一方面是老人數量的(de)快速(su)增長，另一方面，則是老人們(men)面臨著前所未(wei)有的(de)被社會邊(bian)緣化的(de)處境(jing)。
因為人(ren)口流(liu)(liu)動(dong)及家(jia)庭結構的(de)變(bian)化，越來越多(duo)的(de)老人(ren)在(zai)晚年(nian)與兒女(nv)分離居住。在(zai)參與調查的(de)1928個家(jia)庭中，有近53%的(de)老人(ren)處于獨居狀態(tai)。由(you)此導致的(de)關愛缺乏(fa)、信息(xi)閉塞(sai)使老年(nian)人(ren)日趨(qu)成為當前社會的(de)邊緣群體。同時，由(you)于老年(nian)人(ren)慢性病的(de)多(duo)發、對健康意(yi)識的(de)增強以及對昂貴醫療費用的(de)擔憂，使他(ta)們(men)更容易被(bei)“流(liu)(liu)行觀念”誤導，從(cong)而成為被(bei)欺詐的(de)“高危群體”。
由于老人大多不再從事社會活動，加上易患病、子女照料的疏忽，他們比一般人更加關注老年健康，愿意(yi)加倍付出金錢、時(shi)間(jian)和(he)精力(li)。只要對身體有好(hao)處，多貴的保(bao)健(jian)品也愿意(yi)買。而商家正是看(kan)到老人(ren)(ren)需要向人(ren)(ren)傾(qing)訴、有人(ren)(ren)陪伴的心理需求，組織各種活(huo)動，投入(ru)大量情感，讓老人(ren)(ren)掉入(ru)圈套，自(zi)覺自(zi)愿購買各種保(bao)健(jian)品。
一些保(bao)健(jian)品銷(xiao)售商，恰恰是抓住了老(lao)年(nian)人心理上的三個(ge)弱(ruo)點，欺騙(pian)老(lao)年(nian)人高價購買各(ge)種保(bao)健(jian)品。
首先，從認(ren)知能力來說，老(lao)(lao)年(nian)人(ren)接受(shou)信息時，往(wang)往(wang)缺乏(fa)批(pi)判(pan)精(jing)神。通常(chang)是別(bie)人(ren)說什么就相(xiang)信什么，特(te)別(bie)是來自“權(quan)威(wei)”專家(jia)(jia)的聲音(yin)。因此(ci)，保健品(pin)銷售商往(wang)往(wang)會拉虎皮(pi)樹(shu)大旗，請一些所謂的專家(jia)(jia)來大談(tan)特(te)談(tan)所謂的“國際(ji)健康新理念”、“高科(ke)技產品(pin)”，讓(rang)老(lao)(lao)人(ren)“心悅誠服”。
其次，老(lao)年人的(de)(de)信(xin)息處理能力比較弱(ruo)，特別是突然獲取大量新信(xin)息的(de)(de)時候，往(wang)往(wang)選擇盲(mang)從。如“健(jian)康專家”往(wang)往(wang)會講一些讓老(lao)年人不(bu)大懂(dong)也弄(nong)不(bu)明白的(de)(de)專業知識，片面夸大一些疾病(bing)的(de)(de)危(wei)害，讓老(lao)年人覺得問題(ti)嚴重，不(bu)馬上(shang)買保健(jian)品就不(bu)行。
第(di)三，老(lao)(lao)年人(ren)(ren)的(de)面子觀念比(bi)較(jiao)重。研究發現(xian)，老(lao)(lao)年人(ren)(ren)自尊心比(bi)較(jiao)強(qiang)，比(bi)年輕人(ren)(ren)要愛面子，他們渴望得到別人(ren)(ren)的(de)贊許。有的(de)老(lao)(lao)年人(ren)(ren)覺(jue)得，我都(dou)參加了(le)別人(ren)(ren)的(de)活(huo)動，享(xiang)受了(le)別人(ren)(ren)提供的(de)服務，不(bu)買一(yi)些(xie)回家(jia)，心里(li)會(hui)過(guo)意不(bu)去(qu)。于是，一(yi)些(xie)銷售商就(jiu)利用(yong)這點，用(yong)小恩(en)小惠的(de)方式來拉(la)攏老(lao)(lao)年人(ren)(ren)。
當然，這(zhe)也與(yu)老年人經(jing)濟(ji)能力比較弱、愛貪小便宜有一(yi)定關系。還有一(yi)些老年人，會覺得大家都(dou)相信(xin)了，自(zi)己不(bu)相信(xin)就是(shi)落伍，在從眾心理的影響下，上(shang)當受騙。
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老人難過“親情營銷”關
保健品商(shang)家之所以能夠“撬開”老人(ren)錢包，多(duo)(duo)是(shi)通(tong)過“免費體(ti)驗(yan)(yan)”來開展一整套(tao)圍繞老人(ren)設計的“親情營銷(xiao)”。從免費體(ti)驗(yan)(yan)到慷慨解囊，是(shi)很多(duo)(duo)生(sheng)活節儉的老人(ren)所經(jing)歷過的“養生(sheng)”之路(lu)。
對此，一家保健(jian)器材銷售(shou)公司的負責人道破天機：“最主(zhu)要是親情服(fu)務，就是把這些顧(gu)客當家里人一樣去(qu)服(fu)務。”
用甜(tian)言(yan)蜜語讓老人(ren)(ren)們感受到親(qin)人(ren)(ren)般的關懷，銷售人(ren)(ren)員熱(re)情地喊(han)“爸(ba)爸(ba)”“媽媽”，取得老人(ren)(ren)信(xin)任。“老人(ren)(ren)就跟孩(hai)子一樣，特別好哄，你要把他(ta)哄開心了(le)(le)，他(ta)也不缺那幾個錢(qian)，存了(le)(le)一輩子的錢(qian)了(le)(le)。”該負(fu)責人(ren)(ren)介(jie)紹，通過與老人(ren)(ren)“交心”，一步(bu)步(bu)攻破老人(ren)(ren)的心理防(fang)線。“老人(ren)(ren)體驗時(shi)，要殷(yin)勤地整理床鋪，時(shi)時(shi)刻刻噓(xu)寒問暖，陪老人(ren)(ren)聊天。同時(shi)還(huan)要對老人(ren)(ren)‘洗(xi)腦’”。
所(suo)謂“洗腦”，就是用(yong)各(ge)種(zhong)方式來對老人(ren)進行(xing)心理暗示(shi)與(yu)強化。唱歌(ge)跳舞喊口號(hao)都是可資利用(yong)的手段(duan)，“某某某(保健品名稱(cheng))，天(tian)(tian)(tian)天(tian)(tian)(tian)見，一天(tian)(tian)(tian)不見就想念”“蹦蹦跳跳每天(tian)(tian)(tian)一小(xiao)時，所(suo)有藥物不用(yong)服”，老人(ren)們在店員帶(dai)領下，每天(tian)(tian)(tian)唱誦這些口號(hao)。
除此之外(wai)，他們還(huan)會對老人進行心理(li)暗(an)示，見面就問“阿姨，今天是不是好(hao)點(dian)兒(er)了?”經過幾次這樣的暗(an)示，老人總有一天會點(dian)頭稱(cheng)是，進而在(zai)心理(li)上認可，最(zui)終化為(wei)消費(fei)行動。
除了(le)“情(qing)感(gan)營(ying)(ying)銷(xiao)”，面對(dui)老人(ren)(ren)的(de)(de)生(sheng)活習(xi)慣，商家還開發(fa)(fa)出各種各樣的(de)(de)“誘銷(xiao)”方式。他們在社區里發(fa)(fa)展老人(ren)(ren)來做(zuo)產品的(de)(de)“托兒”，建(jian)立“社區營(ying)(ying)銷(xiao)網絡”，通過熟人(ren)(ren)發(fa)(fa)展熟人(ren)(ren)的(de)(de)模(mo)式來進行“病菌感(gan)染(ran)般”的(de)(de)傳播。
一些(xie)商家還會在(zai)社區里搜集老(lao)人(ren)的詳細資料，哪些(xie)老(lao)人(ren)有錢，哪些(xie)老(lao)人(ren)子女不在(zai)身邊，他們便成了(le)商家的重點(dian)目(mu)標，店里“老(lao)師”會經常(chang)上(shang)門(men)拜訪，陪老(lao)人(ren)聊天，檢查健康(kang)狀況，直到實現讓老(lao)人(ren)消費的目(mu)的。
究其原因(yin)，除(chu)老(lao)人本(ben)身(shen)狀(zhuang)況(kuang)(包括老(lao)人數量、居住環境(jing)、心(xin)理(li)狀(zhuang)況(kuang)等)發生變化，不(bu)良(liang)商家(jia)對老(lao)人的虎視(shi)眈眈愈趨猖(chang)狂外(wai)，社會上很多力量也在不(bu)經(jing)意間“助紂為虐”，把老(lao)人推(tui)向危險邊(bian)緣，“尤其是廣播(bo)、電視(shi)等媒體，難辭其咎”。
據調查，老(lao)年(nian)人對產品的(de)獲知途(tu)徑有相當大(da)的(de)比例(li)是通過電(dian)視、廣播獲得，并(bing)愿意(yi)聽信其宣傳效(xiao)果。
“在某種程度上，這與他們長(chang)期以來形成的(de)認(ren)知習慣有關。在他們的(de)成長(chang)背景(jing)中(zhong)，媒(mei)體一度充當政府的(de)代言者，是(shi)具有公信(xin)力的(de)傳(chuan)(chuan)播機(ji)構。但現在市場環境下的(de)媒(mei)體魚龍混雜(za)，節目內容來源復雜(za)，老人在匆忙之間，難以扭(niu)轉自己對(dui)媒(mei)體的(de)認(ren)知，從而輕信(xin)那(nei)些虛(xu)假(jia)夸張的(de)宣傳(chuan)(chuan)內容。”專家說(shuo)。
中國具有健康素養(yang)的(de)(de)居(ju)民只占總人口的(de)(de)6.48%。這意味著，在面對眾多(duo)養(yang)生(sheng)觀念(nian)時，絕大部(bu)分老(lao)(lao)人不具備(bei)辨別能力。這或(huo)許預(yu)示(shi)著，這些被養(yang)生(sheng)保健行業視為主要目標群(qun)體的(de)(de)老(lao)(lao)人們，在晚年生(sheng)活中，面臨的(de)(de)將是一個又(you)一個盯住他們錢包的(de)(de)陷阱。
老年人如何避免上當受騙？應該從多個方面著手，給老年人適當的提醒。
首先，從(cong)老年人自(zi)身來說(shuo)，購買保健品時，要頭(tou)腦(nao)冷靜，三思而后行。由于自(zi)身信(xin)息判斷能力比(bi)較弱，最好不要急(ji)于做(zuo)決策(ce)。遇到別人忽悠(you)和慫恿(yong)時，最好以(yi)“自(zi)己做(zuo)不了主”之類的理由推托。
其次(ci)，家里(li)人和親(qin)戚(qi)朋(peng)友(you)，要經常(chang)對(dui)老年人進行(xing)提醒(xing)，那些所謂的(de)(de)權威專家是不可信的(de)(de)，不要迷(mi)信所謂的(de)(de)“權威”。對(dui)于保健(jian)品廠商組(zu)織的(de)(de)保健(jian)講(jiang)座，審慎參加。
第三(san)，正確(que)對待面子問(wen)題，不要為了(le)面子而購(gou)買。此外，老年人要避免陷入別人的圈套，能不貪小(xiao)便宜，最好不要貪。
癡迷購買保健品的老人普遍年齡較(jiao)大、文化程度(du)不(bu)高，容易受人煽(shan)動，加上(shang)老人分辨能力不(bu)及年輕人敏銳，給(gei)了(le)不(bu)法分子可乘之(zhi)機。
