有一(yi)位讀者盤(pan)下了一(yi)個小(xiao)吃店，情況如下：小(xiao)店在城市背(bei)街(jie)的岔街(jie)上，店堂四五十平方(fang)米，廚(chu)房在后(hou)面，六張(zhang)火車坐式的桌子可10多人同時(shi)進餐。
對這個店，他曾多次(ci)進行過調(diao)查：夫妻店，經營小面(mian)、米粉，主要產(chan)品為刀削面(mian)。生(sheng)意不溫不火，每天營業額400元左(zuo)右(you)。于是花(hua)2.1萬元接(jie)手(shou)小店(鍋(guo)灶、桌椅、碗筷(kuai)、瓢(piao)盆)，另按每月1500元交了半(ban)年租金。傾其(qi)所有地將自己3萬多元積蓄全部(bu)投(tou)入(ru)，又請(qing)來兩個親戚打理。
之前他看好了(le)油(you)(you)茶(米粉(fen)熬成糊(hu)加油(you)(you)炸“面條”配(pei)各種調料)，花500元讓(rang)親(qin)戚去學習。然后打出油(you)(you)茶的(de)新店招(zhao)牌。意(yi)想不到(dao)的(de)是，不但油(you)(you)茶沒有(you)多少人吃(chi)，連原來吃(chi)刀削(xue)面的(de)客人都走(zou)了(le)，無奈之下(xia)，只好增(zeng)加小面、米粉(fen)、串串香。每天收入只有(you)100多元，這一狀況(kuang)一直持續了(le)三個月。
一、12個作死法，讓餐館瀕臨倒閉
這時候批評、指(zhi)責是不合適的，但是，吃一(yi)塹長(chang)一(yi)智，總得從這件事情上找到教訓吧(ba)：
1、盲目上項目
想(xiang)(xiang)的是(shi)新產品可以(yi)因新鮮、奇特取勝(sheng)。但(dan)想(xiang)(xiang)象(xiang)不等于事(shi)實，我(wo)們絕大多數創業者都是(shi)敗在這里(li)：只(zhi)想(xiang)(xiang)賺多少錢(qian)，沒想(xiang)(xiang)用什么(me)方法去賺。
2、未作新產品(pin)市(shi)場調(diao)查
既然是新(xin)產(chan)品(pin)，就應當進行消費調查，最簡單的(de)方(fang)法是將新(xin)產(chan)品(pin)請親戚、朋(peng)友試用(yong)、品(pin)嘗；或者(zhe)將新(xin)產(chan)品(pin)在你準備開(kai)業(ye)的(de)附近試銷(xiao)；最“懶”的(de)方(fang)法至(zhi)少也要做(zuo)一(yi)(yi)個“銷(xiao)售調查”：開(kai)業(ye)時在原有品(pin)種中(zhong)增加(jia)這(zhe)一(yi)(yi)個品(pin)種，向顧客介(jie)紹，征求他們的(de)意(yi)見。
3、未作當地消費市(shi)場調查
開餐館是(shi)為了(le)賺(zhuan)當地百(bai)姓(xing)的錢，每一個地方(fang)都(dou)有各自(zi)的口味、興趣、愛(ai)好、消費習(xi)慣(guan)、飲食(shi)文化、風俗民情，比(bi)如北方(fang)的雞(ji)蛋煎(jian)餅(bing)，在(zai)南方(fang)就沒有市場，南方(fang)的麻(ma)辣味北方(fang)就接受不了(le)，甚至在(zai)相(xiang)鄰的兩個城市，大(da)眾餐飲都(dou)有可能大(da)相(xiang)徑庭。
4、“攆走”了原有顧客
原來的(de)顧客(ke)因為喜歡這(zhe)里的(de)刀(dao)削(xue)面(mian)而形(xing)成了長期食(shi)用的(de)習慣(guan)。換句話(hua)說，這(zhe)里的(de)刀(dao)削(xue)面(mian)很有特色(se)，很有水平，或者很適合(he)這(zhe)里的(de)消費人群，他(ta)們就是奔刀(dao)削(xue)面(mian)而來。取消了刀(dao)削(xue)面(mian)，顧客(ke)自然會掉頭而去。
有一種理論(lun)“慣性(xing)消費(fei)”，當某一產品(pin)或某一消費(fei)方式(shi)或某一口味被人們接(jie)受后，人們便(bian)會習慣性(xing)地購買這一產品(pin)。還(huan)有一種理論(lun)是(shi)“投其所(suo)好(hao)”，聰(cong)明的(de)(de)商家就是(shi)尋找(zhao)、發現(xian)、探索大多(duo)數(shu)人的(de)(de)愛好(hao)，迎合大多(duo)數(shu)人的(de)(de)需求。
5、沒有賺錢的方法
沒有(you)賺錢(qian)的方(fang)(fang)法跟沒有(you)應對失敗的方(fang)(fang)法一樣可怕(pa)。賺錢(qian)是(shi)多(duo)種因(yin)素的綜合結(jie)果，必須將(jiang)這些因(yin)素一條(tiao)一條(tiao)，一項一項地(di)找出來，在實踐中(zhong)一個一個地(di)試驗、對比、分析，然后尋找、發現、創造出一套自己的賺錢(qian)方(fang)(fang)法來。
6、沒有(you)“說服(fu)”或引導顧客
沒有征得顧客(ke)同(tong)意(yi)，“私自(zi)”換產品，犯(fan)了一個(ge)“輕視顧客(ke)”的商(shang)業大忌。現代(dai)社會的利益原(yuan)則是平等(deng)，是在交流、溝通、協商(shang)的前提下達成共識(shi)而共贏。
開油茶店之前，顧客(ke)不認(ren)識你，你沒(mei)有(you)(you)發(fa)言權，如果(guo)這(zhe)時利用好(hao)原(yuan)有(you)(you)產品，維(wei)系原(yuan)有(you)(you)顧客(ke)，順利地與原(yuan)有(you)(you)顧客(ke)成為(wei)朋(peng)友(you)之后再增加(jia)油茶品種(zhong)，讓顧客(ke)感覺(jue)到：好(hao)，又開發(fa)了一個(ge)產品。至少也應當在認(ren)真做好(hao)原(yuan)有(you)(you)產品(這(zhe)是尊(zun)重顧客(ke))的同(tong)時，增加(jia)新品種(zhong)。
這樣既保(bao)住了(le)原有顧客，保(bao)護了(le)銷售收入，又讓新產品在市場上(shang)得到檢驗(yan)。其實做刀(dao)削面(mian)比做油茶還(huan)簡單(dan)：在轉讓協議里加上(shang)這樣一(yi)條：甲方必(bi)須教會乙方刀(dao)削面(mian)技(ji)術;并(bing)留店指導一(yi)個星期(或者二(er)星期)。
7、忘(wang)了開店的目的
開店(dian)不是為了賣油茶賣刀削(xue)面或者賣新產品(pin)舊(jiu)產品(pin)，創業(ye)只為了賺錢。一家(jia)大(da)眾餐館的收(shou)支平衡(heng)點大(da)約(yue)為300元(yuan)/天(tian)。如果接下這家(jia)店(dian)保持原(yuan)有400元(yuan)/天(tian)的水平，每個月(yue)至少可(ke)以賺1000多元(yuan)，而上(shang)油茶還是一個未知數。
新產品有兩(liang)種(zhong)情況：好壞各占百分之五十。逆向(xiang)思維就是：新產品還沒(mei)有開始，就失(shi)(shi)敗了50%。用(yong)每個月賺(zhuan)1000多元和50%的(de)失(shi)(shi)敗相比，該怎(zen)能(neng)么辦，大家都(dou)清清楚楚，明明白(bai)白(bai)。
8、不懂放棄
為(wei)什(shen)(shen)么(me)不放(fang)棄，因為(wei)這是(shi)我(wo)辛辛苦(ku)(ku)苦(ku)(ku)才找到的(de)(de)，是(shi)“我(wo)”的(de)(de)項(xiang)目，“我(wo)”的(de)(de)心血;因為(wei)人(ren)家(jia)告訴我(wo)做(zuo)(zuo)起來很(hen)(hen)賺(zhuan)錢(qian)，我(wo)看見人(ren)家(jia)做(zuo)(zuo)得(de)很(hen)(hen)賺(zhuan)錢(qian)，我(wo)認為(wei)做(zuo)(zuo)好(hao)了很(hen)(hen)賺(zhuan)錢(qian)。是(shi)的(de)(de)，我(wo)們也可以承認很(hen)(hen)賺(zhuan)錢(qian)，但是(shi)前(qian)面三句話都(dou)有一個(ge)前(qian)提：做(zuo)(zuo)。怎么(me)做(zuo)(zuo)？做(zuo)(zuo)什(shen)(shen)么(me)？做(zuo)(zuo)多久？誰去做(zuo)(zuo)？在哪做(zuo)(zuo)？用什(shen)(shen)么(me)方法做(zuo)(zuo)？
9、沒有止損點
創業要有(you)止(zhi)損點(dian)，創業之前我們想(xiang)到(dao)(dao)的(de)不光是(shi)賺錢(qian)，更(geng)要想(xiang)到(dao)(dao)虧(kui)損。但我們大多(duo)數創業者都沒(mei)有(you)想(xiang)到(dao)(dao)過(guo)虧(kui)損，更(geng)沒(mei)有(you)想(xiang)到(dao)(dao)虧(kui)損了(le)怎么(me)辦?所以一遇虧(kui)損便無所適(shi)從(cong)，兵(bing)敗(bai)如山倒(dao)地讓虧(kui)損如毒瘤般每天吞食我們辛苦賺來的(de)并不太多(duo)的(de)血汗錢(qian)。
10、堅持錯誤
已(yi)經虧(kui)損(sun)了，虧(kui)損(sun)還在(zai)每天不停地(di)發(fa)生，卻還在(zai)原有(you)(you)的路上走。其結(jie)果是堅持的時間(jian)越長虧(kui)得越多。沒有(you)(you)神(shen)仙，沒有(you)(you)皇帝，也沒有(you)(you)奇跡，任何(he)錯(cuo)誤的堅持只會損(sun)失更多，虧(kui)得更慘。
11、傾其所有
初次創業不能將雞蛋放進一個籃子里。
12、自己不干
傾(qing)其所(suo)有地投入卻(que)不(bu)自(zi)己干犯了小本創業的大(da)忌。初次創業是(shi)探索階(jie)段，自(zi)己不(bu)干探什么索?
綜上所述，最大的問題恐怕是想(xiang)當然了。
但是我(wo)們(men)為(wei)什么只(zhi)想(xiang)好不(bu)(bu)(bu)想(xiang)壞，只(zhi)想(xiang)賺(zhuan)不(bu)(bu)(bu)想(xiang)賠，只(zhi)想(xiang)成功不(bu)(bu)(bu)想(xiang)失敗?
現(xian)在的問題(ti)是虧損(sun)已不可(ke)避(bi)免，直接(jie)虧損(sun)至(zhi)少(shao)1萬元：三(san)個月(yue)租金、兩個工人(親戚也(ye)(ye)得付給工資)三(san)個月(yue)的工資，也(ye)(ye)許轉讓(rang)費還(huan)得損(sun)失(shi)一二千(qian)元。
然(ran)而，想轉(zhuan)讓食(shi)店(dian)。新的(de)問題又出來了：這(zhe)個店(dian)轉(zhuan)不了。
轉不掉怎么辦？趕(gan)緊調整產品(pin)、強化銷售、制造“人(ren)氣”。
二、用3招，餐館起死回生
1、調整產品
產(chan)品從某種意義上(shang)講是餐(can)館(guan)成敗的關鍵，正如(ru)這位讀者選(xuan)中一(yi)個新產(chan)品介入餐(can)飲行業一(yi)樣。據(ju)對當(dang)地(di)低(di)檔(dang)餐(can)館(guan)走馬觀花調(diao)查(cha)得知，當(dang)地(di)低(di)檔(dang)餐(can)館(guan)的品種有小面、米線(xian)、酸辣粉、串(chuan)串(chuan)香、面點、大眾川(chuan)菜(cai)等(deng)。
相鄰餐館很多(duo)，但是(shi)大多(duo)生意冷清，賣得好的產品(pin)為米(mi)線(xian)、小(xiao)面(mian)。因此建議以米(mi)線(xian)為主，小(xiao)面(mian)備選。
原因有(you)三：一(yi)米線非常普遍(bian)，居民的(de)認同(tong)度高，調查結果有(you)較(jiao)多的(de)消費者;二技術(shu)較(jiao)簡(jian)單(dan)，也容易找到好的(de)技術(shu)，學到好的(de)技術(shu);三不(bu)再需要(yao)增加投入或新增投入極(ji)少。
2、改變方法
①親自操刀。
能不(bu)雇(gu)的(de)人(ren)(ren)盡量不(bu)雇(gu)，既可減少開支(zhi)，又讓自己直(zhi)接與客人(ren)(ren)溝通聯系(xi)(xi)，了解(jie)顧(gu)客的(de)需求，及時對自己的(de)工作、服務進(jin)行改進(jin)，還(huan)能拉近與客人(ren)(ren)之間的(de)距離并逐步建(jian)立(li)起朋(peng)友關系(xi)(xi)。
②改善衛生狀況。
將店(dian)里店(dian)外清洗(xi)、洗(xi)刷一遍，讓店(dian)堂干(gan)干(gan)凈(jing)凈(jing)、清清爽爽給人面(mian)貌一新(xin)(xin)，新(xin)(xin)開(kai)了一家食店(dian)的感覺。
③將爐灶(zao)放(fang)到門(men)口(注意當地有無限制)。
讓(rang)路(lu)人(ren)(ren)看到店里熱(re)氣騰(teng)騰(teng)，廚師(shi)來(lai)來(lai)往往，制造出熱(re)鬧、繁榮的(de)景(jing)象，也(ye)方(fang)便(bian)與過路(lu)的(de)客人(ren)(ren)問候(hou)、招呼(hu)。
④送外賣。
顧客一個(ge)訂單、一個(ge)電話就直接將飯菜送到客人辦公室、商店、家(jia)里，增加銷售額和(he)知名度。
⑤換服裝禮儀。
新換(huan)職業裝(zhuang)，對(dui)人熱情禮貌、溫文爾雅、彬彬有禮。
因為(wei)前期花了太多的錢，現在的改(gai)變(bian)只能是(shi)低投(tou)入的簡(jian)單(dan)變(bian)化(hua)。但是(shi)一(yi)定要堅持，而且是(shi)發自內(nei)心的去(qu)做(zuo)。
3、強化銷售
銷售卻是所有創業者(zhe)必須(xu)過(guo)，又最難(nan)過(guo)的生死(si)攸關的一道坎。因此所絕大(da)多(duo)數的創業者(zhe)都試圖用(yong)新產(chan)品、用(yong)技術、用(yong)質量、用(yong)延長時間，甚(shen)至用(yong)等待來(lai)挨過(guo)這(zhe)一關。但除非你愿(yuan)意一次一次地失敗(bai)，否則(ze)銷售這(zhe)一關不可(ke)逃避！
①留住現(xian)有顧客(ke)。
現在每(mei)天(tian)100多元的收(shou)入，還有20多位客人(ren)，一定要(yao)想辦法將這些客人(ren)留下(xia)來(lai)，餐館才隨(sui)時有顧(gu)客進出，另外這些客人(ren)感(gan)到好，自然(ran)會幫你宣(xuan)傳、帶朋(peng)友來(lai)用(yong)餐，形(xing)成連(lian)動(dong)效應(ying)。
②散發傳單。
傳單(dan)實(shi)際上就是一張價格(ge)表，將最拿手、最美味的主(zhu)要菜品列入即可，后面(mian)留下電(dian)話(hua)電(dian)話(hua)號(hao)碼，用醒目的字(zi)體印(yin)上：一個電(dian)話(hua)，送餐上門。給食店 800米半徑的機(ji)關、單(dan)位(wei)、商店、家(jia)庭分別派(pai)送，同時給每一位(wei)就餐的朋友(you)也送去一份簡化的價格(ge)表(在名片的背后印(yin)上價格(ge))。
③向送餐客人(ren)的同事擴散。
因為開始(shi)時要求送(song)(song)餐的(de)人(ren)有限，每送(song)(song)一次(ci)餐都是一次(ci)極好的(de)宣傳機(ji)會，彬彬有禮地向送(song)(song)餐客人(ren)的(de)同事(shi)推銷(xiao)自己的(de)外賣(每人(ren)發(fa)一份價格表)，成功率會高達80%。
④折扣。
硬降(jiang)價消耗(hao)太多，也(ye)出不(bu)來(lai)(lai)效果，還得罪同(tong)行。可(ke)采用軟(ruan)降(jiang)：客人享受半價(或七折)優惠，不(bu)管他(ta)是(shi)幾位朋友(you)就(jiu)餐(can)，也(ye)不(bu)管他(ta)花(hua)了多少(shao)錢(qian)，結賬時只收他(ta)折扣(kou)內的錢(qian)，需要注意的是(shi)不(bu)能講出來(lai)(lai)(講出來(lai)(lai)就(jiu)不(bu)靈了)，客人都知道占了便(bian)宜(yi)，明(ming)天(tian)他(ta)會再來(lai)(lai)，然后他(ta)會帶(dai)朋友(you)來(lai)(lai);
⑤送免費票。
在離(li)店600-800米半(ban)徑的(de)距離(li)給20位(數量(liang)自定)路人贈(zeng)送免費票(贈(zeng)票盡量(liang)給附近居民，比如(ru)買菜、購(gou)物、理發(fa)的(de)人)，贈(zeng)票限時，比如(ru) 10日(ri)贈(zeng)票載(zai)明(ming)13日(ri)內有效(xiao))不要一(yi)次太(tai)多，每天(tian)都(dou)送，每天(tian)都(dou)讓店里增加許多客流。
當然(ran)最(zui)好的(de)(de)方(fang)法是與街道或(huo)居(ju)委會協商(shang)，將免(mian)費票(piao)送(song)給困(kun)難(nan)家(jia)庭：雖然(ran)困(kun)難(nan)家(jia)庭不會或(huo)很少到餐館就餐，但(dan)是他(ta)們(men)是本地人，會對身邊的(de)(de)朋友(you)、鄰居(ju)講(jiang)你的(de)(de)好話。居(ju)委會也會在不同的(de)(de)場合宣傳，你會得(de)到一些意想不到的(de)(de)收獲。
⑥限時優惠。
給每天早上的20(數量(liang)自定)位(wei)客(ke)人降價或(huo)每天在客(ke)流量(liang)低谷時實(shi)行(xing)優惠。
⑦限量優惠。
每天優惠一定(ding)數量，比如每天50碗收半價。
⑧贈品。
每位顧客餐(can)費達到30元(數額自(zi)定)，贈精美(mei)小菜一(yi)碟。但(dan)是這一(yi)碟小菜一(yi)定要(yao)精美(mei)，要(yao)可口，要(yao)讓顧客叫(jiao)好。
⑨請朋(peng)友、親戚、朋(peng)友、同事、鄰居、街坊們來就(jiu)餐，并(bing)給予一(yi)定幅度的優惠。
一定要(yao)優惠，哪怕朋友(you)吃(chi)你(ni)兩(liang)碗面條不給(gei)錢，你(ni)也要(yao)高高興興地(di)送(song)他(ta)出門。只是要(yao)掌握分寸(cun)，給(gei)錢一定要(yao)收，要(yao)讓利(li)收，不然朋友(you)下次不來了，因為他(ta)不忍心天(tian)天(tian)接受你(ni)的(de)招待。
⑩三句話(hua)不離本行。
向在外(wai)(wai)就餐(can)(can)和可能在外(wai)(wai)就餐(can)(can)的人，向所(suo)有(you)相(xiang)識(shi)相(xiang)交相(xiang)逢相(xiang)遇的人介紹自(zi)己(ji)的“事業(ye)”，推銷自(zi)己(ji)的小吃，這一方面(mian)(mian)可以增(zeng)加(jia)(jia)客源，一方面(mian)(mian)增(zeng)加(jia)(jia)自(zi)己(ji)的信心，另一方面(mian)(mian)也促使自(zi)己(ji)將產(chan)品做(zuo)得更好(hao)，不好(hao)的產(chan)品自(zi)己(ji)是沒有(you)底氣(qi)宣(xuan)傳的。
