有一(yi)位讀者盤下(xia)了(le)一(yi)個小(xiao)吃店(dian)(dian)，情況如下(xia)：小(xiao)店(dian)(dian)在城市背街(jie)的(de)岔街(jie)上，店(dian)(dian)堂四五十(shi)平方米(mi)，廚房在后面(mian)，六張(zhang)火車坐式的(de)桌(zhuo)子可(ke)10多人同時進(jin)餐。
對這個(ge)(ge)店，他曾(ceng)多(duo)(duo)次進(jin)行(xing)過調查：夫(fu)妻店，經營(ying)小面(mian)、米粉，主要產(chan)品為刀削面(mian)。生(sheng)意不溫不火，每天營(ying)業額400元左(zuo)右(you)。于是花2.1萬元接手小店(鍋灶(zao)、桌椅、碗(wan)筷、瓢盆)，另按每月(yue)1500元交了(le)半年(nian)租金。傾其(qi)所有地(di)將自(zi)己(ji)3萬多(duo)(duo)元積蓄全部(bu)投入，又請來(lai)兩個(ge)(ge)親戚打理(li)。
之(zhi)(zhi)前他(ta)看好了(le)油茶(cha)(cha)(米(mi)粉(fen)熬成糊加(jia)油炸“面(mian)(mian)條”配各(ge)種調料)，花500元讓親戚去學(xue)習。然后打出(chu)油茶(cha)(cha)的新店(dian)招牌。意想不到的是，不但(dan)油茶(cha)(cha)沒有(you)多少人(ren)吃(chi)，連原來吃(chi)刀削面(mian)(mian)的客人(ren)都走(zou)了(le)，無奈之(zhi)(zhi)下，只好增加(jia)小面(mian)(mian)、米(mi)粉(fen)、串串香。每(mei)天收入只有(you)100多元，這一狀況一直持(chi)續了(le)三(san)個月。
一、12個作死法，讓餐館瀕臨倒閉
這(zhe)時候批評、指責是(shi)不合適的，但(dan)是(shi)，吃一塹(qian)長(chang)一智，總得(de)從這(zhe)件事情上找到教訓吧：
1、盲目上項目
想的是新(xin)產(chan)品可以因新(xin)鮮(xian)、奇特(te)取勝。但想象不等于事實，我們絕大(da)多(duo)數創業(ye)者都(dou)是敗在(zai)這里：只(zhi)想賺(zhuan)多(duo)少錢，沒想用什么方(fang)法(fa)去賺(zhuan)。
2、未作新產品市場(chang)調查
既然是(shi)新(xin)產品(pin)，就應當進行消費(fei)調(diao)查(cha)(cha)，最簡(jian)單的(de)方(fang)法是(shi)將(jiang)新(xin)產品(pin)請親戚(qi)、朋友試(shi)用、品(pin)嘗；或者(zhe)將(jiang)新(xin)產品(pin)在你準備開業的(de)附近試(shi)銷(xiao)；最“懶(lan)”的(de)方(fang)法至少也(ye)要做一(yi)個(ge)“銷(xiao)售調(diao)查(cha)(cha)”：開業時在原有品(pin)種中增加這一(yi)個(ge)品(pin)種，向顧客介紹，征求(qiu)他們的(de)意見(jian)。
3、未作當(dang)地消費市場(chang)調(diao)查
開餐(can)館是為(wei)了(le)賺當地百姓的(de)錢，每一個地方(fang)(fang)都(dou)有(you)(you)各自的(de)口味(wei)、興趣、愛好、消費習慣、飲(yin)食文化、風俗民情，比(bi)如(ru)北方(fang)(fang)的(de)雞蛋(dan)煎餅，在(zai)南方(fang)(fang)就沒有(you)(you)市(shi)場(chang)，南方(fang)(fang)的(de)麻(ma)辣味(wei)北方(fang)(fang)就接受(shou)不了(le)，甚至(zhi)在(zai)相鄰的(de)兩(liang)個城(cheng)市(shi)，大(da)眾餐(can)飲(yin)都(dou)有(you)(you)可能大(da)相徑庭(ting)。
4、“攆(nian)走”了原有顧客(ke)
原(yuan)來(lai)的(de)顧客因為喜歡這里(li)(li)的(de)刀(dao)削(xue)面(mian)而形(xing)成了長(chang)期(qi)食用的(de)習(xi)慣。換句(ju)話說，這里(li)(li)的(de)刀(dao)削(xue)面(mian)很有特色，很有水平，或者很適(shi)合(he)這里(li)(li)的(de)消費(fei)人(ren)群，他(ta)們(men)就是奔(ben)刀(dao)削(xue)面(mian)而來(lai)。取消了刀(dao)削(xue)面(mian)，顧客自然會掉頭(tou)而去。
有(you)(you)一(yi)種理論(lun)(lun)“慣(guan)性消費(fei)”，當某(mou)一(yi)產品或某(mou)一(yi)消費(fei)方式或某(mou)一(yi)口味被(bei)人們接(jie)受后(hou)，人們便(bian)會習慣(guan)性地(di)購買這一(yi)產品。還有(you)(you)一(yi)種理論(lun)(lun)是(shi)“投其所好(hao)”，聰明(ming)的商(shang)家就是(shi)尋找(zhao)、發現、探索(suo)大多數人的愛(ai)好(hao)，迎合大多數人的需求。
5、沒有賺(zhuan)錢的方法
沒(mei)有(you)賺(zhuan)錢(qian)的(de)方(fang)(fang)法(fa)跟沒(mei)有(you)應對失敗的(de)方(fang)(fang)法(fa)一(yi)樣可怕(pa)。賺(zhuan)錢(qian)是多種因素的(de)綜合(he)結果，必須將這些因素一(yi)條(tiao)一(yi)條(tiao)，一(yi)項(xiang)一(yi)項(xiang)地(di)找出(chu)來，在(zai)實踐中一(yi)個(ge)一(yi)個(ge)地(di)試(shi)驗(yan)、對比、分(fen)析(xi)，然后尋找、發現、創造出(chu)一(yi)套自己的(de)賺(zhuan)錢(qian)方(fang)(fang)法(fa)來。
6、沒有(you)“說服(fu)”或引導(dao)顧客
沒有征(zheng)得顧客同意，“私自”換(huan)產品(pin)，犯了一個“輕視顧客”的(de)商(shang)業大忌。現(xian)代社會的(de)利益原則是平等(deng)，是在(zai)交流、溝通、協商(shang)的(de)前(qian)提下達成(cheng)共識(shi)而(er)共贏。
開(kai)油(you)茶店之(zhi)前，顧(gu)客(ke)不認識你，你沒(mei)有(you)發(fa)(fa)言權，如果這時利用好(hao)原(yuan)有(you)產品，維系原(yuan)有(you)顧(gu)客(ke)，順利地與原(yuan)有(you)顧(gu)客(ke)成為(wei)朋友(you)之(zhi)后再(zai)增(zeng)加(jia)油(you)茶品種，讓(rang)顧(gu)客(ke)感覺到：好(hao)，又開(kai)發(fa)(fa)了一個產品。至少也應當(dang)在(zai)認真做好(hao)原(yuan)有(you)產品(這是尊(zun)重顧(gu)客(ke))的同時，增(zeng)加(jia)新品種。
這樣(yang)既保住了(le)原(yuan)有顧客，保護了(le)銷售(shou)收入，又讓新產品在(zai)市場上(shang)得到檢驗。其實做刀削(xue)面(mian)比(bi)做油茶(cha)還簡單(dan)：在(zai)轉讓協議(yi)里加上(shang)這樣(yang)一條：甲(jia)方(fang)必須(xu)教會乙方(fang)刀削(xue)面(mian)技術;并留店指導一個星期(或者(zhe)二星期)。
7、忘了開店(dian)的目的
開店不是為了賣油茶賣刀削(xue)面或(huo)者(zhe)賣新產品舊產品，創業只為了賺錢。一家(jia)(jia)大眾(zhong)餐館的(de)收支平(ping)衡點大約(yue)為300元/天(tian)。如(ru)果接下(xia)這家(jia)(jia)店保持原有400元/天(tian)的(de)水平(ping)，每個月(yue)至少(shao)可以賺1000多元，而上油茶還是一個未知數(shu)。
新產品有(you)兩種情況(kuang)：好壞各(ge)占百(bai)分(fen)之五十。逆(ni)向思維就(jiu)是：新產品還沒(mei)有(you)開始(shi)，就(jiu)失敗(bai)了50%。用每個月賺1000多元和50%的失敗(bai)相比，該(gai)怎能么辦(ban)，大家都清清楚楚，明明白(bai)白(bai)。
8、不懂放棄
為什(shen)么(me)不放棄，因為這是我(wo)辛辛苦苦才(cai)找到的(de)，是“我(wo)”的(de)項目(mu)，“我(wo)”的(de)心血;因為人家(jia)(jia)告訴(su)我(wo)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)起來很賺錢(qian)(qian)，我(wo)看見(jian)人家(jia)(jia)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)得(de)很賺錢(qian)(qian)，我(wo)認為做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)了(le)很賺錢(qian)(qian)。是的(de)，我(wo)們也可以承認很賺錢(qian)(qian)，但是前(qian)(qian)面三句話都(dou)有一個前(qian)(qian)提：做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)。怎么(me)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)？做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)什(shen)么(me)？做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)多久？誰去做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)？在哪(na)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)？用什(shen)么(me)方(fang)法做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)？
9、沒有止損點
創(chuang)業(ye)要有止損(sun)(sun)(sun)點，創(chuang)業(ye)之前我們想到(dao)的(de)不光是賺錢，更(geng)要想到(dao)虧損(sun)(sun)(sun)。但我們大多數創(chuang)業(ye)者都沒有想到(dao)過(guo)虧損(sun)(sun)(sun)，更(geng)沒有想到(dao)虧損(sun)(sun)(sun)了(le)怎么(me)辦(ban)?所(suo)以一遇虧損(sun)(sun)(sun)便無所(suo)適從，兵敗如山倒地(di)讓虧損(sun)(sun)(sun)如毒瘤般每(mei)天吞食我們辛苦賺來的(de)并不太多的(de)血汗錢。
10、堅持錯誤
已經虧(kui)(kui)(kui)損(sun)了，虧(kui)(kui)(kui)損(sun)還在(zai)每天不停地發生，卻(que)還在(zai)原有的(de)(de)路(lu)上走。其結果(guo)是堅持的(de)(de)時間越長虧(kui)(kui)(kui)得越多(duo)。沒有神仙，沒有皇帝，也沒有奇(qi)跡(ji)，任何錯誤的(de)(de)堅持只(zhi)會損(sun)失更多(duo)，虧(kui)(kui)(kui)得更慘。
11、傾其所有
初次創業不能將雞蛋放(fang)進一個籃子(zi)里(li)。
12、自己不干
傾其所有地投入(ru)卻不(bu)自己干犯了(le)小本創(chuang)業(ye)的大(da)忌。初次創(chuang)業(ye)是探索階段，自己不(bu)干探什么(me)索?
綜上所(suo)述(shu)，最大的(de)問題恐(kong)怕是想當然了。
但是(shi)我們為什(shen)么只想(xiang)好不(bu)想(xiang)壞，只想(xiang)賺不(bu)想(xiang)賠，只想(xiang)成功不(bu)想(xiang)失(shi)敗?
現在的(de)問(wen)題(ti)是虧(kui)損(sun)已不可避(bi)免，直(zhi)接虧(kui)損(sun)至少(shao)1萬元：三(san)個(ge)(ge)月(yue)租金、兩個(ge)(ge)工人(親戚(qi)也得付給工資(zi))三(san)個(ge)(ge)月(yue)的(de)工資(zi)，也許轉讓費還得損(sun)失一二(er)千元。
然而(er)，想轉讓食店。新的問題又出來了(le)：這個(ge)店轉不了(le)。
轉(zhuan)不掉怎么辦(ban)？趕緊調(diao)整產品、強化銷售、制(zhi)造“人氣”。
二、用3招，餐館起死回生
1、調整產品
產(chan)品(pin)從某種意義上講是餐(can)館成敗的關鍵，正如這位讀(du)者選中一個新產(chan)品(pin)介入餐(can)飲行業一樣。據對當地(di)低檔(dang)餐(can)館走馬觀花調查得(de)知(zhi)，當地(di)低檔(dang)餐(can)館的品(pin)種有小面(mian)、米線、酸辣粉(fen)、串串香、面(mian)點、大眾川菜等。
相(xiang)鄰(lin)餐館很多，但是大多生意(yi)冷(leng)清(qing)，賣得好的產品為米線、小(xiao)面(mian)。因此建議以米線為主，小(xiao)面(mian)備選。
原因有(you)三：一米線非(fei)常普遍，居民的認同度高，調查結果有(you)較多的消費者;二技術(shu)較簡單(dan)，也(ye)容易(yi)找到好的技術(shu)，學到好的技術(shu);三不再(zai)需要增加投(tou)入或新增投(tou)入極少。
2、改變方法
①親自操刀。
能不(bu)(bu)雇的人(ren)盡量不(bu)(bu)雇，既可(ke)減少開(kai)支，又讓自己(ji)直(zhi)接與客(ke)人(ren)溝(gou)通聯系，了解顧客(ke)的需求，及時對自己(ji)的工作、服(fu)務進(jin)行改進(jin)，還能拉近與客(ke)人(ren)之間的距離并(bing)逐步建立(li)起朋(peng)友(you)關(guan)系。
②改善衛生狀況。
將店(dian)里(li)店(dian)外清(qing)洗、洗刷一遍，讓(rang)店(dian)堂(tang)干(gan)干(gan)凈凈、清(qing)清(qing)爽爽給人(ren)面貌(mao)一新(xin)，新(xin)開了一家食店(dian)的感覺。
③將(jiang)爐灶放到門口(注意(yi)當地(di)有無限制)。
讓(rang)路(lu)人(ren)看到(dao)店里熱氣騰(teng)騰(teng)，廚師來來往(wang)往(wang)，制造出熱鬧(nao)、繁榮的景象，也(ye)方便(bian)與過(guo)路(lu)的客人(ren)問候(hou)、招(zhao)呼。
④送外賣。
顧客(ke)一個訂單、一個電話就(jiu)直接(jie)將飯菜(cai)送(song)到(dao)客(ke)人辦(ban)公室、商店、家里，增(zeng)加(jia)銷售額和知名度。
⑤換服裝禮儀。
新換職業裝，對人熱情禮貌(mao)、溫文爾雅(ya)、彬(bin)彬(bin)有禮。
因為(wei)前(qian)期花了太多(duo)的(de)錢(qian)，現(xian)在的(de)改變(bian)只能是低(di)投入的(de)簡單變(bian)化。但(dan)是一定要(yao)堅持(chi)，而(er)且是發(fa)自內心的(de)去(qu)做。
3、強化銷售
銷售卻是所(suo)有(you)創業者必須過，又最難過的生死攸關的一(yi)道坎。因(yin)此所(suo)絕大多數的創業者都試圖(tu)用(yong)新(xin)產品、用(yong)技術、用(yong)質量、用(yong)延(yan)長(chang)時間，甚至用(yong)等待來挨(ai)過這(zhe)一(yi)關。但除非你(ni)愿意一(yi)次一(yi)次地(di)失敗，否則(ze)銷售這(zhe)一(yi)關不(bu)可逃避(bi)！
①留(liu)住(zhu)現有顧客。
現在每(mei)天(tian)100多元(yuan)的收入(ru)，還有20多位客人，一定要想辦(ban)法將這(zhe)(zhe)些客人留下來，餐館才隨時有顧客進(jin)出，另(ling)外這(zhe)(zhe)些客人感到(dao)好，自(zi)然會幫你宣(xuan)傳(chuan)、帶朋友來用餐，形成連動效(xiao)應(ying)。
②散發傳單。
傳單實際上(shang)就(jiu)是一張價格表，將(jiang)最拿手、最美(mei)味的主要(yao)菜品列(lie)入即可，后面留下電(dian)(dian)話(hua)電(dian)(dian)話(hua)號碼(ma)，用(yong)醒目的字體印上(shang)：一個電(dian)(dian)話(hua)，送(song)餐上(shang)門。給食店 800米半徑的機關、單位(wei)、商(shang)店、家庭分別派送(song)，同時給每一位(wei)就(jiu)餐的朋(peng)友(you)也(ye)送(song)去一份簡化(hua)的價格表(在名片的背(bei)后印上(shang)價格)。
③向送餐(can)客人(ren)的同(tong)事(shi)擴散。
因為開始時要求送餐的人(ren)有(you)限，每送一(yi)次餐都是一(yi)次極好的宣(xuan)傳機(ji)會，彬彬有(you)禮地(di)向送餐客(ke)人(ren)的同(tong)事(shi)推銷自己(ji)的外賣(mai)(每人(ren)發一(yi)份價格表)，成功率會高達(da)80%。
④折扣。
硬降(jiang)價消耗太多(duo)，也出(chu)(chu)不來效果，還得罪同(tong)行。可采用軟降(jiang)：客人(ren)享受半價(或七折(zhe))優惠，不管他是幾位朋(peng)友就餐，也不管他花(hua)了多(duo)少錢(qian)，結賬時只收他折(zhe)扣內的錢(qian)，需要(yao)注意的是不能講出(chu)(chu)來(講出(chu)(chu)來就不靈了)，客人(ren)都知(zhi)道占(zhan)了便(bian)宜，明天他會再來，然后他會帶朋(peng)友來;
⑤送免費票。
在離店(dian)600-800米半徑的距離給(gei)20位(數量自定(ding))路人贈送(song)免費(fei)票(贈票盡量給(gei)附近(jin)居(ju)民(min)，比如買(mai)菜(cai)、購物(wu)、理發(fa)的人)，贈票限時，比如 10日(ri)贈票載(zai)明13日(ri)內有效(xiao))不要一次太多(duo)，每天(tian)都送(song)，每天(tian)都讓店(dian)里增(zeng)加許(xu)多(duo)客流。
當(dang)然最好(hao)的方法是(shi)(shi)與街道或(huo)居(ju)委(wei)會(hui)協(xie)商，將免費票送(song)給困(kun)難家(jia)庭(ting)：雖然困(kun)難家(jia)庭(ting)不會(hui)或(huo)很少到餐館就餐，但是(shi)(shi)他(ta)們是(shi)(shi)本地人，會(hui)對身邊(bian)的朋(peng)友、鄰居(ju)講(jiang)你的好(hao)話。居(ju)委(wei)會(hui)也(ye)會(hui)在不同的場合宣(xuan)傳(chuan)，你會(hui)得到一些意想不到的收獲。
⑥限時優惠。
給(gei)每天(tian)早上的20(數量自定(ding))位客(ke)人降價或每天(tian)在客(ke)流(liu)量低谷(gu)時實(shi)行(xing)優(you)惠(hui)。
⑦限量優惠。
每天優惠一定數量，比如每天50碗收(shou)半(ban)價(jia)。
⑧贈品。
每位顧(gu)客餐費達到30元(數額自定(ding))，贈精美小菜一(yi)碟。但是這一(yi)碟小菜一(yi)定(ding)要精美，要可口(kou)，要讓顧(gu)客叫好。
⑨請(qing)朋友、親戚、朋友、同事、鄰居、街(jie)坊們來就(jiu)餐，并給予一定(ding)幅度的優(you)惠。
一定要(yao)優惠，哪(na)怕(pa)朋友吃你兩碗(wan)面條不(bu)給(gei)錢，你也要(yao)高(gao)(gao)高(gao)(gao)興興地送他(ta)出(chu)門。只是要(yao)掌(zhang)握(wo)分寸，給(gei)錢一定要(yao)收(shou)，要(yao)讓利收(shou)，不(bu)然朋友下次不(bu)來(lai)了，因(yin)為他(ta)不(bu)忍心天天接受你的招待(dai)。
⑩三句話(hua)不離本行(xing)。
向在(zai)外就(jiu)餐(can)和可(ke)能在(zai)外就(jiu)餐(can)的(de)人，向所有(you)相識相交相逢相遇的(de)人介紹自(zi)(zi)己的(de)“事業”，推銷自(zi)(zi)己的(de)小吃，這一(yi)方(fang)(fang)(fang)面(mian)可(ke)以增加客源，一(yi)方(fang)(fang)(fang)面(mian)增加自(zi)(zi)己的(de)信心，另一(yi)方(fang)(fang)(fang)面(mian)也促使自(zi)(zi)己將產品(pin)做得更好，不好的(de)產品(pin)自(zi)(zi)己是(shi)沒有(you)底氣宣傳的(de)。
