一方面(mian)是老人數量的快(kuai)速(su)增長，另(ling)一方面(mian)，則是老人們(men)面(mian)臨著(zhu)前所未有的被社(she)會(hui)邊緣化的處境(jing)。
因為人(ren)(ren)口流(liu)動及家庭結構的(de)變化，越來越多(duo)的(de)老(lao)人(ren)(ren)在晚(wan)年與(yu)兒女(nv)分離居住。在參與(yu)調查的(de)1928個家庭中，有近(jin)53%的(de)老(lao)人(ren)(ren)處于獨居狀(zhuang)態。由(you)此導(dao)致的(de)關愛(ai)缺乏、信息閉塞使(shi)老(lao)年人(ren)(ren)日(ri)趨成為當前社會的(de)邊緣群體(ti)。同時，由(you)于老(lao)年人(ren)(ren)慢性病的(de)多(duo)發、對健康(kang)意識(shi)的(de)增(zeng)強以及對昂貴醫療費用的(de)擔憂，使(shi)他們更容易被“流(liu)行觀念”誤導(dao)，從而成為被欺詐的(de)“高危群體(ti)”。
由于老人大多不再從事社會活動，加上易患病、子女照料的疏忽，他們比一般人更加關注老年健康，愿(yuan)(yuan)意加(jia)倍付出(chu)金錢、時(shi)間和精力。只要對身體(ti)有好處，多貴的保健品也愿(yuan)(yuan)意買(mai)。而商家(jia)正是看到老人需要向人傾訴、有人陪伴的心理需求，組織各(ge)種(zhong)活動(dong)，投入大量情感，讓老人掉入圈套，自(zi)覺自(zi)愿(yuan)(yuan)購買(mai)各(ge)種(zhong)保健品。
一些保(bao)健品銷售商，恰(qia)恰(qia)是抓住了老(lao)年(nian)人(ren)心理(li)上的三(san)個弱點(dian)，欺騙(pian)老(lao)年(nian)人(ren)高(gao)價購(gou)買各(ge)種(zhong)保(bao)健品。
首先，從(cong)認(ren)知能(neng)力來(lai)說，老年(nian)人接受信息(xi)時，往(wang)往(wang)缺乏批判精神(shen)。通常是別(bie)人說什么就相信什么，特別(bie)是來(lai)自“權威”專家的(de)聲(sheng)音。因此，保健品銷(xiao)售(shou)商往(wang)往(wang)會拉虎(hu)皮樹大(da)旗，請一些(xie)所(suo)謂的(de)專家來(lai)大(da)談(tan)特談(tan)所(suo)謂的(de)“國際健康新理(li)念”、“高科技產品”，讓老人“心悅誠服”。
其次，老年(nian)人的(de)(de)信(xin)(xin)息處(chu)理(li)能力比較(jiao)弱，特別(bie)是突然獲取(qu)大(da)(da)量新信(xin)(xin)息的(de)(de)時候，往往選擇盲從。如“健康專(zhuan)家”往往會講一(yi)些讓老年(nian)人不大(da)(da)懂也弄不明白的(de)(de)專(zhuan)業知識，片面夸大(da)(da)一(yi)些疾(ji)病的(de)(de)危害，讓老年(nian)人覺得問題嚴重，不馬上買保健品就不行。
第三(san)，老(lao)年人的(de)(de)面(mian)子(zi)觀念(nian)比(bi)較重。研究發現，老(lao)年人自尊(zun)心比(bi)較強，比(bi)年輕人要(yao)愛(ai)面(mian)子(zi)，他們渴望得(de)到別(bie)人的(de)(de)贊(zan)許。有的(de)(de)老(lao)年人覺得(de)，我都參(can)加了(le)(le)別(bie)人的(de)(de)活動，享受了(le)(le)別(bie)人提(ti)供的(de)(de)服務，不買一(yi)(yi)些回(hui)家，心里會過意不去。于(yu)是(shi)，一(yi)(yi)些銷售(shou)商就利用(yong)這點，用(yong)小(xiao)恩小(xiao)惠的(de)(de)方式(shi)來拉(la)攏老(lao)年人。
當(dang)然，這(zhe)也與老(lao)(lao)年(nian)人經濟(ji)能力比較弱(ruo)、愛(ai)貪(tan)小便(bian)宜有(you)一定關系。還有(you)一些(xie)老(lao)(lao)年(nian)人，會覺得大家都(dou)相信了(le)，自(zi)己(ji)不相信就是落伍，在(zai)從眾心理(li)的影響下(xia)，上當(dang)受騙。
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老人難過“親情營(ying)銷”關
保健品商家之(zhi)(zhi)所以能夠“撬開”老(lao)人(ren)錢包，多(duo)是(shi)通(tong)過“免(mian)費體驗(yan)”來開展一(yi)整(zheng)套圍繞老(lao)人(ren)設計的(de)“親情營銷”。從(cong)免(mian)費體驗(yan)到慷慨(kai)解囊，是(shi)很多(duo)生(sheng)活節儉的(de)老(lao)人(ren)所經歷過的(de)“養生(sheng)”之(zhi)(zhi)路。
對此，一(yi)家保健(jian)器材銷售公司(si)的(de)負責人道(dao)破天(tian)機：“最主要(yao)是親(qin)情服(fu)務，就(jiu)是把這些(xie)顧客當家里人一(yi)樣去(qu)服(fu)務。”
用(yong)甜言蜜語(yu)讓老(lao)人(ren)們感受(shou)到親人(ren)般的關懷，銷售(shou)人(ren)員熱(re)情地喊“爸爸”“媽媽”，取得(de)老(lao)人(ren)信任。“老(lao)人(ren)就跟孩(hai)子一(yi)(yi)樣，特別好哄，你要把(ba)他哄開心(xin)了(le)，他也不缺那(nei)幾個(ge)錢，存了(le)一(yi)(yi)輩子的錢了(le)。”該負責(ze)人(ren)介紹，通過與老(lao)人(ren)“交心(xin)”，一(yi)(yi)步步攻破老(lao)人(ren)的心(xin)理防(fang)線。“老(lao)人(ren)體驗(yan)時(shi)，要殷勤地整理床鋪，時(shi)時(shi)刻(ke)刻(ke)噓寒問暖，陪老(lao)人(ren)聊天。同時(shi)還(huan)要對老(lao)人(ren)‘洗腦’”。
所謂“洗腦(nao)”，就是(shi)用各種方式來對老人(ren)進行心(xin)理暗示與(yu)強(qiang)化。唱(chang)(chang)歌跳舞喊口號都(dou)是(shi)可資利(li)用的手(shou)段，“某(mou)某(mou)某(mou)(保健品名(ming)稱)，天(tian)(tian)天(tian)(tian)見，一(yi)天(tian)(tian)不見就想念”“蹦蹦跳跳每天(tian)(tian)一(yi)小時，所有藥(yao)物(wu)不用服”，老人(ren)們在店(dian)員帶領下，每天(tian)(tian)唱(chang)(chang)誦這(zhe)些口號。
除(chu)此之外，他們還會對老(lao)人進(jin)行(xing)心理暗示，見面就(jiu)問“阿姨，今天是(shi)不是(shi)好(hao)點兒了(le)?”經(jing)過幾(ji)次這(zhe)樣的(de)暗示，老(lao)人總有一(yi)天會點頭稱(cheng)是(shi)，進(jin)而在心理上認可，最(zui)終化為消費行(xing)動。
除(chu)了“情感營(ying)銷”，面對老(lao)人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)生活習慣，商家還開發出各(ge)種各(ge)樣的(de)“誘銷”方(fang)式。他們在(zai)社區(qu)里發展(zhan)老(lao)人(ren)(ren)(ren)(ren)來做產品(pin)的(de)“托兒(er)”，建立“社區(qu)營(ying)銷網絡”，通過熟(shu)人(ren)(ren)(ren)(ren)發展(zhan)熟(shu)人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)模式來進行“病菌(jun)感染(ran)般”的(de)傳播。
一(yi)些商家還會在社區里(li)搜集老(lao)(lao)(lao)(lao)人(ren)的(de)詳細資(zi)料(liao)，哪(na)些老(lao)(lao)(lao)(lao)人(ren)有錢(qian)，哪(na)些老(lao)(lao)(lao)(lao)人(ren)子女不在身邊，他們便成了(le)商家的(de)重點目標，店里(li)“老(lao)(lao)(lao)(lao)師”會經常上門(men)拜訪，陪(pei)老(lao)(lao)(lao)(lao)人(ren)聊天，檢查健康狀況(kuang)，直到實現讓(rang)老(lao)(lao)(lao)(lao)人(ren)消費的(de)目的(de)。
究其(qi)原因(yin)，除老(lao)人(ren)本身狀(zhuang)況(kuang)(包括老(lao)人(ren)數量、居(ju)住(zhu)環境(jing)、心理狀(zhuang)況(kuang)等)發生變化，不(bu)良商家對老(lao)人(ren)的虎視(shi)眈眈愈趨猖狂(kuang)外(wai)，社(she)會上很多力量也在不(bu)經意間“助紂為虐”，把老(lao)人(ren)推向危(wei)險邊(bian)緣，“尤(you)其(qi)是廣播、電視(shi)等媒體，難辭其(qi)咎”。
據調(diao)查，老年人對(dui)產品的(de)獲知途(tu)徑(jing)有相當大的(de)比例是通(tong)過電(dian)視(shi)、廣播獲得，并愿意(yi)聽信其宣傳效果。
“在(zai)某種程(cheng)度上(shang)，這(zhe)與他們長期以(yi)來形成的(de)認知(zhi)習慣有關。在(zai)他們的(de)成長背景(jing)中，媒(mei)體一(yi)度充當政府的(de)代(dai)言者，是具有公信力的(de)傳播機構(gou)。但現在(zai)市場環境下的(de)媒(mei)體魚龍混雜，節目(mu)內(nei)(nei)容(rong)來源復雜，老人在(zai)匆忙之間，難以(yi)扭(niu)轉自(zi)己對媒(mei)體的(de)認知(zhi)，從而輕信那些虛假夸張的(de)宣傳內(nei)(nei)容(rong)。”專家說(shuo)。
中(zhong)國具有(you)健康素養的(de)居民只(zhi)占總人口的(de)6.48%。這意味(wei)著(zhu)(zhu)，在(zai)面對(dui)眾多養生(sheng)觀念(nian)時，絕大(da)部分老(lao)人不具備辨別(bie)能力。這或許預(yu)示著(zhu)(zhu)，這些被養生(sheng)保(bao)健行(xing)業視為主要目標群(qun)體的(de)老(lao)人們(men)，在(zai)晚年生(sheng)活中(zhong)，面臨的(de)將是一個(ge)又一個(ge)盯住他們(men)錢包的(de)陷阱。
老年人如何避免上當受騙？應該從多個方面著手，給老年人適當的提醒。
首先，從老年人(ren)自(zi)身來說，購買保(bao)健(jian)品時(shi)(shi)，要頭腦(nao)冷靜(jing)，三(san)思(si)而后行。由于自(zi)身信息判斷能力比(bi)較弱，最好不要急于做決(jue)策(ce)。遇到別(bie)人(ren)忽悠和慫恿時(shi)(shi)，最好以“自(zi)己做不了主(zhu)”之類的理(li)由推托(tuo)。
其(qi)次(ci)，家里人(ren)和親戚(qi)朋友，要(yao)經常(chang)對(dui)老(lao)年人(ren)進行提醒，那(nei)些(xie)所(suo)謂的權威(wei)專家是不可信(xin)的，不要(yao)迷(mi)信(xin)所(suo)謂的“權威(wei)”。對(dui)于(yu)保(bao)健品(pin)廠(chang)商組(zu)織的保(bao)健講座，審慎參加。
第三，正確對待面子問題，不要為了(le)面子而購買(mai)。此外，老(lao)年人(ren)要避免陷入別人(ren)的圈(quan)套(tao)，能(neng)不貪(tan)小便宜(yi)，最好不要貪(tan)。
癡迷購(gou)買保(bao)健品的老人(ren)(ren)普遍(bian)年(nian)齡較大(da)、文化程度不高，容(rong)易(yi)受人(ren)(ren)煽動，加(jia)上老人(ren)(ren)分辨能力不及年(nian)輕人(ren)(ren)敏銳，給(gei)了不法(fa)分子可(ke)乘之機(ji)。
