有一(yi)位讀(du)者盤(pan)下了一(yi)個小吃店，情況如下：小店在(zai)城市背街(jie)的(de)岔街(jie)上，店堂四五十平方米，廚房在(zai)后面，六張火車坐式的(de)桌子可10多人同時進餐。
對這個店，他(ta)曾多(duo)次進行過調查：夫(fu)妻店，經(jing)營(ying)小面、米粉(fen)，主要產品為刀削面。生意不(bu)(bu)溫不(bu)(bu)火，每天營(ying)業額400元左右。于是(shi)花2.1萬元接手小店(鍋灶、桌椅、碗筷、瓢盆(pen))，另按每月1500元交了半年租(zu)金。傾其所有地將(jiang)自己3萬多(duo)元積蓄(xu)全部投入，又請來兩個親戚(qi)打理。
之(zhi)前(qian)他看好了油茶(米粉熬成糊加(jia)油炸“面條”配各種調料)，花500元讓親戚去學習。然后打(da)出油茶的新店招牌。意想(xiang)不到的是，不但油茶沒有(you)多少人吃，連(lian)原來吃刀(dao)削面的客人都走了，無奈之(zhi)下(xia)，只(zhi)好增加(jia)小(xiao)面、米粉、串(chuan)串(chuan)香。每天收入只(zhi)有(you)100多元，這(zhe)一狀況一直(zhi)持續(xu)了三個月。
一、12個作死法，讓餐館瀕臨倒閉
這時(shi)候批評、指責是(shi)不合適(shi)的，但是(shi)，吃一塹長一智，總得從這件事情(qing)上找到教訓吧：
1、盲目上項目
想的(de)是(shi)新產品可以因(yin)新鮮、奇特取勝。但想象不等于事(shi)實(shi)，我(wo)們(men)絕(jue)大多數創業者都是(shi)敗在這里：只想賺多少(shao)錢，沒(mei)想用(yong)什(shen)么方法去賺。
2、未作(zuo)新產(chan)品市場調(diao)查(cha)
既然是新(xin)產品(pin)，就應當進行消費調查(cha)，最簡(jian)單的(de)(de)方(fang)法是將(jiang)(jiang)新(xin)產品(pin)請親戚、朋(peng)友(you)試用、品(pin)嘗；或者將(jiang)(jiang)新(xin)產品(pin)在(zai)你(ni)準(zhun)備開業(ye)的(de)(de)附近試銷(xiao)；最“懶”的(de)(de)方(fang)法至少(shao)也要做(zuo)一個“銷(xiao)售調查(cha)”：開業(ye)時在(zai)原有(you)品(pin)種中增加這一個品(pin)種，向顧(gu)客介紹，征求他們的(de)(de)意見。
3、未(wei)作當地消費(fei)市場(chang)調查
開餐(can)館是為了賺當地(di)百姓的錢(qian)，每一個地(di)方(fang)都有各(ge)自(zi)的口味(wei)、興趣、愛好、消費習慣(guan)、飲(yin)食文化、風俗民情，比如北方(fang)的雞蛋煎餅，在(zai)(zai)南方(fang)就(jiu)沒有市場，南方(fang)的麻辣味(wei)北方(fang)就(jiu)接受不了，甚至在(zai)(zai)相鄰的兩個城(cheng)市，大眾餐(can)飲(yin)都有可能大相徑庭。
4、“攆走”了(le)原有顧客
原來的顧(gu)客因為(wei)喜歡這里(li)(li)的刀削面(mian)而形成了長期食用(yong)的習慣。換句話說，這里(li)(li)的刀削面(mian)很有特色，很有水(shui)平(ping)，或者(zhe)很適合(he)這里(li)(li)的消(xiao)費人群，他們就是奔刀削面(mian)而來。取消(xiao)了刀削面(mian)，顧(gu)客自然會掉頭而去。
有一(yi)種理論(lun)“慣(guan)性(xing)消費”，當某(mou)(mou)一(yi)產品或(huo)某(mou)(mou)一(yi)消費方式或(huo)某(mou)(mou)一(yi)口味被人們接(jie)受后(hou)，人們便會習慣(guan)性(xing)地(di)購買這(zhe)一(yi)產品。還有一(yi)種理論(lun)是“投其所好”，聰(cong)明的商家(jia)就是尋找(zhao)、發現(xian)、探(tan)索大(da)多數人的愛好，迎(ying)合大(da)多數人的需求。
5、沒有賺錢的方法
沒有賺錢的方法(fa)跟沒有應對(dui)失(shi)敗的方法(fa)一(yi)(yi)樣可怕(pa)。賺錢是多種因素的綜合結(jie)果，必(bi)須將這些因素一(yi)(yi)條一(yi)(yi)條，一(yi)(yi)項一(yi)(yi)項地找(zhao)出來，在實踐中一(yi)(yi)個一(yi)(yi)個地試驗(yan)、對(dui)比、分析，然(ran)后尋(xun)找(zhao)、發現、創造出一(yi)(yi)套自己(ji)的賺錢方法(fa)來。
6、沒有“說服”或引導顧(gu)客(ke)
沒有征得(de)顧(gu)客同意，“私自”換產品(pin)，犯了一個“輕(qing)視顧(gu)客”的商業大忌。現(xian)代社會的利益原(yuan)則是(shi)平等，是(shi)在交流、溝通、協商的前提下達(da)成共識而共贏。
開(kai)油茶店之(zhi)前(qian)，顧(gu)客(ke)不(bu)認識你，你沒有(you)(you)發(fa)(fa)言權(quan)，如果(guo)這時利(li)用好(hao)(hao)原有(you)(you)產品(pin)(pin)(pin)，維系原有(you)(you)顧(gu)客(ke)，順(shun)利(li)地與原有(you)(you)顧(gu)客(ke)成(cheng)為朋友之(zhi)后(hou)再增加油茶品(pin)(pin)(pin)種(zhong)，讓(rang)顧(gu)客(ke)感覺到：好(hao)(hao)，又開(kai)發(fa)(fa)了一個(ge)產品(pin)(pin)(pin)。至少也(ye)應當在(zai)認真(zhen)做(zuo)好(hao)(hao)原有(you)(you)產品(pin)(pin)(pin)(這是(shi)尊重(zhong)顧(gu)客(ke))的同(tong)時，增加新品(pin)(pin)(pin)種(zhong)。
這樣既保(bao)住(zhu)了原有顧客，保(bao)護(hu)了銷售(shou)收入，又讓(rang)新產(chan)品在市場上得到檢驗。其實做刀削(xue)(xue)面比(bi)做油茶還簡單：在轉讓(rang)協議里加上這樣一(yi)條：甲(jia)方必須教會乙(yi)方刀削(xue)(xue)面技術;并留店指導一(yi)個星期(或者(zhe)二星期)。
7、忘了開店的目的
開(kai)店(dian)不是為了賣油(you)茶賣刀削面或者賣新產品舊產品，創業(ye)只(zhi)為了賺錢。一(yi)家大(da)眾餐館的收支平(ping)衡點大(da)約為300元(yuan)/天(tian)。如果接下這家店(dian)保持原有400元(yuan)/天(tian)的水平(ping)，每個月至(zhi)少可以賺1000多(duo)元(yuan)，而上油(you)茶還(huan)是一(yi)個未知數。
新產品有兩(liang)種情況(kuang)：好壞各(ge)占百分之五十。逆向思(si)維就是：新產品還沒有開始，就失敗(bai)了50%。用每個月賺(zhuan)1000多元和(he)50%的失敗(bai)相(xiang)比，該怎能(neng)么辦，大家都清清楚楚，明(ming)明(ming)白(bai)白(bai)。
8、不懂放棄
為什(shen)么(me)不放棄，因(yin)為這是(shi)(shi)我(wo)辛辛苦(ku)(ku)苦(ku)(ku)才找到(dao)的(de)，是(shi)(shi)“我(wo)”的(de)項(xiang)目，“我(wo)”的(de)心(xin)血;因(yin)為人家告訴我(wo)做起來很賺(zhuan)錢(qian)，我(wo)看見人家做得(de)很賺(zhuan)錢(qian)，我(wo)認為做好(hao)了很賺(zhuan)錢(qian)。是(shi)(shi)的(de)，我(wo)們也可以承認很賺(zhuan)錢(qian)，但是(shi)(shi)前面(mian)三句話都有一(yi)個(ge)前提：做。怎么(me)做？做什(shen)么(me)？做多久？誰去(qu)做？在哪做？用(yong)什(shen)么(me)方法做？
9、沒有止損點
創(chuang)業要有止損(sun)(sun)(sun)(sun)點，創(chuang)業之前我(wo)們想(xiang)到(dao)的(de)不(bu)(bu)光是賺錢(qian)，更要想(xiang)到(dao)虧(kui)損(sun)(sun)(sun)(sun)。但我(wo)們大(da)多(duo)數創(chuang)業者都(dou)沒有想(xiang)到(dao)過虧(kui)損(sun)(sun)(sun)(sun)，更沒有想(xiang)到(dao)虧(kui)損(sun)(sun)(sun)(sun)了(le)怎么辦?所以一(yi)遇虧(kui)損(sun)(sun)(sun)(sun)便(bian)無所適從，兵敗如山倒地讓虧(kui)損(sun)(sun)(sun)(sun)如毒瘤般每(mei)天吞食我(wo)們辛苦賺來的(de)并不(bu)(bu)太多(duo)的(de)血(xue)汗錢(qian)。
10、堅持錯誤
已經虧損(sun)(sun)了，虧損(sun)(sun)還在(zai)每天不停(ting)地(di)發生，卻還在(zai)原(yuan)有的(de)路上(shang)走(zou)。其結果是堅(jian)持(chi)的(de)時間越長虧得(de)越多(duo)。沒有神仙，沒有皇帝，也沒有奇跡，任何錯誤(wu)的(de)堅(jian)持(chi)只會(hui)損(sun)(sun)失更多(duo)，虧得(de)更慘(can)。
11、傾其所有
初(chu)次創業(ye)不能將雞蛋(dan)放進一個籃子里。
12、自己不干
傾其所有地投入(ru)卻不自己(ji)(ji)干犯(fan)了小本創業的大忌。初次創業是探索(suo)階段(duan)，自己(ji)(ji)不干探什么索(suo)?
綜上所述，最大的問題恐怕(pa)是想當然了。
但是(shi)我(wo)們為什么只想(xiang)好不想(xiang)壞，只想(xiang)賺不想(xiang)賠，只想(xiang)成功不想(xiang)失敗?
現在的問題是虧損(sun)(sun)已不可避免(mian)，直接虧損(sun)(sun)至少1萬元：三(san)(san)個(ge)(ge)月(yue)(yue)租金、兩個(ge)(ge)工(gong)人(親戚也得付給工(gong)資(zi))三(san)(san)個(ge)(ge)月(yue)(yue)的工(gong)資(zi)，也許(xu)轉讓費還得損(sun)(sun)失一二千元。
然而，想轉讓食店(dian)。新的(de)問題又(you)出來了：這個(ge)店(dian)轉不了。
轉不掉怎么辦？趕緊調整產(chan)品、強(qiang)化銷售、制造“人氣”。
二、用3招，餐館起死回生
1、調整產品
產品從某種(zhong)意義上講是餐(can)(can)館成敗的(de)關鍵(jian)，正如這位讀者選中一(yi)個新產品介入餐(can)(can)飲行業一(yi)樣。據(ju)對(dui)當地低檔餐(can)(can)館走馬觀花調查得知，當地低檔餐(can)(can)館的(de)品種(zhong)有小面、米線、酸辣(la)粉、串串香、面點、大眾(zhong)川菜等。
相鄰餐館很多(duo)，但(dan)是大多(duo)生意冷清，賣得好的產(chan)品為(wei)米線、小面(mian)(mian)。因此建議以米線為(wei)主(zhu)，小面(mian)(mian)備選。
原因(yin)有三：一米(mi)線非(fei)常普遍，居民(min)的(de)認同(tong)度高(gao)，調查結(jie)果有較多的(de)消費(fei)者(zhe);二技術較簡單，也(ye)容易找到好的(de)技術，學到好的(de)技術;三不再需(xu)要增加投(tou)(tou)入(ru)(ru)或新增投(tou)(tou)入(ru)(ru)極少。
2、改變方法
①親自操刀。
能不雇的(de)人盡量不雇，既(ji)可減少(shao)開支，又讓(rang)自己直接與客(ke)(ke)人溝通聯系，了解顧(gu)客(ke)(ke)的(de)需求，及(ji)時(shi)對自己的(de)工作、服務進(jin)行(xing)改進(jin)，還能拉近與客(ke)(ke)人之間(jian)的(de)距(ju)離并逐(zhu)步建(jian)立起(qi)朋友關系。
②改善衛生(sheng)狀況。
將店里店外清(qing)洗(xi)、洗(xi)刷一(yi)遍，讓店堂干干凈凈、清(qing)清(qing)爽爽給人(ren)面貌一(yi)新(xin)，新(xin)開了一(yi)家食店的感(gan)覺。
③將(jiang)爐灶放到門口(注意當(dang)地有無限制(zhi))。
讓(rang)路人看到店里熱氣騰騰，廚師來(lai)來(lai)往往，制造出熱鬧(nao)、繁(fan)榮的(de)景象(xiang)，也方便與過(guo)路的(de)客人問候、招呼(hu)。
④送外賣。
顧(gu)客(ke)一個訂(ding)單、一個電話就直接將(jiang)飯菜(cai)送到客(ke)人辦公室、商(shang)店、家(jia)里，增加(jia)銷售額(e)和知名(ming)度。
⑤換服裝禮儀。
新換職業裝，對人熱(re)情(qing)禮貌、溫文爾(er)雅、彬(bin)彬(bin)有禮。
因為前期花了太多(duo)的錢，現在的改變只能是(shi)低投入的簡單(dan)變化。但是(shi)一定要堅持，而且是(shi)發自(zi)內心的去做。
3、強化銷售
銷(xiao)售卻是所有創業(ye)者必須過(guo)(guo)，又最難過(guo)(guo)的(de)(de)生死攸關(guan)的(de)(de)一(yi)(yi)道(dao)坎。因此所絕大多數(shu)的(de)(de)創業(ye)者都試圖用(yong)新產品、用(yong)技術、用(yong)質量、用(yong)延(yan)長時間，甚至(zhi)用(yong)等待來(lai)挨過(guo)(guo)這一(yi)(yi)關(guan)。但除非你愿(yuan)意一(yi)(yi)次(ci)一(yi)(yi)次(ci)地失敗，否則銷(xiao)售這一(yi)(yi)關(guan)不(bu)可(ke)逃避！
①留住(zhu)現(xian)有顧客。
現在每天100多(duo)元的收入，還有(you)20多(duo)位客(ke)人(ren)(ren)，一定要想辦法將這(zhe)些(xie)客(ke)人(ren)(ren)留下(xia)來，餐(can)館(guan)才隨時(shi)有(you)顧客(ke)進出，另外這(zhe)些(xie)客(ke)人(ren)(ren)感(gan)到好，自然會(hui)幫(bang)你宣傳、帶(dai)朋友來用餐(can)，形成連動效(xiao)應。
②散發傳單。
傳單實際(ji)上(shang)就是一(yi)(yi)張(zhang)價格(ge)表，將(jiang)最拿手、最美(mei)味的(de)(de)主要菜品列入即(ji)可(ke)，后面(mian)留下(xia)電(dian)(dian)話電(dian)(dian)話號碼(ma)，用(yong)醒目的(de)(de)字體印(yin)上(shang)：一(yi)(yi)個電(dian)(dian)話，送(song)餐上(shang)門。給(gei)食店 800米半徑的(de)(de)機關、單位、商店、家庭分別派送(song)，同(tong)時給(gei)每一(yi)(yi)位就餐的(de)(de)朋友(you)也送(song)去一(yi)(yi)份(fen)簡(jian)化的(de)(de)價格(ge)表(在(zai)名(ming)片的(de)(de)背后印(yin)上(shang)價格(ge))。
③向送餐(can)客(ke)人的同事擴散。
因為開始時要(yao)求送餐的(de)人(ren)有限，每送一(yi)次(ci)(ci)餐都是一(yi)次(ci)(ci)極好的(de)宣傳機(ji)會，彬彬有禮(li)地向送餐客人(ren)的(de)同事推銷自己(ji)的(de)外賣(每人(ren)發(fa)一(yi)份價格表)，成(cheng)功率會高達80%。
④折扣。
硬降價(jia)消耗太多(duo)，也出不(bu)來(lai)效果，還得罪同行。可采用軟(ruan)降：客人(ren)享(xiang)受(shou)半(ban)價(jia)(或七折)優(you)惠，不(bu)管他是(shi)幾位(wei)朋(peng)友(you)就(jiu)餐，也不(bu)管他花了多(duo)少錢(qian)，結賬時只收他折扣內(nei)的錢(qian)，需要注意的是(shi)不(bu)能講(jiang)出來(lai)(講(jiang)出來(lai)就(jiu)不(bu)靈了)，客人(ren)都知道占了便宜，明天他會再(zai)來(lai)，然后他會帶朋(peng)友(you)來(lai);
⑤送免費票。
在(zai)離店600-800米半徑的距(ju)離給20位(數量(liang)自定)路人(ren)贈(zeng)送(song)免費(fei)票(piao)(piao)(贈(zeng)票(piao)(piao)盡量(liang)給附近居民，比(bi)如買(mai)菜、購物、理發(fa)的人(ren))，贈(zeng)票(piao)(piao)限(xian)時，比(bi)如 10日(ri)贈(zeng)票(piao)(piao)載明(ming)13日(ri)內(nei)有效(xiao))不要一(yi)次太多，每(mei)天都送(song)，每(mei)天都讓(rang)店里增(zeng)加許多客流。
當然(ran)(ran)最好的(de)(de)(de)方法是(shi)與街道(dao)或(huo)居委會(hui)(hui)(hui)(hui)協商，將免費票送給(gei)困難家庭：雖然(ran)(ran)困難家庭不會(hui)(hui)(hui)(hui)或(huo)很(hen)少(shao)到餐(can)館就餐(can)，但是(shi)他們是(shi)本地人，會(hui)(hui)(hui)(hui)對身邊的(de)(de)(de)朋(peng)友、鄰居講你(ni)的(de)(de)(de)好話。居委會(hui)(hui)(hui)(hui)也會(hui)(hui)(hui)(hui)在不同的(de)(de)(de)場合(he)宣傳，你(ni)會(hui)(hui)(hui)(hui)得到一些意想不到的(de)(de)(de)收(shou)獲。
⑥限時優惠。
給(gei)每天(tian)(tian)早上的20(數量(liang)自定)位客人降價(jia)或每天(tian)(tian)在客流量(liang)低(di)谷時實行(xing)優惠(hui)。
⑦限量優惠。
每天(tian)優(you)惠一定數量(liang)，比如每天(tian)50碗收(shou)半價。
⑧贈品。
每位顧客餐費達到30元(數額自定)，贈精美(mei)小(xiao)菜一碟。但(dan)是這一碟小(xiao)菜一定要(yao)精美(mei)，要(yao)可口，要(yao)讓顧客叫(jiao)好(hao)。
⑨請朋友(you)、親戚(qi)、朋友(you)、同(tong)事、鄰居(ju)、街坊們(men)來就餐，并(bing)給予一定(ding)幅度的優惠。
一定要(yao)優惠，哪怕朋友(you)吃你(ni)(ni)兩(liang)碗面(mian)條不(bu)給(gei)錢，你(ni)(ni)也要(yao)高高興興地送他出門。只是要(yao)掌握分寸，給(gei)錢一定要(yao)收，要(yao)讓利收，不(bu)然朋友(you)下(xia)次(ci)不(bu)來了，因為他不(bu)忍心(xin)天(tian)天(tian)接受你(ni)(ni)的招待。
⑩三句話不(bu)離本(ben)行(xing)。
向(xiang)在外就(jiu)餐和(he)可能在外就(jiu)餐的(de)(de)人，向(xiang)所有相(xiang)識相(xiang)交相(xiang)逢相(xiang)遇的(de)(de)人介紹自(zi)己的(de)(de)“事業”，推銷自(zi)己的(de)(de)小(xiao)吃，這一(yi)(yi)方(fang)面可以增加客源(yuan)，一(yi)(yi)方(fang)面增加自(zi)己的(de)(de)信心，另一(yi)(yi)方(fang)面也促(cu)使自(zi)己將產品做得更好，不好的(de)(de)產品自(zi)己是沒有底氣(qi)宣傳的(de)(de)。
