一方(fang)面是老人數量(liang)的(de)快速增長，另一方(fang)面，則是老人們面臨(lin)著前所未(wei)有的(de)被社會(hui)邊緣(yuan)化(hua)的(de)處境(jing)。
因為(wei)(wei)人口流動及家庭結構的(de)(de)變(bian)化，越(yue)來越(yue)多的(de)(de)老人在晚年與兒(er)女(nv)分離居住。在參與調查的(de)(de)1928個家庭中，有近53%的(de)(de)老人處于(yu)獨(du)居狀態。由此導致的(de)(de)關愛(ai)缺乏、信息閉(bi)塞使老年人日趨成為(wei)(wei)當(dang)前社會的(de)(de)邊(bian)緣群體(ti)。同時，由于(yu)老年人慢性(xing)病(bing)的(de)(de)多發、對(dui)健康意識的(de)(de)增強以及對(dui)昂(ang)貴醫療費(fei)用的(de)(de)擔憂(you)，使他們更容易被“流行觀念”誤導，從而成為(wei)(wei)被欺詐的(de)(de)“高危群體(ti)”。
由于老人大多不再從事社會活動，加上易患病、子女照料的疏忽，他們比一般人更加關注老年健康，愿(yuan)意(yi)加倍付(fu)出(chu)金錢、時間和精(jing)力。只要(yao)對身(shen)體有好(hao)處，多貴(gui)的保健品(pin)也愿(yuan)意(yi)買。而商家(jia)正是看(kan)到老(lao)人(ren)(ren)需(xu)要(yao)向人(ren)(ren)傾訴、有人(ren)(ren)陪伴的心(xin)理需(xu)求，組織各種活(huo)動，投入大(da)量情感(gan)，讓老(lao)人(ren)(ren)掉入圈套，自(zi)覺自(zi)愿(yuan)購買各種保健品(pin)。
一些保健品銷售商，恰恰是(shi)抓住了老年人心理上(shang)的三個(ge)弱點，欺騙老年人高價(jia)購(gou)買(mai)各種保健品。
首先，從認(ren)知能(neng)力來(lai)說，老年人接(jie)受信(xin)息時，往(wang)往(wang)缺乏批判(pan)精神。通常(chang)是別人說什么(me)就相信(xin)什么(me)，特別是來(lai)自“權威”專(zhuan)家(jia)的(de)聲音。因此，保健(jian)品銷售商(shang)往(wang)往(wang)會拉虎皮(pi)樹大(da)旗，請一(yi)些所(suo)謂的(de)專(zhuan)家(jia)來(lai)大(da)談特談所(suo)謂的(de)“國(guo)際健(jian)康(kang)新理念”、“高科技產品”，讓老人“心悅誠服”。
其(qi)次，老(lao)年人(ren)的(de)(de)信(xin)息處(chu)理能力比較(jiao)弱，特別是突(tu)然獲取大(da)量新信(xin)息的(de)(de)時候(hou)，往(wang)往(wang)選擇盲從。如“健(jian)康專家(jia)”往(wang)往(wang)會講(jiang)一些讓老(lao)年人(ren)不(bu)大(da)懂(dong)也弄不(bu)明白(bai)的(de)(de)專業知識，片面夸(kua)大(da)一些疾病的(de)(de)危(wei)害，讓老(lao)年人(ren)覺(jue)得問題嚴重，不(bu)馬上買(mai)保(bao)健(jian)品就不(bu)行(xing)。
第三，老年(nian)人(ren)的(de)(de)(de)面子觀念(nian)比較重。研究發現，老年(nian)人(ren)自尊心比較強，比年(nian)輕人(ren)要愛面子，他們渴望(wang)得到別人(ren)的(de)(de)(de)贊許。有的(de)(de)(de)老年(nian)人(ren)覺得，我都參加(jia)了(le)別人(ren)的(de)(de)(de)活動，享受了(le)別人(ren)提供的(de)(de)(de)服務，不買一(yi)些回家(jia)，心里會過(guo)意不去。于(yu)是，一(yi)些銷售商就(jiu)利用這點，用小恩小惠(hui)的(de)(de)(de)方式來拉攏老年(nian)人(ren)。
當然，這也與老年(nian)人(ren)經濟能力(li)比較弱(ruo)、愛貪小(xiao)便宜有(you)一(yi)定關系。還(huan)有(you)一(yi)些(xie)老年(nian)人(ren)，會覺得大(da)家都相(xiang)信了，自己不相(xiang)信就是落伍(wu)，在從眾心理的(de)影(ying)響下，上(shang)當受騙(pian)。
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老人難(nan)過“親情營(ying)銷”關
保(bao)健品商(shang)家(jia)之所以能夠“撬開”老(lao)(lao)人(ren)(ren)錢包，多是通(tong)過“免費體(ti)(ti)驗(yan)”來開展一整套圍(wei)繞老(lao)(lao)人(ren)(ren)設計的(de)“親情營銷(xiao)”。從免費體(ti)(ti)驗(yan)到慷慨解(jie)囊，是很多生活(huo)節儉(jian)的(de)老(lao)(lao)人(ren)(ren)所經歷過的(de)“養生”之路。
對此，一家(jia)保健器材銷售公司(si)的(de)負(fu)責人道破天機(ji)：“最主要(yao)是親情(qing)服務(wu)，就(jiu)是把這些顧客當(dang)家(jia)里人一樣去服務(wu)。”
用甜言蜜語(yu)讓老(lao)(lao)(lao)(lao)人(ren)(ren)(ren)們感受到(dao)親人(ren)(ren)(ren)般的關懷，銷售人(ren)(ren)(ren)員熱情地(di)喊“爸(ba)爸(ba)”“媽(ma)媽(ma)”，取得老(lao)(lao)(lao)(lao)人(ren)(ren)(ren)信任。“老(lao)(lao)(lao)(lao)人(ren)(ren)(ren)就跟孩子一樣(yang)，特別(bie)好哄(hong)，你(ni)要(yao)(yao)把他哄(hong)開心(xin)(xin)了，他也不缺那幾個錢，存了一輩子的錢了。”該負(fu)責人(ren)(ren)(ren)介紹(shao)，通過與老(lao)(lao)(lao)(lao)人(ren)(ren)(ren)“交(jiao)心(xin)(xin)”，一步步攻破(po)老(lao)(lao)(lao)(lao)人(ren)(ren)(ren)的心(xin)(xin)理防線。“老(lao)(lao)(lao)(lao)人(ren)(ren)(ren)體驗時，要(yao)(yao)殷勤地(di)整理床(chuang)鋪，時時刻(ke)刻(ke)噓寒問暖，陪(pei)老(lao)(lao)(lao)(lao)人(ren)(ren)(ren)聊(liao)天(tian)。同時還要(yao)(yao)對老(lao)(lao)(lao)(lao)人(ren)(ren)(ren)‘洗腦’”。
所(suo)謂“洗(xi)腦(nao)”，就(jiu)是用各種方式來對老人進行心(xin)理暗(an)示與強化。唱(chang)歌跳(tiao)舞(wu)喊口號都是可資利用的手段(duan)，“某某某(保健品名稱)，天(tian)(tian)天(tian)(tian)見，一(yi)天(tian)(tian)不見就(jiu)想(xiang)念”“蹦蹦跳(tiao)跳(tiao)每(mei)天(tian)(tian)一(yi)小時，所(suo)有藥(yao)物不用服”，老人們在(zai)店員帶領下(xia)，每(mei)天(tian)(tian)唱(chang)誦這些(xie)口號。
除此之外，他(ta)們還會對老人進行心理(li)(li)暗示(shi)，見(jian)面就問(wen)“阿姨，今天是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)好點(dian)兒了?”經過幾次這(zhe)樣的暗示(shi)，老人總(zong)有(you)一天會點(dian)頭稱(cheng)是(shi)(shi)，進而在心理(li)(li)上認可(ke)，最終化為消費行動。
除了“情感營銷(xiao)”，面對(dui)老人的(de)生活習慣，商家還開發出各種各樣的(de)“誘(you)銷(xiao)”方式(shi)。他們在社(she)區里發展老人來做產品的(de)“托兒”，建立“社(she)區營銷(xiao)網絡”，通過熟人發展熟人的(de)模式(shi)來進行“病菌感染般”的(de)傳(chuan)播。
一些(xie)商(shang)(shang)家(jia)還會在社區里搜集(ji)老(lao)人的詳細(xi)資料(liao)，哪(na)些(xie)老(lao)人有錢，哪(na)些(xie)老(lao)人子女(nv)不在身邊，他們便(bian)成了商(shang)(shang)家(jia)的重點目標(biao)，店里“老(lao)師”會經(jing)常上門拜訪，陪老(lao)人聊天(tian)，檢查健康狀況，直到實現讓(rang)老(lao)人消(xiao)費(fei)的目的。
究其(qi)原因，除老(lao)人(ren)本身狀況(包括老(lao)人(ren)數量、居住環境、心理狀況等(deng))發(fa)生變化(hua)，不良商家對老(lao)人(ren)的(de)虎視眈眈愈趨(qu)猖(chang)狂外(wai)，社(she)會上很(hen)多力量也在不經意間(jian)“助紂為虐”，把老(lao)人(ren)推向危險邊緣，“尤其(qi)是廣播、電視等(deng)媒體，難辭其(qi)咎”。
據調(diao)查，老年人對(dui)產(chan)品的獲知途(tu)徑有相當大的比例是通過電視、廣播(bo)獲得，并愿意聽信其宣傳效果。
“在(zai)某(mou)種程度上(shang)，這與他們長(chang)期以來形成的(de)認知(zhi)(zhi)習慣有(you)關。在(zai)他們的(de)成長(chang)背景中，媒體一度充當政府的(de)代言者(zhe)，是(shi)具有(you)公信力的(de)傳播機構(gou)。但(dan)現在(zai)市(shi)場(chang)環境下(xia)的(de)媒體魚龍混雜(za)，節目內容來源復雜(za)，老人(ren)在(zai)匆忙(mang)之間，難以扭轉自己對媒體的(de)認知(zhi)(zhi)，從而輕信那些虛假(jia)夸(kua)張(zhang)的(de)宣傳內容。”專家(jia)說。
中(zhong)國具有健康素(su)養(yang)的(de)(de)居民只占總(zong)人口的(de)(de)6.48%。這意味著(zhu)，在面(mian)對眾多養(yang)生觀念(nian)時，絕大部分老(lao)人不具備辨別能(neng)力。這或許預示著(zhu)，這些(xie)被(bei)養(yang)生保健行業視為主要(yao)目標群體(ti)的(de)(de)老(lao)人們(men)，在晚年生活中(zhong)，面(mian)臨(lin)的(de)(de)將是(shi)一個又一個盯住(zhu)他們(men)錢包的(de)(de)陷(xian)阱。
老年人如何避免上當受騙？應該從多個方面著手，給老年人適當的提醒。
首先，從老年(nian)人自(zi)身(shen)來(lai)說，購買保健品時，要(yao)頭腦冷靜(jing)，三思而后行。由(you)于自(zi)身(shen)信息判斷能(neng)力比較弱，最(zui)好不(bu)要(yao)急(ji)于做決策。遇到別人忽(hu)悠和慫恿時，最(zui)好以“自(zi)己做不(bu)了主”之類的理(li)由(you)推托。
其次，家里人和親(qin)戚朋友，要經常對(dui)老年人進(jin)行(xing)提醒，那些所(suo)謂(wei)的權威專家是不可信的，不要迷(mi)信所(suo)謂(wei)的“權威”。對(dui)于(yu)保(bao)(bao)健(jian)(jian)品廠(chang)商組(zu)織的保(bao)(bao)健(jian)(jian)講座，審慎參(can)加。
第(di)三(san)，正(zheng)確對待面(mian)子問題，不要為了(le)面(mian)子而購(gou)買。此外，老年人要避(bi)免(mian)陷入別人的圈套，能不貪小便宜，最(zui)好不要貪。
癡(chi)迷購(gou)買(mai)保健品的(de)老(lao)人(ren)普遍年齡較(jiao)大、文化程度不(bu)高，容易受人(ren)煽動，加上老(lao)人(ren)分(fen)辨能力(li)不(bu)及年輕人(ren)敏銳，給了不(bu)法分(fen)子可(ke)乘之機(ji)。
