置業顧問的十大話術

1、為可說投(tou)資(zi)房產是(shi)較好的選擇

A：房產比人民幣更利于保值、增值。風險小，回報高(gao)。

B：從以前的經驗來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。

2、為何(he)說現(xian)(xian)在購現(xian)(xian)房(fang)最好

風險(xian)小，投資(zi)回報快，如購期(qi)房(fang)，很多開發商若沒(mei)有實力，不(bu)會(hui)(hui)(hui)有全部的資(zi)金投入，只會(hui)(hui)(hui)投入部分(fen)，往往難以保(bao)證交(jiao)期(qi)、質量，還會(hui)(hui)(hui)造成爛尾樓，使購房(fang)者(zhe)如手捧刺猬，難以以舍(she)，購現房(fang)完(wan)全沒(mei)有這種風險(xian)。

3、為何說期(qi)房好

價格低，房型選(xuan)擇多(duo)，升值快，隨法制的(de)加強，購(gou)買的(de)風(feng)險降低，質量可監督。

4、為何高層好

房屋使(shi)用期限長(chang)，造價高，鬧中有(you)靜(jing)，易于物業(ye)管(guan)理，檔次高，可做商住(zhu)兩用房，出租回報率高。

5、為何多層好

得房(fang)率高，房(fang)價低(di)，使用(yong)費用(yong)低(di)，無使用(yong)電梯的風險，符合中國居民群住(zhu)的生(sheng)活習慣。房(fang)屋升值潛力大，生(sheng)活多方(fang)面都比較方(fang)便(bian)。

6、為(wei)何一次(ci)性付款(kuan)最(zui)劃算

若不(bu)(bu)選擇一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)性(xing)付(fu)款(kuan)，以后生(sheng)活負擔過重，每月要交付(fu)醫(yi)療保(bao)險，住房(fang)(fang)保(bao)險，按揭貸(dai)款(kuan)利息等(deng)費(fei)用支(zhi)(zhi)出(chu)大(da)，一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)性(xing)付(fu)款(kuan)可(ke)(ke)少掉很多麻(ma)煩把精力主要放在最(zui)重要的上面(mian)，利于取得事業或其它(ta)方面(mian)的成(cheng)功，加(jia)之房(fang)(fang)產可(ke)(ke)保(bao)值，又有升值潛力，故一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)付(fu)款(kuan)最(zui)劃算。若先分(fen)期付(fu)款(kuan)每月支(zhi)(zhi)出(chu)費(fei)用大(da)，對工作不(bu)(bu)可(ke)(ke)能(neng)輕易(yi)調換(huan)，局限性(xing)大(da)。一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)性(xing)付(fu)款(kuan)的房(fang)(fang)子(zi)可(ke)(ke)抵(di)(di)押，隨時(shi)(shi)可(ke)(ke)抵(di)(di)押70%，若按揭貸(dai)款(kuan)即使提前還款(kuan)利息，不(bu)(bu)能(neng)免掉，個(ge)人資產并不(bu)(bu)單純以人民幣衡量(liang)，房(fang)(fang)產亦是資產之一(yi)(yi)(yi)，目前房(fang)(fang)子(zi)即可(ke)(ke)居住又可(ke)(ke)隨時(shi)(shi)抵(di)(di)押，靈活性(xing)更大(da)。

7、為何(he)市中心房(fang)好

市中心地皮資(zi)源有限(xian)，升(sheng)值(zhi)潛力巨大(da)，配(pei)套好(hao)，租金高，回報率高，從目(mu)前發展(zhan)的角度(du)而(er)言(yan)投資(zi)風險少。

8、為何副中心房好(hao)

價格比(bi)(bi)市中(zhong)心(xin)低得多，但其(qi)余并(bing)不(bu)比(bi)(bi)市中(zhong)心(xin)差，并(bing)且副中(zhong)心(xin)比(bi)(bi)市中(zhong)心(xin)安靜，綠(lv)化率高，選擇市中(zhong)心(xin)邊(bian)緣地帶居住最好。

9、為何城郊結合部最好

發展(zhan)空間大，配套(tao)設施新、全(quan)、齊(qi)，發展(zhan)速(su)度快(kuai)，可享受(shou)市中心(xin)的繁華，房屋升值快(kuai)。

10、為(wei)何(he)郊(jiao)區好

周邊自然環境(jing)好(hao)，交(jiao)(jiao)通發達，配套(tao)設施全，同樣價格可購(gou)買更(geng)大的房屋。市區郊(jiao)區化是城市發展趨勢，隨交(jiao)(jiao)通改善，郊(jiao)區交(jiao)(jiao)通更(geng)方便。

置業顧問銷售技巧

1、將最(zui)重要的賣點放在最(zui)前面說

根據首因(yin)效(xiao)應這個銷(xiao)售(shou)心理學(xue)的(de)理論(lun)，最(zui)先和客戶介紹的(de)賣點將獲得(de)最(zui)有(you)效(xiao)的(de)效(xiao)果，也將獲得(de)深刻(ke)印象(xiang)。因(yin)此，要把樓(lou)盤最(zui)顯(xian)著的(de)賣點放在最(zui)前(qian)面(mian)說。

2、形成客(ke)戶的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地產銷售(shou)技巧的基礎。信(xin)任可以(yi)分對(dui)(dui)樓盤的信(xin)任和對(dui)(dui)人的信(xin)任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一(yi)些如何證實產品的銷售(shou)技巧。

3、認真傾聽

不(bu)要(yao)一見到客戶(hu)(hu)就滔(tao)滔(tao)不(bu)絕地介紹，要(yao)先傾聽，了解客戶(hu)(hu)的(de)想法，特別是(shi)要(yao)學(xue)會銷售提問，打(da)開(kai)客戶(hu)(hu)的(de)心(xin)扉，你才(cai)知道應該怎么說。

4、見什(shen)么人說什(shen)么話

盡(jin)管都(dou)是(shi)買房子，但客戶的(de)(de)(de)動機(ji)和關(guan)注(zhu)點(dian)是(shi)不(bu)同的(de)(de)(de)，居住的(de)(de)(de)人關(guan)注(zhu)舒適(shi)性，投資的(de)(de)(de)關(guan)注(zhu)升值性，給子女(nv)購(gou)買的(de)(de)(de)人關(guan)注(zhu)教育環(huan)境等(deng)等(deng)。不(bu)要對規定的(de)(de)(de)房地產(chan)(chan)銷售話術(shu)照搬照抄(chao)，見什么(me)人說什么(me)話的(de)(de)(de)房地產(chan)(chan)銷售技巧。

5、信(xin)任自己的(de)房子

每個房(fang)子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信(xin)任(ren)自(zi)己的房(fang)子。你不信(xin)任(ren)自(zi)己的房(fang)子，你的底氣(qi)就不足，客戶就會(hui)察覺。把房(fang)子當成(cheng)自(zi)己的孩子，孩子總是(shi)自(zi)己的最(zui)好。有了(le)這種(zhong)情(qing)緒，你就會(hui)做得很(hen)好。這是(shi)重(zhong)要的房(fang)地(di)產銷售技(ji)巧

6、學會描述(shu)生活

很(hen)多銷(xiao)售人員(yuan)習(xi)慣于干(gan)巴巴地介(jie)紹(shao)樓盤(pan)，什么多大(da)(da)多大(da)(da)的(de)面積等等，這樣很(hen)難激發客(ke)戶的(de)購買激情。要運用形象描述(shu)的(de)銷(xiao)售技(ji)巧，將客(ke)戶的(de)居住的(de)美妙情景畫在客(ke)戶心中，這樣客(ke)戶才能被感(gan)染。

7、善用數字

盡管數(shu)字是(shi)干巴(ba)巴(ba)的(de)，但(dan)是(shi)它(ta)卻有(you)讓人相(xiang)信(xin)(xin)的(de)妙用。將樓盤的(de)各種數(shu)據熟記于心，對(dui)客戶介紹(shao)的(de)時(shi)候信(xin)(xin)口(kou)拈來，不僅會讓客戶相(xiang)信(xin)(xin)你(ni)的(de)樓盤，也會讓客戶相(xiang)信(xin)(xin)你(ni)很(hen)專業。這一(yi)點和上一(yi)條房地產銷售技巧并不矛(mao)盾(dun)。

8、結尾(wei)要有亮點

要(yao)(yao)將最(zui)重(zhong)要(yao)(yao)的放在開頭，但(dan)也不(bu)要(yao)(yao)忽略了結尾(wei)(wei)(wei)，不(bu)能虎頭蛇尾(wei)(wei)(wei)，因為還有個近因效應，客戶(hu)還會對(dui)最(zui)后聽(ting)到(dao)的形成較(jiao)深(shen)刻的印象。可以把一(yi)些(xie)不(bu)太重(zhong)要(yao)(yao)的東西(xi)放在中間說，而(er)結尾(wei)(wei)(wei)的時候要(yao)(yao)留一(yi)些(xie)亮點，戛然而(er)止讓(rang)客戶(hu)余香滿(man)嘴、激動不(bu)已。你的介紹結束，客戶(hu)就(jiu)應該有購買(mai)的激情。房(fang)地產銷售技巧和話術就(jiu)像做一(yi)篇文章，要(yao)(yao)做到(dao)“鳳頭、豬肚、豹尾(wei)(wei)(wei)”。

置業顧問談客步驟

一、寒(han)暄(xuan)：例如（你好怎么稱呼您(nin)？我只這里(li)的置業顧問(wen)我叫某某，您(nin)叫我小某就行(xing)）

二、介紹：（介紹項(xiang)目地理位(wei)置、沙(sha)盤）

三、拉關系：例如(ru)在置業顧(gu)問介紹(shao)的(de)過程中可以適當的(de)贊(zan)美(mei)顧(gu)客找準其發光(guang)點(dian)比如(ru)男士眼光(guang)好找了姐(jie)這(zhe)麼漂(piao)亮的(de)老婆，女士嫁給大哥您肯定(ding)很(hen)幸福，贊(zan)美(mei)孩子(zi)聰明(ming)伶俐。等~~以上贊(zan)美(mei)因人(ren)而(er)異。

四、摸底：在(zai)(zai)介紹完項(xiang)目以后不要(yao)(yao)急于推(tui)戶型和(he)樣板間先(xian)摸清客戶的(de)需求(qiu)和(he)底（1、摸清楚購(gou)(gou)買對(dui)象2、購(gou)(gou)買者的(de)經濟實力（比(bi)如在(zai)(zai)哪里住及職業）3、自營或委(wei)托4、誰掏錢5、是(shi)(shi)(shi)投資還(huan)是(shi)(shi)(shi)自住6、對(dui)所要(yao)(yao)購(gou)(gou)買的(de)房(fang)子有什么要(yao)(yao)求(qiu)7、買多(duo)大的(de)房(fang)子及房(fang)子的(de)朝向(xiang)8、是(shi)(shi)(shi)按揭還(huan)是(shi)(shi)(shi)一次性(xing)或者分期9、心理(li)承受的(de)房(fang)價是(shi)(shi)(shi)多(duo)少等等-----。在(zai)(zai)電話邀約客戶的(de)時候也(ye)是(shi)(shi)(shi)一種(zhong)摸底的(de)過(guo)程(cheng)

五、推(tui)(tui)房(fang)子(zi)(zi)：根(gen)據(ju)現有(you)的(de)(de)(de)房(fang)源一針見(jian)血的(de)(de)(de)推(tui)(tui)薦適合他們的(de)(de)(de)房(fang)子(zi)(zi)適合客戶(hu)的(de)(de)(de)房(fang)子(zi)(zi)才是好房(fang)子(zi)(zi)，不(bu)是所有(you)的(de)(de)(de)客戶(hu)想要(yao)什么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)房(fang)就推(tui)(tui)什么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)房(fang)子(zi)(zi)，推(tui)(tui)房(fang)源的(de)(de)(de)時候最多不(bu)超過三套，要(yao)不(bu)客戶(hu)會沒主見(jian)，主推(tui)(tui)你看來客戶(hu)比較(jiao)滿意的(de)(de)(de)那套。（要(yao)求置業顧問前期找準每套房(fang)子(zi)(zi)的(de)(de)(de)亮點）

六、定：在(zai)帶客戶(hu)(hu)去(qu)樣板間或(huo)者實體房的(de)時候置(zhi)業顧(gu)問的(de)說詞中可(ke)以(yi)提醒他現在(zai)可(ke)以(yi)定下來你(ni)比較滿(man)意(yi)的(de)戶(hu)(hu)型，（察言觀色(se)）要(yao)替客戶(hu)(hu)拿(na)主意(yi)，替客戶(hu)(hu)下決(jue)心。（置(zhi)業顧(gu)問很(hen)喜歡這套房子(zi)(zi)，客戶(hu)(hu)才能從你(ni)的(de)語言及動作中感覺到你(ni)給(gei)他推的(de)房子(zi)(zi)確實很(hen)好，是在(zai)替他們考慮，從開始接(jie)待(dai)客戶(hu)(hu)到定房子(zi)(zi)是客戶(hu)(hu)對你(ni)認可(ke)的(de)過程(cheng)。）

七、逼(bi)定(ding)(ding)(ding)(ding)：逼(bi)定(ding)(ding)(ding)(ding)的(de)意義是(shi)指(zhi)逼(bi)客戶(hu)下(xia)定(ding)(ding)(ding)(ding)金他是(shi)將產品轉化為實際買賣的(de)關鍵步驟任(ren)何(he)產品的(de)推銷這個過(guo)程必不(bu)可少，逼(bi)定(ding)(ding)(ding)(ding)一般分如下(xia)（逼(bi)定(ding)(ding)(ding)(ding)時機(ji)，購買信號，逼(bi)定(ding)(ding)(ding)(ding)方式，技巧，和話術）

逼定時機：以激發(fa)客戶(hu)(hu)的(de)興(xing)趣(qu)，置(zhi)業顧(gu)問以贏(ying)得客戶(hu)(hu)的(de)依賴和信任(ren)。有同一客戶(hu)(hu)去看該房或者(zhe)制造(zao)緊(jin)張感。現(xian)場氣氛也很關鍵(jian)。

購買信(xin)號(hao)分語言(yan)、肢體及(ji)逼(bi)定注(zhu)意(yi)事(shi)項。語言(yan)上的購買信(xin)號(hao)：比如客戶的問(wen)(wen)題轉(zhuan)向(xiang)有關細節(jie)的東西，又如有無優惠，怎么(me)樣交(jiao)款(kuan)付款(kuan)方式并對銷售人(ren)員介紹(shao)表示積(ji)極的肯定與贊(zan)揚，詢問(wen)(wen)優惠程度(du)有無贈(zeng)品(pin)時(shi)(shi)(shi)一位專心聆(ling)聽寡(gua)言(yan)少語的客戶詢問(wen)(wen)付款(kuan)及(ji)細節(jie)時(shi)(shi)(shi)，討價(jia)還價(jia)一再要(yao)求打折時(shi)(shi)(shi)，向(xiang)推薦(jian)人(ren)員打探交(jiao)房時(shi)(shi)(shi)間(jian)可否(fou)提前(qian)時(shi)(shi)(shi)，對商品(pin)提出異(yi)議關心樓(lou)盤的某一優點(dian)和缺點(dian)是，詢問(wen)(wen)同伴的意(yi)見時(shi)(shi)(shi)，詢問(wen)(wen)售后服務。

行為(wei)上(shang)的購(gou)買信(xin)號：客戶(hu)的面部(bu)表情從(cong)(cong)冷漠懷疑(yi)深沉為(wei)自然大方隨和親切，眼(yan)睛轉(zhuan)動(dong)由慢變快，眼(yan)神(shen)發(fa)亮而有神(shen)彩從(cong)(cong)若有所思轉(zhuan)向明朗輕松，嘴唇開始抿緊(jin)似乎在(zai)(zai)品(pin)味權衡什(shen)么；用幾(ji)套戶(hu)型(xing)反(fan)復比(bi)較挑選后，集(ji)中在(zai)(zai)一(yi)套戶(hu)型(xing)上(shang)時；關注銷(xiao)售人員(yuan)的介紹及談(tan)話不斷的點頭，贊(zan)同；用手輕敲的桌(zhuo)子，抖腿，抽(chou)煙(yan)，拉近椅子望你身邊靠仔細聽你談(tan)話也讀樓書及資料(liao)。

注(zhu)意事項(xiang)：觀察客戶(hu)對樓(lou)盤的(de)關(guan)注(zhu)情況，確定客戶(hu)的(de)購買目標，不要在向客戶(hu)推薦其(qi)他房(fang)子(zi)(zi)讓(rang)(rang)客戶(hu)集中目標房(fang)子(zi)(zi)上進一步強(qiang)調(diao)該房(fang)子(zi)(zi)的(de)優(you)點及帶給(gei)客戶(hu)什么(me)樣的(de)收益或投資好處，切記強(qiang)迫讓(rang)(rang)顧客買迫或表現不耐煩情緒有(you)如你到底買不買。注(zhu)意成交信號，必須(xu)大膽(dan)的(de)提出成交要求，進行(xing)交易(yi)，干脆快捷，切勿拖延。關(guan)鍵(jian)時刻可以讓(rang)(rang)主管(guan)加入談判過程，主管(guan)起(qi)的(de)作用就(jiu)是臨門一腳。

逼定方式：

1、正面進攻，反復強調產(chan)品的環境和優(you)點重復購買(mai)手續步驟(zou)，逼其下定(ding)。

2、步(bu)步(bu)緊(jin)逼找(zhao)出問題(ti)，各個擊破，完美成(cheng)交(jiao)。

3、舉(ju)例(li)現在是他的入市良機(ji)，分析得失。

4、提供某(mou)項特殊優惠作(zuo)為下(xia)定鼓勵

八(ba)、問：問問題，具體問題具體分析：

和父母商(shang)量、和朋(peng)友商(shang)量、父母出錢買房，叫兒女來看、針對自(zi)己賺(zhuan)錢自(zi)己花(hua)的客(ke)(ke)戶、針對老(lao)公賺(zhuan)錢，太太花(hua)的客(ke)(ke)戶、能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)按時交房、工(gong)程質量如(ru)何保證、價(jia)格(ge)打折(zhe)就能(neng)(neng)買，否則別(bie)談、工(gong)地正在建，看后感覺不(bu)好、資金周轉(zhuan)問題，錢不(bu)夠(gou)用，因此(ci)不(bu)能(neng)(neng)買房、價(jia)格(ge)又漲(zhang)了，我買的不(bu)劃算、與其他樓盤比較

九、簽：

1、簽合同，收錢

2、配合：請同(tong)(tong)事幫你做(zuo)合同(tong)(tong)，自己跟客戶聊天(tian)（聊房子

以外的(de)東西，減輕他的(de)負(fu)擔）

十、送客戶：

滿(man)帶微(wei)笑，送客(ke)至營銷大廳門前，再次(ci)恭祝(zhu)客(ke)戶(hu)(hu)成為我們(men)的業主（增(zeng)強客(ke)戶(hu)(hu)信心(xin)），叮(ding)囑客(ke)戶(hu)(hu)再次(ci)介紹新客(ke)戶(hu)(hu)，一定要介紹客(ke)戶(hu)(hu)。