置業顧問的十大話術

1、為可說投資房(fang)產(chan)是較好的(de)選擇

A：房(fang)產(chan)比(bi)人民幣更利于保值、增(zeng)值。風險(xian)小，回報高。

B：從以前的經驗來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。

2、為何說現在購(gou)現房(fang)最好

風險(xian)小，投(tou)資(zi)回(hui)報快，如(ru)購期(qi)房(fang)，很多開發商若沒有(you)實力，不(bu)會(hui)有(you)全部(bu)的(de)資(zi)金投(tou)入，只會(hui)投(tou)入部(bu)分，往往難以保證交期(qi)、質量，還會(hui)造成爛尾樓，使購房(fang)者如(ru)手捧刺猬，難以以舍，購現房(fang)完全沒有(you)這種風險(xian)。

3、為何說期房(fang)好

價(jia)格低，房型選擇(ze)多，升(sheng)值(zhi)快，隨(sui)法制(zhi)的加強，購買(mai)的風(feng)險降(jiang)低，質量可監(jian)督。

4、為何高層好

房屋使用期限長，造價高(gao)(gao)(gao)，鬧中有靜(jing)，易于物業管理，檔(dang)次高(gao)(gao)(gao)，可做商住(zhu)兩用房，出租回(hui)報率高(gao)(gao)(gao)。

5、為何多層好

得(de)房率高，房價低(di)，使(shi)用(yong)(yong)費用(yong)(yong)低(di)，無使(shi)用(yong)(yong)電梯的(de)風險，符合中國居(ju)民群(qun)住(zhu)的(de)生活習慣。房屋升值(zhi)潛力大，生活多(duo)方面都比較方便(bian)。

6、為何一次性付款最劃算(suan)

若(ruo)不(bu)(bu)選擇一(yi)次(ci)(ci)(ci)性(xing)付(fu)款(kuan)，以后生活(huo)負擔(dan)過(guo)重(zhong)，每(mei)月要(yao)(yao)交付(fu)醫療保(bao)(bao)險，住房(fang)保(bao)(bao)險，按(an)揭貸(dai)款(kuan)利息(xi)等費用支(zhi)出大(da)(da)，一(yi)次(ci)(ci)(ci)性(xing)付(fu)款(kuan)可少掉很多麻煩把精力主要(yao)(yao)放在最重(zhong)要(yao)(yao)的(de)上面，利于取(qu)得事(shi)業或其它方面的(de)成功，加(jia)之房(fang)產(chan)可保(bao)(bao)值(zhi)(zhi)，又有升值(zhi)(zhi)潛(qian)力，故一(yi)次(ci)(ci)(ci)付(fu)款(kuan)最劃(hua)算。若(ruo)先分(fen)期(qi)付(fu)款(kuan)每(mei)月支(zhi)出費用大(da)(da)，對工(gong)作(zuo)不(bu)(bu)可能輕易調換，局(ju)限性(xing)大(da)(da)。一(yi)次(ci)(ci)(ci)性(xing)付(fu)款(kuan)的(de)房(fang)子(zi)可抵押，隨時可抵押70%，若(ruo)按(an)揭貸(dai)款(kuan)即使提前還款(kuan)利息(xi)，不(bu)(bu)能免掉，個人(ren)資產(chan)并不(bu)(bu)單純以人(ren)民幣(bi)衡量，房(fang)產(chan)亦是資產(chan)之一(yi)，目前房(fang)子(zi)即可居(ju)住又可隨時抵押，靈(ling)活(huo)性(xing)更大(da)(da)。

7、為何市中(zhong)心房好(hao)

市中心地皮(pi)資源(yuan)有(you)限，升(sheng)值潛力巨大，配套好，租金高(gao)(gao)，回報率高(gao)(gao)，從目(mu)前(qian)發展的角(jiao)度(du)而言投資風險少(shao)。

8、為何副中心房好

價格比(bi)(bi)市中心(xin)(xin)低得多，但其(qi)余并不比(bi)(bi)市中心(xin)(xin)差，并且(qie)副中心(xin)(xin)比(bi)(bi)市中心(xin)(xin)安靜(jing)，綠化率(lv)高，選擇市中心(xin)(xin)邊緣地帶(dai)居(ju)住最好。

9、為何城郊結合部最好

發展空間(jian)大，配套(tao)設施新、全、齊，發展速度快，可享(xiang)受市中心的(de)繁華，房(fang)屋升值快。

10、為何(he)郊區好

周邊自(zi)然環境好，交(jiao)通發達，配套(tao)設施全(quan)，同樣價格可(ke)購買更大的房(fang)屋。市(shi)區郊區化是(shi)城市(shi)發展趨勢，隨交(jiao)通改善(shan)，郊區交(jiao)通更方(fang)便。

置業顧問銷售技巧

1、將最(zui)重(zhong)要的賣點放在最(zui)前面說(shuo)

根(gen)據首因效(xiao)(xiao)應這個銷售心理(li)學(xue)的理(li)論，最(zui)(zui)先和客戶介(jie)紹的賣(mai)點將獲得最(zui)(zui)有效(xiao)(xiao)的效(xiao)(xiao)果(guo)，也將獲得深刻印象(xiang)。因此，要把樓盤最(zui)(zui)顯著的賣(mai)點放在最(zui)(zui)前面說(shuo)。

2、形成客(ke)戶(hu)的(de)信任心理

只有信任才能接受，信任是房地產銷售技(ji)巧的(de)(de)基礎(chu)。信任(ren)(ren)可以分對(dui)樓盤的(de)(de)信任(ren)(ren)和對(dui)人(ren)的(de)(de)信任(ren)(ren)，這(zhe)兩(liang)點都(dou)不能疏忽。大(da)家應(ying)該學習(xi)一些如何證實產品的(de)(de)銷售技(ji)巧。

3、認真傾聽

不(bu)要一見(jian)到客戶就(jiu)滔滔不(bu)絕地介紹，要先傾聽，了(le)解客戶的想法，特別是要學(xue)會銷售提問，打開(kai)客戶的心扉(fei)，你才知(zhi)道應該怎(zen)么(me)說。

4、見(jian)什(shen)么人說什(shen)么話(hua)

盡(jin)管都是買房子，但客戶的(de)動機(ji)和關注點是不同的(de)，居(ju)住的(de)人關注舒適性，投資的(de)關注升值(zhi)性，給子女購買的(de)人關注教育(yu)環境等(deng)等(deng)。不要(yao)對(dui)規(gui)定的(de)房地產(chan)(chan)銷(xiao)售話術照搬照抄，見什么人說什么話的(de)房地產(chan)(chan)銷(xiao)售技巧。

5、信任自己的房子

每(mei)個房(fang)子(zi)都有(you)優點(dian)(dian)和(he)缺點(dian)(dian)，切(qie)不(bu)(bu)可(ke)因為(wei)缺點(dian)(dian)就(jiu)不(bu)(bu)信(xin)任自(zi)己的(de)(de)房(fang)子(zi)。你不(bu)(bu)信(xin)任自(zi)己的(de)(de)房(fang)子(zi)，你的(de)(de)底氣就(jiu)不(bu)(bu)足，客戶就(jiu)會察覺。把房(fang)子(zi)當成自(zi)己的(de)(de)孩子(zi)，孩子(zi)總是(shi)自(zi)己的(de)(de)最(zui)好。有(you)了這(zhe)種情緒(xu)，你就(jiu)會做得(de)很(hen)好。這(zhe)是(shi)重要的(de)(de)房(fang)地產(chan)銷售技巧

6、學(xue)會描述生活

很多銷(xiao)售(shou)人員習(xi)慣于干(gan)巴(ba)巴(ba)地介紹樓盤，什么多大多大的(de)(de)面積等等，這樣很難激發(fa)客戶(hu)的(de)(de)購買激情。要運用形象描述的(de)(de)銷(xiao)售(shou)技巧，將客戶(hu)的(de)(de)居住的(de)(de)美妙情景(jing)畫在客戶(hu)心中，這樣客戶(hu)才能被(bei)感染(ran)。

7、善用數字

盡管數字是干(gan)巴巴的(de)(de)，但是它卻(que)有讓人相(xiang)信(xin)的(de)(de)妙(miao)用(yong)。將樓(lou)盤的(de)(de)各種數據熟記于心(xin)，對客戶(hu)介(jie)紹的(de)(de)時候信(xin)口(kou)拈(nian)來，不(bu)僅會(hui)讓客戶(hu)相(xiang)信(xin)你的(de)(de)樓(lou)盤，也(ye)會(hui)讓客戶(hu)相(xiang)信(xin)你很專業。這一點和上一條(tiao)房地產銷售技巧并不(bu)矛盾(dun)。

8、結(jie)尾(wei)要有亮點(dian)

要(yao)將最重要(yao)的放(fang)在開頭(tou)，但也不(bu)要(yao)忽略了結(jie)尾，不(bu)能(neng)虎頭(tou)蛇尾，因為(wei)還有個(ge)近因效應，客戶(hu)還會(hui)對最后聽到(dao)的形成較(jiao)深刻的印象(xiang)。可(ke)以(yi)把一(yi)些不(bu)太重要(yao)的東西放(fang)在中(zhong)間說，而(er)結(jie)尾的時候(hou)要(yao)留一(yi)些亮點，戛然而(er)止讓客戶(hu)余香滿嘴(zui)、激動不(bu)已。你的介(jie)紹結(jie)束，客戶(hu)就應該有購(gou)買的激情。房(fang)地(di)產銷(xiao)售技巧和(he)話術就像做一(yi)篇文章，要(yao)做到(dao)“鳳頭(tou)、豬(zhu)肚、豹尾”。

置業顧問談客步驟

一、寒(han)暄：例如（你好(hao)怎么稱(cheng)呼您？我只這里的置業顧問我叫(jiao)某(mou)某(mou)，您叫(jiao)我小某(mou)就行）

二、介(jie)(jie)紹：（介(jie)(jie)紹項目地理位(wei)置、沙盤(pan)）

三、拉關系：例如(ru)在置業顧問(wen)介(jie)紹的(de)過(guo)程中可(ke)以(yi)適當的(de)贊(zan)美顧客找準其(qi)發光(guang)點比如(ru)男士(shi)眼光(guang)好找了姐(jie)這麼漂亮(liang)的(de)老婆(po)，女士(shi)嫁給大哥(ge)您肯定(ding)很幸福，贊(zan)美孩子聰明伶(ling)俐。等~~以(yi)上贊(zan)美因人而異。

四、摸底(di)(di)：在介紹完項目以后(hou)不(bu)要(yao)急于推戶(hu)型(xing)和(he)樣板間先摸清(qing)客戶(hu)的(de)需求(qiu)和(he)底(di)(di)（1、摸清(qing)楚購(gou)(gou)買對(dui)象(xiang)2、購(gou)(gou)買者(zhe)(zhe)的(de)經濟實(shi)力(li)（比(bi)如在哪里住及職業）3、自營或(huo)委托4、誰掏錢5、是(shi)(shi)投資還是(shi)(shi)自住6、對(dui)所(suo)要(yao)購(gou)(gou)買的(de)房(fang)子(zi)(zi)有什么要(yao)求(qiu)7、買多(duo)大的(de)房(fang)子(zi)(zi)及房(fang)子(zi)(zi)的(de)朝向8、是(shi)(shi)按揭還是(shi)(shi)一次性(xing)或(huo)者(zhe)(zhe)分(fen)期9、心理(li)承受(shou)的(de)房(fang)價是(shi)(shi)多(duo)少等(deng)等(deng)-----。在電話邀(yao)約客戶(hu)的(de)時(shi)候(hou)也是(shi)(shi)一種摸底(di)(di)的(de)過程

五(wu)、推(tui)房(fang)子(zi)(zi)：根據現有的房(fang)源(yuan)一(yi)針見血的推(tui)薦適(shi)合他們的房(fang)子(zi)(zi)適(shi)合客(ke)(ke)戶的房(fang)子(zi)(zi)才是好房(fang)子(zi)(zi)，不(bu)是所(suo)有的客(ke)(ke)戶想要什(shen)么樣的房(fang)就推(tui)什(shen)么樣的房(fang)子(zi)(zi)，推(tui)房(fang)源(yuan)的時候最(zui)多不(bu)超過三套，要不(bu)客(ke)(ke)戶會沒主(zhu)見，主(zhu)推(tui)你看(kan)來客(ke)(ke)戶比較滿意的那(nei)套。（要求置業(ye)顧問前期找準每套房(fang)子(zi)(zi)的亮點(dian)）

六、定(ding)(ding)：在(zai)帶客(ke)(ke)戶去(qu)樣(yang)板間或(huo)者實體房(fang)的時候置(zhi)業顧(gu)問(wen)的說詞(ci)中可(ke)以提(ti)醒(xing)他現在(zai)可(ke)以定(ding)(ding)下來你(ni)比較滿意(yi)的戶型，（察言觀色(se)）要替客(ke)(ke)戶拿主意(yi)，替客(ke)(ke)戶下決心。（置(zhi)業顧(gu)問(wen)很(hen)喜歡這套(tao)房(fang)子，客(ke)(ke)戶才(cai)能從(cong)你(ni)的語(yu)言及(ji)動作中感覺(jue)到(dao)你(ni)給他推的房(fang)子確實很(hen)好，是(shi)在(zai)替他們考慮，從(cong)開始接待客(ke)(ke)戶到(dao)定(ding)(ding)房(fang)子是(shi)客(ke)(ke)戶對你(ni)認可(ke)的過程。）

七、逼(bi)定(ding)(ding)：逼(bi)定(ding)(ding)的意義(yi)是指逼(bi)客戶下定(ding)(ding)金他是將產品轉(zhuan)化為實際買(mai)賣的關鍵步驟任何產品的推銷這個過程(cheng)必不可少，逼(bi)定(ding)(ding)一(yi)般分(fen)如下（逼(bi)定(ding)(ding)時機，購買(mai)信號，逼(bi)定(ding)(ding)方式(shi)，技巧(qiao)，和話(hua)術）

逼定(ding)時(shi)機：以激發(fa)客戶(hu)的興(xing)趣，置業(ye)顧問以贏(ying)得客戶(hu)的依賴和信(xin)任(ren)。有同一客戶(hu)去看該房或者制造緊張感。現(xian)場氣氛也(ye)很關鍵。

購(gou)買(mai)信(xin)號分語(yu)(yu)(yu)言(yan)、肢體及(ji)逼定注意事項(xiang)。語(yu)(yu)(yu)言(yan)上的購(gou)買(mai)信(xin)號：比如客戶的問(wen)(wen)題(ti)轉向(xiang)有關細(xi)節(jie)的東西，又如有無優(you)惠，怎么(me)樣交(jiao)款(kuan)付款(kuan)方式并對銷售(shou)人(ren)員介(jie)紹表示積極的肯定與贊揚，詢(xun)問(wen)(wen)優(you)惠程度有無贈品(pin)時(shi)一位(wei)專心(xin)聆聽寡(gua)言(yan)少(shao)語(yu)(yu)(yu)的客戶詢(xun)問(wen)(wen)付款(kuan)及(ji)細(xi)節(jie)時(shi)，討價還價一再要求打折時(shi)，向(xiang)推薦人(ren)員打探交(jiao)房時(shi)間可否提前時(shi)，對商品(pin)提出異議(yi)關心(xin)樓盤(pan)的某(mou)一優(you)點和缺(que)點是，詢(xun)問(wen)(wen)同伴的意見時(shi)，詢(xun)問(wen)(wen)售(shou)后服務。

行為上的購(gou)買信(xin)號：客戶(hu)的面部表情(qing)從冷(leng)漠(mo)懷疑深沉為自然大方隨和親(qin)切，眼睛轉動由慢變快(kuai)，眼神發亮而有神彩從若有所(suo)思轉向明朗(lang)輕松(song)，嘴(zui)唇開始抿緊(jin)似(si)乎在(zai)品味權衡什么(me)；用(yong)幾(ji)套戶(hu)型反(fan)復比較挑選后，集中(zhong)在(zai)一套戶(hu)型上時；關注銷售人員的介(jie)紹及談話不斷的點(dian)頭，贊同(tong)；用(yong)手輕敲(qiao)的桌子，抖腿，抽煙(yan)，拉近(jin)椅子望你(ni)身(shen)邊靠(kao)仔細聽你(ni)談話也讀樓書及資(zi)料。

注(zhu)意(yi)事項：觀察客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)對樓盤的(de)關注(zhu)情(qing)(qing)況，確定客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)購買(mai)(mai)目標，不要在向客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)推薦其他房(fang)(fang)子(zi)讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)集中目標房(fang)(fang)子(zi)上(shang)進(jin)一步強調該房(fang)(fang)子(zi)的(de)優點及帶給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)什么樣的(de)收益或投資(zi)好處，切記強迫讓顧客(ke)(ke)買(mai)(mai)迫或表現不耐煩情(qing)(qing)緒(xu)有(you)如你到(dao)底買(mai)(mai)不買(mai)(mai)。注(zhu)意(yi)成(cheng)交信號(hao)，必須大膽的(de)提出成(cheng)交要求，進(jin)行交易，干脆(cui)快捷，切勿拖延。關鍵時刻可(ke)以讓主管加入(ru)談判過程(cheng)，主管起(qi)的(de)作用(yong)就是臨門一腳。

逼定方式：

1、正面進攻，反復強調產(chan)品的環(huan)境和優點重復購買手續步驟，逼其下定。

2、步步緊逼找出問題，各個擊破，完(wan)美成交。

3、舉例現在是他的入市良機(ji)，分析得(de)失。

4、提供某項特殊優惠(hui)作為(wei)下定鼓勵

八(ba)、問(wen)(wen)：問(wen)(wen)問(wen)(wen)題，具體問(wen)(wen)題具體分(fen)析：

和父(fu)母(mu)商(shang)量、和朋友商(shang)量、父(fu)母(mu)出錢(qian)買(mai)房(fang)，叫(jiao)兒女(nv)來看、針對(dui)自(zi)己(ji)(ji)賺錢(qian)自(zi)己(ji)(ji)花的客(ke)戶(hu)(hu)、針對(dui)老公賺錢(qian)，太太花的客(ke)戶(hu)(hu)、能(neng)不(bu)(bu)能(neng)按時交房(fang)、工程質量如何(he)保證、價(jia)格(ge)打(da)折就能(neng)買(mai)，否則別談、工地(di)正在(zai)建，看后感覺不(bu)(bu)好、資金周轉問(wen)題，錢(qian)不(bu)(bu)夠用，因此不(bu)(bu)能(neng)買(mai)房(fang)、價(jia)格(ge)又漲(zhang)了(le)，我買(mai)的不(bu)(bu)劃(hua)算、與其他樓盤(pan)比較

九、簽：

1、簽合同，收錢

2、配合：請同事(shi)幫你做(zuo)合同，自己(ji)跟客戶聊(liao)天（聊(liao)房子

以外的東西，減輕他的負(fu)擔）

十、送客戶：

滿帶微笑，送客(ke)至營銷大廳(ting)門前，再(zai)次(ci)恭祝客(ke)戶(hu)成為我們的業主（增強客(ke)戶(hu)信心），叮囑客(ke)戶(hu)再(zai)次(ci)介紹新客(ke)戶(hu)，一定要介紹客(ke)戶(hu)。