置業顧問的十大話術

1、為可說(shuo)投資房產(chan)是較好的選擇

A：房(fang)產比人民(min)幣更利于(yu)保值(zhi)、增值(zhi)。風險小，回報高。

B：從以前的經驗來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。

2、為(wei)何說(shuo)現(xian)在購現(xian)房(fang)最好

風(feng)險(xian)小，投資回報快(kuai)，如(ru)購(gou)期(qi)房，很多開發商若沒有實力，不(bu)會有全(quan)部的資金投入(ru)，只會投入(ru)部分(fen)，往往難(nan)(nan)以保(bao)證(zheng)交期(qi)、質量，還會造成爛尾樓，使購(gou)房者如(ru)手捧刺猬，難(nan)(nan)以以舍，購(gou)現房完全(quan)沒有這種風(feng)險(xian)。

3、為何說期房好

價格低(di)，房型選(xuan)擇多，升值快，隨法制的加強，購買的風險降低(di)，質量可(ke)監督(du)。

4、為何高層好

房屋使用(yong)期限長，造價高，鬧(nao)中有靜，易于物業管(guan)理，檔次高，可做商住兩用(yong)房，出租(zu)回報(bao)率高。

5、為何多層好

得房(fang)率(lv)高，房(fang)價(jia)低(di)，使用費用低(di)，無使用電梯的(de)風險，符合中國(guo)居民群住的(de)生(sheng)活(huo)習(xi)慣(guan)。房(fang)屋升值潛力大，生(sheng)活(huo)多方面都(dou)比(bi)較(jiao)方便。

6、為(wei)何一次性付款最(zui)劃算

若不選擇一(yi)次性付款(kuan)(kuan)(kuan)，以后生活負擔過重，每(mei)月要(yao)交付醫療(liao)保(bao)(bao)(bao)險(xian)，住房(fang)(fang)保(bao)(bao)(bao)險(xian)，按揭貸款(kuan)(kuan)(kuan)利(li)息等費用支(zhi)出大，一(yi)次性付款(kuan)(kuan)(kuan)可(ke)(ke)(ke)少(shao)掉(diao)很多麻煩把精(jing)力(li)主要(yao)放在最重要(yao)的(de)上面(mian)，利(li)于取得(de)事業或其(qi)它方(fang)面(mian)的(de)成功，加之房(fang)(fang)產可(ke)(ke)(ke)保(bao)(bao)(bao)值(zhi)，又有升值(zhi)潛力(li)，故(gu)一(yi)次付款(kuan)(kuan)(kuan)最劃算(suan)。若先分期付款(kuan)(kuan)(kuan)每(mei)月支(zhi)出費用大，對工(gong)作(zuo)不可(ke)(ke)(ke)能輕易(yi)調換，局限性大。一(yi)次性付款(kuan)(kuan)(kuan)的(de)房(fang)(fang)子可(ke)(ke)(ke)抵(di)(di)押，隨(sui)(sui)時可(ke)(ke)(ke)抵(di)(di)押70%，若按揭貸款(kuan)(kuan)(kuan)即使提前還款(kuan)(kuan)(kuan)利(li)息，不能免掉(diao)，個人資(zi)(zi)產并不單純以人民(min)幣衡量，房(fang)(fang)產亦是資(zi)(zi)產之一(yi)，目前房(fang)(fang)子即可(ke)(ke)(ke)居住又可(ke)(ke)(ke)隨(sui)(sui)時抵(di)(di)押，靈(ling)活性更大。

7、為何市中心房好

市(shi)中(zhong)心地皮資源有限，升值(zhi)潛(qian)力(li)巨大，配套好，租金高(gao)，回報率(lv)高(gao)，從目前發展(zhan)的角(jiao)度(du)而言投資風(feng)險少。

8、為何副中心房好

價格(ge)比(bi)市(shi)中(zhong)心(xin)低得多(duo)，但其余并(bing)不比(bi)市(shi)中(zhong)心(xin)差，并(bing)且副中(zhong)心(xin)比(bi)市(shi)中(zhong)心(xin)安靜，綠化率(lv)高，選擇市(shi)中(zhong)心(xin)邊緣(yuan)地帶(dai)居住最好。

9、為何(he)城郊結合部最好

發(fa)展空間大，配套設施新、全、齊，發(fa)展速度(du)快(kuai)，可(ke)享受(shou)市中心的繁華(hua)，房屋升值快(kuai)。

10、為何郊區(qu)好

周(zhou)邊自然環境好(hao)，交通發(fa)達，配套設施(shi)全，同樣價(jia)格可購(gou)買更大的房屋。市(shi)區(qu)郊區(qu)化是城市(shi)發(fa)展趨勢(shi)，隨交通改善(shan)，郊區(qu)交通更方便(bian)。

置業顧問銷售技巧

1、將最重(zhong)要的賣點放(fang)在(zai)最前面說

根據(ju)首因效應這個銷(xiao)售(shou)心理學的(de)理論，最先和客戶(hu)介紹的(de)賣(mai)點將(jiang)獲(huo)得最有(you)效的(de)效果，也將(jiang)獲(huo)得深刻印象。因此，要把樓(lou)盤(pan)最顯著的(de)賣(mai)點放在(zai)最前面(mian)說。

2、形成(cheng)客(ke)戶(hu)的(de)信(xin)任(ren)心理

只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信(xin)任(ren)可以分(fen)對樓盤的信(xin)任(ren)和對人(ren)的信(xin)任(ren)，這兩(liang)點都不能疏忽。大家應該學(xue)習一些如何證實(shi)產品的銷售技巧。

3、認真傾聽

不要(yao)一(yi)見到(dao)客戶(hu)就滔(tao)滔(tao)不絕(jue)地(di)介紹(shao)，要(yao)先傾聽，了(le)解客戶(hu)的(de)(de)想法(fa)，特別是要(yao)學會銷售提問(wen)，打開客戶(hu)的(de)(de)心扉(fei)，你才知道應該怎么說。

4、見什(shen)么人說什(shen)么話(hua)

盡(jin)管都是(shi)買房子，但客戶的(de)(de)(de)動機和關(guan)(guan)注(zhu)點是(shi)不同的(de)(de)(de)，居住(zhu)的(de)(de)(de)人關(guan)(guan)注(zhu)舒適性(xing)，投資的(de)(de)(de)關(guan)(guan)注(zhu)升值(zhi)性(xing)，給子女購買的(de)(de)(de)人關(guan)(guan)注(zhu)教育環境(jing)等等。不要對規定的(de)(de)(de)房地(di)產(chan)銷(xiao)售話術照(zhao)搬照(zhao)抄，見什(shen)么(me)人說什(shen)么(me)話的(de)(de)(de)房地(di)產(chan)銷(xiao)售技(ji)巧(qiao)。

5、信任自己的房子

每個房子(zi)都有(you)優點(dian)(dian)和缺(que)點(dian)(dian)，切(qie)不(bu)(bu)可因(yin)為缺(que)點(dian)(dian)就不(bu)(bu)信(xin)任自己(ji)的(de)(de)(de)房子(zi)。你不(bu)(bu)信(xin)任自己(ji)的(de)(de)(de)房子(zi)，你的(de)(de)(de)底氣就不(bu)(bu)足，客戶就會察覺。把(ba)房子(zi)當成自己(ji)的(de)(de)(de)孩(hai)子(zi)，孩(hai)子(zi)總是自己(ji)的(de)(de)(de)最好。有(you)了這(zhe)種情緒，你就會做得很好。這(zhe)是重要(yao)的(de)(de)(de)房地(di)產銷售(shou)技巧(qiao)

6、學會描(miao)述(shu)生活

很多(duo)銷售人員習(xi)慣于干(gan)巴巴地介紹樓(lou)盤，什(shen)么多(duo)大(da)多(duo)大(da)的面積等(deng)等(deng)，這(zhe)樣很難激(ji)發客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的購買激(ji)情(qing)。要運用(yong)形象(xiang)描述的銷售技(ji)巧，將客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的居住的美妙情(qing)景畫在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)心(xin)中(zhong)，這(zhe)樣客(ke)(ke)戶(hu)(hu)才能(neng)被感(gan)染。

7、善用數字

盡(jin)管數(shu)字是干巴巴的，但是它卻有讓(rang)人相信的妙用(yong)。將樓(lou)盤的各(ge)種數(shu)據熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不(bu)僅會(hui)(hui)讓(rang)客戶相信你的樓(lou)盤，也會(hui)(hui)讓(rang)客戶相信你很專業。這(zhe)一(yi)點和上一(yi)條房(fang)地產銷售技(ji)巧并(bing)不(bu)矛盾(dun)。

8、結尾(wei)要有亮(liang)點

要(yao)將(jiang)最重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)放在開頭(tou)(tou)，但(dan)也不(bu)要(yao)忽(hu)略了結(jie)尾，不(bu)能虎(hu)頭(tou)(tou)蛇尾，因為(wei)還有個(ge)近因效應，客戶還會(hui)對最后(hou)聽到的(de)(de)(de)(de)形成較(jiao)深刻(ke)的(de)(de)(de)(de)印象(xiang)。可(ke)以把一(yi)些不(bu)太重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)東西放在中間說，而(er)結(jie)尾的(de)(de)(de)(de)時候要(yao)留一(yi)些亮點，戛然而(er)止讓客戶余香滿嘴、激動不(bu)已。你(ni)的(de)(de)(de)(de)介紹結(jie)束，客戶就應該有購買的(de)(de)(de)(de)激情。房地產銷售技巧和話(hua)術就像做一(yi)篇文章，要(yao)做到“鳳(feng)頭(tou)(tou)、豬肚、豹尾”。

置業顧問談客步驟

一(yi)、寒暄：例如（你好怎么稱呼您？我只這里(li)的置業顧問(wen)我叫(jiao)某某，您叫(jiao)我小某就(jiu)行）

二、介紹：（介紹項目(mu)地理位(wei)置(zhi)、沙盤）

三、拉關系(xi)：例如在(zai)置(zhi)業顧問介紹的過程中(zhong)可以適當的贊美(mei)(mei)顧客找(zhao)準其發(fa)光(guang)點比如男士(shi)眼光(guang)好找(zhao)了姐這麼漂亮的老婆，女士(shi)嫁給大哥您肯定(ding)很幸福，贊美(mei)(mei)孩子聰明伶(ling)俐。等~~以上贊美(mei)(mei)因人(ren)而異。

四(si)、摸(mo)底(di)：在(zai)介紹(shao)完項目以后不要(yao)急于(yu)推戶(hu)型和(he)樣(yang)板(ban)間先摸(mo)清客戶(hu)的(de)(de)(de)需求和(he)底(di)（1、摸(mo)清楚購(gou)買對象(xiang)2、購(gou)買者的(de)(de)(de)經濟實力（比如在(zai)哪里住(zhu)及職業）3、自營或委(wei)托4、誰掏錢5、是投資還是自住(zhu)6、對所(suo)要(yao)購(gou)買的(de)(de)(de)房(fang)(fang)(fang)子有什么(me)要(yao)求7、買多(duo)大的(de)(de)(de)房(fang)(fang)(fang)子及房(fang)(fang)(fang)子的(de)(de)(de)朝向(xiang)8、是按揭(jie)還是一(yi)次性或者分期9、心理承受(shou)的(de)(de)(de)房(fang)(fang)(fang)價是多(duo)少等(deng)等(deng)-----。在(zai)電話邀約(yue)客戶(hu)的(de)(de)(de)時候(hou)也(ye)是一(yi)種摸(mo)底(di)的(de)(de)(de)過(guo)程

五、推房(fang)子(zi)：根據現有的(de)(de)(de)房(fang)源(yuan)一針見血的(de)(de)(de)推薦(jian)適合(he)他們的(de)(de)(de)房(fang)子(zi)適合(he)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)房(fang)子(zi)才是好房(fang)子(zi)，不是所有的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)想(xiang)要什么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)房(fang)就推什么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)房(fang)子(zi)，推房(fang)源(yuan)的(de)(de)(de)時(shi)候最多不超過三套，要不客(ke)戶(hu)會(hui)沒主見，主推你看來客(ke)戶(hu)比較(jiao)滿(man)意的(de)(de)(de)那套。（要求置業顧問前期找準每套房(fang)子(zi)的(de)(de)(de)亮(liang)點）

六、定(ding)：在(zai)帶客(ke)(ke)(ke)戶(hu)去樣板間或(huo)者實體(ti)房的(de)(de)時候置業顧(gu)問的(de)(de)說詞中(zhong)可以提醒他現(xian)在(zai)可以定(ding)下來你(ni)比較滿意的(de)(de)戶(hu)型，（察言觀色）要替客(ke)(ke)(ke)戶(hu)拿(na)主(zhu)意，替客(ke)(ke)(ke)戶(hu)下決心。（置業顧(gu)問很喜歡這套房子(zi)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)才能從(cong)你(ni)的(de)(de)語言及(ji)動(dong)作中(zhong)感覺到你(ni)給他推(tui)的(de)(de)房子(zi)確實很好，是在(zai)替他們考慮，從(cong)開始(shi)接待客(ke)(ke)(ke)戶(hu)到定(ding)房子(zi)是客(ke)(ke)(ke)戶(hu)對(dui)你(ni)認可的(de)(de)過程(cheng)。）

七(qi)、逼定(ding)：逼定(ding)的(de)意(yi)義是指(zhi)逼客戶下定(ding)金他(ta)是將(jiang)產(chan)品轉化為實(shi)際買賣的(de)關鍵(jian)步驟任何產(chan)品的(de)推銷這個過程必(bi)不可少(shao)，逼定(ding)一般分(fen)如下（逼定(ding)時(shi)機，購買信號，逼定(ding)方式(shi)，技巧，和話術）

逼定(ding)時機(ji)：以激發客(ke)戶(hu)的興趣(qu)，置業顧問(wen)以贏得客(ke)戶(hu)的依(yi)賴(lai)和(he)信(xin)任。有同一客(ke)戶(hu)去看該房或者制(zhi)造緊張感。現場氣氛也很關鍵。

購買信號分語(yu)言(yan)、肢體及逼定注意(yi)(yi)事項。語(yu)言(yan)上的(de)購買信號：比(bi)如客戶的(de)問(wen)題轉向(xiang)有(you)關(guan)細節的(de)東西，又如有(you)無優(you)惠(hui)(hui)，怎么樣交(jiao)款(kuan)付款(kuan)方式并(bing)對銷(xiao)售人員(yuan)介(jie)紹表示積極(ji)的(de)肯定與贊(zan)揚，詢(xun)問(wen)優(you)惠(hui)(hui)程度有(you)無贈(zeng)品(pin)(pin)時一位專心聆聽寡言(yan)少語(yu)的(de)客戶詢(xun)問(wen)付款(kuan)及細節時，討價還價一再要求打折(zhe)時，向(xiang)推薦(jian)人員(yuan)打探交(jiao)房時間可否(fou)提(ti)前(qian)時，對商品(pin)(pin)提(ti)出異議(yi)關(guan)心樓(lou)盤(pan)的(de)某一優(you)點(dian)和缺點(dian)是，詢(xun)問(wen)同伴的(de)意(yi)(yi)見(jian)時，詢(xun)問(wen)售后服務。

行為上的(de)購買信號(hao)：客戶(hu)(hu)的(de)面部(bu)表情從(cong)冷漠懷(huai)疑深沉為自然大方隨和親切，眼睛轉(zhuan)動由慢變快，眼神發亮而(er)有(you)神彩(cai)從(cong)若有(you)所思轉(zhuan)向明朗輕松，嘴唇開始抿緊似乎在(zai)品味權衡什(shen)么；用幾套(tao)戶(hu)(hu)型反復比較挑(tiao)選后，集中在(zai)一套(tao)戶(hu)(hu)型上時；關(guan)注銷售人員(yuan)的(de)介紹及(ji)(ji)談話不斷的(de)點頭，贊同(tong)；用手輕敲的(de)桌子，抖(dou)腿(tui)，抽煙，拉近椅(yi)子望你身邊靠仔細聽你談話也(ye)讀樓書及(ji)(ji)資料。

注(zhu)意(yi)事項：觀(guan)察客(ke)戶(hu)對(dui)樓盤的(de)(de)關(guan)注(zhu)情況，確定客(ke)戶(hu)的(de)(de)購買(mai)目(mu)標，不要在向客(ke)戶(hu)推薦其他(ta)房(fang)(fang)子(zi)讓客(ke)戶(hu)集中目(mu)標房(fang)(fang)子(zi)上進(jin)(jin)一步強(qiang)(qiang)調該房(fang)(fang)子(zi)的(de)(de)優點及帶給客(ke)戶(hu)什么樣的(de)(de)收益(yi)或(huo)投(tou)資好處，切記(ji)強(qiang)(qiang)迫(po)讓顧客(ke)買(mai)迫(po)或(huo)表現不耐煩情緒有如你到底買(mai)不買(mai)。注(zhu)意(yi)成交(jiao)信號，必須大(da)膽的(de)(de)提出成交(jiao)要求，進(jin)(jin)行交(jiao)易，干(gan)脆快(kuai)捷，切勿拖延。關(guan)鍵時刻(ke)可(ke)以讓主(zhu)管加(jia)入談判(pan)過程(cheng)，主(zhu)管起(qi)的(de)(de)作(zuo)用(yong)就是臨門一腳。

逼定方式：

1、正面進攻(gong)，反復(fu)強調產品的環境和(he)優(you)點重復(fu)購買手續步驟，逼其下定(ding)。

2、步步緊(jin)逼找出(chu)問題，各(ge)個(ge)擊破，完美成交。

3、舉例現在是(shi)他(ta)的入(ru)市良(liang)機，分(fen)析得失。

4、提(ti)供某項特殊優(you)惠作為下定鼓勵

八、問：問問題(ti)，具(ju)體(ti)問題(ti)具(ju)體(ti)分(fen)析：

和(he)父母(mu)商(shang)量(liang)、和(he)朋友商(shang)量(liang)、父母(mu)出錢(qian)買房(fang)，叫(jiao)兒女來(lai)看、針對自己(ji)(ji)賺錢(qian)自己(ji)(ji)花的客戶、針對老公賺錢(qian)，太(tai)太(tai)花的客戶、能不(bu)能按(an)時交房(fang)、工程質量(liang)如何保(bao)證(zheng)、價格(ge)打(da)折就能買，否則(ze)別談、工地正在建，看后感覺不(bu)好、資金周轉問(wen)題，錢(qian)不(bu)夠(gou)用，因此不(bu)能買房(fang)、價格(ge)又漲(zhang)了，我買的不(bu)劃算、與其他樓盤比(bi)較(jiao)

九、簽：

1、簽合同(tong)，收錢

2、配(pei)合：請(qing)同事幫(bang)你(ni)做合同，自己跟客戶聊(liao)天(tian)（聊(liao)房子(zi)

以外的(de)東(dong)西，減輕他的(de)負(fu)擔）

十、送客戶：

滿帶微笑，送客(ke)至營(ying)銷(xiao)大廳門前，再次恭(gong)祝客(ke)戶(hu)(hu)成為我們的(de)業(ye)主（增(zeng)強客(ke)戶(hu)(hu)信心），叮囑客(ke)戶(hu)(hu)再次介紹(shao)(shao)新客(ke)戶(hu)(hu)，一(yi)定要介紹(shao)(shao)客(ke)戶(hu)(hu)。