發言權，如果這時利用好原有(you)(you)(you)產品，維系原有(you)(you)(you)顧(gu)客(ke)，順利地與原有(you)(you)(you)顧(gu)客(ke)成為朋(peng)友之后(hou)再增加油(you)(you)茶品種，讓(rang)顧(gu)客(ke)感(gan)覺(jue)到：好，又(you)開(kai)發了一個產品。至少(shao)也應(ying)當在認真做好原有(you)(you)(you)產品(這是尊重顧(gu)客(ke))的(de)同時，增加新品種。
這樣既保(bao)住了原有顧客，保(bao)護了銷售收入，又讓新產品在市場上得(de)到(dao)檢驗。其實(shi)做刀削面比做油茶(cha)還簡單：在轉讓協議里加上這樣一條：甲方必須教會乙方刀削面技術;并留店(dian)指導一個星期(或者二(er)星期)。
7、忘了(le)開(kai)店的(de)目的(de)
開(kai)店(dian)不是(shi)為了賣油茶(cha)賣刀削(xue)面或者賣新(xin)產品(pin)舊產品(pin)，創(chuang)業只(zhi)為了賺(zhuan)(zhuan)錢。一家大眾餐館的收支平(ping)衡(heng)點大約(yue)為300元/天(tian)。如果接(jie)下這家店(dian)保持原(yuan)有(you)400元/天(tian)的水(shui)平(ping)，每個月至(zhi)少可以賺(zhuan)(zhuan)1000多元，而上油茶(cha)還是(shi)一個未知數。
新(xin)(xin)產品(pin)有兩種(zhong)情況(kuang)：好壞各占百分之(zhi)五十。逆向思維(wei)就(jiu)是：新(xin)(xin)產品(pin)還(huan)沒有開始，就(jiu)失敗(bai)了50%。用每個月賺1000多元和50%的失敗(bai)相比(bi)，該怎能么(me)辦，大家都清清楚(chu)楚(chu)，明明白白。
8、不懂放棄
為什(shen)么不放(fang)棄，因為這是(shi)(shi)(shi)(shi)我辛辛苦(ku)苦(ku)才找到(dao)的(de)，是(shi)(shi)(shi)(shi)“我”的(de)項目，“我”的(de)心血;因為人家告訴(su)我做(zuo)(zuo)起來很(hen)賺錢，我看見人家做(zuo)(zuo)得很(hen)賺錢，我認為做(zuo)(zuo)好了很(hen)賺錢。是(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)，我們(men)也可(ke)以承認很(hen)賺錢，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)前面三句話都有一個(ge)前提(ti)：做(zuo)(zuo)。怎么做(zuo)(zuo)？做(zuo)(zuo)什(shen)么？做(zuo)(zuo)多久？誰去做(zuo)(zuo)？在哪做(zuo)(zuo)？用什(shen)么方法做(zuo)(zuo)？
9、沒有止損點
創業(ye)要有止損(sun)點，創業(ye)之前我們(men)想到的不(bu)(bu)光是賺(zhuan)錢，更要想到虧(kui)損(sun)。但我們(men)大多數創業(ye)者都(dou)沒有想到過虧(kui)損(sun)，更沒有想到虧(kui)損(sun)了怎么(me)辦?所(suo)以一(yi)遇虧(kui)損(sun)便(bian)無所(suo)適從，兵敗如(ru)山(shan)倒地讓(rang)虧(kui)損(sun)如(ru)毒瘤般(ban)每天吞食我們(men)辛(xin)苦(ku)賺(zhuan)來的并不(bu)(bu)太多的血汗錢。
10、堅持錯誤
已經虧損(sun)了，虧損(sun)還在每天(tian)不停地發(fa)生(sheng)，卻還在原(yuan)有(you)(you)的路(lu)上走(zou)。其結果是堅(jian)持的時間越長虧得越多。沒(mei)有(you)(you)神仙，沒(mei)有(you)(you)皇帝，也沒(mei)有(you)(you)奇跡，任何(he)錯誤的堅(jian)持只會(hui)損(sun)失(shi)更(geng)多，虧得更(geng)慘。
11、傾其所有
初次創業(ye)不(bu)能將雞蛋放進一(yi)個籃子里。
12、自己不干
傾其所有地(di)投入卻不自己(ji)干(gan)犯了(le)小本(ben)創(chuang)業(ye)的大忌。初次創(chuang)業(ye)是探(tan)索階段，自己(ji)不干(gan)探(tan)什(shen)么索?
綜上所述，最大(da)的問題恐怕是(shi)想當然了。
但(dan)是我們為什么只想(xiang)(xiang)好不想(xiang)(xiang)壞，只想(xiang)(xiang)賺不想(xiang)(xiang)賠，只想(xiang)(xiang)成功不想(xiang)(xiang)失敗(bai)?
現在的問題是虧損(sun)已不可避免，直接(jie)虧損(sun)至少(shao)1萬元：三個月(yue)租金、兩個工人(ren)(親戚也得付給(gei)工資)三個月(yue)的工資，也許轉(zhuan)讓費還得損(sun)失(shi)一二千元。
然而，想(xiang)轉(zhuan)讓食店(dian)。新的問題又出(chu)來了(le)：這個店(dian)轉(zhuan)不了(le)。
轉不掉(diao)怎么辦？趕緊調整產品、強化銷售、制造(zao)“人(ren)氣”。
二、用3招，餐館起死回生
1、調整產品
產品(pin)(pin)(pin)從某種意義上講是餐館成敗的(de)關鍵，正(zheng)如(ru)這位讀者選中一(yi)個新產品(pin)(pin)(pin)介入餐飲行業一(yi)樣。據對當地(di)低檔(dang)(dang)餐館走(zou)馬觀(guan)花調查(cha)得(de)知，當地(di)低檔(dang)(dang)餐館的(de)品(pin)(pin)(pin)種有小面、米線(xian)、酸辣粉、串串香、面點(dian)、大眾川菜等。
相鄰餐館(guan)很多，但是大多生(sheng)意冷清，賣得(de)好的產品為(wei)米線、小面。因(yin)此建(jian)議以米線為(wei)主，小面備選。
原(yuan)因有(you)三(san)：一(yi)米線非常普遍(bian)，居民(min)的(de)認同度高，調(diao)查結果有(you)較多的(de)消費者;二(er)技(ji)(ji)術(shu)較簡單，也容易找到好(hao)的(de)技(ji)(ji)術(shu)，學(xue)到好(hao)的(de)技(ji)(ji)術(shu);三(san)不(bu)再需(xu)要增加投入或新增投入極少。
2、改變方法
①親自操刀。
能不(bu)雇的人盡量不(bu)雇，既可(ke)減(jian)少開支(zhi)，又讓自(zi)己(ji)直接(jie)與(yu)客人溝通聯(lian)系(xi)(xi)，了解顧客的需求，及(ji)時對自(zi)己(ji)的工作、服務進行改進，還能拉近與(yu)客人之間的距離并逐步建立起朋(peng)友(you)關系(xi)(xi)。
②改(gai)善衛生狀況。
將店里(li)店外清(qing)洗(xi)、洗(xi)刷(shua)一(yi)(yi)遍，讓店堂干干凈(jing)凈(jing)、清(qing)清(qing)爽爽給人面貌一(yi)(yi)新，新開(kai)了(le)一(yi)(yi)家食店的感覺。
③將(jiang)爐灶放到門口(注意當地有無(wu)限制(zhi))。
讓路(lu)人(ren)看(kan)到店里熱氣騰騰，廚師來來往往，制造出熱鬧、繁榮的景象，也(ye)方便與(yu)過(guo)路(lu)的客人(ren)問候、招呼。
④送外賣。
顧客一個(ge)訂單、一個(ge)電話就直接將飯菜送到(dao)客人辦公室、商店、家里，增(zeng)加銷(xiao)售額和知名度。
⑤換服裝禮儀。
新換職業裝(zhuang)，對人(ren)熱情禮貌(mao)、溫文(wen)爾雅、彬彬有禮。
因為前期花了太多的錢，現在的改變(bian)只能是低投入的簡單(dan)變(bian)化。但是一定要堅(jian)持，而且是發自內心的去做(zuo)。
3、強化銷售
銷售卻(que)是所(suo)有創業者必(bi)須過，又最難過的(de)生死攸關(guan)的(de)一道坎。因此(ci)所(suo)絕(jue)大多數(shu)的(de)創業者都(dou)試圖用(yong)(yong)新(xin)產品、用(yong)(yong)技術、用(yong)(yong)質量、用(yong)(yong)延長時(shi)間，甚至用(yong)(yong)等待來挨過這一關(guan)。但除非(fei)你愿意一次一次地失敗，否則銷售這一關(guan)不(bu)可(ke)逃避！
①留住現有顧客。
現在每(mei)天(tian)100多(duo)元的收入(ru)，還有(you)20多(duo)位客(ke)人，一定要想(xiang)辦(ban)法(fa)將(jiang)這些客(ke)人留下來，餐館才隨時(shi)有(you)顧(gu)客(ke)進出，另外這些客(ke)人感到好(hao)，自然(ran)會(hui)幫你宣傳、帶朋友(you)來用餐，形成連動(dong)效應。
②散發傳單。
傳單(dan)實際上(shang)就是一(yi)(yi)張(zhang)價(jia)格(ge)(ge)表，將最拿手(shou)、最美味的(de)主(zhu)要菜品(pin)列入即可，后(hou)面留下電(dian)話(hua)電(dian)話(hua)號(hao)碼，用醒(xing)目的(de)字(zi)體印(yin)上(shang)：一(yi)(yi)個(ge)電(dian)話(hua)，送(song)餐上(shang)門。給食店 800米半徑的(de)機關、單(dan)位(wei)(wei)、商(shang)店、家庭分別(bie)派送(song)，同時給每一(yi)(yi)位(wei)(wei)就餐的(de)朋友也送(song)去一(yi)(yi)份簡化的(de)價(jia)格(ge)(ge)表(在名片(pian)的(de)背(bei)后(hou)印(yin)上(shang)價(jia)格(ge)(ge))。
③向(xiang)送餐客人(ren)的同(tong)事擴散(san)。
因為開始時要求(qiu)送(song)餐的(de)人有(you)限，每送(song)一(yi)次餐都(dou)是一(yi)次極好的(de)宣傳(chuan)機會，彬彬有(you)禮地向送(song)餐客人的(de)同事推銷(xiao)自己的(de)外賣(每人發一(yi)份價(jia)格表)，成功率會高達80%。
④折扣。
硬降價(jia)消耗太多，也出(chu)不來效果(guo)，還(huan)得(de)罪(zui)同行。可采用軟降：客人享受半價(jia)(或(huo)七折(zhe))優惠，不管他(ta)是幾位朋友就(jiu)餐，也不管他(ta)花了(le)多少(shao)錢，結(jie)賬時只(zhi)收他(ta)折(zhe)扣(kou)內的(de)錢，需要(yao)注意的(de)是不能講(jiang)出(chu)來(講(jiang)出(chu)來就(jiu)不靈了(le))，客人都知道占了(le)便宜，明天他(ta)會再來，然后他(ta)會帶朋友來;
⑤送免費票。
在(zai)離店600-800米半徑的距離給(gei)20位(wei)(數量自(zi)定)路人贈(zeng)送免費(fei)票(piao)(贈(zeng)票(piao)盡量給(gei)附(fu)近居民，比如買菜、購(gou)物、理發的人)，贈(zeng)票(piao)限時，比如 10日贈(zeng)票(piao)載明13日內(nei)有效)不要一次太多(duo)(duo)，每天都送，每天都讓店里增加許多(duo)(duo)客流。
當然最(zui)好(hao)的方法是(shi)與街道或居委(wei)會(hui)(hui)協(xie)商，將免費票送給困(kun)難(nan)家庭：雖然困(kun)難(nan)家庭不(bu)(bu)會(hui)(hui)或很少到(dao)餐(can)館就餐(can)，但(dan)是(shi)他(ta)們是(shi)本地人，會(hui)(hui)對身邊的朋友(you)、鄰居講你的好(hao)話。居委(wei)會(hui)(hui)也會(hui)(hui)在不(bu)(bu)同的場合(he)宣傳，你會(hui)(hui)得到(dao)一些意想不(bu)(bu)到(dao)的收獲。
⑥限時優惠。
給每天(tian)早上(shang)的(de)20(數量自定)位客(ke)人降價(jia)或每天(tian)在客(ke)流量低谷(gu)時實行優惠。
⑦限量優惠。
每天優惠一定數(shu)量，比如每天50碗(wan)收半價(jia)。
⑧贈品。
每位顧客餐(can)費達到30元(數(shu)額自定)，贈精(jing)美小(xiao)菜一(yi)碟。但是這一(yi)碟小(xiao)菜一(yi)定要精(jing)美，要可(ke)口，要讓(rang)顧客叫(jiao)好。
⑨請朋(peng)友、親戚、朋(peng)友、同事、鄰居、街(jie)坊們(men)來就餐，并給予一定(ding)幅度的優惠。
一定要(yao)優(you)惠(hui)，哪怕朋友吃你(ni)兩碗(wan)面條不給錢(qian)(qian)，你(ni)也要(yao)高(gao)高(gao)興(xing)興(xing)地送他出門。只是(shi)要(yao)掌(zhang)握分(fen)寸，給錢(qian)(qian)一定要(yao)收，要(yao)讓利(li)收，不然朋友下次不來了，因為他不忍心天(tian)天(tian)接(jie)受你(ni)的招待。
⑩三句話不離本行。
向在外(wai)就餐和可(ke)能在外(wai)就餐的(de)人，向所有(you)相(xiang)(xiang)識相(xiang)(xiang)交相(xiang)(xiang)逢相(xiang)(xiang)遇的(de)人介紹自(zi)己(ji)的(de)“事(shi)業”，推(tui)銷自(zi)己(ji)的(de)小吃，這一方(fang)面(mian)可(ke)以增加客源，一方(fang)面(mian)增加自(zi)己(ji)的(de)信心(xin)，另一方(fang)面(mian)也(ye)促使(shi)自(zi)己(ji)將產(chan)(chan)品做得更(geng)好(hao)，不好(hao)的(de)產(chan)(chan)品自(zi)己(ji)是沒有(you)底氣(qi)宣傳(chuan)的(de)。
