置業顧問的十大話術

1、為可說投資房產是較(jiao)好的(de)選(xuan)擇(ze)

A：房(fang)產(chan)比人民幣更利于保(bao)值、增(zeng)值。風險(xian)小，回報高(gao)。

B：從以前的經驗來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。

2、為何說現(xian)(xian)在購現(xian)(xian)房最好

風(feng)(feng)險小，投資回報快，如(ru)購(gou)期(qi)房，很多(duo)開發商若(ruo)沒有(you)實力，不(bu)會有(you)全(quan)部的資金投入，只(zhi)會投入部分，往(wang)往(wang)難以保(bao)證(zheng)交期(qi)、質(zhi)量，還會造成爛(lan)尾(wei)樓，使(shi)購(gou)房者(zhe)如(ru)手捧(peng)刺猬，難以以舍，購(gou)現(xian)房完全(quan)沒有(you)這種風(feng)(feng)險。

3、為何說期房好

價格低(di)，房型(xing)選擇(ze)多，升值快，隨法制(zhi)的加強，購買的風險降低(di)，質量可(ke)監(jian)督。

4、為何高層好

房(fang)屋使用期限長(chang)，造價高，鬧中有靜，易于物業管理(li)，檔(dang)次高，可(ke)做商住(zhu)兩用房(fang)，出租回(hui)報(bao)率高。

5、為何多層好

得房率(lv)高，房價低，使用費(fei)用低，無使用電梯的風險(xian)，符合中國居民群住的生(sheng)活習慣。房屋升值潛力大(da)，生(sheng)活多(duo)方面都比較方便。

6、為何(he)一次性付款(kuan)最劃算

若(ruo)(ruo)不選擇(ze)一次(ci)性(xing)(xing)付(fu)款，以(yi)后生活負擔過重(zhong)(zhong)，每月要交付(fu)醫療保(bao)險，住房保(bao)險，按揭貸(dai)款利息(xi)等費(fei)用(yong)(yong)支出(chu)大，一次(ci)性(xing)(xing)付(fu)款可(ke)(ke)少掉(diao)很多麻煩把精力主要放(fang)在最重(zhong)(zhong)要的上面，利于(yu)取得事(shi)業或其它方面的成功，加之(zhi)房產可(ke)(ke)保(bao)值(zhi)，又(you)(you)有(you)升(sheng)值(zhi)潛力，故一次(ci)付(fu)款最劃(hua)算。若(ruo)(ruo)先分期(qi)付(fu)款每月支出(chu)費(fei)用(yong)(yong)大，對(dui)工(gong)作不可(ke)(ke)能輕易調(diao)換(huan)，局限性(xing)(xing)大。一次(ci)性(xing)(xing)付(fu)款的房子可(ke)(ke)抵押(ya)，隨時(shi)可(ke)(ke)抵押(ya)70%，若(ruo)(ruo)按揭貸(dai)款即(ji)使提前(qian)還款利息(xi)，不能免掉(diao)，個人(ren)資(zi)產并不單純(chun)以(yi)人(ren)民幣衡量，房產亦是資(zi)產之(zhi)一，目前(qian)房子即(ji)可(ke)(ke)居住又(you)(you)可(ke)(ke)隨時(shi)抵押(ya)，靈活性(xing)(xing)更(geng)大。

7、為何(he)市中心房(fang)好

市中心地皮(pi)資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高(gao)(gao)，回報(bao)率高(gao)(gao)，從目前發展的角度而言投(tou)資風險少。

8、為何副中(zhong)心房好

價格(ge)比市中心(xin)低得多，但其余并不比市中心(xin)差，并且副中心(xin)比市中心(xin)安靜(jing)，綠化率高，選擇市中心(xin)邊緣地帶(dai)居住(zhu)最好(hao)。

9、為何(he)城郊(jiao)結合部最好

發展空(kong)間大，配套設施新(xin)、全、齊，發展速度快(kuai)，可享受市中心的繁華，房屋升(sheng)值快(kuai)。

10、為(wei)何郊(jiao)區好

周邊自(zi)然(ran)環境好，交通發達，配套設施全(quan)，同(tong)樣價格可購買更大的房屋。市區(qu)郊(jiao)區(qu)化是城(cheng)市發展趨勢(shi)，隨交通改善，郊(jiao)區(qu)交通更方便。

置業顧問銷售技巧

1、將最重要的賣點放在(zai)最前面說

根(gen)據首因(yin)效(xiao)(xiao)(xiao)應這個(ge)銷售心(xin)理(li)學的(de)理(li)論(lun)，最先(xian)和客戶介紹的(de)賣(mai)(mai)點將(jiang)(jiang)獲得最有效(xiao)(xiao)(xiao)的(de)效(xiao)(xiao)(xiao)果，也將(jiang)(jiang)獲得深刻印象。因(yin)此，要(yao)把樓盤最顯著的(de)賣(mai)(mai)點放在最前(qian)面說(shuo)。

2、形成客戶的(de)信(xin)任心理(li)

只有信任才能接受，信任是房地產銷(xiao)售(shou)技巧的(de)基礎。信任(ren)可(ke)以(yi)分對樓(lou)盤的(de)信任(ren)和對人的(de)信任(ren)，這(zhe)兩點都不(bu)能疏忽(hu)。大家應該學(xue)習一些如何證實產品的(de)銷(xiao)售(shou)技巧。

3、認真傾聽

不(bu)要(yao)一見到客戶就(jiu)滔滔不(bu)絕地介(jie)紹，要(yao)先傾聽，了解客戶的想(xiang)法，特別是要(yao)學(xue)會銷售提問，打(da)開(kai)客戶的心扉，你才知道應該怎么說。

4、見(jian)什么人說什么話(hua)

盡管(guan)都是買房(fang)子(zi)，但客戶的(de)(de)(de)動機(ji)和關(guan)(guan)(guan)注點是不(bu)同的(de)(de)(de)，居住的(de)(de)(de)人關(guan)(guan)(guan)注舒適性(xing)，投資(zi)的(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)注升值(zhi)性(xing)，給子(zi)女購買的(de)(de)(de)人關(guan)(guan)(guan)注教育環境(jing)等等。不(bu)要(yao)對規定(ding)的(de)(de)(de)房(fang)地產銷售話(hua)術照(zhao)搬照(zhao)抄，見什么人說什么話(hua)的(de)(de)(de)房(fang)地產銷售技(ji)巧(qiao)。

5、信任自己的房子

每個房(fang)子(zi)(zi)都有(you)優點(dian)和缺點(dian)，切不(bu)可因為(wei)缺點(dian)就(jiu)不(bu)信(xin)任(ren)自(zi)己的(de)房(fang)子(zi)(zi)。你(ni)不(bu)信(xin)任(ren)自(zi)己的(de)房(fang)子(zi)(zi)，你(ni)的(de)底氣就(jiu)不(bu)足，客戶就(jiu)會(hui)察覺。把房(fang)子(zi)(zi)當成自(zi)己的(de)孩子(zi)(zi)，孩子(zi)(zi)總是(shi)自(zi)己的(de)最好。有(you)了這種(zhong)情緒，你(ni)就(jiu)會(hui)做得很(hen)好。這是(shi)重要的(de)房(fang)地產銷售技巧(qiao)

6、學(xue)會描述生活

很多銷售人員習慣于(yu)干巴巴地介紹樓盤，什么多大(da)多大(da)的面積等(deng)等(deng)，這(zhe)樣(yang)很難激發客戶(hu)的購買(mai)激情(qing)。要運(yun)用(yong)形象描述的銷售技(ji)巧(qiao)，將客戶(hu)的居住的美(mei)妙情(qing)景(jing)畫在客戶(hu)心中，這(zhe)樣(yang)客戶(hu)才能(neng)被感染。

7、善用數字

盡(jin)管數字(zi)是(shi)干巴巴的(de)(de)，但是(shi)它卻(que)有讓(rang)人相(xiang)信(xin)的(de)(de)妙用。將(jiang)樓盤(pan)的(de)(de)各(ge)種數據熟記于(yu)心(xin)，對(dui)客戶介紹(shao)的(de)(de)時候信(xin)口拈(nian)來(lai)，不(bu)僅會(hui)(hui)讓(rang)客戶相(xiang)信(xin)你的(de)(de)樓盤(pan)，也會(hui)(hui)讓(rang)客戶相(xiang)信(xin)你很專業(ye)。這(zhe)一點(dian)和上一條(tiao)房(fang)地產銷售技(ji)巧并不(bu)矛盾。

8、結尾要有亮點

要(yao)(yao)(yao)將最(zui)(zui)重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)放在開頭，但也(ye)不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)忽略(lve)了(le)結尾(wei)，不(bu)(bu)能虎(hu)頭蛇(she)尾(wei)，因(yin)為還有個近因(yin)效應，客(ke)戶還會對(dui)最(zui)(zui)后(hou)聽到的(de)(de)形成較深刻(ke)的(de)(de)印象。可以把一些不(bu)(bu)太重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)東西放在中間說，而(er)(er)結尾(wei)的(de)(de)時候要(yao)(yao)(yao)留一些亮(liang)點，戛然而(er)(er)止(zhi)讓客(ke)戶余香滿嘴、激(ji)(ji)動(dong)不(bu)(bu)已。你(ni)的(de)(de)介紹結束，客(ke)戶就應該有購買的(de)(de)激(ji)(ji)情。房地產銷(xiao)售(shou)技巧和話術(shu)就像做一篇文章，要(yao)(yao)(yao)做到“鳳頭、豬肚、豹尾(wei)”。

置業顧問談客步驟

一、寒暄：例如（你好怎(zen)么稱呼您？我(wo)只(zhi)這里的置業顧問我(wo)叫某(mou)某(mou)，您叫我(wo)小某(mou)就行(xing)）

二、介紹：（介紹項目地理位置、沙(sha)盤）

三、拉關系：例(li)如(ru)(ru)在置(zhi)業顧問介紹的過程(cheng)中可以適(shi)當的贊(zan)美(mei)顧客找準其發光(guang)(guang)點比如(ru)(ru)男(nan)士眼光(guang)(guang)好(hao)找了姐(jie)這(zhe)麼(ma)漂亮的老婆，女(nv)士嫁給大哥(ge)您肯定很幸福，贊(zan)美(mei)孩子聰(cong)明伶俐。等~~以上贊(zan)美(mei)因人而異。

四、摸(mo)底：在介紹完項目(mu)以后不要急于推戶型和(he)樣板間(jian)先摸(mo)清客(ke)戶的(de)需求和(he)底（1、摸(mo)清楚購買(mai)對象(xiang)2、購買(mai)者(zhe)的(de)經濟實力(li)（比(bi)如在哪里住及(ji)職業）3、自營或委托4、誰掏錢5、是(shi)投資還是(shi)自住6、對所要購買(mai)的(de)房(fang)子有什么要求7、買(mai)多(duo)大(da)的(de)房(fang)子及(ji)房(fang)子的(de)朝向8、是(shi)按揭還是(shi)一次性或者(zhe)分期9、心理承受(shou)的(de)房(fang)價是(shi)多(duo)少(shao)等等-----。在電話邀(yao)約客(ke)戶的(de)時候也是(shi)一種摸(mo)底的(de)過程(cheng)

五、推房(fang)(fang)子：根據(ju)現有的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)(fang)源(yuan)一針見(jian)血的(de)(de)(de)(de)(de)推薦適(shi)合他們的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)(fang)子適(shi)合客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)(fang)子才是(shi)好(hao)房(fang)(fang)子，不(bu)(bu)是(shi)所有的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)想要什(shen)么(me)樣的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)(fang)就推什(shen)么(me)樣的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)(fang)子，推房(fang)(fang)源(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)最多不(bu)(bu)超過三套(tao)，要不(bu)(bu)客(ke)戶(hu)會沒主見(jian)，主推你(ni)看來客(ke)戶(hu)比較滿意的(de)(de)(de)(de)(de)那套(tao)。（要求置(zhi)業顧問前期(qi)找準(zhun)每套(tao)房(fang)(fang)子的(de)(de)(de)(de)(de)亮(liang)點）

六、定(ding)：在帶客(ke)戶(hu)(hu)(hu)去樣(yang)板間或者實(shi)體房的(de)時候置業顧(gu)問(wen)的(de)說詞中可(ke)以(yi)提醒(xing)他現在可(ke)以(yi)定(ding)下(xia)來你(ni)比較滿(man)意的(de)戶(hu)(hu)(hu)型，（察言觀(guan)色）要替客(ke)戶(hu)(hu)(hu)拿(na)主意，替客(ke)戶(hu)(hu)(hu)下(xia)決心。（置業顧(gu)問(wen)很(hen)喜歡這套房子，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)才能從(cong)你(ni)的(de)語言及動(dong)作(zuo)中感覺(jue)到你(ni)給(gei)他推的(de)房子確(que)實(shi)很(hen)好，是在替他們考慮，從(cong)開(kai)始接(jie)待客(ke)戶(hu)(hu)(hu)到定(ding)房子是客(ke)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)你(ni)認可(ke)的(de)過程。）

七(qi)、逼(bi)(bi)定(ding)(ding)：逼(bi)(bi)定(ding)(ding)的意義是指逼(bi)(bi)客戶下(xia)定(ding)(ding)金他是將(jiang)產品轉化為實(shi)際買賣的關鍵步驟任何(he)產品的推銷這個過程必不可少，逼(bi)(bi)定(ding)(ding)一般(ban)分(fen)如下(xia)（逼(bi)(bi)定(ding)(ding)時機，購買信號，逼(bi)(bi)定(ding)(ding)方式，技巧，和話術）

逼定時機：以激發客戶的興(xing)趣，置業(ye)顧問以贏得客戶的依賴和信任(ren)。有同(tong)一客戶去(qu)看(kan)該房或者制造(zao)緊張感。現(xian)場(chang)氣(qi)氛也很關鍵。

購買信號(hao)分語(yu)言、肢體及逼定注意事項。語(yu)言上的(de)(de)購買信號(hao)：比如客戶的(de)(de)問(wen)題轉向有關(guan)細(xi)節的(de)(de)東西，又如有無優惠(hui)(hui)，怎么樣交款(kuan)付(fu)款(kuan)方式(shi)并對銷售人(ren)員(yuan)介紹(shao)表示(shi)積極的(de)(de)肯定與贊揚，詢問(wen)優惠(hui)(hui)程(cheng)度有無贈品時(shi)一(yi)位(wei)專心(xin)聆聽寡言少語(yu)的(de)(de)客戶詢問(wen)付(fu)款(kuan)及細(xi)節時(shi)，討價還價一(yi)再(zai)要求打(da)折時(shi)，向推薦人(ren)員(yuan)打(da)探交房時(shi)間可否提(ti)前時(shi)，對商品提(ti)出異議關(guan)心(xin)樓盤的(de)(de)某一(yi)優點和缺(que)點是，詢問(wen)同伴的(de)(de)意見時(shi)，詢問(wen)售后服務。

行為上的(de)購買信號(hao)：客戶(hu)的(de)面部表情從冷漠懷(huai)疑(yi)深沉為自然大方隨和親切，眼(yan)睛轉(zhuan)動由慢變快，眼(yan)神發(fa)亮而有神彩從若(ruo)有所思轉(zhuan)向明(ming)朗(lang)輕(qing)松，嘴唇開始抿緊似乎在品(pin)味權(quan)衡什(shen)么；用(yong)幾套戶(hu)型(xing)反復比(bi)較挑選后，集中在一套戶(hu)型(xing)上時(shi)；關注銷售人員的(de)介紹(shao)及(ji)談話(hua)不斷(duan)的(de)點頭，贊同；用(yong)手輕(qing)敲(qiao)的(de)桌子(zi)(zi)，抖腿，抽(chou)煙，拉近(jin)椅子(zi)(zi)望你(ni)身(shen)邊靠仔細聽你(ni)談話(hua)也讀樓書及(ji)資料。

注(zhu)意事項：觀察客戶(hu)(hu)對樓盤的關(guan)(guan)注(zhu)情(qing)況，確定客戶(hu)(hu)的購買(mai)目標(biao)，不要(yao)在向客戶(hu)(hu)推薦其他房(fang)子讓(rang)客戶(hu)(hu)集中目標(biao)房(fang)子上進一步(bu)強(qiang)調該房(fang)子的優點(dian)及(ji)帶給(gei)客戶(hu)(hu)什么樣的收益或投資(zi)好處，切記強(qiang)迫讓(rang)顧客買(mai)迫或表現不耐(nai)煩情(qing)緒有(you)如(ru)你到底買(mai)不買(mai)。注(zhu)意成交信號，必須大膽的提出成交要(yao)求，進行(xing)交易，干(gan)脆快(kuai)捷，切勿拖(tuo)延。關(guan)(guan)鍵時刻(ke)可以(yi)讓(rang)主管加入談(tan)判過程，主管起的作用(yong)就(jiu)是臨門(men)一腳。

逼定方式：

1、正面進(jin)攻，反復強(qiang)調產品(pin)的環境和優點重復購買手續步驟(zou)，逼其下定。

2、步(bu)步(bu)緊逼(bi)找出問題，各個(ge)擊破，完美(mei)成(cheng)交。

3、舉例(li)現在是他的入市良機(ji)，分析得(de)失。

4、提供(gong)某(mou)項特殊(shu)優惠(hui)作為下定鼓勵

八、問：問問題，具體問題具體分(fen)析：

和父母商量、和朋友商量、父母出錢買(mai)(mai)房，叫兒女來(lai)看(kan)、針(zhen)對自己(ji)賺錢自己(ji)花的客戶、針(zhen)對老公賺錢，太太花的客戶、能(neng)不(bu)能(neng)按時交(jiao)房、工程質量如(ru)何保證(zheng)、價格(ge)打折(zhe)就能(neng)買(mai)(mai)，否則別談、工地正在建，看(kan)后感覺不(bu)好、資金(jin)周轉問題，錢不(bu)夠用(yong)，因此不(bu)能(neng)買(mai)(mai)房、價格(ge)又漲了，我買(mai)(mai)的不(bu)劃算、與(yu)其他樓盤比較

九、簽：

1、簽合同，收錢

2、配合(he)：請同事幫你做合(he)同，自己跟客戶聊(liao)天（聊(liao)房子

以外的東西，減(jian)輕他的負(fu)擔）

十、送客戶：

滿帶(dai)微(wei)笑(xiao)，送(song)客至營(ying)銷(xiao)大(da)廳門(men)前，再次(ci)恭祝客戶成為(wei)我(wo)們的業主（增強客戶信心），叮(ding)囑客戶再次(ci)介紹新(xin)客戶，一定要(yao)介紹客戶。