置業顧問的十大話術

1、為(wei)可說投(tou)資房產是較好的(de)選擇(ze)

A：房(fang)產比人民幣更(geng)利于保值(zhi)、增(zeng)值(zhi)。風(feng)險小，回報高。

B：從以前的經驗來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。

2、為何說(shuo)現(xian)在購現(xian)房最好

風(feng)險小，投資(zi)回報快(kuai)，如購期房(fang)(fang)，很多開發(fa)商若沒有(you)實(shi)力，不會有(you)全部(bu)的資(zi)金(jin)投入，只(zhi)會投入部(bu)分，往(wang)往(wang)難以(yi)保證(zheng)交期、質(zhi)量，還會造成爛尾樓，使購房(fang)(fang)者(zhe)如手捧刺猬，難以(yi)以(yi)舍，購現房(fang)(fang)完全沒有(you)這種風(feng)險。

3、為何(he)說期房好

價格低，房型選擇(ze)多，升值快，隨法制的加強，購(gou)買的風險降(jiang)低，質量可監(jian)督(du)。

4、為何高層好

房屋使用(yong)期限長，造(zao)價高，鬧中有(you)靜(jing)，易于(yu)物業(ye)管理，檔次高，可做商住兩用(yong)房，出(chu)租回報率高。

5、為何多層好

得房(fang)率高，房(fang)價(jia)低(di)，使用費用低(di)，無(wu)使用電梯的風險，符合中國(guo)居(ju)民群(qun)住(zhu)的生活(huo)習慣。房(fang)屋(wu)升值潛力大，生活(huo)多方(fang)(fang)面都比較方(fang)(fang)便。

6、為何一(yi)次(ci)性付款最劃算

若(ruo)(ruo)不選擇一次(ci)(ci)性付款(kuan)，以后生活(huo)負(fu)擔過重，每月要交付醫(yi)療保險，住房(fang)保險，按揭貸(dai)款(kuan)利息等費用支出大(da)(da)，一次(ci)(ci)性付款(kuan)可(ke)少掉很多麻煩把精力主要放在最重要的(de)上(shang)面(mian)，利于取得(de)事業或其它方面(mian)的(de)成功，加(jia)之(zhi)房(fang)產(chan)(chan)(chan)可(ke)保值，又有升值潛力，故一次(ci)(ci)付款(kuan)最劃算。若(ruo)(ruo)先分期(qi)付款(kuan)每月支出費用大(da)(da)，對工作(zuo)不可(ke)能輕易調換，局限性大(da)(da)。一次(ci)(ci)性付款(kuan)的(de)房(fang)子可(ke)抵(di)押(ya)(ya)，隨時可(ke)抵(di)押(ya)(ya)70%，若(ruo)(ruo)按揭貸(dai)款(kuan)即使提前(qian)還款(kuan)利息，不能免掉，個人資(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)并不單純以人民幣衡量，房(fang)產(chan)(chan)(chan)亦是資(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)之(zhi)一，目前(qian)房(fang)子即可(ke)居住又可(ke)隨時抵(di)押(ya)(ya)，靈活(huo)性更(geng)大(da)(da)。

7、為何市中心房(fang)好

市中心地(di)皮資(zi)源有限(xian)，升(sheng)值潛(qian)力巨大，配套(tao)好，租金高(gao)，回報率高(gao)，從(cong)目(mu)前發展的角度(du)而言投資(zi)風(feng)險(xian)少。

8、為何副(fu)中心(xin)房好

價格比(bi)(bi)市(shi)中(zhong)(zhong)心低得多，但其(qi)余并不比(bi)(bi)市(shi)中(zhong)(zhong)心差，并且副中(zhong)(zhong)心比(bi)(bi)市(shi)中(zhong)(zhong)心安靜，綠化率高(gao)，選擇市(shi)中(zhong)(zhong)心邊緣地帶居住(zhu)最好。

9、為何城郊結合部最好

發展空間(jian)大，配套(tao)設(she)施新、全、齊(qi)，發展速度快，可享受市中心的繁(fan)華(hua)，房屋升(sheng)值快。

10、為(wei)何郊區(qu)好

周邊(bian)自(zi)然環境(jing)好，交通發達(da)，配套設施全，同(tong)樣價格可購買(mai)更大的房(fang)屋。市(shi)(shi)區郊(jiao)區化是城市(shi)(shi)發展(zhan)趨勢，隨(sui)交通改善，郊(jiao)區交通更方便。

置業顧問銷售技巧

1、將最重要的(de)賣點放(fang)在(zai)最前面說

根據首因(yin)效(xiao)應這個(ge)銷(xiao)售心理(li)學的(de)理(li)論，最先和客戶介紹的(de)賣(mai)點(dian)(dian)將獲得(de)最有效(xiao)的(de)效(xiao)果，也將獲得(de)深刻印象。因(yin)此，要把樓盤(pan)最顯著的(de)賣(mai)點(dian)(dian)放在最前面(mian)說(shuo)。

2、形(xing)成客戶的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地產銷售技(ji)巧的基礎(chu)。信任可以分對(dui)樓盤的信任和對(dui)人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一(yi)些(xie)如(ru)何證實產品的銷售技(ji)巧。

3、認真傾聽

不(bu)要一見到客戶就滔(tao)滔(tao)不(bu)絕(jue)地介紹，要先(xian)傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷(xiao)售提問，打(da)開客戶的心扉(fei)，你(ni)才知道應該怎(zen)么說。

4、見什么(me)(me)人說什么(me)(me)話

盡管都是買房(fang)子，但客戶(hu)的(de)動機和關(guan)(guan)注(zhu)點是不同的(de)，居住的(de)人(ren)關(guan)(guan)注(zhu)舒適性，投資的(de)關(guan)(guan)注(zhu)升值性，給子女購買的(de)人(ren)關(guan)(guan)注(zhu)教育環境等等。不要對規定的(de)房(fang)地產銷售話術照搬照抄，見(jian)什么人(ren)說什么話的(de)房(fang)地產銷售技(ji)巧。

5、信任自己的房子

每(mei)個房(fang)子(zi)(zi)(zi)(zi)都有(you)優點(dian)(dian)和缺(que)點(dian)(dian)，切不可因為缺(que)點(dian)(dian)就不信任自(zi)(zi)己的(de)(de)房(fang)子(zi)(zi)(zi)(zi)。你(ni)不信任自(zi)(zi)己的(de)(de)房(fang)子(zi)(zi)(zi)(zi)，你(ni)的(de)(de)底氣就不足(zu)，客戶就會(hui)察覺。把房(fang)子(zi)(zi)(zi)(zi)當成自(zi)(zi)己的(de)(de)孩子(zi)(zi)(zi)(zi)，孩子(zi)(zi)(zi)(zi)總是(shi)自(zi)(zi)己的(de)(de)最好。有(you)了這種情緒(xu)，你(ni)就會(hui)做得很好。這是(shi)重(zhong)要的(de)(de)房(fang)地產銷售技巧(qiao)

6、學(xue)會描述生(sheng)活(huo)

很(hen)多(duo)(duo)銷售人員習慣于干巴巴地介(jie)紹樓盤(pan)，什么多(duo)(duo)大多(duo)(duo)大的(de)面積等等，這樣很(hen)難激發客(ke)戶(hu)的(de)購買激情(qing)。要運用形象描述的(de)銷售技(ji)巧，將(jiang)客(ke)戶(hu)的(de)居住(zhu)的(de)美妙情(qing)景畫在客(ke)戶(hu)心(xin)中(zhong)，這樣客(ke)戶(hu)才(cai)能被感染。

7、善用數字

盡管(guan)數(shu)字是干巴(ba)巴(ba)的，但是它卻有讓(rang)人相信的妙用。將樓盤的各種(zhong)數(shu)據熟記于心，對客戶(hu)介(jie)紹(shao)的時候信口拈來，不(bu)僅(jin)會讓(rang)客戶(hu)相信你的樓盤，也(ye)會讓(rang)客戶(hu)相信你很(hen)專業。這一點和上一條房地產銷(xiao)售技巧并不(bu)矛盾(dun)。

8、結尾要有亮點(dian)

要(yao)(yao)將最重要(yao)(yao)的放(fang)在開頭(tou)，但(dan)也不(bu)要(yao)(yao)忽略了結(jie)(jie)尾(wei)，不(bu)能虎頭(tou)蛇(she)尾(wei)，因為還有個近因效應，客戶(hu)還會(hui)對最后聽到(dao)的形成較深刻的印象(xiang)。可以把(ba)一(yi)些不(bu)太重要(yao)(yao)的東(dong)西放(fang)在中間(jian)說，而(er)結(jie)(jie)尾(wei)的時候要(yao)(yao)留(liu)一(yi)些亮(liang)點，戛然而(er)止讓客戶(hu)余香滿(man)嘴、激動不(bu)已。你的介(jie)紹(shao)結(jie)(jie)束，客戶(hu)就應該有購買的激情(qing)。房(fang)地產銷售技巧和(he)話(hua)術就像做一(yi)篇文(wen)章(zhang)，要(yao)(yao)做到(dao)“鳳頭(tou)、豬肚、豹尾(wei)”。

置業顧問談客步驟

一、寒暄：例如（你(ni)好怎么稱(cheng)呼您？我只(zhi)這里(li)的(de)置(zhi)業(ye)顧問(wen)我叫某(mou)某(mou)，您叫我小某(mou)就行）

二(er)、介紹(shao)：（介紹(shao)項目地理位(wei)置、沙盤）

三、拉(la)關系(xi)：例如在置業顧(gu)問介(jie)紹的過程(cheng)中(zhong)可(ke)以適(shi)當的贊(zan)美(mei)顧(gu)客找準其發(fa)光點(dian)比如男士眼光好(hao)找了(le)姐(jie)這麼漂(piao)亮的老婆，女士嫁(jia)給大哥您肯定很幸福(fu)，贊(zan)美(mei)孩子(zi)聰明伶俐。等(deng)~~以上贊(zan)美(mei)因(yin)人而異。

四、摸(mo)底：在介紹完項目以(yi)后不要急于推戶型和(he)樣板間先摸(mo)清(qing)客戶的(de)需(xu)求和(he)底（1、摸(mo)清(qing)楚購買(mai)(mai)對(dui)(dui)象2、購買(mai)(mai)者的(de)經濟實力（比如(ru)在哪里住及(ji)職業）3、自(zi)營或委托4、誰掏錢5、是(shi)投資還(huan)是(shi)自(zi)住6、對(dui)(dui)所要購買(mai)(mai)的(de)房(fang)(fang)子有什(shen)么要求7、買(mai)(mai)多大的(de)房(fang)(fang)子及(ji)房(fang)(fang)子的(de)朝向(xiang)8、是(shi)按揭還(huan)是(shi)一次性(xing)或者分期9、心(xin)理承受的(de)房(fang)(fang)價是(shi)多少(shao)等等-----。在電話邀約(yue)客戶的(de)時候也是(shi)一種摸(mo)底的(de)過程

五、推(tui)房(fang)子(zi)(zi)：根據現有的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)源一針見(jian)血的(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)薦適(shi)合(he)他們的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)子(zi)(zi)適(shi)合(he)客戶的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)子(zi)(zi)才是好房(fang)子(zi)(zi)，不(bu)是所有的(de)(de)(de)(de)(de)客戶想(xiang)要(yao)什么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)就推(tui)什么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)子(zi)(zi)，推(tui)房(fang)源的(de)(de)(de)(de)(de)時候最多不(bu)超過三套，要(yao)不(bu)客戶會(hui)沒主見(jian)，主推(tui)你看(kan)來客戶比較(jiao)滿意的(de)(de)(de)(de)(de)那套。（要(yao)求置業顧問前期找準(zhun)每(mei)套房(fang)子(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)亮點）

六(liu)、定：在(zai)帶客戶去(qu)樣板間(jian)或者實(shi)體房的(de)時(shi)候置(zhi)業(ye)顧問的(de)說詞中(zhong)可(ke)以提醒他(ta)現(xian)在(zai)可(ke)以定下(xia)來你(ni)(ni)比較滿意(yi)的(de)戶型，（察(cha)言觀色(se)）要替客戶拿主(zhu)意(yi)，替客戶下(xia)決(jue)心。（置(zhi)業(ye)顧問很喜(xi)歡這(zhe)套房子，客戶才能從(cong)你(ni)(ni)的(de)語言及動(dong)作中(zhong)感(gan)覺到你(ni)(ni)給(gei)他(ta)推的(de)房子確實(shi)很好，是在(zai)替他(ta)們考慮，從(cong)開始接待客戶到定房子是客戶對你(ni)(ni)認可(ke)的(de)過(guo)程。）

七(qi)、逼(bi)定(ding)(ding)：逼(bi)定(ding)(ding)的(de)意義(yi)是(shi)指逼(bi)客戶(hu)下(xia)定(ding)(ding)金他是(shi)將產(chan)品轉化為(wei)實際買賣(mai)的(de)關鍵(jian)步驟任(ren)何產(chan)品的(de)推銷這(zhe)個過程必不可少，逼(bi)定(ding)(ding)一(yi)般分如下(xia)（逼(bi)定(ding)(ding)時機，購買信號，逼(bi)定(ding)(ding)方式(shi)，技(ji)巧，和話術(shu)）

逼定時機：以(yi)激發客戶的興趣，置業顧(gu)問以(yi)贏得客戶的依賴和信任(ren)。有同一(yi)客戶去看該房或者制(zhi)造(zao)緊(jin)張感。現場氣氛(fen)也很關鍵。

購買(mai)信號分語言(yan)、肢體及(ji)逼(bi)定注(zhu)意事項。語言(yan)上的(de)(de)(de)(de)購買(mai)信號：比如客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題轉向(xiang)有(you)關細節的(de)(de)(de)(de)東西，又如有(you)無優惠，怎(zen)么樣交款付款方(fang)式(shi)并對銷售人員介紹表示積極的(de)(de)(de)(de)肯定與贊揚，詢問(wen)優惠程度(du)有(you)無贈品時(shi)(shi)一(yi)位專心聆(ling)聽寡言(yan)少語的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)詢問(wen)付款及(ji)細節時(shi)(shi)，討價(jia)還價(jia)一(yi)再要求打折時(shi)(shi)，向(xiang)推薦人員打探交房時(shi)(shi)間可(ke)否提前時(shi)(shi)，對商品提出異議關心樓(lou)盤的(de)(de)(de)(de)某一(yi)優點和缺點是，詢問(wen)同伴的(de)(de)(de)(de)意見時(shi)(shi)，詢問(wen)售后服務。

行為上(shang)(shang)的(de)購買信號：客戶的(de)面部(bu)表情從(cong)冷漠懷疑(yi)深沉為自然大方隨(sui)和親切，眼睛轉動由(you)慢變(bian)快(kuai)，眼神發(fa)亮而有(you)神彩從(cong)若有(you)所思轉向(xiang)明朗輕(qing)松，嘴(zui)唇(chun)開始抿緊似乎在品味權衡什么；用(yong)幾套(tao)戶型反復比(bi)較挑選后(hou)，集中在一套(tao)戶型上(shang)(shang)時；關注銷售人(ren)員的(de)介紹及談話不斷的(de)點頭，贊同(tong)；用(yong)手輕(qing)敲的(de)桌子(zi)，抖腿，抽(chou)煙，拉近(jin)椅子(zi)望(wang)你(ni)身邊靠仔細聽你(ni)談話也(ye)讀樓書及資料。

注意事項：觀察(cha)客戶對樓盤的(de)(de)關注情況，確(que)定客戶的(de)(de)購買目(mu)標，不(bu)要在向客戶推薦其他房子讓客戶集中(zhong)目(mu)標房子上進(jin)一步強調(diao)該房子的(de)(de)優(you)點及帶給客戶什么(me)樣的(de)(de)收益或投(tou)資好處，切(qie)記強迫(po)讓顧客買迫(po)或表(biao)現不(bu)耐煩情緒(xu)有(you)如你到(dao)底買不(bu)買。注意成交(jiao)信(xin)號，必(bi)須大膽(dan)的(de)(de)提出(chu)成交(jiao)要求，進(jin)行交(jiao)易，干脆(cui)快捷，切(qie)勿(wu)拖延。關鍵時刻可以(yi)讓主管加(jia)入(ru)談判過程，主管起(qi)的(de)(de)作用就是臨門(men)一腳。

逼定方式：

1、正面進攻，反復強調(diao)產品的環境和優點重復購買手(shou)續步驟，逼(bi)其下(xia)定(ding)。

2、步步緊(jin)逼(bi)找出問題，各個擊破，完美成交。

3、舉(ju)例現在是他的入(ru)市良機，分析得失。

4、提供某項特(te)殊優惠作為下定鼓勵(li)

八、問：問問題，具(ju)體問題具(ju)體分析：

和(he)父母商(shang)量(liang)(liang)、和(he)朋友商(shang)量(liang)(liang)、父母出錢買(mai)房(fang)，叫(jiao)兒(er)女(nv)來看(kan)、針對(dui)自己(ji)(ji)賺錢自己(ji)(ji)花(hua)的(de)客(ke)戶、針對(dui)老公(gong)賺錢，太太花(hua)的(de)客(ke)戶、能(neng)不能(neng)按時交房(fang)、工程質量(liang)(liang)如何保證、價(jia)格(ge)打折(zhe)就能(neng)買(mai)，否則別談、工地正在(zai)建，看(kan)后感(gan)覺(jue)不好(hao)、資金周轉問題，錢不夠用，因此不能(neng)買(mai)房(fang)、價(jia)格(ge)又漲了，我買(mai)的(de)不劃算、與(yu)其他樓盤比較

九、簽：

1、簽合同，收錢

2、配合：請同事幫你(ni)做合同，自己跟客(ke)戶聊天（聊房子

以(yi)外的東西，減輕他的負(fu)擔）

十、送客戶：

滿帶微笑，送(song)客(ke)至營銷大廳門(men)前，再次恭(gong)祝客(ke)戶(hu)(hu)成(cheng)為我們的業主（增強(qiang)客(ke)戶(hu)(hu)信心(xin)），叮囑客(ke)戶(hu)(hu)再次介紹新客(ke)戶(hu)(hu)，一定要介紹客(ke)戶(hu)(hu)。