有一(yi)位讀者盤下了一(yi)個小吃店，情況如下：小店在(zai)城市背街(jie)的岔(cha)街(jie)上，店堂四五十平方米，廚房在(zai)后面，六張火車坐式的桌子(zi)可10多人同時進餐。
對這(zhe)個店，他(ta)曾多次(ci)進行過調查：夫妻店，經(jing)營小面、米粉，主(zhu)要產品為(wei)刀(dao)削面。生意不溫(wen)不火，每(mei)天營業(ye)額400元(yuan)左右(you)。于(yu)是花(hua)2.1萬(wan)元(yuan)接手小店(鍋灶、桌椅(yi)、碗筷、瓢盆)，另按每(mei)月1500元(yuan)交了半年(nian)租金。傾(qing)其所(suo)有地將自己3萬(wan)多元(yuan)積蓄全部投入(ru)，又請來兩個親戚打理。
之前他看好了油茶(米(mi)粉熬成糊加(jia)油炸“面條”配各種調料)，花500元讓(rang)親戚去學習(xi)。然后(hou)打出(chu)油茶的(de)新店(dian)招牌(pai)。意想不到的(de)是，不但油茶沒有(you)多少(shao)人吃(chi)，連原來吃(chi)刀削面的(de)客人都走(zou)了，無(wu)奈之下，只好增加(jia)小面、米(mi)粉、串串香(xiang)。每天收入(ru)只有(you)100多元，這一狀況(kuang)一直持續了三個月。
一、12個作死法，讓餐館瀕臨倒閉
這(zhe)(zhe)時候批評、指責是(shi)不合(he)適的，但是(shi)，吃(chi)一(yi)塹長一(yi)智(zhi)，總得從這(zhe)(zhe)件事情上(shang)找到教(jiao)訓吧(ba)：
1、盲目上項目
想(xiang)的(de)是新(xin)產品可以(yi)因新(xin)鮮、奇特取(qu)勝。但想(xiang)象(xiang)不等于事實，我(wo)們絕大多(duo)數創(chuang)業者(zhe)都是敗在這里：只(zhi)想(xiang)賺多(duo)少(shao)錢，沒想(xiang)用什么方法(fa)去賺。
2、未作新產品(pin)市(shi)場調(diao)查(cha)
既然是新產品(pin)，就應當進(jin)行消費調(diao)查，最(zui)簡單的(de)(de)方(fang)法是將(jiang)新產品(pin)請(qing)親(qin)戚、朋友(you)試用、品(pin)嘗；或者將(jiang)新產品(pin)在你準(zhun)備開業(ye)的(de)(de)附近試銷；最(zui)“懶”的(de)(de)方(fang)法至少也要做一(yi)個“銷售調(diao)查”：開業(ye)時在原有品(pin)種(zhong)中增加這(zhe)一(yi)個品(pin)種(zhong)，向顧客(ke)介紹，征求他(ta)們的(de)(de)意(yi)見。
3、未作當(dang)地消費市(shi)場調(diao)查
開餐(can)館是為了賺(zhuan)當地百姓的錢，每(mei)一(yi)個地方(fang)(fang)都有(you)(you)各(ge)自的口味(wei)、興趣、愛好、消費習(xi)慣、飲(yin)食文化、風俗民情(qing)，比如(ru)北(bei)(bei)方(fang)(fang)的雞蛋煎餅，在南(nan)方(fang)(fang)就(jiu)(jiu)沒有(you)(you)市場，南(nan)方(fang)(fang)的麻辣(la)味(wei)北(bei)(bei)方(fang)(fang)就(jiu)(jiu)接受不了，甚至在相(xiang)鄰的兩個城市，大(da)眾餐(can)飲(yin)都有(you)(you)可能大(da)相(xiang)徑庭。
4、“攆走(zou)”了原有顧(gu)客
原來(lai)(lai)的(de)顧(gu)(gu)客因為喜歡(huan)這(zhe)里(li)(li)的(de)刀(dao)削(xue)面(mian)而形(xing)成了長期食用的(de)習慣(guan)。換句話說，這(zhe)里(li)(li)的(de)刀(dao)削(xue)面(mian)很有特色(se)，很有水平，或者很適合這(zhe)里(li)(li)的(de)消費人群，他(ta)們就是奔刀(dao)削(xue)面(mian)而來(lai)(lai)。取消了刀(dao)削(xue)面(mian)，顧(gu)(gu)客自然會掉(diao)頭而去。
有一(yi)種理(li)論“慣性消費”，當某(mou)一(yi)產品或某(mou)一(yi)消費方式(shi)或某(mou)一(yi)口味被人(ren)們接受(shou)后，人(ren)們便會習慣性地購(gou)買這一(yi)產品。還有一(yi)種理(li)論是“投其所好”，聰明的(de)商家就是尋(xun)找(zhao)、發(fa)現(xian)、探(tan)索(suo)大多(duo)數(shu)人(ren)的(de)愛(ai)好，迎合(he)大多(duo)數(shu)人(ren)的(de)需求。
5、沒有賺錢的方法
沒有賺錢(qian)的(de)方法(fa)跟(gen)沒有應對失(shi)敗的(de)方法(fa)一樣可怕(pa)。賺錢(qian)是多種因(yin)素(su)的(de)綜合結(jie)果(guo)，必須將這些(xie)因(yin)素(su)一條(tiao)一條(tiao)，一項一項地(di)找出(chu)來，在實(shi)踐中一個一個地(di)試驗、對比、分析，然(ran)后尋(xun)找、發(fa)現(xian)、創造(zao)出(chu)一套自己的(de)賺錢(qian)方法(fa)來。
6、沒有“說服”或引導顧客(ke)
沒(mei)有征得顧(gu)客同意，“私(si)自”換(huan)產品，犯(fan)了一(yi)個“輕視(shi)顧(gu)客”的商(shang)(shang)業大忌。現代社會的利益原則(ze)是平等，是在交(jiao)流、溝通、協商(shang)(shang)的前提下(xia)達成共(gong)識而共(gong)贏。
開油茶店之前(qian)，顧(gu)(gu)客不認識你(ni)(ni)，你(ni)(ni)沒有(you)(you)發言權(quan)，如果這(zhe)時(shi)利用(yong)好原有(you)(you)產(chan)(chan)品，維(wei)系原有(you)(you)顧(gu)(gu)客，順(shun)利地與原有(you)(you)顧(gu)(gu)客成為朋友之后再增加(jia)油茶品種，讓顧(gu)(gu)客感覺到：好，又開發了一個產(chan)(chan)品。至少也應當在認真做好原有(you)(you)產(chan)(chan)品(這(zhe)是尊(zun)重顧(gu)(gu)客)的同時(shi)，增加(jia)新品種。
這樣既保住(zhu)了(le)原有顧(gu)客(ke)，保護了(le)銷售收入，又讓(rang)新產品在(zai)市場上得到檢驗。其實(shi)做(zuo)刀削面比做(zuo)油(you)茶還簡單：在(zai)轉讓(rang)協議里(li)加上這樣一條：甲方必須教會乙方刀削面技術;并留店指導一個星(xing)(xing)期(或(huo)者二星(xing)(xing)期)。
7、忘了開店的目的
開店不是為了賣油(you)(you)茶賣刀削面或者(zhe)賣新(xin)產(chan)品(pin)舊(jiu)產(chan)品(pin)，創(chuang)業只(zhi)為了賺錢。一(yi)家大(da)眾餐(can)館的(de)收支平衡點(dian)大(da)約為300元(yuan)/天(tian)。如果接下(xia)這家店保持原有400元(yuan)/天(tian)的(de)水平，每個月至少可以賺1000多元(yuan)，而(er)上油(you)(you)茶還是一(yi)個未知數。
新產品有(you)兩(liang)種情況：好壞各占百分之五十。逆向思維就是(shi)：新產品還沒(mei)有(you)開始，就失敗了50%。用每個月賺(zhuan)1000多元和50%的失敗相比(bi)，該(gai)怎(zen)能(neng)么辦，大家都清清楚(chu)楚(chu)，明明白白。
8、不懂放棄
為(wei)什么(me)不放棄，因為(wei)這是我(wo)辛辛苦苦才(cai)找到(dao)的(de)(de)，是“我(wo)”的(de)(de)項目，“我(wo)”的(de)(de)心血;因為(wei)人家(jia)(jia)告(gao)訴我(wo)做(zuo)(zuo)(zuo)起來很(hen)賺(zhuan)錢(qian)(qian)，我(wo)看見(jian)人家(jia)(jia)做(zuo)(zuo)(zuo)得很(hen)賺(zhuan)錢(qian)(qian)，我(wo)認為(wei)做(zuo)(zuo)(zuo)好了(le)很(hen)賺(zhuan)錢(qian)(qian)。是的(de)(de)，我(wo)們也可以承認很(hen)賺(zhuan)錢(qian)(qian)，但是前面三(san)句話都有一(yi)個(ge)前提：做(zuo)(zuo)(zuo)。怎么(me)做(zuo)(zuo)(zuo)？做(zuo)(zuo)(zuo)什么(me)？做(zuo)(zuo)(zuo)多久？誰去做(zuo)(zuo)(zuo)？在哪做(zuo)(zuo)(zuo)？用(yong)什么(me)方法做(zuo)(zuo)(zuo)？
9、沒有止損點
創(chuang)(chuang)業(ye)要有(you)止損點，創(chuang)(chuang)業(ye)之(zhi)前我們想到的(de)不光是賺錢(qian)，更要想到虧(kui)(kui)損。但(dan)我們大多(duo)(duo)數創(chuang)(chuang)業(ye)者都沒有(you)想到過虧(kui)(kui)損，更沒有(you)想到虧(kui)(kui)損了怎么辦?所以一(yi)遇虧(kui)(kui)損便(bian)無所適從，兵(bing)敗如(ru)山倒地(di)讓虧(kui)(kui)損如(ru)毒瘤般每天(tian)吞食我們辛苦賺來的(de)并(bing)不太多(duo)(duo)的(de)血(xue)汗錢(qian)。
10、堅持錯誤
已(yi)經(jing)虧損了，虧損還(huan)在每天不停地發(fa)生，卻還(huan)在原有(you)的(de)路上走。其結果是(shi)堅持的(de)時間越長虧得越多。沒(mei)有(you)神(shen)仙(xian)，沒(mei)有(you)皇帝，也沒(mei)有(you)奇跡，任何錯誤的(de)堅持只會損失更多，虧得更慘。
11、傾其所有
初次創業不(bu)能將雞蛋放進一個籃(lan)子(zi)里。
12、自己不干
傾其所(suo)有地投入(ru)卻不(bu)自(zi)己(ji)干(gan)犯了小本創(chuang)業(ye)的大忌。初次(ci)創(chuang)業(ye)是探索(suo)階段，自(zi)己(ji)不(bu)干(gan)探什么索(suo)?
綜上所述(shu)，最大的(de)問題恐怕是想當然了。
但是(shi)我們為什么只想(xiang)(xiang)好不想(xiang)(xiang)壞，只想(xiang)(xiang)賺不想(xiang)(xiang)賠，只想(xiang)(xiang)成功不想(xiang)(xiang)失敗?
現在的問(wen)題是虧(kui)損(sun)已不可避免(mian)，直(zhi)接虧(kui)損(sun)至少1萬元(yuan)：三(san)個(ge)月租金、兩個(ge)工人(親戚(qi)也得付(fu)給工資)三(san)個(ge)月的工資，也許轉讓費還得損(sun)失(shi)一二千元(yuan)。
然而，想(xiang)轉(zhuan)讓食(shi)店。新(xin)的問題又出(chu)來(lai)了：這個店轉(zhuan)不了。
轉(zhuan)不(bu)掉怎(zen)么辦？趕緊調整產品、強(qiang)化銷售、制造(zao)“人氣”。
二、用3招，餐館起死回生
1、調整產品
產品(pin)從(cong)某(mou)種意義上講是餐館(guan)成(cheng)敗的關鍵，正如這位讀(du)者選中一(yi)個(ge)新產品(pin)介(jie)入餐飲行業一(yi)樣。據對當地低(di)檔(dang)餐館(guan)走馬觀花(hua)調(diao)查得(de)知，當地低(di)檔(dang)餐館(guan)的品(pin)種有小面、米線、酸辣粉、串串香、面點、大(da)眾川菜等。
相鄰餐(can)館(guan)很多，但(dan)是(shi)大(da)多生意冷清，賣得好的(de)產品為米線、小面。因此建議(yi)以(yi)米線為主，小面備選。
原因有(you)三(san)：一米線非常(chang)普(pu)遍，居民的認同度高，調查結果有(you)較多的消費(fei)者;二技術較簡單，也容易找到好的技術，學(xue)到好的技術;三(san)不再需要增加投入或新(xin)增投入極少。
2、改變方法
①親自操刀。
能(neng)不雇的(de)人盡量不雇，既可減少開支，又讓自(zi)(zi)己(ji)直接與(yu)客人溝通聯系，了解顧客的(de)需求，及時對自(zi)(zi)己(ji)的(de)工作、服務進行改進，還能(neng)拉近與(yu)客人之間(jian)的(de)距離并逐步建立(li)起(qi)朋友關系。
②改善衛生狀況(kuang)。
將店(dian)里店(dian)外清洗(xi)(xi)、洗(xi)(xi)刷一(yi)遍，讓店(dian)堂干干凈凈、清清爽爽給(gei)人面貌(mao)一(yi)新，新開(kai)了一(yi)家食店(dian)的感覺。
③將(jiang)爐灶放到門口(注意當地有(you)無限制(zhi))。
讓路人(ren)看到店(dian)里熱氣騰騰，廚師(shi)來來往(wang)往(wang)，制造出熱鬧、繁榮的景象，也方便與過(guo)路的客人(ren)問候(hou)、招呼。
④送外賣。
顧客一個訂單、一個電(dian)話(hua)就直接將飯菜(cai)送到(dao)客人(ren)辦公(gong)室(shi)、商店、家里，增加銷售額和知名(ming)度。
⑤換服裝禮儀。
新換職業裝，對人熱情(qing)禮(li)貌、溫文(wen)爾雅、彬彬有禮(li)。
因為前期花了太多的錢，現(xian)在的改變只能是低投入的簡單變化(hua)。但是一定要堅持，而且是發自內心的去做。
3、強化銷售
銷售卻是所有創業者(zhe)必(bi)須過(guo)，又最難(nan)過(guo)的生死攸(you)關的一(yi)(yi)道坎。因(yin)此所絕大多數的創業者(zhe)都(dou)試圖用(yong)新(xin)產品、用(yong)技術、用(yong)質量、用(yong)延(yan)長時間，甚(shen)至(zhi)用(yong)等待來挨過(guo)這一(yi)(yi)關。但(dan)除非你愿意(yi)一(yi)(yi)次一(yi)(yi)次地失敗，否則銷售這一(yi)(yi)關不可逃避！
①留住(zhu)現有顧客(ke)。
現在(zai)每天100多元的收(shou)入，還有20多位客人，一(yi)定要想辦法將這些客人留下來(lai)，餐(can)館才隨時有顧客進出(chu)，另外這些客人感(gan)到好，自然會幫你宣傳(chuan)、帶朋友來(lai)用餐(can)，形成連(lian)動效(xiao)應。
②散發傳單。
傳(chuan)單(dan)(dan)實際上就是一張(zhang)價(jia)格表(biao)，將最拿手、最美味的(de)(de)(de)主要(yao)菜品列(lie)入(ru)即(ji)可，后面留下電(dian)(dian)話(hua)電(dian)(dian)話(hua)號(hao)碼，用醒目(mu)的(de)(de)(de)字體(ti)印上：一個(ge)電(dian)(dian)話(hua)，送餐(can)上門。給食店 800米半徑的(de)(de)(de)機(ji)關、單(dan)(dan)位、商店、家庭分(fen)別派(pai)送，同(tong)時給每(mei)一位就餐(can)的(de)(de)(de)朋友也送去一份簡化的(de)(de)(de)價(jia)格表(biao)(在(zai)名(ming)片的(de)(de)(de)背后印上價(jia)格)。
③向送餐(can)客人的同事擴散。
因(yin)為開始時要求送(song)餐的(de)人有(you)限(xian)，每送(song)一次餐都是一次極好的(de)宣傳(chuan)機會(hui)，彬彬有(you)禮(li)地向送(song)餐客人的(de)同事推銷自己(ji)的(de)外賣(每人發一份價格表)，成(cheng)功(gong)率會(hui)高(gao)達(da)80%。
④折扣。
硬降價消(xiao)耗太多，也出(chu)不(bu)(bu)來效(xiao)果，還得罪同行。可采用(yong)軟(ruan)降：客(ke)(ke)人(ren)享受(shou)半(ban)價(或七折)優惠，不(bu)(bu)管他是(shi)幾位朋友(you)就餐(can)，也不(bu)(bu)管他花了多少錢，結賬(zhang)時只收他折扣(kou)內的錢，需(xu)要注意的是(shi)不(bu)(bu)能講出(chu)來(講出(chu)來就不(bu)(bu)靈(ling)了)，客(ke)(ke)人(ren)都知道占了便(bian)宜(yi)，明(ming)天他會(hui)再來，然后他會(hui)帶朋友(you)來;
⑤送免費票。
在離店(dian)600-800米半(ban)徑(jing)的距離給(gei)20位(數量(liang)(liang)自定)路人(ren)贈送免費(fei)票(贈票盡(jin)量(liang)(liang)給(gei)附近(jin)居(ju)民，比(bi)(bi)如買菜(cai)、購(gou)物(wu)、理發(fa)的人(ren))，贈票限(xian)時，比(bi)(bi)如 10日贈票載明13日內有(you)效)不要一(yi)次(ci)太多(duo)，每(mei)天都(dou)送，每(mei)天都(dou)讓店(dian)里增加(jia)許多(duo)客流。
當然(ran)(ran)最好(hao)的(de)方法是(shi)與街道或居(ju)委(wei)會協商，將(jiang)免費票送給困難(nan)家庭(ting)：雖然(ran)(ran)困難(nan)家庭(ting)不會或很少(shao)到(dao)(dao)餐館(guan)就(jiu)餐，但(dan)是(shi)他們是(shi)本地人(ren)，會對身邊的(de)朋友(you)、鄰居(ju)講你(ni)的(de)好(hao)話。居(ju)委(wei)會也會在不同的(de)場合(he)宣傳，你(ni)會得到(dao)(dao)一些(xie)意想不到(dao)(dao)的(de)收(shou)獲。
⑥限時優惠。
給每天早上的20(數量自定(ding))位客(ke)人降(jiang)價或(huo)每天在客(ke)流量低谷時實行優惠。
⑦限量優惠。
每天優惠一定(ding)數量，比如每天50碗收半價。
⑧贈品。
每位顧客(ke)餐費(fei)達到30元(數額(e)自(zi)定(ding)(ding))，贈(zeng)精(jing)美(mei)(mei)小菜一碟。但(dan)是這一碟小菜一定(ding)(ding)要(yao)(yao)精(jing)美(mei)(mei)，要(yao)(yao)可口，要(yao)(yao)讓顧客(ke)叫好。
⑨請朋友、親(qin)戚、朋友、同事、鄰居(ju)、街(jie)坊們來就餐(can)，并(bing)給予(yu)一定幅度的優惠。
一定要(yao)優惠(hui)，哪(na)怕(pa)朋友(you)吃你(ni)兩碗面條不給錢(qian)，你(ni)也要(yao)高高興興地送(song)他(ta)出門。只是(shi)要(yao)掌握(wo)分寸，給錢(qian)一定要(yao)收(shou)，要(yao)讓(rang)利收(shou)，不然朋友(you)下次不來了，因為他(ta)不忍(ren)心(xin)天(tian)天(tian)接受你(ni)的招(zhao)待。
⑩三句話(hua)不(bu)離(li)本行(xing)。
向在外(wai)就(jiu)餐和可能在外(wai)就(jiu)餐的(de)人，向所有相(xiang)識相(xiang)交(jiao)相(xiang)逢相(xiang)遇的(de)人介(jie)紹自(zi)(zi)(zi)己的(de)“事業”，推銷自(zi)(zi)(zi)己的(de)小吃，這一(yi)(yi)(yi)方(fang)面可以增加客源，一(yi)(yi)(yi)方(fang)面增加自(zi)(zi)(zi)己的(de)信心，另一(yi)(yi)(yi)方(fang)面也促(cu)使自(zi)(zi)(zi)己將產品(pin)做得更好，不好的(de)產品(pin)自(zi)(zi)(zi)己是沒有底氣宣傳的(de)。
